PLANIFICACION DE VENTAS

PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS

El proceso planificacin de las ventas es una parte necesaria de la pcv porque:

1. Toma en consideracin las decisiones bsicas de la administracin con
respecto a la comercializacin.

2. Basado en tales decisiones constituye un enfoque organizado para el desarrollo

integral de ventas

Los principales propsitos de una plan de ventas

* Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos

* Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en el proceso de la
planificacin
* Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos de un plan
* Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
Los planes tcticos de ventas generalmente estn sujetos a revisin y
modificacin sobre una base trimestral.
Los planes de venta a corto plazo de unidades o trabajo estos planes deben
estructurares por reas de responsabilidad de comercializacin, adems significa
la aplicacin de anlisis tcnico.
El grado de detalle en un plan tctico de venta esta en funcin del medio
ambiente y de las caractersticas de la compaa.
Desarrollar las directrices de la administracin para la planificacin de las ventas a
todos los miembros de la administracin debe suministrrseles las directrices
especificas de la administracin superior dichas directrices deben enfatizar los
objetivos y las estrategias de la empresa.

PREPARAR PRONOSTICOS DE VENTAS

l pronostica por lo general se emplea para predecir, describir lo que ocurrir por
ejemplo en la demanda de venta, en los flujos de efectivo en los niveles de
empleo.
Un pronstico intenta describir en tanto que un plan se basa en la nocin de que
emprendiendo cierta accin ahora quien toma la decisin puede afectar los
sucesos posteriores en una situacin dada e influir.

CONSIDERACIONES DE PRE COSTO VOLUMEN

La estrategia de la relacin proceso volumen constituye una parte vital de la

planificacin de las ventas en un mercado competitivo el precio y el volumen de
la venta son mutuamente independiente.

Consideraciones de lneas de productos en la planificacin de las ventas.

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La determinacin del nmero y la variedad de los productos que planee vender
una compaa es crucial en el desarrollo de un plan de venta.
El objetivo principal en la planificacin de las ventas debe ser maximizar las
utilidades a largo plazo que a corto plazo.
El control eficaz de las actividades de ventas exige la emisin de informes
peridicos de desempeo por reas de responsabilidad que incluye tanto venta
como gastos.

El informe de desempeo debe comparar los resultados planificados e informar

sobre sus variaciones.

PRESUPUESTO DE MERCANCIAS

Se emplea en las compaas no fabricantes usualmente abarca la planificacin

de ventas. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercanca en una
empresa comercial.

El mtodo de precios unitarios se planifica las ventas que habrn de venderse as

como su precio unitario de ventas para cada artculo.

El mtodo resulta prctico cuando:

a) l numera de lnea de producto es limitado

b) Precio de venta relativamente alto.

Mtodo del monto de las ventas con este mtodo se planifica las ventas en
trminos monetarios para cada departamento de venta.

Al planificar las ventas en una compaa deben considerarse varios factores.

1. medio ambiente externo

2. Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compaa
durante el prximo periodo
3. Condiciones locales de los negocios que se prev prevalezcan
4. la tendencia de la poblacin en el rea de comercializacin
5. probable inflacin o deflacin
6. cambios esperados en la situacin competitiva
7. estilos tecnolgicos esperados

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