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STARTUPS COMO conquistar SEU INVESTIDOR Da apresentação à credibilidade

STARTUPS

COMO

conquistar

SEU

INVESTIDOR

Da apresentação à credibilidade

CO NSTRUINDO

O

roteiro

DA

APRESENTAÇÃO

CONQUISTANDO

credibilidade

NA

REUNIÃO

CO NSTRUINDO

O

roteiro

DA

APRESENTAÇÃO

CONQUISTANDO

credibilidade

NA

REUNIÃO

Normalmente, quando começamos a pensar em uma apresentação, queremos mostrar "quem somos", “ o que fazemos", "para onde vamos" ... No entanto, nenhuma destas informações responde a grande pergunta do investidor.

Sim, ele quer saber quem você é. Ele quer confiar. Sim, ele quer saber o que você faz. Ele quer ter a sensação de controle. Sim, ele quer saber seus planos futuros. É bom ter perspectiva de crescimento.

Mas o maior questionamento dele

ainda é: PARA QU Ê

VOCÊ SERVE?

Ou, em uma versão mais honesta:

PARA O QUE VOCÊ ME SERVE?

Qual é o PRINCIPAL INTERESSE do seu investidor? Este deve ser seu ponto de partida e sua linha de chegada.

A

INFORMA ÇÃO

certa

QUAL

O

PRINCIPAL

interesse

QUAL O PRINCIPAL interesse DO SEU RETORNO FINANCEIRO OU MUDAN ÇA SOCIAL? Afinal, pode ser alguém

DO

SEU

RETORNO FINANCEIRO OU MUDAN ÇA SOCIAL?

Afinal, pode ser alguém que visa números acima de tudo

(como

determinados grupos

de investimento)

ou

que

busque empresas que gerem

impacto ou evolução

na

sociedade

(como

inúmeras

aceleradoras) .

INVESTIDOR?

PROPOSTAS INOVADORAS OU PROPOSTAS SEGURAS?

Afinal, pode ser alguém que

queira

arriscar encontrar

o

sonhado

"oceano

azul“, um

mercado completamente novo

ou inexplorado, ou alguém

que

acredita

em

fórmulas

que já deram resultado antes,

e mais

de uma vez .

UM

BOM

começo

Antes de você, a quantos outros ele assistiu? Sempre prometendo mundos e fundos, todos

garantindo ter tido "a melhor ideia do mundo". Sim, é com esse olhar "cansado" que o investidor vai encontrar você. Não estamos dizendo que ele será antipático ou sem energia. Apenas que, exceto em raras ocasiões, vai enxerga- lo

como rigorosamente

...

mais um.

“MAS EU TENHO A MELHOR APRESENTA ÇÃO DO MUNDO ! "

Talvez tenha, mas a melhor apresentação do mundo só funciona se a pessoa prestar atenção nela. Pense na cabeça do investidor como uma arena, na qual você disputa com as lembranças das reuniões de ontem, as expectativas da reunião de amanhã, as cobranças da família e os apitos do celular.

COMO, POR VINTE MINUTOS, QUE SEJA, CONSEGUIR A ATENÇÃO?

COLOQUE - SE

NO

LUGAR

DO SEU investidor

COMEÇANDO

PELO

interesse

DELE

Senhor investidor , hoje apresentaremos um projeto que comprovadamente trará um retorno de X milhões

COMEÇANDO PELO interesse DELE Senhor investidor , hoje apresentaremos um projeto que comprovadamente trará um retorno

Senhor investidor , hoje apresentaremos um projeto que vai transformar o trânsito de São Paulo.

Suspense é ótimo, quando você é Clint Eastwood e pagaram inteira para assisti - lo em uma sala escura, que pressupõe concentração total.

Na apresentação, prometa algo que desperte o interesse. Que faça a pessoa desejar assistir ao resto da apresentação. Que crie o seguinte pensamento:

" Uou ! Isso é interessante, acho que eu deveria prestar atenção!" .

COMEÇANDO PELO interesse DELE Senhor investidor , hoje apresentaremos um projeto que comprovadamente trará um retorno

PROMETER É

P RO V O CA R.

P RO M E T E R É

INSTIGAR.

PROMETEU?

ENTÃO

cumpra

PARABÉNS,

VOCÊ

PARABÉNS, VOCÊ ganhou O OLHAR DO INVESTIDOR Mas entre o olhar e o bolso fica o

ganhou

O

OLHAR

PARABÉNS, VOCÊ ganhou O OLHAR DO INVESTIDOR Mas entre o olhar e o bolso fica o

DO INVESTIDOR

Mas

entre o olhar

e

o bolso

fica o coração.

PARABÉNS, VOCÊ ganhou O OLHAR DO INVESTIDOR Mas entre o olhar e o bolso fica o

Em tese, se você começou tocando diretamente no interesse dele, dois efeitos vão acontecer.

O PRIMEIRO: atração.

Ele verá a possibilidade de ver

um desejo realizado e, portanto, vai querer prestar atenção no restante da apresentação.

O SEGUNDO: desconfiança.

É o que acontece quando nos

dão uma boa notícia, certo? Antes de comemorar, falamos:

"Sério mesmo?!".

Pense ...
Pense ...

qual a primeira coisa que se espera de uma pessoa

após ela conferir os números e descobrir que ganhou na loteria? Que ela confira! Só depois de checar duas vezes é que vai se permitir pular de alegria. Ou seja, se na introdução da sua apresentação você fez uma grande promessa, é hora de provar que você não é louco, nem exagerado, nem mentiroso.

O meio da sua apresentação é o momento de trazer todos os estudos, dados e informações

O meio da sua apresentação é o momento de trazer todos os estudos, dados e informações que comprovam sua teoria. Vale tudo! Desde uma pesquisa da McKinsey atéo depoimento de algum especialista no assunto.

Qual a dimensão do mercado em potencial? E qual a sustentação que você tem para comprovar isso?

QUAL O PERFIL DO SEU TIME?

E como isso, de alguma maneira, conversa com o propósito do seu negócio?

Quais os principais problemas que você prevê encontrar? E como, exatamente, vocês estão se preparando para eles?

SOBRE

A

organização

DESTE

MATERIAL…

Organize as informações de maneira simples e coesa. A simplicidade da lógica usada para conectar as ideias é quase tão importante quanto as ideias! Sabe por quê? Se o investidor apreender, para si, sua linha de raciocínio, vai saber replicar sua história. E toda vez que comentar o assunto com outras pessoas vai usar essa estrutura, até se sentir dono do raciocínio. Se isso funcionar, sua ideia passou a ser a ideia dele. Este é simplesmente o melhor estágio possível de se alcançar, quando falamos de uma apresentação.

UM

PONTO

IMPORTANTE

Não tenha medo de mostrar as fraquezas da sua ideia. Eis um excelente jeito de ganhar confiança. Se a empatia já tiver sido conquistada, ao mostrar algum "ponto fraco" você transforma seu público na sua torcida. O que você deve fazer é explicar, exatamente, como essa fragilidade pode - e vai! – ser combatida.

GRAND

finale

GRAND finale

O que mais vemos , mundo afora, é aquele final de apresentação vazio, sem propósito, onde um slide escrito OBRIGADO , ao fundo, serve de cenário para um apresentador dizer: “É isso.”

Por apenas um minuto que vale dinheiro.

...

esqueça que é um investidor, esqueça

COMO VOC Ê TERMINARIA

SUA IDEIA EM UM

BAR?

Na prática, provavelmente, você retomaria a ideia central, que norteou toda a ideia. Como se ela não fosse apenas o princípio, mas o fim de tudo.

Então,

Então,

amigo,

meu chapa,

é assim que vamos acabar com a crise hídrica.

é dessa forma que nós vamos mudar o mercado do café.

SIM, EXATAMENTE

ISSO .

Então,

fazendo isso nós teremos um retorno de XXX milhões de dólares.

Retome a ideia que deu início ao seu discurso, aquela que toca diretamente no interesse do investidor. Repita, sem nenhum medo de soar redundante.

Primeiro ...

Porque a repetição é benéfica. Ajuda a memorizar. Horas depois, quando lembrarem de você, vão comentar: "o rapaz que quer mudar o mercado do café".

Segundo ...

Porque embora a frase seja rigorosamente a mesma, o seu significado mudou. No início era uma mera possibilidade, uma ideia solta, no máximo um insight. Agora, após atravessarmos o meio da apresentação, com seus argumentos de base, passa a ser uma verdade. Ou, mais do que isso, uma chamada para ação.

Se for uma sequência de pitches, uma boa é falar obrigado e ir embora. Mas caso você esteja em uma reunião, vale uma última dica.

NÃO ESPERE APLAUSOS. VOCÊ NÃO ESTÁ LÁ ATRÁS DISSO, MAS SIM DE

uma parceria

Se for uma sequência de pitches, uma boa é falar obrigado e ir embora. Mas caso

Então, sente- se e, ao mesmo tempo, inicie um debate prático sobre como fazer aquilo possível.

Que tal uma pergunta/proposta sobre os próximos passos? Ou algo parecido? Dê ouvidos ao seu possível investidor:

a magia da reunião acontece na interação entre você e ele, não no PPT.

CO NSTRUINDO

O

roteiro

DA

APRESENTAÇÃO

CONQUISTANDO

credibilidade

NA

REUNIÃO

CONQUISTANDO

credibilidade

Antes de começarmos a velha ladainha do: “É que eles não me dão a confiança que eu mereço!", vamos refletir.

Se você tivesse alguns bons milhões disponíveis e soubesse que o rendimento deles impacta diretamente em tudo que você construiu a vida inteira, e na vida da sua família, investiria, sem perguntar, em alguém exatamente como você?

Entenda. O investidor, por natureza, não é chato, desconfiado ou arrogante. Ele só está preocupado,

e realmente deveria estar. Todo mundo entra na sala

prometendo que vai criar o turismo lunar realmente vai?

...

qual deles

Diante disso, algumas reflexões sobre como conquistar credibilidade ...

CONQUISTANDO credibilidade Antes de começarmos a velha ladainha do: “É que eles não me dão a

A juventude

É

UMA

FORÇA,

NÃO

UMA

FRAQUEZA

Não é que deixar a barba crescer e forçar uma nunca antes vista gravata seja algo ruim. Só não ache que é isso que vai conquistar o investidor. Ele já passou pela juventude e sabe melhor destes truques do que você.

Se vestir a rigor, sabemos, é um gesto de humildade. Um advogado que usa as roupas mais sóbrias possíveis está, na verdade, colocando um uniforme. No fundo, está mostrando quem é: um profissional, alguém que está lá para servir.

Mas não misture as bolas! Se você for jovem, sua energia e visão de mundo são artigos muito valiosos. Afinal, não faltam exemplos como o de Mark Zuckerberg espalhados por aí. Esteja de coração - e ouvidos - abertos para aprender com a experiência, mas não se sinta diminuído por isso.

O

ROSTO

E

O

corpo

O ROSTO E O corpo Para começar, aponte seus olhos na direção do público. Você não

Para começar, aponte seus olhos na direção do público. Você não está fazendo uma peça de teatro, mas sim conversando com um ser humano. Interaja, que a confiança nasce daí.

Suas expressões faciais não precisam ficar congeladas. Caso você queira passar frieza e sensatez, mostre com suas escolhas e atitudes. Ao contrário, só confiamos naquilo que conhecemos! Então, quando estiver em um assunto feliz, sorria. E, em um assunto tristeza, esmaeça. Não estamos propondo nada exagerado, ok? Apenas reações naturais.

A melhor dica, no fim, talvez seja: concentre- se nos assuntos, sem medo de vivenciá- los, assim suas expressões virão naturalmente. Isso vale para sua postura.

Quem apresenta andando de um lado para o outro é quem está mais concentrado em lembrar o texto do que em viver o texto. Quem fica incomodado com os próprios gestos é quem está mais atento às próprias mãos do que à conversa. Italianos, dizem, gesticulam muito. Isso nunca impediu que eles fizessem bons negócios. A questão é a pertinência do gesto. Isso virá, quando você viver a reunião, em vez de fugir para dentro da própria cabeça.

Resumindo: pare de se autoflagelar durante as apresentações. Concentre- se em dominar sua apresentação, não seus braços.

Sua voz expressa sentimento. A entonação e a potência, muitas vezes, falam muito mais do que as palavras.

- Ele ganhou mil reais.

ou ...

- Ele ganhou mil reais!

Sua voz expressa sentimento. A entonação e a potência, muitas vezes, falam muito mais do que

Quais dos "mil reais" acima estava fazendo mais falta? Muita vezes, na busca da sobriedade, temos medo de demonstrar os sentimentos. No entanto queremos que o investidor “sinta” vontade de participar do projeto.

Contraditório, não? Parta do seguinte princípio: se nem o criador se empolgar com o próprio trabalho, eu que estou de fora vou me empolgar por quê?

Não estamos sugerindo gritos de alegria decorados, ok? Apenas leve sua emoção real para a mesa de negociação. Ah, mais uma dica.

voz

Não tenha medo da pausa.

Segundos vazios de som, mas cheios de pensamentos, entre as frases são ótimos. Eles permitem que o público reflita e acomode as ideias. Ajudam a conduzir a plateia e, no mínimo, te dão tempo para respirar.

N A prática

N A prática

SOBRE

TER

UM

bom começo ...

SOBRE TER UM bom começo ... Inovação é uma palavra superficial. O SuperPlayer começa mostrando a

Inovação é uma palavra superficial.

O SuperPlayer começa mostrando a diferença que faz no mundo deixando claro que inova a partir de elementos que já são muito conhecidos.

Primeiro, gera confiança falando dos resultados que a personalização do streaming alcança.

Segundo, gera confiança explicitando como o rádio se mantém ativo graças à comodidade que ele oferece.

Finalmente, diz: "Sabe essas duas ideias que já funcionam muito bem? Somos a soma delas".

SOBRE TER UM bom começo ... Inovação é uma palavra superficial. O SuperPlayer começa mostrando a
SOBRE TER UM bom meio ... A apresentação do Queremos tem um meio simples, mas muito

SOBRE

TER

UM

bom meio ...

SOBRE TER UM bom meio ... A apresentação do Queremos tem um meio simples, mas muito

A apresentação do Queremos tem um meio simples, mas muito funcional.

  • 1. Detalha a utilização do sistema.

  • 2. Mostra as parcerias estrangeiras (e seus resultados).

  • 3. Mostra as parcerias nacionais (e seus resultados).

O ideal é que o meio sustente seu argumento inicial. Mas quanto mais simples você fazer isso parecer, mais crível vai soar. Imagine o trabalho que dá gerenciar essa empresa? Mas ele não precisa dar detalhes sobre o dia a dia. Enumera, apenas, os pontos relevantes da sua argumentação.

SOBRE

TER

UM

bom final ...

SOBRE TER UM bom final ... Ambas as apresentações (SuperPlayer e Queremos) terminam de forma inconclusa.

Ambas as apresentações (SuperPlayer e Queremos) terminam de forma inconclusa. Isso é ótimo! Sempre deixam algo por terminar. Essa lacuna, no fundo, é um convite.

SuperPlayer diz que chegou o momento em que vão somar expansão com monetização. E convida o investidor a participar deste processo.

Queremos diz que além do breakeven alcançado, uma nova (e aparentemente incrível) parceria será realizada. E convida o investidor a participar deste processo.

Ou seja, nenhuma apresentação termina mostrando uma empresa completa. Sempre há algo por fazer. É essa a melhor forma de dar lugar para seu investidor se sentir parte. Ou, mais do que isso, de passar o senso de urgência que queremos (e muitas vezes, realmente temos!).

10 INFORMAÇÕES

NÃO

PODEM

CONTEÚDO

DO

QUE

FALTAR

NO

PITCH:

10 INFORMAÇÕES NÃO PODEM CONTEÚDO DO QUE FALTAR NO PITCH: 1. Introdução: seu nome, o nome
  • 1. Introdução: seu nome, o nome da sua empresa e uma descrição curta do que ela faz

  • 2. O problema: quanto maior a dor que você resolve, melhor. Faça-os sentir!

  • 3. Tamanho do mercado: qual é o espaço para crescer? Quantas pessoas você

conseguirá atingir no futuro? Quanto dinheiro esse mercado movimenta e qual

é a tendência para os próximos anos?

  • 4. A solução: que valor seu produto ou serviço gera para o cliente? Como funciona

e por que é melhor que os que já existem?

  • 5. Modelo de negócio: como você vai gerar receita? Mantenha a explicação simples

  • 6. Competição: quem são seus concorrentes e qual é seu diferencial comparado

a eles? Quais são suas referências internacionais?

  • 7. Resultados: o que foi alcançado até agora? Fale sobre faturamento, lucro, clientes,

parcerias; use gráficos, imagens, depoimentos. Explore suas melhores métricas!

  • 8. Time: quem são os cofundadores , gestores -chave, conselheiros?

  • 9. Investimento: quanto você espera captar e como pretende gastar o dinheiro?

10. Visão de futuro: aonde sua empresa quer chegar?

O

visual

TAMBÉM

É

IMPORTANTE

E por último e não menos importante, vamos falar

do visual

DA SUA
DA
SUA

APRESENTAÇÃO

A mente humana naturalmente busca padrões. Isso quer dizer que, quando sua apresentação respeita uma linha gráfica e é bem diagramada, você ganha pontos positivos com o inconsciente de quem está assistindo.

É claro que em algumas situações abrir o computador e passar slides não convém, como um almoço ou um breve bate- papo, mas nas demais ocasiões é importante cuidar do visual da apresentação para que a linguagem visual não apenas deixa a apresentação bonita (o que é ótimo, pois transmite mais profissionalismo), mas ajude os investidores a entender e reter sua mensagem.

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