UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA

Facultad de Ingeniera Industrial y de Sistemas

DIAGNSTICO EMPRESARIAL

PROFESOR:
DR. ING. FLORES CISNEROS, ERNESTO ROBINSON

INTEGRANTES:

LUCIANO LLIUYA, CRISTIAN

9 DE OCTUBRE DE 2017
FIIS-UNI
LIMA
Contenido
1. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA ..................................................................................... 3
1.1. RAZN SOCIAL ............................................................................................................... 3
1.2. ACTIVIDAD QUE EJERCE ................................................................................................ 3
1.3. PRINCIPALES EJECUTIVOS Y DIRECTORES...................................................................... 4
1.4. AO DE CONSTITUCIN ................................................................................................ 4
2. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA ..................................................................................... 5
2.1. EVOLUCIN DE VENTAS (en miles de soles) ................................................................. 5
2.2. ORGANIGRAMA ACTUAL ............................................................................................... 7
2.3. NMERO DE TRABAJADORES ........................................................................................ 8
3. DIAGNSTICO ESTRATGICO ................................................................................................ 8
3.1. MISIN Y VISIN DE LA EMPRESA ................................................................................ 8
3.2. ANTECEDENTES ORGANIZACIONALES ........................................................................... 8
3.2.1. EVOLUCIN DE TRABAJADORES ............................................................................ 8
3.2.2. SINDICATOS Y BIENESTAR SOCIAL ......................................................................... 9
3.3. ANLISIS FODA ............................................................................................................ 11
3.4. IDENTIFICACIN DE PROBLEMAS ................................................................................ 13
4. PROPSITO .......................................................................................................................... 13
4.1. ALTERNATIVAS DE SOLUCIN ..................................................................................... 13
4.2. PROSPECTIVA DE LA EMPRESA .................................................................................... 18
4.3. PROPUESTA DE UNA NUEVA ORGANIZACIN ............................................................ 19
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................................................. 22
1. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
1.1. RAZN SOCIAL

1.2. ACTIVIDAD QUE EJERCE

La empresa Gloria S.A.2, pertenece al Grupo Gloria, se encuentra incluida en la unidad de
negocios de alimentos del grupo. Se dedica a preparar, envasar, manufacturar, comprar,
vender, importar, exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lcteos;
productos alimenticios compuestos por frutas, legumbres y hortalizas; aceites y grasas a
partir de sustancias animales y vegetales; productos crnicos; elaboracin y conservacin
de pescado y de productos de pescado; y toda clase de productos alimenticios, jugos y
bebidas en general.

Las empresas subsidiarias de Gloria S.A. son la Empresa Oriental de Emprendimientos S.A.
EMOEM (holding de los negocios de alimentos del grupo en Bolivia, propietaria de Pil Andina
S.A.); Logstica del Pacfico S.A.C. (Per, dedicada a la importacin y almacenamiento de
carga); y Agroindustrial del Per S.A.C. (Per, dedicada a la elaboracin y/o distribucin
mayorista de productos alimentarios) (Class & Asociados 2016).

Gloria S.A. maneja las siguientes marcas y productos (ver el anexo 1): Gloria (Leche, milk
shake, leche condensada, yogur, jugos, chicha, conservas de pescado, mermelada,
mantequilla, crema de leche, panetn), Bonl (Quesos y manjar blanco), Mnaco (Caf),
Chicolac (Leche chocolatada), Pura Vida (Leches, yogur y jugos), Bella holandesa (Leches), La
Mesa (Manjar blanco, crema de leche y conservas de pescado), Aruba (Refrescos), Soal
(yogures, jugos y leche a base de soya), Tampico (Refrescos), Multilac (Leche y yogur
bebible), Monky/Anchomar (Sardina y Anchoveta peruana), Yomost (Yogurt) y Soy Vida
(Leche y yogures).
1.3. PRINCIPALES EJECUTIVOS Y DIRECTORES

1.4. AO DE CONSTITUCIN
El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa Leche
Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la construccin de la planta
industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin de la leche evaporada Gloria . En ese
entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros.
Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el
ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin a Gloria S.A. En 1985, Nestl de Suiza,
se convierte en propietaria por mayora de Gloria S.A. al adquirir la empresa Carnation
Company a nivel internacional. En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el
porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas
nacionales. Asimismo, en agosto de este ao, se adquiri la mayora de acciones de
propiedad de Nestl de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A.
propietario mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumi la direccin de la empresa. En
1993 adquiere, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn, en el distrito de Puente
de Piedra en Lima y en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lcteos S.A. (INDERLAC)
En 1999 Gloria S.A. absorbi por fusin, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca. En
septiembre de 1999, compr los activos de la empresa Friesland Per S.A. ubicada en el valle
de Lurn, en Lima.

En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39

pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica.
2. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
2.1. EVOLUCIN DE VENTAS (en miles de soles)
2.2. ORGANIGRAMA ACTUAL
 2.3. NMERO DE TRABAJADORES

3. DIAGNSTICO ESTRATGICO
3.1. MISIN Y VISIN DE LA EMPRESA
MISIN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la

produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un

entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en
las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas.

VISIN

Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,

con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y

productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

3.2. ANTECEDENTES ORGANIZACIONALES

3.2.1. EVOLUCIN DE TRABAJADORES
 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Funcionarios 125 140 150 186 182 169 177
Empleados 444 526 563 629 668 662 664
Obreros 889 1037 1084 1099 1138 1171 1219
Total 1458 1703 1797 1914 1988 2002 2060

Cantidad de empleados GLORIA S.A

2500

2000

1500

1000

500

0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Funcionarios Empleados Obreros

3.2.2. SINDICATOS Y BIENESTAR SOCIAL

Gloria S.A posee una cultura de respeto a los reglamentos y las leyes establecidas, con
una conducta honesta, transparente y tica, de acuerdo a lo que exponen en sus
presentaciones. Gloria se preocupa por mantener un buen gobierno corporativo de
acuerdo a los estndares globales sobre la materia, por lo que siempre brinda
informacin sobre el cumplimiento de los principios de buen gobierno corporativo para
las sociedades peruanas. En la ltima auditoria sobre gobierno corporativo, sus puntajes
fueron altos en casi todos los principios, como por ejemplo los que tienen que ver con
respecto a la informacin, control interno, responsabilidad del directorio, accionistas,
elaboracin y presentacin de informacin financiera, transparencia, etc. De 26
principios que se les ha auditado, solo ha obtenido las siguientes observaciones:

Sobre el tratamiento equitativo de los accionistas, pues a sus accionistas de inversin

no se les ofrece la oportu-nidad de canjear por acciones ordinarias.

Sobre la suficiente eleccin de directores independientes, esto tampoco se cumple,

Gloria S.A. es una empresa familiar.

Sobre las funciones del presidente del directorio, presidente ejecutivo, as como el
gerente general que deben de estar claramente delimitadas en el estatuto o en el
reglamento interno de la sociedad, con el fin de evitar duplicidad de funciones y posibles
conflictos, no se cumplen en parte, lo mismo que en el rubro de concentracin de fun-
ciones. Las funciones se concentran en el directorio que son a su vez accionistas.

La responsabilidad social de Gloria S.A. est vinculada a la agricultura, la ganadera y en

general al cuidado del medio ambiente.

En cuanto a sus proveedores existe controversia dado que se sabe que Gloria
promociona y desarrolla la ganadera; capacitando a los ganaderos en la tecnologa,
tcnicas de biotecnologa, manejo ganadero, mejoramiento gentico; esto reactiva la
economa de los pueblos donde se recolecta la leche y lo hace sostenible en el tiempo,
de esta manera genera actividades, con ingresos fijos, para los pueblos ms alejados,
donde la ganadera era incipiente y muy rudimentaria en su mayora. Adems, Gloria
cuenta con asesores para mejorar la alimentacin y gentica del ganado, as como la
asistencia de veterinaria que pone a disposicin de los ganaderos. Gloria siempre est
innovando y buscando mejorar la ganadera de nuestro pas y de muchas formas lo ha
ido logrando. Con lo dicho vemos la iniciativa de Gloria por crear sostenibilidad en su
pas, bsicamente en las actividades ganaderas.

Sin embargo, por otro lado, existe mucho reclamo de los productores (proveedores de
Gloria) debido a que el pago que reciben por litro de leche cubre mnimamente los
costos en que incurren para producirla, al tener Gloria un 80% de leche que se produce
en Per tiene un poder muy fuerte sobre sus proveedores, creando un reparto desigual
de los beneficios de este producto.

En cuanto a su responsabilidad con la comunidad, Gloria realiza campaas de salud, de

nutricin, de regalos para los nios ms necesitados, etc.

En cuanto a su responsabilidad con el medio ambiente, Gloria ha ayudado a muchas

campaas de forestacin a fin de mitigar los cambios climticos, apoyos de proyectos
de agua, etc.
3.3. ANLISIS FODA

a. La amenaza de entrada a la industria

Gloria, LAIVE y Nestl son las empresas que lideran el mercado de lcteos y derivados a
nivel nacional, poseen una integracin vertical (desde el acopio, produccin,
comercializacin y distribucin) lo cual les permite generar sinergias y economas de escala.

Ingresar a competir directamente con Gloria involucra poseer una estructura de costos
altamente efectiva y tecnologa de punta, obtener productos con altos estndares de calidad
y que puedan ser reconocidos como tal. Asimismo, involucra el logro de acuerdos con los
principales proveedores de leche, cosa que Gloria lo tiene ganado desde hace 60 aos a nivel
nacional.

b. Poder de Negociacin de los Proveedores

Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado poder de

negociacin para con los proveedores. Gloria posee acuerdos de grandes volmenes, lo cual
le permite obtener el mejor precio de leche fresca. Poseer una diversidad geogrfica le
permite disminuir el riesgo de desabastecimiento de materia prima.

Otro factor importante en cuanto a la negociacin con los proveedores, es que otros
principales proveedores de Gloria son empresas subsidiarias al grupo, hecho que le ha
permitido la integracin vertical y obtener economas de escala (Por ejemplo: Corlasa
Argentina, Pil Andina Bolivia, Empac S.A.)

Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga en favor de los
ganaderos cuando existan tensiones.

c. Poder de Negociacin de los Compradores

 Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo, quien
se encarga de comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e internacional. Por la
distribucin, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total distribuido.

El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y derivados;

asimismo, producto del cambio cultural por consumir productos de mayor valor nutricional,
el cliente ha incrementado el consumo de yogurt, jugos y nctares.

Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que Gloria pueda
hacer frente a la demanda de los clientes. Gloria apuesta por la investigacin y desarrollo,
lo cual le permite insertar al mercado novedosos productos en calidad y presentacin.

Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayora de productos que

comercializa Gloria son considerados de primera necesidad, por lo que el precio de stos
debe ajustarse a la situacin econmica y poltica del pas.

d. Amenaza de Productos Sustitutos

La leche y el queso son parte de la canasta bsica familiar, por lo que el consumo de
estos productos no podra verse afectado.

Gloria posee una alta cartera de productos que le permiten bloquear el ingreso a
posibles sustitutos de su cartera actual (lder en venta de leche evaporada, leche
industrializada y en yogures)

Consumo de productos a base de soya (Gloria tambin posee estos productos con su
marca Soy vida)

e. Rivalidad Competitiva

Las principales empresas que compiten con Gloria son LAIVE y Nestl, siendo Gloria
quien lidera el mercado con una participacin del 77%.

En cuanto a leche evaporada y derivados es marcada la guerra de precios, por ello, aun
cuando Gloria posea la mayor participacin del mercado tiene claro que debe disminuir su
participacin de ventas en lo que respecta a leche evaporada (61.1% para el 2010)
redistribuyendo sus ingresos a aquellos productos que ofrecen mayor margen, como son
los yogurt (crecimiento de 16.7% respecto al 2009) y jugos y nctares (crecimiento de la
produccin en 8% respecto al 2009) y la participacin de mercado de Gloria viene siendo
20.5%.
 3.4. IDENTIFICACIN DE PROBLEMAS

4. PROPSITO
4.1. ALTERNATIVAS DE SOLUCIN
DISEO DE UNA ESTRATGIA DE MARKETING SLIDA: EL PROBLEMA DE PURAVIDA

Una regla bsica que toda marca debe seguir para consolidar su posicionamiento en el
mercado es la siguiente: cumplir su promesa. Cuando una empresa rompe esta premisa, las
repercusiones pueden llegar a ser bastante graves. Existe una solucin para salir de esta
crisis?

El consumidor asocia las marcas de leches con caractersticas maternas y, por lo tanto,
espera que estos productos le brinden insumos de calidad y todos los ingredientes
necesarios para la buena nutricin de su familia. Ms an si les confieren la responsabilidad
del cuidado de sus nios. Pura Vida quebr esta promesa e instaur una gran duda en el
consumidor y ste, al verse engaado, arremeti dudando de la calidad, legitimidad e,
incluso, de la veracidad de los argumentos emitidos. Cmo resolver, entonces, este
problema reputacional?, cmo puede Gloria subsanar la ruptura de su promesa?
Sin duda, la solucin no est nicamente en cambiar los detalles del etiquetado. La clave
para resolver esta crisis podra resumirse en tres puntos: comunicar, comunicar, y
comunicar.

1. Comunicacin basada en la confianza:

Tal y como sucede con las relaciones humanas, cuando un vnculo se ve resquebrajado solo
queda construir nuevamente la confianza. Con las marcas sucede lo mismo, ya que, en esta
categora en particular, los clientes claman fuertemente por transparencia en la informacin
ms all de lo que indica la ley. Y estas exigencias no son simples: piden los porcentajes de
los ingredientes, el detalle de los componentes utilizados, la finalidad de estos
componentes, cules son las dosis recomendadas y, por si esto fuera poco, claridad y
sencillez en la comunicacin.

En el caso de Pura Vida, el consumidor percibi que la empresa omiti informacin para su
beneficio comercial. Ante este error, la solucin radica en comunicar aquellas exigencias a
travs de los mismos medios de comunicacin empleados para la venta. En pocas palabras,
las marcas deberan utilizar el mismo esfuerzo que emplean en vender sus productos en
comunicar sus componentes, beneficios y los riesgos de su consumo.

2. Comunicacin racional y emocional:

Si bien los argumentos de Gloria sobre el cumplimiento del marco legal y el porcentaje de
leche en Pura Vida (que, segn la empresa, posee un 60% de leche) son vlidos, lo cierto es
que estas declaraciones han sido insuficientes para el consumidor. Aqu es necesario
reconocer que el impacto de los argumentos emocionales siempre ser mayor que el de los
racionales. Y dado que la decepcin del consumidor ha sido profunda, es necesario apelar a
ambos argumentos.

Para revertir cualquier impacto mayor sobre el portafolio de Gloria, se debe disear una
estrategia de comunicacin masiva e integral, donde se pida a los consumidores sinceras y
profundas disculpas y se renueve la promesa de la marca. Una especial mencin merece la
comunicacin que realiz Pilsen Callao en los aos noventa: a travs de un spot publicitario
la marca reconoci la produccin de un lote defectuoso y ofreci disculpas pblicas.

3. Comunicacin y gestin de stakeholders:

La crisis de Pura Vida no solo impact a los principales stakeholders de Gloria (sus clientes),
sino tambin evidenci una fragilidad en la relacin con otros grupos de inters (vendedores
minoristas, ganaderos, Aspec, Digesa, Indecopi, entre otros). stos salieron a acusar y
subrayar las deficiencias de la marca. Por ello, otro de los grandes retos de Gloria est en
construir una nueva relacin con cada uno de sus grupos de inters: comprender sus
preocupaciones y requerimientos, y dialogar de manera cercana para construir una relacin
de win-win.

El reto de Gloria es gigante pero no imposible. Aunque muchos vaticinan su fracaso, existen
varios casos y ejemplos que demuestran que esto se puede revertir: Pilsen Callao, Segundo
Muelle o Taylenol (USA) lo lograron. Ante un fracaso tambin hay una gran oportunidad
para salir de la crisis con ms fuerza. El reto est en realizar una estrategia de comunicacin
orientada a transmitir la promesa de la marca: el cuidado a la familia, el valor de la nutricin
y, sobretodo, la confianza.
ESTRATGIAS DE MARKETING

1) Estrategia De Lder, retador, seguidor y nicho

- ESTRATEGIAS DE LIDER

Ms vale prevenir que lamentar

La defensa Preventiva: Gloria como leche evaporada lder puede iniciar una defensa
preventiva ms agresiva, atacando a sus competidores (Nestle y laive) antes de que
stos se muevan en su contra.

- ESTRATEGIA DE RETADOR:

Realizan un ataque frontal cuando realizan las promociones con premios.

Atacan por los flancos con los precios, que son competidores.

El ataque a los chicos del mercado es crear productos nuevos que ests al nivel de los
que nacen en el mercado.

Estrategias de segmentacin

a. Enfoque Tradicional

Leche Evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un conjunto de

compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes. Se dirige
especialmente a toda la familia.

2) Segmentacin Demogrfica:
a. ENFOQUE TRADICIONAL
Edad: Desde los 2 aos para adelante.
Sexo: Masculino, femenino
Ingresos: ms de 500 soles.
Educacin: Primaria, educacin media trunca, graduado de bachillerato,
educacin universitario trunca, graduado universitario.
Tamao de la familia: De 1 a 2 miembros, de 3 a 4, de ms 5 de cinco.
Ocupacin: Profesionales, tcnicos, agricultores, propietarios de negocios,
estudiantes, amas de casa.

PLAN DE MARKETING

Clase social: Entre medio alto

Religin: catlica, protestante, otras.
Nacionalidad: peruana

b. Enfoque Moderno

En este caso los que consumen la leche evaporado gloria en su mayora son:
Las conservadoras: Conformado por mujeres, inters: cuidado de la familia
Las tradicionales: Guardan fuertemente la tradicin de sus lugares de procedencia.
Los progresistas: Estratos medios y bajos de la sociedad.
Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo.

3) Estrategias de Posicionamiento
 Grupo Gloria ha ocupado durante 15 aos un lugar en el Per debido a su adecuada
estrategia del marketing, considerando una buena distribucin contando con
diferentes plantas industriales en departamentos del Per, ofreciendo la mejor
calidad; es as que ha logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado.

1. Los atributos especficos del producto:

Considerar el tamao, el precio o rendimiento del producto es decir resaltar los

atributos del mismo.

2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen:

Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, la leche que es
saludable para nios y dems.

3. Las ocasiones de uso:

Grupo Gloria considera en que tiempo del ao es que tiene mayor demanda.

4. Las clases de usuarios:

Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar como lo ha tenido

Grupo Gloria, considerando obtener diferentes tipos de leche especificando, por
ejemplo: sin lactosa, para diferente edad.

5. Separndolo de los de la competencia:

Grupo Gloria considera ser una de las ms reconocidas en el Per por su aspecto en
particular que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de
productos, como yogurt y leche para diferente tipo de consumidor.

4) Estrategias de Fidelizacin

El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible aumentar

la cifra de negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se basa en promociones
ms o menos sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la
mejor calidad del producto y el precio justo para conducir a la satisfaccin del
cliente. Contando con la publicidad necesaria y la comunicacin de marketing
directo para transmitir ventajas y beneficios del producto para que stos se
fidelizar y as atraer nuevos clientes.

5) Estrategias funcionales
a. Producto

Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y

D. Esta tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.

MARCA LECHE GLORIA EVAPORADA

LOGO DE AL MARCA:

ETIQUETA DEL PRODUCTO

INFORMACION NUTRICIONAL
 ENVASE

EMBALAJE

b. Precio

Mas por ms

La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada de

etiqueta azul es el precio basado ms por ms porque sus productos en su lnea
son ms caros a comparacin de Nestl y Laive la competencia ms directa y ofrecen
los mismos beneficios con precios cmodos; la leche evaporada ofrece calidad,
asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S.A.

El precio del producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul es de 2.80 para
nuestros clientes.

PLAN DE MARKETING

c. Distribucin

Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda
S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin,
marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de
productos terminados)"

Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA

* Distribuidores en Lima

* De proceda a Nivel Nacional

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro
producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional.

d. Promocin

Hace propagandas en diversos canales de la televisin con sus diferentes productos

que lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando siempre se
est auspiciando en todo momento en algn programa.

6) Estrategias de comunicacin

a. Publicidad

Es una manera de informar al pblico sobre un producto o servicio a travs de los

medios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de
consumo.

b. Relaciones pblicas

Establecer una buena relacin con los pblicos diversos de una empresa u
organizacin.

Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante para

deportistas y nios en desarrollo
 c. Marketing directo

Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para

obtener una respuesta medible en un pblico objetivo.

4.2. PROSPECTIVA DE LA EMPRESA

Para saber hacia dnde se dirige la empresa, tenemos que evaluar mltiples factores, el
siguiente cuadro presenta un resumen de los ms influyentes para la empresa.

PROYECCIONES
4.3. PROPUESTA DE UNA NUEVA ORGANIZACIN
Se plantea la mejora en las siguientes reas:

Administracin y Gerencia:

La empresa Gloria S.A tiene una relacin de directores muy experimentados, de la plana
gerencial o principales funcionarios, por lo que ellos desean como empresa incrementar el
consumo per cpita de lcteos a nivel nacional, as como, de aprovechar el crecimiento de
consumo de jugos y refrescos. As mismo liderar en la produccin y venta de leches y yogurts
con una campaa de marketing orientada a nios, adolescente y jvenes, seguir
fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y derivados y su posicin
competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de
productos para reducir la dependencia al negocio lcteo. En general la poltica de tesorera
de GLORIA S.A. respecto al manejo de los excedentes de efectivo se rige por los siguientes
parmetros: Cualquier exceso de efectivo debe destinarse en primer lugar a propagar
obligaciones de corto plazo, comenzando por las de menor plazo y mayor costo.

Marketing y Ventas:

El grupo Gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidacin dentro de un

mercado competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento estratgico de Gloria se
basa en el liderazgo de sus marcas ya que la marca est posicionada en el mercado donde
opera, puede desarrollar la necesidad de compra a travs de la investigacin de descubrir
nuevos clientes. Otras estrategias adoptadas son las de diferenciacin, a travs de La
variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnologa e
insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen producto, aumentando
as la fidelidad de los mismos y reduciendo la introduccin de nuevos competidores, otra es
la diversificacin que se pude ver desde dos puntos de vista, uno es diversificar para un
crecimiento continuo a travs de la cartera de productos que ofrece Gloria utilizando como
respaldo el soporte financiero con el que cuenta facilitando la incursin a nuevos mercados
o creando productos sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo. Asimismo, en el
rea de marketing se vienen gestionando planes de negocio, ventas, publicidad, promocin
y trade marketing para Gloria S.A., dando a cada una de las marcas encargadas el
posicionamiento adecuado y la participacin de mercado proyectada. Se cuenta con un rea
de Investigacin y Desarrollo para generar nuevos productos que satisfagan las necesidades
de consumidores cada vez ms exigentes.

Operaciones y logstica:

Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a travs de su proveedor de distribucin:

Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A. (Deprodeca) a nivel nacional como
internacional. Deprodeca brinda los servicios de comercializacin, exportacin, marketing y
distribucin, e incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y es una
empresa subsidiaria del grupo Gloria, atendiendo la venta vertical mayorista, formatos
modernos de comercializacin, distribucin horizontal y las zonas de ruta de viajeros.
Personal especializado atiende la gestin de venta por exportacin a fin de brindar,
adicionalmente, asesora de mercadeo, logstica y desarrollo de productos.

Finanza y Contabilidad:

La Administracin financiera de Gloria se debe regir por los siguientes parmetros:

Cualquier exceso de efectivo debe destinarse en primer lugar a prepagar
obligaciones de corto plazo, comenzando por las de menor plazo y mayor costo.
Solo est autorizado la inversin de excedentes en depsitos a plazo, en moneda
nacional o extranjera. Esta se realizar priorizando el blanco emisor, la rentabilidad
y la liquidez.
Los plazos de inversiones en depsitos se determinan segn la proyeccin del flujo
de caja.
La moneda de inversiones se determina de acuerdo con la tasa de inters del
depsito y las expectativas de fluctuacin en los tipos de cambio.

Recursos Humanos y Cultura:

La poltica en Recursos Humanos en Gloria S.A debe ser respetar los derechos de las
personas a las que se considera si principal recurso y de quienes exigen profesionalismo,
iniciativa y creatividad, trabajo en equipo, sentido de pertenencia, honestidad y mximo
rigor en el gasto. Su preocupacin principal es conseguir la identificacin del trabajador con
la empresa y su satisfaccin por pertenecer a uno de los grupos econmicos ms
importantes del pas.

La cultura organizacional de Gloria S.A se debe basar en los siguientes principios

institucionales:

La afirmacin de identidad nacional: Tiene que sentirse relacionado con el lugar

donde labora y el pas a que pertenece fortaleciendo su identidad.
Conciencia de Servicio: Todo personal que labora en la empresa tiene que tener
presente que su centro de atencin es el cliente, por la cual su labor se orienta
hacia la satisfaccin de los requerimientos de sus clientes.
Vocacin de Liderazgo: La empresa busca posicionarse como lideres en su sector y
mercado.
Respeto por las personas: Mantiene siempre una poltica de respeto hacia todas
las personas, con una buena relacin entre ellos.
 Permanente crecimiento Empresarial y Patrimonial: Procura la continua creacin
de valor orientado al beneficio de sus accionistas y de todos los dems
colaboradores (stakeholders)
Transparencia: Mantiene una relacin de tica en todos los actos de cumplimiento
y obligaciones.
Recursos Humanos: Considera a todo el personal como el valor principal de la
empresa.
Medio Ambiente: Reconoce la importancia del medio ambiente tomando
decisiones para poder conservar y cuidar el medio ambiente.
Cultura de Calidad: La empresa busca siempre tener una buena calidad de sus
productos por lo cual usa la certificacin ISO 9002.

En base a lo expuesto anteriormente, la propuesta de organigrama es la siguiente:

ORGANIGRAMA DE GLORIA S.A.

DIRECTOR CORPORATIVO GERENTE CORPORATIVO

GERENTE GENERAL
DE RRHH DE LOGISTICA

JEFE DE LOGISTICA
INTERNA
SUPERINTENDENTE DE
CALIDAD
GERENTE DE
RECURSOS HUMANOS JEFE DE LOGISTICA
ENTRADA
JEFE DE CONTROL
DE CALIDAD
PLANIFICADOR DE
PRODUCCION
JEFE DE
LABORATORIO
PLANIFICADOR
LOGISTICO

SUB-GERENTE DE
RRHH

GERENTE DE
SEGURIDAD
JEFE DE SEGURIDAD,
HIGIENE INDUSTRIAL Y
MEDIO AMBIENTE

GERENTE DE
OPERACIONES

JEFE DE CAMPO

SUPERINTENDENTE DE SUPERINTENDENTE DE SUPERINTENDENTE DE SUPERINTENDENTE DE SUPERINTENDENTE DE

CONDENSERIA DERIVADOS LACTEOS FABRICA DE ENVASES INGENIERIA Y PROYECTOS GESTION DE CALIDAD

JEFE CENTRAL
JEFE DE JEFE DE JEFE DE JEFE DE
DE
PRODUCCION PRODUCCION PRODUCCION PROYECTOS
MANTENIMIENTO

ANALISTA DE
GESTION DE
CALIDAD
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1) El plan de marketing permitir optimizar la posicin competitiva de la empresa en los
diferentes mercados, favoreciendo la generacin de nuevos clientes, ventas de
productos y la efectividad empresarial.
2) El Plan de Marketing exige una metodologa a seguir para evitar la desorganizacin. Su
formato difiere de una empresa a otra, diferencias basadas en el tipo de compaa y en
la situacin competitiva. El denominador comn en todos los planes de mercadeo,
resalta algunos de rasgos caractersticos: Datos informativos, anlisis de la situacin,
pronstico y objetivos, estrategias, tcticas, planificacin financiera, calendarizacin de
actividades, controles, retroalimentacin.
3) El plan de marketing, responde a la marcada tendencia hacia la globalizacin de las
empresas y a sus necesidades de enfrentar nuevos desafos gerenciales; por tanto, este
documento, apoya un anlisis adecuado de la situacin, as como, los planes de accin
tan necesarios para alcanzar objetivos planteados.
4) La recoleccin de informacin adecuada, ayuda a la construccin del modelo del servicio
para los mercados, sustentar el plan de marketing y constituir el pilar principal de las
decisiones estratgicas.
5) El planteamiento de tales decisiones estratgicas, que son medidas de xito, de
posicionamiento, comunicacin, promocin y publicidad, de establecimiento de precios
adecuados, relaciones pblicas; se respaldar en presupuestos, acciones de control y
retroalimentacin; y, cronogramas de actividades.