CALCULO FINANCIERO

EJERCICIOS 4.6

INTEGRANTES :
- Lucero Benavente Velez.
- Jerson Valencia Gonzales

SECCION : A

SEMESTRE: 3

PROFESOR: Jose Efrain Tejada Velasquez

2017
 INDICE

1. INTRODUCCION
2. DEFINICIONES
3. TIPOS DE ESTRATEGIA DE MARKETING
4. ESTRATEGIAS MAS COMUNES
5. PASOS PARA ELEGIR UNA ESTRATEGIA
6. CONCLUSIONES
7. RECOMENDACIONES
1 .INTRODUCCIN
El punto de partida para identificar las estrategias se centrar en el anlisis de cada uno de los
productos mercados desde dos puntos de vista: la competitividad y la atractividad ; y
posteriormente se analizarn cada una de las estrategias que se pueden implementar partiendo
de las estrategias bsicas de desarrollo, continuando con las estrategias de crecimiento y por
ltimo analizando las estrategias de acuerdo a la competitividad.
2. DEFINICIONES
ESTRATEGIA
La estrategia consiste en adecuar nuestros factores internos a los factores externos, con el fin de
obtener la mejor posicin competitiva. No debemos catalogar esta fase del Plan de Marketing
como racional, sino al contrario, la definicin y seleccin de estrategias es el ejercicio ms til
para la planificacin de marketing.
ESTRATEGIA DE MARKETING
La estrategia de marketing es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera
lograr sus objetivos de marketing mediante:
1) La seleccin del mercado meta al que desea llegar
2) La definicin del posicionamiento que intentar conseguir en la mente de los clientes meta.
3) La eleccin de la combinacin o mezcla de marketing (producto, plaza, precio y promocin)
con el que pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta
4) La determinacin de los niveles de gastos en marketing.

3. TIPOS DE ESTRATEGIA DE MARKETING

Existen varios tipos de estrategias para el desenvolvimiento de las empresas en un mercado
dinmico. Estas se desarrollan en modelos.
Algunos de estos modelos son:
Matriz producto - Mercado
Estrategias Genericas
Matriz Boston Consulting Group (BCG)
Matriz General Electric
4. ESTRATEGIAS MAS COMUNES
Cada estrategia de marketing es nica, pero puede reducirse en trminos genricos.
Estrategias basadas en el dominio del mercado.
Estrategias de Innovacin.
Estrategia de Crecimiento.
Estrategias Agresivas o de Guerra.

5. PASOS PARA ELEGIR UNA ESTRAGEGIA

Para elegir una estrategia de marketing es necesario analizar la clasificacin de los productos
mercado en funcin de dos aspectos bsicos, estos son, los atractivos del mercado de referencia
y las posiciones mantenidas en cada producto. Para tener acceso a dicho anlisis es necesario
profundizar en la nocin de cartera de productos- mercado, y los beneficios que sta genera.

Cuando hablamos de estrategias dentro de un Plan de Marketing, nos referimos a un conjunto

de decisiones sobre acciones y recursos a utilizar que nos permitirn alcanzar los objetivos
finales de la empresa u organizacin.

La estrategia consiste en adecuar nuestros factores internos a los factores externos, con el fin de
obtener la mejor posicin competitiva. No debemos catalogar esta fase del Plan de Marketing
como racional, sino al contrario, la definicin y seleccin de estrategias es el ejercicio ms til
para la planificacin de marketing.

Estrategias de marketing:

Estrategia de Cartera

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial.
Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratgicas sobre nuestra cartera de productos,
de esta forma podremos priorizar la inversin de recursos dependiendo de la importancia sobre
la consecucin que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.
Para tomar las decisiones estratgicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y
comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar la matriz McKinsey-
General Electric tambin denominada matriz atractivo-competitividad. En primer lugar y
dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongamos en nuestra cartera, debemos
decidir si trabajaremos por productos de una forma individual, agrupndolos por lneas de
productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar dividindola por unidades de
negocio.
La matriz McKinsey esta formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la posicin
competitiva mientras que en el eje Y est ubicado el atractivo de mercado. En el eje de
posicin competitiva debemos valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra
otras opciones existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: dbil, media
o fuerte.
Por otra parte, en el eje de atractivo del mercado como bien indica su nombre, analizaremos
el atractivo de mercado en el que opera el producto, para posteriormente tambin clasificar el
resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo, medio o alto.

Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres reas que corresponden a
tres estrategias de marketing de cartera:

Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros
recursos. Al realizar nuestra inversin obtendremos un rpido crecimiento por tanto
destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversin.

Seleccionar/Beneficios: En este rea se puede invertir, pero con un cuidado especial y

dependiendo del anlisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos
estrategias: 1- invertir nicamente para mantener la situacin actual en la que se encuentra o 2-
invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que
existe potencial de crecimiento.

Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta rea a corto plazo, retirar las inversiones,
recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.
Estrategias de marketing de Segmentacin

En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y dirigirte a l con la misma oferta es
un error. Quiz funcionara en los aos 20 cuando la economa de escala era el caballo ganador
de las empresas. En aquellos aos haba muy pocas opciones para los consumidores y no tenan
dnde elegir. La siguiente frase de Henry Ford es un ejemplo del antiguo paradigma: el cliente
puede elegir el coche del color que quiera, siempre y cuando sea negro. Os imaginis, en la
actualidad a un fabricante de coches que nicamente los fabrique en color negro?
Hoy en da existe un escenario completamente diferente, incluso podramos decir que nos
encontramos completamente en el otro extremo. Hemos pasado de la escasez de oferta y
opciones, a la saturacin. Adems el mercado esta compuesto por clientes diferentes, con
necesidades diferentes. Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es
necesario dividir el mercado en grupos que posean caractersticas y necesidades similares. De
esta forma podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada grupo
objetivo. La estrategia de segmentacin es una de las principales estrategias de marketing.
Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geogrfica: pases, ciudades, cdigos
postales. Psicogrfica: personalidad, clase social, estilo de vida. Demogrfica: ingresos,
educacin, genero, edad, profesin, nacionalidad. Conductual: nivel de fidelidad, bsqueda del
beneficio, frecuencia de uso.
En el blog ya he hablado en otras ocasiones sobre la segmentacin de mercado, si quieres puedes
ampliar informacin haciendo click aqu.

A continuacin puedes observar las diferentes estrategias de segmentacin que puedes seguir:

Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes

necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para intentar conseguir el
nmero mximo de posibles clientes.

Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos
identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia tiene
un coste mayor, nos permitir satisfacer las necesidades concretas de cada segmento
seleccionado.

Estrategia Concentrada: nos dirigiremos nicamente con una sola oferta a aquellos segmentos
que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros segmentos.

Estrategias de marketing sobre Posicionamiento

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los

consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente nuestra estrategia
de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que
aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia
o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.
Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:

Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece.

Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse por

precios altos o por precios bajos.

Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si intentas posicionar
varios atributos ser ms complicado, puesto que pierdes efectividad.

Uso/Aplicacin: otra opcin es posicionarse en base al uso o la aplicacin que se le puede dar al
producto.

Categoras: posicinate como lder en una categora de productos.

Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clsico en

productos como detergentes, dentfricos, etc.

Estrategia Funcional

La estrategia funcional esta formada por las estrategias de marketing mix o tambin llamada las
4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para
conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribucin y
comunicacin) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con
otras.

Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex, observemos como guarda una
estricta coherencia entre las 4 variables. Los relojes Rolex son productos que poseen los ms
altos estndares de calidad, garantizan la mxima seguridad y durabilidad. Adems cuidan el
mnimo detalle, desde su packanging a todos los materiales utilizados en sus relojes (acero, oro

y piedras preciosas). Rolex posee una imagen de marca elitista, llegando

a ser una marca aspiracional (otorga a quien lo posee un status, una clase social y exclusividad).
En cuanto a la variable de precio, la marca utiliza sus altos precios como refuerzo de
posicionamiento, para recordar su calidad y prestigio. Como no poda ser de otra manera, sigue
una distribucin selectiva, nicamente se distribuye en altas relojeras y puntos de venta
exclusivos. Por ltimo su estrategia de comunicacin contribuye una vez ms a la coherencia que
sigue la marca, publicitndose nicamente en medios dirigidos a clases sociales altas y
patrocinando eventos deportivos que requieren precisin y por supuesto que otorguen prestigio
social (tenis, golf, formula 1, ski, nutica, etc).

El marketing mix esta formado por las siguientes variables:

Producto: packaging, marca, imagen, garanta, servicios posventa

Precio: modificacin de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago,etc

Distribucin: embalaje, almacenamiento, gestin de pedidos, control de inventarios, localizacin

de puntos de venta y transporte.

Comunicacin: publicidad, relaciones pblicas (RRPP) y marketing directo y promocin de ventas.

Como has podido observar las estrategias de marketing son uno de los aspectos ms importantes
para la competitividad empresarial. Lamentablemente, es una de las asignaturas pendientes de
muchas empresas. Centrarse unicamente en realizar acciones de marketing operativas sin haber
definido antes tus estrategias, es un gran error. Para ser efectivos a corto/medio plazo antes
hemos de haber establecio una correcta visin estratgica en la organizacin. Si tienes dudas
acerca de como definir las estrategias de marketing de tu empresa o de como elaborar tu plan
de marketing, no dudes en consultarme. Espero os haya sido de ayuda el artculo.

6. CONCLUSIONES
El marketing estratgico es la parte no operacional de marketing.
Cada estrategia de marketing es nica, aun as deben ser todas SMART.
El mercado se debe segmentar adecuadamente para poder abarcar mejor cada grupo o
segmento.
Se deben definir claramente las ventajas competitivas del producto o servicio para saber
que ases tenemos en mano.
El posicionamiento es fundamental que es la imagen que tiene el consumidor del
producto.

7. RECOMENDACIONES
Es importante no quedarnos en ventaja competitiva. Es necesario que sean sostenibles
en el tiempo, para lo cual las organizaciones deben poseer algunas barreras que hagan
difcil que su estrategia sea imitable siendo el capital intelectual el mejor recurso para
conseguirlo.
Para definir el nivel en el cual se va a desarrollar la estrategia es necesario que los
empleados de la organizacin sepan sus funciones y obligaciones y cun involucrados
 estn en el desarrollo de la estrategia, por ello tienen que trabajar de manera conjunta
para lograr que los objetivos se cumplan.
El pensamiento estratgico, debe ser inculcado entre todos los participantes del plan
estratgico, es necesario fortalecer ideas y desarrollar soluciones para resolver los
problemas que se presenten y as lograr los objetivos de largo plazo.
La seleccin de estrategias implica un anlisis cuantitativo y cualitativo para ver cul es la
ms rentable para la organizacin
Es necesario hacer estimaciones sobre su consecuencia futura para lograr una mejor toma
de decisiones.
La seleccin de una estrategia ser exitosa siempre y cuando con ella se logre una posicin
competitiva dentro del sector en el cual se desenvuelve la organizacin. Es necesario
romper con el status que llegar a cumplir la visin mediante la aplicacin de una estrategia
que desarrolle ventajas competitivas.