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NDICE

1. Como comear;
2. Como proceder nas redes sociais e abordar novos prospectos;
3. Autenticidade. Mantenha a sua e saiba porque ela to
importante;
4. Aprenda a lidar com perfis diferentes de clientes e saiba como
mape-los;
5. Como criar mtricas simples que voc pode - e deve medir;
6. Como negociar de verdade. Regras bsicas de negociao para
vender em uma reunio de apresentao;
COMO COMEAR
O que o Marketing? Porque a maioria dos
negcios falha?
H muitas definies sobre o que Marketing. Mas se existe uma que
verdadeira em todos os sentidos, essa:

Marketing sobre aquisio de clientes. Se voc no sabe como adquirir clientes, voc e seu
negcio no tem segurana nem estabilidade.

Se voc no sabe fazer marketing (ou no se Portanto, marketing PRIORIDADE!! Com


importa com isso), voc no ter clientes ele, sua empresa pode crescer de 2x a 20x.
suficientes. Se voc no tem clientes suficientes, Para que isso acontea, voc precisa criar
sua empresa vai falhar! relacionamentos, ou seja, conhecer seus
clientes (de preferncia, melhor que eles
Muitas das coisas dentro de um negcio custam mesmos).
dinheiro... O marketing no uma delas! Porque
o marketing no um gasto, o marketing o
nico fator responsvel por trazer dinheiro para
dentro da sua empresa.
Ento voc precisa entender
algumas coisas:

Ns odiamos perceber que algum est querendo nos vender alguma coisa.
Mas ns AMAMOS comprar! Por isso, ao invs de tentar convencer seu
prospecto a comprar, d a ele o que ele precisa para convencer a si mesmo
a comprar de voc.

Tudo que se refere a Marketing (seja digital ou no) sobre saber provocar
uma reao positiva em seu cliente que o leve ao de comprar o seu
servio. Resumindo, marketing sobre aquisio de clientes.

Ns somos aptos a pensar de forma racional, mas antes disso somos seres
emocionais, sociais e contextuais (movidos por contextos e
enquadramentos...). Por isso, a maioria das nossas decises no so feitas de
forma consciente, mesmo que parea.

Para provocar uma reao, apele ao lado emocional do ser humano. Assim
ele ter o que precisa para tomar uma deciso. No entanto, NUNCA cruze
seus limites ticos. Somente use os recursos de persuaso quando estes se
alinharem ao que realmente interessa para seus prospectos.
Agora que voc j sabe o bsico sobre marketing, hora de comear a
quebrar as 5 objees que existem em toda venda:

Objeo 1 Objeo 2 Objeo 3 Objeo 4 Objeo 5


No preciso No tenho No tenho No quero No confio
dinheiro pressa

Ento voc precisa quebrar essas 5 objees se


quiser fazer mais negcios e vender seus servios.
Seja ele contabilidade consultiva ou qualquer
servio que voc oferece em seu escritrio.
Qual o caminho para se fazer isso?

1) Entender que uma venda acontece por etapas.


como plantar uma semente.

Primeiro voc precisa prepara o terreno, adubar a terra, Por isso, voc deve comear por
fazer a cova onde a semente ser plantada, colocar a eles.
semente, regar e cuidar.
Uma venda no demora tanto quanto uma rvore para
crescer, essa a boa notcia. Mas no tente pular etapas,
porque suas chances de fechar uma venda vo reduzir
drasticamente com isso.

Os 5 templates de posts que voc recebeu servem


para quebrar essas 5 objees e, usando-os para
facilitar o seu caminho, voc j ter uma terra arada e
cuidada para plantar sua semente, ou seja, vender
seus servios.
A primeira etapa chamar a ateno.

A segunda etapa reter essa ateno para gerar autoridade, ou


seja, fazer o seu prospecto confiar em voc e te perceber como
um especialista.

Se as duas primeiras etapas forem feitas corretamente, a


terceira etapa ser bem mais fcil. Ento, o que voc precisa
mostrar para seu prospecto que ele tem um problema que
ele nem sabia que tinha (ou que ele j sabia que tinha, mas
no tinha pressa para resolver).

Na quarta etapa seu cliente j foi atrado, j te enxerga como


uma autoridade e j sabe que tem um problema que precisa
ser resolvido. Ento hora de voc promover seus servios.
S que para voc no parecer um vendedor chato -
lembre-se disso: todo mundo j foi enganado por
algum vendedor inescrupuloso pelo menos uma vez na
vida portanto, no seja esse vendedor. No se parea
com ele.

Lembra do que eu falei l em cima, que ns odiamos perceber que


algum est querendo nos vender alguma coisa. Mas ns AMAMOS
comprar? Ento, voc precisa dar as informaes que ele precisa para
tomar uma deciso, mas a ltima palavra, o ltimo passo tem que ser
dele.

Essa ltima etapa quase como aquela frase do Mrio Quintana: O


segredo no correr atrs das borboletas. cuidar do jardim para
que elas venham at voc.
Nessa fase voc j deve ter pintado o seu jardim cheio de cor e vida
(assim como o Nucont, hehe). Combinado!?
COMO PROCEDER NAS REDES SOCIAIS E
ABORDAR NOVOS PROSPECTOS
No incio o Facebook era uma rede social em que A ideia separar o feed de notcias e
voc usava para se conectar aos amigos. deixa-lo 100% pessoal. Enquanto no feed
exploratrio voc ver a comunicao
Hoje ele um portal de informao e um das marcas e pginas com seus
marketplace de pessoas. seguidores, alm dos anncios.

Portanto, as pessoas j no esto to dispostas a Portanto, quanto mais humano voc for,
interagir com todo tipo de contedo. melhor...

Exemplo disso que o Facebook j est testando


em alguns pases o Feed Exploratrio, um feed
diferente do que voc tem hoje no seu Facebook. E
esse feed serve exatamente para separar o que
aparece para voc que algo que voc quer ver
(postagens de sua lista de amigos e amigos de
amigos) e aquelas que as empresas querem que
voc veja, as pginas.
Tipos de posts que engajam e
atraem clientes

1. Um sentimento desagradvel que gera um


Alguns tipos de posts funcionam gatilho ativador, geralmente focado no estado
melhor que outros, e aqueles que emocional do antes (veja mais sobre isso na
possuem alto potencial de sesso Perfis de cliente) +
engajamento so os mais indicados.
2. Uma requisio de ao para gerar uma
concordncia e ativar o interesse, geralmente
feito atravs de uma pergunta que gera um
A estrutura de chaves que mais pequeno comprometimento de tempo,
atraem as pessoas geralmente leva dinheiro ou uma ao +
em conta 3 fatores:
3. Tornar a sua mensagem, servio ou oferta a
Portanto, voc pode usar essas chaves prxima etapa bvia da conversa, sempre
de acordo com sua necessidade e utilizando a estrutura anterior para gerar uma
aproveitar para adicion-las em vrios reao de causa > efeito natural.
tipos de postagens diferentes.
Exemplo 1:

Voc sente que sua empresa vive pagando mais


imposto do que deveria? (2) As taxas e a burocracia
governamental deixam tudo mais difcil para qualquer
empresrio (3) por isso, um contador consultor pode se
a resposta certa. Quer saber como funciona esse
modelo de contabilidade? Confere aqui.

Exemplo 2:
Voc j est cansado de trabalhar todos os dias sem ter certeza
de que sua empresa est no caminho certo? (2) Empreender
matar um leo a cada dia e no se trata de respostas prontas
(3) por isso voc precisa contar com pessoas que te ajudem
nessa caminhada. A contabilidade no precisa ser s controle
de impostos e burocracia. A contabilidade consultiva pode ser
o divisor de guas na sua empresa. Veja como aqui.
Aqui esto alguns dos tipos de posts que mais
engajam e atraem seguidores e clientes:

Existem basicamente 6 tipos de contedo que voc


pode postar no Facebook.

IMAGEM POST DO SEU


BLOG
TEXTO
PODCASTS
VDEOS

CONTEDOS DE OUTRAS
PESSOAS/EMPRESAS
IMAGENS Os 3 que eu mais gosto so:
https://pixabay.com/
https://www.freepik.com/
https://www.pexels.com/

Pode ir nesses trs que sem erro.


Imagens so a base do Facebook e aquela
mxima de que uma imagem vale mais que E para no postar imagens sem graa,
mil palavras servem para suas postagens voc pode fazer aquela imagem nota 7
como uma luva do tamanho exato. ficar nota 9,5 com o
https://www.canva.com/
Portanto, no deixe de incluir uma imagem
bem atraente. Voc no precisa gastar O canva cheio de modelos prontos e
dinheiro com isso. Hoje temos bancos de semi-prontos que voc s precisa
imagens gratuitos com excelentes imagens ajeitar ao seu gosto e pronto! E o
que podem ser usadas para criar os seus melhor, todas essas ferramentas so
contedos personalizados. 100% grtis.
Para voc no postar apenas uma
imagem e ela ficar l as moscas, com
zero curtidas, zero comentrios e zero
compartilhamentos, voc precisa
adicionar valor.

E no tem maneira melhor de fazer


isso do que imagens com dicas.
Olha s como a fanpage do Mega
Curioso fez para alertar sobre os riscos
do tabagismo e do cncer de mama:
Voc pode fazer o mesmo e alertar seus Outra maneira de fazer isso escrever as
prospectos dos riscos de no conhecer 10 maiores dvidas que voc recebe de
clientes e responde-las em um texto curto.
os nmeros da sua empresa e da Escolha 1 ou duas sequencias chave dessa
importncia da contabilidade resposta e adicione-as a sua imagem.
consultiva para resolver esse problema. Pronto, voc ter um post matador!
Uma maneira muito boa e tambm simples
adicionar citaes poderosas s suas imagens. Eu
adoro essa citao que saiu na Exame:

Voc precisa se preocupar com duas


coisas ao fazer esse tipo de post:
Que a citao seja relevante para seu
pblico e que a imagem destaque a
citao.
TEXTOS Questes simples e com mltiplas opes
como essas so excelentes porque elas
do opes para as pessoas e isso
favorece seu post a receber respostas.

Existem muitas maneiras de atrair seguidores, Basta se perguntar: Em um teste rpido,


prospectos e clientes com textos. E uma das voc prefere responder perguntas de
melhores maneiras que eu conheo so as mltipla escolha ou perguntas abertas?
perguntas.
Mltipla escolha, com
Perguntas esto no topo da lista para certeza!
postagens com texto porque elas geram alto
engajamento! Mas qual o melhor tipo de Porque? Porque elas so
pergunta? mais fceis e rpidas de
Curtas, simples e diretas ao ponto. serem respondidas

Facebook ou Instagram?
Simples Nacional ou Lucro Presumido?
Qual a melhor maneira de ler um livro:
udiolivros, kindle ou livro fsico?
DEPOIMENTOS

Toda vez que voc puder promover o seu Voc pode dar um print do
negcio com depoimentos de clientes, depoimento para torna-lo ainda mais
voc deve faz-lo! Isso gera prova social e autntico. No esquea de incluir um
demonstra que os seus servios so de link no seu texto para direcionar os
qualidade. interessados para o seu site ou para um
Existem vrias maneiras de se apresentar atendimento.
um depoimento, mas um texto direto
funciona muito bem!
COMPLETE
OS ESPAOS
Algumas dicas para fazer um post
EM BRANCO
complete os espaos em branco:

- Mantenha o texto curto. At 100 caracteres uma


boa!
- Apele para as emoes e valores de seu pblico-
Parece brincadeira de criana alvo.
aos 7 anos de idade. Mas - Pea perguntas curtas. O engajamento aumenta
absurdo o tanto que esse tipo de dessa maneira.
post gera comentrios. - No tenha medo de sair do seu campo de atuao.
Simplesmente porque as Nem todos os posts precisam seguir risca assuntos
pessoas adoram dar suas do universo contbil. Um simples:
prprias opinies!
Minha banda favorita de todos os
tempos ____________?

J vai gerar um engajamento


altssimo e aproximar o seu cliente
de voc.
AUTENTICIDADE
MANTENHA A SUA E SAIBA PORQUE ELA TO IMPORTANTE
A internet aproximou as pessoas, isso fato. No sei se voc percebeu o tanto de
Hoje a comunicao feita em segundos entre mensagem genrica e de compre,
uma pessoa que est na China e outra no Brasil. compre, compre que vemos por ai.
No entanto, essa proximidade digital trouxe Voc visita uma pgina muitas vezes
outros fenmenos tambm. sem estar procurando nada em
especfico e comea a ser seguido por
centenas de anncios irritantes.
Um deles que no desgrudamos de nossos
celulares. E isso fez com que sejamos
bombardeados de anncios e propagandas,
mensagens bem-vindas e mensagens
desagradveis, mas principalmente, hoje temos
uma multido de pessoas e de empresas
tentando vender tudo pra todo mundo,
simplesmente porque eles podem fazer isso.
E isso j chegou em um patamar que Por isso, nunca esquea de ter a sua prpria
ultrapassou a barreira do bom-senso. voz. Aquele papinho de Misso, viso e valores
Alguns dados mostram que somos que toda empresa tinha pregado na
expostos a 1.200 anncios por dia. antessala dos escritrios no funciona mais.
Coisa de louco... Ningum quer saber de uma mensagem
genrica, porque alm de voc, existem
Por isso, ns acabamos outros 378 mil empresas iguais a sua, com a
desenvolvendo um certo bloqueio mesma mensagem genrica.
para esse tipo de propaganda. Esse
o principal motivo que - se voc no Ento, esse um fator que no existe receita.
for autntico no ser percebido de Voc precisa encontrar a sua prpria
jeito nenhum. autenticidade.

Qual a qualidade nica que voc e sua equipe


Autenticidade no dicionrio significa, possuem?
dentre outras coisas: Condio ou
carter do que verdadeiro, genuno, Faa essa pergunta ao seu time e aos seus
legtimo. clientes mais prximos. Voc j ter algo com
o que comear.
APRENDA A LIDAR COM PERFIS DIFERENTES
DE CLIENTES E SAIBA COMO MAPE-LOS
Buyer Persona
Quando voc sabe como ajudar seus clientes a avaliar a sua proposta de acordo com
os prprios termos da vida dele, voc cria uma ligao de confiana que seus
competidores no podem alcanar.
Para vender um produto ou servio Muito mais do que um documento uni ou bi-
apropriadamente, a primeira coisa que voc dimensional de perfis ou a descrio de
precisa fazer saber exatamente QUEM o algumas caractersticas bsicas de pessoas que
seu cliente ideal, onde encontra-lo, quais os voc deseja alcanar e influenciar, o perfil de
seus desafios, valores e objetivos. pessoais.. sua Buyer Persona deve revelar insights
poderosos sobre as decises de seus clientes:

Com informaes reais de pessoas reais, criar


Atitudes especficas como preocupaes,
sua Buyer Persona (tambm conhecida
interesses e critrios que conduzem o pblico
como avatar, persona e buyer avatar) vai
a escolher voc, seus concorrentes ou o status
trazer um impacto gigantesco em seus
quo (no fazer nada, no comprar nada).
negcios.
O engano mais comum criar uma imensa Quando voc rene informaes e
lista de perfis que se separam em insights sobre o que seu cliente pensa
descries pessoais de idade, gnero, quando est prestes a fazer negcio
cidade e outras caractersticas bsicas que com voc, o diferencial que vai levar o
possuem um monte de informaes que... seu negcio, verdadeiramente, a se
afastar da concorrncia e se tornar uma
soluo diferenciada.
No tem nenhum direcionamento para as
aes que realmente importam para gerar
nessa hora que voc alcana o
vendas: o marketing.
conhecimento necessrio para alinhar
sua mensagem e suas decises de
No que isso seja errado, marketing posicionando corretamente
mas... ofertas atravs do marketing e da
jornada de compra do seu produto ou
servio.
Focar em comportamento,
no atitudes.
O que faz com que certos compradores
invistam em solues como a sua e quais as
diferenas para os compradores que esto
satisfeitos com o status quo?
01
INICIATIVAS
PRIORITRIAS
NO confunda as iniciativas prioritrias com as dores de seu cliente;
Voc precisa compreender quais as circunstncias que fazem seu cliente alocar
seu tempo, dinheiro e disposio para resolver suas dores especficas?

Por exemplo: O perfil de cliente A Empresrio em regime de Lucro Real deseja


reduzir a carga de impostos.
Esse um problema (uma dor) desse perfil de cliente e provavelmente todo
dono de empresa quer reduzir sua carga tributria.
Normalmente voc criaria o perfil dessa persona dessa maneira:
Buyer Persona: Empresrio em regime de lucro presumido
Dores: Deseja/precisa reduzir a carga tributria.
Agora imagine que voc no parou por ai em suas pesquisas e descobriu que donos
empresa em regime de lucro real do setor de comrcio esto mais interessados em
reduzir a carga tributria porque saiu uma matria no Jornal Nacional falando sobre um
possvel abatimento nos impostos cobrados essas empresas.

Mas como eles esto mais preocupados em cuidar de estoque e do caixa eles no tem
tempo para buscar uma contabilidade que oferea um servio melhor do que ele j tem
na questo tributria, e, alm disso, o contador que atende a empresa atualmente no o
ajuda na gesto das notas fiscais nem do contato com os fornecedores.

Voc acaba de descobrir um ponto de dor que prioritrio para aquele perfil de cliente
e se voc for um pouco ousado, voc ter a soluo perfeita que pode salvar muito
tempo e dinheiro, deixando-o livre para realizarem outras atividades como focar no
crescimento do negcio (permitindo que eles adicionem novos produtos a loja, busque
novos fornecedores e controle melhor o caixa e o estoque, com provises mais confiveis
que as atuais). Ou simplesmente fornecendo a ele mais tempo livre com a famlia, j que
com sua ajuda ele realiza o trabalho mais rpido que antes.

Dessa maneira voc mapeia sua mina de ouro ao invs de criar perfis genricos e pode
focar seus esforos buscando aqueles clientes dentre os quais voc ter maior ROI
(retorno sobre o investimento).
Quais os resultados pessoais ou
operacionais que sua buyer persona
espera obter comprando sua soluo
especfica? 02
FATORES
DE SUCESSO
O segundo critrio so os fatores de sucesso, que nos faz lembrar de benefcios.
Quais so mesmo os benefcios do seu servio?
No perca tempo respondendo a essa pergunta. Voc pode jogar suas respostas fora se
elas no forem tremendamente especficas e escritas com a linguagem e a perspectiva
de seus clientes.
Vamos aos exemplos...

Um dos benefcios de uma consultoria consultiva a reduo de custos.

Mas que custos so esses?

Custos com funcionrios, com impostos indevidos e custos evitveis, como o pagamento
de juros bancos por falta de controle de fluxo de caixa.

Alm disso, qual o grau de reduo? R$ 100,00 ou 32%?


Se voc fosse um desses empresrios, qual descrio faria mais sentido para voc, se estivesse
buscando por um escritrio de contabilidade?

Descrio 1: Pague seus impostos em dia e no perca dinheiro com cobranas indevidas feitas
pelo governo, sem que voc saiba. Deixe sua agenda livre de burocracias fiscais, trabalhistas e
contbeis e tenha mais tempo para crescer o seu negcio, focando sua energia nas tarefas
cruciais que precisam de voc.

Essa oferta no ruim. Mas e se voc, aps escrever um texto como esse pensar o seguinte:
Como voc pode melhorar ainda mais os fatores de sucesso do meu cliente?

Descrio 2: No s pague seus impostos sem perder dinheiro com cobranas indevidas feitas
pelo governo. Reduza em at 32% o custo com FGTS, PIS e ISS. Deixe sua agenda livre de
burocracias fiscais, trabalhistas e contbeis e veja todos os nmeros da sua empresa da tela do
seu computador, sem precisar visitar o seu contador. Tenha total controle sobre o seu negcio
e se antecipe aos momentos de risco de caixa. Contabilidade pode ser muito mais do que
voc imagina. Com a nossa tecnologia contbil, sua empresa fica a um passo do sucesso.
Se voc estivesse comparando entre dois escritrios de contabilidade
com valores de servios parecidos, mas com ofertas diferentes Escritrio
A = Descrio 1 e Escritrio B = Descrio 2, qual seria sua escolha?

Quando voc faz uma oferta baseada nos fatores de sucesso que seu
cliente leva em considerao, voc est dando a ele, de uma forma
subjetiva, a capacidade de impressionar as pessoas ao seu redor. E ao
mesmo tempo ampliando sua esfera de influncia sobre seu negcio, o
que vai aumentar a habilidade dele de controlar alguma coisa sobre o
seu ambiente.

Em outras palavras, voc no est vendendo s um servio contbil, mas


o poder de fazer escolhas melhores sobre o seu ambiente e seus
negcios. Voc est vendendo a nica coisa que todo mundo quer
comprar = TRANSFORMAO!
Dessa maneira fica muito mais fcil para essa pessoa tomar uma deciso
de compra em seu favor.
Qual ou quais preocupaes fazem seu
cliente acreditar que seu produto ou
empresa no a melhor opo de
compra? 03
BARREIRAS
PERCEBIDAS
Quais as objees sua B.P. carrega com ela?
Quais os motivos fazem seu cliente pensar
que um risco comprar de voc? Busque mapear todas as experincias
Qual a conta mental emerge em seu negativas com solues parecidas
pensamento, levando-o a acreditar que com a que voc oferece.
pode se arrepender, se adquirir seu produto? Na maior parte dos casos, as objees
surgem de experincias anteriores
Nesse ponto, importante voc levantar todas as ruins com servios semelhantes ou
barreiras que existem na mente do seu pblico com o compartilhamento de
que no fazem sentido ou esto incorretas sobre experincias negativas vivenciadas por
sua soluo e/ou sobre seus servios. outras pessoas.
Quanto mais especfico voc for, melhor sero
seus resultados quando for o momento de
quebrar essas objees.
Fique de olho nas interaes que
ocorrem online entre consumidores e
busque o feed-back direto de pessoas
que so e que j foram clientes de seu
escritrio (e porque no de seus
concorrentes?)...

No deixe tambm de analisar os seus servios


minuciosamente para ter certeza que voc no est
tentando dificultar a vida de seu cliente, ao invs de
facilitar.
Por exemplo: Voc procura um motor mais rpido
para o seu carro. Voc trocaria o seu motor atual por
um com o dobro da potncia, mas que consome o
dobro do combustvel?
Estou certo que no...
Quais detalhes revelam quem e o
que impactam seu clientes quando
ele est avaliando suas opes para
escolher uma delas? 04
JORNADA
DO CLIENTE
Qual opo voc prefere?

Um carro que no vai te deixar na mo no trnsito (ou seja, no vai


quebrar) ou um carro chamativo, para impressionar seus vizinhos e
mulheres solteiras?
Qualquer parte de suas estratgias de marketing e de seus processos de
venda que sero direcionados para seu pblico (que , literalmente,
TUDO que voc faz) sero consideravelmente aprimorados se voc tiver a
clareza da jornada de compra do seu cliente.
O que voc deseja encontrar e oferecer as pessoas certas uma
mensagem que os motive a executar uma ao que os mantenha
seguindo em frente na jornada de compra.
O melhor caminho ter bastante clareza sobre todos os 5 critrios necessrios
para construir sua Buyer Persona ou perfil do cliente.

Quais recursos voc vai oferecer para que sua Persona possa avaliar qual a
escolha correta a fazer em cada etapa do processo de tomada de deciso?
Priorizar seus investimentos uma ao sbia. Por isso, seguir esses 5 critrios vai
gerar confiana, e de quebra vai permitir que voc crie mensagens e contedos
persuasivos e principalmente insights especficos sobre os critrios de deciso. Os
fatores de sucesso e as barreiras percebidas que mais geram resultados nas
escolhas dos clientes, em cada etapa da jornada

Para o seu cliente, a jornada funciona assim:

- Conscincia (Hun, voc existe! e H, eu estou interessado?)


- Considerao (Pera, ser que isso que eu preciso? e Preciso comparar as opes e justificar minha escolha)
- Escolha: (Ah! Definitivamente, eu quero isso. Eu fiz a escolha certa e definitiva!)

70% da jornada do cliente completa antes que ele tome a deciso de compra
Agora que voc j sabe o ponto de vista do pblico, precisa conhecer a jornada do cliente do ponto de vista do
seu negcio!
Saber como criar a jornada do cliente a diferena entre um negcio bem sucedido e outro medocre.
Voc pode criar a jornada do seu cliente de duas
maneiras... Uma mais curta (usada pela maioria das
pessoas) e outra ligeiramente mais longa, mas que
exige mais dedicao e, principalmente entrega.

Eu prefiro (e uso) a segunda opo! Mesmo que


ela seja mais trabalhosa...
Como criar a jornada de compra do cliente:

Atrair

Atrair
Relacionar

Relacionar Reter

Vender Vender

Recomendar
As diferenas entre elas:

Como o seu prospecto te


encontra e como voc
encontra o seu prospecto?
Atrair

Como oferecer ao seu prospecto


Relacionar uma boa primeira impresso?

Vender Como gerar renda (fazer


dinheiro) aps o
relacionamento?
Como o seu prospecto te
encontra e como voc
encontra o seu prospecto?

Como oferecer ao seu prospecto


Atrair uma boa primeira impresso?

Relacionar Como reter o seu prospecto


entregando valor
constantemente?
Reter

Como gerar renda (fazer


Vender dinheiro) aps o
relacionamento e reteno?
Recomendar
Como fazer seus clientes te
recomendar para outros clientes?
Voc consegue entender qual o fator que faz a diferena entre os dois processos?

A reteno o que gera a recomendao.


Atrair, se relacionar e vender j muito bom. Mas no o que tornar o seu negcio cada
dia mais lucrativo.
A reteno e a recomendao o que gera o LTV.

O LTV um termo em ingls:


Customer Lifetime Value.
Traduzir esse termo para o Portugus difcil porque no existe uma traduo apropriada.
traduzido, ficaria mais ou menos assim: Valor do Cliente ao Longo da Vida.
E bem isso que ele significa:
Qual o valor do seu cliente ao longo da vida dele sendo seu cliente?
Essa a diferena entre ter um cliente satisfeito, mas que vai te largar por um contador um
pouco mais barato e ter um cliente com sucesso, que quer ter voc ao lado dele por anos a
fio (alm de te indicar para todos os amigos que ele tem).
Quais aspectos da concorrncia seu cliente
percebe como sendo os mais importantes e
quais so suas expectativas em relao a cada
um deles? 05
CRITRIOS
DE DECISO

O que considerado pelo seu cliente quando ele est tomando


uma deciso?
Critrios de deciso devem ajudar o seu cliente a fazer a escolha
certa. Para que isso acontea, eles precisam ser mensurveis.

Qual opo voc prefere?


Um carro que no vai te deixar na mo no trnsito (ou seja, no
vai quebrar) ou um carro chamativo, para impressionar seus
vizinhos e mulheres solteiras?
Dependendo da sua escolha, seus critrios de deciso sero diferentes para
escolher o carro confivel ou o carro chamativo.

Da mesma maneira, se a sua soluo for um servio contbil voc precisa


conhecer os aspectos especficos que seu cliente espera que sejam entregues a
ele e como ele determina que a sua empresa vai entregar mais do que ele
espera?

Mas como saber disso tudo?

Clareza nas dvidas que eles possuem e quais as respostas eles querem ouvir
(sem forar e muito menos mentir aqui, ok!)?.

Comece por saber qual ou quais variveis ou caractersticas do seu servio tem o
maior impacto na escolha de seus clientes para que eles faam negcios com
voc.
O que mais importante para ele?

Esse critrio vai te guiar nas decises corretas a tomar em suas reunies de
apresentao e no marketing, tirando as dvidas do seu pblico e reforando a
confiana na mente dele.

Se voc vendesse roupas para grvidas, provavelmente a soluo que grvidas


procuram no aspecto roupas conforto e praticidade. Mas como elas determinam o
que traz conforto e praticidade?
O toque na pele de uma roupa feita com algodo macio, a leveza da seda ou s uma
roupa larga que fcil de vestir?
Grvidas (e todas as outras mulheres) querem se sentir bonitas e eu apostaria
que um vestido confortvel com uma bela estampa faria mais sucesso do que
um vestido sem qualquer detalhe bonito. E claro, o vestido s ser a pea mais
vendida se estivermos no vero.

E pense fora da casinha!


Quando pessoas tomam decises, os fatores considerados no so todos lgicos.
Todos ns consideramos cuidadosamente os fatores e variveis de custos e
benefcios, mas as variveis pessoais (e subconscientes) sempre trazem outros
fatores em considerao.
Custos e benefcios so mais fceis (e lgicos) de se considerar. Mas fatores
pessoais so influencias subjetivas que pesam os mesmos custos e benefcios de
formas diferentes para pessoas diferentes.
Fatores de Custo:

Preo: O dinheiro que ser gasto


Tempo: Qual ser o tempo necessrio? Medido tanto em tempo
investido quanto durao dos esforos.
Esforo: Qual o esforo fsico e/ou mental necessrio?
Estresse: Terei aborrecimentos e desconforto? Quais so eles?
Custo de Perda: Quais as perdas estou sujeito, se tomar essa
deciso? Como essas perdas podem reduzir minha habilidade de
atingir objetivos?
Custo de Oportunidade: Quanto tempo e dinheiro eu tenho a
perder ou a ganhar se eu no agir agora? Qual pesa mais na
balana?
Fatores de Benefcios:

Preo: O dinheiro que ser poupado


Tempo: Quanto tempo eu vou ganhar?
Esforo: Qual o esforo fsico e/ou mental sero adquiridos?
Estresse: Quanto aborrecimento, desconforto e estresse sero reduzidos?
Potencial: Qual ser minha(s) nova(s) habilidade(s) de realizao?
Ganhos Pessoais: O que eu ganho com isso?
Ganhos Totais: O que minha empresa e todo o meu universo ganha com isso?
Fatores Pessoais:

Eu X Eles: Ganhos pessoais X Ganhos Totais


Atrao X Riscos: O crebro tende a temer 2x mais as perdas do que a possibilidade
de ganhos. Como voc tenta igualar essa conta?
Vis de Risco: O seu pblico est apto a aceitar a mnima chance de risco ao
adquirir sua soluo? No? Ento voc precisa fazer algo (oferecer uma garantia, por
exemplo).
Pensamentos X Sentimentos: Como as decises do seu pblico so conduzidas? So
pessoas mais lgicas ou mais emocionais? Como sua mensagem influencia esses
fatores?
As melhores estratgias para combater essas
objees:

Preo: Mostre o valor do seu servio antes de apresentar o preo.


Depoimentos, bnus e apresentaes sem compromisso.
Tempo: Facilite todos os critrios de deciso. D o mximo de opes
de pagamento que puder, esteja em todos os lugares que seu cliente
frequenta (FB, Wapp, Youtube...). Reduza as barreiras percebidas
Esforo: Voc reduz o esforo do seu cliente ao aplicar as demais
estratgias corretamente
Estresse: Todos. Oferea canais de atendimento e garantia.

Custo de Perda: Reduza o risco. D garantia ou oferea apresentaes


do que voc entrega.
Custo de Oportunidade: Faa uma oferta que contenha uma escassez
legtima.
Nosso crebro tende a pensar em qualquer deciso como ganhos X perdas. Tudo
que entra na sua mente comparado automaticamente com o que voc j sabe
sobre o mundo (suas experincias de vida + cultura + programao
gentica/humano).
Comprar um picol no uma viso assustadora porque se ele for ruim, basta jogar
fora. Voc talvez se sinta frustrado, mas no mais que dois minutos e, afinal de
contas s comprar outro picol, de outro sabor.
Alm disso, ningum vai te julgar mais ou menos competente por comprar um
picol de um sabor ruim.
No entanto, quanto maiores os fatores de custo mais difcil ser a deciso. Uma
maneira simples de verificar se sua soluo bem avaliada dentro dos critrios de
deciso de seu pblico usar a frmula abaixo:

V = (B1 + B2 + B3...) 2x(C1 + C2 + C3...), onde:


V = Valor
Bx = Peso do benefcio x
Cx = Peso do custo x
Essa conta uma maneira simples de visualizar a conta mental aproximada que
seu cliente faz ao tomar uma deciso de compra. Se sua conta der negativa,
porque os custos so maiores que os benefcios e voc precisa mudar isso.
Detalhe importante:
Multiplique por dois os custos. Como eu disse, temos duas vezes mais medo do
risco de perder do que nossa vontade de ganhar.

Lembre-se dos fatores mais bvios e lgicos e dos menos bvios e subconscientes.
Se necessrio, use a frmula para calcular o Valor do seu servio (benefcios
custos) e o ROI (benefcio / custos) para ter mais clareza de como usar as
caractersticas do seu servio a seu favor.
O QUE VOC TEM A GANHAR?

Voc j acampou alguma vez na vida? Mesmo que tenha sido aquele camping de colnia de
frias, onde voc estaciona o carro do lado da barraca e tem chuveiro quente, luz eltrica e fogo
a gs? quando voc foi acampar lembrou de levar um canivete suo?

Criar adequadamente Buyer Personas como ter um canivete suo para seus negcios.

Sua B.P ser aquela ferramenta que usada em uma infinidade de situaes e que provavelmente
vai te livrar de muitas enrascadas (leia-se jogar dinheiro fora)!

Se voc est comeando agora, a primeira coisa que voc deve fazer criar uma ou mais Buyer
Personas.
Se voc j est na estrada a mais tempo e j conhece bem o seu
mercado e os servios que seu escritrio oferece, esse exerccio
vai te mostrar se voc est no caminho certo ou se preciso
adequar a sua mensagem de vendas.

Se voc j tem muitos clientes e sabe que seu servio


sensacional, mas no est tendo os resultados que esperava,
provavelmente o seu primeiro erro que voc no conhece bem
sua B.P. ou est oferecendo seu servio para as pessoas erradas.

VAMOS PRATICAR!!

Agora que voc j tem as informaes que precisa


para criar uma B.P. da maneira certa, vamos meter as
mos na massa sem perder tempo!
Esse o template que eu uso.
ANTES E DEPOIS

Antes Depois
Tem Contador mediano, falta contador incrvel, mltiplas
de perspectiva possibilidades

Sente Tenso, insegurana Confiana, Sente possuir


o controle

Dia comum No saber se ter tempo No se preocupa com o


para cumprir a agenda e tempo para a gesto. Sua
conseguir se dedicar a empresa est segura na
gesto da sua empresa. mo do contador.
Insegurana ante um
governo que no confia

Status Empresa comum. Luta Empresa rica. Cresce a


para sobreviver cada dia
Criando os perfis do seu cliente

IDADE: 45 anos Objees e papel no processo de compra


GNERO: Masculino
Objees:
ESTADO CIVIL: Casado, 2 filhos pequenos
Trocar de contabilidade e ter os mesmos problemas que possui
MORA EM: Curitiba/PR
hoje.
FORMAO ACADMICA: Administrador Trocar de contabilidade e ter uma experincia pior ainda do que
OCUPAO/CARGO: Dono/Diretor j tem
RECEITA ANUAL DA EMPRESA: R$ 3.900.000,00 Perder muito tempo que poderia estar produzindo em um
processo chato de troca de contabilidade.
RECEITA ANUAL PESSOAL: R$ 400.000,00
Papel no processo de compra:

Desafios e Dores Objetivos e Valores Joo quem decide. Ele procura algum que realmente possa
ajuda-lo a gerenciar sua empresa para que ele possa ter mais
Desafios: Joo quer:
tempo livre com a famlia. No est preocupado com o preo,
Vender mais difcil pra ele
Aumentar o seu faturamento desde que tenha garantia de resultados.
Encontrar pessoas confiveis para preencher
Pagar menos impostos
equipe
No perder mais tempo com burocracias
Confiar em um contador Fontes de Informao
Em que ele acredita:
Dores: Livros: Pai rico Pai pobre / O pequeno prncipe
Medo de perder competitividade para Que o esforo diretamente proporcional Revistas: Pequenas empresas grandes negcios/ Veja
competidores ao sucesso Blogs/sites: Exame, Infomoney, G1
Medo de uma nova tecnologia acabar com seu Que o governo um inimigo Gurus: Jorge Paulo Leehman, Erico Rocha
negcio tradicional Contador mal necessrio Outros: Conversa muito com amigos e se importa com suas opinies.
COMO CRIAR MTRICAS SIMPLES
QUE VOC PODE E DEVE- MEDIR
Eu sei que suas atividades so focadas em outras reas, como garantir que seus
clientes recebam um servio de primeira.

E por isso voc pode pensar que esse tipo de informao irrelevante para voc agora.
Bem, voc est enganado. O mundo est mudando muito rpido e sabe quem sero
os donos de empresas daqui a 5 anos?

A gerao Y. Essa mesmo, que nasceu depois de 1990 e aos 10 anos de idade j
sabiam usar o computador e a internet melhor que a gente.

Pois . Estes sero a grande maioria dos seus clientes. E voc precisa conversar com
eles desde j. E nada melhor do que estar na internet, e medir o impacto da sua
presena.

Mas pra falar a verdade, eu sei que seu eu colocasse aqui mtricas sobre Facebook
voc pensaria que isso perda de tempo. Por isso que eu coloquei outras mtricas.
Algumas que voc pode comear a medir agora mesmo. E elas tem relao com o
fechamento de propostas e a sua capacidade de fechar novos clientes. Bora?
Visitantes ou visualizaes.

Eu sei que eu disse que as mtricas aqui eram sobre seu negcio, no sobre sua
pgina no Facebook.

Pois bem, essa a nica mtrica que trata das redes sociais. E eu a inclu porque ela
realmente importante.

No seu site, voc deve medir visitantes. Nas suas redes sociais, visualizaes.

Se voc tem um site, precisa instalar o Google Analytics. No difcil, muito menos
caro. O servio do Google totalmente grtis e, se voc tem um webmaster, voc
pode ped-lo para incluir isso pra vc. Se daqueles servios que voc tem que pagar e
por isso no parece ser uma boa ideia, eu te digo: Vale a pena! Primeiro porque algo
to simples, que se o seu webmaster for te cobrar, ok. Pague. Mas no aceite nenhum
valor superior a R$ 50,00. Parece pouco? Na verdade, colocar o Google Analytics em
seu site demandam 2 etapas simples. 1. Criar uma conta no Google (se voc j tem um
Gmail, voc j tem uma!) e 2. Entrar na conta, dar alguns cliques e instalar um
pequeno cdigo no seu site. Aqui tem um artigo ensinando o passo a passo. Voc vai
ver como fcil, mesmo que voc no entenda nada de tecnologia:
https://marketingdeconteudo.com/como-instalar-google-analytics/
Visitantes ou visualizaes.

Na sua pgina do Facebook, mea o nmero de visualizaes de pgina e veja quanto


esse nmero est aumentando. Se ele no estiver, porque voc est fazendo alguma
coisa errada.

As vantagens de se medir o nmero de visitantes e visualizaes so: voc vai entender


exatamente como as pessoas encontram voc. De onde elas vm e como elas
pesquisam para encontrar o seu site e a sua fanpage na internet.

Enfim, s faa isso se voc realmente achar que vale a pena. Se no achar, passe para
o prximo passo.
Lead por Converso

De 10 pessoas que recebem uma proposta do seu escritrio, quantas fecham


contrato?

Essa talvez seja a mtrica mais importante para conhecer o seu sucesso em fechar um
novo contrato, o seu sucesso em vendas. Voc encontra esse nmero simplesmente
dividindo o nmero de propostas apresentadas pelo nmero de contratos fechados.

Assim voc ter uma mtrica precisa que define o seu sucesso de vendas. Se suas
taxas so baixas, qualquer baixa na sua receita ou gasto a mais no esperado no seu
oramento pode te assustar e isso pode ser um simples sintoma de estratgias de
venda ineficientes.
Converso Total

Para voc descobrir essa mtrica, voc no precisa instalar nenhuma ferramenta,
nenhum software ou usar alguma estratgia avanada.

A nica coisa que voc precisa fazer medir quantas pessoas ligam, perguntam e se
interessam pelos seus servios. Faa essa soma e divida pelo nmero de novos
contratos fechados.

Dica: Calcule essa mtrica mensalmente. Assim voc ter uma viso mais clara do
comportamento do mercado sabendo, por exemplo, quais meses possuem maior
procura por servios contbeis.

Voc tambm vai conseguir relacionar seus nmeros com suas aes de marketing. Se
nesse ms voc fez mais postagens e consequentemente mais pessoas se
interessaram por seus servios, voc j entendeu a relao.

No se esquea tambm de perguntar para um novo cliente ou prospecto, em algum


momento, como ele descobriu sua empresa. Se foi pelo Facebook, pelo seu site ou por
um post que foi compartilhado na linha do tempo de um amigo. Assim voc vai
comear a entender como e onde conseguir mais clientes. Sabendo de onde os seus
clientes esto vindo.
Taxa de Reteno de Clientes

Como um servio com recebimento mensal, voc deve ter no papel (na planilha, n!) a
porcentagem de clientes que deixam o seu escritrio a cada ano. Mesmo que voc
use um contrato que inclua uma multa rescisria, voc precisa entender suas taxas de
perda de clientes.

Quando for medir essa taxa, no conte aqueles clientes novos, que entraram ao longo
do ano. Faa a seguinte conta:

De X clientes que comearam o ano na minha carteira, quantos saram ao longo do


ano?

Deixe seus novos clientes para serem includos nessa conta no ano que vem, se no
seus nmeros vo mentir para voc.

Uma outra conta que bastante til simplesmente dividir o nmero de novos
clientes pelo nmero de clientes que saram. Se o resultado for igual ou menor que 1,
seus esforos no esto valendo de nada.
Para Que Servem Todos Esses Nmeros?

Primeiro, para voc conhecer o seu escritrio. Achar que conhece sua empresa todo
dono de negcio acha.

Mas poucos realmente tem esse conhecimento nos nmeros. E sabe como , casa de
ferreiro, espeto de pau.

Contas simples como essas podem fazer muita diferena no s para voc, mas para o
seu time.

Mostre pra eles os resultados e incentive-os a alcanar metas maiores.

Se os nmeros estiverem ruins, a voc poder cobr-los por resultados melhores, e


mostrar a eles que voc no est sendo chato, voc est sendo realista.

Quase todo mundo resiste a um puxo de orelha sem um motivo aparente (mesmo
que haja um motivo, seu funcionrio pode simplesmente se negar a v-lo). Mas
ningum resiste a um puxo de orelha com estatsticas para provar que eles esto
fazendo alguma coisa errada. Quer que seu time compre a briga pelo crescimento
do seu escritrio ou no?
COMO NEGOCIAR DE VERDADE
REGRAS BSICAS DE NEGOCIAO PARA VENDER CONTABILIDADE
CONSULTIVA EM UMA REUNIO DE APRESENTAO
A primeira coisa que voc precisa entender :

ESQUEA, mas ESQUEA MESMO todo aquele papo de:

Minha empresa tem 35 anos de mercado.


Ns somos os lderes de nossa cidade
Olha s que bacana nossa misso, nossa viso e nossos valores.

PARE COM ISSO.

Existe um livro que voc deve ler, se quiser vender mais. Ele se chama O Pequeno mais
poderoso livro de vendas.

E sabe qual a lio mais preciosa do livro?

VENDAS SOBE OUVIR, NO SOBRE FALAR.

Ento entenda que voc de ouvir mais e falar menos. Vender sobre o seu cliente, sobre a
empresa dele e sobre os problemas dele. No sobre a sua empresa e sobre quantos anos ou
clientes vocs possuem. Dito isso, aqui vo mais algumas dicas para voc se sair bem em uma
reunio de apresentao:
O quebra gelo importante! Comece a reunio perguntando sobre a pessoa, no sobre a
empresa. Crie rapport ou seja, faa com que a pessoa a sua frente se sinta confortvel e veja que
vocs possuem semelhanas.

Se ele falar do carro, conte uma histria pessoal (rpida) de como voc se conecta com seu carro
tambm. O objetivo aqui estabelecer conexes pessoais. Ento, se aproxime do mundo do seu
cliente.

Se ele comear a falar de outros assuntos, deixe ele falar e converse um pouco sobre o tema. Se
tiver outra pessoa que entrou na conversa do quebra gelo, deixe os dois falarem. Quando a
conversa se assentar (voc vai saber quando...), voc puxa a conversa para o lado dos negcios.

Uma segunda dica : faa pelo menos uma venda do seu servio de contabilidade consultiva
para clientes que j esto dentro do seu escritrio. Depois, pergunte a ele, sinceramente, como
foi a experincia durante a reunio, o que atraiu mais a ateno dele e o que ficou faltando na
conversa.

Sabendo disso, voc ter mais confiana. Por isso to importante procurar os novos clientes
s depois de pelo menos uma venda interna.
Preparao super importante: estude o seu potencial cliente com informaes pessoais e
sobre o negcio. NO APAREA SEM SABER DE NADA!!!

Junte as informaes em umas poucas folhas e coloque numa pasta para te orientar. Faa o
exerccio de criar sua buyer persona antes, para voc saber qual o perfil de pessoas que voc
est lidando.

Puxe a conversa j mostrando os objetivos a serem alcanados na reunio. Seja objetivo.

Leve algo para anotar, mas no fique como um escriturrio de cartrio. As informaes
importantes como telefone, e-mail, endereos voc escreve! As informaes importantes
como faturamento, problemas, nomes voc memoriza!!! Depois da reunio anota!

Olhe nos olhos do seu cliente quando ele estiver falando, e quando voc estiver se dirigindo a
ele tambm. Mantenha a postura ereta. A postura a primeira coisa que nosso crebro
analisa (subconscientemente) para responder a pergunta: Essa pessoa confivel?
Leve um ou dois artigos QUE TENHAM RELAO COM O ASSUNTO
para ensin-lo algo que ele no sabe. Isso ajuda a confirmar a sua
posio de especialista no assunto (autoridade). Mostre pra ele o
que voc capaz e est interessado. Entregue coisas que ele no
sabe

Nem tanto ao cu, nem tanto terra: fale e oua. Oua. Lembra da
principal lio do livro O pequeno mais poderoso livro de vendas?
Vendas sobre ouvir, no falar.

Ao fim da reunio, voc diz quais so os prximos passos e prope


as combinaes para que o negcio feche. No deixe de indicar
qual o prximo passo. Seu prospecto precisa saber claramente o
que fazer.
Essas foram algumas dicas
para melhorar seu marketing
e suas vendas. Faa o melhor
proveito delas e lembre-se:
Tudo s depende de voc!!