Poder de negociacin de los Compradores o Clientes

Cuando los compradores son pocos, estn ms organizados o estn ms informados,

mayores sern sus exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y
servicios.

No es lo mismo poder vender a travs de varios canales de distribucin a tener pocos

canales. Por ejemplo, en el terreno de las grandes tiendas de autoservicio, estas pueden
ejercer mayor poder de negociacin que los pequeos detallistas.

Lo mismo ocurre cuando el producto debe venderse por medio de canales de distribucin. Si
hay pocos canales existe una mayor dependencia en los canales de distribucin y estos tienen
mayor poder de negociacin.
El poder de negociacin tambin viene dado con el volumen de compra. Si algn comprador
destaca por su alto volumen, podr negociar con ms poder. Esto puede ir ms all si hay
pocos compradores y estos estn comunicados por ejemplo en cuanto al precio al que
compran. O an ms, si se ponen de acuerdo en el precio en el que estn dispuestos a
comprar.

Si hay varios proveedores y para el cliente es sencillo cambiar de proveedor, aunque su

tamao sea pequeo tiene mayor poder de negociacin, ya que sino se convence fcilmente
puede ir a una opcin alternativa.

La informacin tambin es clave para el comprador. Hoy en da internet ha permitido una

transparencia antes imposible de imaginar. Los compradores pueden consultar muchas
opciones con gran facilidad antes de hacer una compra. Pueden conocer precios y opiniones,
saber ventajas y desventajas de una gorma nunca antes vista. Esto le da a los compradores,
an a los ms pequeos, un poder de negociacin o al menos de comparacin muy alto
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PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

Cualquier organizacin necesita materias primas para producir y esto crea

necesariamente relaciones comprador-vendedor entre el mercado y los proveedores. La
distribucin del poder dentro de estas relaciones vara, pero si se encuentra con un
proveedor dominante entonces puede utilizar esta influencia para imponer los precios y
disponibilidad. Es necesario evaluar el equilibrio de poder dentro del propio mercado
como parte del modelo de Porter. Los proveedores pueden trabajar juntos para aumentar
el poder de negociacin, aunque esto es por lo general en contra de la ley en los pases
desarrollados.

EJEMPLOS BIEN CONOCIDOS DE PROVEEDORES FUERTES SON:

o DeBeers domina el mercado de diamantes.

o Microsoft prcticamente domina el mercado de los sistemas operativos de
computadoras personales.
o Intel y AMD dominar el mercado de chips de procesadores.
o Cargill y Monsanto dominan el mercado de produccin de semillas agrcolas.
ANALISIS PESTEL

A la hora de definir la posicin estratgica de la empresa, el estudio

del entorno juega un papel fundamental. El medio en el que est inmersa
condicionar a la organizacin llevndola a adaptarse al mismo, aprovechando las
oportunidades que ste ofrece y compensando sus amenazas.
Para analizar el entorno se usa el anlisis PEST-EL que considera el estudio de
una serie de factores:

Factores Polticos: Aquellos que puedan determinar la actividad de la empresa.

Por ejemplo, las diferentes polticas del gobierno, las subvenciones, la poltica
fiscal de los diferentes pases, las modificaciones en los tratados comerciales

Factores Econmicos: Los ciclos econmicos, las polticas econmicas del

gobierno, los tipos de inters, los factores macroeconmicos propios de cada pas,
los tipos de cambio o el nivel de inflacin, han de ser tenidos en cuenta para la
definicin de los objetivos econmicos de la empresa.

Factores Socioculturales: Aquellas variables sociales que pueden influir en la

empresa. Cambios en los gustos o en las modas que repercutan en el nivel de
consumo, cambios en el nivel de ingresos o cambios en el nivel poblacional

Factores Tecnolgicos: Incluyen aspectos como actividades de Investigacin y

Desarrollo, automatizacin, incentivos tecnolgicos y el ritmo de los cambios
tecnolgicos. Ellos pueden determinar las barreras de entrada, el nivel mnimo de
produccin eficiente y la influencia de la externalizacin (outsourcing) de
decisiones. Adems, los cambios tecnolgicos pueden afectar los costos, la
calidad y dar lugar a la innovacin.
Factores Ecolgicos: Leyes de proteccin medioambiental, regulacin sobre el
consumo de energa y el reciclaje de residuos, preocupacin por el calentamiento
global

Factores Legales: Licencias, leyes sobre el empleo, derechos de propiedad

intelectual, leyes de salud y seguridad laboral

EJEMPLOS: