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Sumário

Introdução

3

5 Técnicas para Ganhar um “SIM”

4

1º - Crie “Rapport”

4

2º - Encontre pontos em comum

5

- 4º - Antecipe as objeções

Não entre em discussão

5

6

– Faça a pessoa falar “SIM”

6

#Bônus 5 Técnicas Práticas

8

1 Assumir a Responsabilidade

8

2 Identidade (negativo)

9

3 Identidade (positivo)

9

4 Altruísmo

10

5

Benefício (outros)

10

Considerações Finais

11

Introdução

Introdução A persuasão é uma habilidade tão fundamental que a aplicabilidade dela é praticamente ilimitada em

A persuasão é uma habilidade tão fundamental que a aplicabilidade dela é praticamente ilimitada em nossas vidas. Interagir com pessoas no dia a dia é inerente a fazer parte da sociedade. As técnicas de persuasão desempenham um papel fundamental na forma com que essas interações se desenvolvem e nos resultados que obtemos a partir das delas.

Numa simples conversa, as suas palavras podem despertar a empatia ou a indiferença de alguém. Podem despertar lealdade ou traição. Você pode conseguir ajuda ou arranjar uma briga dependendo de como a interação se desenvolver. Uma mesma pessoa se comporta de maneira completamente diferente dependendo dos estímulos do ambiente e das pessoas que estão na presença dela.

Usando as palavras certas e empregando corretamente as técnicas de persuasão, é possível estar no controle da interação e despertar comportamentos que beneficiem a você e a outra pessoa.

Dominar a arte da persuasão é ótimo para você e, no fundo, ajuda as outras pessoas, pois você faz com que elas digam muito mais “sim” para elas mesmas em situações onde o comodismo ou as desculpas furadas as impediriam.

Com isso em mente, gostaria de contribuir para aumentar o seu poder de persuasão disponibilizando este guia de técnicas.

Tenha em mente que a sua comunicação não verbal tem influência direta na eficácia das técnicas e, consequentemente, no seu poder de influência. Use entonações vocais, mudanças de ritmo, gestos e expressões corporais para dar ênfase nos momentos onde for necessário.

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5 Técnicas para Ganhar um “SIM” 1º - Crie “Rapport” Criar rapport significa estabelecer uma

5 Técnicas para Ganhar um “SIM”

1º - Crie “Rapport”

Criar rapport significa estabelecer uma conexão com a outra pessoa. É a primeira ação a ser tomada quando se quer persuadir.

Responda com sinceridade: você seguiria o conselho de uma pessoa na qual não confia? Compraria algo de alguém que não confia? Provavelmente não.

Por exemplo: suponha que você quer comprar uma televisão nova. Você pesquisa exaustivamente as características técnicas e preços de várias marcas de televisão e chega à conclusão de que deve comprar uma televisão da LG.

No caminho para a loja, você conversa brevemente com um estranho que lhe fala: “não compre uma TV da LG, compre da Samsung, pois é muito melhor”.

Nesse momento, você vai pensar: “quem esse cara pensa que é? Ele pensa que sabe mais do que eu. É óbvio que eu vou comprar da LG!”.

Agora, suponha que no caminho para loja você encontre um velho conhecido seu; uma pessoa da sua confiança. No meio da conversa, esta pessoa lhe fala:

não compre uma TV da LG, compre da Samsung, pois é bem melhor”.

São as mesmas palavras, porém, ditas por alguém da sua confiança. Neste momento, no mínimo você vai pesquisar novamente sobre televisões ou até comprar a TV indicada pelo seu amigo, independente da pesquisa que você fez.

Esse tipo de comportamento é completamente normal. Ele acontece devido à forma com que nosso cérebro opera.

Conseguir a confiança de uma pessoa é o primeiro passo para persuadir. Esta tarefa é muito mais simples do que se imagina. Bastar seguir a dica #2.

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2º - Encontre pontos em comum Para criar o rapport necessário para persuadir uma pessoa,

2º - Encontre pontos em comum

Para criar o rapport necessário para persuadir uma pessoa, existem duas “frentes de ataque”: a mente consciente e a inconsciente.

Para atingir a mente consciente da pessoa, procure encontrar assuntos de interesse mútuo entre vocês dois e explore-os. Quanto mais similaridades você conseguir encontrar, melhor.

Para atingir a mente inconsciente da pessoa, procure espelhar as características de linguagem corporal da pessoa. Preste atenção na respiração, na postura (aberta ou fechada), no ritmo da fala, no tom de voz, aperto de mão e espelhe essas características.

Não faça todos os movimentos que a pessoa fizer, pois será interpretado como insulto. Espelhe as características de forma sutil.

3º - Não entre em discussão

Outro princípio importante que se deve ter em mente quando se está tentando persuadir uma pessoa é: a partir do momento em que a pessoa toma uma decisão e comunica a decisão a você, ela cria um compromisso mental com aquela decisão e, se você tentar contrariá-la, vai diminuir infinitamente as chances de fazê-la mudar de ideia.

Em resumo, quando você ouvir um “não”, jamais tente arrancar um “sim” desta pessoa naquele contexto. Cada vez que você tentar fazer isso, a pessoa vai lhe falar “não” novamente e o compromisso mental dela com o “não” vai aumentar, piorando demais a sua situação.

A única solução para isso é concordar com o “não” da pessoa e mudar o contexto da conversa. Mostre outros benefícios que os seus argumentos trazem na vida da pessoa e desvie do “não”, jamais confronte ele.

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Você pode até “vencer” uma discussão através dos seus argumentos, mas mesmo assim, jamais conseguirá

Você pode até “vencer” uma discussão através dos seus argumentos, mas mesmo assim, jamais conseguirá convencer a pessoa “derrotada” a pensar como você.

4º - Antecipe as objeções

Quando você está apresentando algo novo a uma pessoa, eventualmente irão surgir objeções na mente dela. É necessário neutralizar essas objeções, porém, da forma correta: seguindo o princípio anterior e não entrando em discussão.

A melhor forma de fazer com que isso aconteça é explorando as objeções logo no início da conversa, pois, quanto mais tempo a objeção ficar na mente da pessoa, mais ela ganha força (compromisso mental).

Se você já possui experiência vendendo determinado produto, provavelmente já conhece as objeções normalmente feitas pelo seu público. Explore-as logo no início da conversa.

Caso contrário, tente imaginar as possíveis objeções que a outra pessoa fará e explore-as o mais rápido possível.

– Faça a pessoa falar “SIM”

Uma forma bastante simples de aumentar significativamente as suas chances de receber um “sim” ao fazer uma solicitação a uma pessoa é, justamente, fazendo-a falar “sim” algumas vezes antes de pedir o que você deseja, colocando a mente dela em um estado de concordância.

Existem duas formas de fazer isso:

Perguntas fechadas: esta é a forma clássica usada por vendedores experientes. Para usar esta abordagem, basta fazer algumas perguntas fechadas à pessoa cuja única resposta seja “sim”. Por exemplo:

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“Que dia bonito que está hoje, não é mesmo?” “Que frio que está hoje, não

“Que dia bonito que está hoje, não é mesmo?”

“Que frio que está hoje, não é mesmo?”

“Que bom que hoje é sexta-feira, não é mesmo?”

“Que maravilha que tem um feriado nessa semana, não é mesmo?”

Depois que a pessoa responder algumas dessas perguntas de forma despretensiosa, faça a solicitação que você deseja.

Fatos inegáveis: esta é uma forma mais sofisticada de aplicar a técnica acima. Nessa abordagem, a pessoa não lhe responde nada, mas concorda mentalmente com os fatos inegáveis que você apresenta.

Ela produz o mesmo efeito de colocar a mente da pessoa em estado de concordância.

Exemplos de uso:

“Nesse momento, você está sentado, respirando, olhando para a tela do seu computador, lendo atentamente este e-book ”

“Você está aqui sentado, com as mãos sobre a mesa, lendo esta proposta comercial, com a caneta na mão ”

“Estamos sentados nesta sala de reunião, discutindo o mesmo assunto pela segunda vez, em uma sexta-feira de tarde ”

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#Bônus – 5 Técnicas Práticas 1 – Assumir a Responsabilidade Ao fazer uma solicitação para

#Bônus 5 Técnicas Práticas

1 Assumir a Responsabilidade

Ao fazer uma solicitação para a pessoa alvo, se ofereça para fazer o que ela tem que fazer. É um blefe com o objetivo de fazer a outra pessoa se sentir pressionada a tomar a ação que você deseja.

Exemplo 1:

Você: “Com licença <nome>, posso falar com você rapidinho?”.

Ouvinte: “Sim, pode falar”.

Você: “Você já concluiu a sua parte do projeto?”.

Ouvinte: “Ainda não tive tempo de fazer a minha parte

Está bem corrido”.

Você: “Entendo

entregarmos dentro do prazo. Você precisa de alguma ajuda? Se você quiser, posso começar a fazer por você”.

Infelizmente a equipe inteira será prejudicada se

não

Ouvinte: “Não precisa. Vou terminar ainda hoje”.

Exemplo 2:

Você:

procurando?”.

“<nome>,

conseguiu

Ouvinte: “Ainda não consegui

encontrar

a

vaga

Não deu tempo”.

de

estágio

que

estava

Você: “Então eu vou te ajudar. Vou dar uma pesquisada na internet e separar algumas vagas que possam lhe interessar”.

Ouvinte: “Não precisa. Eu prometo que vou achar uma até o final dessa semana”.

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2 – Identidade (negativo) Todas as pessoas possuem amor próprio, desejam se sentir admiradas e

2 Identidade (negativo)

Todas as pessoas possuem amor próprio, desejam se sentir admiradas e se preocupam com a opinião dos outros até certo ponto. Mesmo os “rebeldes” agem de forma coerente com os membros do grupo do qual eles fazem parte.

Existem algumas formas de conseguir o consentimento das pessoas explorando esse princípio. Uma forma simples e eficaz de fazer isso acontecer é mostrando para a pessoa que ela passará uma imagem negativa caso não faça o que você está pedindo.

Exemplos:

“Somente alguém extremamente descomprometido e relaxado deixaria um cliente virar as costas e ir embora sem nem perguntar o que houve de errado”.

“Só um monstro seria capaz de falar algo assim para o próprio pai”.

“Somente alguém muito fresco não almoçaria com nós só porque estamos requentando o que sobrou do jantar de ontem”.

3 Identidade (positivo)

Mesmo uso da técnica anterior, porém, apela-se para o senso de identidade de uma forma positiva, mostrando para a pessoa alvo que ela passará uma imagem positiva se fizer o que você está pedindo.

Exemplos:

“Um amigo de verdade não colocaria o outro numa saia justa dessas”.

“Alguém realmente generoso não se importaria em contribuir com dedicação ao invés de dinheiro”.

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4 – Altruísmo Consiga a colaboração da pessoa alvo apelando para o altruísmo. A aplicação

4 Altruísmo

Consiga a colaboração da pessoa alvo apelando para o altruísmo. A aplicação é parecida com a técnica anterior, pois a pessoa passará uma imagem negativa caso ela se recuse a fazer o que você está pedindo.

Exemplos:

Você poderia passar o feriado conosco? Por favor, é importante para mim”.

Você poderia me ajudar a encontrar o que há de errado nesta carta de vendas? Por favor, uma pequena ajuda sua nesse momento vai evitar uma trabalheira enorme para mim no futuro”.

5 Benefício (outros)

Consiga a colaboração da pessoa alvo mostrando a ela que fazer o que você está pedindo trará algum benefício para outras pessoas.

Exemplos:

Se você me ajudar a limpar a piscina, a família inteira vai poder usá-la mais tarde”.

Não é

por mim, é pelas nossas crianças que terão um parquinho para brincar em um lugar seguro e perto de nós”.

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Considerações Finais Obrigado por ler este guia. significativa. Espero ter contribuído com você de forma

Considerações Finais

Obrigado por ler este guia. significativa.

Espero ter contribuído com você de forma

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Um abraço, Renan Phelipe

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