Comportamiento del consumidor

La manera en que una persona se comporta ante cualquier situacin depende del aprendizaje que haya tenido y de la
educacin que haya recibido.

La educacin que recibe el consumidor favorece en el sentido de que los individuos renen ms informacin antes de
tomar decisiones de compra, son menos propensos a tener lealtad ciega hacia una marca y la cantidad y calidad de lo que
leen es diferente en una persona educada de una que no lo es.

el comportamiento del consumidor se define como la conducta que los consumidores tienen cuando buscan, compran,
usan, evalan y eliminan productos, servicios e ideas, que esperan que satisfagan sus necesidades.

El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los consumidores compran, sino con

Las razones por las que compran,

Cundo, dnde y cmo compran
Con qu frecuencia lo hacen.

Existen distintos tipos de compradores

Estn los que realizan una compra con poca influencia de los dems
Los que compran porque varias personas intervienen en la decisin

El comportamiento del consumidor no es una simple accin de compra, es un proceso de decisin el cual depende de
muchos factores y personas para enfocarse en una sola marca o cambiar regularmente a otra Adems de las actividades
fsicas del consumidor, su comportamiento de compra incluye adems un proceso mental de decisin que tarda algn
tiempo.

Tipos de investigacin del consumidor:

Positivistas: investigacin diseada para prever el comportamiento del consumidor

Interpretivistas: Investigacin que tiene un enfoque cualitativo para comprender el comportamiento del consumo

El campo de la investigacin del consumidor se desarroll como una extensin del campo de la investigacin de la
mercadotecnia.

Una meta fundamental de los mercadlogos preocupados por entender la forma en la que aprenden los consumidores es
fomentar la lealtad de marca COMO OBJETIVO se propuso que un consumidor fuera considerado como leal a la marca si
ha hecho tres compras sucesivas de la mima marca.

Esta explicacin es excluyente 1ro porq se pudo comprar intencionalmente el producto y otras veces por el precio lo que
no lo hace fiel a la marca, tambin puede ser por disponibilidad

Principales factores que influyen en la conducta del consumidor

Factores Culturales

Cultura la suma total de las creencias, valores y costumbres aprendidos que sirven para regular el comportamiento
del consumidor

Subcultura El anlisis subcultural permite a los mercadlogos segmentar sus mercados para alcanzar las
necesidades especficas motivaciones, percepciones y actitudes que comparten los miembros de un grupo
subcultural especfico.
 Clase social las clases sociales constituyen divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad
cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos.

Factores Sociales

Grupos Casi todos los individuos interactan con regularidad con otra gente que directa o indirectamente influye
en sus decisiones de compra.

Se pueden clasificar los grupos de acuerdo:

Con la regularidad del contacto (grupos primarios)

Por su estructura y jerarqua (grupos formales o informales)

Por su tamao o complejidad (grupos grandes o pequeos) y por su membresa o aspiracin (membresa
o grupos simblicos).

La familia es una influencia bsica en el comportamiento de consumo de sus miembros, tambin es el objetivo
primario de mercado para la mayor parte de productos y categoras de productos

Comportamiento del Comprador

Consumidores directos, que son individuos o familias que compran para su uso personal.

Consumidores Organizacionales, constituido por personas o entidades que compran con el propsito de producir.

Intermediarios, individuos u organizaciones que adquieren los productos para venderlos.

En resumen, los hbitos de compra se pueden obtener con las respuestas a las siguientes preguntas: Quin?, Qu?,

Cmo?, Cunto?, Dnde? y Cundo compran las personas u organizaciones?

- - -

En cuanto al proceso de compra se han identificado las siguientes etapas:

Reconocimiento del problema.

Bsqueda de informacin.
Evaluacin de las alternativas.
Decisin de compra.
Comportamiento despus de la compra.

Orientaciones comportamiento del consumidor

Orientacin Econmica
Orientacin Psicolgica
Orientacin Motivacional
El Proceso de Decisin de Compra

Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer

Bsqueda de la informacin / averiguar qu productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su
necesidad.
Evaluacin de las alternativas
Decisin de compra
Utilizacin del producto y evaluacin post-compra
La satisfaccin = Repeticin de la compra
Influencias en el Proceso de Compra

Variables externas

Entorno econmico: situacin de la economa.

Entorno tecnolgico: innovaciones.
Entorno cultural: conjunto de todo lo que es propio de cada sociedad.
Medio ambiente: Utilizacin de productos reciclados.
Clase social: Inducen a orientar el consumo con relacin a las posibilidades econmicas
La familia: importante en la toma de decisiones.

Variables internas Son de carcter Psicolgico.

Motivaciones: expresin psicolgica de las necesidades

Actitudes: predisposicin a actuar o no actuar de una determinada manera
Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad
Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad por experiencia adquirida
Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro

Investigacin de mercados: proceso sistemtico para obtener informacin que sirve a la empresa en la toma de decisiones,
para sealar planes y objetivos, as como para controlar que stos se cumplan.

Mercado: Conjunto de personas o unidades de negocios que consumen/utilizan un producto o servicio.

Objetivos de IM:
Conocer al consumidor
Disminuir los riesgos
Informar y analizar la informacin

Factores que limitan la realizacin de investigaciones de mercados:

Factor econmico
Factor tiempo
Factor de capacitacin tcnica

El Proceso de Investigacin

1- formulacin del problema

Producto A o B Preferencias de clientes

2- Diseo de la investigacin
3. tipos bsicos de diseo de investigacin:
Investigacin exploratoria o cualitativa
Investigacin descriptiva o cuantitativa
Investigacin causal o experimental
Reconoce y define el problema de decisin
Entrevistas en profundidad / Focus Groups
Selecciona un curso de accin / Encuestas
Implementa

3- Diseo de mtodos y formularios para recopilacin de datos

Tipos de datos: 1-Primarios 2-Secundarios
Primarios: Se obtienen especficamente para el objetivo de la investigacin.
Secundarios: Existen de alguna fuente interna o externa de la empresa

Respuestas abiertas / Cerradas: (Si/No, Opcin Mltiple, Escalas)

 4- Diseo muestral y recopilacin de datos
Poblacin objetivo Censo Muestreo

Definir poblacin de inters

Z p 1 p
2
Identificar el Marco Muestral
n Seleccionar el Procedimiento Muestral
E2 Determinar el Tamao de muestra
Seleccionar los Elementos muestrales
Tamao de muestra Obtener datos

POBLACIN INFINITA (ms de 100.000 elementos)

Media Proporciones
2 2 2
PQ PQ
n= K
S S
n= K 2 ; e= K 2
; e= K
e n e n
n: tamao de la muestra.
N: tamao de la poblacin.
S: cuasidesviacin tpica.
P: porcentaje de la poblacin que posee una caracterstica de inters.
Q: complementario de P. Q=(1-P)
k: constante que depende del nivel de confianza prefijado
POBLACIN FINITA (menos de 100.000 elementos)
Media Proporciones
N K2 S2 N - n S2 2
K PQ N N -n PQ
n= 2 2 2
; e= K n= 2 2
; e= K
e N+K S N n e (N - 1) + K P Q N -1 n

5- Anlisis e interpretacin de datos

Edicin: Revisin de cuestionarios (Que estn completos)
Codificacin: Asigna nmeros a las respuestas
Tabulacin: Clasifica respuestas para analizar resultados
Anlisis: Calculo de estadsticas para interpretacin de datos. (Uni,Bi,Multivariado = 1,2, +Variables)

6- Preparacin del informe de investigacin

Resumen ejecutivo
Objetivo de la investiacion
Metodologia de la investigacin
Analisis de resultados
Conclusiones y recomendaciones

La investigacin de mercados pretende

Precisar reas de oportunidad de un nuevo producto o servicio

Diversificacin de usos
Nuevos diseos de envase o etiqueta
Ampliacin de segmentos de mercado