CAPTULO 1

INTRODUCCIN

1.1 ANTECEDENTES
Fridolin naci el 16 de febrero de 1975. Fue fundada en Santa Cruz de La Sierra
Bolivia por inmigrantes Austriacos, los esposos Christian Jessen y Mara Pittesser.

Luego fue administrada por los hijos. Una de las hijas Mnica Jessen y su marido
William Anglarill, compraron las acciones a los hermanos.Al inicio, Fridolin
comenz solo con productos tpico s de la pastelera Austriaca.Luego fue
fusionando los gustos locales en cuanto a sabores de tortas y salados tpicos
consumidos a la hora del caf. Hoy FRIDOLIN tiene una amplia gama de
productos gastronmicos que abarca desde desayunos hasta la hora de la cena.
Fridolin cuenta con ocho sucursales en Santa Cruz de la Sierra y 4 en la ciudad de
La Paz.

Evolucin de la Empresa

Actualmente Fridolin cuenta con 9 sucursales en Santa Cruz de la Sierra y 4 en la

ciudad de La Paz, Con 5 prontas aperturas en diferentes puntos de la misma,
Urub, para complacer al sector del turismo, desde donde nuestros clientes no
solo disfrutaran de nuestros deliciosos productos, sino tambin se deleitarn con
la maravillosa vista del rio Pira y toda la ciudad. Ventura Mall prximamente, el
centro ms moderno y punto de encuentro de la gente que disfruta del buen vivir
1.2 JUSTIFICACIN

1.2.1. JUSTIFICACIN PRCTICA

A travs de la presente investigacin se ayudar a la empresa con una propuesta

concreta que le ayude a ser ms conocida en el mercado y a mejorar las ventas
de sus productos de esta manera puedan alcanzar los resultados esperados y
aprovechar sus oportunidades y fortalezas.

1.2.2. JUSTIFICACIN ECONMICA

Brindando al cliente un lugar donde pueda adquirir productos de pastelera

FRIDOLIN de calidad e higinicamente elaborados, generando fuentes de
trabajos que ayuden a mejorar los ingresos familiares e influir a que suba el
Producto Interno Bruto del pas.

1.2.3. JUSTIFICACIN GRUPAL

Permitir poner en prctica todos los conocimientos adquiridos, en el transcurso

de nuestra formacin.

1.3. TITULO DEL PROYECTO

La Pastelera es una empresa que ofrece una gran variedad de productos, sin
embargo tiene un producto estrella que es la torta de Chocolate. En base a esto
realizaremos una estrategia comercial para penetrar en el mercado de forma ms
agresiva, con el objetivo de aumentar nuestras ventas y llegar a ser lderes en la
produccin y comercializacin de tortas en Santa Cruz de la Sierra.

1.4. OBJETIVOS

1.4.1. Objetivo General

El presente trabajo pretende disear una estrategia comercial para la Pastelera

FRIDOLIN con el fin de incrementar las ventas satisfaciendo las necesidades de
sus clientes..

1.4.2. Objetivos Especficos

Identificar las fortalezas y oportunidades, as como las amenazas y debilidades de

la Pastelera FRIDOLIN

Analizar la situacin actual de la empresa.

Determinar el mercado meta a travs de un estudio de mercado

 Conocer la preferencia del consumidor por productos con propiedades
similares.
Conocer los precios y estrategias de la competencia

1.5. META

Produccin de forma anual vender elaboracin de ms de 1000 unidades de torta

(rosa negra)hasta fin de ao
 SEGUNDA PARTE

ESTUDIO DE MERCADO

2.1. INTRODUCCIN

En esta parte de la investigacin analizaremos los factores del entorno que

afectan a La Pastelera FRIDOLIN adems se estudiara la demanda y oferta
existente en el mercado, as pudiendo establecer nuestro mercado meta.

2.2. ANLISIS DEL ENTORNO

2.2.1. Econmicos

Algunos de los factores econmicos que influyen son:

La inflacin: El aumento y disminucin de los precios esto hace que vari el costo
de sus servicios para poder percibir ganancia.

El desempleo: El hecho de que las personas no consigan trabajo que viene a

representar una tasa de 3,2% en el pas, trae consigo el que no perciban ingresos,
agotando las expectativas de compra

3.2.2. Polticos

Para esta clase de servicio se deben cumplir reglamento de la Alcalda

Municipal, permisos correspondientes y todas las normas requeridas para su
funcionamiento especialmente el de Higiene, impuestos, facturas y sindicatos.

3.2.3. Tecnolgicos

La tecnologa en la mayora de las tortas es obsoleta (principalmente la de los

pueblos) aumentan esto hace que haiga quejas de clientes.

3.2.5. Medio ambientales

Desastres naturales que puedan afectar en la distribucin, provocando una

subida en sus costos.

La falta de seguridad ciudadana, la ola de delincuencia ha aumentado en

porcentajes alarmantes robos, asesinatos, secuestros.
3.2.6. Socio Culturales

En la sociedad que se vive se ve claramente que se siguen conservando las

tradiciones y culturas de la regin, la crucea trata de prevalecer sus costumbres
pero as tambin se adaptan a los cambios que trae la globalizacin, porque
muchos de estos ayudan al desarrollo no solo de la regin sino tambin al
mejoramiento de la calidad de vida.

Toda esta situacin conduce a la inestabilidad en el hogar, el continuo

cambio a nivel de desplazamientos, las ansias, las prisas, etc.

A consecuencia de todo ello, las personas pasan cada vez menos tiempo
en sus hogares.

3.2.7. COMPETENCIAS

La competencia genera situaciones el cual causa tensin y desgastes para

obtener como resultado promociones, descuentos y otra toma de decisiones, esto
llevan a que el consumidor final tenga una variedad de productos donde pueda
elegir precios, calidad, promociones, presentacin de producto, atencin de
cliente.

3.2.8.1. Identificacin de la competencia

COMPETENCIA DIRECTA

KIVON
PICOLO
Tortas Dolly
Tortas Chily Bravo
CAYOYI confitera y pastelera
Pastelera y tortas Karamelle
COMPETENCIA INDIRECTA

Bets and cream

Pollos Chuy
Pollos Santa Cruz
Vaca Fra
3.2.8.2. Capacidades de la competencia

3.2.8.2.1. Aspectos operativos

Recursos Humanos:
Los recursos humanos que tiene la competencia poseen mayor
experiencia debido a que se les otorga una capacitacin continua
respecto a La Pasteleria FRIDOLIN

Materiales:

Cuenta con los mismos recursos como:

Escritorios

Mesas

Sillas

Estantes

Mostradores

Vitrinas

Otros
3.2.9. Anlisis de la Demanda y la oferta del producto o servicio

3.2.9.1. Oferta del producto o servicio

3.2.9.1.1. Proyeccin de la oferta

Actualmente Santa Cruz cuenta con 14 pasteleras segn datos obtenidos va

internet.

3.2.9.2. Demanda del producto o servicio

En base a datos obtenidos a travs del INE de la anterior gestin se obtuvo una
poblacin de 3.023.213 habitantes y as podremos determinar la demanda del
mercado en la ciudad de santa cruz

No se tomara en cuenta un 3% de la poblacin por personas menores (nios

menores de 3 aos).

90.699 habitantes -3% (gente menores de 5 aos que no consume el producto)

30.23 habitantes -1%(gente vegetariana en santa cruz de la Sierra que no

consume el producto)

90.699 habitantes -30%(gente de la clase baja)

15.1166 habitantes -5% (gente que cuida su salud)

2.751.214 habitantes 61% personas pueden consumir tortas

Para la proyeccin de la demanda se realizara en base al resultado de la

determinacin de la oferta con un crecimiento del 2 % anual
3.2.9.2.1. Proyeccin de la demanda

Segn datos estadsticos adquiridos por la empresa notamos que el consumo de

tortas en santa cruz Bolivia es de 2.751.214 personas.

3.3. Investigacin de Mercados

3.3.1. Objetivos de la Investigacin de Mercado

Mediante esta investigacin descriptiva queremos llegar a conocer las situaciones,

costumbres, gustos, actitudes y preferencias de nuestro mercado objetivo.

3.3.2. Enfoques de Investigacin de Mercados

La recaudacin de datos primarios se dar a travs de la investigacin descriptiva,

utilizando el enfoque de investigacin por encuestas.

3.3.3. Tcnicas e Instrumentos de Investigacin de Mercado

La tcnica que utilizaremos es el cuestionario ya el mercado objetivo responder

preguntas de manera individual.

El instrumento de recoleccin de datos ser el formulario, el cual tendr todos los

elementos bsicos necesarios; las preguntas del formulario sern preguntas de
tipo dicotmicas, de respuestas mltiples y de preguntas abiertas.

3.3.4. Plan de Muestreo

3.3.4.1. Unidad de la Muestra

La unidad de la muestra seleccionada en esta investigacin es a personas que

estn entre 20 a 50 aos, que residen en el primer anillo Av. Caoto, que perciben
ingresos entre 2500 Bs. a 4000 Bs.

3.3.4.2. Tamao de la muestra

Para desarrollar la encuesta, se utilizara el tipo de muestreo infinito.

Se utilizara la frmula:

Inf n= z2 * p*q

e2
Los datos a utilizar para determinar la cantidad de encuesta son las siguientes:

Datos

n=?

N= Universo o poblacin 3.023.213

p= Probabilidad de xito 50%

q= Probabilidad de fracaso 50%

e= Margen de error 5%

z= Nivel de confianza 95%

Inf n= 1,642 * 0,50*0,50

0,052

n= 105 encuestas a realizar

2.4.1. CANAL DE DISTRIBUCIN

Es necesario incluir los canales de distribucin por ser stos los que definen y
marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el
fabricante al consumidor fianal.

Pasteleria Consumidor
"fridolin" Final
investigacin de mercados

Realizando un sondeo de 105 personas entre 20 a 30 aos, que viven por primer
anillo Av. Caoto que perciben ingresos entre 2500 Bs. y 4000 Bs.

Concluimos que:

Del total de encuestados el 25% prefiere consumir refrescos, el 38% opino que
debera estar acompaado de t, caf y capuchino, el 18% prefieren gaseosas y
otros 19%

PREGUNTAS DE IDENTIFICACIN

1: EDAD:

20 a 30 31 a 40 41 a 50
edades

29%
38%

33%

20 a 30 31 a 40 41 a 50
2: GENERO: F M

GENERO
GENERO, F,
29%, 29%

GENERO, M,
71%, 71%

M F

3: CONSUME USTED TORTA DE CHOCOLATE DE LA PASTELERIA

FRIDOLIN
CONSUMO DE TORTA

CONSUMO DE
TORTA, NO, 24%,
24%

CONSUMO DE
TORTA, SI, 76%,
76%

SI NO
Nota: si la respuesta es No, se termin la encuesta. Gracias.

4: LE PARECE ACCESIBLE EL PRECIO

PRECIO

PRECIO, NO, 31%,

31%

PRECIO, SI, 69%,

69%

SI NO

5: SEGN USTED QUE LE GUSTARA MEJORAR EN EL PRODUCTO

MEJORAR EL PRODUCTO

MEJORAR EL
PRODUCTO, MEJORAR EL
PRESENTABLE, PRODUCTO,
50%, 50% CALIDAD, 50%,
50%

CALIDAD PRESENTABLE
6: COMO LE PARECE LA ATENCIN AL CLIENTE

ATENCION AL
ATENCION AL CLIENTE CLIENTE, MALA,
19%, 19%

ATENCION AL
CLIENTE, MUY
BUENA, 44%, 44%

ATENCION AL
CLIENTE, BUENA,
37%, 37%

MALA BUENA MUY BUENA

7: QUE EXPECTATIVAS TIENE ACERCA DE LA TORTA QUE OFRECE LA

PASTELERIA FRIDOLIN

EXPECTATIVA

EXPECTATIVA,
PRECIO , 37%,
37%
EXPECTATIVA,
DELICIOSO, 63%,
63%

DELICIOSO PRECIO
8: CON QUE LE GUSTARA QUE ESTE ACOMPAADO EL PRODUCTO

ACOMPANIAMIE ACOMPANIAMIE
NTO DE LA
ACOMPAAMIENTO DE LA TORTA NTO DE LA
TORTA, OTROS, TORTA,
19%, 19% REFRESCO, 25%,
25%

ACOMPANIAMIE
ACOMPANIAMIE NTO DE LA
NTO DE LA TORTA,
TORTA, TE-CAF, GASEOSA, 18%,
38%, 38% 18%

REFRESCO GASEOSA TE-CAF OTROS

3.3.6. Segmentacin de Mercado

El tipo de segmentacin de mercado que se aplico es la demogrfica y

geogrfica:

Personas entre 20 y 50 aos que se encuentran en el primer anillo Av.

Caoto que tengan nivel de ingresos medio alto.
3.3.7. Mercado Objetivo

Nuestro mercado objetivo son personas entre 20 y 30 aos que se

encuentran en el primer anillo Av. Caoto, que tengan nivel de ingresos
entre 2500 y 4000bs.
3.3.8. Perfil del Consumidor Objetivo

De la recopilacin de informacin anterior se obtiene el siguiente perfil: Personas

entre 20 a 30 aos.

Que residen en el primer anillo Av. Caoto

Que perciben un ingreso entre 2500 y 4000bs.
Que consumen tortas de la pastelera FRIDOLIN
Que les parece accesible el precio
Que le gusta la calidad y la presentacin del producto.
Que les gusta cmo le atienden en el establecimiento.
 Que tienen una expectativa deliciosa del producto.
Que les gustara que este acompaado de te-caf.