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GERENCIA DE LOGSTICA DE EXPORTACIN Y COMPRAS

INTRNACIONALES (II)

HERRAMIENTAS PARA ESTUDIO DE MERCADO


Las herramientas de estudio de mercado son de gran valor para los propietarios de
empresas y sus empleados, ya sea que trabajen en una tienda local o una gran corporacin.
Estas herramientas le dan a las empresas la capacidad de controlar las reacciones de los
clientes hacia sus productos, miden los efectos de sus decisiones de comercializacin y
crean un ciclo de comunicacin abierta con sus clientes. Esta informacin til les permite
tomar decisiones fundamentadas sobre sus negocios, tales como la posibilidad de lanzar
nuevos productos o quitar lneas de productos y en qu actividades de comercializacin
deben invertir ms tiempo y dinero.
Para una empresa es fundamental conocer las opiniones de los clientes respecto a su
producto o servicio. Te presentamos las principales herramientas:
Encuestas:
Las encuestas son una herramienta de estudio de mercado comnmente utilizada para
recolectar informacin, idas y opiniones de los clientes. stas pueden distribuirse en
persona, por correo o en lnea. Cuando se completan en persona, los encuestados
generalmente no incluyen sus nombres en las encuestas para preservar el anonimato.
Las preguntas de las encuestas tienen una variedad de formatos, desde la respuesta corta
y eleccin mltiple hasta verdadero o falso. Con frecuencia, las empresas ofrecen
incentivos como cupones, productos gratis o certificados de regalos a los encuestados.
Entrevistas individuales:
Las entrevistas individuales pueden mantenerse por telfono o a travs de software de
videoconferencia en la red. Un representante de la empresa habla con un cliente para
recibir comentarios honestos sobre todo desde el precio del producto hasta el diseo.
Las entrevistas individuales son una herramienta de estudio de mercado efectiva para las
empresas que buscan conseguir opiniones sobre temas sensibles que los encuestados
pueden no sentirse cmodos a discutir en un escenario grupal.
Grupos focales:
Las empresas usan grupos focales para ayudar a determinar el mensaje de
comercializacin ms eficaz para enviar a clientes potenciales, seleccionar sabores para
productos, desarrollar la fijacin de precios, seleccionar empaque e incluso ayudar con
el nombramiento de productos y servicios. Los grupos focales tambin se forman
despus de que un producto ha sido lanzado para recibir comentarios de un grupo de
personas que representan el objetivo de mercado. Los grupos focales son similares a las
entrevistas individuales, exceptuando que comnmente incluyen un grupo de 6 a 10
personas. A los participantes les hace una serie de preguntas un facilitador que modera
la discusin. La informacin recopilada durante los grupos focales es entregada a los
tomadores de decisiones clave en un formato de informe y utilizado para ayudar a
empresas a resolver problemas.
Blogs y redes sociales:
Los blogs y las redes sociales le dan a los consumidores una oportunidad de expresar
sus opiniones sin una encuesta o entrevista. Los clientes estn ms dispuestos a
compartir sus sentimientos verdaderos sobre marcas, productos e ideas a travs de estas
redes, as que es importante que las empresas utilicen estos sitios como una herramienta
de estudio de mercado. Los blogs de empresas proporcionan una manera de ofrecer
comentarios inmediatos a las empresas sobre la informacin que publican dejando
comentarios o respondiendo encuestas. Las empresas pueden usar servicios como
Technorati y Alertas de Google para encontrar cundo los clientes estn hablando sobre

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sus marcas y qu estn diciendo. Las redes sociales como Twitter ofrecen caractersticas
de bsqueda que tambin permiten a las empresas buscar clientes o clientes potenciales
que mencionen sus productos.
Estas tcnicas son las herramientas ms usadas permiten recabar informacin sobre
distintos temas en investigaciones que pueden descubrir aspectos como:
Los atributos que debe tener un producto, respecto a determinadas caractersticas (color,
sabor), la calidad (suave, dulce), diseo y estilo (cmodo y conservador), marca y
empaque, etc
Los hbitos de compra de comerciantes de productos de la empresa que son los que
distribuyen nuestro producto.
El impacto de la publicidad usada para promover el consumo de nuestros productos.
La reaccin a una subida del precio de un producto.
La informacin proporciona una mejor idea de la accin de mercadotecnia, posibilitando
saber cul es la mejor combinacin: producto, precio, distribucin y comunicacin que
permita a la empresa ganar la guerra en el mercado.

DESARROLLO DE PRODUCTOS
Es el conjunto de acciones que tienen como fin la creacin de nuevos satisfactores y/o la
actualizacin, cambio o mejoramiento de satisfactores existentes, con el fin de
comercializarlos para obtener:
a) La satisfaccin de las necesidades o deseos de los consumidores.
b) Generar ingresos para que las empresas puedan operar, actualizarse y crecer.
El desarrollo de productos es importante para el consumidor, indispensable para la empresa
y estratgico para la nacin.
Desarrolla de nuevos productos o de productos existentes.

Importancia del desarrollo de productos


La actividad de desarrollo de productos es muy importante para los consumidores,
indispensable para la empresa y estratgico para el crecimiento de una Nacin .As para el
consumidor representa la manera en que un rea determinada del sector productivo genera
un producto satisfactorio para las necesidades o deseos de dicho consumidor.
En lo referente a la empresa, la utilidad del desarrollo de productos radica en que le
permite sobrevivir, le da opciones para incrementar las utilidades, le permite conservar su
participacin de mercado y promover la imagen de empresa innovadora.
La actividad de desarrollo de productos en el pas hace posible la mejora de la balanza
comercial; contribuye al conocimiento y la tecnologa en cada rea especifica con lo cual
se puede reducir la dependencia que se tiene de otros pases, adems de que se incrementan
las fuentes de empleo y se puede promover una imagen internacional.
Beneficios del desarrollo de productos para el pas
Para cualquier pas, el desarrollo y produccin interna de los productos en los que posee
ventajas comparativas y competitivas, produce los siguientes resultados:
1. Aumenta el nivel de preparacin cientfica y tecnolgica en la poblacin que se aplica
a la generacin de nuevos productos.
2. Incrementa el empleo interno, pues genera puestos de trabajo tanto en investigacin y
desarrollo tecnolgico aplicado, como en la labor de apuntalar una planta de
produccin del pas.
3. Mejora la balanza comercial, pues reduce las importaciones de aquellos productos que
en forma competitiva se producen en el pas.
4. Reduce la dependencia del pas con respecto a productos importado.
5. Promueve la imagen del pas en el interior y en el exterior, pues incrementa la estima y
autoestima como una nacin capaz y progresista.
6. Como lgico resultado de los aspectos anteriores, con el desarrollo de productos un
pas incrementa el nivel de vida y bienestar de sus habitantes.
Importancia del desarrollo de productos para la empresa
Para las empresas, desarrollar o integrar paulatinamente nuevos productos a la mezcla que
manejan es cuestin de vida o muerte. Entre los mecanismos de incremento de las
utilidades relacionados con el desarrollo de productos se pueden mencionar la adaptacin
de productos con el fin de reducir costos, aprovechamiento de mercados globalizados,
aprovechar las oportunidades generadas por cambios de gustos y costumbres de los
consumidores o la deteccin de necesidades insatisfechas, adaptarse a las nuevas
condiciones de la demanda producidas por la dinmica demogrfica, etc.
Beneficios del desarrollo de nuevos productos para el consumidor
Al consumidor, el desarrollo de productos le proveer de mejores satisfactores para sus
necesidades y deseos.
Cuando los productos han sido diseados, tomando en cuenta las caractersticas y
patrones de consumo de un pas, muy probablemente el consumidor obtendr mayor
satisfaccin con ellos, pues podrn superar a los importados tanto en precio como en
presentacin, formulacin y/o funcionamiento.
Los individuos, las empresas y las naciones poseen un conjunto variable y diferenciado
de fuerzas y debilidades, potencialidades y limitaciones que deben ser identificadas y
utilizadas en el desarrollo de productos, para hacerlos mas competitivos y exitosos y as
mejorar la calidad de vida de los consumidores.
El crecimiento y desarrollo de las empresas y de los pases pasa por la tarea de
desarrollo de productos.
Factores de xito para el desarrollo de productos
El xito suele depender del esfuerzo organizado enfocado hacia el logro de objetivos.
En lo que respecta al desarrollo de productos, el xito depende principalmente de tres
factores:
El producto
Capacidad de la empresa
Benevolencia del mercado
Estrategias de desarrollo de productos
Modificacin o adaptacin de los productos actuales, con nuevas caractersticas o
atributos.
Rejuvenecimiento de la lnea de productos, restableciendo la competitividad funcional o
tecnolgica.
Extensin de la mezcla de productos con nuevos productos.
Desarrollo de nuevos productos innovadores.
Creacin de diferentes niveles de calidad, para diferentes segmentos.
Adquisicin de una lnea de productos comprando a un competidor (integracin
horizontal).
Racionalizacin de una mezcla de productos para mejorar la rentabilidad.
La modificacin o adaptacin de los productos actuales, con nuevas caractersticas o
atributos, se consigue:
Aumentando la polivalencia con nuevas funciones
Aadiendo valor social o emocional
Mejorando la seguridad o confort
La extensin de la mezcla de productos con nuevos productos se consigue, mediante:
Nuevos modelos o formas (extensin de la lnea, marcas mltiples o nuevas marcas)
Nuevos tamaos (presentaciones)
Varias versiones en sabores, olores, colores (extensin de la lnea)
Nuevos envases
El rejuvenecimiento de la lnea de productos, restableciendo la competitividad
funcional o tecnolgica, se consigue:
Generando productos ms potentes
Lanzando productos ecolgicos
Mejorando la esttica
El desarrollo de nuevos productos innovadores se consigue:
Desarrollando nuevos productos, que saltarn radicalmente a la competencia
La creacin de diferentes niveles de calidad, para diferentes segmentos, se consigue:
Determinando el abanico de atributos deseados por los consumidores.
Estableciendo normas de calidad a cada atributo.
Estableciendo un programa de control de calidad.
La adquisicin de una lnea de productos, comprando a un competidor (integracin
horizontal), se consigue:.
Comprando una empresa con una lnea de productos complementarios (integracin
horizontal)..
Subcontratando maquila para vender con la marca propia..
Con la creacin de una empresa conjunta (empresa de riesgo compartido)
La racionalizacin de una mezcla de productos para mejorar la rentabilidad, se
consigue:.
Concentrndose en los productos ms rentables..
Reduciendo el nmero de productos, eliminando a los no rentables.
Abandonando selectivamente productos no rentables.

COSTOS DE LA DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL EN LA


INTRODUCCIN DEL PRODUCTO
La Distribucin Fsica Internacional es el conjunto de operaciones necesarias para
desplazar la carga desde un punto de origen a un punto de destino, tiene por finalidad
descubrir la solucin ms satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desde su
origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mnimo costo posible, compatible con
la estrategia de servicio requerida.
Costos de distribucion fisica internacional (DFI)
La experiencia prctica dice que las variables ms representativas en la tipificacion de una
red son:
Rapidez: es la velocidad de respuesta con la que se satisface un pedido.
Seguridad: es la confiabilidad con la que se cumple la velocidad promedio
Disponibilidad: es la accesibilidad inmediata al producto
Velocidad de transferencia: es la velocidad con la cual debe circular el producto por
todo el sistema
Extensin: se refiere al tamao, dispersin geogrfica y variedad de orgenes y
destinos.
Costos:
La economa el coste o el costo es el valor monetario de los consumos de factores que
supone el ejercicio de una actividad econmica destinada a la produccin de un bien o
servicio.
Componentes del costo: Pas exportador
Costos directos:
Unitarizacin: paletizacin, contenedorizacin.
Manipuleo (local del exportador): mano deobra,equipos.
Transporte y Seguro: desde el local del exportador hasta el lugar de embarque
internacional.
Almacenamiento: costo de almacenamiento en la empresa.
Manipuleo en el lugar de embarque: descarga, carga, depsito.
Aduaneros: costo trmite de Aduana (servicios y derechos aduaneros).
Bancarios: comisiones, comunicaciones.
Agentes: Vendedores, de aduana.
Almacenamiento: costo dealmacenamiento en la zona secundaria o primaria.
Costos indirectos:
Administrativos: recoleccin de informacin, salarios, comunicaciones.
Tiempo ocioso: costo del tiempo requerido en la lnea de produccin hasta el
cargado en el vehculo de despacho en el local del exportador, tiempo transcurrido
entre el local del exportador y lugar de embarque internacional.
Componentes del costo: Transporte internacional
Costos directos:
Manipuleo: en el lugar de embarque internacional (Mano de obra, equipos).
Transporte y seguro, entre el lugar de embarque y desembarque.
Almacenamiento: depsito fiscal, depsito probado (zona franca); incluye costo de
descarga, carga
Agentes: por servicio de tramitacin, comisiones de agente de aduana, agentes de
carga.
Costos indirectos:
Tiempo ocioso: costo del tiempo de trnsito entre el embarque y desembarque
internacional.
Consecuencias de la inadecuada gestion de DFI:
Costos visibles:
Perdidas de mercancias.
Agilizaciones.
Bodegas adicionales.
Manipulaciones adicionales.
Fletes pagados en exceso.
Sobrecostos por comunicaciones excesivas.
Inadecuada cobertura de seguros.
Incremento de reclamaciones.
Costos ocultos:
Prdida del cliente.
Prdida de mercados.
Prdida de imagen.
Exceso de inventarios.
Mayor costo por tiempo de ejecutivos.