Sistemas representativos de la PNL y su influencia en la comunicacin

Segn la Programacin Neuro Lingistica (PNL) cada uno de nosotros tiene un sentido predominante y
usa dicho sentido con mayor frecuencia. La PNL propone tres categoras dependiendo de cul sea el
sentido predominante. Estas categoras se llaman sistemas representativos o representacionales:

Visual: Aquellos cuyo sentido predominante es la vista

Auditivo: En este caso el sentido predominante es el odo

Kinestsico: Esta categora agrupa los sentidos tacto, olfato y gusto

Esto no quiere decir que una persona visual por ejemplo no utilice el resto de los sentidos. Cada uno de
nosotros utiliza los tres sistemas, pero hay uno de ellos que es el predominante.

Este conocimiento nos ayuda a saber cul es la manera ptima en la que podemos comunicarnos con
una determinada persona. Tambin nos permite darnos cuenta que no todas las personas funcionan
igual a la hora de procesar informacin del mundo exterior. Una persona auditiva va a responder ms a
las palabras que a las imgenes. Sin embargo, una persona kinestsica podr ser ms receptiva al
contacto corporal. Ignorar esta distincin puede causarnos mucha frustracin. Veamos las
caractersticas de cada sistema representativo:

1. Visual
El sentido predominante es la vista. Por este motivo piensa en imgenes.

Prefiere que se le explique a travs de imgenes y grficos

Mira a los ojos al hablar y espera que el otro lo mire

En general habla muy rpido

Utiliza palabras visuales como por ejemplo: ver, imagen, foco, escena, visualizar, perspectiva,
brillo, reflejo, clarificar, examinar, ojo, ilustrar, observar, revelar, ver, mostrar, visin, oscuridad,
claridad, etc.

Utiliza tambin frases visuales como por ejemplo: ahora veo lo que dice o la situacin no est
para nada clara

En general es multitarea. Aprende yendo de lo general a lo particular.

Cuida su apariencia y manera de vestirse. Tiende a vestirse con colores llamativos.

Tiende a sentarse al borde de la silla

Las personas visuales tienden a ser las ms aceleradas dado que las imgenes en el cerebro se
procesan a una gran velocidad. Como consecuencia de esto pueden aburrirse fcilmente y
 tender a pensar que las personas con otro sistema representativo predominante sean lentas o
poco proactivas.

2. Auditivo
El sentido predominante es el oido. Presta mucha atencin a las palabras.

Tiende a recordar segn lo que hayan escuchado

No necesariamente mira a los ojos al hablar con alguien ni espera que lo miren. Es posible que
incline la cabeza para escuchar mejor. Puede entender un concepto sin ningn soporte visual.

Habla a una velocidad media

Utiliza palabras auditivas como por ejemplo: decir, acento, ritmo, tono, sonido, timbre,
preguntar, discutir, notar, oir, escuchar, gritar, silencio, mudo

Utiliza tambin frases auditivas como por ejemplo: me suena lo que decs o nunca haba oido
algo as

Le gusta que le expliquen los conceptos claramente sin importar cuanto pueda tardar

Aprende paso a paso. Necesita aprender un concepto antes de pasar al siguiente.

Las personas auditivas procesan la informacin a una velocidad media.

3. Kinestsico
Una persona kinestsica percibe preferentemente a travs de sensaciones o sentimientos

No necesariamente mira a los ojos al hablar. En general mira hacia abajo ya que busca
conectarse con sus sentimientos.

Es el ms lento de los tres sistemas representativos

Se sienta en una posicin ms relajada

Est muy atento a lo que siente y a sus emociones. Confa mucho en sus sentimientos.

Utiliza palabras kinestsicas: tocar, contacto, slido, fro, spero, agarrar, presin, sensible,
estrs, tensin, suave, rascar, sufrir, tangible

Utiliza frases kinestsicas como por ejemplo: estamos en contacto o tu idea es muy slida

Aprende haciendo, tocando

Las personas kinestsicas son las ms lentas de los tres grupos. Se toman su tiempo para hacer
las cosas dado que buscan conectarse con lo que estn sintiendo.
Cmo podemos aplicar estas categoras para comunicarnos de manera ms
efectiva?
Lo primero es entender que no todos somos iguales en la manera de comunicarnos. Solo por el hecho
de que alguien se comporte de manera diferente no quiere decir que no est interesado en escucharnos
o que tenga dificultades de aprendizaje. Es altamente probable que utilice un canal diferente al nuestro.
Por ejemplo, si una persona kinestsica mira hacia abajo no quiere decir que no est prestando atencin.
Esta suele ser una fuente de conflicto para personas visuales, que esperan que los dems los miren
cuando estn hablando.

Una vez entendido esto es importante prestar atencin al sistema representativo de la persona con la
cual nos estamos comunicando: cmo son sus movimientos? Qu lenguaje utiliza? Me mira cuando
le hablo o mira hacia abajo? Es importante tomar un momento para observar a la persona ya que todos
podemos tener una parte de cada canal. Que usemos una palabra visual no quiere decir que seamos
visuales. Debemos estar atentos para saber cul es el sistema representativo predominante.

Una vez detectado el canal podemos comunicarnos con la persona de acuerdo a su sistema
representativo. Esto va a generar una mayor conexin con la persona as como una mayor probabilidad
de que entienda y acepte lo que le estamos comunicando.

Es importante tambin tener en cuenta cmo estos sistemas afectan el proceso de aprendizaje. Una
persona visual aprende mejor a travs de imgenes. Una auditiva a travs de palabras o sonidos y una
kinestsica haciendo. Es importante usar esto a la hora de ensear esto a alguien. A la hora de trabajar
con equipos podemos utilizar las tres maneras para asegurarnos de que cada participante pueda
entenderlo. Por ejemplo, a la hora de dar una capacitacin, podemos mostrar imgenes y videos,
explicar el concepto con palabras y realizar un ejercicio prctico donde los participantes puedan hacerlo
por ellos mismos.