Plan de Negocios 2017 - Administración

CURSO
CONSTITUCCION DE EMPRESAS
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IDEAS DE NEGOCIOS
Definiciones.
Caractersticas de las Ideas de Negocios.
Tipos de Negocio.
Negocios en Tendencia.
IDEAS DE NEGOCIOS
Definiciones:
Es una descripcin corta y precisa de las operaciones

Bsicas de un negocio que se piensa abrir.
Comida Orgnica
Cadena de Tiendas Organic
IDEAS DE NEGOCIOS
Caractersticas de las Ideas de Negocio:

Que producto o servicio vender.
A quien le vender.
Como lo vender.
Que necesidad de sus clientes atender.
IDEAS DE NEGOCIOS
Tipos de Negocio:
Comida.
Vestido.
Educacin.
Diversin.
IDEAS DE NEGOCIOS
Tendencias:
Tecnologa.
Nuevos consumidores.
Sociales.
Culturales.
TALLER DE NEGOCIOS I
Anlisis FODA.
Investigacin de Mercado.
Marketing MIX.
Comportamiento del consumidor.
Anlisis de costos y precio del producto.
Punto de Equilibrio.
Margen de Contribucin.
ESTRATEGIA FODA
Proceso de la Administracin Estratgica
Anlisis externo
Oportunidades
Amenazas
Identificar
Misin, Anlisis Formular Implementar Evaluar
Metas, FODA Estrategias Estrategias Resultados
estrategias
actuales
Anlisis interno
Fuerzas
Debilidades
MATRIZ FODA
ANALISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1 1
2 2
ANALISIS INTERNO 3 3
FORTALEZAS
F1-O2 E1: Desarrollo de Mercado
1
2
3
DEBILIDADES
1
2
3
INVESTIGACION DE MERCADO
La investigacin de mercados es el diseo, obtencin

y presentacin sistemtica de los datos y
hallazgos relacionados con una situacin
especfica de mercadotecnia
Finalidad de la Investigacin de
mercados.
Identificar y definir las oportunidades y problemas del mercado
Generar, pulir y evaluar las actuaciones de marketing
Supervisar los resultados
Mejorar la comprensin del marketing como proceso

INVESTIGACION DE MERCADOS
CONCEPTO
La investigacin de mercados es el diseo, obtencin,
anlisis y comunicacin sistemtico de datos y de resultados
pertinentes para una situacin especfica de marketing que
afronta la compaa.
Philip Kotler
PROPOSITO
En esencia el propsito de la Investigacin de Mercados es
proporcionar informacin a los gerentes para facilitarles la
identificacin de una oportunidad o de un problema a fin
de ayudar a tomar decisiones que permitan enfrentar tales
situaciones.
LINEAMIENTOS
TRASCENDENTE
RELEVANTE Debe ser emprendida a medida que
aparezca nuevas circunstancias.
NI ANTES NI DESPUS
OPORTUNA Debe ser culminada a tiempo
EFECTIVA
EFICIENTE Debe lograr la mxima calidad de
informacin al mnimo tiempo y costo
EVITAR SESGOS
EXACTA Debe tener un mximo de exactitud
BRIEF
Es una batera de preguntas que le ayudarn al investigador a poder
identificar el problema de IM y as realizar un diseo de investigacin
acorde con lo que precisa el cliente.
ESTRUCTURA
Formulario para solicitud de propuesta
La presente solicitud permitir disear la investigacin de

mercado que brindar la informacin necesaria para la
toma de decisiones de mercadeo.
Por tal motivo, agradeceremos se sirvan responder con la mayor
precisin posible las secciones en l incluidas.
La entrevista se realiza a la persona que toma las decisiones

Quin toma las decisiones?
ESTRUCTURA
Situacin / Problematica General
Describa la problemtica de mercado que tiene la Empresa y/o producto, y
que esta generando interrogantes o dudas acerca de las acciones a tomar al
respecto.
Expectativas respecto a la investigacin de mercado

Que espera de la investigacin de mercados?
Para qu la necesita?
ESTRUCTURA
Objetivos
Describa cuales son las preguntas o interrogantes especificas a las cuales la
investigacin de mercado debera dar respuesta. Si se tienen hiptesis o
suposiciones que se cree den respuesta a dichas interrogantes, tambin
consignarlas.
Publico Objetivo
Segmento(s) del mercado sobre el(los) cual(es) se cree debera llevarse a cabo
la investigacin descrbalo con la mayor especificidad posible: sexo, edad, nivel
socio-econmico, estilo de vida, tipo de empresa, etc. Antecedentes del
problema y oportunidad (Historia)
ESTRUCTURA
Marketing Mix
Producto: (Descripcin detallada). Nombre, presentaciones,

empaque, Posicionamiento, slogan, colores, diseo,
material, insumos, sabores, necesidad que satisface,
formas de uso o consumo)
Precio: (Umbral de precio permitidos, precio de venta)
Plaza: (Distribucin, local comercial)
Promocin: (Campaas anteriores o posibles medios publicitarios)

ESTRUCTURA
Investigaciones anteriores
Acciones a tomar
Describa que tipo de decisiones y/o alternativas de accin se tomaran con
base en los resultados de la(s) investigacin(es).
Cultura organizacional
Visin
Misin Metas
NIVEL SOCIO ECONOMICO
Instruccin + Ocupacin +
Construccin de la Variable NSE
Comodidades + Materiales + Salud
Nivel 1 E Marginal 16.1%
Nivel 2 D Bajo Inferior 30,1%
Nivel 3 C Bajo Superior 31,8%
Nivel 4 B Medio 16,5%
Nivel 5 A Alto 5.5%

NSE LIMA METROPOLITANA Fuente: APEIM - 2009
Estilos de vida
Inteligencia Afectividad
Bienes
Carac. biolgicas Conocimientos

Necesidades
Gustos y Hbitat
actitudes Comportamientos
y cultura
ARELLANO
ESTILOS DE VIDA
TIPOS DE
INVESTIGACION DE MERCADO
Investigacin Exploratoria o Cualitativa.
Investigacin Concluyente o Cuantitativa.

INVESTIGACION CUALITATIVA
Definicin:
Investigaciones cuyo propsito es sondear (a diferencia de
cuantificar) la percepcin de los consumidores sobre algn
tema de manera profunda.
Pretende averiguar las motivaciones detrs del comportamiento de
compra, uso, etc., mas que hbitos en concreto
Metodologa de investigacin no estructurada y exploratoria en base a

muestras pequeas que proporcionan un panorama y comprensin del
escenario del problema
OBJETIVOS
Experimentar
Estimular ideas mercado directamente
Conocer el
comportamiento y Generar hiptesis
actitudes
Visualizar los deseos y

necesidades de los diferentes
segmentos de consumidores
DIFERENCIAS
Cualitativa Cuantitativa
Permite hablar nicamente Permite generalizaciones
de la muestra evaluada
Es subjetiva Es objetiva
Son flexibles Son estructuradas
Se apoya en la Psicologa Se apoya en la estadstica
Es ms detallada Es puntual, precisa y concisa

UTILIDAD
Cualitativa Cuantitativa
Apropiado para la fase Ideal para la fase
exploratoria (explora ideas, descriptiva o concluyente
conceptos, reas) (situacin actual)
Se usa para definir Se usa cuando se desea
problemas proyectar los resultados
Para evaluar las razones y Para evaluar cantidades,
motivaciones y actitudes niveles de frecuencia
Para interpretar resultados Para describir acciones
METODOS DE LA
FOCUS GROUP
Tcnica de entrevista Grupal:
Dinmica grupal, creador de nuevas ideas, carecen
de representatividad estadstica.
Dirige el Grupo:
Animador - Moderador
Tamao del Grupo Focal:
Pequeo: 6 participantes
Mediano: 8 participantes
Grande: 10 participantes
Caractersticas de los Integrantes:

Homogneos, no deben de asistir ms de 1
vez al ao, no deben haber 2 o ms amigos
en el grupo.
FOCUS GROUP
Duracin del Grupo Focal:
de 1 a 3 horas
Registro de Informacin:
Observador en sala y/o fuera de sala
a travs de vdeo o grabacin.
Lugar de realizacin:
Salas de espejo ciego llamada Sala Gessell
CARACTERISTICAS DEL
MODERADOR
AMABILIDAD
SENSIBILIDAD FIRMEZA
TOLERANCIA
FLEXIBILIDAD
PARTICIPACIN
MOTIVACIN
COMPRENSIN
SECUENCIA
1. INTRODUCCIN
2. CALENTAMIENTO
3. ESTUDIO EN PROFUNDIDAD
4. CIERRE
INTRODUCCION
Presentacin moderador y participantes.
Se establece procedimientos y normas de la entrevista.
CALENTAMIENTO
Preguntas de bajo nivel de ansiedad.
Moderador observa la conformacin del grupo.
Los participantes se conocen ms.
ESTUDIOS DE
PROFUNDIDADD
Discusin de temas crticos
Dilogo, alto nivel de abstraccin
CIERRE
Resumen y clasificacin de lo tratado.
ltimo llamado para aportar informacin.
Agradecimiento y despedida
ENTREVISTAS EN
PROFUNDIDAD
Tcnica de entrevista individual con
interaccin cara a cara, es no
estructurada y directa.
Evala:
Motivaciones, creencias, actitudes y
sentimientos ocultos.
OBJETIVOS
Conocer la percepcin y opinin de segmentos muy particulares, los cuales
son poco probable que se les pueda reunir en una sesin de grupo.
Los temas a tratar son de carcter especializado o extremadamente
sensibles, que al tratarlo en grupo, la informacin se puede diluir o
contaminar.
METODO DE OBSERVACION
Registro de personas, objetos y sucesos en forma sistemtica,
a fin de obtener informacin sobre el fenmeno de inters, sin
establecer comunicacin con los sujetos en estudio.
EJEMPLO
Compran los consumidores nuestra marca?
Usan el cupn?
Leen la publicidad que hay en el punto de compra?
Observar las actitudes de las personas cada vez que seleccionan el
producto, vean su precio y presentacin.
INVESTIGACION
CUANTITATIVA
Definicin:
Investigacin que nos permite cuantificar la informacin reflejada que
ocurre realmente en un mercado; por medio de encuestas.
ENCUESTAS
Obtener informacin variada de un conjunto amplio de personas, ubicadas
en distintas reas geogrficas, en un plazo de tiempo relativamente breve.
Comparar datos obtenidos en encuestas realizadas en fechas, pases o

reas geogrficas diferentes.
Generalizar los resultados dentro de los lmites marcados en el diseo.
Evaluar la calidad de los resultados, el cumplimiento de los criterios de

validez y fiabilidad.
CUESTIONARIO
El cuestionario es el instrumento que se utiliza para el recojo de informacin.
Su diseo es trascendental en la planificacin de la encuesta

METODOS DE LA
INVESTIGACION
CUANTITATIVA
Mtodos de Encuesta
(Segn el medio utilizado)
Telefnica Personal Por correo
En hogares Va Pblica
Asistida por T. Correo Postal Correo Electrnico

computadora Tradicional
MARKETING MIX
EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA DE LOS
PRODUCTOS NOS ENCONTRAMOS?
Lanzamiento Crecimiento Madurez

Decadencia
Costos elevados Costos decrecientes Costos estables
Costos decrecientes
Ventas bajas Ventas altas Ventas estables
Ventas decrecientes
Utilidades bajas Utilidades elevadas Utilidades estables
Utilidades decrecientes
Ciclo de Vida del Producto
Concepto:
Los productos son seres vivos.
Antes de nacer, pasaron por una etapa de desarrollo que los preparaba para el mundo en el que tendran
que vivir.
Luego que nacen, si fueron diseados bien, sern aceptados por las personas (segmentos) para los que
fueron creados esto puede demorar un poco y costar $$ bastante. Hay que darle una ayudita, con la P de
Promotion principalmente.
Si creamos un buen producto, pronto aparecern las imitaciones para aprovechar el gran amor que
estamos generando. Pero si lo hicimos mal, tambin aparecern otros que aprovecharn nuestras fallas en
su beneficio.
Estrategias Etapa de Desarrollo:
Aqu la nica estrategia vlida es hacer una buena investigacin de mercado y hacer exactamente (o ms si
es posible) de lo que las personas esperan.
Estrategias Etapa de Introduccin:
Se lanza al mercado con todo el apoyo que podemos darle.

Mucho esfuerzo y dinero.
Todo el segmento debe saber que existimos
HAY QUE DEMOSTRAR QUE SOMOS DIFERENTES Y MEJORES QUE LO QUE EXISTE
Hay que hacer que prueben una muestra de nosotros
Debemos hacer que nos compren pocos son los que se aventuran a lo nuevo ms vale malo conocido que
bueno por conocer
Hay que conseguir que los distribuidores apuesten por nosotros
Introduccin
Lanzan nuevo licor Millk'a a base de pisco y crema de leche

(14 diciembre 2009)
Estrategias Etapa de Crecimiento:
EN EL CASO DE CIFRUT ES UN PRODUCTO QUE EXPLOTO MUY BIEN LAS ESTRATEGIAS DE
EXTENSION DE LA ETAPA DE CRECIMIENTO.
AHORA YA ESTA EN SUS PRIMERAS ETAPAS DE MADUREZ, PERO ANALIZAREMOS LO QUE HIZO
Crecimiento
o Usaremos alguna de las siguientes estrategias; veremos con Cifrut que hicieron ellos
cuando estaban en en esta etapa
Aumentar la lnea y hacer mejoras de calidad y estilo (granadilla, limn, varios
tamaos)
Ingresar en nuevos segmentos (en otros pases, envase en tringulo para nios)
Ingresar a nuevos canales de distribucin y mejorar el nivel de distribucin en los
que ya estamos (defendiendo nivel de distribucin)
Publicidad nueva (se sigue con mensajes similares, si se han hecho nuevas piezas)
Bajar precios o sacar versiones ms econmicas para atender a todos. (botella de
200 ml a S/. 0,50 y botella de 3 litros a S/. 3.20)
Madurez
1. MODIFICACION DE MERCADOS: Todo el trabajo

que podemos hacer con consumidores.
Convertir a no usuarios: Gente que no consuma el
producto, hacer que lo consuma abarca a toda la
categosra
Por ejmp: RED MIX (whisky), Leche Gloria (que
adultos consuman leche)
Decrecimiento
Relanzamiento o ltimo intento, por ejemplo SOYVIDA
Seguir invirtiendo para mantenerse hasta que factores externos ayuden
Incrementar la inversin para acaparar a los pocos compradores y matar a
la dbil competencia
Quedarse solo con los clientes y productos ms rentables d la lnea
Reducir costos (le dicen cosechar u ordear en el libro)
Desinvertir salirse del negocio e ir a otro.
Por ejemplo, Free Light est en esta etapa

PRECIO
Es el valor en dinero en que se estima un

producto o un servicio.
$
Poltica de Precio
La fijacin de precios es el momento de la verdad: todo el
marketing se centra en esta decisin.
E.Raymond Corey, (1920-2004)
Harvard Business School 1962
Decisin de precios:
Aspectos importantes de la Decision de Precio:
A quien le voy a vender Segmen. Necesid. Atributos.

Que le vendo Productos o servicios
Cuanto voy a cobrar:
1. Percepcin de Valor: Lo que el cliente piensa de nuestro producto.

2. Sensibilidad del precio: disposicin de desembolso de dinero.
Estrategia Multisegmento.
Correcta comunicacin.
Proceso estratgico
Precio de
venta
Acciones
Cambiar el monto monetario que debe pagar el comprador.
Modificar la cantidad de producto o servicio a entregar por el vendedor.
Cambiar las condiciones comerciales aplicadas al comprador.
Variar la calidad del producto o servicio.
Cambiar los servicios complementarios.
Modificar la forma de pago.
MIOPA
Por qu todos los clientes pagan el mismo precio?
Si no todos los clientes son iguales.
Qu es valor para el cliente?

No se pueden aplicar estrategias de precio o tcnicas de pricing,
si previamente no se parte de una estrategia de marketing
en la que la estrategia de precios forme parte integrada de las
dems estrategias:
Producto Gestin de clientes
Distribucin Comunicacin
El pricing como un nuevo enfoque en la fijacin de precios
Rentabilidad para la
Valor para el cliente
empresa
Doble necesidad
El pricing como un nuevo enfoque en la fijacin de precios
Nuevo enfoque
Yo gano Yo gano Yo pierdo

T pierdes T ganas T ganas
Oferta ganadora a largo plazo

PLAZA
Es llevar los artculos adecuados, en la cantidad correcta, al

lugar indicado, al menor costo posible, sin sacrificar el
servicio al cliente.
Ej.- Mnimos de inventarios en sucursales
Ubicacin Lugar adecuado en el momento adecuado
Puntos de venta y puntos de compra
Punto de venta: Es el establecimiento donde el consumidor puede

adquirir el producto.
Ej. Tiendas de autoservicio.
Punto de compra: Es el lugar fsico donde el producto est a

disposicin, a la vista y al alcance del cliente.
Ej. Anaqueles.
Tipo de informacin necesaria para la gerencia
I. Anlisis situacional:
A. Anlisis de la demanda
1. Caractersticas y comportamiento del consumidor
Quin compra?
Qu compra?
Dnde compra?
Por qu compra?
Cmo compra?
Cundo compra?
Qu cantidad compra?
Cmo cambiarn las caractersticas y el comportamiento del consumidor en el futuro?
Estn satisfechos los clientes? A qu nivel?
Se retienen los clientes? A qu nivel?
- 2. Caractersticas del mercado
Potencial del tamao del mercado
Segmentos
Demanda selectiva
Tendencias futuras del mercado
B. Competencia
1. Quines son los competidores?
2. Caractersticas del competidor
Programas de marketing
Comportamiento competitivo
Recursos
3. Principales fortalezas y debilidades
4. Futuro entorno competitivo
C. Entorno general
1. Condiciones econmicas y tendencias
2. Regulaciones gubernamentales y tendencias
3. Contaminacin, seguridad, preocupaciones por el consumerismo
4. Tendencias tecnolgicas
5. Clima poltico
D. Entorno interno
1. Recursos/ habilidades de marketing
2. Recursos/ habilidades de produccin
3. Recursos/ habilidades financieras
4. Recursos/ habilidades tecnolgicas
5. Tendencias futuras en el entorno interno
Estrategia de distribucin
VENDER
DIRECTAMENTE
- Canales Propios
LONGITUD - Sistemas Contracturales
INDIRECTAMENTE
(Franquicias)
- Canales Convencionales
DECISIONES - Carcatersticas
SOBRE SELECTIVA del Producto
CANALES - Comportamiento
ANCHURA INTENSIVA FACTORES DE
del Consumidor
ELECCION
- Grado de Control
EXCLUSIVA - Estrategia de los
Competidores
MODIFICACIONES
DE LOS CANALES
GESTION DE LOS
CANALES
76
PROMOCIN
Es el conjunto de actividades realizadas por

la empresa para dar a conocer, atraer y
conquistar la demanda de los consumidores.
Es estimular al mercado
Publicidad y Promocin
Para realizar la publicidad o promocin es necesario
conocer:
Punto de Venta y de Compra
El Segmento del Mercado
El Mercado Objetivo
Los Resultado de Estudio de Mercado

PROMOCIONES
BTL
3.000 degustaciones en punto de venta

(Canal Alimentacin)
1.000.000 latas a degustar
Ambicioso plan de
SAMPLING y DEGUSTACIN
79
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PIRAMIDE DE MASLOW
Satisfacer todas sus

necesidades.
Reconocimiento de las
dems personas.
Pertenencia a un grupo.
Trabajo estable, sanidad,
propiedad.
Respirar, alimentarse,
dormir, no pasar fro.
Qu espero del Posicionamiento?
Arellano y los Estilos de Vida
86
ANALISIS DE COSTOS
MARGEN DE CONTRIBUCCION
Precio Vu - Costo Vu
PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de Equilibrio S/. = Costos Fijos

1 - CV/PV
PUNTO DE EQUILIBRIO MENSUAL
POLOS PROMOCIONALES
METODO GRAFICO
Ingresos Producir Unds.
Precio Vta Unidades Ventas S/. Unidades Costo Fijo Variable S/. Ventas S/.
8.52 0 - 0 4834.17 4,834 - X= 4,834.17 1892
8.52 378 3,223 378 4834.17 7,090 3,223
8.52 757 6,446 757 4834.17 9,346 6,446 2.56
8.52 1135 9,668 1135 4834.17 11,602 9,668
8.52 1513 12,891 1513 4834.17 13,858 12,891
Formula
8.52 1892 16,114 1892 4834.17 16,114 16,114
8.52 2270 19,337 2270 4834.17 18,370 19,337
Punto de Equilibrio = Costos Fijos
25000.00 1 - CV/PV
Costo Variable
Costo Variable Unidades Variable S/. S/.
20000.00
5.96 0 -
5.96 378 2,256
19,337
Punto de Equilibrio = 4,834.17 16,114
5.96 757 4,512 15000.00 16,114
Costo Fijo
0.30
5.96 1135 6,768 12,891
5.96 1513 9,024 Variable S/.
10000.00 9,668
5.96 1892 11,280 Ventas S/.
5.96 2270 13,536
6,446 Margen del 30%.
5000.00 4834.17
3,223
0.00 -
0 378 757 1135 1513 1892 2270
PROCESO PLAN DE VENTAS
1. Anlisis de la Situacin.
2. Fijar Metas y Objetivos.
3. Determinar el Potencial de Mercado.
4. Pronosticar las Ventas.
5. Seleccionar las estrategias.
6. Desarrollar las Tcticas.
7. Asignar los recursos necesarios.
8. Instrumentar el Plan.
9. Controlar el Plan.
ANALIZAR LA SITUACION
Donde se encuentra la organizacin hoy y
..a donde se dirige si no se hacen cambios -Es importante que se empaten
-Reafirmando Fortalezas
Anlisis Externo
Oportunidades -Disminuyendo Debilidades
Amenazas - Ventaja Oportunidades
Anlisis Interno
Fortalezas
Debilidades
92
VARIABLES A ANALIZAR
Caractersticas del Mercado (Clientes)
(Q y Tipo, perfil demogrfico, comportamiento, patrones de compra,
actitudes)
Competencia (Q y Tipo; F y D; Mix, Marcas, Participacin, Tendencia.

ventas,)
Ventas, Costos y Utilidades (Ao Actual y Recientes por Producto)
Productos y Beneficios ofrecidos (Precios, Paquetes, Marcas)
Mezcla Promocional (VP, publicidad, promocin, propaganda)
Sistema de Distribucin (Almacn, transporte, canales, intensidad)
93
FIJACION DE METAS Y OBETIVOS
Explcitas (claras para todos y en orden de prioridades)
Consistentes (permanencia, coherencia) y no tener conflictos entre s
(cruces de cumplimientos entre divisiones de la empresa)
Sirven como base para la APO de la FFVV
EJEMPLOS
Metas (LP)
1. Ampliar nuestra rea de Mercado durante los prximos 5 aos
2. Reducir la rotacin de la FFVV por debajo del promedio de la industria al final de
la dcada siguiente.
Objetivos (CP)
1. Aumentar el numero de clientes nuevos en un 20% para el ao en curso.
2. Reducir la rotacin de la FFVV en un 5% el prximo ao.
94
Metas S.M.A.R.T.
PECIFIC Especficas: Estn definidas de modo preciso
y no dejan lugar a la ambigedad
EASURABLE Medibles: El resultado final debe medirse con

indicadores de desempeo cuantitativos.
Alcanzables: Implican un esfuerzo y reto

TTAINABLE significativo pero se pueden cumplir con los
recursos disponibles.
ELEVANT Relevantes: Estn referidas a un reducido nmero

de aspectos clave, que es imprescindible lograr.
IME BOUND Limitados en el tiempo: Especifican la fecha o

alguna medida de tiempo en la que se deber
cumplir el objetivo.
DETERMINACION DEL POTENCIAL DE MERCADO
CAPACIDAD DEL MERCADO
Cantidades que el mercado absorbera si el producto fuera gratuito
POTENCIAL DEL MERCADO

(estudio clientes y carcter. de compra)
(Los potenciales de mercado se definen en trminos geogrficos o del cliente)
Ventas Mximas posibles para toda la industria
POTENCIAL DE VENTAS (sub-categorizados productos, clientes)

Ventas Mximas posibles para la compaa
Se estiman para un PERIODO ESPECIFICO, bajo las SUPOSICIONES MAS FAVORABLES sobre el ambiente
comercial y los desembolsos de Marketing.
Otros prefieren desarrollar 3 estimados supuestos (ESCENARIOS): OPTIMISTAS, ESPERADO y PESIMISTA
96
DETERMINACION DEL POTENCIAL DE MERCADO
CAPACIDAD DEL MERCADO
POTENCIAL DEL MERCADO
MERCADO OBJETIVO
97
PRONOSTICO DE VENTAS
Predice las ventas futuras durante un periodo como parte de un PLAN DE
VENTAS (conjunto de suposiciones)
Ser precisos - guan las operaciones de la empresa (produccin, finanzas,
marketing, logstica).
Las tcnicas pueden ser complejas (modelos matemticos) aun as es difcil
predecir el futuro con precisin.
Dependen mucho del pasado (Datos y Hechos Histricos)
Desarrollar pronsticos alternativos (eventos inesperados)
Monitoreo constante para dar advertencias a tiempo.
98
SELECCIN DE ESTRATEGIAS
Consiste en determinar la mejor forma para LOGRAR las metas establecidas en base al
pronostico de ventas
La Planeacin Estratgica es el PROCESO de establecer los:

Objetivos Generales de una empresa.
Asignar Recursos Totales
Delinear cursos amplios de Accin
Las decisiones estratgicas dan a la organizacin
un plan total de accin para:
Servir mejor a los clientes
Tomar ventaja de las debilidades de la competencia y
Aprovechar los puntos fuertes de la empresa
DINAMICA
99
DESARROLLO DE TACTICAS
El Plan Tctico identifica
Que acciones deben realizar,
Quien es responsable (nombres)
Que recursos y
Que beneficios esperan.
Tcticas especiales para lograr cuotas

territoriales, objetivos a nivel vendedor, etc.
100
ASIGNAR RECURSOS - PRESUPUESTAR
o Asignacin de RR para llevar a cabo
los planes (dinero, personas, materiales,
equipo, tiempo)
o PRESUPUESTO es el Pronostico de
Gastos que se requiere para
comprar ingresos proyectados
o Debe apoyar al pronstico de
ventas.
101
INSTRUMENTAR EL PLAN
Objetivos, metas, estrategias y
tcticas deben ser bien
comunicadas en toda la
organizacin.
Involucrar a los subordinados en la
planeacin y presupuesto para que
los acepten y lleven a cabo.
Buena prctica = uso de formatos
con las tareas y secuencia de
tiempos.
102
CONTROL DE PLAN DE ACCIONES CORRECTIVAS
Mediciones regulares
Verificar el progreso respecto
a objetivos especficos.
Sealar desviaciones a
tiempo para acciones
correctivas.
Medidas deben ser
cuantitativas.
103
CONTROL DE PLAN DE ACCIONES CORRECTIVAS
Las Medidas de Desempeo deben compararse con 3 estndares
de desempeo:
1. El Promedio de la Industria
2. El Desempeo Anterior
3. Las Expectativas Gerenciales (objetivos de la empresa)
2 medidas EXTERNAS para la supervivencia a LP:

La Satisfaccin del Cliente (recompra, frecuencia, lealtad, etc.)
La Satisfaccin Social (mas difcil de medir y poner estndares)
Estndares claros y sensatos => se puede comparar brecha real y los
predeterminados con mas frecuencia y corregirlos
104
PARETO ( A B C ) VENTAS
Clientes A 80% venta

Clientes A 80%
Clientes B 15% venta
Clientes C 5% venta
Ventas
Ventas
5% 50%
15%
80%
30%
20%
% Valor de Venta. % No. Clientes.
A B C
GV-MGB
105
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCCION
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIN MARKETING
Objetivos
Ver herramientas del mix de comunicacin
de marketing.
Comprender el proceso de comunicacin
de marketing integrada y sus ventajas.
Como desarrollar una comunicacin de
marketing eficaz.
Definicin
Conjunto de herramientas
que utiliza una empresa
Mix de con el fin de lograr sus
comunicacin objetivos de marketing y
de marketing: publicidad.
Mix de Comunicacin (Promocin)
REDES SOCIALES
Comunicacin de marketing integrada
El entorno de la
comunicacin est
cambiando.
La necesidad de la comunicacin de marketing

integrada:
La necesidad de la comunicacin de marketing

integrada:
No se puede utilizar Internet como nico medio de
comunicacin.
Proximity marketing
Un dispositivo identifica la marca y modelo de telfono y si este esta

encendido el bluetooth despacha un contenido publicitario, previa
aceptacin del usuario.
Mobile Coupons
El proceso de comunicacin
Los esfuerzos de
comunicacin se
deben percibir
desde la
perspectiva de la
gestin de las
relaciones con los
clientes a largo
plazo.
Elementos del proceso de
comunicacin
Emisor. Codificacin.
Mensaje. Decodificacin.
Canal de Respuesta.
comunicacin.
Retroalimentacin.
Receptor.
Interferencias.
METODO AIDA
Atencion
Interes
Deseo
Adquisicin
HABILIDADES DIRECTIVAS MOTIVACION
Qu es la motivacin?
La motivacin implica estados

internos que dirigen el organismo
hacia metas o fines determinados.
Son los impulsos los que mueven a

la personas.
Cada persona tiene diferentes

motivaciones que ayudan a cumplir
los mismos objetivos y/o metas.
132
La Motivacin: 2 puntos de vista
TRABAJADOR
Impulso que lo lleva a actuar para satisfacer una necesidad y conseguir los
objetivos.
EMPRESA
Habilidad para conseguir que los trabajadores quieran hacer el trabajo pero de la
mejor manera posible. Logrando as que estos siempre quieran dar ms de s
mismos, agregndole un plus a su trabajo.
133
Impulsos del ser humano
1. Motivacin de logro: obtener los mejores resultados.
2. Motivacin de afiliacin: sentirse parte de un grupo.
3. Motivacin de competencia: trabajos de alta calidad.
4. Motivacin por el poder: Influir en las personas.
134
La motivacin en el trabajo
La motivacin laboral se da mediante la relacin de recompensas y
rendimiento; ya que este tipo de incentivos reconoce el xito en el
desarrollo de sus labores asignadas.
El personal altamente motivado le aporta ideas creativas e innovadoras a la

compaa que quizs podrn generarle xito al grupo de trabajo en la
empresa.
Cuanto ms elevados sean los objetivos que un individuo desea, mayor

ser su nivel de ejecucin. Para ello:
Tener las metas claras.
Adecuar estas a las condiciones de los trabajadores y que estos las acepten.
135
6 claves para mantener al personal motivado
1. Establecer buenas relaciones.
2. Establecer metas claras.
3. Ofrecer buenas compensaciones.
4. Ser imparcial al momento de
promover al personal.
5. Ofrecer crecimiento laboral y
profesional.
6. Empresa modelo.
136
Medios para evaluar la motivacin
La observacin de las actitudes de los trabajadores.
Listas de preguntas.
Las entrevistas.
Las encuestas.
Anlisis de las condiciones de trabajo.
137
Diferencias
Personal Motivado Personal no Motivado
Tiene buena relacin con su equipo de trabajo. Trabaja por obligacin.
Logra sus objetivos. No tiene el entusiasmo debido para realizar
Tiene deseos de superacin. sus actividades diarias.
Es proactivo, le da valor agregado a su trabajo Difcilmente llega a sus objetivos.
diario. No es proactivo, hace simplemente lo que se le
Deja de lado sus temores y miedos. pide.
Se encuentra alineado y cumple con lo No tiene deseos de superacin.
requerido por su jefe.
Tiene confianza en s mismo.
Es un lder, tiene principios, ideales y valores.
138
Razones para motivar a los clientes
Tu ms grande competidor no es en realidad tu competidor, es la indiferencia con tus
potenciales clientes.
Tu segundo ms grande competidor tampoco es tu competidor, es la desconfianza que se
genera con tus potenciales clientes.
El ms valioso vendedor es la persona que responde las llamadas.
Debes mejorar constantemente, las expectativas de las personas crecen rpidamente.
Se logra un mayor lazo familiar con los clientes cuando se les regalan productos y adems
cuando se les visita constantemente.
La gente escucha lo que ve. Tienes que comunicar visualmente.
Nunca critiques a tus competidores.
139
La motivacin diaria. Qu nos motiva?
Hoy en da se tiene una serie de argumentos que nos motivan a ponerle
mayor empeo al trabajo diario para poder desarrollarnos y crecer dentro
de una empresa, siguiendo una lnea de carrera.
Beneficios:
Trabajar en una empresa reconocida.

La asignacin de un vehculo.
El pago de utilidades.
Bonos por llegar a la cuota asignada.
Raciones mensuales.
Lnea de carrera.
140
Qu es un equipo de trabajo?
Es un grupo de personas organizadas, que trabajan juntas para lograr una o
varias metas.
El equipo se forma con la conviccin de que las metas propuestas pueden ser
conseguidas poniendo en juego los conocimientos, capacidades y habilidades. El
trmino que se asocia con esta combinacin de conocimientos de los miembros
del equipo en un esfuerzo comn, es la sinergia.
Sinergia significa que el resultado alcanzado por el trabajo de varias personas es

superior a la simple suma de las aportaciones de cada uno. Este es el objetivo
del trabajo en equipo.
141
Caractersticas de un gran equipo de trabajo?
Tener un fin claro.

Tener una comunicacin efectiva.
Voluntad de aprender de los dems.
Bsqueda de la excelencia.
Celebracin de los logros.
Involucrar a todas las personas.
Compromiso y lealtad.
Buscar nuevas formas de solucionar problemas.
Estar alineado a las estrategias de la empresa.
142
La Pirmide de Maslow
143
La Pirmide de Maslow aplicada a las
necesidades empresariales
5. xito Profesional.
4. Promocin de trabajo.
3. Sentimiento de pertenencia a la empresa.
2. Trabajo estable y seguro.
1. Obtencin de un salario.
144
MARKETING DE SERVICIOS
IMPORTANCIA DEL SECTOR SERVICIOS
Es la actividad ms importantes en la mayora de los

pases.
Ha sido necesario incorporarlos dentro de la clasificacin

de las industrias.
Creciente contribucin al PBI.
Mayora de nuevos empleos en este sector

FACTORES QUE IMPULSAN LOS SERVICIOS
POLITICAS DE GOBIERNO:
Cambio en regulaciones.
Privatizaciones
Nuevos acuerdos sobre el comercio de servicios
CAMBIOS SOCIALES
Incremento de expectativas de los consumidores
Mayor bienestar
Mayor nmero de consumidores con acceso a la tecnologa
TENDENCIA DE NEGOCIOS:
nfasis en la productividad y reduccin de costos
Mayor nmero de alianzas estratgicas e incremento de subcontrataciones
Aumento de uso de franquicias.
AVANCES DE LA TECNOLOGA DE LA INFORMACIN

Crecimiento del uso de internet
Equipos mviles compactos
Software ms rpidos y ms poderosos
GLOBALIZACIN
Ms empresas que operan a nivel transaccional
Fusin y alianzas internacionales
Competidores extranjeros invaden los mercados domsticos
DEFINICIN DE LOS SERVICIOS
SERVICIOS
Son ideas, tareas, experiencias, ejecuciones actividades
intangibles que son intercambiadas por valor
Todas las acciones y reacciones que el consumidor percibe que
ha comprado
DOS CONCEPTOS CLAVES
Producto de servicio
Aquel en el que el producto
fundamental es el servicio.
Servicio al cliente
Son servicios de apoyo al cliente.
Aquellos servicios que son
complementarios.
CARACTERSTICAS DE UN SERVICIO
Intangibilidad.
Irrepetibilidad o Variabilidad.
Heterogeneidad (no estandarizable).
Inseparabilidad o Interaccin permanente Usuario/Proveedor.
Caducidad (no almacenable).

CARACTERSTICAS DE UN SERVICIO
Extrema afinidad por la calidad.

Subjetividad evaluativa.
Impacto inmediato.
Altas expectativas.
Identificacin de satisfactores (oportunidad, calidad intrnseca, calidad
percibida, precio, confort).
NUEVOS DESAFOS PARA EL MARKETING
La mayora de los servicios no se

pueden inventariar.
Los elementos intangibles dominan
la creacin del valor.
Con frecuencia es difcil visualizar
los servicios.
Los clientes son coproductores
NUEVOS DESAFOS PARA EL MARKETING
Las personas pueden formar parte de la

experiencia de servicios.
Las entradas y salidas operativas tienden a
ser mucho ms valiosas.
El factor tiempo suele adquirir mayor
importancia.
Distribucin a travs de canales no fsicos.
LOS 8 PS DEL MARKETING DE SERVICIOS
Produtcs (elementos del producto).

Place (lugar y tiempo).
Price (precios y otros costos para el usuario).
Promotion (promocin y educacin).
Process (procesos).
Physical (entorno fsico).
People (personal).
Productivity (productividad y calidad).
Elementos del producto
Es la creacin de un concepto de servicio que ofrezca valor a los
clientes meta y que satisfaga mejor sus necesidades que las
alternativas de la competencia.
Lugar y tiempo
Implica decisiones sobre cmo y dnde debe entregarse el servicio, as
como los canales empleados.
Se pueden utilizar medios fsicos y electrnicos para la distribucin de
los servicios.
Precio y otros costos para el usuario
Valor que los clientes pagan para obtener los beneficios deseados.
No solo involucra dinero, sino tambin otros costos para el usuario
principalmente sobre el tiempo y el esfuerzo.
Personal
Las interacciones con el personal influyen de manera importante en la
forma en que los clientes perciben la calidad del servicio.
Elementos claves: reclutamiento, capacitacin y motivacin.
Productividad y Calidad
Ambos aspectos deben trabajarse en forma simultnea.
La productividad reduce los costos.
La calidad, percibida por el usuario, aumenta la diferenciacin sobre la
competencia (ventaja competitiva) y la lealtad.
160
Concepto y etimologa
Proviene de la voz latina :

prehendere = emprender
La empresa es la organizacin de los

elementos de la produccin; naturaleza,
capital y trabajo, con miras a un fin
determinado
161
ORIGEN DE LA EMPRESA
EL INTERCAMBIO
SE REALIZA MEDIANTE EL
ESFUEZO COOPERATIVO
FIN COMN
162
expandieron sus negocios y
fueron comprando los
medios de produccin y los
talleres artesanales.
LOS COMERCIANTES
EMPRESA
LOS TALLERES ARTESANOS
LOS GREMIOS
163
CREADORES
SEPARADO
PROPIETARIOS
CONTAR
CAPITAL
CON PERSONAS QUE LA FUNDEN
(TRABAJEN) 164
COMUNIDAD
LOCAL
COMUNIDAD
REGIONAL
COMUNIDAD
DESENVUELVE UNA NACIONAL
EMPRESA
COMUNIDAD
INTERNACIONAL
165
POR
MEDIO
PROMOCIONES O
PUBLICITARIOS
QUE INTRODUZCA POR PRIMERA

VEZ
DEBE PERSISTIR Y PERSISTIR SI EL MERCADO EXISTE Y

SI SUS COSTOS SON RAZONABLES.
166
EL CAPITAL ESFUERZO
Deben tener la compensacin de una rentabilidad

razonable (empresas privadas),
Luego de satisfacer todos los costos y gastos
Emergentes.
167
ARRIESGA
168
Empresas individuales
La empresa individual es el negocio o comerciante individual

propiamente dicho en el cual el propietario desarrolla toda la
actividad empresarial responden frente a las deudas de la
empresa no solo con el negocio sino tambin con un
patrimonio, son empresas a titulo personal.
170
Empresa individual de responsabilidad limitada (E.I.R.L)
Es una persona jurdica de derecho privado constituida

por voluntad unipersonal, con patrimonio propio distinto
al de su titular, que se constituye para el desarrollo
exclusivo de actividades econmicas de pequea
empresa.
171
Empresas Asociativas
Posibilitan unir pequeos capitales para formar una empresa
mas slida
La gestin empresarial es colectiva y el poder de decisin esta
menos concentrado
Aprovechan los contactos financieros y comerciales que tengan
los socios para las gestiones de la empresa.
172
Las empresas asociativas se dividen en:
La sociedad annima
La sociedad colectiva
Sociedad en comandita
La sociedad de responsabilidad
limitada
Las sociedades civiles
173
Sociedades en comandita
Socios comanditarios:
Socios colectivos: que responde solo
que responde en hasta la parte del
forma solidaria e capital que se hayan
ilimitada por las comprometido a
obligaciones sociales aportar.
174
Responsabilidad limitada
Es la responsabilidad Tiene una denominacin

pudiendo utilizar adems un
financiera de una *Capital social
nombre abreviado, al que en todo
persona en una caso, debe aadir la indicacin *Los Gerentes
compaa o sociedad "Sociedad Comercial de *Responsabilidad de los
de responsabilidad Responsabilidad limitada" o su gerentes
limitada. abreviatura "S.R.L." (Art. 284,
Ley 26887
175
Sociedades civiles
Se constituye para un fin
comn de carcter econmico
que se realiza mediante el
ejercicio personal de una
profesin, oficio, pericia,
practica u otro tipo de
actividades personales por
alguno o todos los socios.
176
Segn la actividad o giro
Empresas industriales
La actividad primordial de este tipo de empresas es la

produccin de bienes mediante la transformacin y/o
extraccin de materias primas.
Se clasifican en :
177
Extractivas Manufactureras Agropecuarias
178
Comerciales
Son intermediarios entre el productor y el consumidor,

su funcin primordial es la compra - venta de productos
terminados.
Se pueden clasificar en :
Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos.
Minoristas (detallistas): Venden al por menor.
Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a
consignacin
179
Servicios Personales
Son aquellas que prestan servicios a cambio de una
retribucin e ingreso tales como:
Empresa de
transporte
Estudios Consultoras Turismo

contables jurdicas
Educacin
180
EMPRESAS FINANCIERAS
Son aquellas que facilitan las operaciones mercantiles mediante
crditos, o relaciones financieras tales como:
Cuentas
corrientes
Ahorros Cheques
Giros Tarjetas de
bancarios crdito
181
Empresas Publicas
Son organismos pblicos a travs de los cuales el estado
ejerce su accin empresarial en los sectores estratgicos de la
economa, su objetivo es una accin social sin animo de lucro.
182
Empresas privadas
Lo son cuando el capital es propiedad de inversionistas
privados y su finalidad es 100% lucrativa. Se clasifican en:
Nacionales: Cuando los inversionistas son 100% del pas.
183
Extranjeros: Cuando los inversionistas son nacionales
y extranjeros.
Trasnacionales: Cuando el capital es

preponderantemente de origen extranjero y las
utilidades se reinvierten en los pases de origen.
184
185
La invencin
La idea
El hobbies
Cules son las

necesidades ? Las nuevas
necesidades
Tendencias
sociales
187
Cules son los
tramites legales para
la constitucin de una
empresa?
IDENTIFICACIN DE LA RAZN SOCIAL

ELABORACION DE LA MINUTA
TESTIMONIO DE CONSTITUCION
NOTARIAL
INSCRIPCIN EN REGISTROS PBLICOS
188
2 . Elaborar la
minuta
Informacion de la
empresa 4. Inscripcin de
los registros
pblicos
1.
De carcter de
Identificacin
ley
de la razn 3 .Testimonio de
social constitucin
Seleccionar el notarial
nombre Documento legal de
garanta
189
Qu es una minuta?
Es el documento privado, elaborado y firmado por un

abogado, que contiene el acto o contrato (constitucin de
la empresa) que debo presentar ante un notario para su
elevacin a escritura pblica.
Bsqueda de ndice y Reserva de Preferencia Registral
191
Bienes Dinerarios
Bienes Dinerarios (efectivo). Efectuar

un deposito Bancario a nombre de la
Empresa.
Bienes No Dinerarios (muebles, enseres, maquinarias y

equipos),
mediante el Informe de Valoracin.
Bienes Dinerarios y Bienes No

Dinerarios
192
Apertura de la cuenta corriente.
EMPRESA
193
INSCRIPCION DE
LA
SOCIEDAD
194
ELABORACIN DE LA ESCRITURA PBLICA
La Escritura Pblica es un documento matriz incorporado al protocolo notarial, autorizado

por el notario. Sirve para darle formalidad a la minuta y, posteriormente, presentarla en
Registros Pblicos para su inscripcin.
REQUISITOS
Minuta de constitucin de la empresa (incluyendo una copia simple)
Pago de los derechos notariales.
o Una vez otorgada la escritura pblica de constitucin, el notario o el

titular de la empresa podr realizar la inscripcin de la empresa en Registros
Pblicos.
195
Obtencin del RUC (Registro nico de
Contribuyentes)
196
Regimenes
Tributarios:
197
Obtencin de Licencia Municipal de
Funcionamiento (en la Municipalidad
respectiva)
198
Solicitar el Registro Patronal ante
ESSALUD
Obtenido el Registro se debe

inscribir a los trabajadores.
199
Autorizacin de un libro con el sticker pegado en la primera
pgina, con el sello y firma correspondientes.
200
Apertura y Legalizacin
de los Libros de Sociedad
y Libros Contables.
201
Autorizacin del Libro de Planillas
ante el Ministerio de trabajo y
Promocin Social.
202

Plan de Negocios 2017 - Administración

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CURSO

Es una descripcin corta y precisa de las operaciones

Caractersticas de las Ideas de Negocio:

La investigacin de mercados es el diseo, obtencin

Identificar y definir las oportunidades y problemas del mercado

Generar, pulir y evaluar las actuaciones de marketing

Supervisar los resultados

Mejorar la comprensin del marketing como proceso

La presente solicitud permitir disear la investigacin de

La entrevista se realiza a la persona que toma las decisiones

Expectativas respecto a la investigacin de mercado

Producto: (Descripcin detallada). Nombre, presentaciones,

Precio: (Umbral de precio permitidos, precio de venta)

Plaza: (Distribucin, local comercial)

Promocin: (Campaas anteriores o posibles medios publicitarios)

Nivel 1 E Marginal 16.1%

Nivel 2 D Bajo Inferior 30,1%

Nivel 3 C Bajo Superior 31,8%

Nivel 4 B Medio 16,5%

Nivel 5 A Alto 5.5%

Carac. biolgicas Conocimientos

Investigacin Concluyente o Cuantitativa.

Metodologa de investigacin no estructurada y exploratoria en base a

Visualizar los deseos y

Son flexibles Son estructuradas

Se apoya en la Psicologa Se apoya en la estadstica

Es ms detallada Es puntual, precisa y concisa

Caractersticas de los Integrantes:

Comparar datos obtenidos en encuestas realizadas en fechas, pases o

Generalizar los resultados dentro de los lmites marcados en el diseo.

Evaluar la calidad de los resultados, el cumplimiento de los criterios de

Su diseo es trascendental en la planificacin de la encuesta

Telefnica Personal Por correo

Asistida por T. Correo Postal Correo Electrnico

Lanzamiento Crecimiento Madurez

Estrategias Etapa de Introduccin:

Se lanza al mercado con todo el apoyo que podemos darle.

Lanzan nuevo licor Millk'a a base de pisco y crema de leche

1. MODIFICACION DE MERCADOS: Todo el trabajo

Por ejemplo, Free Light est en esta etapa

Es el valor en dinero en que se estima un

A quien le voy a vender Segmen. Necesid. Atributos.

1. Percepcin de Valor: Lo que el cliente piensa de nuestro producto.

Qu es valor para el cliente?

Producto Gestin de clientes

Yo gano Yo gano Yo pierdo

Oferta ganadora a largo plazo

Es llevar los artculos adecuados, en la cantidad correcta, al

Punto de venta: Es el establecimiento donde el consumidor puede

Punto de compra: Es el lugar fsico donde el producto est a

Es el conjunto de actividades realizadas por

Punto de Venta y de Compra

El Segmento del Mercado

Los Resultado de Estudio de Mercado

3.000 degustaciones en punto de venta

1.000.000 latas a degustar

Satisfacer todas sus

Punto de Equilibrio S/. = Costos Fijos

Competencia (Q y Tipo; F y D; Mix, Marcas, Participacin, Tendencia.

Ventas, Costos y Utilidades (Ao Actual y Recientes por Producto)

Productos y Beneficios ofrecidos (Precios, Paquetes, Marcas)

Mezcla Promocional (VP, publicidad, promocin, propaganda)

Sistema de Distribucin (Almacn, transporte, canales, intensidad)

Sirven como base para la APO de la FFVV