El objetivo del Plan salarial solo debe

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conseguir la cuota marcada!

Ejemplos de hojas de clculo para de comisiones al vende

Lideris Consult, consultora de ventas y estrategia comercial, pone a tu disposicin vario

Excel para el clculo del plan salarial y comisiones a los vendedores, adems de una ser
recomendaciones sobre la cuota y el plan salarial. Como ejemplo que son, no sirven m
despertar la curiosidad y ayudar a aquellos responsables de ventas que no tienen una e
prolongada con herramientas parecidas (por no decir que hay software especfico para

HOJAS EJEMPLO
1.- Recompensa por las diferentes actividades del vendedor.
2.- Recompensa por los resultados conseguidos.
3.- Ejemplo de venta inmobiliaria en una delegacin de una promotora.
4.- Fijacin de comisiones segn porcentaje del fijo y variable sobre el total.
5.- Comisiones segn beneficio neto conseguido en cada operacin.
6.- Diferentes comisiones segn producto en venta.
7.- Varios vendedores
larial solo debe ser
ta marcada!

comisiones al vendedor

cial, pone a tu disposicin varios ejemplos de hojas

endedores, adems de una serie de
ejemplo que son, no sirven ms que para
de ventas que no tienen una experiencia
e hay software especfico para su clculo).

n de una promotora.
o y variable sobre el total.
n cada operacin.
 CMO RECOMPENSAR
1.- Los mejores vendedores deberan cobrar muy buenas comisiones.
http://laventaperfecta.com 2.- Los que nicamente cumplen con un promedio normal no
deberan cobrar comisiones (o pequeas).
3.- Los que no hacen la cuota nunca, deberan ser despedidos.

CUOTA - para qu sirve

La cuota, en lo que concierne al vendedor, sirve, fundamentalmente para 2 cosas:

1.- ES LA VARA DE MEDIR EL DPTO. COMERCIAL para:

- Contratar ms vendedores si fuera necesario (y, en ciertos casos, despedir) y para ajustar las probabilidades
reales de que cada vendedor consiga la suya. Esto es importante remarcarlo pues la cuota es la suma de lo que
consigan todos los puestos de trabajo. Si fuera al revs no habra seguridad de cumplir la cuota.
- Plantearse el trabajo de un vendedor que no suele cumplirla cuando sus compaeros la sobrepasan
regularmente. O hay alguna explicacin y solucin o habr que tomar medidas.
- Definir cada puesto de trabajo en funcin de lo que pueda conseguir como resultado. Debera, entonces,
representar el objetivo deseado para ese puesto de trabajo. Y hablo del puesto de trabajo no de la persona.

2.- ES LA AMENAZA QUE PENDE SOBRE EL VENDEDOR:

Si no cumple la cuota el vendedor debe saber que tendr que asumir responsabilidades. Siempre tendr la cuota
como una amenaza para su estabilidad.
Sin embargo, muchas empresas quieren utilizar la cuota para que el vendedor se motive con un objetivo ms
alto y creer que es un halago para el vendedor que la empresa confe en que pueda llegar hasta ah.
Esto no funciona: Un vendedor no va a aumentar su rendimiento porque el objetivo sea mayor sino porque su
plan de salario y comisiones sea atractivo y proporcional a una cuota que con bastante esfuerzo pueda realizar.
 CONSEJOS PARA EL PLAN SALARIAL
A.- Que el plan sea creble:
omisiones.
no Si es fcil de conseguir la cuota, entonces no hay esfuerzo, Pero si es muy difcil, prcticamente
imposible, el vendedor no se esforzar por conseguirla.
dos.
Hay empresas que creen que pueden engaar a los vendedores con las cuotas inalcanzables que, si no
se consiguen, es todo culpa del vendedor. No se trata de engaar a un vendedor tonto sino de
contratar buenos vendedores que con suficiente esfuerzo cumplan cada uno su cuota y la suma de ellas
haga el objetivo de la empresa.

Para comprobar si hemos puesto metas inalcanzables basta comprobarlo al de un mes, dos o trimestre
y si vemos que nadie ha alcanzado su cuota proporcional (o todos muy fcilmente) es que algo ha sido
hecho mal.

Adems, las magnitudes de medicin debern ser cuantitativas, objetivas, entendibles y crebles para el
vendedor. Por ejemplo, no es admisible que un 10% de las comisiones quede a expensas de la
valoracin personal del jefe. Queremos un empleado dcil o uno que consiga la cuota?
bilidades
de lo que B.- Estima el total que crees que debera cobrar un vendedor bueno y uno promedio:
n
Haz una valoracin del sueldo final que crees mantendra satisfecho al vendedor, le mantendra en su
onces, puesto y no parara de vender.
ersona.
Si crees que un buen vendedor, por cumplir su cuota, estara motivado y satisfecho con 60.000 netos
totales y tuviera de fijo 40.000, son esos 20.000 de diferencia con los que tienes que jugar de variable,
teniendo en cuenta pago por tramos, volumen, etc.
dr la cuota Si crees que un vendedor se contenta con 1.500/mes y hace bien su trabajo aunque no cobre
comisiones, ese es su plan salarial. Esto necesita experiencia para poder comparar.
tivo ms

porque su Y no te preocupes si, alguna vez, el vendedor sobrepasa extraordinariamente los objetivos y hay que
da realizar. pagarle una cantidad un poco desorbitada. Est claro que hay algn aspecto del salario variable que no
habamos tenido en cuenta pero hay que pagar, tenerlo en cuenta para el plan del siguiente ao y
hablar del error con el vendedor pues, al siguiente ao, podra estar desmotivado por no poder ganar
lo del anterior.

C.- Que el plan sea lo ms sencillo posible:

Si los nmeros son sencillos el vendedor har los clculos fcilmente y estar pensando siempre en la
cantidad a ganar (si vendo esto hoy me llevo 2.500).

Ejemplo de plan sencillo:

- Por ventas nuevas en directo: 3%

- Por ventas nuevas a travs de agente: 1%
- Por reposiciones: 0,3%

As de sencillo. Si viene un agente con un cliente y le intenta que firme una operacin de 200.000 el
vendedor ya sabe que se llevar 2.000 de comisin. Seguro que lo tiene en la cabeza mientras habla
con el cliente (y si no fuera as tendramos un problema).

D.- Que las escalas sean continuas:

No hay que confundir al vendedor con tramos trampa. Cuanto ms continuos mejor. Vamos a poner un
ejemplo:

Cuota Comisin
0 2M 0%
2M - 4M 1%
4M 7M 1,5%
7M 12M 5%
D.- Que las escalas sean continuas:

No hay que confundir al vendedor con tramos trampa. Cuanto ms continuos mejor. Vamos a poner un
ejemplo:

Cuota Comisin
0 2M 0%
2M - 4M 1%
4M 7M 1,5%
7M 12M 5%

En este ejemplo, seguramente el vendedor puede entender que por las primeras ventas no va a cobrar
comisin pues si no pasa de tramos quedara amortizado su salario fijo.

Pero si el vendedor est dispuesto a trabajar bien, una vez superado el primer tramo y pase de lo 4M
de ventas va a tener claro que el salto de 1,5 al 5% de comisin es ficticio y la empresa ya sabe que no
va a alcanzar ese tramo por lo que no va a hacer ningn esfuerzo adicional por conseguirlo.

E.- Incentivos a corto:

1.- Los objetivos a corto plazo se tienen en cuenta para el pago de comisiones. Por ejemplo, n de
nuevos clientes por mes.

2.- Se pueden poner objetivos que sean filtros de cobro de los incentivos a corto.
Por ejemplo, si se cobran comisiones trimestralmente, retrasar el cobro de ese trimestre si no se ha
cumplido el objetivo trimestral de X ventas nuevas. Cuidado con estos filtros pues pueden confundir y
desmotivar al vendedor. Es mejor un plan simple pues los humanos no manejamos ms de 1-2
variables a la vez.

3.- Si el monto estimado de variable es un concepto previamente presupuestado por la empresa, habra
que destinar una pequea parte para incentivos a corto.

F.- Ventas sin comisin por descuento en el precio:

Es habitual que los vendedores presionan a su empresa para poder obtener un menor precio que
ofrecer al cliente y esto es malo si se convierte en prctica habitual. As y todo, en ocasiones, se
necesita hacerlo cuando es una operacin importante o una penetracin en una nueva cuenta.
En este caso, la empresa puede marcar un suelo en el descuento de tal forma que de ese no se puede
bajar pues lo que queda es el mnimo precio al que la empresa gana algo de dinero para mantenerse. Y,
por esa venta, el vendedor no tendr comisin.
Esto lo tiene que tener claro el vendedor desde el principio. De esa forma, el vendedor ver si le
interesa luchar para no tener que hacer demasiado descuento o no luchar y quedarse sin comisin.

G.- Cambio del plan:

Si, por cualquier motivo, fuera necesario cambiar el plan, habra que informar de ello a los vendedores
cuanto antes y explicrselo. El que desee quedarse con el plan anterior que lo haga (a no ser que el
cambio lo debamos hacer por habernos confundido antes y ser demasiado costoso). No hay que
confundirles ni desmotivarles.
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 PLAN SALARIAL DEL VENDEDOR
EJEMPLO 1 -Por su actividad

En este ejemplo se valora del vendedor no solo los resultados de venta conseguidos sino tambin la
actividad previa de venta para que valore la siembrea que se convertir en frutos futuros. Tambin se
puede utilizar cuando es muy difcil o tiene alta incertidumbre la consecucin de la venta y se valora el
esfuerzpo de la actividad intermedia diaria.
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Objetivos para el vendedor Plan de comisiones

Mes Ao Porcentajes Comisin si 100% Pago unitario
Entrevistas 20 240 100% 25,000.00
Ofertas 4 48 Por entrevistas 5% 1,250.00 5.21
Contratos 50,000.00 600,000.00 Por ofertas 20% 0.00 0.00
* Introducir los objetivos en las celdas rosas Por ventas 75% 0.00 0.0%
* Introducir aqu los procentajes y comisin total a cobrar

Resultados del vendedor

Ao Plan de comisiones (en este caso si ventas 110%)
Entrevistas 260 Concepto Salario
Ofertas 30 Salario base 30,000.00
Contratos 420,000 Citas conseguidas 1,354.17
* Introducir aqu los resultados Ofertas presentadas 0.00
Ventas contratadas 0.00
Bonus 5,000.00
Bonus Compensacin total 6,354.17
Concepto Comisin Salario Anual Final 36,354.17
Si ventas 110% 5,000.00 * Introducir aqu el salario fijo y el bonus
Si ventas 120% 8,000.00
Si contratos 120% 6,000.00
* Introducir los conceptos y compensaciones
 EJEMPLO 2 - por resultados

En este ejemplo hay un vendedor que lleva 3 zonas (1,2,3) para las que tiene diferentes objetivos
bonus. A su vez, es responsable de ayudar a un 2 vendedor con menor experiencia para que alca
objetivos en una cuarta zona.
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Resultados de Vendedor1 en este ao
Ao
Zona1 1,600,000
Zona2 2,200,000
Zona3 1,600,000
* Introducir aqu los resultados

Resultados del 2 vendedor

Ao
Zona4 2,200,000
ara las que tiene diferentes objetivos y
con menor experiencia para que alcance

Bonus a Vendedor1
Topes Comisin
Si Zona1< 1,800,000.00 3.00%
Exceso Zona1> 1,800,000.00 6.00%
Si Zona2> 1,800,000.00 14,000.00
Si Zona3> 1,500,000.00 14,000.00
Si 2 vendedor> 3,000,000.00 9,000.00
* Introducir aqu los topes y comisiones a aplicar

Plan salarial del vendedor

Concepto Salario
Salario base 62,000.00 * Introducir aqu el salario base
Comis. Zona1 48,000.00
Comis. Zona2 14,000.00
Comis. Zona3 14,000.00
Bonus por 2 vendedor 0.00
Total Comisiones 76,000.00
Salario Anual Final 138,000.00
 EJEMPLO 3 - Venta inmobiliaria

En este ejemplo hay un vendedor en una delegacin lejana perteneciente a un promotor inmob
promociones en la costa espaola. El plan de comisiones plantea niveles escalables y, adems, c
generacin de cuentas nuevas que sean compradores finales de vivienda pues la dinmica de la
vender siempre a inversores.
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Comisiones por ventas
Ventas (MM) Comisin
<1,8 0.00%
1,8 - 3,5 1.50%
3,5 - 7 2.00%
>7 2.00%
Bonus si 10MM 15,000.00

Ej: Si ventas 4MM el vendedor cobrara un 1,5%

de 1,7MM (3,5-1,8) ms un 2% de 0,5MM (4-3,5)
lejana perteneciente a un promotor inmobiliario con diversas
ones plantea niveles escalables y, adems, comisiones por la
s finales de vivienda pues la dinmica de la delegacin ha consistido en

Bonus por cuentas nuevas

Cuentas nuevas Bonus Anual

Por cada cliente nuevo que en ese ao compre un 1200/cliente

apartamento para uso personal por un importe
mayor de 150000

Por cada cliente nuevo que en ese ao compre un 2500/cliente

chalet para uso personal por un importe mayor de
300000
 EJEMPLO 4 - Fijo+Variable

En este ejemplo partimos del sueldo fijo del

vendedor y marcamos el porcentaje de variable
deseado sobre el salario total final.
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EJEMPLO: Salario fijo + variable: 65/35

En este ejemplo el salario fijo es el 65% del total y el variable el 35%.
Si el vendedor tiene un salario fijo de 40.000, esto, que debe representar el 65% de su s
Si la comisin por ventas fuera del 1%, para cobrar al ao 21.530 de comisiones debera

En resumen, el ejemplo de plan sera:

1.- Cuota anual: 2.153.000

2.- Comisin por ventas hasta cuota: 1%
3.- Comisin por encima de cuota: X%.
4.- Si cobra proporcionalmente a las ventas mensuales que va consiguiendo, si en un m
resentar el 65% de su salario, nos dice que el variable ser de 21.530.
de comisiones debera vender 2.153.000 que es lo que creemos que, con esfuerzo razonable, el vendedor podra conseguir

onsiguiendo, si en un mes ha vendido un 10% de la cuota ese mes cobrar 2.153 de comisiones.
dedor podra conseguir.
 EJEMPLO 5 - Porcentaje sobre margen neto

En este ejemplo las comisiones se aplican sobre el beneficio neto

conseguido por cada coche vendido pero exigimos un nmero
mnimo de ventas mensuales para cobrar comisiones en cada mes.
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- Cuota: mnimo 4 coches/mes

- Filtro: Si no vende el mnimo/mes las comisiones se cobraran semestralmente.

Margen Comisin
< 10% 0%
11 20% 2%
21 40% 4%
41 60% 6%
mestralmente.
 EJEMPLO 6 - Incentivo segn producto

En este ejemplo las comisiones se aplican segn el producto en venta y, adems, la consecucin de
cuota conlleva diferentes status segn nivel de venta anual (oro, plata, platino, etc.)
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Producto Cuota Comisin

A 400,000 8%
B 1,200,000 14%

C 4,000,000 18%
n producto

n el producto en venta y, adems, la consecucin de

e venta anual (oro, plata, platino, etc.)

Status
Coche A
Coche B + mayor tope de gastos
Coche C + Visa + Socio Club + tope
superior de gastos
 EJEMPLO 7 - Varios vendedores
En este ejemplo aplicamos un mismo plan a varios vendedores y queremos
premiar a aquel que ha conseguido mayores objetivos.
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Vendedor Ventas Comisiones Rango

Pedro 1,624,000 64,960 <600.000
Juan Carlos 1,300,000 26,000 500.000-1.500.000
Jos 790,000 15,800 >1.500.000
Juan 1,235,000 24,700 Bonus al mejor
Daniel 998,500 19,970
Rafael 1,600,000 64,000
Francisco 1,100,000 22,000 Mejor vendedor
Miguel 1,670,000 66,800 Miguel
Joaqun 878,000 17,560
Javier 798,000 15,960
Comisin
0%
2%
4%
1%

Ventas Bonus
1,670,000 16,700