MARKETING INTERNACIONAL:

PLAN DE NEGOCIOS
PASO A PASO

(SEPTIEMBRE DE 2017)

ALVARO VSQUEZ A.
 INTRODUCCIN

QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

Es el proceso administrativo que permite desarrollar y mantener una

relacin fluida entre los OBJETIVOS y los RECURSOS de la organizacin, y
las OPORTUNIDADES cambiantes del mercado.

Es decir, es una Forma ordenada y documentada de decidir lo que

queremos hacer de nuestra PyME, analizando todos los recursos de los que
disponemos, e identificando la mejor manera de utilizarlos.

QU EMPRESA, NEGOCIO O SECTOR NECESITA UN PLAN DE NEGOCIOS?

TODOS
 INTRODUCCIN

PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIOS?

Para comunicar la estrategia de la empresa.

Para facilitar la deliberacin entre socios de un negocio

Para facilitar el anlisis de su negocio y sus posibilidades futuras

Para compartirlo con inversionistas o financiadores potenciales.

QUIN (ES) PUEDE HACER UN PLAN DE NEGOCIOS?

TODOS NOSOTROS
Todos somos planificadores naturales

La prctica continua mejora nuestras habilidades planificadoras

 INTRODUCCIN

CUIDADO CON LAS SIGUIENTES TRAMPAS:

No entregar su plan de Negocios completo a posibles inversionistas en el

primer contacto

No caer en la desmotivacin. Por lo general sta resulta de falta de

informacin

No dude en hacer ajustes luego de terminar su Plan de Negocio. Es normal

(y altamente aconsejable) hacer ajustes segn las circunstancias as lo
exijan.

Esos cambios o ajustes NO deben hacerse inicialmente en la naturaleza del

negocio ni en los objetivos. Se debe empezar por cambiar la tctica, y luego
la estrategia. Por lo general, con esos cambios es suficiente.
 CONTENIDO GENERAL

1 Resumen Ejecutivo
PARTES DE UN PLAN

2 Anlisis situacional
DE NEGOCIOS

3 Objetivos
4 Estrategia
5
Tctica

6 Presupuesto
7 Controles
 1. RESUMEN EJECUTIVO

Debe incluir sobre todo un breve resumen de los objetivos y las

recomendaciones ms importantes del Plan

Difcilmente podr dar toda la informacin del plan. Ese no es su objetivo. Lo

ideal es que MOTIVE a leer todo el Plan.

Este resumen debe permitir al lector captar el ncleo o idea central del Plan

Generalmente este resumen se entrega a socios, inversionistas o similares.

Debe incluirse al principio del plan, pero debe ser redactado DESPUS de
tener el plan completo.

Lo ideal es que este plan no exceda una pgina

Luego del plan, debe incluirse un ndice o tabla de contenidos.

 2. ANLISIS SITUACIONAL

Esta parte del plan debe proporcionar informacin acerca de:

El mercado (tamao, tendencias, etc.)

El producto (ventas, precios histricos, tendencias)

La competencia (Principales competidores, sus fortalezas y debilidades)

Cadenas de distribucin (Tamao e importancia de cada parte)

Situacin Macro (Econmica, poltica, demogrfica)

 2. ANLISIS SITUACIONAL

CUL ES MI NEGOCIO?

Al responder esta pregunta, hgalo pensando en alguien que no conoce

nada acerca del negocio que se est analizando

Desea crear un negocio grande o pequeo?

Trabajar solo, con su familia o contratar empleados?

Cul cree que es su principal ventaja competitiva?

Por qu cree que la gente (el mercado) lo elegir frente a su competencia?

 2. ANLISIS SITUACIONAL

CUL ES MI NEGOCIO?

Una buena forma de proyectar nuestro negocio es plantear la pregunta de la

siguiente manera:

Cul es mi negocio hoy?

Cul ser mi negocio en el futuro?

Cul debera ser mi negocio?

Peter Drucker deca: Un negocio no se define por el nombre de la

empresa o sus estatutos, sino por el deseo de satisfacer al
consumidor, que es el propsito de cualquier negocio
 2. ANLISIS SITUACIONAL

Otra alternativa es realizar un anlisis FODA:

 2. ANLISIS SITUACIONAL -Ejemplo

FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Ausencia F2. F3. D1. Ausencia D2. Carencia D3.
de de oficina e de equipo de
competencia infraestructura radio para
en el sector coordinacin
de trabajo
O1. Mayor
demanda de
servicio de Estrategia Estrategia
transporte F1O1 D1O1
O que ofrezca
P seguridad
O O2. Aumentar
el rea de
R presencia,
T Estrategia
incluyendo a
F1O2
U zonas
N aledaas a la
actual
I O3. Los
D conductores
A cuentan o
Estrategia
D pueden
D2O3
contar con un
E telfono
S celular
O4.

11
 2. ANLISIS SITUACIONAL -Ejemplo

FORTALEZAS DEBILIDADES
A1. Posible
ingreso de Estrategia
otra empresa F1A1
en el mismo
A sector
M
A2. Mal
E estado de las
N vias publicas
A
Z A3. Posible Estrategia
A incremento A3
S en precio de
combustible
A4.

12
 3. OBJETIVOS

Un objetivo, para ser considerado vlido, debe cumplir las siguientes

condiciones:

Ser realista

Ser cuantificable

Ser un reto

Los objetivos se obtendrn del anlisis situacional del punto precedente

Esta etapa incluye el planteamiento de metas y de un cronograma para

alcanzarlas (al igual que los objetivos)

Los objetivos por lo general se refieren al mercado o a aspectos financieros,

aunque tambin pueden referirse al rendimiento econmico ante los
accionistas, reputacin de la empresa, tecnologa y otros.
 4. ESTRATEGIAS

En teora, es posible alcanzar un objetivo o meta de muchas formas

Una Estrategia elige un curso de accin especfico para lograr el objetivo

La Estrategia debe identificar prioritariamente:

El mercado meta

Cmo posicionar el producto

 5. TCTICAS

La Tctica es, si se quiere, una explicacin de la Estrategia

En esta etapa deben considerarse las 4 Ps del Marketing Mix:

Producto

Precio

Plaza

Promocin

. CON TODO LO QUE ELLO IMPLICA

 5. TCTICAS

QU ES MARKETING MIX?

PRODUCTO PRECIO

MKT MIX
Marca Valor monetario
Caractersticas Precios por mayor
diferenciales Precio de la
Modelos competencia
Envases.

PLAZA PROMOCIN
(DISTRIBUCIN) Venta personal
Dnde se vender Publicidad
Cmo se llegar RR. Pblicas
Canales de distribucin Descuentos
Logstica de transporte Ofertas
 6. PRESUPUESTO

En este punto, se deben estimar los costos de todas las etapas previas del
Plan de Negocio

Es aconsejable realizar una proyeccin o estimado de prdidas y ganancias

Esta etapa es especialmente importante cuando se presenta el Plan a

potenciales inversionistas o financiadores

Es especialmente importante definir el Punto de equilibrio

 6. PRESUPUESTO Punto de equilibrio

QU ES EL PUNTO DE QUILIBRIO?

Cantidad de unidades vendidas que permite que los ingresos igualen los
costos

Por debajo del Punto de Equilibrio se obtienen prdidas

Por encima del Punto de Equilibrio se obtienen ganancia

Costos fijos totales

Punto de equilibrio =
Precio Costo Variable
6. PRESUPUESTO Punto de equilibrio
 7. CONTROLES

Se debe establecer perodos de revisin y medidas que muestren si el Plan

se ejecuta de manera adecuada.

Si se advierte cierta desviacin del curso planificado, se debe ajustar el

Plan a las circunstancias inicialmente no consideradas, o se debe incluir la
informacin inicialmente ignorada.
PARA RECORDAR:

No hay ninguna garanta de que un buen Plan de Negocios

vaya a funcionar, pero es casi seguro que los planes
pobres no funcionarn.

Philip Kotler