Planteamiento del problema

Superior Manufacturing Company sufri una prdida neta de $ 688.000 durante un buen ao
comercial en 2004, debido a los problemas de gestin enfrentados por el presidente, Paul Harvey.
A Harvey le preocupa que la compaa siga perdiendo dinero si mantiene el producto 103 y baja
el precio del producto 101.

Anlisis

Sntomas de los problemas enfrentados por Paul Harvey.

Harvey tom varias decisiones pobres en 2004 debido a su falta de experiencia de liderazgo.

La moral de la organizacin haba sufrido por la falta de confianza en Paul Harvey.

Harvey pens que sera imposible reducir los gastos en el producto 103 a un costo de $ 2.16 por
100 libras. Herbert Waters, gerente general, no estuvo de acuerdo con la decisin de Harvey de
retirar el producto 103 inmediatamente.

La reduccin del precio de venta del producto 101 de $ 24.50 a $ 22.50 estara por debajo del
costo.

Causa del problema

Harvey slo recibi cuatro de 10 aos de entrenamiento debido a una muerte inesperada de su
padre, Richard Harvey.

Soluciones posibles

Decisiones de Trust Waters

Harvey hizo un gran trabajo en la contratacin de Herbert Waters como gerente general. Waters
tiene la experiencia que le falta a Harvey. Harvey debera aprender a confiar en las ideas de
Waters porque contrat a Waters para ejecutar cualquier cambio que quisiera que pudiera
ayudar a la compaa. Bajo su acuerdo, Waters tendra que explicar las razones de sus decisiones
a Harvey para que Harvey pueda eventualmente aprender de Waters y convertirse en un lder
exitoso despus de la jubilacin de Waters. Harvey necesita dejar de tomar decisiones rpidas
basadas en su propia lgica, despus de estar en desacuerdo con las ideas de Waters.
Analizar producto 103

Harvey vio dos informes y tuvo una discusin sobre los productos, luego rpidamente decidi
abandonar el producto 103 inmediatamente. Superior de las ventas de la industria fue del 10%
para el producto 103. Entre los tres productos, 103 tienen el segundo mayor porcentaje de las
ventas de la industria. Esto demuestra que 103 tienen potencial para mejorar. La compaa ya ha
sufrido y actualmente no est en condiciones de hacer cambios inmediatos sin tener en cuenta
sus opciones.

Determinar un precio de venta competitivo

Samra Company anunci una reduccin de precio a partir del 1 de enero de 2006 en el producto
101 de $ 24.50 a $ 22.50 por 100 libras. Harvey tiene que determinar un precio de venta que sea
competitivo al precio de Samra y eso no hara que la compaa sufriera una prdida enorme.
Harvey necesita centrarse en ms factores fuera del costo. Podra centrarse en el resultado de
cantidad posible de cada cantidad para determinar qu precio podra producir la mayor cantidad
de ventas ms rpido.

Beneficios

Mantener 103

El Cuadro 4 muestra que el producto 3 mejor durante los primeros seis meses de 2005. Esto
debera probar a Harvey que el producto 3 es capaz de hacerlo mejor. Aunque la empresa todava
estara en riesgo de perder dinero con el producto 103, pero dejar de fabricar el producto 103
creara un riesgo an mayor de prdidas. La empresa perdera menos dinero al mantener este
producto.

Reducir 101 Precio

En 2006, existe la posibilidad de que los materiales y suministros estn cerca del 5% por debajo
del estndar de 2005. Si este es el caso, el costo variable para el producto 101 disminuir en 19
centavos por unidad. Si Superior reduce el precio del producto 101 a $ 22.50, se espera que el
valor unitario de seis meses sea de 1 milln. La Figura 2 muestra el volumen de breakeven del
producto 101 en 1.018.837,02. Esto dejar a la compaa con 6 meses a la venta un adicional
18.837,02 unidades para superar su punto de equilibrio para obtener un beneficio.
Riesgos

Producto 103

Superior tiene alto apalancamiento operativo para el producto 103 porque los costos fijos son
altos en relacin con el costo total de produccin de cada unidad de produccin. Superior ser
responsable de pagar su costo fijo independientemente de lo que hagan con sus productos. De
acuerdo con el Anexo 3, los costos fijos de Superior consisten en Rent, Property Insurance,
Building Service y Depreciation. Sin embargo, en el Anlisis de Equilibrio, los costos fijos se
definen como costos que permanecen "en su mayora" iguales, sin importar cuntas unidades de
un producto o servicio se vendan. Esto hara impuestos a la propiedad, luz y calor, administrativo
general, gastos de venta, mano de obra indirecta y otros ingresos, costos fijos tambin. La figura
5 ilustra el impacto de la cada del producto 103. Superior sufrira una prdida mucho mayor en
la cuenta de resultados.

Mantener el producto 101 al mismo precio de venta

Si Superior mantiene el precio en $ 24.50 como Harvey sugiri, slo se espera que la venta $
750.000 durante los primeros 6 meses. El punto de equilibrio a este precio es $ 875,439.83. La
compaa perder aproximadamente $ 125,439.83 despus de 6 meses en 2006.

Recomendaciones

Paul Harvey debera cuestionar la lgica de Waters ms. Harvey podra obtener el conocimiento
que l desea haciendo preguntas, como: Qu te trajo a esta decisin? Como funciona? Por
qu crees que esta es la mejor opcin en comparacin con otras? Hacer ms preguntas podra
ayudar a Harvey a construir su propio proceso de pensamiento analizando a un lder exitoso.
Tendra una mejor idea de qu buscar en diferentes situaciones y sera capaz de frenar su proceso
de toma de decisiones. Esto le ayudara a prestar ms atencin a los detalles ms pequeos que
de otro modo podra perder.

Harvey debe mantener el producto 103 porque dejarlo caer tiene un riesgo mucho mayor que
mantenerlo. La Figura 4 demuestra que el margen de contribucin del producto 103 es 14.39,
que es el ms alto de todos los dems productos. Esto significa que el producto 103 contribuye
ms al pago de los costos fijos. Aunque el producto 103 parece estar perdiendo ms dinero en la
Prueba 2, Harvey tiene que tener en cuenta el dicho, "Es ms barato mantenerla". Harvey
necesita centrarse en modificar el producto 103 en lugar de dejarlo caer.

Harvey debera reducir el precio del producto 101 a $ 22.50 el 1 de enero de 2006. La Figura 3
muestra las comparaciones de la venta a $ 24.50 contra $ 22.50. Aunque ambas cantidades
parecen estar perdiendo dinero en un periodo de seis meses, si la compaa sigue vendiendo a
24,50 dlares sufren una prdida mucho mayor que la venta a 22,50 dlares. La reduccin del
precio de venta a $ 22.50 en 2006 ahorrar realmente a la compaa $ 106.602.81 en fondos que
se habran perdido de todos modos.

Superior Manufacturing Company

Costos variables y fijos por unidad
Producto 101

2004-2005 2006
Costo variable
Seguro de Compensacin 0.39 0.39
Mano de obra directa 6.06 6.06
Energa 0.11 0.11
Materiales 3.59 3.41
Suministros 0.25 0.24
Reparaciones 0.08 0.08
Costo Variable Total $10.48 $10.29

Costo fijo
Alquiler 0.88 0.88
Impuestos a la propiedad 0.29 0.29
Seguros de Propiedades 0.25 0.25
Trabajo indirecto 2.07 2.07
Luz y calor 0.07 0.07
Servicio de construccin 0.05 0.05
Gastos de venta 4.27 4.27
General Administrativo 1.62 1.62
Depreciacin 2.65 2.65
Inters 0.25 0.25
Otros ingresos 0.04 0.04
Costo fijo total $12.44 $12.44
 Superior Manufacturing Company
Breakeven Volume
Product 101

2004 & 2005

Price Per Unit Variable Cost Contribution Margin
$24.50 10.48 14.02

Fixed Cost Contribution Margin Breakeven Volume

12.44 14.02 $887,303.85

2006
Price Per Unit Variable Cost Contribution Margin
$24.50 10.29 14.21

Fixed Cost Contribution Margin Breakeven Volume

12.44 14.21 $875,439.83

2006
Price Per Unit Variable Cost Contribution Margin
$22.50 10.29 12.21

Fixed Cost Contribution Margin Breakeven Volume

12.44 12.21 $1,018,837.02
Figure 3

Superior Manufacturing Company

Compare Prices

January 1, 2006 - June 30, 2006

Selling Price of $24.50 Selling Price of $22.50
Expected Unit
Ventas 750,000.00 1,000,000.00
Volumen equilibrio $875,439.83 $1,018,837.02
Net Gain/Loss (125,439.83) (18,837.02)

Ahorro $106,602.81

Figure 4

Superior Manufacturing Company

Margen De Contribucin
Product 101
Precio Unit. Costo Variab Margen contribucin
$24.50 10.48 $14.02

Product 102
Precio Unit. Costo Variab Margen contribucin
$25.80 11.77 $14.03

Product 103
Precio Unit. Costo Variab Margen contribucin
$27.50 13.11 $14.39