ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. Introduccin

El presente trabajo de investigacin es de la cerveza Pilsen Callao que

pertenece a la empresa Backus & Johnston que se dedica a producir,
distribuir y comercializar bebidas alcohlicas con malta y sin malta bebidas
no alcohlicas, aguas y gaseosas en todo el Per. Busca estudiar los
procesos que intervienen cuando el consumidor compra Pilsen Callao para
su satisfaccin. Especficamente busca estudiar por que los consumidores
prefieren Pilsen callao y no otras cervezas, adems busca estudiar cules
son las caractersticas de los clientes que consumen Pilsen callao y los
atributos que valoran y que les motiva comprar dicho producto. Obteniendo
todo estos datos podemos entender que estudiar el comportamiento del
consumidor es un buen negocio, porque permite incrementar las ventas,
ayuda a definir el mercado y a identificar tanto las amenazas como las
oportunidades para una marca, asegurndose que el producto contine
atrayendo a su mercado principal.

Para este trabajo de investigacin sobre el comportamiento de los

consumidores de Pilsen Callao, buscamos responder las siguientes
preguntas cul es el perfil de los consumidores?, Cul es el proceso de
percepcin de los estmulos? , es decir el diseo del producto es el principal
determinante del xito del producto, Cual es el proceso de aprendizaje y
memoria?, Cuales son las motivaciones y valores?, Cual es la
personalidad, clase social, estilos de vida de los consumidores de Pilsen
callao?, Cules son las actitudes de los consumidores frente al producto?,
Cuales son las caractersticas sociales de los consumidores de dicho
producto (grupos, clases social, cultura y subcultura)?, Cuales son las
influencias transculturales?, Cual es el proceso de adopcin de
innovaciones?, y finalmente Cual es el proceso de toma de decisiones de
los consumidores de Pilsen callao?.
2. Breve resea de la empresa

2.1 Origen

En 1863, el alemn Federico Bindels produjo en su local ubicado en la

antigua calle Lima (actual Avenida Sanz Pea) en El Callao la primera
cerveza en el Per. A esta bebida la bautiz como "Pilsen" en
consideracin de su tipo. En 1866 la cervecera se ampla y en 1868 es
adquirida por el seor Aloise Kieffer quien fallece en 1888 dejando la
cervecera a sus herederos. Los familiares y herederos se asociaron con un
grupo de empresarios nacionales encabezados por Faustino Piaggio y Elas
Mjica y Trasmonte y constituyeron la Compaa Nacional de Cerveza, a la
que fueron aportados todos los activos, marcas y secretos de la
cerveza Pilsen Callao. 1909 El xito de la Pilsen Callao es evidente, segn
cifras proporcionadas por la misma empresa y siendo presidente Don
Faustino Piaggio, ya se vendan 300 mil docenas de botellas anualmente.
En 1904, los Kieffer venden su participacin en la cervecera a Faustino G.
Piaggio y sta pasa a llamarse Compaa Nacional de Cerveza, que sera
manejada durante las prximas decadas por Elas Mujca y Transmonte.
Han sido muchos y largos los aos del liderazgo de Pilsen Callao en el
mercado peruano, aos en que su distribucin a nivel nacional e
internacional se caracterizaba por realizarse en pipas de madera, para
llegar al consumidor final en botellones y botellas de vidrio color verde, en
cajas de madera, las cuales eran embarcadas en el antiguo muelle
(Drsena), para luego ser trasladados en barcos de vela.
Con el correr de los aos y con un avance tecnolgico cada vez ms
acelerado en el mundo, los conductores de la Compaa Nacional de
Cerveza decidieron apostar por la construccin de una cervecera ms
moderna, para afrontar los retos de los nuevos tiempos y para estar
preparados ante los logros de la marca competidora, Cristal. No olvidemos
que Cerveza Cristal naci slo 16 aos despus que Pilsen, y que
adems estaba arraigado en el corazn del histrico distrito limeo del
Rmac, al pie del cerro San Cristbal, a un paso del paseo de aguas y de la
tradicional alameda de los descalzos y muy cerca de la plaza de Acho. La
rivalidad de las dos marcas fue parte esencial de la historia socio-
econmica del pas. Es as como en el ao de 1962 se da inicio a los
trabajos de construccin de la nueva planta industrial, que en el lapso de un
ao inicia sus actividades como Cervecera Modelo. Dotada de los ltimos
adelantos tecnolgicos de la poca, la Cervecera Modelo, lograra alcanzar
el record de produccin de 36 millones de cajas al ao, meta nunca antes
conseguida en el mercado cervecero nacional. En 1994 y encontrndose la
Compaa Nacional de Cerveza en una situacin difcil, el 62% de sus
acciones es adquirido por su tradicional rival, Cervecera Backus y Johnston
hasta entonces su principal competidora, dando inicio en 1997 a la Unin
de Cerveceras Peruanas Backus y Johnston.
2.2 Portafolio de Productos de la Empresa

Al cierre del ao 2011 la participacin de mercado de la categora de

cervezas reflejaba lo siguiente: Cristal obtena el mayor porcentaje del
mercado con 35%, seguido por Pilsen con 30% y Cusquea con 15%.
Brahma ocupaba el 6% del mercado. Actualmente la empresa Backus y
Johnston comercializa los siguientes productos:

2.2.1 Cervezas y Bebidas Alcohlicas

Arequipea
Sabor con carcter, es una marca regional emblemtica de Arequipa,
que representa la tradicin y el carcter de los arequipeos, ideal
para celebrar a su manera. a la arequipea

Barena
Te pone, una marca dirigida al consumidor adulto/joven del mercado
peruano. Es una cerveza llena de sabor y refrescante. Para las
ocasiones de previos, diversin y juerga.
 Cristal
La cerveza de los peruanos, es el sabor que une a los peruanos,
cristal valora la diversidad, la peruanidad, la unin, la solidaridad y el
optimismo. Cristal es alegre, de espritu joven, de actitud ganadora,
preocupada por su comunidad, sociable y simptica.

Cuzquea
La magia esta en los detalles, ofrece un sabor puro y fino reconocido
internacionalmente que nos hace sentir orgullosos de los productos
peruanos de calidad, al ser elaborada con 100% pura cebada y
lpulo SAA, el ms fino del mundo.
 Peroni Natro Azzurro
El estilo italiano en una botella, no puedes saborear la vida si te
tomas con prisa. Eso es lo que dicen los italianos. Reljate, ponte
cmodo y saborea la dolce vita.

Pilsen Callao
Autentica cerveza, autentica amistad, nos brinda el autentico sabor
en su punto, el sabor tradicional de la cerveza. Ideal para compartirla
en confianza y relajados con nuestros verdaderos amigos, es la
autentica cerveza que rene a los amigos de verdad.
 San Juan
La cerveza de Ucayali, es la marca regional del Oriente de Per, con
sabor nico y aroma especial que solo los Ucayalinos saben
reconocer, ideal para compartir los momentos con la familia y los
mejores amigos.

Pilsen Trujillo
Generosa calidad, es una cerveza con 89 aos de trayectoria que
naci en la ciudad de Trujillo al norte de Per como una marca
regional y que hoy se disfruta a nivel nacional. Esta cerveza es
reconocida por su cuidadoso proceso de fermentacin completa que
garantiza que su calidad y sabor sean siempre los mismos para que
puedas compartirla con los que ms quieras.
2.2.2 Otras Bebidas

San Mateo
Agua Mineral de Manantial. San Mateo no slo es agua, es Agua
Mineral de Manantial envasada en su fuente de origen.

Cristalina
Es el agua de mesa de sabor ms fresco y puro, que te quita la sed y
te refresca en todo momento y lugar.
 Agua tnica
Es la bebida carbonatada con sabor frutal, hecha de extractos de
frutos, azcar y quinina.

Guaran Backus
Te refresca como ninguna. Para los que no se conforman con lo
comn solo guaran Backus te hace sentir la sensacin ms natural.
 Viva Backus
Con viva Backus, la diversin dura ms. Para los jvenes que
buscan divertirse sin complicaciones.

Maltin Power
Refrscate con el poder de la malta. Maltin Power es la nica bebida
sin alcohol hecha a base de pura malta de cebada que nutre.