PROGRAMA YO EMPRENDO

TALLERES DE GESTIN
Protocolo para el relator
1. Presentacin.
El presente documento est destinado a los ejecutores responsables del diseo e
implementacin de Talleres de Gestin, como parte de la oferta de servicios del
programa Yo Emprendo, y que trabajan con emprendedores que desean potenciar sus
actividades econmicas y grupos que desarrollen proyectos en el mbito productivo.

Se han dividido los contenidos de gestin en dos talleres, Taller de Ventas y Taller de
Contabilidad. La duracin mnima sugerida para cada uno de ellos es de 15 horas
cronolgicas 1, idealmente distribuidas en cinco sesiones de tres horas cada una, que se
desarrollen en no ms de un mes. Se propone usar metodologas con trabajo grupal e
individual, basadas en los enfoques expuestos como soporte, y que utilicen ejercicios
prcticos y participativos propiciando el aprendizaje activo de los participantes.

Existe tambin un Taller de Financiamiento que se aborda institucionalmente desde otro

mbito, Educacin Financiera, de manera transversal, existiendo la posibilidad, si as
fue definido por el equipo regional, de complementar con dichos talleres de Educacin
Financiera el trabajo con los usuarios del programa Yo Emprendo.

Los contenidos expresados en este documento, bajo el formato de protocolo,

constituyen una propuesta que ha sido concebida para el trabajo con personas de
cualquier edad, dispuestas a tomar el desafo de compartir experiencias, aprender una
nueva forma de mirar sus negocios y sobre todo interesadas en adquirir o reforzar
competencias para llevar a cabo una gestin de calidad en sus microempresas.

Este protocolo tiene como objetivo sugerir contenidos mnimos y resultados esperados
segn los objetivos de cada taller. No obstante stos pueden ser complementados y/o
adaptados segn la realidad de cada regin y del contexto local.

1 Estos tiempos son sugeridos. Los tiempos finales se definen segn bases de licitacin y propuestas, siempre en
acuerdo entre el ejecutor y FOSIS. Los contenidos que se entregan en el presente documento son los mnimos ptimos
que se debieran abordar, independiente de la forma en que se organice finalmente el taller.

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 2.Enfoque metodolgico.

Se han considerado dos enfoques metodolgicos de trabajo que se sugiere profundizar

en el diseo definitivo y en la implementacin de los talleres.

a. Aprender Haciendo.

Mtodo de enseanza en donde la persona constituye un sujeto activo, presente,

capaz de orientar los contenidos entregados en funcin de sus propias necesidades
e intereses, para potenciar, adquirir o fortalecer sus capacidades segn su propio
descubrimiento.

Es una tcnica de enseanza participativa, en la cual el alumno es situado como el

principal actor en el proceso de aprendizaje y de asimilacin de conocimientos. Por
lo mismo, el desarrollo de cualquier taller es el resultado de un proceso personal
continuo en donde cada sesin por si misma evidencia las siguientes etapas ante el
alumno:

Planteamiento del o los problemas o necesidades sobre las cuales se debe

reflexionar.
Movilizacin de recursos propios para abordar dichas necesidades, busca y recibe
informacin para resolverlas.
Elaboracin de conceptos generales como resultado final del proceso que parte
de su propia experiencia y el significado que le da a los determinados contenidos
o conceptos revisados y asimilados en la sesin.

b. Prcticas de Gestin de Calidad para Microempresas.

Propuesta centrada en promover y fomentar prcticas de gestin de calidad en

microempresas, asociadas a las competencias y habilidades del gestor de la
microempresa tanto empresariales como de gestin. Ello se traduce en un grupo de
prcticas que pueden ser examinadas y/o propuestas tanto en el modelo del negocio
como en el plan de negocio y la gestin del mismo 2.

El modelo define principios que tienen por sentido orientar su diseo, observar las
interacciones que se deben dar entre sus componentes y enmarcar los criterios y
prcticas de gestin contenidas en cada uno de ellos: ordenamiento de la gestin,
enfoque hacia los clientes, complementariedad de las competencias empresariales
(de las personas) con las competencias de gestin (del negocio), revisin de la
gestin, enfoque sistmico. Con ellos se van revisando y desarrollando
paulatinamente los componentes del modelo.

Para efectos de los talleres de gestin, los contenidos de los mismos se han asociado
a aquellas prcticas que se pueden entrenar directamente o a aquellas en que se
puede incidir promoviendo un hbito determinado a propsito de la capacitacin, ya
sea a travs de ejercicios o tareas individuales o grupales.

2 Revisar Modelo de Gestin de Calidad para Microempresas: Manual para su implementacin.

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 Considerando el planteamiento metodolgico base de los talleres, en cada una de
las sesiones se propone velar por la incorporacin de ejercicios grupales que
permitan construir los conceptos que se desea integrar. Se recomienda consolidar el
crculo del aprendizaje con un ejercicio individual basado en el negocio del
emprendedor y las caractersticas que ste tiene.

Este mismo proceso (construccin colectiva elaboracin individual), se sugiere

para fijar el aprendizaje de los contenidos totales de cada taller, a partir del
supuesto de que el emprendedor pasa por un proceso de aprendizaje progresivo que
culmina en la ltima sesin. Entonces toma fuerza la idea de promover un espacio
final, previo a la evaluacin y cierre, en donde cada participante comparta con el
resto de los compaeros y a modo de presentacin, lo experimentado en el taller a
partir de lo que aplicar en su negocio tanto en prcticas de gestin como en
habilidades adquiridas.

A travs de estas sesiones se espera lograr efectos y consecuencias concretas en

cada uno de los participantes, tanto en el mbito del conocimiento como en las
prcticas que debieran asumir en la gestin de sus negocios. Para el caso del Taller
de Ventas las prcticas recomendadas para ejercitar y entrenar son las contenidas
principalmente en los criterios de Produccin y ventas y Conocimiento y
retroalimentacin de los clientes. Para el caso del Taller de Contabilidad, las
prcticas sugeridas para entrenar y ejercitar corresponden a todas aquellas que
constituyen el criterio de Planificacin del negocio y algunas asociadas al de
Personal y legislacin vigentes.3.

Se recomienda que los contenidos en cada una de las sesiones se distribuyan de lo

general a lo particular, velando porque el emprendedor primero viva una instancia de
construccin del concepto abordado en la sesin, luego desarrolle algn ejercicio
grupal que consolide y retroalimente el concepto, para terminar siempre con la
experiencia de la temtica de la sesin desde su propio negocio. En este ltimo espacio
se sugiere invitar al microempresario a reflexionar y determinar decisiones respecto a
las prcticas de gestin posibles de incorporar, ajustar o modificar en la gestin de su
negocio

3 Anexo 1: Relacin prcticas de gestin talleres.

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 3. Taller de Ventas.
3.1. Objetivo general.
Entregar conocimiento y desarrollar habilidades bsicas en los participantes, orientadas a la venta y al proceso asociado a la misma,
con el objeto de aportar a un aumento en las ventas de sus negocios.
3.2. Temas a tratar como contenidos mnimos.
Tema Contenidos sugeridos
Proceso de venta Tipos de venta segn negocio.
Ejercicio prctico de identificacin de las
etapas de la venta.
Identificacin del proceso de venta en su
negocio.
Definicin de Conocimiento del producto o servicio:
producto o servicio atributos, ventajas comparativas y
Qu voy a vender? competitivas.
Tcnicas de ventas de un producto v/s
lneas de productos o servicios.
Estrategia frente a los sustitutos y la
competencia.
Ejercicios de reconocimiento de
atributos y comunicacin efectiva.
A quin le vendo? Conocimiento de los segmentos de
clientes y elementos a considerar para
las ventas.
Identificacin de las necesidades del
Resultados esperados Sugerencias
Los participantes han identificado el tipo de Considerar los propios productos y
venta de su negocio y las etapas servicios y llevar otros completamente
involucradas en este proceso. diferentes, y que a partir de ello se
pueda construir una tipologa de
Los participantes reconocen las ventas ventas: personalizada, masiva, on line,
como un proceso continuo de etapas que por catlogo, etc.
confluyen en el cierre de la venta.
Es recomendable que cada uno de los
Los participantes han advertido y participantes al menos pueda
relacionado las prcticas de gestin de identificar desde su proceso de venta
calidad con el proceso de venta. los momentos, tales como: contacto
inicial, comunicacin, cierre de la venta
(cundo ocurren o debieran ocurrir,
cmo se da o deberan dar, quin es el
que activa el cierre).
Los participantes han identificado los
atributos de sus productos y/o servicios.
Los participantes han entrenado tcnicas de
venta y ejercitado al menos una habilidad de
comunicacin en la venta de sus productos
y/o servicios.
Los participantes conocen e identifican a sus
clientes y los relacionan con el tipo de venta
que se debiera promover.
Los participantes han reconocido las
 cliente e inters de compra.
Ejercicios de identificacin y
diversificacin de tipos de ventas en un
mismo negocio, segn segmento de
clientes.
Quin vende y FODA personal en relacin a la venta.
cmo lo hace?
Ejercicios de persuasin y comunicacin
efectiva.
Prctica individual de una o ms
tcnicas de ventas.
En qu se relaciona Reconocimiento de ventajas y
el servicio y la desventajas de medidas como servicio
atencin al cliente al cliente o atencin al cliente.
con la venta?
Identificacin de elementos de pre y
post venta que podran influir en la
decisin de compra del cliente.
Identificacin de medidas de servicio al
cliente en cada negocio.
Costos involucrados al adoptar medidas
de servicio al cliente, post venta, etc.
Cmo organizo las Identificacin de factores clave en el
ventas en mi proceso individual de la venta en cada
negocio? uno de los negocios.
Herramientas de trabajo para la venta
en cada negocio: agenda estratgica/
generacin y manejo de cartera de
clientes/ hoja de ruta/ muestras /
informacin de contacto.
Planificacin y calendarizacin de
ventas segn produccin v/s ingresos.
prcticas de gestin de calidad, relacionadas
con el proceso de venta, que dependen de
ellos mismos y que pueden ser incorporadas
en sus negocios.
Los participantes conocen sus fortalezas y Se sugiere un ejercicio en donde los
debilidades para desarrollar la venta. participantes puedan simular ser
vendedores (actuar vendiendo algo),
El grupo ha ejercitado tcnicas bsicas de compradores de distintos segmentos,
venta, que han ayudado a mejorar la inversionistas, relevando la relacin
situacin individual de cada participante existente entre lo que se pretende
como vendedor. vender el vendedor el cliente
comprador.
Los participantes conocen algunas medidas
que aportan a mantener una buena relacin
con el cliente, sea actual y futuro comprador
del producto o servicio, considerando en sus
propios negocios algunas de ellas.
Los participantes han reconocido las
prcticas de gestin de calidad relacionadas
con el criterio Produccin y Venta y
determinan acciones concretas para
incorporarlas en sus negocios.
Los participantes han utilizado ms de una
herramienta para la gestin del proceso de
ventas de su negocio, segn lo revisado en las
sesiones anteriores.
 4. Taller de Contabilidad.
4.1. Objetivo general.

Entregar conocimiento y potenciar habilidades bsicas en los participantes, que les permitan utilizar herramientas asociadas a la
contabilidad en sus negocios.

4.2. Temas a tratar como contenidos mnimos.

Tema Contenidos sugeridos Resultados esperados Sugerencias

Cmo me acerco a Elaboracin del concepto de contabilidad Los participantes han identificado y Desarrollar preguntas respuestas clave:
la contabilidad? con los participantes desde sus diferentes reconocido elementos de la contabilidad Qu elementos de contabilidad conocen?
realidades. bsica como ventajas de orden y gestin Cmo llevan el orden de lo que compran y
del negocio. venden en su negocio? Qu medidas
Ejercicio prctico de identificacin de toman y/o qu prcticas implementan para
partes de un sistema contable: registros, Cada participante ha realizado un ejercicio separar los gastos de la casa con los del
formularios, reportes, estados, individual de acercamiento a la negocio?).
procedimientos, normas. contabilidad, desde su conocimiento,
habilidades y necesidades. Llevar, mostrar y promover el reconocimiento
Ejercicio prctico individual de visual, real y actual de diferentes
reconocimiento y asignacin de utilidad a herramientas de la contabilidad: libros,
elementos de contabilidad, segn la estados, cuadernos de registros, planillas,
realidad de cada participante. etc.

Que cada participante pueda establecer las

etapas ms importantes de la produccin y la
comercializacin de su producto o servicio y
en l pueda detallar los posibles elementos
contables que le parecen tiles y posibles de
incorporar en su negocio: registro de costos
y ventas del negocio, registro de inventarios,
etc. Entregar la posibilidad de trabajar sobre
la clasificacin y registro de las cuentas del
hogar.
Qu elementos de Conocimiento de tipos de contabilidad y
la contabilidad podra cundo es conveniente aplicar una u
aplicar en mi otra.
negocio?
Ventajas y desventajas de la
contabilidad completa y contabilidad
simplificada.
Ejercicios grupales en los diferentes
libros de contabilidad y registros bsicos.
Ejercicio prctico individual, segn lo
que el emprendedor establezca como
las prcticas contables que
implementar a futuro.
Cul es la Conocimiento e identificacin de
importancia y las diferentes tipos de contribuyentes e
implicancias de impuestos de pago relacionados segn
formalizarse (en el categora.
mbito tributario)?
Reconocimiento de rgimen
tributacin segn clasificacin por
tamao de la empresa.
Ejercicios de exploracin de distintas
situaciones y procedimientos
relacionados con el proceso de
formalizacin (empezar a tributar).
Ejercicio personalizado de clculo de
impuestos en su negocio.
Qu alternativas Conocimiento de Rgimen Simplificado
existen en la de Impuesto a la Renta y Rgimen
contabilidad y en la Simplificado de IVA.
tributacin?
Exploracin y estudios de diferentes
tipos sistemas de contabilidad, segn:
tamao de la empresa o negocio, rubro
y rgimen de tributacin.
Integracin de prcticas de contabilidad
Cada participante ha establecido los
elementos contables que le parecieron
ms importantes y posibles de utilizar
en la gestin de su negocio.
Los participantes han entrenado el
manejo contable bsico, segn las
necesidades de su negocio.
Los participantes conocen e identifican
las diferentes formas y procedimientos
de tributacin.
Cada participante distingue los
de componentes ms relevantes del
proceso de formalizacin en el mbito
tributario.
Los participantes conocen los
regmenes a los que se pueden acoger
para el pago de impuestos, una vez
formalizados sus negocios.
Cada participante est al tanto de las
diferentes modalidades de contabilidad
existentes y ha identificado cul de ellas
es la que ms le conviene.
Se sugiere caso de una empresa con
elementos de contabilidad complementarios,
por ejemplo: libro diario - libro mayor; cuaderno
de venta menor libro diario.
Utilizacin de caso prctico y real que
implique examinar, observar, revisar y
descubrir: proceso de iniciacin de
actividades en el Servicio de Impuestos
Internos, gestiones de timbraje y
oficializacin de documentos,
identificacin de situaciones de IVA e
impuestos por caso de servicios y
honorarios.
Desarrollo de ejercicio individual con
documentos reales a partir del clculo de
IVA, reconociendo y evidenciando las
distintas etapas y cadena del IVA
relacionada con el negocio (ideal ejercicio
mensual y anual): boletas de compraventa,
facturas, guas de despacho, libro de
compra venta, pago de IVA, devolucin de
impuestos (cmo se solicita).
Presentar casos diferentes de ambos
regmenes, haciendo nfasis en los
requisitos o condiciones para acogerse a
ellos.
Preparar casos alternativos y diferentes
para analizar en grupos, segn las
caractersticas de los negocios de los
emprendedores participantes. Es
recomendable incluir al menos casos de:
 en el proceso de cada negocio.
Cada participante ha formulado un
listado de prcticas de contabilidad
posibles de integrar en la gestin de su
negocio.
- Sistema de contabilidad bsico que se
fundamenta en llevar registros bsicos y
que no est formalizado.
- Sistema de contabilidad simplificado
para impuesto a la renta y para IVA.
- Sistema de contabilidad completa.
- Incluir casos de negocios distintos:
almacn, agricultor, maestro, taller de
ropa.

Desarrollar una actividad en donde cada

emprendedor despus de haber conocido,
identificado y explorado toda la informacin
bsica de contabilidad, pueda determinar
prcticas que a su juicio seran necesarias
de incorporar en la gestin de su negocio:
identificar ventajas y desventajas
sospechadas, rutinas- acciones
necesarias para llevarlas a cabo,
obstaculizadores y facilitadores que
podran encontrar, recursos necesarios
para integrarlas.

Qu prcticas y Reforzar y fortalecer conocimientos Los participantes han reforzado Se propone fomentar la metodologa de
herramientas de adquiridos en las sesiones anteriores. contenidos a partir de su propia aprender haciendo, incorporando en esta
contabilidad experiencia. ltima instancia un trabajo individual en
implementar en mi Ejercicio prctico de anlisis y donde el emprendedor comparta con los
negocio? exposicin individual de la contabilidad Cada participante ha establecido, dems participantes el desarrollo e
para sus negocios. determinado y entrenado herramientas y integracin de prcticas en la gestin de su
prcticas utilizables en los movimientos negocio: porqu decidi incorporar uno u
de su propio negocio. otro hbito, cmo lo ha integrado o
integrar en su gestin, los costos que ello
involucra, etc. Por ejemplo: aquellos que
han empezado a llevar registros bsicos
(de compra, venta, bodega, etc.), o que se
formalizarn o se formalizaron en el
camino, o que compraron herramientas
para la contabilidad (libros, cuadernos,
etc.)