Ganhar Dinheiro Fotografia PDF

GANHAR DINHEIRO NA FOTOGRAFIA
A r m a n d o V e r n a g l i a J r.
FOTOGRAFIA-DG.com
Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr
www.fotografia-dg.com 1
CONTEDO
Introduo - Preo, marketing e outras coisas importantes.......................3

Dupla Personalidade - Ser Patro e funcionrio ao mesmo tempo............5
Quanto Cobrar - Formao de preos em fotografia..................................8
Posicionamento de Mercado - Lgica estratgica pata fotgrafos...........11
Valor, o que voc se d e o que o cliente d a voc..................................15
Promoes suicidas e outras formas kamikaze de marketing...................20
Negociao - Tcnicas fundamentais para negociar melhor.....................25
Oramento de Fotografia, como fazer.......................................................29
tica...........................................................................................................32
Anlise de Marketing - Mtricas, ferramentas etc.....................................36
Concluses................................................................................................40
Empresas apoiadoras................................................................................43
O AUTOR
Fotgrafo e cinegrafista, Armando Vernaglia Jr. vive em So Paulo mas

atende a clientes em todo o Brasil, e tambm no exterior.
Com mais de 15 anos de experincia na fotografia, especializado em
fotografia publicitria, tambm professor de fotografia, criatividade e arte,
consultor de imagem e palestrante.
Possui um banco de imagens prprio com mais de 15.000 imagens que
so comercializadas em todo o mundo.
Graduado pela Faculdade de Comunicao Social Csper Lbero em
Publicidade e Propaganda, ps graduado em Marketing e em Relaes
Pblicas, fez cursos de especializao nas escolas Academia Internacional
de Cinema, DRC, Riguardare e outras.
Seus trabalhos podem ser vistos em seu site: www.vernaglia.com.br
Todas as fotografias e textos presentes neste documento so de autoria e propriedade de Armando

Vernaglia Jr, a reproduo, publicao e distribuio, em parte ou no todo s podem ser realizadas
mediante autorizao por escrito do autor.
Todas as fotografias presentes neste eBook esto disponveis para licenciamento e uso comercial.
Para maiores informaes entre em contato atravs do site www.vernaglia.com.br

Introduo
Preo, marketing e outras coisas importantes.
Costumo dizer que uma coisa fotografar bem, ser reconhecido e admirado por outros
fotgrafos e tambm por amigos e parentes pela beleza das imagens que produz, outra
completamente diferente fazer com que isso tudo se transforme em dinheiro.
Baseado nessa observao trarei para os leitores do FotografiaDG uma srie de artigos
tratando de temas fundamentais para fotgrafos, mesmo que no relacionados ao ato
fotogrfico em si, e sim com questes da vida profissional de quem tem ou quer ter a
fotografia como seu ganha po. Sendo assim, vamos falar de formao de preos em
fotografia, marketing, divulgao, criao de produtos e pacotes de servios, promoes,
enfim, falaremos de dinheiro, como ganh-lo e como no perd-lo.
Quando um fotgrafo amador decide ganhar a vida com fotografia ele toma uma deciso
consciente, de ganhar dinheiro com aquilo que gosta, e vrias outras decises no to
perceptveis e nem sempre conscientes.
Panormica do Centro de So Paulo
A deciso de se tornar um profissional da fotografia tanto pode ocorrer quando a pessoa

jovem e que desta forma ir trilhar o caminho da fotografia como sua primeira e talvez
nica carreira, como pode surgir aps mudanas de rumo nas quais engenheiros,
mdicos, advogados, jornalistas, publicitrios, designers ou quaisquer outros profissionais
optam por mudar o rumo de suas vidas para se tornarem fotgrafos.
O momento da vida de uma pessoa em que isso acontece no importa, mas o conjunto de
decises conscientes e inconscientes sim. Algumas das questes que devemos ter em
mente so:
- A troca da estrutura tradicional de emprego pela vida de trabalho autnomo com a

inevitvel troca da rentabilidade estvel do salrio pela instabilidade financeira da vida de
autnomo, o que traz a necessidade de criar mtodos de trabalho que contornem essa
dificuldade;

- A criao de estresse ao transformar uma prtica agradvel em uma atividade da qual se
extrai o dinheiro para viver, com a provvel perda de encanto, total ou parcial, no decorrer
do tempo pela fotografia, criando no fotgrafo profissional a necessidade de buscar novas
formas de aliviar o estresse agora causado pelo trabalho com fotografia;
- A aceitao de um nmero maior de funes e encargos pelo autnomo, que passa a

ser ao mesmo tempo chefe e empregado, contador, gerente, estrategista, relaes
pblicas e fotgrafo dos trabalhos, o que faz com que muitas vezes o profissional tenha
uma carga diria de trabalho muito superior ao que algum usualmente tem no emprego;
- A dificuldade de obter renda em uma atividade que pode ser exercida livremente por
qualquer um, e que desta forma tem grande nmero de praticantes, poucas regras que
balizem o exerccio profissional e muita concorrncia.
- A necessidade de adquirir enormes quantidades de conhecimento externos fotografia

em si, que envolvem informtica (criao de sites, blogs, uso de mdias sociais),
marketing (tcnicas de venda, posicionamento de mercado, precificao), legislao
(direito autoral, contratos, licena de uso) entre outros.
Os pontos que citei so apenas cinco entre uma infinidade de aspectos que a pessoa
decide e aceita consciente ou inconscientemente ao dizer para si mesmo: serei um
fotgrafo profissional.
Em termos prticos significa que a partir da deciso tomada, voc dever conduzir seu
aprendizado na fotografia de forma a obter conhecimentos necessrios para executar a
fotografia dentro do mercado que pretende atuar (como moda, eventos sociais,
publicidade, jornalismo etc.), definir seu posicionamento de mercado, o que inclui definir
preo, formas de divulgao e publicidade, tcnicas de venda, entre outros. Tambm
dever planejar a quantidade de vendas para atingir um rendimento mensal e assim
reduzir os riscos financeiros da atividade autnoma, e assim por diante.
Tudo isso tem um nome: planejamento de carreira. E acreditem, uns 99% dos fotgrafos
atualmente no mercado jamais pensaram em planejar suas carreiras, elas simplesmente
vo acontecendo. E graas a essa atitude displicente muitos esto com dificuldades
financeiras, falindo e abandonando a fotografia.
No prximo captulo trataremos da dualidade entre ser seu patro e funcionrio ao mesmo
tempo e como no fazer com que essa dupla personalidade inerente a todo fotgrafo,
cinegrafista e outros profissionais de imagem acabe com sua qualidade de vida.

Dupla Personalidade
Ser patro e funcionrio ao mesmo tempo.
No captulo anterior iniciamos elencando questes importantes na vida de um fotgrafo, e
um desses fatores a dualidade, a vida dupla vivenciada por todo fotgrafo, e isso vem
antes de falarmos de marketing propriamente dito, pois de nada adianta um trabalho
perfeito de marketing se voc escorregar na forma como administra sua vida dupla patro
x funcionrio.
De forma geral, fotgrafos so profissionais autnomos pois quase no existe emprego na

rea de fotografia como havia no passado. Quando iniciei minha carreira, jornais e
agncias de publicidade, para citar dois exemplos, tinham fotgrafos como funcionrios
fixos. Isso mudou e essas empresas contratam fotgrafos autnomos, h excees, mas
so poucas.
Graas a esse movimento de mercado ocorrido ao longo das ltimas dcadas, fotgrafos
passaram a sofrer de dupla personalidade, afinal cada um passou a ser ao mesmo tempo
patro e funcionrio, o que antes era o chefe agora se chama cliente e voc passou a ser
o nico responsvel pelo gerenciamento de sua carreira obrigando-o a conviver com duas
personalidades distintas, at opostas.
Vamos pensar inicialmente no ponto de vista do funcionrio, o que ele quer e precisa? De
um bom salrio (o que o torna caro e pesa no preo que o cliente ir pagar), benefcios
(plano de sade, transporte, alimentao), o que o torna ainda mais caro, isso sem falar
em tempo para a famlia e amigos (o que o torna indisponvel) e possibilidade de se
aprimorar fazendo cursos (aqui unimos profissional caro com indisponvel).
Vejamos agora o ponto de vista do patro. Ele quer que o funcionrio custe pouco para
que a empresa lucre, precisa de algum competente, experiente, que resolva todos os
problemas rapidamente, algum dedicado, que possa ficar mais tempo no servio,
fazendo hora extra e nem ganhar mais por isso, que tenha domingos livres para trabalhar,
madrugadas tambm. Na viso do patro, o fotgrafo deveria conseguir trabalhar 24
horas por dia, 7 dias por semana, sem comer ou sequer ir ao banheiro.
Enquanto um quer tempo para sair com a famlia o outro quer disponibilidade nos finais
de semana, o primeiro quer dinheiro o segundo quer cortar custos. Ao observar isso fcil
entender por que tantos empreendedores acabam estressados.
E sabe o que acontece muitas vezes? O fotgrafo trabalha como louco, aos finais de
semana e madrugadas para ganhar mais. Assim que tem um tempo livre gasta todo o
dinheiro em restaurantes caros, noitadas com os amigos, trocando de equipamento,
comprando lentes que no vai usar, comprando um carro grande e confortvel para ficar
parado no trnsito das grandes cidades e tendo boletos a perder de vista para pagar.
Gasta muito dinheiro em bobagem como forma de compensar o estresse e depois fica
mais estressado para pagar os abusos financeiros.

A primeira coisa a fazer antes que a situao exija tratamento, remdios controlados e um
pedido de falncia parar e pensar qual o tipo de patro e funcionrio voc tem sido. A
maioria dos fotgrafos que conheo ao mesmo tempo um patro brutal e um funcionrio
subserviente, pois passam os finais de semana trabalhando, ficam at altas horas da
madrugada no computador e sacrificando o relacionamento com famlia e amigos,
negligenciando at a sade. E por outro lado so gastadores compulsivos.
Esse comportamento traz estresse, depresso, doenas cardacas, divrcios, obesidade e

todos os tipos de problemas imaginveis. Ento antes mesmo de pensarmos em lucro,
vamos adotar uma palavra chave: equilbrio. Lembre dela sempre que estiver perdendo o
controle de seus personagens.
Voc provavelmente receber avisos, diretos e indiretos, como os amigos reclamando que
voc sumiu e sua(seu) companheira(o) de mau humor com voc por estar to ocupado
que no tem tempo para um cinema ou jantar romntico. Outro tipo de aviso o acmulo
de contas e dvidas parceladas, cartes de crdito etc. Saiba ouvir os avisos e equilibrar o
tempo com tudo o que importa na sua vida, sem famlia e amigos no somos nada pois
trabalho e dinheiro no substituem essas pessoas, no entanto, sem dinheiro no vivemos,
ento equilbrio a palavra.
Agora que tratamos do
equilbrio vamos parar e
pensar no como conciliar
papis to diferentes que
desempenhamos em
nossa vida. Como ser um
patro legal e um
f u n c i o n r i o e fi c i e n t e
tratado com justia de
maneira que nenhum dos
dois lados prejudique o
outro?
Um fator que ajuda os

dois lados o esforo na
conteno de custos,
quanto mais eficiente
voc for neste ponto
maior ser a capacidade
de obter lucros, vejamos
exemplos:
Estao da Luz no Centro de So Paulo
- Escolha do equipamento (cmeras, computadores, tablets etc.): Tem impacto no custo,

s compre equipamentos realmente necessrio ao trabalho. Lembre que um novo
equipamento compromete meses de faturamento ento no compre se no for
absolutamente necessrio, isso oposto ao fotgrafo amador e algo que o profissional

deve aprender muito rpido. Se o novo equipamento no trouxer aumento de lucros ou
uma melhora real na qualidade, ento no precisa gastar com isso, lembre-se que voc
no passa a ser um melhor fotgrafo por trocar de cmera e que uns poucos megapixels
a mais no representam nada na qualidade do trabalho;
- Carro: Todo fotgrafo tem carro ou deve ter, pois vai a reunies com clientes, fotografa
eventos em lugares diferente, carrega equipamentos caros que no so idealmente
transportados em nibus e trens. O carro faz parte do equipamento do fotgrafo mas
apesar disso um fator pouco lembrado, que tem custos atrelados a ele como
combustvel, manuteno e impostos. Pense seriamente que melhor ter um modelo
popular econmico, de manuteno fcil e barata no lugar de um possante esportivo;
- Contas da casa e do estdio/escritrio (se tiver): Gastar menos energia, gs e gua no

so apenas decises ecolgicas, elas ajudam a viabilizar sua carreira profissional pois
tem impacto nos custos. Reveja tambm seus gastos com celular, as contas do mercado
com itens suprfluos etc.;
Software: s use software original, pesquise e veja que existem boas opes de
programas gratuitos que podem resolver o problema;
Carto de crdito e outras formas de parcelamento: uma dica fundamental a de nunca

considerar o limite de seu carto de crdito como dinheiro que voc tenha. O limite do
carto um emprstimo que bancos fazem a voc e cobram altos juros por isso, ento
nunca use o limite do carto, deixe ele para emergncias de sade. S compre coisas
que tenha dinheiro para pagar agora, voc pode at usar o carto (no o limite usando
acima do que tem, nem o parcelamento da fatura, que cobra juros, apenas o carto como
forma de pagamento parcelado), mas compre apenas aquilo que voc poderia comprar
vista pois tem o dinheiro em sua conta;
Vcios: assunto delicado este, conheo muitos fotgrafos com todo tipo de vcio, de vdeo
games bebidas, cigarros e tudo o que existe de atividades legais a ilegais. No me
alongarei aqui nem julgarei ningum, mas se voc gasta muito dinheiro ou tempo com
qualquer espcie de vcio, busque ajuda, converse com seus familiares pois muitas vezes
voc pode no perceber que est exagerando e se for o caso, busque ajuda mdica, uma
dose de bebida em uma festa pode lhe custar um dia do seu lucro, ou mais.
Talvez voc agora perceba as relaes entre sua vida pessoal e profissional, entre o
patro e o funcionrio. Quando a pessoa mais econmica a empresa lucra mais e a
diferena pode ser investida em qualidade de vida (lembra do cinema com a namorada e
do jantar romntico?). No esquea do impacto de seus hbitos sobre seu preo e
conseqentemente sobre o lucro, quanto melhor voc trabalhar a questo do custo de
vida, mais ir lucrar.
No prximo captulo trataremos da formao de preos em fotografia, algo que muitos

fazem errado mas que pode ser corrigido e executado com facilidade.

Quanto Cobrar
Formao de preo em fotografia.
No artigo anterior falamos da dualidade entre ser patro e funcionrio ao mesmo tempo,
agora falaremos do preo, que o ponto fraco da maioria dos profissionais de imagem.
Por desconhecerem bases tericas de como calcul-lo a maioria "chuta" um valor

aparentemente adequado, ou cobra muito barato tentando ganhar mercado baseado
apenas no preo, ou muito caro para recuperar as contas atrasadas por estar com pouco
trabalho.
De forma geral "chutar" o primeiro caminho para a falncia e cobrar muito barato o
segundo caminho para ela. Cobrar muito caro no ruim se voc tiver quem pague, mas
falaremos disso mais adiante. lgico que um profissional iniciante e inexperiente
cobrar mais barato que um mestre do mercado, mas para ambos existe uma lgica a ser
aplicada para que ningum saia com prejuzo.
preciso entender que o preo varia conforme muitos aspectos, mas o maior fator
certamente a reputao do profissional e sua marca pessoal desenvolvida com o tempo,
mas mesmo grandes nomes do mercado no podem desprezar o clculo de custos, conta
esta que dar a base mnima de preo. Vamos ver como funciona.
Primeiramente considere um valor de diria do trabalho. o tanto que voc julga

adequado receber por um dia de seu esforo, considere tambm um valor de diria no
computador, pois em tempos digitais voc baixa os arquivos, converte RAW/TIF/JPEG,
faz ajustes, grava DVD e s ento entrega o resultado, isso deve ser cobrado pois isso
tudo trabalho e no diverso.
Pense agora quantos trabalhos voc executa em um ms, ou quantos deseja fazer
mesmo que no faa esse nmero ideal atualmente, importante e veremos adiante o
motivo. normal em muitas reas da fotografia (menos na rea jornalstica) uma mdia
de quatro trabalhos por ms, menos que isso voc deve divulgar melhor o seu portfolio,
mais que isso provavelmente voc perder finais de semana ou madrugadas. Vamos
considerar quatro por ms neste exemplo, algo como quatro eventos sociais em um ms
ou quatro dirias de fotografia publicitria para folders / catlogos, ou quatro books de
moda etc.
Sobre o valor por tempo de trabalho, a diria citada acima, inclua uma porcentagem de
depreciao dos equipamentos fotogrficos e de informtica. Recomendo 1% de tudo,
cmera, lentes, acessrios, hardware e software. Essa porcentagem adicionada a todos
os trabalhos, ento se o total de equipamentos de R$15.000,00, voc adicionar R
$150,00 de depreciao em todos os oramentos. Coloque ainda a margem de lucro,
digamos 30% do valor da diria.

Com a depreciao, numa conta grosseira, pois no considera a aplicao do dinheiro
para render juros, em 100 trabalhos executados (ou 25 meses de tempo) voc ter
ganhado dinheiro suficiente para trocar todo o seu equipamento de fotografia e
informtica, se considerarmos a aplicao desse dinheiro e juros sobre isso, voc trocar
tudo em menos do que 100 trabalhos.
Vamos aos custos fixos como contas, aluguel, telefone, contador, impostos etc., some
tudo e divida por quatro ou o seu nmero mdio de trabalhos caso este seja menor ou
maior que quatro. O resultado adicionado a cada servio para que o trabalho pague as
contas.
Estamos acabando. Adicione os custos variveis: cartolina, fita adesiva, estacionamento,

alimentao, combustvel, todos custos especficos de cada trabalho. Este ponto ir variar
em cada oramento.
Some tudo e temos o preo mnimo: diria + lucro + depreciao + custos fixos + custos
variveis.
Museu do Ipiranga, localizado na zona sul de So Paulo
Num exemplo rpido, para uma diria de R$400,00 (algo plausvel para um profissional
iniciante) e um volume de equipamento em torno de sete mil reais (uma cmera, duas
lentes, trip, flash e notebook com softwares livres, como Linux e Gimp), teramos R
$400,00 + R$120,00 (30% de lucro) + R$70,00 (1% sobre sete mil) + R$150,00 (custo de
vida bem modesto de R$600,00 por ms somando luz, gua, telefone, contabilidade etc.)
+ R$50,00 (um almoo, pilhas e estacionamento, por exemplo) e teremos um total para o
trabalho de R$790,00. E nem inclu o valor de uma diria para tratamento de imagens,
estou considerando que este trabalho ser entregue sem tratamento diretamente para o
cliente.

O lucro aplicado diria sua margem para descontos. Fazendo assim voc tem seu
trabalho pago e seus custos absorvidos, no tem prejuzo e as contas fecham no fim do
ms, nunca aplique um desconto maior que seu lucro pois voc prejudicar as outras
contas.
O que muda entre grandes profissionais e iniciantes o valor da diria, o volume do

equipamento e talvez a margem de lucro, o restante do clculo igual para todos.
Fazendo assim sobra para ir ao cinema, restaurante e ter vida fora do trabalho. Quem
"chuta" no oramento tem sempre menos dinheiro do que gostaria por no calcular os
custos.
Existe um outro fator na formao de preos que a licena de uso de imagens. No

entrarei neste tpico pois muitos fotgrafos no adotam essa prtica, isso s comum no
mercado de fotografia publicitria, est quase extinto do mercado editorial e simplesmente
nunca existiu em mercados de fotojornalismo e eventos sociais, por isso no entrarei no
tema.
Voltando ao exemplo acima, fcil perceber que num trabalho bem modesto, feito por um
iniciante, com pouco equipamento, softwares livres e sem cobrar pelo tratamento das
imagens, o preo chegou a R$790,00. Com a mdia de quatro trabalhos por ms o
profissional teria um salrio de R$1.600,00 (a soma das dirias) lquido, pois as contas j
foram absorvidas nos custos fixos. Com um salrio desses possvel pensar em aplicar o
dinheiro e em poucos anos voc pode dar entrada em um apartamento, ou trocar de carro
a cada 3 ou 4 anos, enfim, um salrio aceitvel para quem est comeando e que tenha
um padro de vida modesto, que ainda seja solteiro, morando com os pais ou algo assim.
Se voc estiver cobrando menos do que o citado acima em cada trabalho, urgente que
pare, pense e faa algumas contas, pois provavelmente voc vem tendo prejuzo e no
sabe. E por incrvel que possa parecer, j vi gente cobrando reportagem de casamento
por R$250,00, book de modelo por R$150,00, diria de foto publicidade por R$100,00. J
vi de tudo, e a nica certeza que tenho que a falncia espera as pessoas que no
sabem cobrar pelo prprio trabalho, cedo ou tarde.
No prximo captulo falaremos sobre posicionamento de mercado, algo que leva a

formao de preos ao patamar da estratgia, alm do simples clculo de custos.

Posicionamento de Mercado
Lgica estratgica para fotgrafos.
No captulo passado tratamos do preo mnimo, algo que considera seus custos, o
pagamento de seu tempo de trabalho, a depreciao de seu equipamento etc. Ali esto as
indicaes para que, no importa o que voc faa, se conseguir manter uma mdia de
trabalhos mensais, ter suas contas pagas e viver dignamente. Mas a formao de
preo vai muito alm dos custos, pois muito deve ser creditado ao posicionamento do
mercado, e o que veremos neste artigo.
Rodei a internet lendo dicas e sugestes de especialistas, mas percebi que poucos deles
voltam suas atenes para o mais bsico e elementar conceito quando falamos de um
produto ou servio, os velhos e cansados mas ainda obrigatrios 4 Ps: produto, preo,
promoo e praa.
Eu sei que em servios temos mais Ps (pessoas, procedimentos, processos...) do que

quando falamos de produtos, mas mesmo fotografia e videografia sendo servios, irei ficar
nos 4 Ps elementares. Penso que fundamental olhar para eles neste momento pois eles
daro a base do posicionamento de mercado. Quem fez faculdade de publicidade,
administrao ou marketing pode achar este contedo simples e fcil, pois faz parte do
currculo dessas reas, mas para quem no fez bom falarmos disso.
O primeiro P de produto, que neste caso mais precisamente um servio, a fotografia

que oferecemos aos nossos clientes. Devemos comear aqui nossa reflexo. Ser que
estamos oferecendo um bom servio ou podemos melhorar em termos de qualidade?
Melhorar a qualidade trar mais clientes? Aumentar o lucro? Ou s trar custos e perdas
financeiras? Ser que o que fazemos est de acordo com os desejos de quem compra ou
precisamos ouvir melhor as vontades dos clientes e adaptar nossas ofertas? Devemos
ampliar ou reduzir a variedade de servios prestados? bom voc pensar bastante e
conseguir respostas para essas perguntas antes de passar para as prximas.
Se seu produto, sua fotografia (vou chamar este servio de produto, espero que no se
incomodem, no final a mesma coisa) tem qualidade de acordo com as necessidades de
seus clientes, uma melhora na qualidade nem sempre poder ser acompanhada de
aumento de preo, pois se o cliente estava satisfeito, talvez ele no veja vantagem na
melhoria tcnica ou esttica do trabalho, fazendo com que voc acabe perdendo o cliente
ou tenha que buscar no mercado clientes que valorizem o diferencial qualitativo que voc
passou a oferecer.
Outro aspecto do produto o mix de produtos secundrios, por exemplo, um fotgrafo de

casamento tem como servio principal a fotografia do evento e como secundrios o
lbum, o DVD, um vdeo de melhores momentos e outros itens. Muitas vezes um cliente
faz a escolha de um profissional pelos benefcios secundrios mais do que pelo principal,
por exemplo, um fotgrafo no to bom quanto voc pode ser escolhido pois oferece um
DVD e um livro mais interessantes, com mais pginas ou simplesmente de acordo com o
gosto do contratante, mesmo que o fotgrafo oferea fotos de pior qualidade.

Assim sendo, pense em seu conjunto inteiro de produtos e servios na hora de avaliar o
primeiro P, e faa essa avaliao confrontando o que voc faz com o que oferecido pela
concorrncia e com o que os clientes dizem que querem e gostam.
O segundo P preo, o artigo anterior dava o bsico da formao de preos, mas agora
devemos pensar de forma estratgica, se voc busca um mercado mais popular e ao
mesmo tempo ter um nmero maior de clientes por ms, seu posicionamento de preo
deve ser mais barato ao mesmo tempo em que seu marketing deve ser mais agressivo
para conseguir mais clientes e assim fazer volume financeiro na quantidade de clientes
conseguidos.
A estratgia de preos baixos, facilidades de pagamento (parcelamentos, mesmo que

com juros) e apelo popular tem vantagens pois com muitos clientes em sua carteira, caso
perca um ou dois, eles no faro diferena significativa em seu rendimento, por outro
lado, trabalhar um volume de dias maior, sempre com um grande esforo na conteno
de custos e correndo o risco de outro profissional ganhar seus clientes se conseguir
ofertar algo pouco mais barato, pois nesse mercado os clientes so sensveis a variaes
de preo.
Na outra ponta do mercado, o chamado mercado de luxo, se voc cobrar barato sequer
ser considerado numa cotao de preos pois parecer um novato perto dos outros, um
mercado acostumado a pagar alto por um servio no se sensibiliza facilmente por um
preo mais baixo. Os diferenciais que o fotgrafo ter que oferecer esto mais
relacionado ao conforto, ao bom atendimento, ao fato de entregar produtos atuais, na
moda, com design diferenciado. Aqui o nome e a fama do profissional fazem diferena e
ter fama de careiro as vezes pode ser bom.
Oca, obra de Oscar Niemeyer localizada no Parque Ibirapuera, zona sul de So Paulo

Vendo de forma estratgica, o Preo determina exatamente para quem voc vender seu
trabalho, preo baixo para quem quer pagar pouco, preo alto para quem quer pagar
muito, no adianta tentar vender de forma cruzada. O posicionamento mais difcil o
mediano, pois a classe mdia raramente quer servio mdio. O classe mdia acha que o
servio popular no o atende mas tambm no tem dinheiro para adquirir o produto de
luxo, mas este seu desejo. Muitas vezes o classe mdia vende o carro mas paga as
fotos do casamento com o fotgrafo famoso. Aqui, em meu modo de ver, reside uma
oportunidade de mercado pouco explorada.
Fotgrafos que ofeream solues de luxo para clientes mdios, seja pela conteno de
custos para oferecer preo, seja por oferecer parcelamentos a perder de vista, pode
encontrar aqui um espao de mercado para se consolidar junto a uma classe exigente e
com bom poder financeiro.
Vamos promoo, o terceiro P. No estou dizendo para voc sair gastando dinheiro com
anncios, muito menos entrar para sites promocionais que andam na moda oferecendo
servios de dois mil reais por 10% disso, muito pelo contrrio, voc deve pensar em
formas de se divulgar mais do que vem fazendo sem que isso atrele maiores custos ou
gere impactos sobre seu preo.
Telefone para seus clientes, nem que o argumento para o telefonema seja informar sobre
sua nova poltica de preos (por exemplo se tiver inserido um novo tipo de parcelamento)
e as mudanas em seus produtos (servios) caso tenha agregado alguma novidade. mas
ligue para eles e promova seu trabalho, faa com que lembrem de voc sempre, s tome
cuidado para no ser um chato, no fique ligando o tempo todo.
Alis, ligue primeiro para aqueles que apreciam sua qualidade mas que vinham
reclamando dos valores, eles se sentiro atendidos em suas necessidades quando voc
os informar sobre novas formas de parcelamento ou mesmo de uma pequena reduo de
preo que voc oferecer a eles por serem clientes tradicionais de seu estdio. Esse um
bom jeito de recuperar clientes perdidos caso eles o tenham abandonado por questes de
preo e condies de pagamento.
Use redes sociais para promover seu trabalho, quanto mais pessoas souberem quem
voc e o que faz, mais chances ter de que peam oramentos para voc. Vivemos
numa poca em que fcil falar com as pessoas sem gastar com isso, ter um site e um
blog na internet, participar de redes como Facebook e Twitter, entre outras, faz com que
voc fique mais acessvel aos clientes potenciais e tambm que voc possa com mais
facilidade promover seus servios, pesquisar as preferncias dos consumidores e criar
mix de produtos especficos e inditos.
Pense a promoo da seguinte forma, voc deve estar onde seus clientes esto, pois ali
voc ir promover seus servios. Ento se seu mercado o de alto luxo, dever
frequentar eventos desse mercado, aparecer nas publicaes lidas por esse pblico etc.,
a lgica serve para as outras faixas de mercado.

Por fim, Praa, vem de placement em ingls, que seria melhor traduzido como
distribuio, mas vamos deixar assim mesmo. Um servio distribudo, existe uma rea
geogrfica que voc atende, alm disso em muitos casos as vendas ficam concentradas
em um setor do mercado. Vou dar um exemplo, um fotgrafo de eventos sociais tende a
cobrir um determinado tipo de evento, dentro de uma mesma classe social (renda) e
numa regio geogrfica definida (um bairro, uma cidade, no mximo um estado). Pensar
sobre a distribuio dos nossos servios fundamental, pensar em outros setores do
mercado que podem consumir o que vendemos, outras localidades, outros nveis de
poder aquisitivo etc.
Se voc tem um escritrio ou estdio, pense na facilidade de acesso deste local para
potenciais clientes e cruze essa informao com seu posicionamento de preo, por
exemplo, de nada adianta ter um escritrio em um bairro perifrico, com fama de regio
pobre e mirar sua estratgia para clientes de luxo, pois eles simplesmente no iro ao seu
estdio.
O inverso verdadeiro, um estdio num bairro luxuoso no ir atrair consumidores
populares. Esteja onde seus clientes potenciais esto, distribua seu servio, desde sua
presena fsica suas mensagens promocionais e publicitrias geograficamente de
acordo com sua clientela.
Muitos escrevem por a que os 4 Ps morreram, quem fala isso est cometendo um erro
grosseiro pois nunca podemos nos esquecer deles, sempre bom voltarmos e revisarmos
esse conceito, pois disso tiramos novas idias, solues e caminhos.
Algo importante que deve ser citado que no h um modo certo e um modo errado de
tratar os 4 Ps, eles so uma guia para que cada um raciocine sobre seu prprio trabalho e
avalie o que faz, pois muitos sem perceber adotam estratgias erradas, como ter um
pensamento promocional de apelo popular ao mesmo tempo que tenta mirar divulgao
para clientes de classe mdia ou de luxo, ou ainda criar produtos de alto valor agregado
para clientes que no entendem esses valores como diferenciais, gastar fortuna em novo
equipamento que rende melhor qualidade de imagem sendo que os clientes no notam a
diferena, entre outros, por isso listar seus 4 Ps, analis-los e ajust-los e sempre foi o
passo fundamental para determinar seu posicionamento de mercado.
Quando percebi um declnio nas minhas vendas em certa poca recorri aos 4 Ps, fiz
ajustes no meu portfolio de servios aps ouvir as necessidades dos clientes, trabalhei
novas formas de pagamento para facilitar a vida dos compradores e tornar as
negociaes mais tranqilas, ampliei minha divulgao e direcionei esforos de venda
para setores ainda no explorados. E posso dizer, por experincia prpria, que em
tempos de crise pensar nos 4 Ps funciona.

Valor
O que voc se d e o que o cliente d a voc.
No captulo anterior falei sobre posicionamento de mercado, qual preo praticar, para
quais clientes, divulgado de quais formas e em quais lugares. Agora vamos a um aspecto
necessrio, a diferena entre preo e valor, pois no final das contas o fundamental no
quanto cobrar mas sim qual o valor do nosso trabalho.
Vamos comear pela diferena entre um termo e outro: Quando vamos a uma loja para
comprar uma roupa, existem opes de outras marcas, modelos e cores que podem ter o
mesmo preo e tambm podem servir, mas a escolha por uma determinada pea ou a
opo por uma marca se deve ao fato de que percebemos mais valor naquela do que em
outras ofertas existentes no mercado.
Seja pela cor agradvel (segundo o gosto de cada um), pelo caimento confortvel, por
uma subjetiva impresso de qualidade, destaco isso pois de forma geral temos impresso
sobre a qualidade e no a real avaliao. No caso da roupa isso bvio, se voc
fotgrafo e no costureiro no tem como entender realmente de tecidos e costuras para
avaliar a qualidade, s pode ter impresso sobre a mesma e ser influenciado por fatores,
incluindo propaganda, humor no momento, opinio do vendedor ou de uma pessoa
prxima a voc e inmeros outros fatores de influncia.
O exemplo acima vivenciado pelo cliente que contrata foto ou vdeo, mesmo que ele
tenha noes sobre imagem ou tenha uma formao relacionada, como acontece com
publicitrios, designers, arquitetos e outros, ele ter noes mas no conhecimento
profundo do que e como feita uma fotografia de alto nvel, por isso s ter impresses
sobre qualidade e no certeza. essa impresso de qualidade, a sensao de estarmos
fazendo um bom negcio, que nos faz comprar um determinado produto, assim como faz
o cliente escolher um fornecedor de fotografia.
Isso significa que a qualidade absoluta do produto, no caso a fotografia ou o vdeo,

apenas um fator de deciso e provavelmente em raros casos ser o maior fator. Outros
so atendimento, preo, comodidade, condio de pagamento e a lista vai alm.
Um dos grandes influenciadores do valor a marca, o que leva consumidores a

escolher produtos de empresas como Nike, Apple, Harley Davidson, Dior, Levi's, Sony
entre tantas outras marcas memorveis, o que faz com que lembremos de grandes
nomes da fotografia como JR Duran, Sebastio Salgado, Araqum Alcntara e outros.
Esses fotgrafos construram reputaes e nomes da mesma forma que grandes marcas
e assim so reconhecidos como fornecedores de alta qualidade. Eles foram consistentes
na entrega de qualidade, se mantiveram fiis aos seus estilos e permaneceram no
mercado nas ondas boas e ruins. claro que eles tem estilo e caractersticas prprias,
mas igualmente claro que existem fotgrafos semelhantes no mercado.

Vamos deixar claro que como fotgrafo entendo perfeitamente a diferena entre a foto de
um dos fotgrafos citados e de outro similar a um deles, no entanto um cliente comprando
uma impresso de grande formato para decorar a sala de uma empresa poder no ter
essa percepo e ser influenciado por outros fatores, tenham em mente que para o
consumidor a fotografia um servio que vem para resolver um problema e como
qualquer outro servio, h opes viveis no mercado. A entra o valor da marca.
Grandes marcas no surgem do nada, mesmo em tempos de internet as marcas levam

anos para se tornarem referncias na mente dos consumidores. Sabemos que o Google
levou bem menos tempo para ficar famoso que o New York Times ou outro meio de mdia
tradicional, mas ainda assim falamos em anos e no dias ou meses. O mesmo vale para
fotgrafos, se voc est comeando agora, no espere que em seis meses ou um ano
seja reconhecido como um grande nome da fotografia e que seu servio possa ser visto
como algo de grande valor agregado, e nem mesmo como um fornecedor confivel pois
sua histria curta para dar impresso de confiabilidade.
Independentemente do ponto de sua carreira, seja voc iniciante ou experiente, elaborei

perguntas que podem ajud-lo a entender a sua prpria construo de marca e sua
imagem no mercado. As perguntas so:
Eu tenho uma marca de valor? Alis, eu tenho uma marca? E por marca no devemos
entender um logotipo, a marca um conjunto que envolve sua personalidade, seu estilo,
sua fama, sua histria na atividade fotogrfica, coisas reconhecveis pelos clientes. Marca
muito mais que um logotipo.
Os clientes podem perceber em mim uma constncia de qualidade, estilo, atendimento,

preo e comportamento profissional que identifiquem meu trabalho? Eu tenho padres
visveis ou procedo a cada momento de uma forma?
- Meus concorrentes tem uma marca de valor? Em que eles se diferenciam de mim?
- Que fatores alm do preo eu ofereo a meus clientes para que eles percebam meus
diferenciais sobre a concorrncia? Ofereo diferenciais tcnicos difceis de compreender
ou vantagens identificveis pelo consumidor?
Como posso oferecer mais valor para ser preferido pelos clientes? O que est faltando?
O que meus clientes potenciais querem comprar que hoje no ofereo?
Essas so perguntas elementares mas podem fazer voc entender que no adianta entrar
em guerra de preos com concorrentes pois nem sempre quem compra est interessado
na economia financeira, ele pode optar por pagar mais por um profissional famoso, com
melhor marca ou qualidade maior, ou para ter um servio mais rpido, ou simplesmente
para bater um bom papo na hora do almoo com o fornecedor que j virou amigo, ou um
conjunto de tudo isso, pois preo, apenas um fator, entre muitos, que todos ns levamos
em conta quando vamos comprar algo.
Mas a problemtica entre preo praticado e valor de mercado s o incio do problema, a

confuso entre o valor que o profissional acha que tem e o que o cliente de fato lhe d
um problema maior.

Para comear a resolver o problema temos que ter em mente que quando um fotgrafo
demonstra e descreve as caractersticas de seus servios para o consumidor, ele no
est oferecendo valor e sim explicando o que tem para comercializar e quais aspectos
talvez faam do servio algo do interesse de quem recebe a proposta, o valor algo que
o cliente percebe, o casamento de uma necessidade com uma caracterstica ofertada,
algo que o fotgrafo tem em seu mix e que interessa ao cliente, no momento dessa
coincidncia, o consumidor percebe valor em sua oferta. Ou seja, o preo s uma das
caractersticas ofertadas e que pode ou no ser vista como valor pelo cliente, mas outras
caractersticas podem ter maior valor (importncia) do que o preo.
O cliente ver valor naquilo que

por diversos motivos for
importante para ele. Alguns
fotgrafos comeam uma
apresentao de venda
explicando quais problemas os
seus servios resolvem sem
saber se o potencial comprador
tem aquele problema, ou
exemplificando o quo bons
tecnicamente so sem saber se
o cliente tem conhecimento em
f o t o g r a fi a p a r a a v a l i a r a
informao.
Ento se a argumentao de
venda de um servio no for
uma oferta que coincida com o
que o cliente percebe como
sendo algo de valor, dificilmente
a venda ser concretizada, o
servio parecer caro pois
aparentemente no tem valor.
Os autores Michael Treacy e

Fred Wiersema lanaram em
1995 o livro The Discipline of
Market Leaders e nele colocam
uma proposta de diviso de
empresas em trs grupos para
valores distintos. Adaptei o
pensamento para a fotografia e
creio que esta explicao
ajudar a compreender seus
Casal caminha de mos dadas na cidade de Santos,
clientes e tambm os que no
litoral de So Paulo, Brasil.
compram seus servios.

As trs categorias de valor so:
- clientes que desejam o preo mais baixo;
- clientes que desejam solues sob medida;
- clientes que desejam e apostam em inovaes, novidades e desempenho.
O primeiro grupo, cujo maior valor percebido o preo baixo, so clientes sensveis s
propostas com preos abaixo da mdia, que tambm exigem que o servio tenha uma
qualidade aceitvel, mas so pouco sensveis a pequenas diferenas qualitativas. O
fotgrafo deve estar disponvel pois ele almeja uma soluo comum, padronizada, rpida
e de curto prazo. O fotgrafo deve ter uma tcnica para resolver vrios tipos de situao,
mas no precisa nem deve ser um especialista, no deve gastar fortunas em
equipamento de ponta (que iro impactar negativamente em seus custos) e no deve
oferecer seus servios como diferenciados ou exclusivos, mas sim como o pau para toda
obra, disponvel e com preos baixos. No espere clientes fiis aqui, eles sempre pulam
para a oferta mais baixa.
No vou incentivar guerra de preos, no adianta sair vendendo book de modelo,

casamento ou foto publicitria por R$100,00. O profissional deve atingir baixo preo por
ter um sistema eficiente, com baixos custos operacionais e grande nmero de trabalhos,
assim conseguir ter bom giro financeiro mesmo com servios de lucratividade baixa.
O segundo grupo de consumidores necessita de solues sob medida, menos sensvel ao

preo e mais aberto s propostas que solucionem problemas reais. Estas empresas
buscam relacionamentos mais longos com seus fotgrafos para que a interao entre
empresa e fornecedor crie solues eficientes, numa relao de ganho mtuo. Estes
clientes no querem apenas fotografia mas imagens que reflitam suas personalidades ou
a personalidade de suas marcas. Esperam mostrar sua misso, viso e valores atravs
de imagens, os fornecedores procurados devem atender a um maior grau de expectativa.
Normalmente esta fatia atendida por profissionais mais experientes, com maior grau de
especializao, pois estes sabem que preciso estudar o problema antes de elaborar um
oramento, que necessrio ouvir o cliente e saber quais dilemas devem ser
solucionados. A maior profundidade e interao conseguidas por estes procedimentos
geram propostas de grande valor e mesmo que sejam mais custosas sero vistas como
investimento.
Por fim o terceiro grupo, que formado pelos consumidores que buscam inovao. Eles
tm a viso de que apostar em novidades e em melhorias de performance pode ser a
chave da diferenciao entre eles e seus concorrentes.
Clientes assim so aquelas que abraaram a causa ambiental antes de ser moda, que
compraram iPhone ou iPad e que desejam ter seu lbum de casamento visto na internet
mais do que impresso em um lbum. Eles sero atendidos por fotgrafos que ditam
rumos, criam modas e geram inovaes de valor para a sociedade.

Para atender a clientes inovadores o fotgrafo deve ser gil, oferecer solues no
padronizadas, deve vislumbrar cenrios futuros em que a inovao se transformar em
valor e lucratividade. necessrio ser verstil, pr-ativo, ter habilidades diversificadas e
multi-disciplinares.
o caso do fotgrafo capaz de dirigir um vdeo, produzir a arte final de um banner ou uma
campanha inteira, que v o surgimento de novas tecnologias e mdias como oportunidade
e no como problema, focado em solues diferenciadas, criativas e inovadoras mais do
que em padres de resposta previamente conhecidos.
Ento o que valor? Em uma resposta simples, o casamento entre aquilo que voc e o
que seu cliente de fato precisa. Se voc um profissional novo com uma estrutura enxuta
e custos baixos, seu espao de mercado est no primeiro grupo onde clientes buscam
preo. Mas esteja ciente de que ter dificuldades para fidelizar clientes e dever fazer um
grande esforo de vendas para vender o mximo possvel obtendo giro financeiro numa
produo massificada.
Se voc experiente, com anos de estrada que lhe do habilidade e sensibilidade para
ouvir os clientes e criar solues personalizadas, suas oportunidades de negcio esto no
segundo grupo e ali que voc deve focar seus esforos de venda. Nele haver uma
tendncia ao relacionamento longo pois voc solucionou problemas e assim teve valor. O
ponto no ser apenas um apertador de boto, isso qualquer um com algum treino pode
ser. Lembre-se de que um alfaiate costura sob medida as solues para seus clientes
enquanto o grande varejo vende o mesmo terno para todos, isso que diferencia os dois
primeiros grupos.
Por fim, se voc um multi-tarefa nato com formao e experincia multi-disciplinares,

alm de ter viso de longo prazo e raciocnio estratgico, seu foco deve ser voltado ao
terceiro grupo, de clientes que precisam de solues diversificadas e inovadoras
envolvendo diversas reas.
E voc, qual valor oferece e para quais clientes? Faa uma auto anlise e veja se est
vendendo seus servios para o cliente certo. Mas lembre-se de deixar o ego do lado de
fora ao fazer esta anlise.
Continue atento pois no prximo captulo falaremos de promoes equivocadas e

tcnicas absolutamente suicidas de marketing que muitos profissionais adotam.

Promoes suicidas
e outras formas kamikaze de marketing.
Falamos anteriormente sobre valor, sobre o alinhamento entre o que somos, o que
oferecemos e o que os clientes querem. Anteriormente falamos sobre formao de preo,
posicionamento de mercado e outros tpicos. Vamos tratar agora de um tema que pode
colocar em risco toda sua construo de valor perante os clientes, as promoes.
De incio quero deixar claro que no um erro fazer uma promoo, normalmente o erro
reside na forma como feita e no na idia em si.
Algo que est na moda so os sites de compra coletiva, a cada dia surgem uns duzentos
novos sites desse tipo, cada um deles com milhares de ofertas tentadoras, so jantares
em restaurantes por uma frao do preo, sesses de depilao por ninharias, e claro,
fotgrafos oferecendo todo tipo de promoo.
J vi profissionais oferecendo ensaio fotogrfico de R$900,00 por R$75,00, cobertura de

casamento de R$1500,00 por R$200,00 e tantas outras ofertas nas quais o aparente
desconto vai de 50% at 90% sobre o preo previamente praticado.
A primeira observao que fao aqui sobre a percepo de valor por parte dos clientes.
Imagine que voc sempre compra uma determinada marca, faz isso e se mantm fiel a
essa marca pois v nela uma proposta de valor, de alguma forma o design, o preo, as
funcionalidades, a imagem e a qualidade, em conjunto, fazem sentido para voc e assim
o mantm fidelizado.
Agora imagine que a referida marca passa a cobrar 10% do que era praticado antes, voc
ter duas reaes possveis, uma a de achar isso uma excelente notcia, pois sua
marca preferida agora custa bem menos. A outra a de achar que foi enganado todas as
vezes que comprou anteriormente, pois se era possvel cobrar menos, por que tiraram
todo o seu dinheiro antes?
Essas duas reaes podem acontecer, e num primeiro momento impossvel dizer qual
delas ocorre mais vezes, mas seja qual for, isso significa que uma ir ficar descontente
com a oferta da marca. O mesmo vale para um servio, um contratante anterior pode ficar
ofendido de ter desembolsado R$1.500,00 em um ensaio fotogrfico e ver no dia seguinte
algo igual, ou muito semelhante, do mesmo fornecedor, sendo vendido por 10% disso.
Nesse ponto estamos falando de quem j cliente, ou seja, algum que sempre comprou
seus servios e que agora est achando voc um enganador. Imediatamente devemos
perceber aqui um risco imenso de perda de clientes tradicionais que lhe do valor por
clientes novos, em busca de oportunidade financeira, e no de valor agregado.

Ao fazer uma promoo de preo, voc assume o risco de perder um cliente acostumado
a pagar seu preo mais alto e troc-lo por vrios que pagam um preo mais baixo, muitos
no percebem, mas isso fazer, consciente ou inconscientemente, a troca de grupo de
clientes potenciais do grupo dois (visto no artigo anterior, os clientes que desejam
solues sob medida) pelo grupo um (novamente, vide artigo anterior, clientes que
desejam o preo mais baixo).
Tambm uma deciso de alterar todo o seu posicionamento de mercado.
S por estes pontos devemos notar que fazer ou no fazer uma promoo deve ser algo
muito bem pensado, pois altera sensivelmente a percepo de valor que os clientes tero
sobre voc e determina mudanas quase impossveis de desfazer em seu
posicionamento de mercado, que algo que pressupomos estar baseado em uma
estratgia e em um ideal de vida profissional.
Trocar poucos clientes rentveis por muitos de baixa lucratividade possvel, mas ser
desejvel? Muitos fotgrafos lutam uma vida para subir esse degrau e de repente com
uma promoo optam por baixar seu nvel.
Vo em um Helicptero R22 para realizao de fotos areas em So Paulo, direita vemos o Aeroporto de
Congonhas, zona sul de So Paulo.

Para um profissional experiente e que tenha uma carteira de clientes ao menos aceitvel,
em meu modo de ver uma completa loucura realizar essa troca. Se o fotgrafo est com
dificuldades financeiras h milhares de outras formas de resolver isso sem sacrificar toda
a construo de um posicionamento de mercado adquirido ao longo dos anos. Volte aos
seus quatro Ps e os analise com calma, reveja as questes de valor, altere sua oferta de
servios incluindo ou excluindo servios secundrios que possam interessar ao
consumidor, amplie sua divulgao em mdias sociais, renove seu portfolio, atualize-se
com novas tecnologias, faa o que for, mas no mate sua histria em funo de uma
prtica de preos equivocada.
Voc pode pensar que este no o seu caso, talvez voc seja um profissional novo no
mercado e no algum experiente como no exemplo acima citado, tudo bem, ento
vamos ao seu caso.
O profissional novo atua geralmente junto ao primeiro grupo de clientes, aquele que
almeja preos baixos e um profissional pau para toda obra. Com menos equipamento,
experincia e conhecimento, obviamente no pode almejar a prtica de preos altos e
assim sendo o uso de promoes pode ser uma alternativa para conseguir um nmero de
vendas, algum fluxo de caixa e dar um flego aos negcios, investindo o que ganhar em
cursos de aprimoramento e novos equipamentos, legalizao de softwares etc.
Mesmo assim, h pontos negativos a se considerar. Se ele um profissional novo, que

cobra barato, acaba sendo uma oferta mentirosa dizer que baixou o preo em 90% para a
realizao da promoo visto que seu preo inicial no era to alto. Isso propaganda
enganosa e pode render processos judiciais em caso de clientes insatisfeitos, um risco
obviamente desnecessrio de ser corrido.
Outro ponto que ao utilizar os servios desses sites promocionais, parte do dinheiro fica
com o site, o que reduz potencialmente o lucro da promoo, o que forma uma cascata
negativa, o profissional novo j cobra pouco, a opta por cobrar ainda menos e deixar uma
parte desse pouco dinheiro com o site que organiza a venda. O que sobra para o
fotgrafo so migalhas.
Um fotgrafo pode muito bem fazer uma promoo de descontos, vendendo um servio
mais simples, digamos pela metade do preo usual, e alavancar isso usando seu blog e
redes sociais. Desta forma no perde o dinheiro que fica para o site, nem cobra apenas
10% do usual, e permite uma interao com os potenciais interessados nas redes sociais,
criando um leque de possveis clientes para o futuro.
H ainda um outro aspecto: a percepo de valor por parte de um segmento do mercado.

De forma geral o mercado, ou seja, os consumidores, tem a impresso de que a fotografia
tem um certo valor e portanto custa um determinado preo. Se todos os profissionais, ou
uma boa parcela deles, resolve adotar promoes com preos extremamente baixos, a
percepo do mercado comea a ser de que possvel obter fotografia por preos
sempre baixos e isso impede aos fotgrafos iniciantes obter qualquer lucro ao longo do
tempo, o que os impedir de progredir na carreira. Um ciclo auto destrutivo que no
oferece nenhum benefcio classe profissional.

Essa observao nos leva a idia de que para o fotgrafo iniciante, ser bastante rduo
conseguir aumentar seu preo e se re-posicionar ao longo do tempo pois ele criou uma
imagem para sua marca, de barato, desprovido de diferenciais ou valor agregado.
Muitos fotgrafos praticando preos muito baixos, na tentativa de entrarem no mercado,

foram os preos de toda uma classe profissional para baixo, ou ao menos todos aqueles
profissionais que atuam na base da pirmide, pois os clientes no tem nenhuma
obrigao de entender como calculado o preo em fotografia e assim saber o que de
fato caro ou barato nesse mercado.
Essa presso, para fotgrafos que tenham uma boa carteira de clientes e que estejam
bem colocados nos grupos dois e trs de consumidores, ser contornada de forma
relativamente simples com boas aes de marketing, bom atendimento e alguma oferta
no sentido de oferecer facilidades de pagamento como parcelamentos e novos mix de
servios atrelados. Por outro lado, para os fotgrafos que esto na base da pirmide,
buscando volume de negcios a preos baixos, praticamente impossvel sobreviver num
mercado auto destrutivo que para chamar ateno s tem como argumento o preo baixo.
Por isso tudo, no quero aqui afirmar que fazer promoo seja um erro, mas quero dizer
que necessrio calcular bem os efeitos desta no s no curto prazo, mas ao longo de
uma carreira, para o fotgrafo individualmente e para toda a classe profissional na qual
ele pretende se inserir.
Lembrem-se de que um bom trabalho fotogrfico no custa muito barato (vide terceiro
captulo, sobre formao de preos), e a deciso de lucrar pouco em cada trabalho
tornar seus dias cansativos, com uma carga de trabalho imensa que rende pouco
dinheiro, isso sacrifica a qualidade de vida a um ponto que sinceramente no me parece
aceitvel.
H outras formas de entrar no mercado, uma delas chama-se cautela. O profissional

cauteloso estuda mais, se prepara melhor, munindo-se de mais tcnica e mais
referenciais estticos, opta por ser assistente de algum fotgrafo mais experiente e faz
isso por um tempo considervel e no por poucas semanas ou meses, depois ser
assistente de outro fotgrafo, talvez de mais um, e ao final de uns quatro ou cinco anos
de preparo, ir ingressar de forma consistente, direto no segundo ou terceiro grupo de
clientes, sem nunca passar pelo extremamente competitivo primeiro grupo.
uma escolha de cada um, ningum precisa ter pressa para entrar no mercado, ningum
precisa criar estresse desnecessariamente, ningum precisa trabalhar 14 horas por dia
lucrando quase nada, tenham isso em mente antes de pensar nessas promoes de sites
coletivos.
Em meu modo de ver, a melhor maneira de entrar no mercado aquela que seja baseada
em boa estratgia, em bom preparo e num adequado posicionamento, sem isso nada se
mantm no longo prazo. E com certeza ningum pensa hoje em entrar no mercado para
estar falido em um ano ou dois, ento no me parece aceitvel entrar no mercado
tomando atitudes que direcionem a carreira para a falncia.

Apenas para constar, cobrar caro demais to errado quanto cobrar barato demais, no
necessrio alongar muito aqui o raciocnio, mas basta pensar que em geral, por mais
dinheiro que um cliente tenha, ningum gosta de jogar dinheiro fora, ento mesmo que
voc seja um profissional muito bom, que tenha desenvolvido muito bem em seus clientes
a percepo de seu valor e das vantagens deles serem fieis a voc, se abusar do preo,
fatalmente perder clientes para outros profissionais to bons quanto voc e que possam
oferecer uma relao custo x benefcio melhor que a sua. Isso vale mesmo para os
fotgrafos que atuam no mercado de alto luxo, portanto lembre-se da palavra mgica j
citada nesta srie de artigos: equilbrio.
J vi casos em que um fotgrafo passou meses sem ter um trabalho, e quando finalmente
apareceu uma boa oportunidade para um bom cliente, o mesmo resolveu colocar o preo
nas alturas para tentar recuperar-se do prejuzo dos tempos ruins, o resultado foi que o
cliente acabou optando por outro profissional e o apressado continuou sem ganhar nada.
Pensem nisso e estudem marketing, h inmeros cursos e livros sobre o assunto, alm
disso preparem-se melhor em suas habilidades fotogrficas, tenham menos pressa para
entrar no mercado e assim entrem com mais fora. Afinal, h algum a que reclamaria de
ganhar mais dinheiro e ter melhores clientes, que pagam mais e que valorizam sua
criatividade?
Como dica geral, que serve a todos os fotgrafos, gostaria de dizer que um bom uso da
internet e de redes sociais um passo grande na direo certa, um site bem planejado,
corretamente indexado em mecanismos de busca, atrelado a um blog de contedo
interessante, e com boa divulgao e interao em redes como Facebook e Twitter
podero mant-lo mais prximo de seus consumidores, atuais e potenciais, e o melhor
que hoje temos ferramentas excelentes e de baixo custo, ou at gratuitas para isso tudo,
ao adotar esse caminho, mais estratgico e planejado, voc ver que no h motivo para
ficar disputando migalhas em sites de compra coletiva, pois promoo pode ser til, desde
que no seja suicida.

Negociao
Tcnicas fundamentais para negociar melhor.
Agora que j vimos os motivos pelos quais no devemos praticar promoes suicidas,
vamos falar sobre negociao.
Ns negociamos o tempo todo em nossas vidas, o que fazemos quando somos crianas
e queremos um brinquedo no Natal, o que praticamos quando na escola queremos
jogar em uma determinada posio do campo ou desejamos estabelecer uma atividade
de um trabalho em grupo. Quando adultos a negociao parte do nosso trabalho e
sempre estar presente em tudo o que nos cerca.
Negociar nada mais do que participar de um processo dinmico no qual se busca um

acordo que satisfaa necessidades e objetivos das partes envolvidas, no seu caso,
ganhar dinheiro com fotografia, no caso do cliente, resolver um problema que ele tenha.
O primeiro passo definir o que queremos da negociao, a definio dos objetivos, pois
ningum deve entrar em uma negociao sem saber o que quer ter em mos ao sair dela,
e no devemos em mente ter apenas objetivos de curto prazo, como uma venda imediata.
No que a venda imediata no seja um objetivo vlido ou que seja menos importante,
mas alguns prestadores de servio parecem conhecer um s objetivo, que o de fechar
um negcio na hora da reunio e ganhar dinheiro sendo que existem dezenas de outros
caminhos e objetivos para uma negociao.
Podemos objetivar metas financeiras, como fechar negcio no melhor preo para quem
vende e no melhor valor para quem compra. Podem ser de relacionamento ao estabelecer
um vnculo com a outra empresa visando o longo prazo, pode ser tambm o
enriquecimento do portfolio e da carreira ao conquistar um cliente importante mas no
necessariamente disposto a gastar muito. Por isso tudo, para cada objetivo imaginado,
existem fatores que sero negociveis ou no ao longo de uma reunio.
Imagine que voc queira enriquecer seu portfolio e um cliente est abrindo uma
oportunidade para isso, embora pouco lucrativa. Se voc for muito rgido na questo do
preo, talvez deixe de atingir seu objetivo ao perder a oportunidade de atender um cliente
importante e que poder ser usado como alavanca para conseguir outros clientes.
Por outro lado, imagine que seu objetivo o de estabilizar suas finanas ganhando
previsibilidade de suas contas no futuro, num caso assim o ideal conseguir fechar o
trabalho com um parcelamento mais longo, se paralelamente ao parcelamento voc
oferecer descontos, ir perder muito dinheiro, melhor oferecer o parcelamento e uma
vantagem no financeira junto, como por exemplo entregar mais fotos do que o
combinado, com isso voc ganha giro de capital no futuro e o cliente tem a vantagem das
imagens extras, todos ganham.

Defina os objetivos, e com isso estabelea o que e o que no negocivel, entrar numa
negociao sem ter isso em mente um passo grande para o prejuzo. Assim, quando o
cliente pedir alguma vantagem, voc tem em mente o que oferecer em troca caso o que
ele tenha pedido seja inegocivel segundo seus objetivos.
Perceba que h negociaes at numa reunio de apresentao de portfolio onde seus

objetivos residem em causar boa impresso, em mostrar-se como algum que soluciona
os problemas da empresa e que assim poder ter preferncia em futuros contratos.
Saber onde quer chegar antes de

entrar na reunio de negociao
fundamental, do contrrio voc
comea sem rumo, o que o
levar a adotar um
comportamento reativo, agindo
como se o potencial cliente fosse
um inimigo, sempre se
defendendo das proposies de
seu "adversrio" e perdendo
grandes chances de negcio.
Os objetivos podem ser divididos

em categorias, como prioritrios,
secundrios e tercirios, onde os
ltimos so os que voc poder
abdicar facilmente sem prejuzos,
os primeiros so aqueles para os
quais no h possibilidade de
abdicar, e os centrais acabam
sendo a parte malevel da
negociao.
importante que o fotgrafo

entre numa negociao com o
esprito do ganha-ganha, no
vendo seu cliente como um
adversrio a ser derrotado. A
negociao ideal a que fornece
vantagens para os dois lados.
Centro de So Paulo, com destaque para o Viaduto de Santa

Ifignia e suas laterais em estilo Art Nouveau.
Partimos agora para a preparao. Conhecer seu interlocutor fundamental. Se for sua
primeira reunio em uma empresa, como para apresentao de portfolio, briefing ou para
uma concorrncia, voc dever ter toda a informao possvel sobre o potencial cliente.

Visite o site, conhea os produtos e servios. Procure comunidades online, pesquise na
mdia o que dito a respeito da empresa, tente saber com quem ser a reunio e qual
posio essa pessoa ocupa na empresa, se ela que decide a compra ou se algum
que ir coletar dados para passar a quem decide. Isso no vale s para empresas,
clientes diretos como noivos em vspera de casamento agem da mesma forma, muitas
vezes os noivos vo pesquisar mas quem decide outra pessoa, por exemplo caso o pai
da noiva v pagar pelo servio ou outra situao em que a pessoa no decide a compra,
procure descobrir isso.
Caso o negociador no seja um decisor, tente levar a negociao para a possibilidade de

uma reunio com quem decide, no despreze seu interlocutor s por que ele no decide,
pois muitas vezes o decisor da compra ir pedir a opinio para o negociador, ento cause
boa impresso, venda seu argumento da melhor forma, mas tente a possibilidade de j
deixar marcada uma reunio com quem decide.
Outro aspecto sobre a preparao para a negociao perceber e compreender que o

estilo visual diz muito sobre os valores e filosofias da empresa (e do cliente final, caso o
mesmo no seja empresa), e tambm sobre a maneira que se comportam
administrativamente. Por exemplo, uma empresa bastante organizada, muito limpa, na
qual tudo parece no lugar, provavelmente ir se interessar por fornecedores igualmente
organizados e metdicos, enquanto empresas mais libertrias, sem hierarquia muito
aparente, com decorao mais extrovertida, podem tender a buscar fornecedores
alinhados com esses valores. Entre outros exemplos possveis.
De toda essa informao podemos imaginar ou prever como possivelmente nossos

interlocutores iro agir durante uma negociao. Algumas horas de pesquisa iro lhe
deixar melhor preparado para negociar.
Procure chegar adiantado, isso dar tempo para reconhecer o ambiente, observar as
pessoas e perceber os humores e formas de relacionamento internos, veja o como todos
se cumprimentam, a maneira de agir e a forma como se vestem. Perceba tudo isso como
caractersticas da cultura da empresa ou do cliente que podero lhe auxiliar com o seu
comportamento durante a negociao. Imagine um pai de noiva super formal e voc
falando grias e palavres durante a reunio, suas chances de fechar negcio tendero a
zero.
Vamos a outro aspecto da negociao, a definio do campo de jogo.
Em geral h duas possibilidades, voc poder receber seu interlocutor em seu escritrio,
ou ir se dirigir at ele, raramente ocorrem reunies em terreno neutro. Ao receber em
seu campo, voc tem maior controle da situao, mas pode enfrentar problemas por ter
submetido sua visita ao desgaste de se deslocar at voc, imagine que ele possa pegar
duas horas de trnsito, chegar atrasado e com um tremendo mau humor. Nessas
condies mesmo tendo domnio do ambiente, certamente a negociao ser difcil.

Se perceber algo assim, por exemplo o cliente entra atrasado e dizendo que pegou
trnsito, oferea a ele um bom caf, um atendimento cordial e tente lev-lo a uma
condio de conforto que o leve a superar o mau humor vivenciado no trnsito. Muitas
vezes ficamos tentados a atender mal quem chega atrasado e nisso perdemos muitas
chances de negcios, seja flexvel, ele tem o que voc quer e precisa para viver, portanto
seja agradvel com os clientes, na medida do possvel logicamente, sabemos que h
casos nos quais isso no possvel, existem clientes que abusam da posio de serem
os detentores do dinheiro, lembram da palavra mgica? Equilbrio.
No cenrio oposto, se voc for at o cliente, demonstrar interesse, boa vontade,

maleabilidade, alm de ter a oportunidade de observar a empresa e assim conhec-los
melhor. Por mais que voc tenha o desconforto de se deslocar, em meu modo de ver essa
a melhor estratgia para uma primeira reunio, deixando para uma segunda
oportunidade que o cliente conhea seu escritrio.
lgico que negociaes podem acontecer por telefone, e-mail, conferncia virtual e
tantos outros meios, mas de forma geral uma negociao realizada pessoalmente mais
intensa e ampla, gerando maior chance no estabelecimento de relacionamento de longo
prazo.
Para profissionais novos, que no tem um escritrio ou estdio, atendam seus clientes no
campo deles preferencialmente, expliquem sua condio de no ter um escritrio
adequado a receb-lo pois isso no vergonha para ningum. Uma possibilidade
marcar em algum caf agradvel e de ambiente silencioso que exista nas proximidades
do campo do cliente, assim o terreno neutro mas mais prximo para ele, e o ambiente
gastronmico pode ajudar a deixar seu interlocutor mais confortvel e malevel.
Uma negociao, quando bem planejada, tem muito mais chances de ser benfica e
valiosa para as partes envolvidas, por isso, lembre-se de determinar seus objetivos,
conhecer seus interlocutores e usar o campo de jogo de forma estratgica para que isso
colabore para o sucesso de ambos.

Oramento de Fotografia
Como fazer.
No captulo anterior falamos sobre negociao, e um das peas importantes da mesma
seguramente o oramento.
Muitos fotgrafos no sabem fazer um oramento, assim como muitos clientes no sabem
o que pedir. Como esse problema comum devemos trat-lo com cuidado, separando
pontos importantes que devem ser considerados.
Antes de elaborar a proposta, ao receber um pedido de oramento, o fotgrafo deve

verificar algumas informaes, que caso no estejam no pedido recebido, devero ser
obtidas preferencialmente por escrito (logicamente pode ser por e-mail, no precisa ser
um documento registrado nem nada assim). As informaes so:
Quantidade: nunca devemos trabalhar um oramento baseado em frases como algumas

fotos ou preciso de fotografias, necessrio determinar quantidades de maneira exata.
Esse fator influencia diretamente sobre o volume de trabalho, tanto durante a produo
das fotos como no tratamento em computador. Se no for possvel um nmero exato, pois
muitas vezes nem o cliente sabe com preciso, ao menos uma aproximao dever ser
fornecida, para que o fotgrafo limite a quantidade descrita no contrato, assim, se o
cliente fornecer algo como mais ou menos cem produtos, o fotgrafo colocar no
contrato algo como fotografia de no mnimo 90 e no mximo 110 produtos. E poder
incluir uma clusula com preo de fotografias adicionais. Essa lgica serve para qualquer
rea, nmero de fotos num lbum de casamento, em um book de modelo etc.
O que ser fotografado: no basta saber se vamos fotografar produtos, lugares ou

pessoas, mas que tipo de produto, quais lugares e quem so as pessoas, pois uma
caneta diferente de uma geladeira e um executivo diferente de uma modelo
internacional, assim como um casamento diferente de um evento corporativo.
Prazo: necessrio ter clareza dos prazos de produo e entrega do material,

preferencialmente com datas exatas, assim voc sabe quando e por quanto tempo ir
trabalhar enquanto o cliente tem tranqilidade sobre quando receber o trabalho.
Forma de entrega: a fotografia um servio e como tal no nada se no for entregue

em algum suporte ou mdia. necessrio especificar se a entrega ser em DVD junto
com provas impressas, apenas impresses sem uma mdia digital, um conjunto com
vrias coisas (lbum mais DVD mais vdeo na internet por exemplo) entre tantas
possibilidades. Alm disso, em caso de entrega de arquivos necessrio definir tamanho,
resoluo, modo e espao de cor. De nada adianta falar em arquivo em alta se no
informar o tamanho do arquivo, por exemplo 20x30cm de tamanho com 300dpi de
resoluo.

Uso das fotos: uma das fontes de remunerao dos fotgrafos o uso em mdia de suas
imagens. Se a foto ser usada em revista, ter um preo, mas se for revista mais site, e-
mail marketing, banner e catlogo, o valor sobe. Isso acontece pois o fotgrafo ter mais
trabalho adequando arquivos a formatos, modos de cor e resolues diferentes e pelo
fato natural de que clientes com porte suficiente para grandes campanhas de mdia
podem pagar mais do que uma micro empresa que far uso limitado da foto. Muitos
clientes se negam a fornecer um plano de mdia, neste caso o fotgrafo pode oferecer um
preo por uma licena de uso ampla, logicamente mais cara do que para usos individuais
e restritos.
Referncias: imagens que se assemelham ao resultado desejado devem ser anexadas ao

pedido de oramento. Elas so importantes pois permitem que o profissional quantifique o
volume de servio e compreenda estilo visual desejado pelo cliente.
Edifcio Altino Arantes, no centro de So Paulo, sendo sobrevoado por helicptero num momento em que
dei a sorte de estar no lugar certo, na hora certa.
Se voc fotgrafo, lembre desses pontos sempre que receber um pedido de oramento,
sem eles impossvel determinar os custos de um trabalho, o porte do mesmo e o tempo
a ser empregado na tarefa, da torna-se impossvel determinar o preo do servio.
Caso faltem informaes pergunte tudo antes de elaborar sua proposta. Fazendo dessa
forma todos ganham pois transparncia em uma negociao til aos dois lados e faz
com que no hajam contra-tempos nem dvidas.

Forma de pagamento: embora o oramento no seja um contrato, ele em geral o
documento mais visto pelo cliente, que passa de mo em mo em departamentos etc.,
assim sendo, dados importantes do contrato devem constar no oramento, isso inclusive
evita surpresas e contra tempos na hora de discutir o contrato aps a aprovao do
oramento.
O oramento tambm o lugar ideal para reforar seus objetivos de negociao (vide
artigo anterior), assim, ao declarar as formas de pagamento, voc pode reforar questes
que sejam importantes, se seu objetivo ganhar fluxo de caixa no longo prazo (algo que
acho muito recomendvel para fotgrafos), indicar uma ou mais formas de parcelamento
j no oramento so interessantes.
Todas estas informaes devero constar do corpo do oramento, mesmo que de forma
resumida, e depois detalhada no contrato, mas fundamental que as informaes
estejam sempre presentes, essa documentao protege o fotgrafo e o cliente caso algo
d errado e o trabalho acabe numa briga judicial, e mesmo que no chegue a tanto,
servir para tirar dvidas dos dois lados quanto ao que ser ou no feito pelo fotgrafo.
Uma dica final, s passe oramento s por escrito, seja por e-mail ou fax, mas nunca por
telefone, exatamente para ter tudo documentado pelos dois lados da negociao.
Pessoalmente gosto de elaborar um documento em formato PDF que envio aos clientes,
nesse documento vo todas as informaes pertinentes, os valores de cada servio
contratado pelo cliente, e imagens que ilustram o oramento e se assemelham aos
resultados desejados pelo cliente. Com uma diagramao e design interessantes, o
documento serve como reforo de minha imagem profissional, incrementando a boa
impresso que meu portfolio tenha causado e demonstrando interesse e profissionalismo
de minha parte.
Outra coisa importante o uso de planilhas, cada trabalho deve ter sua planilha, nela
voc lista custos, diria, licenas de uso etc. Isso faz com que a elaborao do oramento
seja rpida e que o fotgrafo no esquea de nenhum item.

tica
Falamos anteriormente sobre oramentos, tambm tratamos de temas muito importantes
como formao de preos, posicionamento de mercado, valor, promoes e tantos outros
tpicos e vamos agora tica.
No posso escrever um livro sobre marketing e vendas para fotgrafos se no incluir a

tica. Embora um fotgrafo possa atuar profissionalmente no mercado sem pensar
nisso, e inclusive considerando que o comportamento tico possa levar o fotgrafo a
perder alguns negcios em potencial, mesmo assim considero que sem tica no existe
justia e sem ela, no teremos um mercado sadio e bom para todos os seus participantes.
tica refere-se correo das prticas comerciais, penso que o assunto possa ser melhor
explorado por exemplos e casos reais do que por teorias.
O primeiro aspecto que gostaria de citar o do fotgrafo iniciante que comea a montar
seu portfolio. bastante comum que nesse estgio o fotgrafo frequente workshops para
melhorar suas habilidades e tcnicas, e nesses cursos comum que o professor prepare
uma luz e oriente os alunos em alguma prtica fotogrfica. At aqui, tudo normal.
O que costuma separar os bons dos maus profissionais vem depois de encerrado o
workshop, os bons colocam as fotos feitas no curso em seus sites ou blogs e ali citam que
a luz e direo geral so do fotgrafo que ministrou o curso, os demais apenas colocam
as fotos como se tudo ali fosse fruto de suas habilidades, o que obviamente no o caso.
Assim sendo, a boa prtica recomenda que o fotgrafo d crdito a quem de fato merece,
se no quiser colocar os crditos, no publique fotos que no so de sua inteira autoria.
O respeito irrestrito autoria um pressuposto profissional, assim, se voc se inspirou no

trabalho de algum para compor o seu trabalho, seja no caso do workshop que citei no
pargrafo anterior, ou seja na composio de uma imagem para seu portfolio, credite o
original e exija ser creditado sempre, crdito uma obrigao legal, mais do que um
simples direito.
Vamos a outra situao comum, embora deplorvel em termos de tica. Fotgrafo se

finge de cliente e liga para outro profissional para tentar descobrir seu preo, alguns
fazem isso quando recebem pedidos de oramento para os quais no esto preparados e
no sabem quanto cobrar, seja qual for o motivo, no faa isso, absolutamente errado.
Crie uma agenda de contatos com outros profissionais, ao frequentar cursos e redes
sociais voc far isso com facilidade, e quando aparecer a situao para o qual voc
ainda no est preparado, pea ajuda honestamente e receber essa ajuda, mas nunca
prejudique outro profissional com mentiras. Eu j pedi ajuda a outros profissionais e j
recebi pedidos de ajuda, sempre recebi e retribui pois houve transparncia e honestidade
nessas trocas de informao, fazendo assim, todos ganham e o mercado evolui.

Neste mundo da fotografia j vi um pouco de tudo, outra atitude mais do que lamentvel
foi a de um fotgrafo que conheci e que trabalhava em um grande laboratrio fotogrfico.
Ali ele via trabalhos que outros fotgrafos levavam para revelar ou ampliar, verificava se
haviam nomes de empresas visveis nas fotos e ligava para as mesmas oferecendo seus
servios. No preciso alongar comentrios sobre o quanto isso errado, mas vale dizer
que essa pessoa hoje est falida, no tem alunos em seus cursos e no consegue sequer
um trabalho como assistente de outros fotgrafos.
Chegamos ao caso das concorrncias combinadas. Grandes empresas e agncias de

publicidade utilizam-se de concorrncias para escolher fornecedores em determinados
trabalhos. Muitas vezes o diretor de arte tem um fotgrafo de sua preferncia e quer
realizar o trabalho com ele, mas instncias superiores o obrigam a pegar mais de um
oramento e levar ao departamento de compras para que o profissional seja escolhido.
O que acontece ento? O solicitador do oramento solicita ao fotgrafo que o mesmo

indique dois amigos profissionais, e pede que os mesmos enviem oramentos mais altos
que o do primeiro profissional para que a compra seja fechada em favor do primeiro.
Neste caso a atitude antitica partiu

do cliente, mas a mesma ser
referenciada pelos trs fotgrafos
envolvidos caso eles aceitem
participar. Em um caso assim, se o
fotgrafo se recusar a indicar os dois
amigos, ou o cliente d um jeito
internamente nessa questo ou ele
procura outro profissional de sua
confiana que aceite esse grau
inferior de tica, ou ainda d o brao a
torcer e atua eticamente e pede
oramentos da forma correta a outros
profissionais que tenha em sua
agenda e deixe a concorrncia
acontecer segundo as regras de
mercado, no qual o melhor custo x
benefcio ir ganhar.
Seja tico e no participe d e

concorrncias com cartas marcadas,
voc perder negcios e clientes
fazendo isso, mas um preo que se
paga por ser correto. Acredite,
ningum morre de fome por no
aceitar esse tipo de trabalho.
Escultura Mo, de Oscar Niemeyer, localizada na Praa

Cvica do Memorial da Amrica Latina.

Outro comportamento antitico as vezes surge pela falta de conhecimento do fotgrafo,
especialmente na questo da formao de preos.
Ao cobrar muito baixo por um trabalho, um fotgrafo est prejudicando toda a classe
profissional pois cria nos clientes a sensao de que fotografia algo sem valor nem
importncia, e isso ruim para o fotgrafo que originalmente cobrou pouco, e para todos
os outros que sofrero presso para que baixem seus preos, assim sendo, lembre-se de
como calcular seus custos e cobrar um preo justo, pois isso ajudar a todos no mercado.
H uma impresso de que ao cobrar abaixo da mdia de mercado o profissional s

prejudica a ele mesmo, mas um erro, alis, uma atitude individualista do fotgrafo
achar que o preo que ele pratica um problema apenas dele. Cada um de ns est
inserido em uma sociedade, e em uma classe profissional, assim devemos sim algo a
esta sociedade e a esta classe pois as atitudes individuais tem reflexos no todo da
sociedade.
No posso terminar um artigo sobre tica sem falar em propinas. Infelizmente no Brasil a
prtica de cobrana e pagamento de propinas to frequente e amplamente distribuda
em todas as camadas sociais e profissionais que muitas vezes a prtica at parece
normal ou aceitvel, mas no .
Receber uma porcentagem qualquer ou um valor por qualquer coisa que no seja o seu
trabalho no tico, assim, se uma grfica lhe oferece 5% do valor do oramento de um
trabalho para que voc feche o trabalho com eles, embora 90% das grficas faam isso,
no correto pois seu cliente estar pagando 5% mais caro pelo trabalho da grfica para
que voc receba essa porcentagem, cobre o justo pelo seu trabalho e diga para a grfica
descontar os 5% do cliente, assim todos ganham.
Isso vale para tudo, quem trabalha no ramo de casamentos est cansado de ver propinas
para todos os lados, existem igrejas que s permitem certos fotgrafos em seus
ambientes, isso por que estes escolhidos pagam taxas para a igreja. Existem
decoradores, buffets, DJs e muitos outros pagando e cobrando propinas de todos os tipos
e valores e no podemos dizer ou aceitar que isso simplesmente seja assim e pronto.
Cada profissional deve ser contratado pela qualidade de seu trabalho, e indicado para
outros pela qualidade, no por questes de valores.
Assim, se algum lhe disser algo como eu te indico para esse trabalho, coloque 10%
para mim no preo, mesmo correndo o risco de perder o trabalho, no faa isso. Se
algum ligar pedindo oramento e j falar algo como no esquea dos nossos 20%, uma
frase comum quando agncias de publicidade pedem oramento, novamente, no faa
isso, ningum obrigado a conviver com isso e os clientes so prejudicados por essas
prticas.
O mercado s ir mudar e melhorar quando todos os fotgrafos atuarem de forma tica,

tanto respeitando seus clientes como os outros fotgrafos. Todos tem muito a ganhar com
prticas comerciais respeitosas e leais, faa sua parte, tenha a coragem de ser tico.

Num dado ponto de minha carreira decidi que no iria mais pagar comisso, ou melhor,
propina, para ningum, como sempre atuei no mercado publicitrio era muito comum
receber pedidos de oramento j citando a incluso de uns 10% ou 20% para a agncia,
comecei a dizer que no pagaria, lgico que perdi clientes. garanto que eles no fizeram
falta, os clientes que tenho hoje so mais, melhores e maiores do que os que eu tinha
naquele perodo, e que valorizam a tica e as boas prticas comerciais. Consigo oferecer
preos mais competitivos pois meus fornecedores do descontos por no terem que
pagar nenhuma propina, assim quando oro para um cliente um trabalho que inclua o
servio de uma grfica, esta poder dar um preo menor ao cliente e assim por diante,
num ciclo virtuoso onde todos ganham.
preciso aqui separar comisso de venda, que no propina, se algum trabalha para
fazer uma venda, consegue o cliente, faz reunies, negocia, perde todo o tempo vendo
todos os detalhes do fechamento do trabalho e voc s entra no final para fazer o
trabalho fotogrfico, essa pessoa que fez a venda deve receber por isso, assim como um
agente comercial que o represente. O que no normal a comisso ser condicional de
trabalho, ou seja, s fornece para aquele cliente se pagar, s trabalha naquela igreja se
pagar, isso tudo propina e errado, mas comisso de venda a remunerao pelo
trabalho de quem vendeu o seu servio.
Saiba separar as coisas, seja tico e voc no se arrepender. seguir falaremos sobre
ferramentas de anlise de marketing teis para fotgrafos.

Anlise de Marketing
Mtricas, ferramentas etc.
Aps falarmos sobre tica no captulo anterior, vamos agora a um tema bem prtico e
necessrio, to necessrio quanto a tica profissional, que so boas ferramentas de
marketing.
No existe bom trabalho de marketing, em nenhuma rea, sem o uso de ferramentas de

acompanhamento e controle para que voc possa estabelecer metas, verificar seus
resultados, corrigir erros de posicionamento entre tantos outros benefcios trazidos por
essas ferramentas.
No vou aqui fazer um tratado sobre isso, pois existem incontveis cursos e livros
completos e interessantes dentro deste tema, mas citarei duas ferramentas que utilizo
com grande frequncia e que auxiliam em meu dia a dia.
A primeira se chama anlise SWOT, conhecida no Brasil como PFOA, a segunda o

Google Analytics. Ambas gratuitas e fceis de usar, sendo que a primeira atuar em seu
negcio como um todo, a segunda sobre suas estratgias de promoo e divulgao na
internet.
A SWOT, ou PFOA, tem seu nome derivado de Potencialidades (Strengths), Fraquezas

(Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaas (Threats). Os fatores que
compe a SOWT tem tanto origem no mercado (externos ao seu trabalho como
fotgrafo), como internos (suas habilidades, tcnica, nome, fama, preo, localidade em
que atende, seus 4Ps etc.). Esses dados so distribudos em um grfico de forma que
possam ser confrontados frente a frente. Veja o grfico a seguir para detalhes de como
montar uma SWOT:
Anlise SWOT (PFOA)
Em relao a seus objetivos:
Facilita Dificulta
Ambiente
Interno
(fatores que Potencialidades Fraquezas
voc tem
controle)
Origem
do fator
Ambiente
Externo
(Fatores que Oportunidades Ameaas
voc no tem
controle)

O preenchimento da matriz de anlise simples, comece com suas potencialidades, que
so fatores positivos em seu trabalho, em sua forma de atendimento. Digamos que voc
seja um fotgrafo muito tcnico, capaz de atender clientes que tem especificaes
complexas sobre a fotografia, por exemplo na fotografia publicitria, isso um potencial
seu, por outro lado voc percebe (ou seus clientes o alertam para o fato) que seu preo
alto frente seus concorrentes, o que uma fraqueza.
Essas duas caractersticas colocadas, uma nas potencialidades e outra nas fraquezas,
devem ter um eco em termos de mercado, assim, na linha das oportunidades voc pode
encontrar que em sua cidade existe um grande nmero de agncias de publicidade e que
podem ter interesse em seu potencial de ser um fotgrafo muito tcnico e capaz de
resolver muitas situaes fotogrficas diferentes, e no campo das ameaas voc pode
descobrir que por ser uma cidade grande h tambm muitos fotgrafos disputando
exatamente a mesma fatia de mercado que voc.
No exemplo especfico citado acima, a concluso que ser um fotgrafo bastante tcnico,
que seria em princpio uma vantagem, acaba se perdendo em um mercado que tem
muitos outros fotgrafos igualmente bons em termos tcnicos o que torna seu potencial
irrelevante.
Ao citar tudo o que voc tem de bom nas potencialidades e tudo que voc tem de ruim
nas fraquezas, voc deve observar o mercado e encontrar para quais oportunidades de
mercado voc tem uma potencialidade a oferecer, e para cada ameaa de mercado como
voc ir se defender minimizando suas fraquezas.
Imagine que voc descobre uma oportunidade de mercado, como por exemplo um nicho
ainda pouco explorado, e percebe que sua concorrncia no tem as potencialidades para
atender esse nicho, a est uma situao de mercado na qual mesmo cobrando um pouco
mais que os outros, voc conseguir espao para atuar.
Lembre-se de sempre colocar as potencialidades de sua concorrncia no campo das

ameaas, pois sem conhecer sua concorrncia voc criar uma situao ideal em sua
cabea mas que no encontrar eco no mercado.
Fao essa anlise mensalmente e sempre encontro nela uma resposta para algo que eu
deva melhorar, seja na identificao de oportunidades de mercado, na melhoria dos meus
servios ou na melhor proteo contra meus concorrentes.
Vamos ao Google Analytics. Ao criar uma conta para seu site nesse servio e seguir os
procedimentos para que o Analytics consiga ver e medir os dados de seu site, ele poder
ento lhe mostrar uma infinidade de dados, desde sua visitao em termos geogrficos
(de que pases e cidades chegam visitas a seu site), passando por quanto tempo cada
visitante fica em seu site, quais pginas so mais acessadas, a distribuio entre novos e
velhos visitantes e at quais dias da semana apresentam melhores ou piores taxas de
visitao.

Em meu modo de ver, o melhor uso do Analytics se d quando colocado em comparao
ao posicionamento de mercado (os 4Ps) e com a anlise SWOT, assim podemos cruzar
nosso posicionamento, com nossa analise de mercado, e com nossos resultados
verificados na internet, que hoje seguramente a maior fonte de contatos e trabalhos do
mundo. Vou explicar melhor.
Ao fazer uma anlise SWOT voc

percebeu que em sua cidade existem
poucos fotgrafos especializados em
fotografia publicitria (por exemplo,
pode ser que hajam poucos fotgrafos
de eventos e assim por diante) e que
h demanda para esse servio, temos
aqui a oportunidade. A em seu
posicionamento voc define sua
Praa como sua cidade e arredores,
para poder explorar a Oportunidade
detectada. Isso determinar seus
esforos de Promoo para poder
dominar o citado mercado.
Feito isso, voc acompanha os

resultados no Analytics pois nele
poder ver se a taxa de visitas em seu
site sobe na regio pretendida ao
longo de seus esforos de divulgao,
por exemplo ao fazer um anncio em
uma revista e ver se no dia da
publicao e no dia seguinte h um
aumento de visitao, se no houver,
sua Promoo no surtiu resultados e
voc no precisar insistir nesse
modelo jogando dinheiro fora em uma
mdia que no est lhe ajudando.
Escultura Mo, de Oscar Niemeyer, localizada na Praa

Cvica do Memorial da Amrica Latina.
Esse s um exemplo, existem outros milhares e seria impossvel tratar de tudo aqui.

Recomendo essas ferramentas, SWOT e Analytics, pois elas so bastante fceis para
implementar e gratuitas, existem outras centenas, ou milhares no mercado, temos
ferramentas para controlar e verificar nossa influncia e potencial em mdias sociais,
outras para mapear o retorno financeiro do investimento em publicidade e assim por
diante, mas creio que fotgrafos sem experincia em marketing tem grande chance de se
perder com tantos nmeros sem saber o que fazer com eles, j com a SWOT e o
Analytics temos maneiras mais concretas para cruzar dados simples e extrair respostas e
resultados.
Se voc ainda no faz esse tipo de controle, comece hoje a desenhar suas matrizes de
analise, inscreva-se no Google Analytics, pois enquanto voc no faz isso, algum est
fazendo e tomando espaos de mercado que poderiam ser seus.

Concluses
Vivemos em um mercado bastante competitivo, no qual a cada dia existem mais
fotgrafos disputando espao e com clientes cada vez menos dispostos a perder dinheiro
com maus profissionais.
A funo do marketing no enganar clientes, mas sim ajud-lo a encontrar os clientes

certos para seu servio e assim fazer com que todos ganhem, o cliente ganhar ao ter o
melhor prestador de servio pelo preo mais justo, e voc ao ter clientes que iro valorizar
seus potenciais e qualidades, pagando o valor honesto em troca.
Ao longo dos ltimos tpicos, passamos pelos seguintes pontos:
Ser patro e funcionrio ao mesmo tempo - com as questes importantes sobre como
lidar com as presses dirias da vida de fotgrafo, e como obter equilbrio nas contas e
assim lucrar mais;
Formao de preo - algo complexo para muitos fotgrafos, pois de forma geral o
fotgrafo um artista, foi atrado para esta atividade por gostar de artes visuais, de
exercer uma atividade criativa e estimulante, e com certeza no uma pessoa to afeita a
fazer planilhas e clculos, mas seja como for, uma boa planilha salva um fotgrafo da
falncia, calcule seus custos e forme seu preo com base em dados e no em
achismos;
Posicionamento de mercado - a pedra fundamental do sucesso de qualquer negcio

seu correto posicionamento, uma anlise cautelosa e isenta aqui fundamental, se voc
tiver dificuldades neste ponto, no pense duas vezes em buscar ajuda de uma consultoria
de marketing, isso pode lhe custar algum dinheiro, mas vai lhe render muito mais no
decorrer do tempo;
O valor que voc se d e o valor que os clientes do a voc - aqui lidamos com o ego,
fotgrafos muitas vezes acham que so muito bons, e muitas vezes so mesmo, mas isso
no quer dizer que os clientes os vejam dessa forma, assim calibrar o ego e a percepo
dos clientes importante, sem isso ficamos sempre frustrados ao ver profissionais menos
capacitados ou habilitados que ns conquistando clientes que gostaramos de ter;
Promoes suicidas e outras formas kamikaze de marketing - aqui no tem o que dizer,
fotgrafo que faz promoo em sites de compra coletiva perdem dinheiro, muitas vezes
levados pelo desespero e por dvidas, acabam seguindo mais rpido para a falncia, no
faam isso, sejam estratgicos, tenham bom planejamento e s faam promoes que
sejam amparadas pela sua estratgia e pelo seu posicionamento de mercado;
Tcnicas de Negociao - sem negociao no h trabalho, e num mercado cada vez

mais sedento por resultados rpidos e que custem pouco, as negociaes se tornam mais
difceis, quanto mais preparado voc estiver, melhores sero seus resultados;

Preparao de Oramentos - canso de ver fotgrafos que passam valor por telefone e mal
anotam em um papel sobre a mesa, e perdem a oportunidade de usar o oramento como
um reforo na publicidade e na negociao para venda. Um bom oramento, bem escrito
e com visual chamativo iro ter destaque sobre os outros;
tica profissional - sem tica voc no um profissional, todos devemos adotar o lema o
mercado s ser melhor quando todos formos melhores. Comece hoje e no se dobre
nunca, vale a pena;
Anlise de Marketing, mtricas, ferramentas etc. - tudo o que precisamos para corrigir
posicionamento e ver nossa realidade de mercado de forma isenta e clara, sem anlise
no h como ter um plano de carreira na fotografia pois no se pode projetar metas e
crescimento sem dados que sustentem essas mudanas, novamente, em caso de
dificuldades nessa rea, contrate um especialista, os ganhos financeiros que viro depois
iro compensar o investimento. Outra alternativa capacitar-se em marketing atravs de
bons cursos, normalmente boas faculdades de marketing tem cursos livres de curta
durao e que podem lhe ajudar nessa tarefa;
Observaes sobre o mercado e

concluses: Estamos aqui neste
momento.
Ao passar por estes tpicos muitos

podero perceber suas fraquezas,
no dominar marketing inclusive
uma fraqueza grave para qualquer
profissional, e com isso podero ter
um melhor posicionamento, e no
mnimo tero formas para entender o
que acontece no mercado de
fotografia.
Este mercado por sinal um dos

mais brutais que existem, o
comportamento tico de muitos
profissionais deplorvel, fazem
qualquer coisa para derrubar seus
concorrentes e ludibriar clientes,
alm disso existem muitos fotgrafos
disputando clientes que tem cada
vez menos dinheiro para investir,
esses aspectos fazem um mercado
extremamente competitivo, e que
para completar no tem regras
definidas pois no h legislao que
determine coisas simples como uma
tabela mnima de preos ou uma
formao mnima necessria.
Escultura Perseu segurando a cabea de Medusa, do
escultor italiano Benvenuto Cellini, em Florena, Itlia.

O que foi descrito acima vale para diversas profisses e no s para fotgrafos.
Ilustradores, publicitrios, tratadores de imagem, cinegrafistas e designers, s para citar
poucos exemplos, sofrem de males semelhantes, por isso, quanto mais conscientes forem
os fotgrafos, melhor ser para todos. O que deve nos diferenciar nossa capacidade
artstica e nossa adequao em termos de estilo aos objetivos dos clientes, temos que
rumar para um mercado no qual tica no seja diferencial, mas uma constante, onde
respeito e transparncia no sejam qualidades nicas mas coletivas de todos os
participantes do mercado.
Repito, o mercado ser melhor quando todos formos melhores.
Espero que tenham gostado deste eBook e que o mesmo sirva de base para que cada
profissional possa atingir seus objetivos profissionais, boa sorte e bons negcios a todos!


Ganhar Dinheiro Fotografia PDF

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Ganhar Dinheiro Fotografia PDF

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

GANHAR DINHEIRO NA FOTOGRAFIA

Introduo - Preo, marketing e outras coisas importantes.......................3

Fotgrafo e cinegrafista, Armando Vernaglia Jr. vive em So Paulo mas

Todas as fotografias e textos presentes neste documento so de autoria e propriedade de Armando

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

Panormica do Centro de So Paulo

A deciso de se tornar um profissional da fotografia tanto pode ocorrer quando a pessoa

- A troca da estrutura tradicional de emprego pela vida de trabalho autnomo com a

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

- A aceitao de um nmero maior de funes e encargos pelo autnomo, que passa a

- A necessidade de adquirir enormes quantidades de conhecimento externos fotografia

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

De forma geral, fotgrafos so profissionais autnomos pois quase no existe emprego na

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

Esse comportamento traz estresse, depresso, doenas cardacas, divrcios, obesidade e

Um fator que ajuda os

Estao da Luz no Centro de So Paulo

- Escolha do equipamento (cmeras, computadores, tablets etc.): Tem impacto no custo,

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

- Contas da casa e do estdio/escritrio (se tiver): Gastar menos energia, gs e gua no

Carto de crdito e outras formas de parcelamento: uma dica fundamental a de nunca

No prximo captulo trataremos da formao de preos em fotografia, algo que muitos

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

Por desconhecerem bases tericas de como calcul-lo a maioria "chuta" um valor

Primeiramente considere um valor de diria do trabalho. o tanto que voc julga

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

Estamos acabando. Adicione os custos variveis: cartolina, fita adesiva, estacionamento,

Museu do Ipiranga, localizado na zona sul de So Paulo

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

O que muda entre grandes profissionais e iniciantes o valor da diria, o volume do

Existe um outro fator na formao de preos que a licena de uso de imagens. No

No prximo captulo falaremos sobre posicionamento de mercado, algo que leva a

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

Eu sei que em servios temos mais Ps (pessoas, procedimentos, processos...) do que

O primeiro P de produto, que neste caso mais precisamente um servio, a fotografia

Outro aspecto do produto o mix de produtos secundrios, por exemplo, um fotgrafo de

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

A estratgia de preos baixos, facilidades de pagamento (parcelamentos, mesmo que

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

Isso significa que a qualidade absoluta do produto, no caso a fotografia ou o vdeo,

Um dos grandes influenciadores do valor a marca, o que leva consumidores a

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

Grandes marcas no surgem do nada, mesmo em tempos de internet as marcas levam

Independentemente do ponto de sua carreira, seja voc iniciante ou experiente, elaborei

Os clientes podem perceber em mim uma constncia de qualidade, estilo, atendimento,

O que meus clientes potenciais querem comprar que hoje no ofereo?

Mas a problemtica entre preo praticado e valor de mercado s o incio do problema, a

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

O cliente ver valor naquilo que

Os autores Michael Treacy e

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

- clientes que desejam o preo mais baixo;

- clientes que desejam solues sob medida;

- clientes que desejam e apostam em inovaes, novidades e desempenho.

No vou incentivar guerra de preos, no adianta sair vendendo book de modelo,

O segundo grupo de consumidores necessita de solues sob medida, menos sensvel ao

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

Por fim, se voc um multi-tarefa nato com formao e experincia multi-disciplinares,

Continue atento pois no prximo captulo falaremos de promoes equivocadas e

Ganhar Dinheiro na Fotografia - por Armando Vernaglia Jr

J vi profissionais oferecendo ensaio fotogrfico de R$900,00 por R$75,00, cobertura de