Centro Odontologico

Tercer examen parcial
Centro odontolgico el buen diente
TERCER EXAMEN PARCIAL

CENTRO ODONTOLOGICO EL BUEN DIENTE
Un inversor que acaba de llegar del exterior y tiene excelentes referencia de Uds. y les busca
para proponerte montar en calidad de socios, la siguiente empresa:
Centro odontolgico: EL BUEN DIENTE

Descripcin de la Empresa
El Centro Odontolgico El Buen Diente ser un centro de atencin odontolgico integral
ubicado en el centro de la Ciudad de Tarija, especficamente en el Barrio Las Panosas, donde
se ofrecern controles preventivos, tratamientos y atenciones de urgencia de todas las
especialidades odontolgicas con el objetivo de preservar y mejorar la salud bucal de la
poblacin.
El Modelo de Negocio de la empresa consiste en ofrecer una solucin eficiente en el control,
tratamiento y prevencin de enfermedades bucales a la poblacin, sustentada en el concepto
de experiencia superior, entregando una agradable y amistosa experiencia al paciente,
disminuyendo sus miedos, ansiedades e incomodidades propias de la atencin odontolgica
y tambin una alta calidad de servicio, con el compromiso de entregar los diferentes servicios
odontolgicos ofrecidos, con la ms Poltica de calidad
Anlisis de la empresa
Presentacin de la empresa
Razn social: DIENTES S.A.

Tipo de sociedad comercial: S.A.
Nombre de la empresa: Centro Odontolgico El Buen Diente
Componentes estratgicos
Misin:
Somos un centro odontolgico de asistencia odontolgica integral, mediante un excelente
servicio y una atencin personalizada, que aseguran la solucin de cualquier trauma
relacionado con la salud bucal.
POLITICA Y ESTRATEGIA EMPRESARIAL

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Visin:
Posicionarnos en el mercado como un espacio de excelencia que ofrezca una
asistencia dental eficiente, con el fin de alcanzar niveles ptimos de salud oral y
contribuir con el bienestar integral de la sociedad.
Objetivos
General
Especficos
Garantizar la satisfaccin del cliente mediante la prestacin de servicios que
satisfagan las necesidades de salud bucal a la comunidad de una forma oportuna y
accesible.
Demostrar que los servicios que presta el centro se realizan con personal competente,
comprometido y amable.
Actuar con un slido sentido de la tica y la integridad profesional.
Proveer los recursos necesarios y suficientes para la prestacin de los servicios.
Fomentar la capacitacin y desarrollo profesional del personal, para corresponder a
las necesidades de los pacientes.
Conocer ms a fondo el mercado para poder generar estrategias que produzcan
ptimos resultados para los usuarios y la entidad.
Valores:
Respeto
Responsabilidad
Franqueza
Sabidura
Lealtad
Principios:
Puntualidad
Compaerismo

2
Paciencia
Compromiso
Excelencia
1. QUIENES SERAN NUESTROS CLIENTES? CMO ES EL MERCADO?
SEGMENTACION Y PUBLICO OBJETIVO

La razn de segmentar un mercado esta en la esencia del marketing pues el valor ofrecido
por la empresa al mercado debe ser el mximo y solo esta limitado por la rentabilidad.
Cuando un mercado es heterogneo ofrecer una solucin nica no ser tan beneficioso
como cuando se ofrece una solucin individualizada.
El segmento de un mercado ha de reunir una serie de caractersticas para poder dirigirnos
a l con xito: ha de ser medible, rentable, accesible, diferenciable y accionable.
Los criterios para segmentar el mercado que emplearemos para el centro odontolgico
sern los siguientes:
Demogrficos: El mercado se divide en grupos segn edad, sexo, tamao familiar,
estado civil, etc. En el caso de la clnica dental nuestro principal criterio no va a ser
demogrfico, puesto que puede abarcar a todo tipo de pblico desde los 5 aos en
adelante, con independencia de las dems variables.
Geogrficos: En la Provincia Cercado, la ciudad de Tarija, Bolivia
Socioeconmicos: Uno de los principales criterios a la hora de segmentar el mercado,

ya que en funcin del nivel adquisitivo de cada paciente y de sus necesidades nos
decantaremos por un tratamiento u otro.
Enfoque
El ms apropiado para el centro odontolgico es dirigirse a todo el mercado sin
excepcin, ofreciendo productos de calidad a relativamente precios bajos, reduciendo
el margen de beneficio ya que al tratarse de una nueva clnica lo importante es atraer
a clientes, ofreciendo calidad a precios asequibles.

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Pblico objetivo
Estar compuesto por personas de todas las edades, abarcando desde los 4 aos en
adelante, de la ciudad de Torrent y alrededores.
La estrategia a seguir como ya se ha comentado anteriormente ser dispersa,
centrndose no todo nuestro esfuerzo en un solo segmento, sino que abarcaremos a
todos aquellos a los que se detecte una necesidad, y con la cultura bucal que existe
hoy en da, sin dejar de lado que estos servicios son imprescindibles, es muy probable
que la gran mayora de la poblacin requieran de nuestros servicios. Por todo ello
pretendemos conseguir una alta participacin de pacientes potenciales.
2. QU PROBLEMA VAMOS A RESOLVER PARA LOS CLIENTES Y POR QU

ES IMPORTANTE?
ANLISIS DEL ENTORNO

ANALISIS DEL MACROENTORNO
Factores polticos - legales:

El gobierno ocupa un lugar preferencial en el anlisis del entorno, motivado por varios
aspectos, desde su poder de compra, pasando por su poder legislativo y su capacidad de
apoyar a nuevos sectores mediante polticas de subvenciones, entre otras.
El sistema del gobierno en Bolivia
Factores econmicos:
La economa es un factor clave para la evolucin de las empresas.
Producto Interior Bruto (PIB)
Es una medida macroeconmica que expresa el valor monetario de la produccin de
bienes y servicios de demanda final de un pas durante un periodo determinado de tiempo.
Es usado como una medida del bienestar material de una sociedad y es el objeto de estudio
de la macroeconoma.

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El Producto Interno Bruto (PIB) de Bolivia registr una tasa de crecimiento anual de
4,3%
La Paz, 13 Abril 2017 (INE).- El ao 2016, el Producto Interno Bruto (PIB) de Bolivia
registr un crecimiento de 4,3%, respecto a similar perodo de 2015, segn datos
preliminares que report el Instituto Nacional de Estadstica (INE).
BOLIVIA: TASA DE CRECIMIENTO ANUAL DEL PRODUCTO INTERNO
BRUTO (PIB), 2000 - 2016
(En porcentaje)
Como se puede observaren la grfica anterior las actividades econmicas registraron las
siguientes variaciones positivas: Establecimientos Financieros, Seguros, Bienes
Inmuebles y Servicios Prestados a las Empresas 7,8%; Construccin 7,8%; Industria
Manufacturera 6,2%; Transporte y Almacenamiento 6,0%; Electricidad, Gas y Agua
5,3%; Minerales Metlicos y No Metlicos 4,7%; Comercio 4,4%; Comunicaciones
4,3%; Servicios de la Administracin Pblica 4,3%; Otros Servicios 4,3% y;
Agricultura, Pecuaria, Silvicultura, Caza y Pesca 3,1%. La actividad que registr
variacin negativa fue Petrleo Crudo y Gas Natural -4,4%

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BOLIVIA: PRODUCTO INTERNO BRUTO, SEGN ACTIVIDAD

ECONMICA 2015 2016 (p) (En miles de bolivianos de 1990)
Variacin Incidencia
Actividad Econmica 2015 2016
Porcentual Porcentual
PRODUCTO INTERNO BRUTO (Precios de
42.559.599 44.369.006 4,3 4,3
Mercado)
Derechos s/Importaciones, IVA, IT y otros Impuestos
5.215.140 5.432.456 4,2 0,5
Indirectos
PRODUCTO INTERNO BRUTO (Precios Bsicos) 37.344.459 38.936.550 4,3 3,7
Agricultura, Pecuario, Silvicultura, Caza y Pesca 5.053.655 5.211.386 3,1 0,4

Petrleo Crudo y Gas Natural 2.862.080 2.736.665 (4,4) (0,3)
Minerales Metlicos y No Metlicos 2.128.042 2.228.163 4,7 0,2
Industria Manufacturera 6.885.791 7.310.792 6,2 1,0
- Alimentos, Bebidas y Tabaco 3.557.183 3.781.555 6,3 0,5
- Otras Industrias 3.328.608 3.529.237 6,0 0,5
Electricidad, Gas y Agua 891.237 938.162 5,3 0,1
Construccin 1.660.041 1.789.911 7,8 0,3
Comercio 3.235.823 3.378.762 4,4 0,3
Transporte y Almacenamiento 3.746.745 3.971.111 6,0 0,5
Comunicaciones 926.759 966.762 4,3 0,1
Establecimientos Financieros, Seguros, Bienes Inmuebles
5.134.039 5.536.491 7,8 0,9
y Servicios a las Empresas
- Servicios Financieros 2.198.825 2.469.404 12,3 0,6
- Servicios a las Empresas 1.334.098 1.389.938 4,2 0,1
- Propiedad de Vivienda 1.601.116 1.677.149 4,7 0,2
Servicios de la Administracin Pblica 4.220.169 4.402.269 4,3 0,4
Otros Servicios (1) 2.585.322 2.696.404 4,3 0,3
El PIB est en crecimiento lo cual es favorable para la apertura de nuevos negocios

debido a que fortalece a la estabilidad econmica del pas por lo tanto
Factores Socio-Culturales
En este apartado vamos a analizar que factores sociales afectan de algn modo a nuestro
negocio. El Censo Nacional de Poblacin y Vivienda, que se realiz el 21 de noviembre
de 2012, revel que la tasa de crecimiento de Bolivia constituye la ms alta de Amrica
Latina, con un promedio anual de 2.03 por ciento, que significa un total de 10.389.913

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de personas, es decir, 2.115.588 ms que en el 2001, de acuerdo con datos preliminares

difundidos por Milenio.
Tarija cuenta con 553 mil habitantes
Tarija, 14 de abril de 2017 (INE).- Segn proyecciones poblacionales a junio de 2017,
Tarija contar con aproximadamente 553.000 habitantes, 50,5% hombres y 49,5%
mujeres, inform el Instituto Nacional de Estadstica al celebrarse el 200 aniversario de
la gesta libertaria de la Batalla de La Tablada.
TARIJA: PROYECCIONES DE POBLACIN, 2012 2030
(En miles de habitantes)
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Revisin 2014

Entre los indicadores demogrficos para 2017 se proyectan alrededor de 12.000 nacimientos,
la tasa bruta de natalidad es de 22,1 nacimientos por cada mil habitantes y la tasa bruta de
mortalidad llega a 5,9 defunciones por cada mil habitantes. La esperanza de vida en Tarija es
de 73 aos.
Si se analizan los datos son favorables para la empresa debido a que los servicios
Odontolgicos son necesarios para todas las personas, el crecimiento poblacional en Tarija
es beneficioso para este negocio.

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Factores tecnolgicos:
Se entiende por factores tecnolgicos a los eventos relacionados con el desarrollo
tecnolgico, las nuevas tecnologas y la educacin.
Las nuevas tecnologas permiten a las empresas de servicios realizar servicios que antes eran
imposible, as como realizar las labores tradicionales de forma ms productiva.
La importancia de las pginas de Internet, cada vez es ms importante en la poblacin, ya
que con ella se puede acceder a todos los servicios a travs de internet, debido a su fcil
acceso y amplia oferta.
El centro dental confeccionar y dispondr de una pgina web que servir para reservas,
consultas, pagos en lnea, etc. Tambin ser importante para disponer de sistemas de
informacin y de gestin novedosos para poder atender a los pacientes con la mxima
eficiencia y calidad.
Otra de las caractersticas tecnolgicas del sector odontolgico son las innovaciones
tecnolgicas. En este sector se investiga continuamente para poder encontrar materiales ms
resistentes, cmodos, ligeros; as como nuevas tecnologas ms eficientes como pueden ser
aparatos de rayo X 3D.
ANALISIS DEL MICROENTORNO

Analizar el entorno inmediato de la empresa, para ello emplearemos el modelo de las cinco
fuerzas, desarrollado por Michael Porter, este anlisis permitir identificar los factores clave
que influyen en el posicionamiento competitivo de la empresa y su estrategia a seguir.
1. Rivalidad entre competidores
El sector de la odontologa cuenta en la mayor parte del sector con pequeas clnicas
privadas, policlnicas, franquicias con un nmero de empleados mayores, con mayores
recursos y una oferta de servicios a menor precio. El desafo para el Centro es el de mantener
la competitividad, obteniendo beneficios y mantener o ganar participacin en el mercado.
En el entorno existe un elevado nmero de competidores, siendo un riesgo para la empresa,
Debido a que la rivalidad competitiva es muy elevada ya que todas las clnicas ofrecen los
mismos servicios, en una misma escala, lo nico que nos puede diferenciar del resto de
competidores son los precios y la atencin al cliente especializada ya que es un factor
intangible pero muy considerado en la profesin.

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Por lo tanto, el nivel de intensidad de la rivalidad competitiva ser alto ya que en gran parte
en el sector dental se ofrece la misma gama de servicios, por lo que hay que diferenciarse de
los competidores de manera que el paciente vea en una clnica dental, no un sufrimiento sino
un tratamiento indoloro y personalizado.
2. Amenaza de entrada de nuevos competidores

Las barreras de entrada son fundamentales para la amenaza de entrada de competidores
potenciales.
La experiencia es un factor clave que interviene en las barreras de entrada ya que es una
ventaja que ofrece a los dentistas existentes frente a los recin titulados, su experiencia y
conocimiento del sector, habilidades adquiridas y eficiencia. Un recin titulado en
Odontologa que desee montar una clnica dental no podr competir con una clnica que lleva
especializada en el servicio del paciente, adems en Tarija solo existe una institucin
acadmica que anualmente son pocos los egresados por lo que no son una gran amenaza.
3. Amenaza de productos sustitutivos

Los productos sustitutivos son aquellos productos que pueden ser consumidos o usados en
lugar de otros. Limitan el potencial de una empresa y entran en competencia directa con el
servicio al que se le presenta como sustitutivo, ya que cumplen la misma funcin dentro del
mercado y satisfacen la misma necesidad bucal que esta buscando el paciente.
Como hemos visto antes la cantidad de clnicas dentales que aparecen en el sector provoca
que los servicios ofrecidos por otras clnicas del sector pueden llegar a ser sustitutivos
perfectos de los que nosotros ofrecemos tanto por precio como por calidad.
Evidentemente todos los tratamientos ofrecidos por una clnica dental sern los mismos, por
lo que la amenaza de productos sustitutivos es muy elevada. Para evitar esta amenaza y
diferenciarnos del resto de competidores es ofrecer un servicio de calidad personalizado, en
el que el paciente se sienta protagonista y como en casa, factor que no todas las clnicas
dentales ofrecen, dotando a todos los servicios y tratamientos de exclusividad con los
pacientes, as buscando una diferenciacin con los competidores, repercutiendo en una mayor
absorcin de clientes en busca de nuestros servicios y a su vez, como es lgico, dotaran a la
clnica de una mayor cuota de mercado. Esta mentalidad de calidad de servicio debe

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mantenerse constante y reciclndose para permanecer en el sector, ya que para el paciente la

atencin y la calidad es primordial.
4. Poder de negociacin de los proveedores
Los proveedores ejercen su poder de negociacin sobre las empresas amenazando con el
elevar el precio o reducir la calidad de los productos o servicios.
En el sector de la odontologa, existen dos grupos diferenciados de proveedores:
Protsicos dentales:
Son aquellos profesionales sanitarios encargados de disonar, elaborar, fabricar y
adaptar distintas prtesis dentales existentes, etc. Cada caso clnico requiere una
prtesis o dispositivo determinado, que ha de cumplir los requisitos necesarios, tanto
funcionales como estticos. Factor clave para tener xito en el mercado, ya que un
buen protsico dental garantiza el xito del tratamiento, la esttica factor clave en este
sector. La profesionalidad, fiabilidad en los plazos de entrega, profesionalidad y
calidad de los tratamientos ofertados son caractersticas fundamentales a la hora de
elegirlos.
Proveedores de materiales:
Son menos relevante en la clnica, pero a la vez un factor indispensable ya que un
buen material mejora el funcionamiento y acabado de los tratamientos, como pueden
ser turbina, yeso, etc.
El poder de negociacin de los proveedores estar determinado por cada sector. Su
cumplimiento de entrega y la calidad de sus materiales, ser fundamental en la
eleccin de los proveedores.
5. Poder de negociacin de los consumidores

El cliente (consumidor) es el agente ms importante para una empresa, de hecho si no hubiera
clientes el negocio no podra funcionar, es el pilar para el xito de cualquier negocio.
Al ser una empresa en el que los clientes participan de forma activa en la operacin del
servicio, producen un impacto significativo en la productividad en nuestro negocio, pudiendo
presionar para que se le rebajen los precios o pedir un mayor servicio.
La potencialidad de los clientes para nuestro sector depende en gran medida de las siguientes
variables que analizaremos a continuacin:

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Volumen de compra:
La norma general de las clnicas dentales, es que los clientes, pacientes no realizan un gran
volumen de pedidos, al contrario la norma general son tratamientos individualizados y
unitarios.
Productos sustitutivos:
Como se ha analizado anteriormente, la existencia de productos sustitutivos, en la que los
pacientes pueden encontrar los mismos tratamientos en otras clnicas dentales es uno de los
problemas principales, en el que habr que diferenciarse de la competencia ofreciendo
servicios de calidad y diferenciados del resto de clnicas. Ya que la existencia de productos
sustitutivos es algo ambiguo que viene determinado por el cliente.
Costes de cambio: Este factor no le afecta al cliente, ya que si decide cambiar de clnica
dental no le supondr ningn coste adicional.
Nivel de informacin al cliente:
El paciente puede obtener informacin, ya que en Internet existe gran cantidad de
informacin, en el que puede informarse de sus patologas y sus posibles tratamientos, o
incluso acudiendo a distintas clnicas dentales para poder comparar presupuestos y
tratamientos. Por lo que el paciente en este aspecto dispone de un nivel de informacin muy
amplia y variada.
Por tanto como conclusin a este anlisis de los clientes, se llega a la conclusin que el sector
odontolgico trabaja, bajo pedido. La prctica habitual de los pacientes es solicitar
presupuestos a diferentes clnicas dentales tratando de ajustar precios y la calidad de sus
necesidades. De este modo el cliente podr crear presin en relacin al presupuesto debido a
la existencia de una fuerte competencia.
3. CMO VAMOS A CONSEGUIR CLIENTES?
PLAN DE MARKETING
El marketing segn Philip Kotler es un proceso por el que las empresas crean valor para
sus clientes y construyen fuertes relaciones entre ellos, con el propsito de obtener a
cambio valor procedente de los mismos.

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El marketing es un sistema total de actividades empresariales encaminadas a planificar,

fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades
de los consumidores actuales y potenciales.
El Plan de Marketing es una herramienta de gestin que tiene en cuenta toda la

informacin obtenida en el anlisis del sector y refleja la estrategia a seguir en relacin
con el producto o servicio que se quiere ofertar.
En ste plan de marketing los principales factores que debe incluir son:
Segmentacin y definicin del pblico objetivo

Marketing mix, que esta formado por las 4ps
o Precio
o Producto
o Plaza
o Promocin
4. POR QU UDS. SON LOS MEJORES PARA HACER ESTO?
Los servicios odontolgicos son una necesidad cada vez ms demandada a nivel Mundial,
y Tarija no es la excepcin, la conciencia que ha tomado la poblacin con respecto a la
importancia que tiene en la salud general de las personas para el cuidado e higiene bucal.
En la clnica odontolgica se contar con los recursos tcnicos y humanos necesarios para
prestar servicios de salud oral con el criterio de mejorar continuamente nuestros procesos
y satisfacer completamente las necesidades de nuestros usuarios mediante un servicio
oportuno y confiable.
El Centro ofrecer tratamientos odontolgicos en todos sus aspectos como ser:
Odontologa general:
La odontologa general y restauradora consiste en el diagnstico de todos los
problemas relacionados con la salud dental y la funcin de la sonrisa, incluidos el
tratamiento y la reparacin de dientes, encas y tejidos fracturados, infectados o
daados de alguna otra forma. En el centro se realizarn diversos servicios que
incluyen desde los cuidados preventivos, higiene dental, tratamientos de endodoncia,

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periodoncia, ortodoncia hasta el reemplazo de los dientes perdidos mediante prtesis

fijas o removibles, o por medio de implantes. Tambin se ofrece servicio integral de
atencin a nios y personas mayores y tratamientos de esttica dental.
Periodoncia:
Es el tratamiento de todos los problemas de las encas y el hueso que sostiene los
dientes, evitando una posible prdida dentaria.
Endodoncia:
Tratamiento conocido coloquialmente como matar el nervio. Consiste en la
extirpacin del paquete vasculo-nervioso que se encuentra en el interior del diente y
es el causante del dolor dentario. Por medio de unos instrumentos especiales se limpia
el interior del diente dejndolo libre de infeccin. Cada diente tiene en su interior una
red de vasos que se distribuyen dentro del diente formando una red de conductos. La
endodoncia pretende limpiar cada conducto y dejar el diente apto para su posterior
restauracin.
Ortodoncia:
Este tratamiento se encarga del estudio, prevencin, diagnstico y tratamiento de las
anomalas de forma, posicin, relacin y funcin de las estructuras
dentomaxilofaciales; siendo su ejercicio el arte de prevenir, diagnosticar y corregir
sus posibles alteraciones y mantenerlas dentro de un estado ptimo de salud y
armona, mediante el uso y control de diferentes tipos de fuerzas, las fijas y las
removibles.
Prtesis dental:
La prtesis dental son dientes artificiales que se emplean cuando se ha producido una
o varias o todas las piezas dentales. Estas prtesis pueden ser fijas, removibles o con
implantes. Cuando se han perdido todas las piezas dentarias, las personas tienen dos
opciones: utilizar dentaduras completas mviles o colocarse implantes para colocar
los dientes de forma fija.
Implantologia:

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Es la opcin que se busca cada vez con mayor frecuencia, mtodo que utiliza
tornillos, de titanio que se incrustan en el hueso y dejan un pilar por fuera de la
enca en donde se atornilla el diente definitivo. Son races dentales que sustituyen la
parte de la raz de un diente natural perdido, favoreciendo la fusin con el hueso. Con
una preparacin y ejecucin cuidadosa, el tratamiento debera completarse sin
problemas y con un riesgo mnimo. Si se mantiene una buena higiene bucal que
incluye los cuidados necesarios en casa y revisiones regulares, los implantes duraran
muchos aos, incluso toda la vida.
Odontopediatra:
La Odontopediatra es una especialidad de la Odontologa definida por la edad, que
brinda el cuidado oral preventivo y teraputico a infantes, nios y adolescentes,
incluyendo aquellos que requieran cuidados especiales. Por lo tanto el
Odontopediatra, que en nuestro caso ser el odontlogo titular de la clnica dental,
ser el encargado de explorar y tratar al paciente, tambin encargndose de detectar
posibles anomalas en la posicin de los maxilares o dientes para remitir al
ortodontista y de hacer un tratamiento restaurador en caso de necesitarlo. Nuestra
clnica dental se preocupara para que los ms pequeos aprendan la importancia de
tener una buena higiene bucal y adquieran los hbitos alimenticios necesarios para
conservar una dentadura sana.
Odontogeriatria:
Esta especialidad se define como la atencin de la salud bucal para mayores, y para
personas de cualquier edad, cuyo estado fsico general este significativamente
influenciado por procesos degenerativos y enfermedades que se asocian
habitualmente con la persona mayor. A medida que pasan los aos, las demandas
son cada vez mayores y requieren de profesionales preparados no solamente en las
caractersticas odontolgicas de los ancianos, sino tambin en aspectos mdicos,
gerontolgicos y psicolgicos, para poder llegar a un grado de compresin
indispensable que posibilite un buen diagnstico y un plan de tratamiento adecuado.
Uno de nuestros principales objetivos que debe de tener la clnica dental es la de
devolver a las personas mayores la calidad de vida que han perdido con los aos y

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hacer que vuelvan a sonrer, ya que son nuestros principales clientes, por las
necesidades que requieren.
Esttica dental:
La creciente necesidad de tener una bonita sonrisa, que nos haga sentir parte de la
sociedad actual, motivada por una sociedad preocupada por la imagen, hace que cada
vez ms personas quieran tener la sonrisa perfecta; muchas personas sufren
problemas por no poder sonrer, por lo tanto analizando esta necesidad por la esttica,
ofreceremos tratamientos de ortodoncia, empastes del color de los dientes, fundas e
implante y blanqueamiento; tratamientos que ayudan en la mayora de los casos a
reparar dientes rotos, reemplazar empastes antiguos antiestticos, poner dientes que
falten y sobre todo los ms importantes para nuestra visin, brindar al paciente una
sonrisa y bienestar.
Todos los tratamientos/ servicios realizados dentro del centro El buen diente,
estarn basados en unos principios que consideramos bsicos a la hora de prestar un
servicio como son: la fiabilidad, sensibilidad, confianza, empata, comunicacin y
especializacin.

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5. CMO VA A ACOGER EL MERCADO LA PROPUESTA DE VALOR?
Modelo de negocio:
El Modelo de Negocio del centro odontolgico el buen diente consiste en ofrecer una
solucin eficiente en el control, tratamiento y prevencin de enfermedades bucales a la
poblacin, para lo cual se debe realizar una correcta segmentacin de clientes a los cuales
estar dirigida en base al anlisis de la industria realizado y a los cuales se puede ofrecer una
propuesta de valor en base a las necesidades que estos consumidores requieren y sustentada
en el concepto de experiencia superior, entregando una agradable y amistosa experiencia al
paciente, disminuyendo sus miedos, ansiedades e incomodidades propias de la atencin
odontolgica para poder lograr una adecuada relacin con los clientes de forma que se genere
un flujo de ingresos crecientes en el tiempo a travs de una mejor optimizacin del factor de
ocupacin y adecuada estrategia de precios, con clientes satisfechos que permita una
fidelizacin efectiva y vuelvan a acudir a la clnica para futuros controles o tratamientos y
genere la publicidad por recomendacin propia de clientes satisfechos que son el principal
referente de los nuevos y potenciales clientes. Una descripcin de nuestro modelo de
negocios se encuentra a continuacin:
El detalle de cada punto del modelo de negocios es el siguiente:
1. Segmentos de clientes: De acuerdo al estudio de mercado realizado y conforme a la

ubicacin que tendr centro odontolgico el buen diente, se define el segmento objetivo

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como hombres y mujeres (incluido nios) ABC1 y C2 entre 5 a 70 aos, de ingreso alto, que
residen, trabajan o circulan frecuentemente por el sector
2. Propuesta de Valor: Ofrecer una experiencia superior sustentada en una agradable y

amistosa experiencia al paciente, disminuyendo los miedos, ansiedades e incomodidades
propias de la atencin odontolgica y tambin una alta calidad de servicio, con el
compromiso de entregar los diferentes servicios odontolgicos ofrecidos, con la ms alta
calidad, a travs de profesionales especializados, equipamiento e insumos de alto nivel.
3. Canal de Distribucin y Comunicaciones: Dado que se prestarn servicios de atencin

odontolgica, en este punto el foco estar en ofrecer atenciones en instalaciones de primer
nivel especialmente diseadas para brindar la experiencia ofrecida y cumplir con las
expectativas generadas.
4. Relacin con el cliente: Se debe focalizar en una fidelizacin de los pacientes en base a
una excelente experiencia y educacin de salud bucal, fomentando al mnimo la frecuencia
de visitas al ao para revisiones preventivas, y adicionalmente entregando las facilidades
requeridas por los pacientes para realizarse los procedimientos odontolgicos que puedan
requerir.
5. Flujo de ingresos: Es el resultado de lograr cumplir con la propuesta de valor ofrecida con
xito a los clientes.
6. Recursos claves: Se contar con una base de odontlogos de primer nivel en todas las
especialidades requeridas, dado la relevancia que tiene para los clientes contar con
odontlogos de prestigio y de primer nivel, y de dicha forma poder centralizar todas las
necesidades de los clientes en un solo lugar, en centro odontolgico el buen diente .
7. Actividades claves: Servicios odontolgicos de excelencia y tcnicas de sedacin a los

pacientes.
8. Estructura de Costos: Dada la caracterstica del modelo de negocio, la estructura de costos

cuenta con un muy bajo porcentaje de costos fijos, siendo la mayor parte de los costos, los
costos variables asociados a la remuneracin de los odontlogos por cada atencin a clientes
realizada.

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9. Red de Partners: Clave son los proveedores (odontlogos) y las alianzas o convenios con
isapres, compaas de seguros y empresas, adems de colegios para ampliar la base de
potenciales pacientes.
Descripcin de la empresa
El Centro Odontolgico El Buen Diente ser un centro de atencin odontolgico integral

ubicado en el centro de la Ciudad de Tarija, especficamente en el Barrio Las Panosas, donde
se ofrecern controles preventivos, tratamientos y atenciones de urgencia de todas las
especialidades odontolgicas con el objetivo de preservar y mejorar la salud bucal de la
poblacin.
El Modelo de Negocio de El Centro Odontolgico El Buen Diente consiste en ofrecer una

solucin eficiente en el control, tratamiento y prevencin de enfermedades bucales a la
poblacin, sustentada en el concepto de experiencia superior, entregando una agradable y
amistosa experiencia al paciente, disminuyendo sus miedos, ansiedades e incomodidades
propias de la atencin odontolgica y tambin una alta calidad de servicio, con el
compromiso de entregar los diferentes servicios odontolgicos ofrecidos, con la ms alta
calidad, a travs de profesionales especializados, equipamiento e insumos de alto nivel.
El centro odontolgico adoptar una estrategia de precios medio-alta, es decir, un 40%

superior al promedio de los aranceles definidos por el Colegio de Dentistas de Bolivia.
Se ofrecer financiamiento directo para el pago de los tratamientos con plazos de pagos de
hasta
12 meses a travs de cheque y tarjeta de crdito.
Los horarios de atencin sern de lunes a viernes desde las 7:00 horas. Hasta las 21:00 horas.
En horario continuado.
Los servicios ofrecidos por El Centro Odontolgico El Buen Diente:
Odontologa General
Odontopediatra
Implantologa
Periodoncia

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Rehabilitacin
Ortodoncia
Rayos X
Sedacin
Operatoria
Propuesta de Valor
La Propuesta de valor del centro odontolgico el buen diente es ofrecer una experiencia
superior sustentada en una agradable y amistosa experiencia al paciente, disminuyendo los
miedos, ansiedades e incomodidades propias de la atencin odontolgica y tambin una alta
calidad de servicio, con el compromiso de entregar los diferentes servicios odontolgicos
ofrecidos, con la ms alta calidad, a travs de profesionales especializados, equipamiento e
insumos de alto nivel.
La alta calidad de servicio tiene por objetivo lograr un alto grado de satisfaccin de los
usuarios y se mide en los siguientes puntos:
a) Atencin de calidad: incluye la puntualidad, trato cordial y amigable en la recepcin

y con el profesional odontolgico, comodidad en la sala de espera y box dental.
b) Realizar diagnsticos correctos a los pacientes.
c) Realizar los tratamientos en forma correcta, con las tcnicas ms modernas y lograr
los mejores resultados posibles.
d) Reducir al mnimo la cantidad de veces que los pacientes deban asistir a la clnica
para completar sus tratamientos,
e) Procedimientos sean en lo posible lo menos invasivos y molestos para los pacientes.
f) Lograr una valoracin de los pacientes en relacin al precio pagado con respecto al
resultado y experiencia lo ms alta posible.
Estrategia de diferenciacin
La propuesta de valor de la experiencia superior y servicios de alta calidad se sustenta

en la estrategia competitiva de diferenciacin siendo partes claves dentro de esta
estrategia de diferenciacin ofrecer un mtodo de sedacin consciente, contar con un
equipo odontolgico de primer nivel (de experiencia y prestigio), ofrecer una atencin

19
de calidad que implique puntualidad, atencin personalizada y amable y un sistema gil

de reserva de horas y la posibilidad de ofrecer una atencin integral con todas las
especialidades odontolgicas en un mismo lugar. La estrategia de diferenciacin en el
centro contempla ofrecer todos los atributos y servicios valorados por los consumidores
o por los cuales los pacientes estaran dispuestos a pagar ms de acuerdo a los atributos
valorados por los clientes a la hora de escoger un centro de atencin odontolgica.
Resumen de los Principales atributos valorados por los clientes
a. Sedacin: Mtodo de sedacin consciente no invasiva mediante la administracin de

gas (xido nitroso / oxgeno), utilizado por el 90% de las clnicas en USA. Este servicio
requiere de odontlogos especializados, los cuales sern parte clave de los recursos del
centro odontolgico para proveer la propuesta de valor.
b. Atencin Dental: Este tem comprende varios puntos valorados por los consumidores
que estn incorporados en la propuesta de valor como son contar con un equipo
odontolgico de experiencia y prestigio, comprometerse a brindar una atencin puntual,
adems de una atencin personalizada y amable (implica conocer a los pacientes) y tener
un servicio gil para la reserva de horas, junto con la proactividad esperado por los
cliente para que se les recuerde de revisiones preventivas peridicas
c. Servicios Integrales: Este punto es altamente valorado por los clientes, al esperar
recibir los diferentes servicios odontolgicos que puedan requerir en un solo lugar,
minimizando el tiempo de atencin y nmero de visitas requeridas al centro de atencin
odontolgica.
d. Infraestructura y Equipamiento: Los clientes valoran tambin que la clnica tenga un

equipamiento y materiales de ltima tecnologa, por ejemplo con cmaras intraorales,
radiografa digital y modernos Box dentales de atencin, a lo que se suma contar con una
disponibilidad de estacionamientos adecuada.
e. Convenios: Con este punto se puede ampliar el segmento objetivo, ya que se puede
acceder a clientes que directamente no tendran la posibilidad de pagar los servicios
odontolgicos ofrecidos, pero que tienen circulacin por el sector del centro

20
odontolgico y que a travs de un convenio con empresas del sector e isapres, pueden
acceder a otras condiciones econmicas para los servicios.
f. Mejor Experiencia: En base a lo que los consumidores estn dispuestos a pagar ms,
se encuentra por ejemplo que es bien valorado la posibilidad contar con un horario de
atencin ms amplio con posibilidad de asistir los das sbados y adems ofrecer un
horario extendido con atencin desde las 7:00 hasta las 21:00, adems de ofrecer un
servicio de urgencia eficiente, donde las urgencia sean tratadas como tal y no se haga
esperar demasiado a los clientes y por ltimo que haya un agendamiento programado de
los controles y cada 6 meses llamen a cada cliente para programar sus controles.
Estrategia de crecimiento
Para la operacin del centro se contempla la compra de una oficina de 110m2 aprox. en
el sector tarijeo, y la habilitacin de 4 box dentales, una sala de rayos X, una sala de
esterilizacin, adems de sala de espera y espacios comunes. La estrategia de crecimiento
consiste en lograr utilizar lo ms rpido posible la capacidad disponible del centro
odontolgico.
Se considera que cada atencin tiene una duracin de 30 minutos, y para completar la
atencin promedio a un paciente, correspondiente a la realizacin de una higiene y una
obturacin (caries), junto con el servicio de sedacin consciente, se requerir en
promedio de 3 sesiones, incluyendo la sesin correspondiente al presupuesto del paciente
y posibles cambios de horario que dejen sin ocupacin dicha sesin. Adicionalmente
como parte de la estrategia diferenciadora del centro odontolgico, se ha decidido que la
clnica atender en un horario extendido de 7am a 9pm, lo que significa una
disponibilidad de 28 sesiones diaria por cada box dental.
Con todo lo anterior en consideracin, se determina que la capacidad total mxima de

atencin del centro es de 747 pacientes al mes y 8.960 pacientes al ao. En base a lo
anterior se determina el concepto de factor de ocupacin de la clnica, que corresponde
a la cantidad de pacientes atendidos sobre la capacidad total de la clnica, y es dicho
factor la base de la estrategia de crecimiento.

21
Como se puede observar a continuacin, se propone comenzar con un factor de

ocupacin de 10% el primer ao, y para el quinto ao aumentar el factor de ocupacin a
50%:
RSE y sustentabilidad
Dentro de los objetivos propuestos, adems de lograr desarrollar un negocio

econmicamente viable, se quiere ayudar a mejorar la salud de la poblacin,
especficamente cooperar en mejorar la educacin y responsabilidad por la salud bucal
por lo cual es importante contar dentro de la estrategia con planes o programas que
ayuden a prevenir enfermedades bucales de forma preventiva, ms que atender a
pacientes con enfermedades ya declaradas, por lo cual se incentivar a los odontlogas
a dar recomendaciones de los cuidados dentales que los pacientes deben seguir para
evitar futuras enfermedades y mantener una salud bucal adecuada. Otro punto que
consideramos importante es no rechazar ningn paciente por no tener los recursos
suficientes para poder seguir algn tratamiento y tratar en conjunto de dar las facilidades
econmicas para que puedan completar sus tratamientos y de esa forma poder contribuir
a una poblacin (y no solo nuestro segmento objetivo) con una mejor salud bucal.

22
6. QU ES LO QUE LES HACE TAN ESPECIAL? Y LA COMPETENCIA?
Anlisis de la Industria
Dado lo anterior se define como industria o mercado donde operar el centro odontolgico,
especficamente el mercado de centros de atencin odontolgicos en el sector de la regin
tarijea. Respecto a la atencin de odontlogos de forma independiente, tal como se revisar
ms adelante, stos se consideran como sustitutos para el mercado en anlisis. A continuacin
se realiza un anlisis en detalle de la industria definida:
I. Barreras de Entrada: Se determina un nivel medio bajo de barreras de entrada a la

industria, lo que significa un nivel de atractivo de medio-alto para la industria, ya que
la principal barrera de entrada corresponde a la inversin en infraestructura y equipos
necesarios para la operacin del centro odontolgico. La infraestructura puede ser
una oficina comercial desde 70m2 (para el centro odontolgico se consideran 100 m2
necesarios) la cual requiere de transformaciones internas para generar el layout del
centro odontolgico; y los equipos requeridos, principalmente sillones dentales y
equipos de rayos X, los cuales son bastante estndar dentro de la industria, con
diferencias mayormente en la calidad de los equipos. Es requerido cierto
conocimiento especializado en odontologa para tomar algunas de las decisiones de
inversin en equipos.
II. Barreras a la Salida: Se consideran barreras de nivel medio para salir de la industria,
lo que significa un nivel de atractivo medio para la industria, debido a que en caso de
requerir salir del mercado, existe un importante impacto negativo en el valor de los
activos del centro odontolgico, especialmente los correspondientes a equipamiento,
los cuales tienen un alto grado de especializacin, exclusivamente para la industria
odontolgica, por lo tanto el valor de liquidacin de los mismos se podra ver
deteriorado, siendo que no existe un importante mercado secundario de equipos e
insumos odontolgicos. Adicional a lo anterior, no existen otros factores que puedan
afectar de forma importante la decisin de salida del negocio.
III. Poder de los Compradores: Existe un nivel medio-alto en el poder de los
compradores, lo que especficamente entrega un bajo atractivo para la industria. Los
compradores corresponden a los pacientes del centro odontolgico, los cuales tienen

23
una alta sensibilidad a los precios por los servicios ofrecidos, especficamente al valor
recibido versus el costo pagado, y normalmente se realizan presupuestos de forma
gratuita a cada paciente, los cuales pueden ser comparables con la competencia;
adicional a un muy bajo costo de cambio a otro centro de atencin odontolgica para
procedimientos estndar, en el caso de procedimientos ms complejos es probable
que se requiera el trmino del tratamiento en el mismo centro odontolgico, pero
posteriormente el consumidor tendr la facilidad para cambiar de centro odontolgico
para una futura atencin. Por otro lado, para un centro odontolgico, el volumen de
compra de cada paciente es muy bajo dentro del total de ventas del centro
odontolgico, es decir, existe una importante atomizacin de los ingresos por
paciente, lo que tiene como ventaja una muy baja dependencia de pacientes
especficos, y con ello se compensa en parte el alto poder de los compradores.
IV. Poder de los Proveedores: Se determina un bajo nivel del poder de los proveedores,
lo que implica un alto atractivo para la industria, ya que dado el modelo de negocio
del centro de atencin odontolgico, el principal proveedor de servicios al centro
odontolgico son los propios odontlogos, y segn estadsticas a nivel la nacional,
existe una alta disponibilidad de profesionales odontlogos para trabajar en el sector
privado de la salud bucal, por lo tanto el acceso a la contratacin de odontlogos de
calidad y con diferentes especialidades no es considerado como un factor de dificultad
para la operacin de un centro odontolgico. Adicionalmente, respecto a proveedores
requeridos para operacin, correspondiente a los insumos dentales, existe una amplia
oferta y baja concentracin de diferentes proveedores, con los cuales se podra
negociar condiciones comerciales acordes al negocio.
V. Sustitutos: El nivel de sustitutos es de bajo-medio, lo que indica un alto atractivo para
la industria, debido que para los centros de atencin odontolgica, los sustitutos son
el otro modelo de negocios para la satisfaccin de la necesidad de salud bucal, que
son los odontlogos que atienden de forma independiente, los que a pesar de tener los
ltimos aos un crecimiento menor a los centros de atencin odontolgica, el ao
2014 generaron el 51% de las ventas totales de la industria, por lo tanto siguen siendo
actores muy relevantes en la industria. Los factores motivadores y de generacin de
valor de los sustitutos, difieren de los de los centros odontolgicos, ya que los

24
primeros apelan a factores de confianza personal y de relacin/conocimiento del

consumidor, mientras que los centros odontolgicos ofrecen otros factores
generadores de valor que los sustitutos generalmente no pueden entregar al
consumidor, como son mayor tecnologa, amplia disponibilidad de especialidades
(servicio integral), convenios de precios y facilidades de pagados, entre otros, por lo
tanto se determina que la propensin de cambio del consumidor que actualmente se
atiende en un centro odontolgico al sustituto es baja.
VI. Rivalidad Competitiva: Existe un nivel bajo-medio de competencia, lo que genera un
atractivo para la industria, ya que no se identifican actores dominantes en el mercado
que tengan una influencia importante respecto a condiciones del mercado, tales como
precios, lo que tiene como consecuencia que en general no ocurren guerras de precios
entre competidores, o con muy baja frecuencia, exclusivamente entre competidos con
estrategia de precios bajos.
Con todo lo anterior en consideracin, se concluye del anlisis de la industria realizado,

que la industria de Centros de Atencin Odontolgica en el sector tarijeo tiene un alto
atractivo para la operacin de un nuevo centro odontolgico como centro odontolgico
el buen diente.
Competencia
Servicios Ofrecidos
Se ha determinado un conjunto de servicios odontolgicos que entregan los potenciales

competidores del centro odontolgico, para lograr una atencin integral al paciente; entre los
cuales se encuentran:
Odontologa general
Odontopediatra
Implantologa
Periodoncia
Rehabilitacin

25
Ortodoncia
Sedacin
Rayos X
Existe un especial nfasis sobre el servicio de sedacin consciente, el cual es un factor

diferenciador entre centros odontolgicos, o tambin se puede considerar ms como un
servicio mnimo que el centro odontolgico debe ofrecer para lograr la experiencia y calidad
que buscan los pacientes en los centros odontolgicos del sector.
Competidores del centro odontologa el buen diente
Teniendo en consideracin la ubicacin que se ha determinado para el centro odontolgico

en el sector, se han identificado los potenciales competidores directos del centro
odontolgico, los cuales estn ubicados en algunas de las comunas indicadas y que ofrecen
los servicios odontolgicos anteriormente indicados.
A continuacin se presentan los competidores:
Servicios Ofrecidos
Competidor aos de sedacin Odontopediatra implantologa periodoncia rehabilitacin ortodoncia rayos X

produccin
clnica dental 6 aos si si si si si si si
Gamarra
clnica dental 7 aos si si si si si si si
Bertram
centro 7 aos no si si si si si si
odontolgico Ari
Colodro

26
Anlisis de Precios
Para el anlisis de los precios de los centros odontolgicos determinados como competidores,
explicitados en la tabla anterior, se determin una prestacin promedio realizada por cada
competidor, definida como la realizacin de una higiene y una obturacin (caries), junto con
el servicio de sedacin consciente, en donde se ofrezca dicho servicio. En base a lo anterior,
se determin el precio de la prestacin promedio para cada competidor y se analiz su
estrategia de precio, determinando 3 niveles de estrategia de precios: bajos, medios y altos.
Servicios Ofrecidos
precios
precios medios estrategia de
competidor higiene caries sedacin medios sin
con sedacin precios
sedacin
clnica dental Gamarra

74 bs 60 bs 92 bs 134 bs 226 bs altos
clnica dental Bertram

32 bs 28 bs 60 bs 60 bs 120 bs bajo
centro odontolgico Ari

Colodro
43 bs 60 bs 42 bs 85 bs 145 bs medio
Los competidores clasificados bajo una estrategia de precios bajos pueden llegar a tener
precios en sus prestaciones promedio por casi la mitad del precio que los competidores
clasificados como de estrategia de precio alto, los cuales claramente apuntan a distintos
segmentos de pacientes. En el caso de clnica bertram busca una alta rotacin de pacientes,
los cuales buscan en su mayora satisfacer necesidades bsicas y/o estndar de salud bucal,
como por ejemplo obturaciones (tratamiento de caries), higienes y blanqueamientos dentales,
los que no tienen mayor complejidad, incluso generando constantemente avisos
promocionales en canales masivos de venta electrnicos como centro odontolgico Aro
Colodro. Para el caso de los competidores que tienen una estrategia de precios medio y alto,
especficamente clnica gamarra, existe un mayor enfoque a la experiencia del paciente en su
atencin odontolgica, en donde generalmente los pacientes privilegian satisfacer

27
necesidades de salud bucal correspondiente a procedimiento de mayor complejidad, en donde

la calidad y especializacin juegan un mayor rol.
Financiamiento de la Atencin Odontolgica
Un factor importante y diferenciador de los Centros de Atencin Odontolgica respecto a sus

sustitutos, es la posibilidad de ofrecer financiamiento a los pacientes por los servicios
ofrecidos, ya sea a travs de descuentos o facilidades para el pago de los mismos. Dado lo
anterior, se analiz si lo competidores directos ofrecen convenios a sus clientes bajo los
cuales ofrecen descuentos en los servicios, como una estrategia de poder acceder a otro
segmento de consumidores, que posiblemente no podran pagar directamente el costo
completo de los servicios requeridos, determinndose que todos los competidores ofrecen
convenios, ya sea con empresas y/o isapres, cada uno con particulares condiciones, y con lo
anterior se accede a un mayor volumen de potenciales clientes. Adicionalmente, y de mayor
importancia a los convenios indicados, son las facilidades de pago ofrecidas por los Centros
de Atencin Odontolgica, como es el caso de tarjetas de crditos en cuotas, lo cual es
transversal a todos los pacientes del Centro Odontolgico, y es un incentivo importante para
el consumidor, el cual tambin es ofrecido por los competidores directos del centro
odontolgico.
Finalmente, es importante observar que los competidores analizados todos tienen ms de 6

aos de operacin en el mercado, y capacidad, lo que ratifica el atractivo de la industria de
centros de atencin odontolgica determinado en la seccin anterior, junto con el perodo de
desarrollo que se encuentra la industria, con un atractivo potencial de crecimiento.

28
7. CUALES SON LAS PREVISIONES ECONMICAS
Plan de operaciones
Estrategia, alcance y tamao de las operaciones
Las operaciones del centro odontolgico deben ser consistentes con la propuesta de valor
ofrecidas a sus clientes indicada en los puntos anteriores, las que se pueden dividir en 3 reas
principales, la primera consiste en todo el proceso de atencin al cliente donde es clave la
infraestructura definida para el centro y todo el proceso de atencin a los pacientes que
incluye el agendamiento de horas de atencin, envo de presupuestos y pago de tratamientos,
la segunda consiste en la logstica interna asociada a la compra de insumos y manejo de
inventario y la tercera en la coordinacin de las horas de atencin de odontlogos y asistentes
dentales.
Atencin a clientes
Este punto resulta fundamental dada la importancia que tiene la experiencia superior que se
quiere ofrecer a los clientes y se divide en dos grandes reas:
a. Infraestructura del centro odontolgico: El diseo de la clnica estar pensado para
hacer un uso lo ms eficiente posible de los espacios. La clnica contempla una
superficie inicial de 110 m2 que incluir una cmoda sala de espera con la recepcin,
4 box dentales completamente equipados, una sala de rayos X, una sala de
esterilizacin, adems de espacios comunes. Con esta estructura Clnica Dental
Calma tendr una capacidad de atencin de 8.960 pacientes al ao o 747 pacientes al
mes y es suficiente para todo el periodo de evaluacin del proyecto que contempla
llegar a un punto ptimo de factor de ocupacin de un 70% al noveno ao de
operacin.

29
b. Plano del centro odontolgico:

De acuerdo a las necesidades operativas de la clnica se ha definido el siguiente plano
para su habilitacin inicial:
Plano centro odontolgico el buen diente
c. Atencin a clientes:
Este proceso es clave y consiste en entregar una atencin de calidad desde el inicio cuando
el paciente llega por primera vez a la clnica, durante las atenciones e incluso con
posterioridad a las consultas o tratamientos realizados. El primer punto crtico es contar
con un software idneo para el proceso de agendamiento de horas de consultas y
tratamientos, que permita un agendamiento expedito tanto presencial como remoto por
telfono o a travs de la pgina web. Adicionalmente se promover la puntualidad como
una caracterstica bsica en la atencin a pacientes e incluyendo siempre un trato cordial
y amigable tanto en la recepcin como en las consultas con los profesionales
odontolgicos, es decir, de todo el personal de la clnica. El mismo software permitir una
generacin expedita de los respectivos presupuestos y tambin un procesamiento de los
pagos gil que incluya el financiamiento directo ofrecido por la clnica para tratamientos

30
con plazos de pagos de hasta 12 meses como se seala en el punto de descripcin de la

empresa.
Logstica Interna
Dado el compromiso de contar con equipamiento e insumos de alto nivel, pero a la vez
lograr una estructura de costos eficiente, es clave contar con una poltica de compras de
insumos que permita a la clnica contar siempre con un stock mnimo en inventario que
permita la operacin al menos de un mes. Es clave llevar un control detallado de este
inventario para evitar un sobre stock especialmente en los primeros meses de operacin
dado el costo que significa y considerando la 13 mayor eficiencia en el uso del capital de
trabajo, pero a la vez se debe evitar el quiebre de stock de algn insumo bsico que pueda
poner en riesgo la operacin de la clnica.
Coordinacin del personal mdico

Dado que uno de los principales activos con que contara la clnica son sus profesionales
especializados, es clave contar con un buen sistema de coordinacin de horas de los
profesionales odontolgicos y sus asistentes dentales, dado que cualquier error en esta
coordinacin puede resultar en una mala atencin a los pacientes y daar la reputacin
que espera lograr la clnica.

31
Flujo de operaciones
Etapa de evaluacin y presupuesto: Esta es la etapa inicial de pacientes nuevos, donde

se recibe por primera vez a un paciente y se agenda la hora para su control de evaluacin.
Este control inicial contempla una revisin general sin costo para el paciente y la toma de
rayos X de ser requerido.
Posterior a la evaluacin el odontlogo indicara al paciente el tratamiento a seguir y le
indicar que vaya con la asistente a recepcin donde se le generar el presupuesto
respectivo para el tratamiento. Es en este punto donde se ofrecern facilidades de pago y
se espera que el paciente deje el tratamiento pagado, ya sea al contado o en cuotas con
tarjeta de crdito o documentado con cheques. Posterior al pago podr dejar agendadas las
horas para iniciar el tratamiento.
Etapa de tratamiento: Los pacientes que ya dejaron sus horas agendadas sern
contactados por la recepcionista de la clnica el da previo a la hora agendada para
recordarles su hora mdica y confirmar su asistencia. En el caso de los pacientes que no
hayan dejado sus horas para el tratamiento agendadas podrn coordinarlas en forma
presencial en la clnica o en forma remota por telfono o a travs de la pgina web de la

32
clnica. El da previo a la hora medica sern contactados por la recepcionista de la clnica

para recordarles su hora mdica y confirmar su asistencia.
Etapa de seguimiento: Los pacientes sern contactados una semana despus de
terminados sus tratamientos para conocer sobre su evolucin y a la vez poder realizarles
una encuesta de satisfaccin con el fin llevar un registro con su opinin y poder realizar
mejoras para brindar un servicio de excelencia como el que se quiere ofrecer.
Posteriormente al cabo de 6 meses de terminados sus tratamientos los pacientes sern
contactados para agendar una hora de control semestral la cual no tendr costo.
Plan de desarrollo e implementacin

El proceso de implementacin de la clnica se iniciar con la compra de la oficina y la
contratacin del administrador general, quien deber participar en el proceso de
habilitacin de la clnica y la compra del equipamiento e insumos y tambin en la
contratacin del staff que se realizar cuando la clnica ya este habilitada y los equipos en
proceso de instalacin. Se quiere contar con la dotacin un mes antes del inicio de la
atencin a pacientes para poder destinar un mes a realizar una marcha blanca y
posteriormente comenzar a atender pblico en forma normal.

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Dotacin
En su etapa inicial del centro contara con un staff reducido que ir aumentando en la
medida que se vayan habilitando la totalidad de los box dentales. En un inicio el centro
contara con un Administrador General, un Encargado de Ventas y Marketing, una
recepcionista/secretaria, tres asistentes dentales y un encargado de limpieza. En la medida
que el factor de ocupacin aumente, est considerado incorporar una segunda
recepcionista/secretaria y ampliar la dotacin de asistentes dentales para poder utilizar en
forma ptima los 4 box dentales de la clnica. De acuerdo a la proyeccin inicial, se espera
que al segundo ao se incorpore la 2 recepcionista/secretaria y la 3 asistente y durante el
tercer ao ya se cuente con los 4 asistentes dentales.

34
8. QU PASA SI ALGO SALE MAL? QUE RIESGOS EXISTEN?
En base al anlisis de la estimacin de los ingresos que se tiene podemos ver claramente que
la proyeccin a cinco aos del flujo de caja y es positiva y que se van incrementando nuestros
ingresos, tambin al tener un VAN y una TIR positivos las cuales muestran que generaremos
riquezas para la empresa ms all del retorno del capital que se invirti en el proyecto y
financiado con el capital de inversor.
Cuadro de estimacin de ingresos.
Detalle 2018 2019 2020 2021 2022

Capacidad utilizada 55% 75% 80% 90% 100%
# Pacientes (mes) 411 560 598 672 747

Ingreso mensual 71.077,05 96.923,25 103.384,80 116.307,90 129.231,00
TOTAL INGRESOS
ANUAL 852.924,60 1.163.079,00 1.240.617,60 1.395.694,80 1.550.772,00

35
Flujo de efectivo.
2017 2018 2019 2020 2021 2022
VENTAS BRUTAS 852.925 1.163.079 1.240.618 1.395.695 1.550.772
IVA 109.819 150.139 160.219 180.380 200.540
VENTAS NETAS 743.105 1.012.940 1.080.398 1.215.315 1.350.232
COSTOS VARIABLES 291.129 291.129 291.129 291.129 291.129
COSTO FIJO 294.249 294.249 294.249 294.249 294.249
DEPRECIACIONES 5.084 5.084 5.084 5.084 5.084
IT PAGADO 25.588 66.656 126.174 132.812 169.534

SUBTOTAL COSTO
FIJO 324.920 365.989 425.507 432.144 468.866
UAIII 127.056 355.822 363.763 492.043 590.238
UAII 127.056 355.822 363.763 492.043 590.238
IMPUESTOS 31.764 88.955 90.941 123.011 147.559
UTILIDAD NETA 158.820 444.777 454.704 615.053 737.797

36
DETALLE 2017 2018 2019 2020 2021 2022
UAII 127.056 355.822 363.763 492.043 590.238
MENOS IUE 31.764 88.955 90.941 123.011 147.559

MAS DEPRECIACIN Y
AMORTIZACIN 5.084 5.084 5.084 5.084 5.084
MAS CAPITAL DE
TRABAJO - 42.167
MAS VALOR DE
DESECHO 43.195
INVERSIN EN ACTIVO
FIJO - 92.160
INVERSION EN ACTIVO
DIFERIDO - 6.696
FLUJO DE CAJA LIBRE - 141.023 100.376 271.950 277.906 374.116 490.957
VAN, TIR.
2017 2018 2019 2020 2021 2022
FLUJO DE
CAJA LIBRE - 141.023 100.376 271.950 277.906 374.116 490.957
VAN= 1.365.630,62
TIR= 128,42%
Dentro del mercado siempre llegan a existir riesgos, pero con los estudios tanto de mercado
y anlisis financieros podemos llegar a minimizar las distintas incertidumbres que pudiesen
llegar a afectar a nuestra empresa, por lo que con todo se minimiza y se tiene claro el mercado,
as como tambin los ingresos que se generaran en base a las proyecciones realizadas y tener
la seguridad que la empresa puede llegar a mantenerse en el mercado.

37
9. CUNTO DINERO NECESITARN, POR QU y A CAMBIO DE QU? EN

QU LO VAN A GASTAR?
Tomando en cuenta los anlisis realizados para estimar la inversin que se debe realizar para
poder llevar a cabo el centro odontolgico, vemos como conveniente que el monto de la
inversin es la suma de 141.023 Bs. Que se invertirn en construcciones e instalaciones,
muebles y enseres, herramientas, maquinaria y equipos. Otros gastos de inversin necesarios,
sin dejar de lado los activos diferidos y el capital de trabajo.
A continuacin se muestra de manera ms clara y detallada el resumen de la inversin a
realizarse.
CONSTRUCIONES E INSTALACIONES
COSTO
DETALLE UNIDADES TOTAL
UNITARIO
Alquiler local 12 meses 5.000 12 60.000
Infraestructura
costo de acondicionamiento del
3.500 1 3.500
local
TOTAL 63.500
MUEBLES Y ENSERES
COSTO
UNITARIO
Juego de sillones 5.000 1 5.000
Vitrinas 500 1 500
Taburete 450 1 450
Peldaos 250 1 250

Escritorio 830 1 830
Papelera y contenedores 40 2 80
Silla giratoria 400 1 400
TOTAL 7.510

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HERRAMIENTAS y SIMILARES
DETALLE COSTO UNITARIO UNIDADES TOTAL
Espejo bucal 150 2 300
Explorador dental o sonda 80 2 160
Taladro dental 150 2 300
Eyector de saliva 50 2 100

Otras herramientas 500 1 500
Lmpara de foto curado 1.000 1 1.000
Extinguidor 120 2 240
TOTAL 2.600
CUADRO RESUMEN ACTIVO FIJO
DETALLE MONTO
CONSTRUCIONES E INSTALACIONES 63.500
MUEBLES Y ENSERES 7.510
HERRAMIENTAS y SIMILARES 2.600
MAQUINARIA Y EQUIPOS 18.350
OTROS GASTOS DE INVERSIN 200
INVERSIN 92.160

39
DEPRECIACIN
COSTO
DETALLE TOTAL VIDA TIL ANUAL
MUEBLES Y ENSERES 7.510 10 751

HERRAMIENTAS y
SIMILARES 2.600 4 650
MAQUINARIA Y
EQUIPOS 18.350 8 2.294
OTROS GASTOS DE
INVERSIN 200 4 50
ACTIVOS DIFERIDOS 6696 5 1.339
TOTAL ANUAL 5.084
ACTIVOS DIFERIDOS
COSTO
UNITARIO
Reserva de nombre 16 1 16
Elaboracin de minuta de constitucin

150 1 150
autorizado por el abogado
Elaboracin de la escritura publica 300 1 300
derechos registrales 100 1 100
legalizacin de libros contables 120 1 120

Garanta de local 3.500 1 3.500
Licencia de funcionamiento provisional 310 1 310
Gastos legales de construccin y organizacin 1.000 1 1000

Fundempresa 300 1 300
Balance de apertura 100 1 100
Lnea telefnica 800 1 800
TOTAL 6.696

40
CAPITAL DE TRABAJO
DETALLE MONTO
CONSTRUCIONES E INSTALACIONES 63.500
MUEBLES Y ENSERES 7.510
HERRAMIENTAS y SIMILARES 2.600
MAQUINARIA Y EQUIPOS 18.350
OTROS GASTOS DE INVERSIN 200
ACTIVOS CORRIENTES 92.160
PASIVOS CORRIENTES 49.993

CAPITAL DE TRABAJO 42.167
RESUMEN DE LAS INVERSIONES

APORTE PROPIO Inversin INVERSIN TOTAL BS.
CONSTRUCIONES E
INSTALACIONES 0 63.500 63.500
MUEBLES Y ENSERES 0 7.510 7.510
HERRAMIENTAS y
SIMILARES 0 2.600 2.600
MAQUINARIA Y
EQUIPOS 0 18.350 18.350
OTROS GASTOS DE
INVERSIN 0 200 200
ACTIVOS FIJOS 92.160 92.160
Activos Diferidos 6.696 6.696
Capital de trabajo 42.167 42.167
TOTAL INVERSIONES - 141.023 141.023

COMPOSICIN 0% 100% 100%

41
10 CUANDO/CMO VOY A RECUPERAR MI DINERO? CUNTO VOY A

GANAR?
En base al clculo del periodo de recuperacin realizado esta previsto recuperar la inversin
inicial en un ao.
DETALLE 2017 2018 2019 2020 2021 2022
UAII 127.056 355.822 363.763 492.043 590.238
MENOS IUE 31.764 88.955 90.941 123.011 147.559

MAS DEPRECIACIN Y
AMORTIZACIN 5.084 5.084 5.084 5.084 5.084
MAS CAPITAL DE
TRABAJO - 42.167
MAS VALOR DE
DESECHO 43.195
INVERSIN EN
ACTIVO FIJO - 92.160
INVERSION EN
ACTIVO DIFERIDO - 6.696
-
FLUJO DE CAJA LIBRE 141.023 100.376 271.950 277.906 374.116 490.957

42
Periodo de recuperacin del capital.
PERIODO DE RECUPERACION
141.023 - 100.376 = 40.647

40.647/271.950 = 0,15
1.15
AOS MESES DIAS
1 12*0.15
1 1,79
1 1 30*0.79
1 1 23,7
Cuadro de estimacin de ingresos.
Detalle 2018 2019 2020 2021 2022

Capacidad utilizada 55% 75% 80% 90% 100%
# Pacientes (mes) 411 560 598 672 747

Ingreso mensual 71.077,05 96.923,25 103.384,80 116.307,90 129.231,00
TOTAL INGRESOS
ANUAL 852.924,60 1.163.079,00 1.240.617,60 1.395.694,80 1.550.772,00
Tomando en cuenta la capacidad utilizada en el primer ao vemos que al iniciar con el centro
odontolgico llegaremos a un 55% de nuestra capacidad utilizada debido a que recin
estamos empezando las actividades en dicho centro, pero en la proyeccin podemos ver que
nuestra capacidad de utilizada va de manera creciente lo que genera ms ingresos para el
inversionista y de igual manera para nosotros.

43

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