Ejercicios de aplicacin y reflexin

1. Comenta las diferencias entre los conceptos de desempeo y

efectividad del vendedor. Cules son los determinantes del
desempeo del vendedor? Explica cmo la direccin de ventas
puede influir sobre el desempeo de los vendedores.

2. Muchos directores de ventas basan la evaluacin de sus

vendedores exclusivamente en la evolucin de la cifra de ventas,
se trata de una poltica adecuada? y cules son los
inconvenientes de esta evaluacin? Fundamenta tu respuesta.

3. Las evaluaciones de tipo subjetivo pueden ofrecer una informacin

ms completa que las de tipo objetivo, qu fuentes se pueden
utilizar para obtener informacin subjetiva de la labor del
vendedor? y cules son las ventajas e inconvenientes de cada
una?

4. Con la siguiente informacin debes analizar las posibles causas por

las que los vendedores no estn alcanzando los objetivos fijados y
plantear posibles cursos de accin para evitar estas situaciones en
el futuro:

Vendedor A: Realiz menos visitas de ventas que las establecidas

en el objetivo. Las llamadas telefnicas fueron muchas, as como
los fax enviados con presupuestos. Sus esfuerzos se centran en
unas pocas empresas a las que visita con gran frecuencia.
Tampoco cumpli con el objetivo de nuevos clientes. Sin embargo,
sobrepas la cuota de ventas en un 15%.

Vendedor B: Los indicadores de comportamiento en cuanto a

llamadas telefnicas, fax, cartas, presupuestos formales y visitas
estn por debajo del objetivo. Sin embargo, dedica mucho tiempo
a actividades posteriores a la venta. Las evaluaciones de sus
clientes son muy positivas. Se qued al 90% de su cuota de
ventas.

5. Como director de ventas debes evaluar a los tres siguientes

vendedores en funcin del volumen de ventas generado, el
beneficio obtenido en las ventas y las nuevas cuentas abiertas,
por orden de importancia. Sin considerar la ponderacin, cul de
ellos ha realizado mejor su labor? y si tenemos en cuenta la
ponderacin de cada uno de los factores de evaluacin? Enumera
las posibles razones que hayan provocado que ninguno de los
vendedores haya alcanzado la cuota de ventas establecida.

Vendedor/cuota base Cuota/objetivo Real

Alberto Snchez
Volumen de ventas 870,000 865,000
Nuevos clientes conseguidos 22 20
Margen bruto 120,000 110,000

Elena Martnez
Volumen de ventas 900,000 670,000
Nuevos clientes conseguidos 20 24
Margen bruto 150,000 145,000

Virginia Riquelme
Volumen de ventas 1,100,000 920,000
Nuevos clientes conseguidos 23 35
Margen bruto 140,000 133,000