PRECIO VARIABLE

YENNI LORENA MURILLO ECUE

JULIAN RINCON BETANCURTH

NATALY ROMERO RAMIREZ

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE PEREIRA

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL

MERCADOS I

2017
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PRECIO VARIABLE

INTRODUCCIN

La mayora de productos y servicios de consumo son de precio libre, a excepcin de algunas

materias primas estratgicas o productos de primera necesidad, bienes producidos o
comercializados en rgimen de monopolio o concesin administrativa y servicios bsicos,
tales como la energa, el agua, el internet, el gas, etc. ... Las leyes, sin embargo, obligan a los
establecimientos a dar a conocer al mximo la informacin sobre los precios de los productos
y servicios, de manera que ste pueda ser exigible por el consumidor, ya que el precio
anunciado vincula al establecimiento.
Actualmente, la fijacin de precios es uno de los factores ms importantes a la hora de
establecer una estrategia de marketing-mix (combinacin de herramientas de marketing:
precio, producto, distribucin y promocin). Por tanto, una poltica de fijacin de precios
racional, debe estar vinculada a diferentes circunstancias del momento, sin considerar
nicamente el sistema de clculo utilizado. Los factores que afectan a la fijacin de los
precios, pueden ser tanto internos (dependientes de la propia empresa) y externos como puede
ser la competencia, la percepcin del usuario.
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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIN DEL PRECIO

La fijacin de precios lleva consigo la necesidad de obtener beneficios por parte de la
organizacin, donde los ingresos estn determinados por la cantidad de ventas realizadas,
aunque no guarde una relacin directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios
estn elevados, los ingresos totales pueden llegar a ser altos, pero que esto repercuta en los
beneficios depender de la adecuada determinacin y equilibrio entre las denominadas reas
de beneficios. Las decisiones en la determinacin de precios se encuentran sujetas
fuertemente tanto a factores internos (de la empresa) y externos (del entorno).

Por tanto, una buena poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes circunstancias
momentneas, no solo considerando nicamente el sistema de clculo utilizado, combinada
con las reas de beneficio indicadas. Las cuales resumidamente son:

Objetivos de la empresa.
Costes.
Elasticidad de la demanda.
Valor del producto ante los clientes.
La competencia.
Objetivos de la empresa
Normalmente, la fijacin de los precios est en interaccin con otros elementos del
marketing mix, tales como objetivos de distribucin, de publicidad, financieros, y que son:
Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetracin?
Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de
otros?
Se quiere una penetracin rpida en el mercado y frenar posibles competidores?
Costes
Suponen la determinacin de unos lmites inferiores por debajo de los cuales no se debe
descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando
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esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel estratgico, y cmo? A
travs de:
Penetracin rpida en el mercado.
Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos.
Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de produccin, en
relacin con la competencia.
Elasticidad de la demanda
Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios
experimentados por alguno de los distintos factores internos que actan sobre ella. Su anlisis
aportar informacin sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto,
cuando el precio vara en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un presupuesto
como, por ejemplo, el de publicidad.
Valor del producto en los clientes
Para establecer una poltica de precios es preciso un buen conocimiento de los
comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto
vendido y su traduccin en el precio, as como la imagen que se tenga de ellos. No se
venden productos, sino contribuciones a la actividad del cliente. Esta percepcin depende,
como hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la prctica de
precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos
del mercado.
Competencia
Las empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus precios en funcin de las
acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su
importancia estratgica en funcin de las posibles reacciones de los competidores y productos
sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede sealar, por tanto, que los factores
de fijacin de precios pueden clasificarse de la siguiente forma:
Factores internos:
Costes de fabricacin ms costes.
Clculo del punto muerto.
Rentabilidad capitales invertidos.
Factores externos:
Elasticidad demanda/precio.
Valor percibido por el cliente.
Competencia.
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DIFERENCIA ENTRE PRECIO, COSTO Y VALOR

COSTO. Son los gastos realizados por una empresa para producir, conservar y comercializar
sus productos. Esto incluye gastos de insumos, maquinarias, administrativos, logsticos y
dems. Una empresa que vende productos por debajo de sus costos est condenada a
desaparecer.

Tipos de costos. Los costos de una compaa son de dos tipos, fijos y variables.

Los costos fijos (tambin conocidos como gastos generales de produccin) son aquellos que
no varan con los niveles de produccin o ventas. Por ejemplo, una empresa debe pagar cada
mes las cuentas de alquiler, la calefaccin, intereses y los sueldos de los ejecutivos, sin
importar cul sea su produccin.

Los costos variables varan en proporcin directa con el nivel de produccin. Cada
computadora personal fabricada por Hewlett Packard incluye el costo de microprocesadores,
cables, plstico, empaque y otros insumos. Estos costos tienden a ser similares por cada
unidad producida. Se les denomina variables porque su monto total vara segn la cantidad
de unidades producidas.

Los costos totales son la suma de los costos fijos y variables, para un nivel de produccin
determinado. La gerencia desea cargar un precio que, al menos, cubra los costos totales de
produccin en un nivel de produccin especfico. La compaa debe vigilar sus costos de
forma cuidadosa. Si a la compaa le cuesta ms que a sus competidores fabricar y vender su
producto, entonces tendr que cargar un precio mayor o recibir utilidades menores, lo cual la
colocara en una desventaja competitiva.

PRECIO. Es la cantidad de dinero que se espera que se le pague por sus productos. Todo lo
que usted cobre por encima de su costo sera su ganancia.

- Desde el punto de vista del mercado. El precio es el punto al que se iguala el valor
monetario de un producto para el comprador con el valor de realizar la transaccin para el
vendedor.

- Desde el punto de vista del comprador. El precio para el comprador, en definitiva, es el

valor que da a cambio de la utilidad que recibe.

El precio como instrumento de marketing

a. El precio es un instrumento a corto plazo.

b. El precio es un poderoso instrumento competitivo.
c. El precio es el nico instrumento que proporciona ingresos.
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d. El precio tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor o usuario.

e. El precio es en muchas decisiones de compra la nica informacin disponible.
VALOR. Mientras el precio es el monto fijado, el valor es en esencia el monto que su cliente
est dispuesto a pagar. En la medida que su cliente perciba que su producto vale ms, usted
podr tener precios ms altos y obtener mayores mrgenes.

OBJETIVOS Y POLTICAS DE FIJACIN DEL PRECIO

Objetivos de la fijacin del precio
Para empezar, se debe tener muy en cuenta que los objetivos del precio deben ser especficos,
alcanzables y conmensurables. Con esto en mente, se puede plantear alcanzar cualquiera de
los siguientes objetivos a travs de los precios que se le asigne al producto o servicio:
Supervivencia. El objetivo del precio es cubrir esos costos de tal forma que no se produzcan
prdidas. Sin embargo, se debe considerar que este objetivo es aplicable a corto plazo ya que
a largo plazo, la empresa debe aprender cmo agregar valor a sus productos, o de lo contrario,
se enfrentar a su extincin.
Maximizacin de las utilidades. Segn Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos orientados a
las utilidades incluyen: La optimizacin de utilidades, las utilidades satisfactorias y el
rendimiento sobre la inversin.
Optimizacin de Utilidades: Significa establecer precios para que el ingreso total sea tan
grande como sea posible con relacin a los costos totales (en otras palabras, tratar de ganar
tanto dinero como se pueda).
Utilidades Satisfactorias: Son un nivel de utilidades razonables. En lugar de la optimizacin
de stas, muchas organizaciones buscan aquellas que sean satisfactorias para los accionistas
y la gerencia: en otras palabras, un nivel de utilidades consistentes con el nivel de riesgo que
la empresa enfrenta.
Rendimiento Sobre la Inversin: Este es el objetivo de utilidades ms comn. En ocasiones,
es llamado el rendimiento de la empresa sobre sus activos totales. El ROI mide la efectividad
general de la gerencia para generar utilidades con los activos disponibles. Cuanto mayor sea
el rendimiento sobre la inversin del negocio, mejor ser la posicin de la compaa.

Mantener o Mejorar la Participacin en el Mercado. Este objetivo del precio es asumido

por diversas empresas (tanto grandes como pequeas) porque consideran que mantener o
incrementar la participacin en el mercado. 1) es un indicador de la efectividad de su mezcla
de marketing. 2) permite reducir los costos unitarios e incrementar las utilidades a largo plazo
(siempre y cuando el mercado est creciendo) y 3) porque segn la sabidura convencional,
la participacin en el mercado y el rendimiento sobre la inversin tienen una relacin
estrecha.
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Incrementar los Volmenes de Ventas. En algunos casos, las empresas pueden plantearse
como objetivo el incrementar sus volmenes de ventas independientemente de las utilidades,
la competencia y el entorno de marketing. En otras palabras, el objetivo es lograr mayores
ventas. Para ello, suelen fijar un precio que tenga como objetivo intensificar las ventas, dando
menos importancia a las utilidades.
Mantener el Status Quo. Este objetivo del precio tiene como finalidad mantener la situacin
actual de la empresa, o sea, el Statu Quo. Con este objetivo se trata de evitar la competencia
de precios.
Maximizacin del Mercado por Descremado. Segn Kotler y Keller, las empresas que
descubren algn avance tecnolgico suelen favorecer los precios altos para maximizar el
mercado por descremado. Esto significa, fijar precios iniciales elevados para luego realizar
reducciones paulatinas de los mismos con el objetivo de explotar los diferentes segmentos
del mercado (de acuerdo a su sensibilidad al precio).
Lograr el liderazgo en Calidad de Producto. Segn Kotler y Keller, una empresa puede
aspirar a ser el lder del mercado en calidad de productos. Muchas marcas se esfuerzan por
convertirse en "lujos accesibles", es decir, en productos o servicios que se caracterizan por
niveles elevados de calidad percibida, gusto y estatus, pero con un precio no
demasiado alto como para poder estar al alcance de los consumidores. Las marcas como
caf Starbucks, la lencera Victorias Secret y los automviles BMW, se han posicionado
como lderes en sus categoras respectivas, al combinar calidad, lujo y precios altos con una
base de clientes muy leales.
Responsabilidad Social.Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, una compaa puede
sacrificar mayores utilidades sobre las ventas y seguir un objetivo de precio que reconozca
sus obligaciones hacia los clientes y la sociedad en general [3]. Por ejemplo, Medtronics
sigui esta poltica de precio cuando introdujo el primer marcapasos cardaco del mundo.
Por otra parte, estn los organismos gubernamentales que suelen establecer los precios de los
servicios que ofrecen bajo la premisa de la responsabilidad social como el principal objetivo
del precio.
Penetracin en el Mercado.Segn Fischer y Espejo, hay empresas que ponen precios
relativamente bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una
gran parte de l. Sin embargo, deben existir algunas condiciones que favorezcan la fijacin
de un precio bajo que permita la penetracin en el mercado, por ejemplo: Alta sensibilidad a
los precios, costos de produccin y distribucin que tiendan a bajar al aumentar y acumularse
el rendimiento, niveles de precio que desalienten a la competencia real y potencial y cuando
el mercado meta no est en condiciones de pagar un precio alto.
Recuperacin Parcial o Total de los Costos. Este objetivo del precio, es aplicado por
organizaciones sin fines de lucro y organizaciones del sector pblico, por ejemplo:
Universidades que buscan la recuperacin parcial de los costos porque estn conscientes de
que dependen de donaciones privadas o del presupuesto pblico para cubrir los dems costos.
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Polticas de la fijacin de precio

Poltica de precio alto o selectiva: es la que permitira un recupero de la inversin en un plazo
ms corto. Este tipo de poltica solo es aplicable cuando nos dirigimos a segmentos de
mercado con alto poder adquisitivo con un producto con alta diferenciacin.
Poltica de penetracin o de precio bajo: tiene como objetivo ganar una porcin mayor de
mercado. Si la empresa, una vez ganada la porcin de mercado pretendida, tiene como
objetivo subir los precios debern ser muy cuidadosos ya que pueden presentarse dificultades
para ello.
Poltica de imitacin o comparacin: solo miramos a la competencia, determinamos
fortalezas y debilidades de nuestro producto / servicio y en funcin de este anlisis alineamos
nuestro precio por encima o por debajo de la competencia.
Poltica de lanzamiento o introduccin: Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio, con carcter de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul va a ser
su precio definitivo. Constituye una poltica de manos libres para la empresa, ya que la subida
posterior no se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio coyuntural.

ELASTICIDAD DEL PRECIO Y

PROCEDIMIENTO PARA FIJACIN DEL PRECIO EJEMPLOS REALES Y ACTUALES Y

CONCLUSIONES

La fijacin de precios por segmentos permite a una empresa desarrollar estrategias de

colocacin de precios que son ms adecuados para los compradores de cada segmento en
el mercado
Para fijar el precio de un producto se deben tener en cuenta polticas y objetivos. Donde se
estudian los diferentes comportamientos del posible comprador de mi producto y se nota
como influyen factores tanto internos como externos para atraer la atencin del cliente,
tambin se deben tener en cuenta algunos elementos que rigen el mercado para poder
establecer qu cantidad monetaria puedo recibir por un producto.
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BIBLIOGRAFIA

1. http://www.monografias.com/trabajos13/estrprecio/estrprecio.shtml
2. http://www.marketing-xxi.com/politica-de-precios-48.htm
3. https://www.emprendices.co/politicas-de-precios/
4. https://www.promonegocios.net/precio/objetivos-precios.html
5. https://peru21.pe/mis-finanzas/conoce-diferencias-precio-costo-productos-servicios-
171552
6. http://santamaria.webs.uvigo.es/DPSC_Precio.pdf
7. Kottler-phillip-armstrong-gary-marketing-versic3b3n-para-latinoamc3a9rica
8. http://economipedia.com/definiciones/indice-de-precios.html