APNDICE N 1 ENTREVISTA AL ENCARGADO DE LA EMPRESA

SIBAL

DATOS DE CONTACTO DE LA EMPRESA

Sector de Actividad Herramientas y maquinarias para la industria y
construccin.
N de Empleados Menos de 10 Entre 10 y 20 Entre 20 y 50
Entre 50-100 Ms de 100
Telfono 2843849
E-mail sibal_bolivia@hotmail.com
Nombre Sergio Silva
Cargo Gerente General
Fecha 10 de Julio del 2017
Hora de Inicio 17:00 p.m.

1. A qu se dedica la empresa?
- Se dedica a la importacin y comercializacin de herramientas elctricas y
manuales, maquinaria para la industria, construccin, equipamiento de
mecnica automotriz y seguridad industrial.
2. Cuntos aos tiene la empresa?
- Se inici actividades el ao 2000 con la comercializacin de artculos de
ferretera.
3. Con cuntos empleados cuenta la empresa?
- Actualmente se cuenta con la colaboracin de 16 empleados
4. Qu reas existe en su empresa?
- Se cuenta con tres reas, administrativa, ventas y almacenes.
5. Cuntas lneas de productos actualmente comercializa?
- La empresa actualmente cuenta con dos lneas con productos procedentes
de otras importadoras, las cuales son la lnea herramientas elctricas y de
ferretera, una lnea de herramientas profesionales de la cual tiene la
representacin de la marca y cuatro lneas con productos de marca propia,
hacen un total de siete lneas de productos dentro la empresa.
6. Cules son los factores de xito de su empresa?
- Principalmente la caracterstica ms resaltante dentro la empresa est en la
atencin que se da a los clientes, sin descuidar la calidad de los productos de
importacin directa como ser la lnea SDAY, SBL, LUTIAN y TORIN, las
cuales estn fabricadas bajo caractersticas especficas para el mercado
boliviano y las marcas de representacin
7. A qu segmento de mercado se dirige?
- La mayor parte de ventas se hacen a personas con negocios propios, que
requieren herramientas y maquinaria para realizar sus labores, en menor
 proporcin a empresas constructoras, licitaciones y comerciantes del interior
del pas.
8. Realiza el proceso de produccin de alguna de sus lneas?
- Se cuenta con convenios para cuatro lneas de productos con fbricas chinas
bajo estndares de calidad y caractersticas nicas para el mercado boliviano.
9. Qu factores de sus productos considera que son los que lo diferencian
en el mercado?
- Las caractersticas de las marcas propias son nicas, cada lnea de los
productos est hechos especialmente para las exigencias del mercado
boliviano, estas especificaciones son un secreto dentro la empresa la cual
est respaldada con garantas, certificaciones, servicio tcnico y una gama
completa de repuestos.
10. Cul de sus lneas o qu producto es el que vende en mayor volumen?
- La lnea DKY de herramientas elctricas son los productos de mayor rotacin
por la variedad de usos de estas herramientas.
11. Cul lnea o producto no se vende de manera constante?
- La lnea de compresores de aire SDAY recientemente presento un descenso
en las ventas debido a la competencia, la calidad en el producto elevo su
demanda lo que llevo a la competencia tratar de imitar el producto, sin lograr
imitar la calidad realizaron pedidos de compresores de aire con la misma
apariencia que los productos SDAY.
12. Sus clientes realizan los pagos en efectivo o existen compras a crdito?
- Los mtodos de pago con los que ahora se cuentan son en efectivo,
transferencias y cheques, todos estos al contado
13. Cul es su tasa de productos defectuosos o devueltos?
Aproximadamente
- No se tiene problemas con los productos fuera de lo comn o difcil de
controlar, se cuenta con convenios con servicios tcnicos con beneficios
mutuos.
14. Cuenta con puntos de distribucin o solo fuerza de ventas?
- Solo se cuento con un punto de venta.
15. Distribuye a intermediarios o solo al consumidor final?
- La mayora de los clientes son consumidores finales, los intermediarios son
muy pocos.
16. Cul es el proceso de compra de sus clientes?
- Gracias a recomendaciones por parte de los mismos clientes, las personas
se aproximan al punto de ventas para realizar sus compras.
17. Dispone de una base de datos actualizada de sus clientes, servicio post
venta, informacin de la demanda, etc.?
- Se lleva un registro comn de clientes por las compras realizadas.
18. Cuenta con entregas a pedido?
 - Se realizan envos a peticin de los clientes, no se tiene ningn problema.
19. Cules son los problemas ms frecuentes respecto a su distribucin?
- La parte que se descuida ms es la recepcin de pedidos que se realizan
fuera de la tienda, contactos telefnicos, correo electrnico y una pgina
recientemente creada como tienda virtual.
20. invierte en publicidad?
- Por el momento la empresa no est interesada en invertir en publicidad,
espera al termino de algunos proyectos para hacer publicidad.
21. Sus clientes pueden realizar pedidos mediante el uso de internet?
- S, pero es muy poco conocido y los pocos pedidos realizados por medio de
la tienda virtual son totalmente desapercibidos, lo que significa cliente perdido.
22. Tiene algn sistema de control de sus intermediarios?
- No, solo se conoce que realizan sus comprar para revenderlas.
23. Qu poltica de descuentos tiene por canal de distribucin?
- No se tienen polticas de descuento, tampoco se conoce la necesidad por
parte de nuestros clientes.
24. Tiene un sistema de bonificaciones a sus vendedores?
- No, los vendedores trabajan con sueldo mensual fijo.
25. Tiene control de precios de sus productos? (los define la empresa?)
- En cuanto a los productos que son repartidos por otras importadoras los
precios son puestos en relacin a la competencia, los productos de marca
propio y de representacin son definidos completamente por la empresa.
26. Cules empresas o negocios identifican como su competencia?
- La principal competencia se encuentra en el mercado informal, el contrabando
y el crecimiento de comerciantes hace que productos de buena calidad pasen
desapercibidos, en cuanto a otras importadoras la principal competencia son
HANSA Ltda., ROGUR, FEDASA y HERGO Ltda.
27. Cules son los meses con mayor demanda los productos?
- Dependiendo el producto, pero en general son los meses de enero a abril y
de agosto a noviembre.
28. Cuntas movilidades tiene para la distribucin de sus productos?
- La empresa cuenta con dos camionetas y 2 camiones.
29. Cunto le cuesta su sistema de distribucin?
- Se considera que el equipo para la distribucin con l se cuenta es excesivo
para los pedidos a entregar fuera del punto de venta.
30. Tiene publicidad en el punto de venta?
- Si, se cuenta con gigantografias, banner y pantallas interactivas.
31. Tiene una cantidad lmite de venta en sus productos?
- En los productos de otras importadoras si, en los productos propios no se
tiene lmites.
32. Con que frecuencia realiza el control en su tienda virtual?
 - La pgina enva informacin a el correo personal, pero ya que no es utilizado
por los clientes no se toma mucha atencin.
33. En qu forma administra la informacin obtenida en su tienda virtual?
- Solo se tiene registros de algunos usuarios y cotizaciones, pero no se
responde por las mnimas cantidades.
34. Con que frecuencia actualiza la informacin de su tienda virtual?
- El contenido se controla mensualmente.
 APNDICE N 2 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

CARTERA DE PRODUCTOS EN LA LNEA DE COMPRESORES DE AIRE SDAY DE LA EMPRESA SIBAL

CDIGO PRESENTACIN CARACTERSTICAS DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Capacidad: 30 lt
Motor: Integrado 1.5 HP
Presin: 120 psi
SBLC001
Encendido automtico
Baja Presin
Mayormente usado de manera domestica
Capacidad: 50 lt
Motor: Integrado 2 HP
Presin: 120 psi
SBLC002 Encendido automtico
Baja Presin
Mayormente usado de manera domestica
y talleres pequeos
Capacidad: 30 lt
Motor: 1 HP / Un pistn accionado a correa Los compresores de aire son
Presin: 120 psi maquinas de fluido diseadas para
Encendido automtico aumentar la presin y desplazar el
SBLC003
Baja Presin aire, el uso de estos productos son
variados, dependiendo la
capacidad del tanque y tipo de
Mayormente usado de manera profesional, motor, pueden ser utilizados en
talleres mecnicos, cerrajera y pintura. pequeos y grandes talleres
Capacidad: 50 lt artesanales, mecnicos,
Motor: 2 HP / Doble pistn tipo V accionado metalmecnicos para pintura,
a correa limpieza y diseo. El uso para
Presin: 120 psi grandes trabajos como el de la
SBLC004 Encendido automtico construccin y minera como fuente
Alta y Baja Presin de energa a las herramientas y
mquinas gracias a su sistema de
Mayormente usado de manera profesional,
talleres mecnicos, cerrajera, llantera y
funcionamiento basado en aire
construccin comprimido y mayormente en el
mbito automotriz en pintura y
Capacidad: 100 lt
llantera.
Motor: 3 HP / Doble pistn tipo V accionado
por correa
Presin: 140 psi
SBLC005
Encendido automtico
Alta y Baja Presin
Mayormente usado de manera industrial,
llantera construccin y pintura industrial
Capacidad: 200 lt
Motor: 5,5 HP / Doble pistn tipo V
accionado por correa
Presin: 175 psi
SBLC006
Encendido automtico
Alta y Baja Presin
Mayormente usado de manera industrial
construccin y minera
 APNDICE N 3 PLANILLA DE OBSERVACIN N 1 - NMERO DE
PUNTOS DE VENTA DE MAQUINARIA Y FERRETERA INDUSTRIAL

FICHA DE OBSERVACIN
OBSERVADOR: Yesid Silva Tarqui
FECHA: 19 de julio 2017
TIEMPO DE OBSERVACIN: 9:00 a 18:00 hrs.

NMERO DE
N ZONA SECTOR
PUNTOS

1 Zona 16 de Jullio 73
2 Zona 12 de Octubre Maquinaria y ferretera 54
3 Zona Rosas Pampa industrial 33
4 Zona Bolvar B 25
TOTAL.- 185
 APNDICE N 4 TCNICA CUANTITATIVA, MODELO DE LA
ENCUESTA

UNIVERSIDAD PRIVADA DEL VALLE N de Encuesta

ENCUESTA

PRESENTACIN DE LA ENCUESTA:
La informacin recabada ser utilizada para fines acadmicos.
Su opinin es importante, recuerde que no hay respuestas correctas o incorrectas, puede
marcar mas de una opcin.

PERFIL DEL ENCUESTADO:

1. Gnero
1) Femenino 2) Masculino
2. Qu cargo ocupa?
1) Propietario 3) Vendedor
2) Administrador 4) Otros
3. Qu formacin acadmica tiene usted?
1) Estudiante 3) Profesional
2) Universitario 4) Otros
PREGUNTAS GENERALES:
4. El lugar fsico de su negocio es
1) Propio 3) Anticrtico
2) Alquilado 4) Otros

5. Cuenta con alguna otra sucursal?

1) Si Cuntas?
Donde se encuentra?
2) No
6. Cules son los principales productos que usted comercializa?
1) Herramientas manuales 4) Seguridad Industrial
2) Herramientas elctricas 5) Automotriz
3) Compresores de aire 6) Otros
En caso de los productos mas comercializados sean compresores
7. Cul es la cantidad de ventas de compresores que tiene?
1) 10 o menos unidades al mes 4) 30 a 50 unidades al mes
2) 10 a 30 unidades al mes 5) Mas de 50 unidades mes
8. Cul es la procedencia que tienen sus compresores de aire?
1) Proveedor local 2) Importados
Nombre del proveedor Pas de importacin
En caso de que tenga un proveedor local
9. Cules son los beneficios que obtiene de su proveedor?
1) Descuentos 4) Servicio post venta
2) Facilidades de pago 5) Otros
3) Material publicitario
10. Para la entrega de su pedido Qu modalidad prefiere?
1) Recogerlo personalmente 3) Otros
2) Entrega en su establecimiento
11. Cul es el medio de contacto con su proveedor?
3) Aplicacin de
1) Contacto telefnico
Smartphone
2) Mediante internet (compras
4) Visitas del proveedor
en lnea)
5) Otros
En caso de que importe sus productos
12. Cules son los beneficios que obtiene en la importacin?
1) Descuentos 4) Servicio post venta
2) Facilidades de pago 5) Otros
3) Material publicitario
13. Para la entrega de su pedido Qu modalidad prefiere?
1) Recogerlo personalmente 3) Mediante terceros
2) Entrega en su establecimiento 4) Otros
14. Cul es el medio de contacto con su proveedor en la importacin?
3) Aplicacin de
1) Contacto telefnico
Smartphone
2) Mediante internet (compras
4) Visitas del proveedor
en lnea)
5) Otros
15. Cuenta con acceso a internet en su negocio?
1) Si Mediante.. Celular (Smartphone)

Computadora

2) No Por que?
16. Alguna vez utilizo internet para realizar compras de sus productos?
1) Si Que productos?
2) No Por qu?
17. Cul medio utilizo para pagar su compra por internet?

4) Mediante terceros (Tigo

1) Tarjeta de crdito o debito
Money, PayPal . Etc.)

5) Otros
2) Deposito bancario

3) Pago en establecimiento del

proveedor
18. De qu manera se capacita o instruye a sus clientes sobre el uso,
mantenimiento o reparacin de sus productos?

1) Cursos 4) Personal del proveedor

5) Ninguno
2) Manuales

3) Videos 6) Otros

19. Conoce usted la empresa SIBAL y sus labores?

1) Si 3) No

En caso de que si conozca la empresa

20. Por qu medio se entero de la empresa?
3) Visito el establecimiento
1) Recomendaciones
de la empresa

2) Internet (compras en lnea) 4) Otros

En caso de que no conozca la empresa
21. Por qu medio le gustara contactarse o informase acerca de
la empresa?
3) Internet (compras en
1) Publicidad lnea)
2) Visitas del personal de la 4) Otros
empresa
FINALIZ LA ENCUESTA GRACIAS POR SU VALIOSO TIEMPO.
 APNDICE N 5 RESULTADOS DE LA TCNICA CUANTITATIVA

Pregunta N 1 - Gnero

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 67 % pertenecen al gnero masculino y 33

% al gnero femenino.
Pregunta N 2 - Cargo

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 56 % ocupan el cargo de vendedor, 26 %

ocupan el cargo de propietarios y 18 % ocupan el cargo de administrador.
Pregunta N 3 - Formacin acadmica

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 58 % tiene como formacin acadmica el
bachillerato, 20 % cuentan con preparacin universitaria, 15 % cuentan con una
profesin y 7 % cuentan con formacin primaria.

Pregunta N 4 - Lugar fsico del negocio

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 47 % son propietarios del lugar fsico de sus
negocios, 47 % alquilan el lugar fsico de sus negocios y 6 % ocupan el lugar fsico
de sus negocios en anticrtico. Lo que significa que las personas que cuentan con
un negocio fsico en alquiler tienen una obligacin econmica mensual, obligacin
que los propietarios no tienen, as de esta manera adecuar los cobros y pagos a
realizarse con la venta de los productos.
Pregunta N 6 Principales productos comercializados

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 37 % comercializan en mayor cantidad los
compresores de aire, 23 % comercializan en mayor cantidad herramientas
elctricas, 22 % comercializan ms herramientas manuales y 18 % comercializan
en mayor cantidad artculos de seguridad industrial. Lo que demuestra que los
compresores de aire son en su mayora los productos ms comercializados en este
tipo de negocios.
Pregunta N 8 Procedencia de los compresores de aire

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 78 % importan sus productos de Chile, 7 %
cuentan con productos importados de Brasil, 6 % importan sus productos de Per,
6 % adquieren sus productos de un proveedor local y 3 % importan sus productos
de Argentina. Lo que significa que la gran mayora de negocios adquieren sus
productos mediante intermediarios de Chile donde solo se comercializan
compresores de fabricacin genrica china y no as de manera directa.
Pregunta N 12 Beneficios en la importacin

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 58,51 % obtienen facilidades de pago en sus
importaciones y 41,49 % obtienen descuentos en sus importaciones. Lo que
significa que un mayor porcentaje obtiene facilidades de pago al momento de
adquirir sus productos, esto ayudara a estructuras los planes de cobros en la fuerza
de ventas.
Pregunta N 13 Modalidad de entrega en la importacin

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 53,19 % eligen la modalidad de entrega de
sus pedidos mediante terceros y 46,81 % eligen la entrega de sus productos en su
establecimiento. Lo que significa que un gran parte de pedidos en la importacin
tienen como costos adicionales el uso de terceros para la entrega de sus productos.
Pregunta N 14 Medio de contacto con el proveedor en la importacin

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 73,40 % contacta a su proveedor en la

importacin mediante contacto telefnico, 17,02 % realizan el contacto mediante el
internet y 9,57 % realizan su contacto mediante una aplicacin de Smartphone. Lo
cual significa que los comercios no estn muy familiarizados con el uso de internet
para sus negocios.
Pregunta N 19 Conocimiento acerca de la empresa SIBAL

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 68 % no conoce la empresa SIBAL y 32 %

si tiene conocimiento acerca de las labores de SIBAL. Lo que demuestra que la
empresa pasa desapercibida en el mercado de maquinaria y ferretera industrial.
Pregunta N 20 Medio por el cual se enter de la empresa

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de los encuestados 65,63 % se enter de la empresa SIBAL
mediante recomendaciones de terceros, 31,25 % visito el establecimiento y 3,13 %
se enter de la empresa mediante internet. Lo que demuestra que la empresa tiene
una reputacin en el medio gracias a recomendaciones que se realizan dentro el
rubro de maquinaria y ferretera industrial.
Pregunta N 21 Medio de preferencia de contacto con la empresa

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin cualitativa

Del cien por ciento de encuestados 40,58 % eligen el internet y las visitas del
personal de la empresa como medios de contacto con la empresa, 28,99 % prefieren
visitas por parte del personal de la empresa, 15,94% prefieren el internet como
medio de contacto con la empresa, 8,70 % prefieren la Publicidad, internet y vistas
del personal como medio de contacto y 5,80 % prefieren solamente la publicidad.
Lo que significa que, pese a no estar familiarizado con el internet, los comercios
tienen el inters de hacer uso de esta herramienta, as como las tradicionales visitas
del personal.
 APNDICE N 5 - MODELO DE PLANILLA DE OBSERVACIN N 2 PARA
IDENTIFICAR Y CLASIFICAR LOS PUNTOS DE VENTA DEL SECTOR DE
MAQUINARIA Y FERRETERA INDUSTRIAL

FICHA DE OBSERVACIN

OBSERVADOR
FECHA
EMPRESA
UBICACIN
TIEMPO DE OBSERVACIN
VARIABLES A
N DESCRIPCIN OBSERVACIONES
OBSERVAR
Tamao del
1
establecimiento

Productos ms
2
exhibidos

Nmero de personal de
3
ventas

Cantidad de marcas de
4
Compresores

Forma de exhibicin de
5
los productos

6 Formalidad del negocio

 APNDICE N 6 CLASIFICACIN DE LOS PUNTOS DE VENTA
POTENCIALES EN BASE AL MTODO DE OBSERVACIN N 2

a) Intermediarios potenciales tipo A

OBSERVACIN INTERMEDIARIOS TIPO "A"

N VARIABLE A OBSERVAR DESCRIPCIN
1 Tamao del establecimiento * Entrada mayor a 3 metros "grande"

2 Productos mas exhibidos * Compresores de aire

3 Numero de personal de ventas * Cuatro o mas personas

4 Cantidad de marcas de compresores * Cuatro o mas marcas de compresores

* Dentro vitrinas
5 Forma de exhibicin de los productos
* Puestos en la calle
6 Formalidad del negocio * Legalmente establecido "formal"
ENCUESTA REALIZADA EN EL PUNTO DE OBSERVACIN
N PREGUNTA RESPUESTA

P. 5 Cuenta con alguna otra sucursal? * Mas de una sucursal "si"

Cul es la cantidad de ventas de

P. 7 * Mas de 50 unidades al mes
compresores que tiene?

Cul es la procedencia que tienen

P. 8 * Importados
sus compresores de aire?
Cuenta con acceso a internet en su
P. 15 * Si
negocio?
 b) Intermediarios potenciales tipo B

OBSERVACIN INTERMEDIARIOS TIPO "B"

N VARIABLE A OBSERVAR DESCRIPCIN
1 Tamao del establecimiento * Entrada menor a 3 metros "mediano"

2 Productos mas exhibidos * Compresores de aire

3 Numero de personal de ventas * Menor a cuatro personas

4 Cantidad de marcas de compresores * Cuatro o menos marcas de compresores

5 Forma de exhibicin de los productos * Puestos en la calle

* Legalmente establecido "formal"
6 Formalidad del negocio
* Negocio informal
ENCUESTA REALIZADA EN EL PUNTO DE OBSERVACIN
N PREGUNTA RESPUESTA

P. 5 Cuenta con alguna otra sucursal? * Solo una sucursal "no"

Cul es la cantidad de ventas de * De 10 a 30 unidades al mes *

P. 7
compresores que tiene? De 30 a 50 unidades al mes
Cul es la procedencia que tienen * Importados *
P. 8
sus compresores de aire? Proveedor local
Cuenta con acceso a internet en su
P. 15 * Si
negocio?
 c) Intermediarios potenciales tipos C

OBSERVACIN INTERMEDIARIOS TIPO "C"

N VARIABLE A OBSERVAR DESCRIPCIN
1 Tamao del establecimiento * Entrada menor a 3 metros "mediano"

2 Productos mas exhibidos * Ferreteria

3 Numero de personal de ventas * Solo una persona

4 Cantidad de marcas de compresores * Una sola marca de compresor

5 Forma de exhibicin de los productos* Puestos en la calle

6 Formalidad del negocio * Negocio informal

ENCUESTA REALIZADA EN EL PUNTO DE OBSERVACIN
N PREGUNTA RESPUESTA

P. 5 Cuenta con alguna otra sucursal? * Solo una sucursal "no"

Cul es la cantidad de ventas de

P. 7 * De 10 o menos unidades al mes
compresores que tiene?

Cul es la procedencia que tienen

P. 8 * Proveedor local
sus compresores de aire?

Cuenta con acceso a internet en su

P. 15 * No
negocio?
 d) Base de datos de los clientes

FICHA DE OBSERVACIN - UBICACIN DE EMPRESAS

N NOMBRE DE LA EMPRESA UBICACIN CLASIFICACIN

1 Sail Importaciones Zona Rosas Pampa Grandes

2 Visara Zona Rosas Pampa Grandes
3 Importaciones Corpa Zona Rosas Pampa Grandes
4 Comercializadora "El trebol" Zona Rosas Pampa Grandes
5 Distribuidora Santa F Zona Rosas Pampa Grandes
6 Amador Importaciones Zona Rosas Pampa Grandes
7 Importadora Montao Zona Bolvar "B" Grandes
8 Halmerc Zona Bolvar "B" Grandes
9 Daval Import Zona Bolvar "B" Grandes
10 Cromas Zona Bolvar "B" Grandes
11 Coales Zona Bolvar "B" Grandes
12 Distribuidora De la Cruz Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 81 Grandes
13 Ferretera Carlos Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1118 Grandes
14 Ferreteria Cruz Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 550 Grandes
15 Importadora Tigre Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 173 Grandes
16 Comercializadora Salem Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/6 y 7 N 50 Grandes
17 Ferreteria Eloihm Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/7 y 8 N 777 Grandes
18 Importadora Sanchez Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1130 Grandes
19 Ferreteria Ivel Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 79 Grandes
20 Ferretera S/N Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz Grandes
21 Ferreteria Truper Zona de 16 Julio C. Nery N 2960 Grandes
 FICHA DE OBSERVACIN - UBICACIN DE EMPRESAS

N NOMBRE DE LA EMPRESA UBICACIN CLASIFICACIN

22 Virgen de Copacabana Zona Bolvar "B" Medianas

23 CBR Importaciones Zona Bolvar "B" Medianas
24 Csaa Importadora Chavez Zona Bolvar "B" Medianas
25 Bio Import Zona Bolvar "B" Medianas
26 Brenzur Zona Bolvar "B" Medianas
27 Caltex Zona Bolvar "B" Medianas
28 Beb Import Zona Bolvar "B" Medianas
29 Arasan Zona Bolvar "B" Medianas
30 International E & I Zona Bolvar "B" Medianas
31 Allmax Zona Bolvar "B" Medianas
32 AVC Comercializadora Zona Bolvar "B" Medianas
33 20 de Diciembre Zona Bolvar "B" Medianas
34 Ciac Zona Bolvar "B" Medianas
35 San Benito Zona Rosas Pampa Medianas
36 Bridge Zona Rosas Pampa Medianas
37 Broken Zona Rosas Pampa Medianas
38 CFC Zona Rosas Pampa Medianas
39 Sossa Importaciones Zona Rosas Pampa Medianas
40 Romakas Zona Rosas Pampa Medianas
41 Almedra Zona Rosas Pampa Medianas
42 Importadora Piesel Zona Rosas Pampa Medianas
43 Importadora 9 de Febrero Zona Rosas Pampa Medianas
44 Comercializadora Adria Zona Rosas Pampa Medianas
45 Jasel Importaciones Zona Rosas Pampa Medianas
46 Importadora Mximo Zona Rosas Pampa Medianas
47 Mega Fex Zona Rosas Pampa Medianas
48 Pea fiel Zona Rosas Pampa Medianas
49 Importadora V y F Zona Rosas Pampa Medianas
50 Importadora Clavel Zona de 16 Julio C. Nery N 2232 Medianas
51 Importaciones Bach Service Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/6 y 7 N 52 Medianas
52 Servicios Comerciales Ly G Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/8 N 400 Medianas
53 Comercializadora Minermaq Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/8 N 420 Medianas
54 Ferreteria Gladiz Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 183 Medianas
55 Ferreteria Stanley Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 124 Medianas
56 Ferreteria J y D Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 25 Medianas
57 Importadora Truper Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 117 Medianas
58 Ferreteria San Sebastian Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 70 Medianas
59 Ferreteria Rojas Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 20 Medianas
60 Ferreteria Nady Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1105 Medianas
61 Full Herramienta Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/5 y 6 Medianas
62 Edwin Center Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 254 Medianas
 FICHA DE OBSERVACIN - UBICACIN DE EMPRESAS

N NOMBRE DE LA EMPRESA UBICACIN CLASIFICACIN

63 Importadora T y D Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1131 Pequeas

64 Ferreteria Jose Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 90 Pequeas
65 Ferreteria San Sebastian Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 121 Pequeas
66 Ferreteria Cali Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 80 Pequeas
67 Ferreteria Nery Zona de 16 Julio C. Nery N 2963 Pequeas
68 Ferreteria Reyna Luz Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 73 Pequeas
69 Ferro electro Zona de 16 Julio C. Nery N 2954 Pequeas
70 Ferreteria Choque Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 75 Pequeas
71 Liooz B Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 121 Pequeas
72 Ferreteria V y C Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1100 Pequeas
73 Distribuidora Kevin center Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/Luis Espinal N 3450
Pequeas
74 Gismar Zona Bolvar "B" Pequeas
75 Importadora Choque Zona Bolvar "B" Pequeas
76 Coria Zona Bolvar "B" Pequeas
77 Delco Zona Bolvar "B" Pequeas
78 Erilia Zona Bolvar "B" Pequeas
79 Juan Pablo Zona Bolvar "B" Pequeas
80 Redentor Zona Bolvar "B" Pequeas
81 Ballesteros Zona Bolvar "B" Pequeas
82 Comercializadora Pozo Zona Rosas Pampa Pequeas
83 Rio Grande Zona Rosas Pampa Pequeas
84 Medellin Zona Rosas Pampa Pequeas
85 Comercializadora Chacon Zona Rosas Pampa Pequeas
86 Bronce Zona Rosas Pampa Pequeas
87 Orellana Zona Rosas Pampa Pequeas
88 Diamans Zona Rosas Pampa Pequeas
89 Mya Representaciones Zona Rosas Pampa Pequeas
90 Distribuidora Reynaga Zona Rosas Pampa Pequeas
91 Comercio de herramentas Yelmo
Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 60 Pequeas
92 Comercializadora Mar Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 600 Pequeas
93 Todo Herramientas Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 145 Pequeas
94 Hilmar Center Oetuid Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 599 Pequeas
95 Ferreteria Deniz Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz Pequeas
 APNDICE N 7 - MODELO DE LA ENTREVISTA DIRIGIDO A
REPRESENTANTES DE CADA CLASIFICACIN DE CLIENTES

DATOS DE CONTACTO DE LA EMPRESA

Sector de Actividad Herramientas y maquinarias para la industria y
construccin.
N de Empleados Menos de 10 Entre 10 y 20 Entre 20 y 50
Entre 50-100 Ms de 100
Telfono
E-mail
Nombre
Cargo
Fecha
Hora de Inicio

1. Usted realiza ventas por mayor y al detalle?

2. Usted distribuye productos a minoristas?
3. Usted cuenta con varios proveedores, o uno en especfico? Cules? Por
cada tipo de producto o segn las marcas?
4. Usted importa directamente sus productos?
5. Usted cuenta con marcas propias?
6. Cul es el tipo de compresoras que vende en mayores cantidades?
7. Qu marca de compresoras vende ms?
8. Qu caractersticas presentan las marcas de compresoras ms vendidas?
9. Cuenta con almacenes fuera de su punto de venta?
10. Cmo realiza pedidos a sus proveedores? (llamadas, personal de la
empresa proveedora, medios digitales, etc.)
11. Qu meses tienen mayor volumen de ventas de compresoras?
12. Cul es su volumen de ventas en poca alta?
13. Cul es su volumen de ventas en poca baja?
14. Qu opciones de pago le brinda sus proveedores?
15. Sus proveedores le brindan pagos posteriores a la adquisicin?
16. Cunto demoran sus proveedores para entregarle sus pedidos?
17. Cada cunto realiza pedidos a sus proveedores?
18. Cuenta con exigencias o caractersticas especficas antes de tener un
proveedor?
19. Sus proveedores le brinda servicios post venta?
20. Cul es el proceso de logstica que siguen sus productos por parte del
proveedor?
 APNDICE N 7 ENTREVISTAS REALIZADAS A CADA
CLASIFICACIN DE INTERMEDIARIOS

a) Entrevista a Intermediarios potenciales tipo A Primera

b) Entrevista a Intermediarios potenciales A Segunda
c) Entrevista a Intermediarios potenciales B Primera
d) Entrevista a Intermediarios potenciales B Segunda
 APNDICE N 8 MODELO DE ENTREVISTA A EXPERTO DE
CAPACITACIONES

1. Cul es el perfil de un vendedor adecuado para el sector de maquinarias?

2. Cul es el proceso de seleccin de personal ms adecuado para el sector
de venta de maquinarias?
3. Cuntas veces al ao es ideal realizar capacitaciones?
4. Cules son los temas ms idneos para capacitar a vendedores del sector
de maquinarias?
5. Qu medios utiliza para realizar capacitaciones?
6. Cul es el costo por capacitacin, detalle?
 APNDICE N 9 ENTREVISTA REALIZADA A EXPERTO DE
CAPACITACIONES

1. Cul es el perfil de un vendedor adecuado para el sector de mquinas?

En mi opinin un vendedor adecuado para este sector es aquel que maneje

de manera adecuada y conozca las caractersticas de los productos que se
tiene, este aspecto es muy importante ya que un vendedor que no conozca
lo que se est vendiendo es totalmente ineficiente repercute de manera
directa en el cierre de una venta, otro aspecto igual de importante en un
vendedor es la facilidad de expresarse y dejarse entender por el cliente
siempre cordial y amistoso libre a responder cualquier duda que estos lleguen
a tener, considero que esos aspectos son los bsicos que un vendedor en
esta rea debe poseer.

2. Cul es el proceso de seleccin de personal ms adecuado para el sector

de venta de mquinas?

Las entrevistas sin duda ya que en este tipo de proceso uno puede tener
contacto directo con la persona, observar cmo se expresa que tan cmoda
se siente hablando con personas que este no habita, su forma de responder
a diferentes situaciones que podra presentarse en la realidad.
Para personal de esta rea en especifica considero que ese mtodo es el
mejor

3. Cuantas veces al ao es ideal realizar capacitaciones?

Este aspecto est muy ligado al cambio de stock en la empresa, por ejemplo,
en nuestra empresa cada que se tiene previsto un nuevo producto se solita
informacin necesaria e incluso prototipos para que se capacite al personal
as estos conozcas las caractersticas del producto antes de que llegue en
 nuestro caso esto sucede tres veces al ao al menos por eso depende mucho
de cmo se maneje la empresa en este aspecto.

4. Cules son los temas ms idneos para capacitar a vendedores del sector
de mquinas?

La capacitacin a un nuevo vendedor debe abarcar diferentes reas las

cuales van desde aspectos bsicos como atencin al cliente, medios de
contacto y como mantener una buena relacin con estos es decir post venta,
otro aspecto importante pero ms especfico es la capacitacin acerca de la
empresa vale decir que primero se les comunica lo que la empresa
representa su visin y misin, sus objetivos, lo que se desea transmitir a los
clientes todo esto con el fin de que los nuevos vendedores se sientan
identificados con la empresa, y desde luego est la capacitacin en relacin
a los diferentes productos y servicios que ofrecemos, de acuerdo a la lnea y
tipo de cliente con el cual trabajara el vendedor este es capacitado en
caractersticas del producto, funcionalidades, capacidades, garanta y
servicio de repuestos.

5. Qu medios utiliza para realizar capacitaciones?

Nosotros empleamos medios visuales, fsicos y tericos, es decir, se realiza

presentaciones visuales donde se explica las caractersticas del nuevo
producto esto acompaado de folletos y resmenes ilustrados los cuales
puedan consultar en cualquier momento, adems de prototipos los cuales se
pueda observar de forma fsica y su funcionamiento.
 APNDICE N 10 ENTREVISTA A EXPERTOS O LA EMPRESA PARA
LA EFE, EFI y otras matrices
 APNDICE N 11 UBICACIN Y CLASIFICACIN DE POTENCIALES
INTERMEDIARIOS

INTERMEDIARIOS POTENCIALES

N NOMBRE DE LA EMPRESA UBICACIN CLASIFICACIN

1 Sail Importaciones Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 114 A

2 Visara Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 77 A
3 Importaciones Corpa Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 274 A
4 Comercializadora "El trebol" Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1144 A
5 Distribuidora Santa F Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/5 y 6 A
6 Amador Importaciones Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 244 A
7 Importadora Montao Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1132 A
8 Halmerc Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 94 A
9 Daval Import Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 112 A
10 Cromas Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 123 A
11 Coales Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 654 A
12 Distribuidora De la Cruz Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 81 A
13 Ferretera Carlos Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1118 A
14 Ferreteria Cruz Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 550 A
15 Importadora Tigre Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 173 A
16 Comercializadora Salem Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/6 y 7 N 50 A
17 Ferreteria Eloihm Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/7 y 8 N 777 A
18 Importadora Sanchez Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1130 A
19 Ferreteria Ivel Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 79 A
20 Ferretera S/N Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz A
21 Ferreteria Truper Zona de 16 Julio C. Nery N 2960 A
22 Virgen de Copacabana Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 98 B
23 CBR Importaciones Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 12 B
24 Csaa Importadora Chavez Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 45 B
25 Bio Import Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 65 B
26 Brenzur Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 85 B
27 Caltex Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 54 B
28 Beb Import Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 75 B
29 Arasan Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 78 B
30 International E & I Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 123 B
31 Allmax Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 35 B
32 AVC Comercializadora Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 45 B
33 20 de Diciembre Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 96 B
34 Ciac Zona Bolvar "B" Carretera viacha Ladislao Cabrera N 45 B
35 San Benito Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 25 B
36 Bridge Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 32 B
37 Broken Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 40 B
38 CFC Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 46 B
39 Sossa Importaciones Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 50 B
40 Romakas Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 48 B
41 Almedra Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 70 B
42 Importadora Piesel Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 65 B
43 Importadora 9 de Febrero Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 36 B
44 Comercializadora Adria Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 47 B
45 Jasel Importaciones Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 86 B
46 Importadora Mximo Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 88 B
47 Mega Fex Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 94 B
48 Pea fiel Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 99 B
49 Importadora V y F Zona Rosas Pampa Av. Achocalla N 97 B
50 Importadora Clavel Zona de 16 Julio C. Nery N 2232 B
51 Importaciones Bach Service Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/6 y 7 N 52 B
52 Servicios Comerciales Ly G Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/8 N 400 B
53 Comercializadora Minermaq Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/8 N 420 B
54 Ferreteria Gladiz Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 183 B
55 Ferreteria Stanley Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 124 B
56 Ferreteria J y D Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 25 B
57 Importadora Truper Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 117 B
58 Ferreteria San Sebastian Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 70 B
59 Ferreteria Rojas Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 20 B
60 Ferreteria Nady Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1105 B
61 Full Herramienta Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/5 y 6 B
62 Edwin Center Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 254 B
63 Importadora T y D Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1131 B
64 Ferreteria Jose Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 90 B
65 Ferreteria San Sebastian Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 121 B
66 Ferreteria Cali Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 80 B
67 Ferreteria Nery Zona de 16 Julio C. Nery N 2963 B
68 Ferreteria Reyna Luz Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 73 B
69 Ferro electro Zona de 16 Julio C. Nery N 2954 B
70 Ferreteria Choque Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 75 B
71 Liooz B Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 121 B
72 Ferreteria V y C Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz N 1100 B
73 Distribuidora Kevin center Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo C/Luis Espinal N 3450 B
74 Gismar Zona Bolvar "B" Av. Bolivia N 20 B
75 Importadora Choque Zona Bolvar "B" Av. Bolivia N 54 B
76 Coria Zona Bolvar "B" Av. Bolivia N 45 B
77 Delco Zona Bolvar "B" Av. Bolivia N 41 B
78 Erilia Zona Bolvar "B" Av. Bolivia N 89 B
79 Juan Pablo Zona Bolvar "B" Av. Bolivia N 87 B
80 Redentor Zona Bolvar "B" Av. Bolivia N 125 B
81 Ballesteros Zona Bolvar "B" Av. Bolivia N 256 B
82 Comercializadora Pozo Zona Rosas Pampa Extencion Av. Civica N 25 B
83 Rio Grande Zona Rosas Pampa Extencion Av. Civica N 27 B
84 Medellin Zona Rosas Pampa Extencion Av. Civica N 46 B
85 Comercializadora Chacon Zona Rosas Pampa Extencion Av. Civica N 75 B
86 Bronce Zona Rosas Pampa Extencion Av. Civica N 98 B
87 Orellana Zona Rosas Pampa Extencion Av. Civica N 36 B
88 Diamans Zona Rosas Pampa Extencion Av. Civica N 96 B
89 Mya Representaciones Zona Rosas Pampa Extencion Av. Civica N 12 B
90 Distribuidora Reynaga Zona Rosas Pampa Extencion Av. Civica N 36 B
91 Comercio de herramentas Yelmo
Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 60 B
92 Comercializadora Mar Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 600 B
93 Todo Herramientas Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 145 B
94 Hilmar Center Oetuid Zona 12 de Octubre Av. 6 de marzo N 599 B
95 Ferreteria Deniz Zona de 16 Julio C. Hermanos Santa Cruz B