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Instituto Politcnico de Portalegre

Escola Superior de Tecnologia e Gesto

Administrao de Publicidade e Marketing

Unidade Curricular de Mercados e Negociao Comercial


2 Semestre

Processo de negociao: Conflito, gesto do


conflito, poder negocial, tica e estratgia.

Discente: Adriana Antunes


Docente: Jos Serra
O conflito e a gesto do conflito em processos de negociao:
- Conflito:
Segundo (Rondeau, 1996), dir-se- que existe um conflito em uma organizao quando uma
parte (um individuo ou um grupo) perceber um outro como um obstculo satisfao de
suas preocupaes, o que provocar nele um sentimento de frustrao, que poder lev-lo,
posteriormente, a reagir em face de outra parte.

- Gesto de conflitos:
Segundo (Brito, 2015), os indivduos esto cada vez mais despertos para a ocorrncia
de discrepncias e de incompatibilidades, e para a necessidade de gesto destes
fenmenos, dada a inevitabilidade da emergncia de Conflitos interpessoais no seio
das equipas.
(Brito, 2015), cita (Rahim,1983), existem cinco estilos de gesto de conflitos
mediante duas premissas:
As duas premissas so a preocupao com o prprio e o grau em que o prprio tenta
satisfazer as suas preocupaes.

Os cinco estilos para gerir os conflitos so:


- Integrar;
- Obrigar;
- Comprometer;
- Dominar;
- Evitar.
J Tjosvold (1989) apresenta uma abordagem distinta da gesto de conflitos, pois
define apenas duas estratgias.
Cooperao e Competio, pelo que as partes envolvidas no Conflito comunicam
as suas intenes de forma cooperativa ou competitiva, respetivamente.
Especificamente, em situaes de Cooperao, os membros das equipas partilham
recursos e trabalham eficazmente para completar as suas tarefas, sendo, portanto,
mais produtivos. Contrariamente, quando existe Competio, os recursos so
retidos na fonte e verifica-se pouco progresso na concluso das tarefas.
Gesto do poder negocial em processos de negociao:
- Poder:
Segundo (Boff, 2011), poder sugere uma ideia de superioridade, autoridade,
capacidade de exercer controle, de ter direito sobre algo ou algum. No entanto,
o poder no deve ser um objeto em si mesmo, mas um meio para se chegar a
um fim desejado. Dentro de limites razoveis, e acreditando que se tem poder,
possvel conseguir tudo o que se pretende, ou seja, possvel conseguir
resultados por meio das pessoas, desde que se transmita confiana a elas. O
poder compreende: poderes pessoais e poderes circunstanciais.

Importncia de gesto da informao em processos negociais:

- Informao:
Segundo Greewood, referido por (Braga, 1996) "A informao considerada
como o ingrediente bsico do qual dependem os processos de deciso", mas se,
por um lado, uma empresa no funciona sem informao, por outro,
importante saber usar a informao e aprender novos modos de ver o recurso
informao para que a empresa funcione melhor, isto , para que se torne mais
eficiente. Assim, quanto mais importante for determinada informao para as
necessidades da empresa, e quanto mais rpido for o acesso a ela, tanto mais
essa empresa poder atingir os seus objetivos.

- Gesto da Informao:
Segundo Reis (1993), "Para que esta gesto [de informao] seja eficaz,
necessrio que se estabeleam um conjunto de polticas coerentes que
possibilitem o fornecimento de informao relevante, com qualidade suficiente,
precisa, transmitida para o local certo, no tempo correto, com um custo
apropriado e facilidades de acesso por parte dos utilizadores autorizados".

- Objetivo da gesto de informao:


(Braga, 1996) afirma que a gesto da informao tem como objetivo apoiar a poltica
global da empresa, na medida em que torna mais eficiente o conhecimento e a
articulao entre os vrios subsistemas que a constituem; apoia os gestores na tomada
de decises; torna mais eficaz o conhecimento do meio envolvente; apoia de forma
interativa a evoluo da estrutura organizacional, a qual se encontra em permanente
adequao s exigncias concorrenciais; e ajuda a formar uma imagem da organizao,
do seu projeto e dos seus produtos, atravs da implantao duma estratgia de
comunicao interna e externa.
Importncia da tica em processos de negociao:

Segundo (Andrade, 2007), existem dois componentes que afetam a maneira de agir das
pessoas: o domnio da legislao, contendo os princpios ticos estabelecidos por lei, e
o domnio da livre escolha, ou seja, a condio social de todo ser livre, de fazer suas
escolhas e de agir da maneira que melhor lhe convier, em cada situao de sua vida
pessoal e profissional.

Segundo (Alyrio, 2007) importante que levem sempre em conta a tica sobre a qual
se encontra uma considervel quantidade de pesquisa, no entanto so ainda reduzidos
os estudos junto a empresas de pequeno e mdio porte no que diz respeito questo
da tica nas negociaes internas, ou seja, aquelas realizadas entre empregadores e
empregados.

Estratgia na negociao Modelo de Lewicki e Hiam:

Segundo (Boff, 2011) Estratgias representam o caminho ou o modo para se alcanar os


objetivos almejados na negociao. Mas, para que uma negociao alcance xito, h
que se olhar tambm para o relacionamento entre as partes envolvidas, ou seja, o
relacionamento necessrio para se obter aquilo que se pretende.

Lewicki, Hiam e Olander (1996) citado por (Boff, 2011) sugerem cinco tipos de
estratgias, nas quais destacam, tanto a importncia nos resultados, como no
relacionamento, como:
- Estratgia de evitar, ou seja, tende a fazer com que ambas as partes percam, ocorre
quando h pouca importncia, tanto no relacionamento, quanto nos resultados.
- Estratgia de acomodao d prioridade ao relacionamento em detrimento do
resultado. A tendncia abrir mo dos resultados, em favor da preservao do
relacionamento.
- Estratgia competitiva, a estratgia em que o negociador tenta ganhar sempre. O
negociador preocupa-se s com o resultado.
- Estratgia colaborativa, d prioridade tanto ao resultado da negociao, como ao
relacionamento entre ambos.
- Estratgia do compromisso um meio termo entre o relacionamento e o resultado da
negociao em que cada parte cede a fim de chegar a uma base comum.
Bibliografia
ANDRADE, R.O.B.; ALYRIO, R.D.; MACEDO, M.A.S. Princpios de Negociao: Ferramentas e
gesto. 2.a. ed. So Paulo: Atlas. 2007.

Alyrio, R. D. (2007). tica nas negociaes. Brasil.

Boff, R. J. (2011). Negociao: Tcnicas para a obteno de Resultados .

Braga, A. (1996). A gesto da Informao . Covilh.

Brito, J. F. (2015). No mercado organizacional... Cooperar ou competir?

Reis, Carlos (1993). Planeamento Estratgico de Sistemas de informao. Lisboa 1993 ia ed. ed.
Presena. pg.20-24.