CLCULO DE PRECIOS INTERNACIONALES.

El precio es una de los puntos ms importantes y por ello hay que determinarlo con precisin.
Una incorrecta poltica de precios, puede llevar a un fracaso absoluto en los mercados
internacionales.

Existen una serie de fuerzas o variables como el coste del producto o servicio, demanda del
mercado y, muy importante, los precios de la competencia, que nos van a permitir contar con
unos criterios reales para aplicar los precios internacionales. Pero nos puede surgir la duda de
si precios globales o precios locales, aunque una solucin es aplicar un precio FOB Global* y
luego adaptarlo a cada mercado internacional en funcin de los costes de ese mercado.
Aunque, en muchas ocasiones, las empresas asignan el precio de exportacin a partir del
precio nacional, pero esto no siempre es lo adecuado, ya que los precios calculados para el
mercado nacional conllevan unos costes que no debera imputarse al producto para la
exportacin, y que pueden mermar la competitividad del producto en el mercado.

Para calcular el precio de nuestro producto en mercados internacionales, podemos tomar

como frmula genrica e idnea la siguiente:

Precio de venta final= Precio de coste + Margen comercial + Gastos de transporte y seguro +
Aranceles y gastos de aduana + Margen del importador/distribuidor + Margen del detallista +
Otros gastos.

No obstante, tambin se dispone de dos tcnicas para formular el precio de exportacin: una
que parte del precio de fbrica al que se suman los dems conceptos para obtener el precio de
exportacin (Costing). Y la otra tcnica, parte del precio del mercado (ptimo) y se le restan los
conceptos aadidos que se calculan aparte, para adecuar las variables del resultado
predeterminado (Pricing).

QU SIGNIFICA 'LIBRE A BORDO - FOB' (FREE ON BOARD)?

Libre a bordo (FOB) es un trmino comercial que indica si el vendedor o el comprador tiene
responsabilidad por bienes que se daan o destruyen durante el envo entre las dos partes.
"FOB punto de embarque" (o origen) significa que el comprador est en riesgo mientras las
mercancas se envan, y "FOB destino" establece que el vendedor conserva el riesgo de prdida
hasta que las mercancas lleguen al comprador.

Los contratos que involucran transporte internacional a menudo contienen trminos

comerciales abreviados que describen asuntos tales como la hora y el lugar de entrega y pago;
Cuando el riesgo de prdida cambia del vendedor al comprador; Y que paga los costos de flete
y seguro. Los trminos de comercio internacional ms comunes son Incoterms, que son
publicados por la Cmara de Comercio Internacional, pero las firmas que envan mercancas en
los Estados Unidos deben adherirse al Uniform Commercial Code. Dado que hay ms de un
conjunto de reglas, las partes en un contrato deben indicar expresamente la ley que rige para
un envo.
Cmo funciona FOB

Supongamos, por ejemplo, que Acme Clothing fabrica jeans y vende los jeans a minoristas,
incluyendo Old Navy. Si Acme enva $ 100,000 en jeans a Old Navy usando el trmino "punto
de embarque FOB", Old Navy (el comprador) tiene responsabilidad por cualquier prdida
potencial mientras las mercancas estn en trnsito, y esto significa que el comprador debe
comprar un seguro para proteger el envo . Por otro lado, si las mercancas se envan "destino
FOB", Ropa Acme retiene el riesgo y debe asegurar el envo contra la prdida.

PRICING

Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base a un precio definido en el
mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a efectos de identificar la
utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el precio del
producto puesto en planta o que es lo mismo al precio de mercado restar los gastos
relacionados.

ELEMENTOS ESTRATEGICOS DEL PRICING

-Las tcnicas y las herramientas internas

Pasos a seguir para desarrollar el pricing de un nuevo producto
1.- Desarrollo de la estrategia de mercadotecnia (Realizar anlisis de mercadotecnia,
segmentacin, "targeting" y posicionamiento)

2.- Tomar decisiones de la mezcla de mercadotecnia (Definir el producto, la distribuicin y las

tcticas de promocin)

3.- Estimar la curva de demanda ( Comprender como la cantidad demandada vara con el
precio)

4.- Calcular costo ( inclur costos fjos y variables asociados con el producto)

5.- Comprender factores ambientales ( Evaluar accines porbables de la competencia y estar al

tanto de temas legales del mercado)

6.- Establecer los objetivos del "pricing" ( Estabilizacin del precio, margen de ganancia,
maximizacin del ingreso)

7.- Determinar el "pricing" ( Con la informacin obtenida de los puntos anteriores, seleccionar
un mtodo de pricing, desarrollar una estructura
de pricing y definir descuentos)
El enfoque del pricing responde a una doble necesidad:
-Fijar precios que ofrezcan valor al cliente, es decir, que todos los beneficios que la empresa
ofrece, tenga un precio que se ajuste perfectamente a la percepcin del consumidor.
-Fijar precios de venta rentables para la empresa, lo que requiere que la fijacion de precios no
se vea como un enfoque propio pero aislado e independiente de las demas variables que
configuran las estrategias de mkt.
-La percepcin del valor por el consumidor
-Las estrategias del valor competitivo

COSTING

Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede ser
demasiado bajo en el mercado, lo que podra generar desconfianza o, en el mejor de los casos,
se estar dejando de ganar.

Tambin puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.

El costing tambien se utiliza en el comercio internacional, el exportador se basa en el precio

puesto en planta, al que se debe agregar los costos relacionados con la logistica internacional.
Asi, el exportador contara con alternativas de precio, segun el lugar donde se entregue la
mercancia.
Se asume de dos formas fijos y variables.

Los fijos son: rentas, calefaccin, intereses, salarios, telfono, etc. Sin importar la cantidad de
produccin que se tenga.

Los variables son: los que se derivan de lo que usamos para fabricar y dependen de la
produccin.