Casos de Estrategia de Agronegocios Internacionales Libro en Honor al Profesor Ray Goldberg

Competencia en la Industria del Aceite de

Limn en Per
Ernesto Gallo

Juan Torres, agricultor de la Irrigacin del Valle de San Lorenzo en Piura, al norte del Per,
miraba sus 55 hectreas de limn; 5,000 plantas que habiendo alcanzado finalmente el nivel de
produccin comercial, podran rendir de 300 a 400 Kg. por rbol en los prximos meses.
Normalmente, un agricultor se sentira feliz debido a la buena cosecha que le esperaba. Pero Juan
se senta triste, la principal razn era que en el verano, la poca de cosecha, el mercado de frutas era
saturado no solo por la oferta estacional de limn, sino tambin por otras frutas, que eran buenos
sustitutos en la elaboracin de refrescos caseros. Por esta razn, los precios que esperaba alcanzar para
su producto seran la cuarta parte del precio alcanzado en noviembre, la produccin de fruta de ese
ao fue especialmente abundante despus de las fuertes lluvias causadas por el fenmeno del Nio,
el ao anterior.
Cuando Juan se enter de los precios que ofrecan los distribuidores mayoristas de Lima, la
ciudad capital del pas y el mayor mercado; se dio cuenta de que con estos precios no podra recuperar
siquiera, sus costos marginales de cosecha, clasificacin, empaque y flete. Tal vez podra vender las
calidades Extra y Primera en el mercado de Lima, pero la mayor parte de la produccin no podra
ser vendida a buen precio. Que injusto es el mercado, murmuraba Juan, cuando no tengo produccin
los precios son buenos, pero apenas empiezo a tener producto los precios caen. No puedo cortar los
rboles ahora, he invertido en la plantacin durante 5 aos para llegar a esto.
En los ltimos 6 aos, se establecieron trece pequeas fbricas de aceite esencial de limn en
diferentes valles en Piura. Estas compaas solan pagar precios lo suficientemente altos, para que
los productores de limn pudieran recuperar sus costos marginales de cosecha y flete a la planta
procesadora, dejndoles un pequeo margen. La ganancia del agricultor se obtena principalmente
en las pocas ventas de limn fuera de estacin, a alto precio. El producto vendido a las fbricas no
necesita clasificacin ni envase, el costo de flete a la planta es relativamente bajo. Antes de 1978,

Ernesto Gallo es profesor de agronegocios en Universidad Zamorano.

En Casos de Estrategia de Agronegocios Internacionales Libro en Honor al Profesor Ray Goldberg.

M.A. Boland y E. Gallo. K-State Printing Services, Manhattan, Kansas, 2009.
Copyrighted 2009 por Ernesto Gallo. Todos los derechos reservados.

57
 Competencia en la Industria del Aceite de Limn en Per

cuando los precios bajaban, una gran parte de la produccin de limn se perda por que no haba
mercado para tanta produccin; el precio era prcticamente cero.
En el mes de marzo Juan se present en el Banco Agrario, un banco estatal de fomento, para
pedir un prstamo con la finalidad de instalar su propia fbrica de aceite esencial de limn. Algunos
amigos de Juan as lo haban hecho, la inversin no era muy alta, la tecnologa era relativamente
simple, los prstamos del Banco Agrario eran un regalo, debido a que la tasa de inters era menor
que la inflacin. El aceite esencial de Limn era un producto cuya exportacin era subsidiada por
el gobierno, no pagaban impuesto a la renta. Los amigos de Juan que instalaron sus propias fbricas
de aceite de limn mostraban signos exteriores de riqueza. Uno de ellos le haba dicho que haba
recuperado la inversin en una sola campaa de 5 meses. Este amigo le cont que su ltimo embarque
de aceite lo haba facturado a US $13.50 la libra, FOB puerto peruano.

El Sector del Limn

Existen dos clases del llamado limn verde: el limn mexicano o Key Lime o limn sutil (Citrus
Aurantifolia Swingle), que se cultiva principalmente en Asia, Mxico y Per; y el limn persa o
Tahiti (Citrus Latifolia Tanaka). Este ltimo es ms grande, no tiene semillas y es menos cido que el
primero; es producido en grandes cantidades en USA, Mxico, Brasil, Italia y Espaa. Las estadsticas
de USA muestran que el Limn Mexicano o Key Lime, solo se produce, en pequeas cantidades en el
condado de Dade, el ms sureo y clido condado del pas. Existe una tercera fruta llamada Lemon,
de color amarillo cuya traduccin etimolgica al espaol sera limn. Los dos de color verde, lime
en ingls, llamados limn en Latinoamrica; y la lima en espaol, lemon en ingls, color amarillo.
El 98% del comercio mundial de estos ctricos frescos es de Limn Persa y de Lemon.
Los mayores productores latinoamericanos de Key Lime o limn verde y con semilla, son
Mxico y Per, la demanda en Latinoamrica para estos productos es como sazonador, especialmente
de pescado (ceviche) y ensaladas, as como para la elaboracin de limonada. En los ltimos aos el
exceso de produccin de fruta se utilizaba en Per para obtener el aceite contenido en la cscara
de la fruta; los procesadores de limones mexicanos y norteamericanos obtienen, adems, varios
subproductos, tales como la cscara deshidratada y el jugo concentrado. La produccin de limn es
altamente estacional. Per concentra su cosecha de enero a abril; Mxico de junio a setiembre. Sin
embargo la produccin de este limn se da todo el ao en ambos pases; obtenindose en los perodos
fuera de estacin, poca produccin a precios muy altos.

La Industrializacin del Limn en Per

La primera planta de aceite esencial de limn fue instalada haca 15 aos, por empresarios privados.
Como resultado de la Reforma Agraria la planta pas a ser propiedad de una cooperativa. Por esos
aos, el precio del aceite esencial de Limn era de aproximadamente US $4.00 por libra, FOB puerto
peruano. No importa que se pierda dinero en el aceite, si logramos evitar una sobreoferta en Lima y
controlamos el precio del limn en el verano, solan decir los propietarios.
El aceite esencial de limn (A.E.L.) es una sustancia voltil contenida en celdas en la cscara del
limn. Hace algunos siglos este aceite era extrado manualmente en Italia. Actualmente el proceso de
obtencin de aceite ms utilizado es el de destilacin: el fruto entero es prensado obtenindose una
emulsin jugo-aceite, separndose en el proceso la cscara y otros slidos. La emulsin jugo-aceite
es luego destilada obtenindose el aceite. Se requieren de 45 a 60 toneladas de fruta para obtener un

58
Casos de Estrategia de Agronegocios Internacionales Libro en Honor al Profesor Ray Goldberg

cilindro de 400 libras de aceite, que es la unidad de produccin y comercio. En Per el 95 % del aceite
es obtenido por ste proceso, el resto es obtenido centrifugando el aceite.
El 75% del A.E.L. es usado como uno de los principales saborizantes de las bebidas gaseosas:
colas negras; Coca Cola, Pepsi Cola etc.; y en bebidas con sabor Lima- Limn; Sprite, Teem etc.
El aceite peruano, requiere an una etapa ms de proceso antes de ser utilizado como saborizante
en la industria de las bebidas. El 20% del aceite es usado en otras industrias alimentarias, el 5% restante
es utilizado en perfumera y cosmticos. Mxico era el lder del mercado: el principal productor
de aceite esencial de Limn en el mundo. Originalmente los exportadores peruanos vendan su
produccin a travs de Mxico, pero la entrada de nuevos empresarios peruanos al mercado rompi
esta dependencia, contactando directamente a brkeres ingleses y norteamericanos.

El Proyecto
En junio de ese ao, la idea de Juan era vender el 30% de su produccin como fruta fresca en el
mercado de Lima, y el otro 70% sera procesado en su propia planta, para la obtencin de aceite para
su exportacin.
En los ltimos aos, la demanda de aceite peruano en USA y en Europa haba aumentado,
algunos exportadores obtenan precios de hasta US $14.00 por libra. Juan planteaba al analista de
crditos del Banco Agrario que podra obtener al menos un precio de US $12.00 por libra.
El equipo: la prensadora, el caldero y el destilador no eran caros. Juan podra construir parte de la
planta e instalarla l mismo. La capacidad sera de una tonelada mtrica de limn por hora.
La inversin se calcul como sigue (US$)
Equipos $51,306
Obras Civiles $10,571
Gastos Pre Operativos $1,044
Capital de Trabajo $47,710
Total $110,361
El proyecto sera financiado por el Banco Agrario, por el equivalente en moneda nacional a US
$90,279; el prstamo se contrat y se pagara en moneda nacional; y por aporte propio del dueo: US
$20,082. Esta estructura de financiamiento de proyectos era el mximo apalancamiento permitido
por los bancos de fomento en ese entonces. La tasa de inters efectiva era de aproximadamente 62%
efectivo anual en moneda nacional, el crdito se amortizara linealmente con pagos anuales en un
plazo de 3 aos, La inflacin y devaluacin del ao eran del 70% aproximadamente y no se esperaba
que creciera en los aos venideros.
Juan esperaba procesar 1,120 toneladas mtricas de fruta fresca en el primer ao y 1,343 toneladas
mtricas en los aos siguientes, produciendo 23 y 29 cilindros de 400 libras de A.E.L al ao.
El total de la produccin de A.E.L. sera exportada, ya que no haba mercado local para este
producto, obtenindose un Certificado de Reintegro Tributario Por Exportacin No Tradicional
(CERTEX). Este era un documento con poder cancelatorio de cualquier impuesto, totalmente
negociable, emitido por el estado a favor del exportador. Esto significaba para el exportador un
ingreso extra neto de aproximadamente el 26% del valor FOB de sus exportaciones. Este subsidio a
las exportaciones era considerado como un ingreso extra para efectos contables y tributarios, aunque
las empresas exportadoras, como la de Juan, estaban totalmente exoneradas de impuesto a la renta.

59
 Competencia en la Industria del Aceite de Limn en Per

Las plantas procesadoras pagaban al agricultor US $69.61 por tonelada de limn, Juan poda
vender toda su produccin agrcola a este precio, sin embargo, una pequea parte de su produccin
poda ser vendida en Lima a precios superiores a US $139.00, especficamente las calidades extra y
primera. El flete y los costos de despacho y empaque de las calidades inferiores haca econmicamente
inviable enviar las calidades segunda y otras a Lima; por que el precio de estas calidades, menos los
costos de flete y embalaje eran menores que los US $69.61 que recibira si lo vendiera a las fbricas
locales. Juan estimaba que los otros costos de producir el aceite seran aproximadamente el 25 % de
la materia prima.
Para Juan, la conveniencia del proyecto no se demostraba con el estudio de factibilidad que le
peda el banco, sta era una mera formalidad. Todo lo que el necesitaba era ver a sus amigos que
haban instalado sus propias plantas: tenan camionetas nuevas, casa nueva. Adems, pensaba Juan,
la Pepsi Cola y la Coca Cola han entrado a los mercados de Rusia y China, si cada chino se toma
una Coca Cola al mes....

Cambios en el Entorno
Despus largos y tediosos trmites, Juan logr el prstamo del Banco Agrario, su fbrica estaba
lista para operar en febrero de 1985. Por esos tiempos ocurrieron algunos cambios en las condiciones
de mercado mundial del aceite esencial de limn: el precio cay de US $12.50 a US $4.50 por libra.
Juan se enter en una conversacin con sus amigos en el club, de que Mxico, el lder del mercado,
haba acumulado, con ayuda del gobierno, grandes inventarios de aceite de limn para regular la oferta
total mundial pero que, dada la crisis en ese pas, no pudieron soportar ms tiempo y desembalsaron
sus inventarios. Segn se comentaba, los inventarios acumulados en Mxico eran suficientes para la
demanda mundial de 5 aos, pero el dato le pareca una exageracin.
Paralelamente sucedi que, un productor de A.E.L. de Florida, Parman Kendall Inc, que
recientemente haba ingresado en USA al negocio del aceite de limn, atrado por los precios,
demand a los productores peruanos de A.E.L. ante la Comisin de Comercio Internacional de
USA (I.T.C.), acusndolos de atacar y de poner en peligro a la industria de aceite de limn en USA,
debido a los subsidios que el gobierno peruano daba las exportaciones de este producto, segn ellos
el subsidio era del 40% a 85% del valor FOB. Para colmo, Parman Kendall haba recibido una oferta
de FOPEX (Fondo Peruano de Fomento de las Exportaciones), una institucin estatal peruana; para
venderle 240,000 libras anuales.
Si el cargo era demostrado, el gobierno de USA impondra un impuesto compensatorio al aceite
peruano, de manera que ste costara al importador USA mucho ms de lo que en la fecha se pagaba.
Para evitar esta medida, el Per tendra que eliminar todos los subsidios para ste producto. Cualquiera
de estas dos medidas significara una nueva reduccin de los ingresos brutos de los productores de
A.E.L. Juan, como todos los agricultores locales entendan la seriedad del problema, porque algo
similar haba sucedido a la industria textil de exportacin del Per, esto haba afectado grandemente
al sector algodonero, el principal producto agrcola de la zona. En ese caso, el Per tuvo que eliminar
todo subsidio a las exportaciones de textiles.
Un consultor externo estim la estructura de costos del negocio con los nuevos precios, la cual
aparece en el anexo 4; ste dedujo que el costo total de producir limn era de US $46.66 la TM., y que
las fbricas estaban procesando limn por el que pagaban US $13.00 por TM. El precio promedio
en verano, en Lima, era de US $61.00 y los costos de empaque y transporte eran de US $50.00 por
tonelada.

60
Casos de Estrategia de Agronegocios Internacionales Libro en Honor al Profesor Ray Goldberg

La demanda de Parman Kendall ante la I.T.C no prosper gracias a que miembros de la Cmara
de Comercio local as como un profesor de agro negocios de una universidad local, viajaron a
Washington y lograron convencer al comit, con el asesoramiento de un abogado norteamericano,
de que el aceite de limn peruano era diferente al americano, por lo que no competan. Aunque
procedan de dos limones, percibidos como diferentes en el mercado de fruta fresca; los aceites eran
muy similares cuanto a olor, color y caractersticas fsico-qumicas. La clave para definir si el producto
era diferente la dieron los proveedores de los ms grandes fabricantes de gaseosas de USA, al declarar
que el producto peruano era diferente; tan diferente que ellos estaban dispuestos a pagar el doble, con
tal de asegurar el uso de aceite esencial de limn peruano.

El Futuro
El problema causado por la gran baja de precios an persista, el negocio del aceite no pareca
viable. Juan haba recibido copia de un proyecto de inversin adicional en una planta procesadora de
jugo de limn, con un proceso por el cual se obtena del mismo fruto, dos productos: aceite y jugo
concentrado de limn: la inversin en la planta era de US $1000,000. Con este proyecto se evitara
quemar - tal como se haca en las actuales fbricas de aceite esencial de limn destilado- unas
cantidades de jugo de limn al ao, cuyo valor al precio de mercado actual era de aproximadamente US
$300,000 al ao. Un vendedor de equipos le haba comentado que el sistema actual de produccin de
aceite en la regin de Piura quema ms de US $300,000 al ao. Juan busc informacin estadstica
sobre comercio internacional de jugos de limn pero este tipo de jugo solo estaba incluido en la
partida otros.
Unos amigos le haban comentado que haba una demanda para la cscara del limn sobrante
del proceso, sta era actualmente regalada a los ganaderos, pero si se deshidrataba adecuadamente
podra ser exportada a Mxico donde haba una de las dos nicas plantas de pectinas del mundo, las
cuales compraban la cscara deshidratada como insumo. Este producto sera un tercer subproducto
obtenido del mismo fruto del limn. El precio de la cscara deshidratada era de US $750 por tonelada,
con un costo marginal total de US $350.
El precio del limn para uso industrial haba cado debido a que su demanda es derivada del
aceite. A pesar de la baja de precios Juan pensaba que el proceso del limn de una manera tal que
obtuviera los 3 co-productos de la misma materia prima: Jugo, Aceite Esencial y Cscara, podra ser
rentable. El anexo 5 muestra los rendimientos de aceite cscara y jugo que se pueden esperar en el
proceso de un lote de limn.
Tambin pensaba en cmo exportar el limn fresco en verano a otros pases que podran demandar
este limn por su alto contenido de vitamina C. Aunque desconoca qu posibilidades reales haba,
todo lo que saba era que en USA se podan remover las barreras fitosanitarias para el mango y
limones locales, y que el limn que all se consuma era el Tahit: menos cido y sin semilla, y no el
Key lime, que el produca. Se comentaba que Mxico haba eliminado 5,000 hectreas de limn.
Con estas ideas Juan se dirigi al club donde haba quedado en reunirse con otros agricultores
que cultivaban limn o tenan plantas de aceite.

61
 Competencia en la Industria del Aceite de Limn en Per

Anexos
Anexo 1. Produccin y Exportacin de A.E.L Peruano

Hace Produccin Exportacin Precio US $ x Lb

6 aos 79,600 79,600 8.26
5 aos 104,800 104,800 11.25
4 aos 157,200 157,200 13.93
3 aos 232,200 201,200 12.1
2 aos 171,200 240,400 10.37 F.O.B Paita Peru
Fuente: Cmara de Comercio de Piura

Anexo 2. Produccin y Exportacin de A.E.L. (Ton)

Mxico Per
Hace Produccin Exportacin Produccin Exportacin
5 aos 782 618 71 71
4 aos 764 222 91 91
3 aos 455 165 112 109
2 aos 273 372 78 87
Fuente: FOPEX

Anexo 3. Destino de las Exportaciones Peruanas (% )

Pas Ao Ao Anterior Dos Aos Antes

USA 61 47 62
U.K. 27 45 34
Otros 12 8 4
Fuente: FOPEX

Anexo 4. Estimacin de la Estructura de Precios y Costos para ese ao

Cilindro de 400 Libras US $

Ventas (US $4 X.400) 1,600
Certex 28% 448
Total Ingresos 2,048
Costos
Limn Fruta 45 MT @ 46.66 2,100 (Costo de Produccin)
Combustibles 525
Otros 525
Intereses 100
Depreciacin 100
Costo Total 3,350
Prdida (1,302)
Fuente: Presupuesto del Consultor

62
Casos de Estrategia de Agronegocios Internacionales Libro en Honor al Profesor Ray Goldberg

Anexo 5. Rendimientos Esperados del Proceso de Limn

Rendimiento Unit Produccin Annual Precios Esperados $

Aceite Escencial 0.41% Cilindros 400 Lbs 50 60 6.5
Cscara deshidratada 7.7% TM 154 184 620
Jugo Concentrado 7.7% TM 150 180 300
Toneladas de Limn
Materia Prima 2000 2400

63