Pci Final Grupo 3

Trabajo Final/ PCI / G3
Rodrguez, Simn; Cueva, Alexandra; Villalba, Diego; Prez, Karina;

Ramos, Gyannelli.
Enero 2015.
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Lima.
Plan Comercial Internacional
Abstract ii
Desde los ltimos aos, Per ha destacado por su atractivo turstico a nivel nacional. Es un pas
en el que encontramos selva, sierra, costa y desierto. Lugares ideales para recorrer en moto
debido a la falta de infraestructura vial para ir cmodamente en otro medio de transporte.
Adicionalmente, el mercado europeo, norteamericano y asitico tiene cierta aficin por conocer
los encantos del pas. Esta es una oportunidad nica para explotar estos recursos. Esto, con el
conocimiento y los estndares de una empresa de origen alemn garantizan una experiencia
nica para los clientes. Motorrad Style & Tours tiene una misin muy importante en Per que
excede la organizacin de viajes y entrenamientos en moto. Ms all de esto, es importante crear
una cultura motera responsable en la que prevalezca el uso de implementos de seguridad y por
supuesto, un manejo adecuado que reduzca el ndice de accidentalidad en moto que actualmente,
es de los ms altos de la regin.
Tabla de Contenidos iii
Sesin 1: Tendencias Mundiales y Anlisis del Entorno (Cueva, Alexandra) ............................... 1

Tendencias Mundiales ................................................................................................................ 1
Tendencias de Alemania ............................................................................................................. 1
Anlisis del entorno .................................................................................................................... 2
Cultural ........................................................................................................................... 2
Ambiental ........................................................................................................................ 3
Econmico ...................................................................................................................... 4
Financiero ....................................................................................................................... 4
Poltico/Jurdico .............................................................................................................. 5
Sesin 2: Descripcin del Servicio a Exportar y Modalidad de Exportacin (Rodrguez, Simn;
Ramos, Yoice)................................................................................................................................. 6
Descripcin y beneficio del servicio de Tours en moto. ............................................................. 6
Proceso del Tour ......................................................................................................................... 7
Modo de exportacin .................................................................................................................. 7
Recomendaciones ....................................................................................................................... 8
Sesin 3: Anlisis FODA (Rodrguez, Simn) ............................................................................... 9
Sesin 4: 5 Fuerzas y Estrategia Competitiva (Rodrguez, Simn) .............................................. 11
Las 5 fuerzas de Porter:............................................................................................................. 11
La amenaza de nuevos competidores ............................................................................ 11
El poder de negociador de los Proveedores .................................................................. 11
El poder de negociador de los clientes .......................................................................... 11
La amenaza de servicios sustitutos ............................................................................... 11
La rivalidad entre los competidores .............................................................................. 12
Estrategia Genrica de Porter: .................................................................................................. 12
Sesin 5: Macrosegmentacin (Rodrigez, Simn; Prez, Karina; Villalba, Diego; Cueva,
Alexandra; Ramos, Gyannelli)...................................................................................................... 13
Matriz de seleccin de mercado ................................................................................................ 13
Anlisis TPO: ............................................................................................................................ 15
Tiempo .......................................................................................................................... 15
Lugar ............................................................................................................................. 15
Oportunidad .................................................................................................................. 15
Recomendaciones: .................................................................................................................... 15
Sesin 6: Microsegmentacin (Cueva, Alexandra) ...................................................................... 15
Perfil del consumidor ................................................................................................................ 16
Clculo de la demanda .............................................................................................................. 16
Sesin 7: Estrategia de Producto de Exportacin (Ramos, Yoice) ............................................... 20
Idea y Concepto ........................................................................................................................ 21
Idea:............................................................................................................................... 21
Concepto: ...................................................................................................................... 21
Caractersticas y atributos ......................................................................................................... 21
Definicin del Servicio ................................................................................................. 21
Marca: (nombre y/o logo): Motorrad Style & Tours ................................................. 21
Vehculos ...................................................................................................................... 22
Tipos de Tours ........................................................................................................... 22iv
Personal ......................................................................................................................... 22
Contactos....................................................................................................................... 23
Recomendaciones ..................................................................................................................... 23
Sesin 8: 5 Estrategia de Canales o Intermediacin Internacional (Prez, Karina)...................... 23
Configuracin del canal ............................................................................................................ 24
Diseo del canal de Distribucin .............................................................................................. 24
Sesin 9: Estrategia de Promocin Internacional (Villalba, Diego, Prez, Karina; Rodrguez,
Simn) ........................................................................................................................................... 25
Presentacin de ferias a participar ............................................................................................ 26
Diseo Web del Servicio .......................................................................................................... 27
Recomendaciones ..................................................................................................................... 28
Sesin 10: Estrategia de precios a exportar (Villalba Diego) ....................................................... 29
Definicin de mrgenes por intermediario ............................................................................... 29
Precio al cliente ......................................................................................................................... 30
Sesin 11: Conclusiones ............................................................................................................... 30
Bibliografa ....................................................................................Error! Bookmark not defined.
Lista de tablas v
Tabla 1. Anlisis FODA ................................................................................................................. 9

Tabla 2. Anlisis FODA combinado ............................................................................................. 10
Tabla 3. Matriz de Seleccin de Mercado .................................................................................... 14
Tabla 4. Perfil del Consumidor ..................................................................................................... 16
Tabla 5. Distribucin de gneros en Lima .................................................................................... 17
Tabla 6. Tipo de poblacin Limea .............................................................................................. 17
Tabla 7. Rango de edad poblacin Limea ................................................................................... 18
Tabla 8. Nivel Socioeconmico de los Limeos .......................................................................... 19
Tabla 9. Mercado Segmentado ..................................................................................................... 19
Tabla 10. Matriz de comparacin de ferias ................................................................................... 26
Tabla 10. Precio al cliente ............................................................................................................. 30
Lista de figuras vi
CFigura 1. Indicadores de Crecimiento .......................................................................................... 4

Figura 2. Logo ............................................................................................................................... 22
Figura 3. Canal de Distribucin .................................................................................................... 24
Figura 4. Pgina web..................................................................................................................... 27
Figura 5. Pgina web..................................................................................................................... 27
Figura 6. Facebook........................................................................................................................ 28
1
Sesin 1: Tendencias Mundiales y Anlisis del Entorno (Cueva,
Alexandra)
Tendencias Mundiales
Viajar en moto es gran pasin y hacerlo por todo el mundo, una de las mejores
experiencias. Cada continente ofrece enormes posibilidades, carreteras interminables
para descubrir todo cuanto el estilo de vida de cada pas y lo que su prodigiosa
naturaleza nos pueden mostrar. Cada pas es un destino altamente recomendable, ya
que cada uno cuentas con diferentes opciones para las vacaciones de ensueo que se
adapten a nuestras preferencias y exigencias en la mayor medida posible.1
Por otra parte, Formulamoto afirma que en el verano ha sido una buena temporada para
el mercado de venta de motos. De hecho, la tendencia sigue al alza tras un fantstico
mes de mayo en el que, segn datos ofrecidos por la Asociacin Nacional de Empresas
del Sector de Dos Ruedas (Anesdor), el sector experiment un crecimiento del 5,6 %
respecto al ao anterior.2
Tendencias de Alemania
Alemania es un pas lder en la comercializacin de motos y productos
relacionados de alta gama desde hace ms de 80 aos. Por esto, la cultura cvica acepta
muy bien el trnsito de las motos como medio de transporte y por supuesto, como forma
de recreacin. Si bien es cierto que en los ltimos aos Europa se ha visto fuertemente
afectada por una crisis econmica, esto ha perjudicado la venta de las motos de alta
gama. Sin embargo, desde los ltimos meses se ve que ha ido recuperando el
1
Cfr.Alicia Sornasa. http://www.aliciasornosa.com/10-razones-para-viajar-en-moto/
2
Cfr.Formula moto. http://www.formulamoto.es/industria-mercado/2016/09/14/tendencia-venta-
motos-sigue-alza/16141.html
2
movimiento habitual. Europa acepta muy bien la moto como medio de transporte
eficiente debido a los altos costos de combustible, estacionamiento e impuesto
vehicular. Segn cifras de la ACEM, las ventas se vieron afectadas en un 10%
principalmente en los pases del sur de Europa. Sin embargo, en pases como Alemania,
Reino Unido, Austria y Suiza, la crisis no afecto tanto la industria de las motos.
Anlisis del entorno
Cultural
La cultura Alemania est formada tribus germnicas destruyeron el Imperio Romano,
pero los Visigodos, Ostrogodos y Francos que se establecieron en Europa occidental
despus de la cada del Emperador Rmulo.
Religion: Aproximadamente el 34% de la poblacin es protestante, el 34% es catlico,
y hay minoras musulmanas, judas y de religiones no cristianas.
Idioma: El idioma oficial es el alemn. En la regin del Saarland se habla francs
mientras que en el norte de Schleswig-Holstein se habla dans.
Tradiciones: Beber cerveza es una de las costumbres tpicas bvaras, se utiliza una jarra
conocida como "mass". Clara prueba de esto es el Oktoberfest, que es el festival de
cerveza ms grande del mundo y tiene lugar en Munich cada ao, donde la gente se
viste con los trajes tpicos regionales (hombres-trachten y mujeres-dirndl) y salen a
beber cerveza, cantar y bailar.
Costumbres: La antigua imagen tradicional de la mujer alemana que se poda resumir
en las tres kas: Kche (cocina), Kinder (nios) y Kirche (iglesia) ha quedado obsoleta.
La mujer alemana goza actualmente de una posicin de igualdad en la sociedad y los

3
negocios. En estos das, la gente come poco en casa, la tasa de natalidad est en
descenso y las iglesias son poco visitadas.3
Ambiental
En general los alemanes tienen un alto nivel de conciencia sobre los riesgos del cambio
climtico; un 91% cree que la proteccin del medio ambiente es importante. Un 80%
esta consiente de los riesgos y consecuencias de no realizar o colaborar con la
proteccin del medio ambiente. El 50% de alemanes espera efectos negativos del
cambio climtico, especialmente para la agricultura y economa del pas.
Si pensamos como polticos, esto es dinamita pura. Es decir, en general el pueblo
alemn no solo apoyar iniciativas de proteccin del medio ambiente, las cuales muchas
veces implican cambios radicales y quizs prdidas millonarias a empresas, sino que
estas son demandadas. Para muestra un par de ejemplos sobre lo importante que es la
proteccin del medio ambiente en Alemania. Existe un partido poltico llamado Los
verdes, el cual tiene como poltica primaria el tema ecolgico en Alemania y en las
ltimas elecciones recibi cerca del 10% de apoyo ciudadano. Hace unos meses unos
activistas ecolgicos se encadenaron en las lneas del tren por la cual iba a pasar un
cargamento con basura radioactiva (atmica) para ser destruido (si cabe el trmino)
en Alemania. En ese sentido este pas es muy interesante y del cual intento rescatar
ideas que nos permitan tambin a nosotros mejorar nuestro nivel de conciencia y
compromiso en la solucin de los problemas ambientales que nosotros mismos hemos
ocasionado.4
3
Cfr.EcuRed. https://www.ecured.cu/Cultura_de_Alemania
4
Cfr.Vivireficiente. http://vivireficiente.blogspot.pe/2009/05/conciencia-ambiental-en-alemania.html
4
Econmico
TRADEPORTAL afirma que, el crecimiento de Alemania, la economa ms grande de
Europa, aument alrededor de 1,5% del PIB en 2015, y se espera que se mantenga en
1,6% en 2016. El desempeo de la economa alemana de los ltimos aos se ha visto
afectado, principalmente, por las sanciones de la Unin Europea a Rusia y por la escasa
demanda de los pases miembros de la UE. Sin embargo, a pesar de su vulnerabilidad
a las crisis externas, se considera que Alemania, hoy, tiene una situacin ms fuerte en
comparacin con sus vecinos europeos. Esto puede explicar, en gran parte, la llegada
de un nmero sin precedentes de migrantes al pas en 2015. Aproximadamente, ms de
un milln de personas de Siria, Irak, y Afganistn emigraron al pas.5
Figura 1. Indicadores de Crecimiento
Fuente: TRADEPORTAL
Financiero
5
Cfr. Tradeportal. https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania/politica-y-
economia
5
El sistema financiero alemn lo conforma El banco central que opera junto con once
bancos centrales provinciales. Hay dos clases de bancos provinciales
1. Los bancos comerciales que movilizan el 85% de los recursos totales y se dividen a
su vez en bancos de capital pblico (bancos de ahorro y las instituciones centrales de
giro) y de capital privado
2. Las entidades especializadas (los bancos hipotecarios y las sociedades de
construccin de vivienda, las empresas que financian compras a plazos, las de
inversiones y las sociedades de garantas).
Estn tambin las entidades de servicios financieros entre otras entidades Financieras.
Respecto a la poltica crediticia de Colombia, se cuenta con el establecimiento de
encajes a las entidades financieras que obtienen depsitos con el objetivo de mantener
una reserva de liquidez. Y en general se hace un anlisis al sistema financiero y a los
mercados con el fin de identificar futuras situaciones de riesgo que puedan afectar la
situacin y estabilidad del pas. Respecto a la poltica cambiaria.6
Poltico/Jurdico
Alemania cuenta con 16 estados o provincias, que tienen gobiernos y legislaturas
locales que gozan de una considerable descentralizacin respecto del gobierno
federal.
El Jefe del Estado es el Presidente Federal, elegido cada cinco aos por un mximo de
dos mandatos. Su Parlamento es bicameral, y est formado por el Bundestag (Congreso
de diputados federales) que cuenta actualmente con 603 miembros elegidos cada cuatro
aos por sufragio universal, y el Bundesrat (Consejo Federal), cmara a travs de la que
6
Cfr.Tradeportal. https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania/politica-y-economia
6
se institucionaliza la participacin de los Estados federados en la legislacin y
administracin del Estado Federal y cuyos integrantes sonmiembros de los Gobiernos
de los Lnder, designados por estos.
Alemania y Per cuentan con una situacin poltica muy estable ya que ambos pases
comparten un ambiente de Democracia totalmente opuesto al que se quiere imponer en
Amrica Latina por parte de Venezuela y Bolivia. Esto nos favorece ya que no hay
trabas en las negociaciones.
Otra ventaja, es que en el mbito legal se firm un tratado comercial con la uncin
europeo (Alemania es miembro de la Uncin Europea) por lo que contamos con una
preferencia arancelaria del 100%, esto nos genera ventajas en el precio y
competencia.7
Sesin 2: Descripcin del Servicio a Exportar y Modalidad de
Exportacin (Rodrguez, Simn; Ramos, Yoice)
Descripcin y beneficio del servicio de Tours en moto.
Los Tours en moto son paquetes de viaje que incluyen diferentes alternativas para viajar
en moto. Las opciones varan segn la moto elegida, la duracin, el tipo de ruta, los
servicios de apoyo, el equipo que se quiera llevar, accesorios adicionales para la moto,
entre otros.
En el caso de Tours Premium, el precio pasa a un segundo plano. Se espera entregar
una experiencia nica en la que los clientes no tengan que preocuparse por ninguna
variable antes, durante y despus del viaje. Sin embargo, esperan tener una experiencia
7
Cfr.Metodo403. https://metodo403.wordpress.com/2015/01/13/alemania-y-su-sistema-politico/
7
en la que solo se viva la parte agradable de los viajes. Sin preocuparse por la logstica
o las posibles fallas durante el viaje. Para garantizar esto, Motorrad Style & Tours
organiza los viajes con hasta 1 ao de anticipacin para poder preparar la ruta, el equipo
y el personal. Todos deben estar capacitados en primeros auxilios, mecnica bsica,
excelente nivel de manejo en todo tipo de terreno y estar familiarizado con todos los
modelos de moto que estn en el viaje.
Los participantes debern llevar consigo todo su equipo de moto con el cual haya
viajado al menos 3 das antes del viaje para evitar incomodidades en el recorrido. Se
fijan hoteles y alimentacin en funcin a los requerimientos del cliente. El equipo
siempre acompaa a todos los participantes para evitar complicaciones logsticas.
En s, el beneficio de tomar un tour a travs de una empresa es que se controlan todas
las posibles variables y se reduce el riesgo a la minima expresin gracias al apoyo de
un equipo calificado.
Proceso del Tour
El tour inicia con el contacto del cliente manifestando el deseo de hacer un tour y fijando
sus pautas mnimas. Con esto, se elabora un plan tentativo con el que se le hace una
presentacin al cliente para su aprobacin y explicacin de detalles. Acto seguido, el
equipo de reconocimiento viaja al lugar para conocer la ruta (cuando no se ha realizado
ese viaje anteriormente) y fijar puntos de seguridad y control. Finalmente, el cliente
viaja acompaado del equipo al lugar del tour donde se le entregara la moto y dems
accesorios que necesitara para el tour.
Modo de exportacin
El tour se exporta tras una venta local. Si bien es cierto que el servicio se vende en Per,
es para consumo en el exterior. Una vez fijadas todas las variables, se procede a viajar
8
y realizar los trmites de alquiler de moto y equipo cuando es necesario. Tanto el cliente
como la empresa viajan al tour para garantizar el mejor nivel de calidad.
Recomendaciones
El contacto con los clientes potenciales, adems de ser personal, debera ser de
manera online con la confiabilidad de que sea igual de informativo como de la forma
personal, pues muchos de estos tienen sus agendas muy ocupadas y se les complica
asistir a pequeas reuniones con la empresa.
Una vez contactado el cliente, se debera enganchar ofreciendole beneficios
adicionales al tour. Por ejemplo, si es una persona que va a viajar durante 7 das con
la empresa, se le puede ofrecer prioridad en la tienda a la hora de hacer compras.
(Precio preferencial).
9
Sesin 3: Anlisis FODA (Rodrguez, Simn)
Tabla 1. Anlisis FODA
Oportunidades Amenazas
O1. Creciente demanda de viajes y A1. Proveedores suben sus cuotas de compra
entrenamientos organizados por personal anualmente en funcion al crecimiento
certificado. internacional.
O2. BMW Motorrad Per no cuenta con A2. Retraso en importaciones.
Tourguide certificado. A3. Demanda local no est familiarizado con
O3. Clima idneo para viajes en moto productos de alta gama.
O4. El mercado de motos crecera A4. Competencia local tiene precios
exponencialmente en los proximos aos. inferiores.
Fortalezas Debilidades
F1. Entrenador certificado por BMW D1. rea de MKT no tiene mucho
Motorrad Alemania. conocimiento del sector motero.
F2. Tourguide certificado por BMW D2. Empresa relativamente nueva en el pas.
Alemania (El nico de Per). D3. Equipo de ventas nuevo debe
F3. Equipo tcnico certificado en familiarizarse con el entorno.
mantenimiento de equipos de seguridad. D4. Pocas motos para alquiler actualmente.
F4. Estructura organizacional comprometida D5. Falta de espacio y personal para
e identificada con la mision-vision de la instalacin de accesorios.
organizacin.
F5. Ms de 4 nacionalidades en el equipo
(variedad cultural).
Elaboracin Propia
10
Tabla 2. Anlisis FODA combinado

Fortalezas y Oportunidades Debilidades y Amenazas
F2-O2: BMW Motorrad Peru ofrece tours D1-A2: Sin alineamiento en la oferta
pero no cuenta con Instructor Certificado. commercial y la parte logstica se puede
F1-O1: MST cuenta con Instructor y incumplir con ofertas.
Tourguide certificado. (uno de 3 en Peru y D5-A4: Competencia ofrece instalacion
unico en Per). directa sin costo adicional.
F5-O4: Al crecer el mercado existen muchas A1-D2: La empresa al ser un poco nueva an
ms variedades para que las personas puedan tiene dificultades para llegar a todos sus
incluirse socialente con otras en gustos clients potenciales lo cual es un problema con
parecidos a los suyos. el proveedor que cada ao alumenta sus
cuotas
Fortalezas y Amenazas Debilidades y Oportunidades
F3-A4: Educacin del consumidor en calidad D2-O2: Empresa relativamente nueva pero
vs. Precio. aun asi, ya cuenta con Tourguide certificado.
F3-A3: Familiarizacion del consumidor local D4-O4: La falta de motos para alquiler no es
con productos certificados y que cuentan con compatible con el crecimiento en el sector.
servicio de post-venta. D3-O1: Al haber una demanda de viajes que
crece cada ao, el personal debe
familiarizarse ms rpido con el entorno
Elaboracin Propia
11
Sesin 4: 5 Fuerzas y Estrategia Competitiva (Rodrguez, Simn)
Las 5 fuerzas de Porter:
La amenaza de nuevos competidores
Cada da surgen ms personas que quieren hacer viajes. Sin embargo, llegar al nivel de
experiencia que se tiene en Motorrad Style & Tours en el corto plazo es imposible
porque no hay nadie que cumpla con los requisitos para certificarse a nivel mundial y
adicionalmente, la fuerte inversin econmica que demanda el proyecto, junto con la
dedicacin personal en logstica y desarrollo, es difcil que lo logre una persona sin el
equipo adecuado.
El poder de negociador de los Proveedores
Motorrad Style & Tours tiene diferentes proveedores entre alemanes e italianos.
Actualmente, somos representantes exclusivos de las marcas en Per y cumplimos con
todos los requerimientos del proveedor. Esto hace que su poder de negociacin no sea
tan alto. No es fcil encontrar una empresa con la estructura operativa que pueda
manejar las marcas y adicionalmente, que cumpla con los requerimientos.
El poder de negociador de los clientes
Se dice que los clientes tienen alto poder de negociacin cuando en el mercado se
ofrecen muchas alternativas diferentes. En este caso, siendo un servicio tan especifico,
la nica empresa que ofrece esto es MST. Por lo tanto, el poder de negociacin de los
clientes no es tan alto en este caso.
La amenaza de servicios sustitutos
No hay productos sustitutos. Buscas un tour en moto. No es una alternativa en una lista
de posibilidades. Las personas que buscan un Tour en moto, buscarn diferentes tipos
de tours. Con nosotros pueden encontrar el que les acomode ms.

12
La rivalidad entre los competidores
Motorrad Style & Tours tiene slo 2 competidores actualmente en Per. El Grupo
Socopur representa las marcas KTM, Polaris, Triumph y otras de accesorios y organiza
viajes solo para clientes de su marca. Motoviajeros Peru representa la marca Touratech.
Una empresa alemana especializada en la fabricacin de equipos de proteccin para
motos y viajeros. Ellos a su vez organizan viajes internacionales enfocados
principalmente en Sur Amrica. Actualmente, cada empresa se dedica a diferentes
pblicos objetivos, lo cual ha evitado inconvenientes entre los competidores. Incluso se
ha llegado a tener acuerdos de colaboracin en algunos puntos de inters.
Estrategia Genrica de Porter:
Sin lugar a duda, cuando hablamos de un servicio de primera, lo mas importante es
marcar la diferencia. Esto se logra de diferentes formas, pero en el caso de Motorrad
Style & Tours, se logra a travs del cumplimiento de estndares de calidad a nivel
mundial, contando con el nico equipo certificado de Per y cuidando por el
cumplimiento de cada proceso para evitar posibles fallas. Las personas que deciden
viajar con MST, optan por el mejor servicio. Confan plenamente en la organizacin y
logstica detrs de la empresa. De esta forma, nos permiten controlar las variables para
poder garantizar el mejor servicio.
Actualmente, existen 2 empresas ms que ofrecen este servicio. Sin embargo, ninguna
de las dos cumple con las acreditaciones internacionales ni procura mantener dichos
estndares a lo largo del desarrollo de sus actividades. Mantener estas acreditaciones
requiere de un esfuerzo continuo en el que cada vez se afinan imperfecciones. Algo
muy importante es que MST no ofrece siempre el mismo tour. Cada tour se adapta a las
necesidades que los clientes plantean, y se adecua de la forma mas segura a cumplir
13
con los requerimientos del mismo. De esta manera, los deseos del cliente toman forma
orientados por un equipo calificado y que le permite disfrutar de su viaje sin
preocuparse por los temas logsticos que ste implica.
Sesin 5: Macrosegmentacin (Rodrigez, Simn; Prez, Karina;
Villalba, Diego; Cueva, Alexandra; Ramos, Gyannelli)
Matriz de seleccin de mercado
De acuerdo a la matriz de seleccin de mercado nos ha permitido ponderar las posibles
opciones de pases a los que MOTORRAD STYLES & TOURS puede ofrecer su
servicio. Como se puede visualizar, Holanda, Alemania y Estados unidos poseen los
mayores puntajes. Sin embargo, el pas que decidimos elegir es Alemania debido a que
el los consumidores demanda que el pas de destino para el servicio otorgado sea en
Europa, esto descartara a Estados unidos. Por otro lado la empresa MOTORRAD
STYLES & TOURS cuenta con un equipo en Alemania, es por eso que la eleccin del
mercado de destino es ALEMANIA
Anlisis de Atraccin: Este anlisis se realiz para evaluar el entorno de los mercados
a los cuales hemos preseleccionado tanto:
Entorno Cultural
Entorno Poltico
Entorno Econmico
Otros factores
14
Tabla 3. Matriz de Seleccin de Mercado
Elaboracin Propia
15
Anlisis TPO:
Tiempo
En el contexto de Per, es el momento de auge del mundo automotriz. Recientemente,
las ventas de motos de alta gama se han duplicado respecto al mismo periodo del ao
pasado. Adicionalmente, es importante mencionar factores del momento que benefician
la realizacin de actividades tursticas como la eliminacin del visado Schengen.
Lugar
Tanto Per como Alemania tienen una geografa idnea para paseos en moto. En el
caso de Alemania, tenemos por el sur la cercana con Italia, Austria y Suiza. Cruzando
por Los Alpes. Por el norte, Letonia y rutas hacia los pases nrdicos. Tengamos en
cuenta tambin que Europa central se presta para viajar en moto por la infinidad de
alternativas de ruta, el buen estado de las carreteras y la seguridad para hacerlo.
Oportunidad
Per es un pas en el que ltimamente, ha habido un incremento en el poder adquisitivo
de ciertos grupos que ahora tienen en sus planes organizar viajes en el exterior. De este
grupo, hay un porcentaje que lo quiere hacer en moto. Sin embargo, no existen muchas
alternativas para hacerlo de forma segura y confiable.
Recomendaciones:
Para que las oportunidades aumenten, deben dejar que los clientes potenciales
entreguen una lista de los lugares que deseen recorrer, por una cantidad determinada
de tiempo. De esta, manera los clientes se sentiran ms satisfechos y podrn ayudar a
una publicidad indirecta.
Sesin 6: Microsegmentacin (Cueva, Alexandra)

16
Perfil del consumidor
Servicio: Tours en moto
Precio: Alto
Pas: Per
Est dirigida principalmente a ser moteros experimentados que desean conocer
un nuevo destino en el vehculo que ms les apasiona.
Tabla 4. Perfil del Consumidor
Clculo de la demanda
EDAD Entre 25 y 54 aos aproximadamente.
SEXO Femenino y masculino
ESTADO CIVIL Solteros y casados.
NIVEL SOCIECONOMICO Alto.
CARACTERISTICAS DE VIVIENDA Vivienda con todos los servicios.
UNIDAD GEOGRFICA Per
RELIGIN Catlica Romana en su mayora.
TIPO DE POBLACIN Urbana.
MOTIVOS DE COMPRA Desean conocer un nuevo destino con un
medio de transporte diferente y atrevido.
PERSONALIDAD Extrovertida, amantes de los viajes, que

Elaboracin Propia
les guste las motos.
Consumo aparente: Al ser un servicio, no aplica mediante este mtodo.

17
Mtodo de la razn de la cadena
Segmentacin: Se ha proyectado para este producto:
La poblacin de mujeres y varones de la ciudad de Lima, Per.
Cuyas edades fluctan entre 25 y 54 aos de edad.
Que pertenecen al nivel socioeconmico Alto.
Tipo de poblacin Urbana.
La poblacin de Lima es 9 689 600 habitantes, cuya composicin por sexos es
como sigue:
Tabla 5. Distribucin de gneros en Lima
Fuente: CPI (Per, 2014)
Elaboracin propia.
Mujeres y varones que tengan como tipo de poblacin la urbana son el 98.16%
de la poblacin de mujeres y varones en Lima.
Tabla 6. Tipo de poblacin Limea

18
Fuente: CPI (2014)
Elaboracin propia.
Se toma el tipo de poblacin urbano cuyas edades fluctan entre los 25 y 55
aos lo que resulta 4 122 800 habitantes que cumplen con los requerimientos
de rango de edad.
Tabla 7. Rango de edad poblacin Limea
Fuente: CPI (2014)
Elaboracin propia.
Del total de habitantes de Lima metropolitana el 24% cumplen con los
requerimientos de nivel socioeconmico (hogares). De esta manera se observa

19
que la cantidad de habitantes que cumplen con las caractersticas previamente
evaluadas 596 600.
Tabla 8. Nivel Socioeconmico de los Limeos
Fuente: CPI (2014)
Elaboracin propia.
De esta manera podemos concluir que el mercado segmentado que cumple con las
caractersticas equivale al 1.93% de la poblacin chilena, es decir, 590 600 habitantes,
como se puede ver en el siguiente cuadro de resumen.
Tabla 9. Mercado Segmentado

20
Demanda total del mercado
Nmero de Compradores del mercado: 596 600
Precio: 450 dlares
Cantidad Comprada al ao: 2 al ao
Demanda: (596 699) (450)(2) :
Demanda real: Con tan solo 1.93% de la poblacin que alquilaria nuestro servicio con
respecto a la personas que cumplen con las caracteristicas necesarias, la demanda total
del servicio Tours en moto sera: 537 029 100.
Sesin 7: Estrategia de Producto de Exportacin (Ramos, Yoice)

21
Idea y Concepto
Idea:
El servicio de tours en moto que se realiza en el exterior es una alternativa para escapar
de la monotona e ir a desestresarse en otro pas con una buena organizacin que asegura
ser una experiencia inolvidable
Concepto:
Es un deporte extremo para jvenes y adultos que necesiten un escape de la rutina diaria
y amen la adrenalina.
Caractersticas y atributos
Definicin del Servicio
Los Tours en moto son paquetes de viaje que incluyen diferentes alternativas para viajar
en moto. Las opciones varan segn la moto elegida, la duracin, el tipo de ruta, los
servicios de apoyo, el equipo que se quiera llevar, accesorios adicionales para la moto,
entre otros. Nos interesamos en que los clientes disfruten el servicio ofrecido, para tener
una completa garanta los viajes son organizados por un ao de anticipacin para
preparar la ruta, el equipo y el personal, los cuales deben estar capacitados en primeros
auxilios, mecnica bsica, excelente nivel de manejo en todo tipo de terreno y estar
familiarizado con todos los modelos de moto que estn en el viaje.
Marca: (nombre y/o logo): Motorrad Style & Tours

22
Figura 2. Logo
Fuente: Motorrad Style

& Tours
Vehculos
Estos varan de acuerdo al tipo de terreno en la que se va a explorar o el tipo de tour
escogido por los clientes. Por ejemplo, los utilizados son Triumph, KTM, Ducati,
pero en su mayora BMW.
Tipos de Tours
Tour Offroad: Nivel de exigencia mucho mayor. Solo para pilotos
experimentados. Ideal para personas aventureras que buscan conexin
con la naturaleza
Gastronmico: Ideal para los que buscan conocer la cocina de lugares
especficos. Usualmente son cortos y el centro es la comida.
De 3 dias: Los ms sencillos y menos especficos. Ideal para
principiantes
*A medida que aumenta el nmero de das, aumenta la complejidad de la logstica
y dems
Personal
23
El Personal certificado por BMW Alemania (Tourguide certificado e Instructor
Certificado), adems, deben contar con un nivel de preparacin sobresaliente en
sistemas de comunicacin, navegacin, rescate y auxilio mecnico.
Contactos
Relacionados con ms de 12 compaas diferentes alrededor del mundo para
facilitar informacin sobre las zonas geogrficas en las distintas estaciones, los
posibles peligros que se puede tener al tomar algunas rutas.
Recomendaciones
Es muy bueno que el personal deba contar con conocimientos de primeros
auxilios. Sin embargo, si llegase a pasar un accidente grave, los clientes deben
contar con un seguro temporal en dicho pas para que estn protegidos. Por lo
tanto, en el precio entre los atributos deberan incluir que existe seguro contra
accidentes.
El personal debe saber muchos idiomas para poder comunicarse con todos los
clientes que llegan de todas las partes del mundo
Dentro de las compaas con las que se relacionan deberan realizar un
acuerdo con una de seguros, para la seguridad total de los clientes.
Sesin 8: 5 Estrategia de Canales o Intermediacin Internacional
(Prez, Karina)
24
Configuracin del canal
En este caso Motorrad Style & Tours al ser una empresa que ofrece diferentes
alternativas de servicios Tour en Moto mediante paquetes de viaje a diferentes pases.
Este al ser un servicio, carece totalmente de intermediarios por lo cual es un canal de
distribucin directa, que consta de dos entidades: Productor Consumidor.
Es un servicio que se realiza en la mayora de casos por internet. Se puede obtener la
informacin de los tipos de tours que existen por medio de las pginas web, se puede
realizar la reserva, as como el pago de dicho tour. Adems se puede acordar la compra
de los pasajes y la adquisicin de la moto va web entre la empresa y el cliente.
Diseo del canal de Distribucin
Figura 3. Canal de Distribucin
Elaboracin Propia
Productor: Agencia de Servicios Tour Motorrad Style & Tours que ofrece paquetes
de viaje con todo incluido (pasajes, hospedaje, etc.)
Consumidor: Para todo cliente interesado tener una buena experiencia en moto y
especialmente para moteros con gran experiencia, que desean conocer nuevos destinos.
25
Se recomienda seguir con el uso del canal directo como canal de distribucin, ya que
para la empresa es una forma ms segura y sencilla de realizar los procesos. Como la
mayora de los servicios no cuentan con intermediarios ya que es un proceso ms
concentrado.
Sesin 9: Estrategia de Promocin Internacional (Villalba, Diego,
Prez, Karina; Rodrguez, Simn)

26
Presentacin de ferias a participar
Tabla 10. Matriz de comparacin de ferias
Elaboracin propia
27
Diseo Web del Servicio
Pgina Web y Facebook: MOTORRAD STYLE & TOURS

Link: http://motorradtoursperu.com/es/motorrad
Figura 4. Pgina web

& Tours
Figura 5. Pgina web

& Tours
28
Figura 6. Facebook

& Tours
Recomendaciones
El diseo de su pgina web como el de su Facebook cuentan con muchas
carencias, por ejemplo, en la parte de Tours slo se encuentran aquellos tours
programados, sin embargo, deberan poner fotos o mapas de aquellos tours
terminados y que las personas que visiten estas pginas puedan apreciar las
experiencias mediante fotos y posibles entrevistas de aquellas personas que ya
adquirieron el servicio.
En estas pginas, casi el 90% de su contenido es sobre los productos con las
cuales cuenta, sin embargo, deberan promocionar un poco ms los tours
internacionales.
29
Muchas veces la pgina web deja de funcionar, dejando como incapacidad de
poder informarse sobre la empresa
Sesin 10: Estrategia de precios a exportar (Villalba Diego)
La estrategia y tctica que la empresa Motorrad Style & Tours ha decidido implementar
una estrategia de precios de prestigio. Esta estrategia se basa en establecer precios altos,
de modo que los consumidores conscientes de la calidad o status se sientan atrados por
el servicio y lo adquieran. Esta empresa reconoce que su servicio de altsima calidad
puede competir con cualquier empresa, ya que brindan un servicio Premium, el cual
tiene caractersticas exclusivas e innovadoras, y de una imagen de status y prestigio.
Por otro lado, Motorrad Style & Tours cuenta con certificados que la diferencian de la
competencia y la posiciona en un puesto ms exclusivo y elevado que las dems
empresas.
Definicin de mrgenes por intermediario
La empresa Motorrad Style & Tours no cuenta con agentes intermediarios por un tema
de calidad, ya que al ser una empresa que ofrece un servicio, este busca garantizar el
cumplimiento del mejor servicio posible y evita arriesgarse a no cumplir
con este objetivo. Por ellos no depende de agentes intermediarios.
% Precio Total
Precio de - 450$ S/.1532.7
exportacin
Seguro 8% 36$ S/.122.616
Otros gastos 270$ 270$ S/.919.62
(alquiler de moto)
pago aparte
Impuesto 19% 85.5$ S/.291.213
(Alemania)
30
Precio venta al - 450$ S/.1532.7

cliente
T/C al 11-11-2016 3.406
Precio al cliente
Tabla 10. Precio al cliente
Sesin 11: Conclusiones
La seleccin del pas objetivo fue el aspecto fundamental para el proceso de
exportacin de servicios de tours en motos. Mediante la matriz de seleccin
de mercado se pudo determinar que Alemania es el pas ms recomendable
para el sector. Esto se debe a que posee mejores condiciones de terreno
(carreteras), la forma segura y confiable de realizar el tour. Adems cuentan

Elaboracin Propia
con gente especializada en el pas objetivo para as ofrecer un servicio de
gran calidad y realizar los tours a moteros. Dicho pas cuenta con todo lo
que el cliente estrictamente necesita.
El canal de distribucin ms adecuado para la exportacin de dicho servicio
es el directo, ya que no cuenta con agentes intermediarios por tema de
calidad. MS&T es una empresa que busca ofrecer la mejor calidad de
servicio para sus clientes sin arriesgar sus procesos a agentes externos a la
empresa.
MST es una empresa que est iniciando sus actividades con un equipo
tcnico de primera. Sin embargo, la carencia en la fuerza de venta y
promocin de los tours puede implicar tiempos muertos por falta de
clientes para dichos eventos.
La empresa debe encargarse de entregar ms publicidad a los tours
internacionales, mediando afiches o eventos en la que promocionen estos.

31
Lista de Referencias
CENTRAL INTELLIGENCE AGENCY (CIA). World Fact Book: 25 de
octubre del 2016, de CIA Sitio wed:
https://www.cia.gov/library/publications/resources/the-world-factbook/
SANTANDER.Trade portal: 25 de octubre del 2016, de SANTANDER sitio
wed: https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania/politica-
y-economia
ECURED.Cultura Alemana:15 de octubre del 2016, de ECURED sitio wed:
https://www.ecured.cu/Cultura_de_Alemania.
METODO403. Politico/Juridico de alemania. 12 de octubre 2016, de
METODO403 sitio wed:
https://metodo403.wordpress.com/2015/01/13/alemania-y-su-sistema-
politico/.
Compaa Peruana de estudios de mercados y opinin Publica (CPI). Estudios
Sociales. 12 de octubre del 2016, de CPI sitio wed:
http://www.cpi.pe/estudios-y-servicios/estudios-de-mercado-cuantitativos-ad-
hoc/diagnostico-socioec.html.
Motorrad Style & Tours. 01 de Noviembre de 2016, blog.
http://motorradtoursperu.com/
32
Blog Logistica UNI Catolica . 18 de Noviembre de 2016.
http://lomejordelogistica.blogia.com/temas/canales-de-distribucion/

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Trabajo Final/ PCI / G3

Rodrguez, Simn; Cueva, Alexandra; Villalba, Diego; Prez, Karina;

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Sesin 1: Tendencias Mundiales y Anlisis del Entorno (Cueva, Alexandra) ............................... 1

Tabla 1. Anlisis FODA ................................................................................................................. 9

CFigura 1. Indicadores de Crecimiento .......................................................................................... 4

Sesin 1: Tendencias Mundiales y Anlisis del Entorno (Cueva,

experiencias. Cada continente ofrece enormes posibilidades, carreteras interminables

naturaleza nos pueden mostrar. Cada pas es un destino altamente recomendable, ya

adapten a nuestras preferencias y exigencias en la mayor medida posible.1

el mercado de venta de motos. De hecho, la tendencia sigue al alza tras un fantstico

Alemania es un pas lder en la comercializacin de motos y productos

eficiente debido a los altos costos de combustible, estacionamiento e impuesto

vehicular. Segn cifras de la ACEM, las ventas se vieron afectadas en un 10%

Anlisis del entorno

La cultura Alemania est formada tribus germnicas destruyeron el Imperio Romano,

pero los Visigodos, Ostrogodos y Francos que se establecieron en Europa occidental

despus de la cada del Emperador Rmulo.

Religion: Aproximadamente el 34% de la poblacin es protestante, el 34% es catlico,

y hay minoras musulmanas, judas y de religiones no cristianas.

Idioma: El idioma oficial es el alemn. En la regin del Saarland se habla francs

mientras que en el norte de Schleswig-Holstein se habla dans.

conocida como "mass". Clara prueba de esto es el Oktoberfest, que es el festival de

viste con los trajes tpicos regionales (hombres-trachten y mujeres-dirndl) y salen a

beber cerveza, cantar y bailar.

Costumbres: La antigua imagen tradicional de la mujer alemana que se poda resumir

La mujer alemana goza actualmente de una posicin de igualdad en la sociedad y los

descenso y las iglesias son poco visitadas.3

esta consiente de los riesgos y consecuencias de no realizar o colaborar con la

cambio climtico, especialmente para la agricultura y economa del pas.

Si pensamos como polticos, esto es dinamita pura. Es decir, en general el pueblo

compromiso en la solucin de los problemas ambientales que nosotros mismos hemos

TRADEPORTAL afirma que, el crecimiento de Alemania, la economa ms grande de

1,6% en 2016. El desempeo de la economa alemana de los ltimos aos se ha visto

demanda de los pases miembros de la UE. Sin embargo, a pesar de su vulnerabilidad

de un nmero sin precedentes de migrantes al pas en 2015. Aproximadamente, ms de

un milln de personas de Siria, Irak, y Afganistn emigraron al pas.5

Figura 1. Indicadores de Crecimiento

bancos centrales provinciales. Hay dos clases de bancos provinciales

su vez en bancos de capital pblico (bancos de ahorro y las instituciones centrales de

giro) y de capital privado

2. Las entidades especializadas (los bancos hipotecarios y las sociedades de

construccin de vivienda, las empresas que financian compras a plazos, las de

inversiones y las sociedades de garantas).

Respecto a la poltica crediticia de Colombia, se cuenta con el establecimiento de

una reserva de liquidez. Y en general se hace un anlisis al sistema financiero y a los

situacin y estabilidad del pas. Respecto a la poltica cambiaria.6

Alemania cuenta con 16 estados o provincias, que tienen gobiernos y legislaturas

locales que gozan de una considerable descentralizacin respecto del gobierno

dos mandatos. Su Parlamento es bicameral, y est formado por el Bundestag (Congreso

se institucionaliza la participacin de los Estados federados en la legislacin y

administracin del Estado Federal y cuyos integrantes sonmiembros de los Gobiernos

de los Lnder, designados por estos.

comparten un ambiente de Democracia totalmente opuesto al que se quiere imponer en

trabas en las negociaciones.

preferencia arancelaria del 100%, esto nos genera ventajas en el precio y

Sesin 2: Descripcin del Servicio a Exportar y Modalidad de

Exportacin (Rodrguez, Simn; Ramos, Yoice)

Descripcin y beneficio del servicio de Tours en moto.

En el caso de Tours Premium, el precio pasa a un segundo plano. Se espera entregar

y el personal. Todos deben estar capacitados en primeros auxilios, mecnica bsica,

modelos de moto que estn en el viaje.

fijan hoteles y alimentacin en funcin a los requerimientos del cliente. El equipo

siempre acompaa a todos los participantes para evitar complicaciones logsticas.