FACULTAD DE INGENIERA Y

CIENCIAS BSICAS

PROYECTO GRUPAL Institucin Universitaria Politcnico Grancolombiano

PROYECTO GRUPAL NEGOCIACIN INTERNACIONAL

IMPORTACIN MATERIAS PRIMAS POLMEROS Y DERIVADOS DE MXICO

CRISTIAN CAMILO ANZOLA FORERO

TAHS ESTHER PREZ PREZ
LEIDY LORENA RENDN NIETO

DYANA CATALINA PEREIRA ESGUERRA

TUTORA

BOGOT D.C.
JUNIO 2017
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Contenido

1. Introduccin ........................................................................................................................ 3
2. Objetivos ................................................................................................................................ 4
2.1 Objetivo General ............................................................................................................... 4
2.2 Objetivos Especficos.......................................................................................................... 4
3. Antecedentes del Negocio ......................................................................................................... 5
3.1 Principales Productos ........................................................................................................ 5
4. Contexto de la Negociacin ...................................................................................................... 6
5. Desarrollo de la Negociacin .................................................................................................... 7
6. Anlisis de la Negociacin .......................................................................................................10
7. Evaluacin de la negociacin...................................................................................................12
9. Glosario .................................................................................................................................14
7. Bibliografa ............................................................................................................................15
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1. Introduccin

Polmeros y Derivados de Mxico SAS es una empresa colombiana, con una trayectoria
de cerca de 20 aos en el sector industrial. Su actividad principal es la comercializacin de
No Tejidos (fibras e insumos para la fabricacin de calzado, y diversos materiales filtrantes
para diferentes procesos, dentro de sectores como el automotriz, alimenticio y la industria
qumico farmacutica). Los materiales son importados, mediante compra directa, desde la
casa matriz (fabricante), ubicada en Len Guanajuato Mxico, de all se importan el 100%
de los productos que son posteriormente distribuidos y comercializados a nivel nacional e
incluso internacional a nivel Suramrica.

Con la presente investigacin se espera aplicar los conocimientos adquiridos en el mdulo

de negociacin internacional, haciendo seguimiento al proceso y su desarrollo para analizar
si se trat de una negociacin equitativa y coherente con los objetivos de las partes
involucradas. Identificando aspectos a mejorar y las mejores alternativas a implementar
dentro del acuerdo que haya sido propuesto.
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2. Objetivos

2.1 Objetivo General

Analizar los resultados de la negociacin realizada por Polmeros y Derivados de Mxico,
contemplando las diferentes variables involucradas en el cierre de una compra (importacin)
internacional, que permitir evidenciar la eficiencia del acuerdo establecido entre las partes.

2.2 Objetivos Especficos

Determinar los factores que influyen en la dinmica de negociacin: Actores (Polmeros
y Derivados SA de CV vs Polmeros y Derivados Colombia SAS), tiempos de entrega,
concertacin logstica, Intereses econmicos (tasa de cambio).

Identificar si los parmetros establecidos para la negociacin son los ms idneos para
satisfacer las expectativas y conseguir un intercambio eficiente entre las partes.

Plantear desde una visin general del negocio, las variables susceptibles de mejora a
travs de nuevas alternativas de negociacin entre proveedor y comprador, buscando el
mayor beneficio para ambos.
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3. Antecedentes del Negocio

Polmeros y Derivados de Mxico SAS es una empresa colombiana con una trayectoria de
cerca de 20 aos en el mercado industrial. Su abastecimiento principal es a travs de la compra
directa con el fabricante Polmeros y Derivados SA de CV mediante una agencia de aduanas.
La actividad principal de la organizacin colombiana, se centra en la importacin (compra) de
un amplio portafolio de productos, desde la ciudad de Len Guanajuato en Mxico, hacia la
oficina principal ubicada en la ciudad de Bogot. La compra se realiza en Dlares, por lo cual, la
tasa de cambio afecta de forma directa los precios de compra al proveedor y tambin los precios
de venta suministrados al cliente final.

Los productos son comercializados a manera de insumo (mltiples tipos de fibra, en rollos y
lminas con la presentacin original desde planta) para la fabricacin de calzado y otras lneas de
produccin, como: filtros para la industria alimenticia (arroceras, harineras, aceites comestibles,
concentrados, etc.), automotriz (filtros para aire y aceite) e impermeabilizacin y limpieza. En
algunos casos, se entregan transformados (servicio de fabricacin de diversos medios filtrantes,
como: Bolsas - mangas - discos y placas, diseados y procesados de acuerdo al requerimiento del
cliente), lo cual se traduce en valor agregado que le permite mayores utilidades a Polmeros
Colombia.

3.1 Principales Productos

Principales Productos

Calzado
(Componentes Filtracin Filtracin Impermeabilizacin y
internos, materia Automotriz Alimenticia Limpieza
prima)

Plantas o plantillas. Papel filtro Aire Mangas filtrantes en Paos de limpieza

Liviano. no tejidos con absorbentes, con
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diferentes micrajes, diferente composicin

retenciones y y espesor.
caractersticas
(Polister y
Polipropileno).

Cascos o punteras y Papel filtro Aire Bolsas filtrantes en Paos para

contrafuertes. Pesado. no tejidos con impregnacin (paitos
diferentes micrajes, hmedos y otras
retenciones y aplicaciones).
caractersticas
(Polister y
Polipropileno).

Entretelas Papel filtro Aceite Placas en diferentes No tejidos para

Liviano. tipos de papel filtro. recubrimiento de
colchones.

Forros Papel filtro Aceite Discos en diferentes

Pesado. tipos de papel filtro.
Fuente: Elaboracin Propia.

4. Contexto de la Negociacin
Es muy importante definir los principales parmetros que influyen dentro de la negociacin
internacional estudiada en el presente proyecto, por tanto se relacionan a continuacin:
No Tejidos producidos a partir de insumos naturales y sintticos, para
TIPO DE
diferentes industrias: Calzado, Automotriz, filtracin Alimenticia,
PRODUCTOS
Confeccin y cuero recuperado
CONTRATO DE Acuerdo entre las partes para tener la distribucin exclusiva de los
EXCLUSIVIDAD productos registrados baja la marca de Polmeros y Derivados.
Importacin- compra directa de 2 contenedores, de 20 pies, con un
peso de alrededor de 20.000Kg. La cantidad se conforma
CANTIDAD
mensualmente por variada mercanca de acuerdo a los diferentes tipos
de demanda y necesidad del mercado.
Los precios son liquidados en dlares bajo la TRM del da, segn la
PRECIO Y
presentacin del material (lminas - rollos) y sern pagados a travs
CONDICIONES DE
de giros internacionales realizados en dicha moneda, de acuerdo al
PAGO
cargue de contenedor consolidado previamente.
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Los tiempos de entrega sern delimitados por un plazo de entre 30 y

45 das, desde que se recibe la orden de compra oficial emitida por
Colombia en la oficina principal del fabricante en Mxico.
TIEMPOS DE
Dicho periodo de tiempo incluye el alistamiento de la mercanca, el
ENTREGA Y
traslado de las instalaciones de Polmeros en Len Guanajuato,
LOGSTICA
hasta el puerto de embarque, el transporte martimo del contenedor,
desde Mxico hasta Colombia, la nacionalizacin de la mercanca y el
transporte terrestre desde el puerto de Buenaventura hasta la oficina
principal en la ciudad de Bogot.
Los materiales deben llegar en ptimas condiciones para su posterior
distribucin, transformacin y comercializacin. Por tanto, se
estableci una poltica en la que se estipulan claramente, las
caractersticas tcnicas y fsicas con las que debe contar la mercanca.
CALIDAD
Por tanto, se anexar en las entregas certificados de calidad y fichas
tcnicas con informacin composicin de las fibras, pruebas de
resistencias, presentacin; dimensiones de lminas y rollos (peso,
alturas y metros).
S en la inspeccin fsica realizada en la revisin de la mercanca en la
bodega de almacenaje de la oficina principal se observan anomalas o
imperfectos en los productos (fuera de inconvenientes propios del
transporte), se proceder con la solicitud de la reposicin del material
GARANTAS averiado y/o incompleto. La cul ser causada dentro de los siguientes
30 das, en base a los lineamientos previamente establecidos, bajo un
margen tcnico y especfico requerido dados los altos estndares de
calidad que deben cumplir los productos, segn la lnea a la que
pertenezcan.
Fuente: Elaboracin propia

5. Desarrollo de la Negociacin
A continuacin se plasmaran los hechos ms relevantes durante la negociacin de las partes
implicadas: Polmeros y Derivados de Mxico SAS como comprador y Polmeros y Derivados
SA de CV como vendedor, a travs de una lnea de tiempo:
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Tabla 2. Datos relevantes del desarrollo de la negociacin

Ao Hecho Observacin
El fundador en Colombia Diego Paz, se encontraba
comercializando pieles curtidas al Cromo (cueros),
durante los 5 aos anteriores. De este proceso de
curticin se obtienen harinas para la elaboracin de
juguetes caninos y otros derivados. Mucho material
1999 Idea de comercializacin
partculado se desperdiciaba por lo que nace la idea de
buscar el medio filtrante para retener y aprovechar al
mximo su materia prima, empezando su labor
investigativa de empresas que pudieran ofrecerle ese
producto.
Luego de la bsqueda a nivel nacional, se dio un
evento especializado en la ciudad de Bogot, que
cont con participacin de empresas internacionales,
Contacto Inicial con
2000 dando como resultado el primer intercambio de
Mxico
informacin comercial. Hubo intercambio de
muestras, informacin y asesora tcnica por parte de
la empresa mexicana.
Se formaliza a travs de un contrato escrito las
condiciones de compra, entrega, pago, garanta,
crdito, exclusividad y distribucin.
Legalizacin de Dichas condiciones no han tenido cambios
condiciones comerciales significativos a travs del tiempo, por lo que aplican
al momento histrico actual.
2001 Todo esto enmarcado en un porcentaje de ganancia
aproximada del 8%.
Se empieza a comercializar papel filtro automotriz,
con un stock inicial de 2 contenedores de 20 pies, que
Inicio de Labores
equivalen a 500 rollos de papel para la fabricacin
Comerciales
para filtros de aire y combustible de diferentes tipos
de vehculo.
La comercializacin de papel filtro automotriz se
mantiene por varias razones, la ms importante, es el
Expansin comercial aumento en la capacidad adquisitiva de la poblacin
2005 hacia nuevas lneas de Colombiana, lo que repercute de manera inmediata en
negocio la adquisicin de vehculos, generando una
consolidacin de dicho segmento comercial.
A su vez, se detecta una oportunidad de negocio a
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travs de la satisfaccin de la necesidad de filtracin

en otros tipos de industria como:

Alimenticio: Harineras, Bebidas Azucaradas, Licores,

etc.
Construccin: Cemento, Pintura electrosttica,
Arenas, Plsticos, etc.
Limpieza: Paos absorbentes
Minera
La casa matriz en Mxico luego del desempeo
positivo en crecimiento y consolidacin del negocio,
expande su lnea crediticia y de productos hacia su
Oportunidad de filial en Colombia, ampliando el margen de utilidad
2006 distribucin y venta de de un escaso 8% a un positivo 20% y le brinda la
nuevos productos oportunidad de comercializacin de insumos y
materias primas utilizados en la fabricacin de
calzado de alta calidad (Plantillas de armado, Forros,
Entretelas, Punteras y Contrafuertes)
Se establece un presupuesto mensual de ventas por
cumplir para cada lnea (Filtracin Automotriz,
Industrial, Alimenticia, Minera, Calzado y Limpieza)
Indicadores de gestin, sujeto a las condiciones macroeconmicas del pas,
2007 ventas, seguimiento, especialmente en el Producto Interno Bruto (PIB).
Actualidad crecimiento, retos y Se inicia la participacin en ferias internacionales
oportunidades. acordes a su actividad econmica.
Estrategias comerciales a travs de la fidelizacin de
clientes enfocndose en la asistencia tcnica.
Consolidacin de nuevos y ms grandes negocios.
Fuente: Elaboracin Propia
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6. Anlisis de la Negociacin
Aos Intereses
Actores Lugares
(Tiempos) PyD Mxico PyD Colombia
1999 Se trata de una N/A Diego Paz: El inters inicial es el Bogot
negociacin de tipo crecimiento de la industria de los Colombia -
bilateral, teniendo derivados del cuero, a travs del
como actores aprovechamiento de la totalidad de
fundamentalmente a: los recursos all empleados.
2000 Polmeros y Durante ste ao la empresa mexicana, Aunque an inexistente, la firma Haciendo un
Derivados SAS se encuentra en la bsqueda de nuevas colombiana se encuentra en apropiado uso de
(Colombia) y relaciones de tipo comercial y bsqueda de una alianza estratgica los recursos
Polmeros y productivo a nivel Suramrica. que les permita participar en la informticos de
Derivados SA de comercializacin en el sector de cada poca y
CV(Mxico). filtracin industrial. sobretodo en la
2001 Tiene como inters la Establecer bases slidas a travs de actualidad, se
internacionalizacin de su modelo de un contrato de exclusividad directa, aprovecharon
negocio, el cul consiste en ofrecer en el cual, contar con respaldo en herramientas
soluciones de calidad para diferentes abastecimiento, soluciones y telefnicas y
industrias. Teniendo presencia en soporte tcnico, as como diversas escritas, va
Colombia ya que su posicin garantas por temas de calidad en mail, video-
geogrfica la hace estratgica para las materias primas, de forma llamadas y chats.
convertirse en una base de operaciones permanente, a travs del tiempo.
y desde all, poder captar mercado a La negociacin
nivel Suramericano. se desarroll
2005 Abarcar un espectro mucho mayor en Liderazgo en la industria, a partir entre: Bogot
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lo que al segmento de filtracin
industrial se refiere, obteniendo mayor
cobertura en negocios a nivel
Colombia, recordando que se espera
una consolidacin de dicho pas.
2006 Se busca el fortalecimiento de la
relacin comercial entre las partes, al
permitir un incremento en el margen
de utilidad, buscando mayor
compromiso y efectividad en los
negocios.
Tambin se introduce una nueva, pero
no menos importante lnea de negocio:
Insumos para fabricacin de calzado.
2007 Ser parte activa de la empresa en
Actualidad Colombia, generando indicadores de
gestin que permitan medir la gestin
y/o desempeo, que avalen la
exclusividad en el futuro y la relacin
comercial como tal.
De igual manera, aportar todo el
conocimiento, innovacin y respaldo
que les permite su trayectoria para
fortalecer la labor en Colombia.
de la apropiacin de nuevos nichos Colombia y
de mercado, brindando un Len
portafolio mucho ms completo y Guanajuato
diverso, dentro de la operatividad Mxico,
de la empresa. principalmente.
La casa matriz en Mxico
permanece en constante innovacin
y cuenta con una gran categora de
productos:
Cuero Recuperado- Bases de
laminar Lonas
impermeabilizantes
que podra ser trasladada a la filial
en Colombia y finalmente a quienes
obtendrn el mayor beneficio, los
clientes.
Ratificar la importancia de la
operacin en Colombia, a un nivel
tal, que puedan ser unificados con
la organizacin oficial, siendo parte
y no solo un distribuidor asociado.
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7. Evaluacin de la negociacin
Para evaluar los resultados de la negociacin, se clasifican por cumplimiento los factores que se
registraron como intereses previamente e inciden entre las partes (Si- No):
MATRIZ DE CALIFICACIN SEGN CRITERIOS DE NEGOCIACIN
ACTORES
CRITERIO PyD PyD OBSERVACIONES
MXICO COLOMBIA
Se obtuvo un resultado positivo para ambas
partes, dado que la empresa Mexicana ha
Consolidacin de
logrado conquistar el mercado colombiano.
relaciones comerciales
SI SI Polmeros Colombia ha conseguido
estables, tanto internas
destacarse a nivel nacional y cumplir
como externas.
positivamente con los resultados esperados
por su proveedora.
Mientras la multinacional mexicana
consigui su propsito de expansin a
Expandir el panorama nivel Suramrica durante los ltimos aos,
comercial a escalas de SI NO PYD Colombia no ha logrado
comercio exterior. internacionalizar su oferta, dado que an
cuenta con muchas restricciones por parte
de la casa matriz.
En lneas generales, la toma de decisiones
entre las partes no fue muy ptima, dado
que en Mxico, por su cultura no se
Eficiencia en la
apresuran, manejan una posicin
comunicacin, traducido
conservadora que frena un poco la
en tiempos de respuesta
NO NO resolucin ante diversas inquietudes y
durante las diferentes
situaciones que se presentan. Dejando por
condiciones de la
su parte a la colombiana con algunas
negociacin.
incertidumbres que ralentizaron los
acuerdos a lo largo de las fases que ha
tenido la relacin comercial.
Fuente: Elaboracin Propia
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Puede decirse que se trat de un acuerdo sensato, ya que las partes consiguieron consolidar una
alianza duradera en el tiempo, con cerca de 20 aos de trayectoria y el cumplimiento de objetivos
propuestos en base a los intereses que cada uno present a lo largo de las diferentes partes de la
negociacin.
Polmeros y Derivados de Mxico logr posicionar su marca en Suramrica a travs de
Colombia, pas ubicado privilegiadamente, lo cual le otorg beneficios de diferentes tipos y la
posibilidad de continuar su expansin. A su vez Polmeros Colombia consigui enriquecer su
portafolio de productos y cubrir un mayor espectro de la industria, satisfaciendo a un mayor
nmero de clientes, esto fue posible gracias a la fiabilidad que lograron construir a travs de un
excelente manejo de la relacin comercial con su proveedora, por lo que se puede considerar que
la relacin fue verdaderamente positiva para ambos.
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9. Glosario
Polmero: Macromolculas generalmente orgnicas formadas por la unin mediante
enlaces covalentes de una o ms unidades simples llamadas monmeros. Estos forman
largas cadenas que se unen entre s tienen elevadas masas moleculares, que pueden
alcanzar incluso millones de Unidades de masa atmica.

No Tejido: Se crea a travs de la produccin de fibras que forman una red mediante
procesos qumicos trmicos o mecnicos que no son tejidos como los textiles de hilo y
son de alto rendimiento como los fieltros.
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7. Bibliografa

Polmeros y Derivados. Nosotros. (2014) Disponible en: http://polimeros.com/#nosotros

[Visitada:02 de Junio de 2017]

Julio Cesar Botero. La Negociacin por Principios. Disponible en: Campus Virtual
Politcnico Grancolombiano [Visitada: 30 de Mayo de 2017]

Julio Cesar Botero. La Negociacin y la Teora de Conflictos. Disponible en: Campus

Virtual Politcnico Grancolombiano [Visitada: 30 de Mayo de 2017]

Sergio Garca. (2008). Referencias Histricas y Evolucin de los Plsticos. Noviembre

de 2016, de Universidad Politcnica de Valencia Espaa Sitio web:
http://r.search.yahoo.com/_ylt=A0LEVrjL2TxY_AEAwLLXdAx.;_ylu=X3oDMTByOD
JtaWUzBHNlYwNzcgRwb3MDMwRjb2xvA2JmMQR2dGlkAw--
/RV=2/RE=1480411724/RO=10/RU=http%3a%2f%2fwww.ehu.eus%2freviberpol%2fpd
f%2fENE09%2fgarcia.pdf/RK=0/RS=k3a8GeY6stMRXtqIU7HIAzihaBs- [Visitada:03
de Junio de 2017]

Karina Romero. (2011). Evolucin histrica de los polmeros. Noviembre de 2016, de

Tecnopolimeros Sitio web: http://tecnopolimeros.blogspot.com.co/2011/05/evolucion-
historica-de-los-polimeros.html [Visitada: 3 de Junio de 2017]