Kola Real: la expansin internacional

INTRODUCCION

Segn Carlos Aaos, Director ejecutivo del grupo Aaos nos relata que luego de del terrorismo
que se present en Ayacucho y luego con una estrategia familiar a mediados de 1998 logran crear
una embotelladora de gaseosas denominadas Kola Real que sus inicios fue una empresa pequea
familiar, pero frutos de casi 10 aos de esfuerzo este grupo se fue consolidando significativamente
en el territorio peruano por su calidad, sabor, servicio pero sobre todo a precios muy bajos
relacionando con la economa del Per, as mismo fue posicionndose en otros mercados que son:
Venezuela, Ecuador y Mxico.

A continuacin presentaremos un anlisis breve sobre la expansin internacional que tuvo en los
diferentes pases mencionados.

DESARROLLO

La decisin que la alta direccin del grupo Aaos fue de mantener su nivel de actividad en el Per
en un tamao que permitiera abastecer al 13% a 15% del mercado total de gaseosas actual y
potencial y empezar las operaciones en Venezuela.

La primera salida fue hacia Venezuela en la cual hicieron un estudio muy detallado del mercado y
de los consumidores pero siendo lder en sus mnimos costos del producto, por otra parte antes de
la llegada del Grupo Aaos, la gaseosa en Venezuela se venda a 2,50 dlares siendo la ms alta
de Latinoamrica ya que en el Per solo se venda en un dlar.

En el mercado venezolano los refrescos se caracterizaba por una gran bebidas no gaseosas, como,
zumos, maltas aguas y energizaste. Por otro lado, el consumidor venezolano tena la peculiaridad
de preferir la gaseosa negra, sin embargo esta empresa la estrategia de entrada se bas en la
investigacin mercado y sobre todo la ubicacin de la fbrica para lograr en si costos ms bajos y
una inversin eficaz. Con respecto al producto y el precio Kola Real utiliza la marca KR con
diferentes sabores: cola negra, pia, naranja y colita y en el 2001 se lanz otro sabor Lima-limn.
La empresa lanzo dos formatos innovadores: el tamao de 1500ml y el de 600ml, ninguno de los
cuales exista en el mercado, esto lo hizo con el fin de diferenciar sus productos y brindar la
comodidad de transaccin de la moneda. En la distribucin se enfoc en punto de ventas finales
cercanos al consumidor como bodegas, panaderas, tiendas y grifos.

La empresa solo venda al contado para no tener cuentas por cobrar, as mismo le empresa monto
con el 80% de maquinaria usada, adquirida a una importante embotelladora de EEUU. La alianza
para abastecimiento de preformas para botellas de PET fue singularmente importante, en la parte
de publicidad no fue necesario hacerlo ya que la gente mismo lo hizo ya que el producto cumpla
con todos los parmetros de calidad, sabor y costo. El avance comercial en el ao 202resulto en
la consolidacin de la operacin de Venezuela, con gran eficacia productiva y muy buen resultado
comercial, tanto en la marcas KR y Plus Cola para la cola negra. Pero enero y junio del 2003
introdujeron Agua cielo y Big Cola que a pesar de la crisis econmica de Venezuela y la devaluacin
de su moneda, grupo Aaos sigui produciendo con normalidad.

La expansin a Ecuador se realiz comercialmente, no a nivel productivo. Empez la exportacin

de la bebida gaseosa de Per a Ecuador con buenos resultados. El siguiente paso del grupo
Aaos fue el alquiler de una planta de $5000 en Machala con 3 lneas de produccin: cola negra,
y lima-limn (Kola Real), y amarilla (sabor de Oro), esta empresa utilizaba la variabilizacin al
mximo sus costos, con barreras de salida muy bajas y luego su nueva planta en Guayaquil
ampliando su oferta con calidad a precios justos. Se dieron fenmenos de venta como la venta en
botella individual PET. Segn analistas el grupo ya haba superado el 8 % de participacin en el
mercado ecuatoriano.

Un golpe definitivo: la entrada a Mxico. Los hermanos Aaos investigaron el mercado mexicano
de la manera diferente a la tradicional, basndose ms bien en las variables criticas (precios,
capacidades, consumos, volmenes per cpita y estilos de vida), asimismo podemos destacar que
Mxico es un gran pas para produccin y comercializacin de bebidas gaseosas por varias
razones, su gran poblacin, la buena infraestructura vial, el clima tropical y la gran tradicin de
consumo.

Las empresas embotelladoras presentes en Mxico de Coca- Cola y Pepsi eran de las ms grandes
del mundo. Varias de ellas cotizan en la bolsa Mexicana de Valores y en la NYSE de EEUU. Existen
varios competidores tales como: Coca-Cola FEMSA, Embotelladoras Arca, Grupo Continental
(Contal), Pepsi Botting Group (PBG) y Cott. La expansin del grupo KR en Per, Ecuador y Venezuela
puso sobre aviso a los embotelladores mexicanos respecto a la entrada de un nuevo competidor
reconocido por su bajo costo de producto y sobre todo la calidad que posee tanto de las bebidas y
su embotelladora. Por consiguiente la competencia amenaz con campaas de desprestigio y
ofrecan descuentos adicionales, adems adulteraban las botellas hacindole huecos o
introducindole sustancias extraas, alteracin de los precios ponindoles cifras altas. A todo esto
la empresa no respondi a las provocaciones sino ms bien dejaron que el consumador decida. La
empresa eligi Big Cola para hacer mencin del gran tamao que se daba a la gente por su dinero
y buena calidad, la localizacin de la empresa fue un parque industria, los 4 factores fue la
situacin geogrfica, la disponibilidad de agua, el bajo precio del terreno y los buenos accesos de
carretera. Desde la planta de puebla, se distribuan los productores en dos etapas: centro de
distribucin y punto de venta. Adems idearon cajas de seguridad para realizar los depsitos, una
de las medidas de publicidad fue la degustacin casa por casa y es donde se fue posicionando Big
Cola. Este concentraba el 85% de sus ventas. El nivel de exposicin de Big Cola fue creciendo en
grupos muy variados de la poblacin por ejemplo Sams Club.

La introduccin de Big Cola removi a los grandes embotelladores de Coca- Cola y Pepsi. Big Cola,
a junio de 2003 haba alcanzado ms de 3.5% del mercado nacional y venda cerca de dos millones
de cajas. Por lo tanto los resultados comerciales fueron satisfactorios obteniendo rentabilidad, las
estrategias de brindar el mximo tamao de envase de bebida y a un costo bajo. En general , el
caso de Kola Real se haba popularizado en la comunidad empresarial peruana, ecuatoriana,
venezolana y mexicana como una exitosa empresa brindando calidad un servicio de excelencia.

CONCLUSIN

Es digno de admirar el desarrollo de esta empresa Aaos, que a pesar de las trabas presentadas
se consolido en el mercado internacional como las mejores bebidas y por su gran variedad de la
misma utilizando mtodos de estrategia adecuadas, su principal fortaleza es la gran unin y trabajo
en equipo de los seis hermanos, as mismo esta multinacional concentra su publicidad en los
consumidores mas no en la saturacin publicitaria audio visual. La investigacin y la creatividad
hace que Kola Real sea importante en el mercado peruano y en toda Latinoamrica por lo tanto la
utilizacin de precios bajos a comparacin con otras embotelladoras como Coca- Cola, Pepsi hace
que vaya ganando mercado y exista ms demandantes en el mercado nacional e internacional