El arte de cautivar

Guy Kawasaki
Principios y consejos para cambiar los corazones, las mentes y las acciones de las personas
Guy Kawasaki es uno de los mayores especialistas mundiales en el mbito de las nuevas
tecnologas y el marketing. A mediados de los aos ochenta comenz a trabajar en
Apple, donde traslad el concepto de evangelizar a los negocios tecnolgicos con la
idea de atraer y centrarse en usuarios vinculados al mercado de la multinacional. En la
actualidad dirige una de las empresas de capital riesgo ms importantes de Estados
Unidos, Garage Technology Ventures, y es fundador de Alltop, una revista online sobre
los temas ms populares de Internet. Kawasaki es autor de El arte de empezar, Reglas
para revolucionarios, Cmo volver locos a tus competidores y El arte de cautivar.

El poder de cautivar no tiene nada que ver con manipular a las personas. Se
trata, en realidad, de transformar situaciones y relaciones humanas. Cuando
cautivamos a la gente, nuestro objetivo no es sacarle dinero o conseguir que
haga lo que queramos, sino llenarla de una gran satisfaccin.

Responderles a las personas estas 3 preguntas:

Qu quiere esta persona? La gente puede preguntarse cules son

nuestras motivaciones. Tenemos que revelarlas para generar confianza
en el otro.
Vale la pena el cambio? Ayudar a la persona a entender cmo nuestra
causa se vincula a lo que ella quiere. Los beneficios del cambio deben
superar sus costes y las ventajas de permanecer igual.
Puedo cambiar? Aunque la persona pueda hacerlo y crea que vale la
pena, quiz est convencida de que no es capaz de cambiar.

Los pasos para cautivar

Gustar a la Gente > Ganar la Confianza >Tener una Causa Encantadora

>Planificar el Lanzamiento >Vencer la resistencia >Hacer Duradera la
Cautivacin.
1. GUSTARLE A LA GENTE

La primera impresin que causamos: nuestra sonrisa, nuestra vestimenta,

nuestro apretn de manos y nuestro vocabulario

La magia de la sonrisa. Sonrer no cuesta nada y no hacerlo puede salir caro.

La sonrisa transmite un mensaje muy claro sobre nuestro estado

mental; su ausencia da lugar a muchas interpretaciones, incluido el mal
humor, la actitud distante y el enfado.
La clave para lograr una sonrisa estupenda es pensar en cosas
agradables. Si estamos de mal humor, nos resultar difcil dibujar una
sonrisa que ilumine una estancia. Lo mximo que conseguiremos es
una sonrisa falsa, y ella no har que gustemos a la gente.

Vestirse para el empate. Para cautivar debemos vestir para el empate: no

queremos ni ganar ni perder. El objetivo es gustar, no mostrarse superior.

Estar arreglado es como afirmar "soy ms rico, ms poderoso y ms

importante que t". Vestir muy desenfadado, transmite: "no te respeto
y me visto como me da la gana". La igualdad de vestimenta da a
entender que "somos iguales".
Lo recomendable es dejar nuestro ego de lado. No hay porque estar
por encima de nadie ni intentar demostrar que tenemos dinero, poder
o un gusto exquisito.

Perfeccionar el saludo. Para hacerlo bien tenemos que acompaarlo de

Un contacto visual durante todo el saludo.

Pronunciar un saludo verbal adecuado.
Una sonrisa espontnea.
Agarrar la mano de otra persona y darle un apretn firme.
Mantenerse a una distancia prudente: ni muy cerca, ni muy lejos.
Asegurarse de tener la mano templada, seca y suave.
 Aplicar un vigor medio.
No mantener el apretn ms de dos o tres segundos.

Las palabras adecuadas. Nuestro vocabulario son las expresiones faciales de

nuestra mente: comunican nuestra actitud, nuestra personalidad y nuestro
punto de vista. Las palabras errneas causan una impresin equivocada, por
lo que debemos prestar atencin a las siguientes recomendaciones:

Utilizar palabras sencillas.

Usar la voz activa.
Dar un mensaje breve.
Utilizar analogas normales y sin ambigedades.

Aceptar a los dems. Para gustar los dems han de aceptarnos y, para ello,
debemos primero nosotros aceptarlos a ellos.

La gente no es binaria, lista o tonta, vlida o intil. Todos tenemos

puntos fuertes y dbiles.
Todo el mundo es mejor que nosotros en algo.
La gente es ms parecida que distinta.
La gente merece un poco de atencin.

No imponer nuestros valores. Los mejores hechiceros aprecian los diferentes

valores de las personas y utilizan un modelo inclusivo. Es muy raro imponer
valores y seducir a los dems.

La inclusin de los dems tiene que ver tambin con aceptar la variedad en:

Edades
Genero
Roles
Estatus social
Estatus econmico
Razas y nacionalidades
 Creencias polticas
Creencias religiosas

2. GANARNOS SU CONFIANZA

Gustar es la mitad de la batalla de nuestro nuevo ser encantador. La otra

mitad es ser merecedor de confianza.

Confiar en los dems. Los buenos hechiceros son agradables, pero los
magnficos son agradables y dignos de confianza. Para inspirar mayor
confianza y, por tanto, aumentar nuestra capacidad de hechizo deberamos

Ser un mensch. Esta palabra en yidis significa ser honesto, justo, amable y
transparente, sin tener en cuenta con quin tratamos ni quin llegar a
saber lo que hemos hecho.
Revelar nuestros intereses. La revelacin inmediata y completa de
nuestros intereses es una de las claves para inspirar confianza. La gente se
preguntar siempre cules son nuestros motivos, de modo que lo mejor es
desvelarlos de entrada.
Dar por motivos intrnsecos. Hacer algo por motivos propios (como ayudar
a los dems) es la forma ms pura de reciprocidad pues es frecuente que
nuestros receptores no puedan devolvernos el favor. Esta forma de
reciprocidad aumenta ms nuestra credibilidad y crea mayor hechizo.
Ganar en conocimientos y competencia. Los conocimientos significan que
tenemos dominio, gracias a nuestra formacin o nuestra experiencia. La
competencia es distinta del conocimiento, porque saber no es lo mismo
que hacer. Significa que hemos progresado ms all de saber lo que
hacemos, hasta hacer lo que sabemos.
 Presentarnos. Si no nos relacionamos con los dems, todo eso no nos
servir de nada. En el lenguaje digital, presentarse significa responder a los
correos electrnicos, tuiteos, cartas, mensajes de voz
Hacer un pastel ms grande. En el mundo hay dos tipos de personas y de
organizaciones: los que comen y los que dan de comer. Los que comen
quieren un trozo ms grande del pastel; los que dan de comer quieren
hacer un pastel ms grande. Los que comen piensan que si ellos ganan,
nosotros perdemos; y que si nosotros ganamos, ellos pierden. Los que dan
de comer creen que con un pastel ms grande todo el mundo podra salir
ganando. Hacer un pastel ms grande aumenta nuestra credibilidad y hace
que la gente colabore, la tecnologa progrese y los clientes crezcan en
nmero y diversidad.
Posicionarnos. El paso final para lograr gustar y ganar confianza es acuar
una descripcin de nosotros, que debe explicar lo que hacemos y por qu
existimos. Una buena declaracin de posicionamiento debe ser breve,
clara, distinta (formulada en palabras que la mayora no utiliza) y humilde.
Hasta el ms sencillo de los posicionamientos puede hacer maravillas.
Mencionar sus aos de experiencia posiciona tan bien que aumenta su
capacidad de hacerse con un cliente.

3. TENER UNA CAUSA ENCANTADORA

Teniendo controlado cmo gustar y cmo ganarse la confianza, podemos

tratar nuestra causa (es decir, nuestro producto, servicio, empresa o idea).
Combinando visin, nuestra forma de hacerla realidad y su presencia en el
escenario tenemos una causa encantadora. Una causa es encantadora si es:

Profunda. Prevemos lo que nuestros clientes necesitarn a medida que

van avanzando por la curva tecnolgica.
Inteligente. Resuelve los problemas de la gente de manera astuta.
 Completa. Ofrece una experiencia fantstica que incluye servicio, apoyo y
una serie de mejoras.
Facilitadora. Nos permite hacer mejor las cosas que hacamos antes, y
hacer cosas nuevas que antes no podamos hacer.
Elegante. Significa que alguien se ha preocupado por el contacto y la
experiencia del usuario.
Fcil de digerir. Existen distintas maneras para hacer que nuestra causa
sea fcil de digerir y, por tanto, fcil de seguir:
Usar series trimembres. Un tricolon es una frase con tres partes de igual
longitud, como: "Mralo, prubalo, cmpralo" (eslogan de Chevrolet de
los aos 40); "S sincero, s breve y permanece sentado" (Franklin D.
Roosevelt a los oradores); y "Ubicacin, ubicacin, ubicacin" (frase
popular entre los agentes inmobiliarios). La cadencia de tres palabras o
frases resulta realmente potente.
Utilizar metforas. Las metforas son comparaciones figuradas que
transmiten el significado de nuestra causa. Por ejemplo, el anuncio de
Johnson & Johnson de las tiritas era "Saluda al nuevo guardaespaldas
de tu hijo". La utilizacin de la palabra guardaespaldas transmita que el
producto era fuerte y nuestro hijo, alguien muy valioso.
Utilizar smiles. Los smiles son comparaciones de dos cosas
introducidas por "como" o "tanto como", pero que en la mayora de los
aspectos son distintas. Por ejemplo, "Tomar drogas es como jugar con
fuego, o "El hockey es como la guerra y el ballet". Estos smiles dan un
punto de partida para que la gente entienda lo que estamos
comunicando desde algo que les resulta familiar.
Mantener la brevedad. Pocos pueden superar el famoso Just do it de
Nike como eslogan. Las frases breves son memorables y repetibles.
4. PLANIFICAR EL LANZAMIENTO

El lanzamiento de la causa debe ser de proporciones picas y no el habitual

rollo aburrido, sin gracia y decepcionante (comunicados de prensa, listas de
datos, afirmaciones unilaterales y aburridos argumentos de venta).
Necesitamos exponer una historia magnifica para cautivar a nuestro pblico a
favor de nuestra causa y conseguir que tenga un despegue rpido.

Contar una historia. Los lanzamientos que cautivan atraen el inters de la

gente y excitan su imaginacin mediante una historia fascinante. He aqu
cuatro argumentos de Lois Kelly, autora de Beyond Buzz, que nos ayudarn
a crear una historia que haga justicia a nuestra causa:
Grandes aspiraciones. Nuestros hroes quieren que el mundo sea mejor
y saben que tiene que haber una manera mejor de hacerlo. Trabajan
por la noche y los fines de semana, y crean un artilugio que la gente
adora ms que a sus propios sueos.
David contra Goliat. Goliat fue un inicio, recursos increbles y modelo
para miles. Pero el joven David saca su arma secreta y derrota a Goliat,
a pesar de que todos saben lo difcil que es que el desvalido David
pueda triunfar.
Perfiles de la valenta. La injusticia, el dolor y el sufrimiento hacen que
la vida de nuestros hroes sea miserable. A pesar de estos dramas, ellos
perseveran y logran grandes cosas.
Historias personales. La pica no siempre es necesaria. Basta con que
una historia sea "ilustrativa". Por ejemplo, historias personales como
"Mi padre tuvo un Cadillac y lo condujo casi 250000 km sin averas
graves" son ms eficaces que "Este Caddy te durar muchos aos". O
"Le he regalado a mi hijo un telfono Android y me ha dicho que le gusta
mucho ms que su iPhone" frente a "Los telfonos Android son muy
buenos".
 Involucrar a la gente. Involucrar a la gente en la amplitud y la profundidad
del alma de nuestra causa. Cuando los cautivamos de esa forma, pierden
la nocin del tiempo, dejan de lado su cinismo y su escepticismo e
imaginan una manera mejor de hacer las cosas. Involucrar a la gente
requiere algo nuevo, extravagante y con estilo. Eso no significa que
tengamos que cambiar sus creencias bsicas; idealmente, reforzaramos
sus ideas esenciales pero llevaramos a la gente a nuevas manifestaciones
de estas. Por ejemplo, "Siempre has querido un coche veloz que no
perjudique el medio ambiente. Con nuestro deportivo elctrico, ahora
puedes tenerlo". Al intentar involucrar a la gente, conviene que nos
hagamos la siguiente pregunta: "Qu me hara abandonarme al
momento?". Una experiencia cautivadora es como un asombroso viaje en
la montaa rusa: no se piensa en nada ms que en ese viaje mientras
estamos en l. Esta es la prueba, difcil pero alcanzable.
Animar a probarlo. El paso siguiente es la prueba directa, para que puedan
verla con sus propios ojos. Para facilitarla, hemos de asegurarnos de que
sea fcil, inmediata, sin costes, concreta y reversible.

5. VENCER LA RESISTENCIA

Despus de lanzar nuestra causa es normal que encontremos resistencias.

Cautivar es un proceso y no un acontecimiento, por lo que debemos tratar
de superar las resistencias y lograr que ms gente se suba a nuestro tren. La
resistencia al cambio es la norma, no la excepcin. Debemos entender por
qu la gente es reacia a apoyar nuestra causa.

Hay cinco fuentes habituales de resistencia que podemos encontrar:

Inercia. Las relaciones existentes, la satisfaccin con el statu quo, la pereza

y el estar ocupado dificultan el cambio.
 Vacilacin a la hora de reducir opciones. Tomar una decisin tiene como
resultado una reduccin de las opciones y la perspectiva de este resultado
asusta a las personas.
Miedo a equivocarse. La gente puede pensar que, mientras no ha elegido,
todava no se ha equivocado. El miedo a saber el resultado puede hacerlos
reticentes a elegir.
Falta de modelos que seguir. Si no tenemos modelos, no tenemos una
conducta para imitar, con lo que vacilamos a la hora de probar una causa
nueva. Por eso, los primeros seguidores son tan importantes.
Nuestra causa apesta. Puede que nosotros o nuestra causa seamos un
desastre. Entonces la gente tiene razn de mostrarse reticente.

Para disminuir la resistencia:

Ofrecer una prueba social. Si otros lo estn haciendo, debe de estar bien,
ser bueno, modernsimo y hasta ptimo. As, si somos capaces de
demostrar a la gente que otros ya han adoptado nuestra causa, podemos
convencerlos de que tambin la adopten.
Crear la percepcin de omnipresencia. La prueba social implica que, si
mucha gente est haciendo algo, debe de estar bien o ser lo correcto. Los
auriculares de cable blanco, por ejemplo, facilitan la identificacin de
personas que usan un iPod. Entre los aficionados a la tecnologa, tambin
resultaba fcil pensar en gente que tiene uno. El iPod pareca
omnipresente y esta impresin hizo que lo acabara siendo.
Crear la percepcin de escasez. Otorgamos ms valor a lo que creemos
que escasea. Cuando Google present su servicio de correo electrnico,
Gmail, las cuentas solo podan abrirse mediante invitacin. El deseo para
obtener una invitacin para Gmail se volvi tan histrico, que la gente
lleg a venderlas por eBay.
 Buscar el acuerdo. Cuando encontramos la manera de estar de acuerdo,
resultamos ms agradables y, cuanto ms agradables somos, ms
probable es que consigamos superar la resistencia. He aqu unos cuentos
mtodos para buscar formas de acuerdo:
En el terreno personal. Estudiar la pgina web de la otra persona, sus
imgenes de Flickr, su Twitter y su blog. Puede que encontremos algn
inters comn: el hockey, los Audis, Van Gogh o los perros labrador.
En el terreno profesional. Utilizar una red virtual profesional como
LinkedIn para saber ms del historial profesional de esa persona, y
averiguar si tenemos contactos en comn.
Armonizar las objeciones. Un buen cautivador acepta las objeciones
como una manera de decir "Todava no" o "Cuntame ms cosas", en
vez de interpretarlas como un "No". Por ejemplo, si alguien objeta que
nuestra causa es demasiado cara, podemos armonizar esta
preocupacin explicando que ofrecemos una garanta ms larga, una
duracin ms larga y una mayor revaloracin en la reventa.
Preguntar "Qu pasara si?". Cuando hablemos con alguien y no
avancemos, conviene plantear posibilidades como "Y si cambiamos
esto?". Plantear hiptesis para ver si el interlocutor estara dispuesto a
aceptar nuestros cambios es buena manera de superar la resistencia.
Mover la ventana. La ventana Overton es una teora poltica que
sostiene que hay una "ventana" o campo de normativas que la gente
est dispuesta a aceptar. El campo es como sigue: impensable-radical-
aceptable-razonable-popular. La teora consiste en que nosotros
podemos proponer algo un poco menos aceptable para luego trasladar
nuestra idea hasta el campo "aceptable". La finalidad de estos mtodos
es encontrar la manera de ponerse de acuerdo en algo en casi
cualquier cosa que nos d un da ms de vida para seguir cautivando.
6. HACER DURAR LA CAUTIVACIN

Queremos que la cautivacin dure y, todava mejor, que florezca.

Interiorizacin de valores. El proceso de interiorizar valores pasa por tres

etapas: conformidad, identificacin e interiorizacin:

Conformidad. La gente se une a la causa por presin de sus amistades,

coaccin, artimaas o el deseo de pertenecer a un grupo. La conformidad
no es la cautivacin y no durar mucho sin la fuerza debida, a menos que
pasemos a la identificacin y la interiorizacin.
Identificacin. Cuando las personas se identifican con los miembros de un
grupo, ven cosas en comn e intereses compartidos. Nadie les obliga a
conformarse. En esta etapa, el atractivo del cautivador y otros miembros
del grupo es importante pues la gente busca la aprobacin del cautivador.
Interiorizacin. Es el nivel superior. Significa que la gente ha pasado de
identificarse a creer. Su creencia no choca con sus emociones, no hay
ninguna coercin y no tratan de gustar a nadie. Es la cautivacin. La
interiorizacin es el nivel ms difcil de conseguir, pero es el que dura ms.

7. CONSEJOS PRCTICOS

Cmo usar la tecnologa de empuje. Estamos en la edad dorada del saber

cautivar porque nunca llegar a la gente ha sido tan fcil, tan rpido ni tan
barato. La "tecnologa de empuje" (presentaciones, correo electrnico,
Twitter) juega en ello un papel fundamental. He aqu una lista de principios
que debemos tener en cuenta cuando la usamos:

Involucrarse rpido. Cuando la gente nos llama, debemos responder con

rapidez, en menos de un da. Poca gente responde rpido, y eso significa
que no utilizan la tecnologa como una eficaz herramienta para cautivar.
 Atraer a muchos. No hay que centrarse en los ricos, famosos y la gente
que tradicionalmente ha resultado ser influyente. Debemos tratar a todo
el mundo por igual y responder a tantos como podamos. No sabemos
nunca quin puede convertirse en nuestro ms valioso seguidor y amigo.
No debemos olvidar que los "donnadie" son los nuevos "alguien" en un
mundo en el que las comunicaciones estn abiertas de par en par.
Involucrarse a menudo. No debemos esperar captar a la gente solo unas
pocas veces y ser capaz de cautivarla. Cautivar es un proceso, no un
suceso. Hemos de seguir atrayndolos, incluso cuando parezca que
hacerlo tiene poco valor.
Usar medios variados. En general, cuantos ms tipos de medios (vdeo,
audio, chats en directo, etc.) utilicemos, ms cautivadores resultaremos.
Aportar valor. Los principales tipos de valor son estos: 1) indicadores de
contenidos tiles, inspirados o divertidos; 2) informacin, observaciones o
contenidos personales; 3) consejos y ayuda.
Reconocer. Debemos reconocer a cualquiera que nos haya ayudado a
localizar la informacin valiosa que nosotros ofrecemos a los dems. Esa
accin equivale a una nota de agradecimiento. Cuanta ms luz aportamos
a los dems, ms brillamos nosotros mismos.
Ofrecer el beneficio de la duda. Hemos de suponer que las personas son
honestas, listas y decentes no falsas, estpidas y conflictivas. No
debemos perder la forma al comunicarnos digitalmente y hemos de asumir
que todo lo que hacemos es pblico y permanente, de modo que estamos
dejando huellas para que todo el mundo pueda verlas siempre.
Aceptar la diversidad. Cuanto ms amplio y flexible sea nuestro punto de
vista, ms encantadora resultar nuestra presencia virtual. Pero en la
aceptacin de la diversidad tambin hay lmites.
No aceptar cualquier tontera. Si damos a la gente el beneficio de la duda
y nos ofenden, no debemos tolerarlo. Si pensamos que alguien es un
 cretino, la mayora de la gente que observa la situacin en silencio piensa
como nosotros. Si no aceptamos las imbecilidades, cautivaremos a los
observadores silenciosos a los que les gusta que tengamos el coraje de
negarnos. Sencillamente, no debemos llevar nuestra reaccin al terreno
personal; podemos criticar la opinin, la idea o el punto de vista, pero no
a la persona.
Limitar la promocin. Si no ms de un 5 % de nuestros tuiteos, posts y
actualizaciones son promocionales, todo va bien. Pero si nadie se queja, es
que no estamos promocionando lo suficiente. Cuanto ms valor damos,
ms promocin podemos permitirnos hacer de nuestra causa.
Desvelar nuestros conflictos. Hay dos motivos para hacerlo: primero, es lo
ms honesto. Segundo, si hemos cautivado a la gente, las causas que
apoyemos le interesarn. As, desvelar nuestros conflictos es una buena
forma de marketing.

Cmo usar la tecnologa de arrastre. La tecnologa de empuje lleva nuestra

historia a la gente. La tecnologa de arrastre acerca a la gente a nuestra
historia. La ventaja de esta ltima es que podemos ofrecer grandes
cantidades de informacin en comparacin con, por ejemplo, los 140
caracteres de un tuiteo.

Para distribuir grandes cantidades de informacin, vender nuestro producto

y dar asistencia y descargas, las pginas web y los blogs son difciles de
superar. He aqu lo que podemos hacer para sacar el mximo partido de su
poder de seduccin:

Ofrecer contenidos de calidad. Una pgina web o un blog sin un contenido

til o entretenido no tiene nada de atractivo. Esto no significa que
nuestros contenidos deban gustar a todo el mundo, pero nuestra pgina
ha de atraer al segmento de poblacin al que intentamos cautivar.
 Refrescarlo a menudo. Las pginas web y los blogs que cautivan no son
folletos que cuentan un argumento de marketing y que no cambian. La
gente no volver a visitar nuestro blog o pgina web si no aportamos
material nuevo a menudo. Idealmente, deberamos actualizar el
contenido cada dos o tres das.
Pasar de nuestra iluminacin. Debemos pasar de la iluminacin y del Flash
para dejar que la gente entre en nuestra pgina directamente. De lo
contrario, pueden abortar la visita o solo visitarla una vez.
Hacerla rpida. El usuario pretende tener acceso inmediato, y no hay
ninguna excusa para que una pgina web o un blog tarden ms que unos
cuantos segundos en cargarse.
Salpicarla de grficos e imgenes. Grficos, fotos y vdeos aaden inters y
encanto a una web o un blog. En caso de duda, podemos utilizarlos en
exceso y no pecar de prudentes, con la excepcin de las intros de Flash.
Pgina de "preguntas frecuentes". A la gente le encanta este tipo de
preguntas, porque permiten ir al grano. Ahorran a los visitantes la molestia
de tener que buscar la informacin.
Pgina tipo "Sobre nosotros". Los visitantes no deberan nunca tener que
preguntarse lo que hace nuestra organizacin y por qu lo hace. Debemos
ofrecer toda esta informacin en una pgina "Sobre nosotros".
Ayudar a navegar al visitante. Hay que facilitarle a la gente la tarea de
encontrar en nuestra pgina lo que busca. Un esquema de la pgina ayuda
al visitante a hacerse una idea de su contenido.
Presentar al equipo. Poca gente desea tratar con una organizacin sin
cara, sin nombre y Resumen del libro: El arte de cautivar 13 sin alma. Una
buena pgina tipo "Quines somos?" resuelve este problema. Un
fantstico ejemplo es Arc90, un taller de diseo de Nueva York.
Visitas desde varios dispositivos. Sea cual sea el dispositivo desde el que
los visualicen, nuestra pgina web y nuestro blog deben verse bien. Una
 pgina diseada para porttiles u ordenadores de sobremesa no
funcionar bien en un telfono mvil o un iPad, de modo que deberamos
crear versiones especficas para cada aparato que la gente emplee para
acceder a nuestra pgina.
Mtodos mltiples de acceso. A cada cual lo suyo: hay gente a la que le
gustan las pginas web y los blogs, otros prefieren los titulares RSS, las
listas de correo electrnico, las pginas de Facebook o los tuiteos.
Debemos ofrecer muchos mtodos para captar a los visitantes y facilitar la
identificacin de estas opciones en nuestra pgina web.

Todos estos principios y consejos nos ayudan a cambiar las mentes, los
corazones y los actos de las personas, porque gracias a ellos cautivamos
mejor. Cautivar es una tcnica poderosa y, con el poder, viene la
responsabilidad. Es nuestro deber aplicar estas tcnicas de manera que
beneficien a todas las partes implicadas.