CMO CONSTRUIR UN

DIFERENCIAL DE MARCA
NDICE
INTRODUCCIN 1
1. Dena su pblico objetivo 8
2. Estudie y analice su competencia 11
3. Establezca su diferencial 15
4.Comunique y difunda su diferencial 23
Para concluir 28
Fuente 29
INTRODUCCIN

En medio de un mercado saturado es muy importante diferenciarse de los dems para

llegar al primer lugar. El solo hecho de ser diferente asegura llamar la atencin, y eso ya
es un gran paso. Piense, cuntos comerciales vio en televisin ayer? Cuntos recuerda?

La verdad es que sobresalir entre el montn lo ubica en una situacin de ventaja, no solo
porque le da ms visibilidad, sino porque le permite superar a su competencia para
capturar ms clientes e incluso, cobrar ms que los dems. Sin duda, es fundamental que
usted identique ese algo que ser su caracterstica distintiva.

Este e-book lo guiar paso a paso para construir su diferencial de marca, segn la losofa
de David Gmez, director de Bien Pensado y especialista en mercadeo para pymes.

Anglica Rincn Pez

@angelicamarp
1
POR QU ES
IMPORTANTE
DIFERENCIARSE DE
LA COMPETENCIA?
 SER DIFERENTE DE SUS
COMPETIDORES ES LA CLAVE DEL
XITO. CUANDO USTED SE DESTACA
Y SE APARTA DEL MONTN, LOGRA:
 Quiero compartir esta gua

LLAMAR AADIR VALOR

LA ATENCIN. AGREGADO A
SU PRODUCTO.

La gente se ja ms en lo que es diferente. En medio

de un montn de productos iguales, resalta lo que se Ms all de los benecios que pueda
sale del molde. Recordamos ms y le prestamos ms ofrecer un producto, el cliente siente que
atencin a lo que resalta en medio de lo uniforme. su inversin vale la pena.

4
 Quiero compartir esta gua

SUPERAR LA GANAR LA
BARRERA LEALTAD DE
DEL PRECIO. SUS CLIENTES.

Cuando su producto es diferente, se ubica en una

posicin privilegiada. Usted ya no necesita competir
por precio, porque est ofreciendo algo que justica
lo que vale. Deje que sus competidores luchen en la El hecho de ser nico hace que sus clientes
guerra de quin tiene el precio ms bajo. lo preeran y lo consideren irremplazable.

5

SER MS
RELEVANTE QUE
LA COMPETENCIA.
Su producto se destaca y sobresale, as que sus
competidores pierden protagonismo y pasan a un
segundo plano. El cliente sabe que usted es
diferente y lo ubica por encima de otros similares.
6
Quiero compartir esta gua
GENERAR
EMPATA Y
AFINIDAD.
La gente se siente ms cercana hacia las marcas
que se destacan por ser diferentes. Se establece
una relacin ms profunda que se traduce en
preferencia y lealtad. Recuerde que somos ms
emocionales que racionales y nos basamos en
ello para tomar nuestras decisiones de compra.

MOTIVAR
LA COMPRA
DECIDIDA.
A veces la gente necesita llenarse de razones
para justicar una compra. Es la eterna lucha
para decidir si vale la pena comprar algo o no.
Ser diferente le da al consumidor una razn
vlida para decir esta es una buena inversin.
Quiero compartir esta gua
GENERAR UN
VOZ A VOZ.
Si algo nos sorprende, lo comentamos con
nuestros familiares y amigos. Lo diferente
despierta inters y, por lo tanto, suscita tema de
conversacin. Por eso las marcas diferentes
ganan ms visibilidad, protagonismo y relevancia.
7
1
DEFINA SU
PBLICO
OBJETIVO
 Quiero compartir esta gua

Denir su pblico objetivo le ayuda a construir su diferencial de acuerdo

con las necesidades de esas personas. Es importante saber todo sobre ellos:
qu les gusta, a qu se dedican, cmo es su entorno familiar y social, etc.

Puntualmente, piense en qu tipo de cliente le gustara atraer. Cmo es su cliente

ideal? Haga un perl de esa persona a quien usted le quiere vender. La clave est en
conocer a profundidad a ese cliente especco para construir el diferencial de su
marca entorno a l. Reexione, Qu necesita?, Qu preere?, A qu le da ms
importancia? Qu le puede ofrecer su marca que nadie ms pueda?

9
 Quiero compartir esta gua

NO TODOS LOS CLIENTES

SON SU CLIENTE IDEAL

No desperdicie esfuerzos en personas que no necesitan su producto, que

no lo valoran o simplemente, que no sienten inters hacia l. A veces,
por el afn de vender, queremos acaparar un gran pblico para tener
ms probabilidades de generar ganancias. Grave error! Su tiempo,
esfuerzo y dinero estarn mejor invertidos si atrae un consumidor con
verdadero potencial para convertirse en un cliente frecuente.

10
 ESTUDIE Y

2 ANALICE A SU
COMPETENCIA
Usted necesita saber qu hacen y qu ofrecen sus
contendores para decidir cul ser esa diferencia
que le dar la delantera. Recuerde: usted se
quiere destacar, no quiere ser igual a los dems.
 Quiero compartir esta gua

PARA EMPEZAR, ANALICE A

PROFUNDIDAD LOS SIGUIENTES
ASPECTOS DE SUS COMPETIDORES:
 Quiero compartir esta gua

CARACTERSTICAS ACTIVIDADES
DE SU PRODUCTO. EN LOS PUNTOS
DE VENTA.

Cmo venden el producto, qu prometen,

qu benecios ofrecen, cul es su ventaja Ubicacin, tamao, distribucin
y cul es su punto dbil. En general, cul de productos y comportamiento
es su arma para convencer al pblico. de empleados.

13
 Quiero compartir esta gua

ACCIONES SITIO WEB,

PUBLICITARIAS Y/O REDES SOCIALES
DE COMUNICACIN. Y PRESENCIA EN
INTERNET.

Cules son los mensajes que transmiten, cmo lo hacen, Qu imagen estn vendiendo, cules acciones
cules medios utilizan para hacerlo, cul es su eslogan, digitales desarrollan, cmo interactan con su
cmo es su imagen corporativa, dnde pautan, etc. comunidad y a qu le dan ms importancia.

14
3
ESTABLEZCA
SU
DIFERENCIAL
 Quiero compartir esta gua

Ese algo que hace su producto diferente debe ser convincente

y poderoso. Cuando los consumidores le pregunten Por qu
debo comprarle a usted y no a su competencia? usted debe
argumentar con esa caracterstica nica que le da relevancia
por encima de los dems.
Un buen diferencial debe reunir tres caractersticas
esenciales:

16

SER PERCIBIDO
COMO ALGO NICO
EN EL MERCADO
Para la gente debe ser claro que su producto es
realmente diferente a los dems. Puede que usted
ofrezca algo nunca antes visto, pero si los
consumidores no lo perciben as, est perdiendo su
tiempo. Incluso, puede que sus competidores ofrezcan
lo mismo que usted, pero si logra posicionarse como
el nico que lo hace, el diferente, el que se sale del
molde, ya est por encima del montn.
17
Quiero compartir esta gua
SER VALORADO
POR SU PBLICO
OBJETIVO
El hecho de ser diferente o nuevo no signica
ganarse el aprecio y respeto de la gente. Ser
diferente es bueno, pero hay que ser diferente de
forma correcta. La gente est dispuesta a pagar por
algo que no solo es diferente, sino tambin
importante y deseado. A veces lo diferente no tiene
xito porque no gusta, no es relevante, o no se
necesita. Para su pblico objetivo el diferencial tiene
que ser tan atractivo, que no le importe pagar ms.
 Quiero compartir esta gua

SER ESPECFICO Y
FCIL DE COMUNICAR

Un diferencial debe ser concreto, puntual y sencillo. Lo complicado no se

entiende y no se puede comunicar fcilmente. De nada sirve que su producto
sea nico en el mercado y ofrezca algo que los consumidores aprecian, si
usted no logra que la gente lo entienda. Esa caracterstica que lo hace
diferente debe poder explicarse con pocas palabras, de tal forma que la gente
la identique sin problemas y reconozca su marca por encima de las dems.

18
 Quiero compartir esta gua

ALGUNOS EJEMPLOS DE
DIFERENCIALES FAMOSOS

Como hemos visto, establecer el diferencial de su producto depender de las

necesidades del pblico objetivo que haya escogido y de lo que ofrezca su
competencia. Aqu hay algunos ejemplos de la eleccin que han hecho grandes marcas:

19
 Quiero compartir esta gua

Apple Inc. DISEO:

Al cliente le gusta su diseo
limpio y sencillo, que
corresponde a la losofa de
la marca.

POSICIONAMIENTO:
No es solo un desodorante,
es un imn de mujeres.

20
 Quiero compartir esta gua

PROCESO:
Cerveza elaborada
artesanalmente
manteniendo lo
tradicional.

CARACTERSTICA
DE PRODUCTO:
La nica crema del mercado que
tiene el ingrediente Q10 para
mejorar la apariencia de la piel.

21
 Quiero compartir esta gua

NICHO DE
MERCADO:
Dirigido exclusivamente
a adultos mayores que
usan prtesis dental.

SERVICIO
POST-VENTA:
Electrodomsticos con
diez aos de garanta.

22
4
COMUNIQUE Y
DIFUNDA SU
DIFERENCIAL
 Quiero compartir esta gua

Usted necesita saber qu hacen y

qu ofrecen sus contendores para
decidir cul ser esa diferencia que
le dar la delantera. Recuerde:
usted se quiere destacar, no quiere
ser igual a los dems.

24

SEA DIRECTO
Busque la manera ms sencilla para decir
las cosas y aljese de palabras o ideas que
no se entiendan o que den lugar a dobles
interpretaciones. A veces, por tratar de
ser creativos, elaboramos demasiado los
mensajes, pero es mejor ser directo.
25
Quiero compartir esta gua
UTILICE PALABRAS
QUE LLAMEN LA
ATENCIN
En lugar de decir tenemos el mejor empaque
diga nuestro empaque es el rey del mercado.
Recuerde que la idea tambin es sobresalir y
distanciarse de lo tradicional. Huya de los
clichs y de las mismas frases de toda la vida.

PONGA SU
DIFERENCIAL EN
EL CENTRO DE
ATENCIN
Adopte su diferencial por completo. Inclyalo
donde pueda para ganar la mxima visibilidad:
en su elogan, piezas publicitarias, anuncios, sitio
web, redes sociales, tarjetas de presentacin,
etc. Logre que toda su comunicacin gire en
torno a l. Incluso algunas empresas lo
respaldan con una pgina web independiente.
26
Quiero compartir esta gua
TOME EL CAMINO
OPUESTO AL DE
SU COMPETENCIA
La forma de comunicar su caracterstica distintiva
tambin debe ser nica; no puede caer en lo mismo
que hacen los dems. Identique qu estn
haciendo ellos y evite seguir su ejemplo. Esfurcese
por crear mensajes, frases y promesas diferentes.
Muchos sectores tienden a comunicar lo mismo,
con imgenes similares y piezas publicitarias
parecidas, as que salga de ese crculo vicioso.
 Quiero compartir esta gua

PROCURE HACER PRESENCIA EN

VARIOS CANALES PARA LOGRAR
LA MXIMA EXPOSICIN
Hacer publicidad en solo uno o dos canales no le ayuda a difundir su
diferencial. Necesita exposicin y generar ruido. Por eso no dude en invertir
en varios espacios publicitarios, crear varias piezas y anuncios publicitarios,
y establecer una alta frecuencia para as lograr que su mensaje sea recibido
por el mayor nmero de personas (dentro de su pblico objetivo).

27
PARA CONCLUIR

Ser diferente le dar la ventaja, pero recuerde que debe ser diferente de forma
positiva. Su diferencial debe percibirse como algo relevante, incluso, necesario.
Esfurcese por distanciarse del montn, aunque esto le tome tiempo y esfuerzo. No
olvide que muchas empresas mueren todos los das porque se limitan a copiar lo que
hacen los dems, o porque a pesar de tener algo nico, no saben comunicarlo bien.

28
FUENTE:

David Gmez. Cmo diferenciarse de la competencia: 5 pasos simples

para construir y comunicar su diferencial. Bien Pensado Publicar. 2015.

29
CRDITOS IMGENES

https://unsplash.com/

http://www.freejpg.com.ar/

https://www.ickr.com/photos/bushkov/4402640608/sizes/l/

http://www.aticon.com/

http://www.gratisography.com/

https://pixabay.com/

30
 En Publicar le brindamos la asesora y el acompaamiento
que su negocio necesita para tener presencia en mltiples
plataformas y llegar a TODOS los clientes de su inters.

Pregunte por nuestras campaas de posicionamiento en

buscadores y captura de leads.

Contctenos
 Gracias por Descargar
nuestro ebook!

Ahora lo invitamos a suscribirse a nuestro blog

para recibir el mejor contenido de Marketing para Pymes

http://www.publicar.com/blog