Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela de Administracin

Curso : LABORATORO DE NEGOCIOS

Docente : ESQUIVEL ZEVALLOS, FIDEL HIPOLITO

Integrantes :

LORENZO VIDAL KEVIN

GACELA
GIRON RIVERA JAVIER
SANTOS SANCHEZ, ALEXANDRA
VALVERDE ESCALANTE YACKELYN

Ciclo : VIII

Lima Per
2016

INTRODUCCIN
MARKESTRATED es un juego, simulador de negocios que constituye una tcnica
educacional universitaria que intenta brindar a los alumnos ejecutores de este juego,
la habilidad necesaria para una buena toma de decisiones.

Nosotros como participantes del juego deberemos asumir el papel de gerentes de

Marketing, teniendo en cuenta varios aspectos en el que se desenvuelven ya sea
periodo a periodo, el diario acontecer de la industria simulada teniendo que vigilar la
inversin en publicidad, fuerza de ventas, estudios de mercados, proyectos de I & D, y
la programacin de la produccin, revisando la estrategia de precios que se adecuan a
los requerimientos de cada segmento.

Tomaremos en cuenta los siguientes criterios:

En el papel de futuros administradores es importante disear buenas

decisiones estratgicas.

La clave del xito de una compaa radica en crear valor para los clientes y al
mismo tiempo distinguirse de sus competidores. La estrategia consiste
justamente en identificar cmo podemos lograr esto.

La estrategia especfica como una organizacin iguala sus propias capacidades

con las oportunidades existentes en el mercado para cumplir sus objetivos. La
estrategia entonces descubrir cmo competir una organizacin y las
oportunidades que sus empleados deben buscar y perseguir, es por ello que el
simulador MARKESTRATED nos ha provisto de una habilidad singular que en un
futuro constituir parte de las estrategias a las que tendremos que hacer frente
en el mundo empresarial.

Es importante que en nuestro papel de tomadores de decisiones; resolvamos

problemas preguntndonos Cul de todas las distintas alternativas
disponibles es la mejor? Asimismo vigilar y registrar los resultados para
describir cmo va la organizacin y cun bien est poniendo en prctica sus
estrategias, para por ltimo dirigir la atencin hacia las oportunidades y/o
 problemas en que debemos concentrarnos.

En el papel de toma de decisiones, se hace necesario seguir una serie de pasos

que sin duda como participantes del juego tendremos que llevar a cabo.

Partiremos de la obtencin de informacin, bsico para tomar cualquier

decisin, esto nos llevar a realizar predicciones y en base a esta elegir una
alternativa. Luego de implementada la decisin evaluaremos el desempeo que
hemos obtenido de la misma.

MARKESTRATED est diseado para contribuir como experiencia educacional, est

orientado principalmente a la gerencia de MARKETING ESTRATGICO, cuyo propsito
principal es brindarnos la preparacin necesaria para tomar buenas decisiones futuras
en un mundo real de negocios.

Para ejecutar buenas decisiones se hace necesario comprender a cabalidad los

conceptos, ideas y tcnicas para la programacin de produccin, decisiones de
precios, asignacin de fuerza de ventas, estudios de mercados, adecuada
segmentacin y posicionamiento y ejecucin de innovaciones constantes con el
desarrollo de proyectos de I & D.

El objetivo fundamental de MARKESTRATED es facilitar a los ejecutores el aprendizaje

y el dominio de ciertos conceptos y tcnicas de la gerencia de MARKETING
ESTRATGICO con la finalidad que en un futuro puedan ser aplicadas
satisfactoriamente.

OBJETIVOS GENERALES
 Lograr una fuerte participacin de mercado con cada uno de nuestros
productos.
Conservar un crecimiento positivo periodo a periodo.
Lograr el posicionamiento de cada producto en su segmento especfico.
Desarrollar proyectos de mejora para nuestros productos.
Obtener mrgenes de utilidad significativos.
Desarrollar estrategias de marketing que permitan un mayor conocimiento de
nuestros productos y as la fidelizacin de nuestros clientes.
Desarrollar economas de escala que nos permitan reducir los costos operativos
Conservar un presupuesto significativo para la investigacin e innovacin y
desarrollo de nuevos productos de acuerdo a los requerimientos de los
clientes.

ANLISIS DE LA MATRIZ BCG EN NUESTROS PRODUCTOS

PERIODO 1.
En este primer periodo recibimos 2 productos al igual que todas las firmas, un
producto bueno y otro no tan bueno, se empez a trabajar con cierto desconocimiento
de cmo iba a reaccionar la industria con las decisiones que se tomaba, pues para que
estas reacciones sean favorables y satisfactorias el grupo se comprometi a estudiar al
detalle el manual de instrucciones para adecuarse y cumplir con las especificaciones en
cada producto y as determinar el segmento de ste para posicionar y lograr que el
ciclo de producto se desarrolle en todas sus etapas para aprovechar sus puntos
ptimos y minimizar prdidas en puntos desfavorables.

Es as que se analizar periodo a periodo como han ido evolucionando nuestros

productos a travs de la matriz BCG.

SIMO: Como ya lo mencionamos, ste vendra a ser nuestro

producto no tan bueno, y se mostraba como un producto vaca ,
recin lanzado en el mercado no se tena la certeza del
segmento adecuado al cual dirigirlo, mostraba una tasa de
crecimiento baja y participacin de mercado era alta.

SICA: Este fu el producto bueno que recibi la firma, dado los

resultados de este periodo en relacin con el periodo anterior,
se determin que por el momento era constituido como un
producto estrella, ya que mostraba una tasa de crecimiento alta
y una alta participacin de mercado.

PERIODO 2.
Para este periodo ya se determin especficamente el segmento donde cada producto
de la firma iba a competir para lograr posicionamiento, las ventas se incrementaron y
se empez a ganar participacin de mercado.

SIMO: En este periodo al igual que el anterior no qued

inventario alguno, esto es favorable puesto que nos indica que
todos los productos producidos fueron vendidos, pero hubo una
pequea disminucin en el la tasa de conocimiento de la marca.

SICA: Contina siendo un producto estrella puesto que posee

una gran participacin y crecimiento en el mercado. se puede
decir que es un producto lder, mantiene el primer puesto en los
indicadores de conocimiento del producto esto segn el estudio
realizado.

PERIODO 3.

Fue en este periodo que se En este periodo ya se apreciaba los resultados favorables
de una buena gestin, nuestros productos empezaron a crecer en volumen de ventas y
participacin de mercado de una forma considerable.

SIMO: Empez a encontrar el segmento que se adecuaba perfectamente

a sus caractersticas, y esto ayud bastante para el crecimiento de la
participacin de mercado juntamente con el volumen de ventas, claro
que faltaba mucho por hacer ya que los productos se vendan y la marca
tena buen conocimiento de la marca pero an faltaba mucho por hacer
respecto al crecimiento de la marca.
 SICA : Se consolid como un producto estrella, de rpido crecimiento y
gran participacin de mercado, producto de las modificaciones y
constantes mejoras que aplicamos a este producto, con un alto
conocimiento de la marca.

PERIODO 4.

En este periodo toda la industria sufri un estancamiento por lo que no hubo cambios
en la informacin y por lo tanto no se va a realizar un anlisis para determinar el nivel
de nuestros productos de acuerdo a la matriz BCG, ya que el hacerlo nos llevara a las
mismas conclusiones del periodo anterior.

PERIODO 5. javier

En este periodo se apreciaba los resultados favorables de una buena gestin, nuestros
productos empezaron a crecer en volumen de ventas y participacin de mercado, por
lo tanto queramos agregar un nuevo producto a la industria, en este periodo se
encarg al rea de investigacin y desarrollo un nuevo producto llamado PSITE para
posteriormente pretender lanzarlo al mercado, pero lamentablemente el proyecto no
fue aprobado debido a que el presupuesto destinado al proyecto fue muy bajo.

SIMO: Para el periodo 5, en cuanto a participacin en el mercado este

producto no tena cambio alguno, puesto que an tena el 6% de
porcin de mercado, pero en cuanto a crecimiento,si se notaban
resultados positivos puesto que no nos quedaba inventarios, esto hace
que nuestro producto sea un producto interrogante,se decidi nuestra
produccin en un 17.6% con respecto al periodo anterior.

SICA: Siendo este el producto bueno que se nos entreg con el tiempo
ya para el periodo 5 SICA sigue manteniendo su muy buena
participacin en el mercado, como nos lo dicen los estudios comprados,
 SICA tiene un mayor ndice de conocimiento del mercado por lo que se
decidi mantener el mismo presupuesto publicitario del periodo
anterior.se decidi incrementar la produccin en un 10.3% con respecto
al periodo anterior SICA sigue siendo un producto estrella, puesto que
tiene una buena participacin en el mercado y una alta tasa de
crecimiento.

PERIODO 6.

en este periodo se encarg al rea de investigacin y desarrollo un nuevo producto

llamado PSITO para posteriormente pretende lanzarlo al mercado, pero
lamentablemente no se pudo realizar dicho producto debido a que el costo del
producto era muy bajo.

SIMO: Posea una baja participacin en el mercado en tanto su

tasa de crecimiento es constante debido a la demanda del
mercado, ubicndolo como un producto VACA. por otra parte
incrementamos nuestra produccin en un 46.4% con respecto al
periodo anterior.

SICA: Es un producto que tiene muy buena participacin en el

mercado y gran crecimiento.

Con la mejora que recibi logra ubicarse en un producto estrella,

gan participacin de mercado acompaado de una fuerte tasa
de crecimiento.

PERIODO 7.
Siendo ya este el ltimo periodo no queramos que termine el juego puesto que
nuestro instinto de competitividad quera seguir hasta alcanzar el primer lugar o volver
a obtener el segundo lugar que ya lo habamos perdido.

se decidi abandonar el proyecto que se encomend al rea de investigacin y

desarrollo debido a que se realizaron muchos gastos sin lograr ningn beneficio para la
industria.

SIMO: Nuestro participacion de mercado an sigue siendo baja

aunque haya aumentado en un 2% con respecto al periodo
anterior posicionndolo con un 8%en cuanto a la porcin de
mercado. en tanto nuestra tasa de crecimiento a aumentando
puesto que incrementamos nuestra produccin en un 38.48%
respecto al ao anterior. a raz de ello posicionamos nuestro
producto como un vaca.

SICA : Incrementar nuestra participacin de mercado en un 3% y

a la vez nuestras ventas incrementaron lo cual era muy
beneficiosa para nosotros ya que este es uno de nuestros
mejores productos que tenemos. logrando ser un producto
estrella.

DECISIN PERIODO 1
 SITUACIN INICIAL

Recibimos la firma 3 , con los productos SIMO y SICA. La informacin de la que

disponamos era bsica, por lo que la primera decisin implicaba mantener las cosas casi
como las recibimos, hasta poder contar con los estudios de mercado que nos permitieran
tomar buenas decisiones.

Comenzamos por analizar la naturaleza de los precios, mrgenes y costos respectivos, para
poder asignar de la mejor manera posible el presupuesto asignado que resultaba muy
insuficiente para los planteamientos que queramos desarrollar, previo lectura del manual.
Cmo se obtienen los ingresos y costos totales, el margen bruto y la contribucin neta de
marketing.

An sin estudios igual emprendimos el anlisis de nuestros productos, sus caractersticas

frente a los competidores, los precios, los supuestos de direccionamientos para los
segmentos en base a esta primera referencia que tenamos. Tenamos una participacin de
mercado de 18% con SICA y un 6% con SIMO. Analizamos a groso modo el nmero de
nuestra fuerza y aun sin estudios solo decidimos mantener la misma constante hasta tener
los estudios, ya que con los mismos sabramos en qu canales poner ms vendedores segn
la disposicin de compra de nuestros clientes de acuerdo a los canales 1, 2 o 3. Recibimos
informacin bsica del mercado y del costo de los estudios, al inicio los precios de cada
producto eran de $195 para SIMO y $340 para SICA, pero para el siguiente periodo se
decidi incrementar el 9% del precio en ambos productos establecindose as $213 para
SIMO y $371 para SICA.

DECISIN PERIODO 2

En este periodo ya habiendo obtenido los resultados del periodo 1 se observ

que no quedaron inventarios por lo tanto decidimos incrementar la
produccin a 80000 en SIMO y 242000 en SICA, mediante los estudios
comprados observamos que tanto SIMO como SICA lideran los ndices de
conocimiento de mercado por lo que se decidi mantener el presupuesto
publicitario en 1800 para SIMO y 22000 para SICA, en cuanto a los precios se
decidi mantenerlos en $213 para SIMO y $371 para SICA, esto con el
objetivo de llegar al segundo puesto a nivel de industrias, se decidi dirigir al
segmento 2 a SIMO por lo que fijamos como objetivos perceptuales los ejes
X=-6 y Y=-9 y en cuanto a SICA decidimos mantenerlo en el segmento 5
puesto que es el segmento donde tiene ms intencin de compra. En lo que
corresponde a la fuerza de venta se decidi hacer unos cambios en cuanto al
nmero de vendedores de la siguiente manera: al canal 3 se le restaron 2
vendedores, al canal dos se restaron 2 vendedores y al canal 1 se movieron
aquellos vendedores que fueron retirados de los otros canales esto con el
objetivo de incrementar las ventas por medio del canal de distribucin 1.

DECISIN PERIODO 3

Los resultados de la decisin anterior se muestran muy favorables para nuestros

productos principalmente para SICA, ya que lleva superando las expectativas
planteadas. Con respecto a SIMO se produjo y se vendi por lo planeado. Nuestra
participacin de mercado creci para SIMO a 6% y para SICA a 19% por lo tanto se
increment la produccin en un 25% con respecto al periodo anterior en caso de
SIMO y para SICA se increment la produccin en un 17%, en lo que es del
presupuesto publicitario no se decidi hacer cambios con respecto al periodo anterior,
puesto que ambos productos tenan altos ndices en conocimiento del mercado.

SICA afianzaba su posicionamiento en el segmento 5 y SIMO registraba un movimiento

hacia el segmento 2. El aumento de publicidad y fuerza de ventas en los canales
estratgicos serva de soporte a las estrategias generales de produccin y precio.

La fuerza de ventas aument dndose prioridad a los canales 2 y 3.

DECISIN PERIODO 4

Como podemos observar en la decisin 4, no hubo cambios, puesto que

se presentaron inconvenientes con el simulador, en cierta parte esto
ayud a que algunos competidores hayan obtenido cierta ventaja
debido a que las decisiones del periodo 3 fueron copiadas en el periodo
4.

DECISIN PERIODO 5

En esta nueva decisin se calcularon los niveles de produccin para SICA

sorprendiendo notablemente su intencin de compra y posicionamiento en el
segmento 5, por lo tanto se increment la produccin en un 10.29% con
respecto al periodo anterior. en caso de SIMO para este periodo se decidi
incrementar la produccin en un 17.6 % puesto que se vi que tena un buen
ndice de conocimiento del mercado, en lo que es del presupuesto publicitario
no se decidi hacer cambios con respecto al periodo anterior, puesto que
ambos productos tenan altos ndices en conocimiento del mercado, para el
periodo 5 se decidi producir 150000 productos para SIMO y 450000 para
SICA, con respecto a las fuerzas de venta se decidi contratar 3 vendedores
para el canal de distribucin 1, 1 vendedor para el canal de distribucin 2, y 1
vendedor ms para el canal de distribucin 1, los precios de nuestros precios
se mantuvieron con respecto al periodo anterior, esto con la intencin de
captar ms clientes, tambin se decidi seguir dirigiendo ambos productos al
segmento 5, puesto que es en ese segmento que los productos tenan ms
intencin de compra por parte de los clientes, con la intencin de ingresar a
otro segmento se encarg al rea de investigacin y desarrollo crear un nuevo
proyecto el cual denominamos PSITE, el cual no fue aprobado.

DECISIN PERIODO 6

Con respecto a este periodo se envia al area de investigacion y desarrollo el

desarrollo de nuestros nuevo producto PSITO , se decide mantener la inversin
publicitaria de la decisin anterior .

Se decidi producir 250,000 productos para SIMO y 580,000 para SICA. por otro
lado se decidi mantener los precios de venta $213 para SIMO y $371 para SICA
en tanto en las fuerza de ventas decidimos disminuir a 14 vendedores para el canal
1, mantener en nmero de vendedores para el canal 2 y aumentar a 32 vendedores
para el canal 3 y se volvieron a enviar los proyectos que hasta el momento no son
aprobados.

Los resultados del periodo 6 nos indican un incremento importante de SIMO y

SICA en ventas pero nuestra participacin de mercado redujo as lo muestra nuestra
Contribucin Neta de Marketing que alcanz 399,960 logrando posicionarse en el
tercer luga

decidimos lanzar otro nuevos proyectos de I y D que se detallan en la siguiente

decisin. en este periodo decidimos seguir manteniendo ambos productos en el
segmento 5 utilizando las coordenadaseje X = -13 y en el eje Y=-5 esto debido a
que en este segmento tenemos mayor intencin de compra por parte de los clientes.

DECISIN PERIODO 7

En esta ltima decisin se decidi mantener los precios en lnea con el valor ideal del
segmento decidimos mantenerlo en un $213 para SIMO y $371 para SICA un precio muy
acorde para dicho segmento,, el presupuesto publicitario lleg a 2000 para SIMO esto
increment debido a que la participacin de mercado de dicho producto iba disminuyendo
y por ende necesitaba de mayor publicidad; por otro lado SICA mantuvo su presupuesto
publicitario en 2200 .

La fuerza de ventas solo fue ajustada mnimamente y se hicieron cambios en el canal 1 y 3,

aumentando un vendedor a cada uno de estos canales.No se solicitaron proyectos de I Y D
y se continuo con la compra de estudio de mercado.

Los resultados al periodo 7, siendo este el ltimo periodo nos ubican en el tercer puesto
frente a nuestros competidores, alcanzando una CNM de 537,950. no se presentaron
inventarios puesto que nuestro producto tiene buena acogida.

Se emplearon estrategias y optimizaron recursos para lograr los objetivos, sin entrar en
batalla ni discrepancias.

HOJA DE PRESUPUESTO MARKESTRAT PERIODO N 01