4.1.1.

ETAPA DIAGNSTICO
PAG CASO GENERAL - PAG.CG.D
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GUIA TCNICA

Pauta de Presentacin del Informe del Diagnstico

y Propuesta de Desarrollo

PAG.CG: Diagnstico

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I.- PAUTAS PARA ELABORAR INFORME DE DIAGNSTICO

El Informe de Diagnstico, preparado por la consultora y con la conformidad de la empresa
beneficiaria, debe considerar a lo menos, los siguientes captulos:
1. Antecedentes Generales de la Empresa.
2. Diagnstico Estratgico.
3. Formulacin de Programas de Accin Estratgica.

1. ANTECEDENTES GENERALES DE LA EMPRESA.

Tiene por objeto caracterizar a la empresa e identificar su estrategia de negocios:
a) Historia de la Empresa: Fecha de constitucin, evolucin de la propiedad y actividad, hechos
econmicos ms relevantes, Instrumentos CORFO a los que ha recurrido, etc.
b) Organizacin: Estructura organizacional, dotacin, etc.
c) Descripcin General del o de los Negocios: Visin general de las actividades de la empresa,
relativas a productos, clientes y consumidores, tecnologa utilizada, personal, instalaciones,
equipos, procesos productivos, y otros.

2. DIAGNSTICO ESTRATGICO.
Obtener una perspectiva estratgica de la empresa y de su entorno, que servir de base para
establecer la coherencia y la relevancia de la Propuesta de Desarrollo.

Los contenidos del Informe de Diagnstico Estratgico deben considerar a lo menos las siguientes
reas temticas:

2.1 Orientacin del Negocio: Se debe describir la misin de la empresa y sus negocios.-
a) Misin : Por misin se entender al conjunto de definiciones que establece la empresa
para alcanzar sus metas en el mediano y largo plazo, y que servirn de gua y orientacin
general, en lo que se refiere a productos elaborados, mercados, cobertura geogrfica,
liderazgo competitivo, procesos productivos, etc..

b) Negocios: Descripcin amplia de productos, tecnologas, mercados y cobertura

geogrfica, que en el presente y en el corto plazo, la empresa espera explotar.

Para cada uno de los puntos anteriores, Misin y Negocios, el consultor deber entregar una
descripcin y un diagnstico general de la situacin actual de la empresa .

No existe Existe slo un Existe Misin Existe Misin Existe Misin Existe Misin
razonamiento escrita difundida a difundida a todo internalizada por
estratgico nivel de nivel todos
gerencia
MISIN

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% Ventas Situacin del Negocio

NEGOCIOS Pas Expor- Total En etapa En introduc- En En decli-
tacin diseo cin madurez nacin
1
2
3
4

2.2 Estrategia de Negocios

Es el conjunto de Programas de Accin tendientes al logro de ventajas sostenibles en el largo

plazo. Para la formulacin de estos Programas de Accin, se deber abordar adecuadamente las
oportunidades y amenazas en el anlisis del medio externo, as como las fortalezas y debilidades
que el anlisis interno identifique.

La formulacin de la Estrategia de Negocio, se sustenta conjuntamente en el anlisis externo

(perspectivas de la industria) y en el anlisis Interno.

2.2.1 Perspectiva de la Industria (Anlisis Externo)

Se define como Industria a un grupo de empresas que ofrecen productos o servicios que son
sustitutos cercanos entre s.

Para establecer la posicin competitiva de una empresa, necesariamente se analizar

potencialidades (Oportunidades y Amenazas) con relacin a la industria, y el entorno en que est
inserta.

Para realizar el anlisis externo, se propone revisar desde la perspectiva de su situacin actual y
de sus tendencias futuras, las variables claves del negocio, que son aquellas que determinan el
xito. Para ello debern abordarse los siguientes aspectos:

a) Competidores participantes en la Industria.

Identificar los actuales competidores ms relevantes para la empresa, precisando su posicin
competitiva (fuerte, mediana o dbil)

Entre los principales factores a analizar se proponen:

Crecimiento de la Industria

Importancia de los costos fijos sobre el valor agregado del negocio

Grado de diferenciacin de los productos

Concentracin de Competidores

Otros

b) Potenciales competidores de la Industria.

Uno de los factores ms importantes radica en observar la posible entrada a la industria de nuevos
participantes. En este aspecto, es importante analizar las barreras de entrada y salida,

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determinando si constituye una Oportunidad o Amenaza para la empresa, de acuerdo de los

siguientes factores:

Economas de Escala

Diferenciacin de Productos

Intensidad de Requerimientos de Capital

Acceso a Canales de Distribucin

Acceso a materias primas crticas

Acceso a tecnologa avanzada

Otros

c) Productos de la empresa y principales sustitutos.

Los sustitutos pueden afectar el negocio de una empresa, por lo tanto, se deben describir los
productos de los negocios de la empresa, y analizar sus posibles sustitutos, en base a los
siguientes factores:

Calidad

Precios

Costo del Cambio para el usuario

Agresividad de los productores de sustitutos

Otros.

d) Mercado y poder de negociacin de los compradores.

Caractersticas principales de los compradores, y su poder negociador, identificando los
segmentos y perfil de los mercados y su acceso.
Factores que deben identificarse:
Tipo de Demanda
Comportamiento del consumidor
Localizacin de los consumidores
Tendencias del mercado( crecimiento, ciclo y estacionalidad )
Otros

e) Poder de negociacin de los proveedores

Caractersticas principales de los Proveedores, y su poder negociador, identificando nmero de
proveedores, grado de integracin, localizacin entre otros.

f) Cumplimiento con leyes y regulaciones medio ambientales

Describa y diagnostique el grado de conocimiento y de cumplimiento que existe en la empresa con
relacin a la leyes y regularizaciones medioambientales. Considere, los siguientes aspectos:

Permiso de operacin

Regulaciones relacionadas con la infraestructura bsica

Regulaciones para el agua potable

Regulaciones para los baos

Regulaciones para casilleros y cafetera

Regulaciones para ventilacin

Regulaciones para la seguridad: seguridad general, seguridad personal, comit de
seguridad

Prevencin y Proteccin contra incendios

Regulaciones para emisiones a la atmsfera

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Regulaciones para la gestin de los residuos slidos

Regulaciones para la gestin de los residuos lquidos

Regulaciones sobre los ruidos

Regulaciones sobre los olores

Regulaciones internas para limpieza y orden

Existencia de un departamento/encargado de prevencin de riesgos

Conclusiones del Anlisis Externo

Se debe sintetizar el anlisis externo, indicando las cinco principales Oportunidades y Amenazas y
priorizndolas de acuerdo a su incidencia en los factores clave del negocio.

PERSPECTIVA DE LA INDUSTRIA
1
ITEM Oportunidades Prioridad
1
2
3
4
5
ITEM Amenazas Prioridad
1
2
3
4
5

2.2.2 Anlisis Interno

Describir y calificar la situacin interna de la empresa de acuerdo a los siguientes factores.

a) Anlisis General
Instalaciones: Describir las Inversiones fsicas irreversibles de largo plazo "concreto armado".
Indicar el nmero de Plantas, su ubicacin, el grado de especializacin, etc.
Integracin Vertical: Describir los lmites establecidos por la empresa de acuerdo a las
actividades en la cadena de valor, las relaciones con sus proveedores, distribuidores y clientes,
identificando el grado de integracin con la empresa y las caractersticas de su relacin.

1
(1= Mayor Prioridad, 5 = Menor Prioridad)
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b) Actividades Primarias:
Movimiento Fsico de Materiales: Describir y analizar el movimiento fsico de materias primas
para las fases de recepcin, almacenaje, manejo de materiales, bodegaje, control de
inventarios, etc.
Incluir un diagnstico de las capacidades de la empresa en cada uno de los aspectos
mencionados.
Operaciones de Produccin
- Describir y diagnosticar el trabajo con mquinas, el embalaje, el montaje, la mantencin, el
control de calidad y el funcionamiento de servicios entregados por la empresa.
- Analizar la capacidad que posee cada uno de estos aspectos, tanto en equipamiento de la
planta como en disponibilidad de recursos humanos para responder a los requerimientos
de la demanda. Se propone analizar situaciones de comportamiento de la empresa frente
a la demanda, capacidad mxima de produccin, holgura de la capacidad respecto a la
demanda, etc.
- Describir y diagnosticar tambin la Gestin y Organizacin de la Produccin, es decir, la
estructura organizacional, el grado de centralizacin de responsabilidades, los sistemas de
planificacin y programacin, los pronsticos y la gestin de inventarios.
- Analice los sistemas de informacin de apoyo a la produccin, entendidos como conjunto
de sistemas de informacin que sirven de apoyo para la decisin y control de la produccin.
Operaciones de Distribucin: Describir y diagnosticar la distribucin de productos
terminados.
- Incluir el almacenaje de bienes terminados, la operacin de vehculos de despacho y el
procesamiento y programacin de pedidos.
- Analizar qu Influencia tiene la distribucin en la gestin de la produccin.
Marketing y Ventas
- Describir y diagnosticar las actividades que permitan inducir y facilitar a los compradores el
proceso de adquisicin del producto. Por ejemplo, el diseo del producto, la promocin, el
personal de ventas, las cotizaciones, seleccin de canales de distribucin, mrgenes de
ventas, etc.
- Describir y diagnosticar la influencia que tienen los clientes en la gestin de la produccin.
Ejemplo, empresas que planifican su produccin dependiendo de las caractersticas del
cliente.
Servicios de Post Venta
- Describir y diagnosticar los servicios de post-venta, incluyendo instalaciones, servicio
tcnico, suministros de repuestos, capacitacin al cliente, adaptacin del producto y
garantas.

c) Actividades de Apoyo
Infraestructura de Gestin
- Describir y diagnosticar todo lo referente a la infraestructura de gestin de la empresa, sus
procesos de planificacin, finanzas, gestin contable y legal, etc.
- Incluir en este punto la gestin de calidad considerando el anlisis del programa de la
empresa, mejoramiento de la calidad, el entrenamiento, el control de calidad, la prevencin
de errores, defectos, demoras, desperdicios, reprocesamientos, etc.
- Referirse a los sistemas de informacin de apoyo a la produccin para la toma de
decisiones y control.

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Manejo de Recursos Humanos

- Describir y diagnosticar los procesos de contratacin, seleccin, promocin y destinacin
de los recursos humanos, su evaluacin, incentivos, desarrollo de habilidades y su
adaptacin a nuevas demandas tecnolgicas, y clima laboral.
Tecnologa y Desarrollo
- Describir y diagnosticar el conocimiento existente en la empresa en cuanto a
procedimientos e insumos tecnolgicos que requiere cada actividad de la cadena de valor
involucrada.
- Incluir el nivel tecnolgico de los procesos productivos.
- Identificar y diagnosticar el nivel de automatizacin y flexibilidad de los procesos, habilidad
de la mano de obra, procesos involucrados, especificidad de la tecnologa etc.
- Analizar la extensin de la lnea de productos, desde la perspectiva de la tecnologa y el
desarrollo, incluyendo una identificacin de la cartera y su descripcin, ciclo de vida, la
modalidad de introduccin al mercado, etc.
Adquisiciones
- Describir y diagnosticar el proceso de adquisiciones incluyendo suministros, materias
primas, y otros activos.
- Analizar relacin con los proveedores, describiendo los procesos de seleccin, calificacin
y control, grado de vinculacin entre ellos y con la empresa, etc.
Gestin de Recursos
Describa y diagnostique la gestin de recursos considerando los siguientes puntos:
- Gestin de desperdicios
- Reciclaje interno
- Gestin en el uso del agua
- Gestin en el uso de la energa (electricidad, gas, petrleo, carbn, etc.)
Gestin ambiental
Describa y diagnostique la gestin ambiental considerando los siguientes puntos:
- Definicin de Poltica ambiental
- Identificacin de aspectos ambientales
- Evaluacin de aspectos ambientales
- Definicin de objetivos y metas ambientales
- Existencia de un mejoramiento ambiental
- Medicin de desempeo
- Implementacin de auditorias peridicas
Seguridad y Riesgos
Describa y diagnostique la gestin de seguridad y riesgos considerando los siguientes puntos:
- Diagnstico de riesgos
- Registro y medicin de los problemas de seguridad
- Definicin de un plan de mejoramiento
- Entrenamiento en seguridad
- Identificacin de contingencias y entrenamiento para situaciones de emergencia
- Identificacin de los riesgos y su sealizacin
- Auditorias de riesgos y de seguridad
- Implementacin de acciones preventivas
- Coordinacin con los servicios pblicos

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Conclusiones del Anlisis Interno

Se debe sintetizar el anlisis interno, indicando las cinco principales Fortalezas y Debilidades, y
priorizndolas de acuerdo a su incidencia en los factores clave de xito del negocio.

DIAGNSTICO INTERNO
1
ITEM Fortalezas Prioridad
1
2
3
4
5
ITEM Debilidades Prioridad
1
2
3
4
5

3. FORMULACIN DE PROGRAMAS DE ACCIN ESTRATGICA

El diagnstico estratgico sealado en el punto anterior, deber conducir a la formulacin de la
"Estrategia del Negocio", conformada por los Programas de Accin Estratgica, que se definirn en
dos niveles:
a) Programas de Accin Estratgica a mediano y largo plazo, que son aquellos que cubren una de
planificacin de varios aos, y que representan las acciones para alcanzar los objetivos
estratgicos en los plazos sealados.
b) Programas de Accin Estratgica de corto plazo, que son aquellos que tienen una planificacin
inferior a 2 aos, y representan el apoyo tctico que se necesita para la realizacin de los
objetivos estratgicos.

Se debe describir la relacin existente entre los Programas de Accin Estratgica y los resultados
del Anlisis Externo e Interno, y su implicancia en la Gestin de Produccin. Es necesario
individualizar todos los Programas de Accin Estratgica que tiene la empresa para el logro de los
objetivos planteados.

1
( 1= Mayor Prioridad, 5= Menor Prioridad)
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Para la presentacin de los Programas de Accin Estratgica, se propone el siguiente cuadro:

Programa de Accin Estratgico Ambitos de Gestin * Implicancia en los

A B C D E F mbitos
1.-

2.-

3.-

4.-

mbitos de Gestin de Produccin

A. Aumento de eficiencia de procesos productivos
B. Aumento de eficiencia de procesos de planificacin de la produccin
C. mejora en la gestin de la produccin
D. incremento de calidad de productos
E. optimizacin del uso de sistemas de informacin de apoyo a la produccin
F. impulso a la automatizacin de procesos

Finalmente se debe Individualizar los Programas de Accin Estratgica que postularn al

cofinanciamiento del PAG, y aquellos que tendrn otras fuentes de financiamiento.

Para la presentacin de los Programas, se propone el siguiente cuadro:

Programas de Accin Estratgica Programas de Accin Estratgica Fuentes de financiamiento
Mediano / Largo Plazo de Corto Plazo y fecha estimada de la
inversin.
Programa 1 Programa 1.1 PAG
Programa 1.2 PAG
Programa 1.3 Empresa, Junio 2000
Programa 2 Programa 2.1 Empresa , Agosto 2001
etc.

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II.- PAUTAS PARA ELABORAR PROPUESTA DE DESARROLLO

La presentacin para postular al cofinanciamiento de la Etapa de Desarrollo en el Programa de

Apoyo a la Gestin de Empresas, debe estar estructurado de la siguiente forma:
Antecedentes de la empresa ( Razn social, Rut, giro, direccin, fono, fax y mail)
Individualizacin de la empresa Consultora y del Jefe de Proyecto que hizo la Propuesta de
Desarrollo ( datos)
Sntesis de la Propuesta de Desarrollo en no ms de 5 lneas

Esta presentacin debe comprender las siguientes captulos:

1. Justificacin de la Propuesta de Desarrollo.
2. Objetivos generales y especficos del Proyecto.
3. Relacin entre los objetivos de la Propuesta de Desarrollo, y los lineamientos
estratgicos de la empresa.
4. Metodologa.
5. Plan de Trabajo.
6. Presupuesto.
7. Organizacin del Proyecto y Equipo de Trabajo.
8. Evaluacin de los Impactos Esperados( Indicadores)
9. Riesgos asociados a la implementacin de la Propuesta de Desarrollo.
10. Anexos

PAUTA PARA DESARROLLAR CADA CAPTULO

1. Justificacin de la Propuesta de Desarrollo.
Presentar los principales aspectos que constituyen la Propuesta de Desarrollo. Se recomienda
referirse a la problemtica principal de produccin de la empresa, a partir del anlisis FODA
realizado en el Etapa de Diagnstico, su relacin con los objetivos estratgicos y las principales
acciones a realizar.

Es importante, adems, sealar los motivos que originan la necesidad, conveniencia y oportunidad
de ejecutar el proyecto propuesto.

2. Objetivos Generales y Especficos.

Se plantear con precisin, los resultados o soluciones especficas que se esperan lograr con la
Propuesta de Desarrollo, definiendo el Objetivo General y los Objetivos Especficos, los que
necesariamente deben estar vinculados al Diagnstico Estratgico.

Los objetivos debern apuntar a lograr mejoramientos de productividad y/o calidad de la empresa,
en aspectos tales como:
Mejora en la eficiencia de los procesos.
Introduccin de prcticas de planificacin de la produccin
Mejoras en la gestin de la produccin
Incrementos en la calidad de los productos y procesos

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Optimizacin del Uso de los Sistemas de Informacin de Apoyo a la Produccin

Impulsar la automatizacin de procesos.
Otros

Para cada uno de los objetivos planteados se deben sealar Indicadores de Desempeo, que
permitan medir y cuantificar el grado de cumplimiento de los objetivos.

3. Relacin entre los Objetivos de la Propuesta de Desarrollo y los Lineamientos

Estratgicos de la Empresa.
Se deber analizar como se relacionan los objetivos de la Propuesta de Desarrollo con los
Lineamientos Estratgicos de la Empresa identificados en la Etapa de Diagnstico.

4. Metodologa
Describir la metodologa seleccionada para alcanzar en forma eficiente los objetivos tcnicos
anteriormente definidos.

La metodologa deber exponerse en forma clara, de modo que exista consistencia entre los
objetivos planteados y la manera en que se pretende alcanzarlos.

Tambin se detallarn los riesgos y dificultades que se prevn y las alternativas propuestas para
superarlos

5. Plan de Trabajo
Etapas: Exponer el plan de trabajo en etapas, y la secuencia cronolgica de stas, indicando en
cada una de ellas las actividades y el plazo para ejecutarlas.

Resultados: Se deber asociar a cada etapa un resultado factible de medir.

Carta Gantt: Se adjuntar una Carta Gantt de la propuesta, agrupando las actividades en las etapas
descritas anteriormente.

6. Presupuesto
Se presentar un presupuesto para el desarrollo del Programa, detallando los montos que se
solicitan y los gastos por periodos trimestrales, sealando a su vez la estructura de financiamiento
y el aporte que har la empresa. Deber hacerse un resumen de los montos involucrados segn el
siguiente cuadro:

ESTRUCTURA DE COSTOS $ U.F. %

APORTE EMPRESA
COFINANCIAMIENTO SOLICITADO
A CORFO
COSTO TOTAL PROPUESTA DE
DESARROLLO

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7. Organizacin y Equipo de Trabajo

Se debe entregar un listado de los profesionales y tcnicos que paticiparn en el Proyecto,
especificando cargos y funciones que desempearn. Con respecto a los profesionales de la
empresa, se debe acompaar una relacin que indique el cargo y los aos en sta.
Adems, debe establecerse una relacin entre las actividades, las horas mensuales y su tarifa por
hora., segn Apndice N1:(Tabla Referencial de Descripcin de actividades y Horas-Hombre
involucradas), adjunto al final de este Captulo

8.- Evaluacin de los Impactos Esperados

Se debe sealar los indicadores que se aplicarn en la empresa para evaluar en trminos
cuantitativos los impactos que se esperan como resultado del Proyecto (Apndice N 2).

Su seleccin debe considerar tres aspectos:

a) Medicin del Desempeo en la Situacin Actual: Seleccionar y cuantificar los indicadores en
funcin de alguna de las siguientes variables, que sern afectadas con la ejecucin del proyecto:
productividad, calidad, produccin, exportaciones, prevencin ambiental, participacin de mercado,
etc.
b) Medicin del Desempeo en la Situacin Futura: Cuantificar los valores esperados de los
indicadores seleccionados, como consecuencia de la implementacin del proyecto.
c) Impacto Econmico del proyecto: Se describir la situacin presente y futura de la empresa y se
realizar un anlisis econmico incremental. Deben precisarse los ingresos, gastos e inversiones
requeridas por la empresa en las situaciones con y sin proyecto Se debe explicitar y fundamentar
los supuestos considerados para realizar estas evaluaciones, y se deber calcular la Tasa Interna
de Retorno y el Valor Actual Neto

9. Riesgos asociados a la implementacin de la Propuesta de Desarrollo.

Se deben identificar los riesgos tanto internos como externos a la empresa que pueden afectar el
xito de la ejecucin del proyecto Adems se debe sealar cmo la empresa pretende enfrentar
tales riesgos.

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Apndice N 1:

TABLA REFERENCIAL DE DESCRIPCIN DE ACTIVIDADES Y HORAS-HOMBRE

INVOLUCRADAS EN LA PROPUESTA DE DESARROLLO.

HORAS PROFESIONALES INVOLUCRADAS EN EL PROYECTO Valor Total

UF/hh UF
Mes 1 Mes 2 Mes 3 ... ... ... Mes N.
ACTIVIDAD 1
Consultor 1
Consultor 2
Consultor 3
...
...
Integrante 1
empresa
Integrante 2
empresa

ACTIVIDAD 2
Consultor 1
Consultor 2
Consultor 3
...
Integrante 1
empresa
Integrante 2
empresa
Integrante 3
empresa

Totales

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Apndice N 2:

EVALUACIN CUANTITATIVA DEL IMPACTO ESPERADO DEL PROYECTO

INDICADOR DE VALOR CONSIDERADO EN VALOR CONSIDERADO EN

DESEMPEO SITUACIN SIN PROYECTO SITUACIN CON PROYECTO
(Descripcin) (Situacin Base) (Situacin Futura)

IMPACTO ECONMICO DEL PROYECTO

PROYECCIN DE LA SITUACIN SIN PROYECTO (en Miles $)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

INGRESOS
PROYECTADOS
COSTOS
VARIABLES DE
OPERACIN
COSTOS FIJOS
DE OPERACIN
INVERSIN
PRODUCTIVA
BENEFICIOS
NETOS

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PROYECCIN DE LA SITUACIN CON PROYECTO (en Miles $)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

INGRESOS
PROYECTADOS
COSTOS
VARIABLES DE
OPERACIN
COSTOS FIJOS DE
OPERACIN
INVERSINES
ASOCIADAS A LA
EJECUCIN DEL
PROYECTO DE
DESARROLLO *
INVERSIN
PRODUCTIVA
BENEFICIOS
NETOS

* Debe considerarse la inversin en el proyecto PAG y las inversiones que realiza la empresa

FLUJOS NETOS DEL PROYECTO (en Miles $)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

INGRESOS
PROYECTADOS
COSTOS
VARIABLES DE
OPERACIN
COSTOS FIJOS
DE OPERACIN
INVERSIN
PROYECTO DE
DESARROLLO
INVERSIN
PRODUCTIVA
BENEFICIOS
NETOS

TIR
VAN (tasa de descuento = xx % anual)

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