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CAMINHO DO SUCESSO

Desenvolver retrica deve ser objetivo do advogado

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6 de maro de 2010, 11h47

Por Ari Lima

A capacidade de influenciar pessoas sempre foi um dos fatores de sucesso na advocacia. Desde
os mais remotos tempos, os juristas com grande capacidade retrica se sobressaam nos
tribunais apelando para o poder da oratria, ora vencendo causas difceis, ora construindo
relacionamentos e influenciando a sociedade. Grande parte dos advogados consagrados tm
em comum uma grande capacidade de persuaso.

Dada a importncia estratgica da persuaso para alcanar o sucesso no setor jurdico, cabe
aos advogados conhecer melhor esta cincia e procurar aperfeio-la, tornando-a uma
ferramenta til tanto no exerccio da profisso quanto na conquista e fidelizao de clientes.

Embora seja um termo pouco usado no dia a dia, e conceito raramente difundido na literatura,
a persuaso tem um poder incalculvel, e pode ser utilizada tanto para realizaes nobres
quanto para enganar as pessoas. Profissionais como mdicos, advogados, engenheiros,
sacerdotes e polticos podem pratic-la para influenciar positivamente seus clientes ou
seguidores, assim como vigaristas, maus polticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na
para ludibriar pessoas de boa f.

A origem da palavra persuaso vem do latim, persuadere, que significa aconselhar, ou numa
traduo livre, aconselhar algum at que este concorde em fazer o que queremos. Muitos
confundem persuadir com convencer, mas um engano, pois so conceitos bem diferentes.
Enquanto convencer derivado da palavra vencer, e significa que o convencido foi, antes de
tudo, vencido pela argumentao oposta, persuadir, ao contrrio, significa aconselhar,
levando a pessoa a realizar alguma ao.

Uma pessoa pode estar convencida da importncia de realizar alguma atividade, e, no entanto,
no fazer nada a respeito. O advogado pode tentar convencer o cliente de que seu escritrio
tem as melhores condies para atender as necessidades dele, no entanto, de nada valero
todos os argumentos apresentados, pois o cliente s contratar o servio se for persuadido a
faz-lo.
Ao contrrio do convencimento e da imposio pela autoridade ou fora fsica, a persuaso
lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece atravs de uma comunicao suave e
elegante. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu
intelecto no esteja convencido da verdade ou da importncia do assunto. Por isto, a
persuaso uma arma poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem no conhece inmeros
exemplos de polticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos e mal intencionados,
ainda assim vencem eleies sobre candidatos ntegros e honestos?

A persuaso uma tcnica que pode ser aprendida por qualquer pessoa atravs de
treinamento. Assim, podemos afirmar que a persuaso uma cincia, pois seus conceitos
acompanham uma lgica, tm uma estrutura e, portanto, pode ser desenvolvida. Na verdade
praticamente todas as pessoas tm alguma capacidade de persuaso, e a utilizam diariamente
para tentar conseguir algo daqueles com quem convivem. Claro que alguns tm esta
habilidade inata bem mais desenvolvida que outros.

Podemos dizer que a persuaso tem tambm um lado artstico, pois quando aprendemos a
utiliz-la de maneira natural, graciosa e inconsciente, sem mesmo pensarmos que estamos
persuadindo algum, ela se torna uma arte. Todos ns conhecemos inmeros exemplos de
comerciantes, vendedores, lderes religiosos, polticos e, porque no dizer, vigaristas, que tem
uma lbia, muito eficaz. So pessoas que possuem uma comunicao poderosa, que
envolvem os interlocutores com seus conselhos, e acabam conseguindo exatamente o que
querem.

O velho golpe do bilhete premiado, aplicado por vigaristas h dcadas, um exemplo


clssico do poder nefasto da persuaso. Mas tambm podemos citar inmeros casos de lderes
que, com seu carisma e poder de persuaso, conseguem motivar as pessoas, mobilizando-as
para realizarem feitos e superar dificuldades em momentos difceis.

Dois exemplos clssicos so os lideres Martin Luther King e Mahatma Gandhi que operaram
revolues pacificas em seus pases, sem utilizao de qualquer poder ou fora, apenas usando
a palavra falada.

Os maiores persuasores so, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana. Eles
conseguem fazer uma leitura do pensamento e dos sentimentos das pessoas, descobrindo
seus desejos e necessidades, muitas vezes ocultos, e baseados neste entendimento utilizam
argumentos que iro influenci-los.
O presidente Getlio Vargas, foi um mestre na arte de persuadir. Existem varias histrias a seu
respeito, mostrando sua arte de influenciar as pessoas.

Getlio conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era intil criticar e
contradizer os outros. Era hbito seu prestar ateno s pessoas, interessar-se pelos seus
problemas, dar razo a todos e, no final, as pessoas fazerem o que ele queria. Quais so as
principais tcnicas para tornar-se persuasivo?

Aristteles, que no captulo II de seu livro Arte Retrica, definia a retrica como a arte de
descobrir o que h de persuasivo em cada assunto, nos mostra trs caminhos para a
persuaso: primeiro devemos apelar para a vontade das pessoas, depois para a sensibilidade e
por ltimo para a inteligncia. Determinadas pessoas se guiam mais pela vontade, outras pela
sensibilidade e algumas predominantemente pela razo e inteligncia.

Ele defendia que devemos sempre apelar para os trs aspectos da psicologia humana, mas dar
nfase quele em que a pessoa for mais influencivel. Para nos tornarmos persuasivos,
preciso, tambm, observar dois aspectos principais da comunicao interpessoal: A forma e o
tipo de linguagem.

A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no processo, pois


importante, desde o incio, conquistarmos a simpatia de quem vai ser persuadido. Atravs da
postura corporal, dos gestos e do tom de voz, possvel conquistarmos confiana e
credibilidade.

J o contedo da persuaso deve ser comunicado numa linguagem adequada ao tipo de


pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas humildes preferem que
falemos numa linguagem simples, e pessoas cultas so mais sensveis a uma linguagem
intelectual. Alem disto, preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas
agradveis e estimulando suas paixes. Cada pessoa mais bem influenciada por
determinados aspectos

num processo de persuaso. Fazendo uma generalizao, com o objetivo de demonstrar este
processo, diramos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por
argumentos que demonstram beleza e sensibilidade, enquanto que, para persuadir
comerciantes, devemos apelar para argumentos prticos como ganho financeiro, por exemplo.
No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los apelar para argumentos que
envolvam justia, credibilidade, honra, o bem comum e as leis.

A persuaso nos tribunais

conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatizao no tribunal do jri para
influenciar jurados e at os juzes em suas alegaes. O que eles fazem, essencialmente,
apelar para o lado emocional das pessoas. o caso de um dos mais famosos advogados
criminalistas do Brasil, o falecido jurista Evandro Lins e Silva, que chegou a ser ministro do
Supremo Tribunal Federal. Era famosa sua capacidade oratria nos tribunais.

A importncia da persuaso para juzes e promotores

A persuaso cada vez mais importante em praticamente todas as reas do Direito. Hoje em
dia no mais possvel conseguir cooperao das pessoas atravs da fora, da imposio ou
fazendo valer a hierarquia; esta poca est superada. O termo manda quem pode, obedece
quem tem juzo, no encontra mais espao nos dias atuais.

Juzes e promotores, que criarem o hbito de utilizar o poder da persuaso para conseguir a
cooperao das pessoas, obtero melhores resultados e tero menos atritos de
relacionamento, sem

prejudicar sua autoridade. A capacidade de persuaso de promotores e juzes pode, por


exemplo, facilitar muito a conciliao entre as partes de um processo, evitando demandas
longas e custosas para o servio pblico e para todos os envolvidos.

A importncia da persuaso no relacionamento com o cliente

O relacionamento adequado com os clientes pode ser uma das principais tticas de marketing
jurdico para um advogado. Uma comunicao persuasiva promove relacionamentos
excelentes e duradouros, e possibilita que o profissional consolide sua marca e obtenha
continuamente indicao de novos clientes. Alm disto, a persuaso ajuda o advogado a obter
maior cooperao de seus contratantes durante o processo, evitando eventuais atritos ou
estresse gerados por determinados processos.

Que argumentos evitar durante a persuaso


Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqente e persuasivo transmitir sinceridade.
Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, mentiras e termos
excessivamente tcnicos, que fujam compreenso de seus interlocutores.

Sugestes para advogados tornarem-se mais persuasivos: Apesar de perceber que esta
tendncia est comeando a mudar, em nosso trabalho de consultoria em marketing jurdico
percebemos que ainda existe no setor uma cultura voltada mais para os embates do que para
a negociao e o bom relacionamento interpessoal.

A sugesto que os operadores do direito comecem a desenvolver, alm dos aspectos


tcnicos de sua profisso, as competncias comportamentais relacionadas inteligncia
emocional como: empatia, comunicao interpessoal, motivao, liderana e capacidade de
negociao.

Dicas prticas que podero ser teis:

Procure fazer elogios sinceros

D ateno, demonstre interesse e oua de fato as pessoas

Evite criticar e condenar quem quer que seja

Sorria sempre que possvel

Trate todos pelo nome

Evite discusses

Evite queixar-se demasiadamente.

Estas so algumas regras de relaes humanas que, se utilizadas habitualmente, faro com que
nossa capacidade de persuaso seja naturalmente melhorada.

Acreditamos que desta forma, o desenvolvimento da capacidade persuasiva ser um fator da


maior importncia para o sucesso dos operadores do Direito, sejam eles juzes, promotores ou
advogados. Nos escritrios de advocacia, a persuaso pode tornar-se, tambm, um fator
decisivo na consolidao do escritrio, no futuro dos negcios e nas relaes com scios,
colaboradores e clientes.
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