ALCACHOFA

PLAN DE EXPORTACIN DE SALSA DE ALCACHOFA
Universidad Pedro Ruiz Gallo

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS,
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
Comercio y Negocios Internacionales
Docente: Richard Horna Cadenillas
Alumnos: Maldonado Hoyos Susan

Sandoval Vsquez lvaro
Suxe Prez Shanny
Trabajo: Avance de Plan de Exportacin
Ciclo: IX
LAMBAYEQUE 2015
1
CONTENIDO
I. MARCO TERICO ........................................................................................................... 3

RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................... 3
INTRODUCCIN............................................................................................................... 4
II. ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTACIN................ 5
2.1.ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR ....................................................... 5
DATOS DE LA EMPRESA .............................................................................................. 5
ANLISIS FODA .............................................................................................................. 6
2.2.PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL ..................................................... 8
2.3.ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE
MARKETING ................................................................................................................... 10
SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO .................................................................................. 12
Criterios para la Seleccin del Mercado ......................................................................... 15
Aplicacin del Screening..................................................................................................... 20
Ponderacin de Criterios .................................................................................................... 20
Justificacin de la Seleccin ............................................................................................... 20
MERCADO OBJETIVO .......................................................................................................... 21
Barreras de Entrada al Pas de Destino .............................................................................. 21
PLAN DE MARKETING ......................................................................................................... 24
Producto Esencial ............................................................................................................... 24
Funcin Bsica .................................................................................................................... 24
Especificaciones Tcnicas ................................................................................................... 24
Producto Ampliado ............................................................................................................. 25
Envase y Embalaje .............................................................................................................. 25
Etiqueta ............................................................................................................................... 27
Diseo Grafico .................................................................................................................... 28
Plus Producto ...................................................................................................................... 29
Funciones Secundarias ....................................................................................................... 29
Otros Atributos ................................................................................................................... 29
BIBLIOGRAFA ............................................................................................................................. 31
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I. MARCO TERICO
RESUMEN EJECUTIVO
3
INTRODUCCIN
El mundo actual se rige en las ltimas dcadas por una cultura masiva de productos
orgnicos, nutritivos, saludables y de buena calidad.
Una de las culturas en el mundo que resalta este aspecto es la japonesa. ste pas, si bien
es conocido por ser una de la ms grande economa del mundo, pues esto ha conllevado
a una alimentacin sana y balanceada, ya que por motivo de su avanzada tecnologa y su
estilo de vida muy rpido, razn por la cual la salud de los habitantes nipones y la
expectativa de vida se supondra que puede ser menor, pero el contraste de esto es que no
es as, debido a la alta demanda de productos o alimentos funcionales de calidad, garanta.
El producto que se ha desarrollado en esta investigacin realizada en equipo, con seriedad

y mucha responsabilidad, nos ha ayudado a aprender nuevos conocimientos acerca de
mercados internacionales, informacin selecta y sobre todo mucho entusiasmo por
desarrollar algo nuevo en nuestra corta vida universitaria
La salsa de alcachofa, un producto innovador, de gran aporte nutricional y mejora para la

salud, pertenece a la lnea de Alimentos Funcionales, la cual ha sido creada con el fin de
mejorar ciertos aspectos de la salud.
La salsa de alcachofa es una gran opcin para la gastronoma japonesa, la cual proveer
de mucho nutrientes, acompaado de un rico sabor, la cual adems generar el bienestar
de la salud de los consumidores, ya que se trata de un producto funcional que combate
distintos males.
4
II. ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA

EXPORTACIN
2.1. ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
DATOS DE LA EMPRESA
NOMBRE DE LA EMPRESA
Empresa: Functional Foods S.A.C.
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
Empresa dedicada al desarrollo de alimentos funcionales, orientados a preservar
la salud y a brindar una nutricin adecuada.
Direccin: Carretera a Pimentel, pasando el Hogar Clnica San Juan de Dios.
Telfono: (074) 442376

Facebook: www.Facebook.com/FunctionalFoodsPeru
E-Mail: FFoods_peru@gmail.com
Twitter: @FFoodsPeru
Directorio:
Junta Directiva:
o Randy Llontop (Gerente General)
o Shanny Suxe
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o Susan Maldonado
o lvaro Sandoval
Produccin:
o Shanny Suxe (Jefe de departamento)
o Floyd Jimenez (Almacn)
o John Starr (Lnea de Produccin)
Marketing:
o lvaro Sandoval (Jefe de departamento)
o Gregorio Huamn (Ventas)
o George Fingers (Inteligencia de Mercado)
o Hernn lvarez (Relaciones Pblicas)
Recursos humanos:
o Susan Maldonado (Jefe de departamento)
Finanzas:
o Peter Yesqun (Jefe de Departamento)
ANLISIS FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Gran compromiso interno con los Publicidad y demanda insuficientes a
objetivos de la empresa. nivel local debido al escaso
Certificaciones de calidad que conocimiento del sector.
garantizan la satisfaccin de nuestros Carencia de produccin de materia
clientes. prima (integracin vertical).
Organizacin slida. Carencia de oficinas internacionales.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Emergencia del Mercado de Inseguridad.
Alimentos Funcionales. Inestabilidad en las polticas del
Aumento del precio de divisas estado.
(precios competitivos). Plagas que pueden daar los cultivos
Fortalecimiento de los vnculos de nuestros proveedores.
comerciales (tratados
internacionales).
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MATRIZ ESTRATEGIAS FODA
FO FA
1. Aprovechar las certificaciones que 1. Establecer cantidades (lotes) de
posee la organizacin para poder produccin que vayan de acuerdo a
posicionarse en el Mercado de las proyecciones de nuestros
Alimentos Funcionales como una proveedores.
empresa que cumple con los 2. Desarrollar nuevas lneas de
requisitos de dicho mercado y productos para poder variar la
satisface la demanda del mismo. produccin de acuerdo a las
2. Establecer promociones de venta cantidades obtenidas de nuestros
hacia los mercados extranjeros, proveedores.
aprovechando de esta manera el 3. Establecer alianzas estratgicas con
posicionamiento y la entrada de nuestros clientes, que permanezcan
divisas. firmes ante cualquier cambio en las
3. Buscar y establecer lazos con clientes polticas del estado.
potenciales que puedan surgir con
los nuevos tratados comerciales
internacionales.
DO DA
1. Establecer planes de marketing para 1. Invertir en tierras de cultivo para
la introduccin del mercado de obtener materia prima propia
alimentos funcionales a nivel (Integracin vertical).
nacional, con ofertas y promociones 2. Promover una campaa de
que atraigan a posibles compradores. concientizacin de los alimentos
2. Analizar la posibilidad de conseguir funcionales y su importancia.
proveedores internacionales. 3. Desarrollar y disear polticas
3. Establecer e inaugurar oficinas en los internas y de emergencia que
principales pases y ciudades que puedan contrarrestar cualquier
demanden nuestros productos. cambio drstico en las polticas de
estado.
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2.2. PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL
MISIN DE LA EMPRESA
Somos una empresa que desarrolla productos de alta demanda, orientados a las
tendencias de consumo saludable y responsable, certificados con HACCP, Global
G.A.P., Naturland, FairTrade, ISO 14001 e ISO 9001. Nuestro objetivo principal es
satisfacer al cliente.
VISIN DE LA EMPRESA
Somos una empresa reconocida a nivel mundial por la calidad de sus productos,
precios competitivos, y certificaciones que respaldan nuestros procesos de acopio,
produccin y comercializacin. Nuestros clientes nos prefieres y nos recuerdan como
la mejor productora y distribuidora de alimentos funcionales en Amrica del Sur.
VALORES
Nuestros valores corporativos son:
Responsabilidad: con nuestros clientes, con el medio ambiente, nuestro

talento humano, nuestra comunidad y con el mundo.
Honestidad: en nuestros productos, nuestros procesos y nuestra presentacin.
Solidaridad: por medio de nuestros programas de proyeccin social.
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ORGANIGRAMA
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2.3. ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN

DE MARKETING
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

La Salsa de Alcachofa como producto de exportacin no ha sido desarrollada, pero
s como receta casera para acompaar almuerzos.
La alcachofa se conoce principalmente por sus beneficios y su mercado de mayor
importacin es EEUU, y su principal proveedor, Per con 42,30% de participacin
en el mercado y un monto de $ 18, 517,173.00 tan slo en el 2009. (PROCHILE,
2010)
Pero qu sabemos de la alcachofa? A continuacin, unos datos interesantes:
La alcachofa es originaria de Norte de frica y Sur de Europa, no fue hasta

100 aos antes que fue trada a Sudamrica.
Los griegos fueron los que comenzaron a consumirla, se dice que mejoraba
el nivel de aprendizaje.
En su poca la alcachofa fue considerada afrodisiaca y se consider que no

era buena su consumo en exceso.
BENEFICIOS
La Salsa de Alcachofa presenta diversos beneficios con aporte a la salud en cuanto a
problemas gastrointestinales, todos ellos obtenidos de su principal insumo: la
Alcachofa (cynara scolymus), los cuales se nombran a continuacin:
Tiene propiedades digestivas, ayuda a controlar la anemia diabetes, la gota,
el reuma y para los clculos.
Ayuda a combatir el exceso de los triglicridos, y nuevamente ayuda a

combatir el colesterol.
Disminuye el dolor abdominal, con las distensiones que podemos haber

sufrido y tambin alivia la acidez.
DISPONIBILIDAD DE MATERIA PRIMA

Sabemos que el crecimiento del cultivo de Alcachofa en el Per comenz a
dispararse a partir del ao 2008, cuando una plaga atac a los cultivos de esprragos
en el Proyecto Chavimochic y tuvo que ser cambiado por la alcachofa, logrndose
10
un rea de 8500 Has para dicho ao. Siendo La libertad (al igual que en la actualidad)
quien domina el cultivo con 45% del total. (Garcilazo Cornejo, El cultivo de la
alcachofa en el Per, 2008).
Por ltimo, el cultivo de la alcachofa es anual, lo que significa que la planificacin
sobre la produccin de la salsa debe tener un aprovisionamiento de nuestro insumo
proyectado hacia un ao.
PRODUCTOS SUSTITUTOS
La lnea de Alimentos Funcionales es muy larga, pero, en cuanto al beneficio
relacionado con desrdenes gastrointestinales tenemos las siguientes:
Leche reducida en lactosa, fortificada con calcio.
Leche en polvo con fibra.
Galletitas de agua reducida en grasas.
Buuelos de harina integral.
Polenta con fibra.
Otros.
PARTIDA ARANCELARIA
La partida arancelaria correspondiente a nuestro producto es la siguiente:
21039090 Salsas y salsas preparadas.
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SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO
Anlisis de Variables
Importaciones Mundiales (Toneladas)
Importadores 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 TOTAL
Estados Unidos
de Amrica 293357 316696 318108 335760 320711 318379 308755 331927 358361 372409 3274463 20.84%
Reino Unido 153284 174629 210364 207245 218442 269673 272462 248417 258862 274298 2287676 14.56%
Francia 81417 80147 89575 92548 111516 123352 149439 131909 129904 137620 1127427 7.18%
Alemania 77474 78719 80646 83445 94058 93841 95413 106363 120998 128710 959667 6.11%
Canad 82417 81526 78805 85562 94527 99902 98966 118064 123084 123309 986162 6.28%
Australia 28922 29318 32618 37267 40481 44652 46806 46968 100757 119365 527154 3.36%
Pases Bajos
(Holanda) 43303 52409 58778 72550 76562 86183 68644 93485 104034 109503 765451 4.87%
Japn 82673 90489 99517 104007 103156 90924 93559 94904 99731 104078 963038 6.13%
Repblica de
Corea 55415 59223 69049 66843 74342 79386 73305 76947 80912 84833 720255 4.58%
Hong Kong
(China) 49209 54511 55803 58353 54046 51836 51404 56031 66074 65720 562987 3.58%
Mxico 45824 50352 49404 56073 61106 57018 50517 55352 58791 61594 546031 3.48%
Federacin de
Rusia 96580 82206 70726 77705 68253 62051 50922 60811 60009 57106 686369 4.37%
Blgica 45584 46645 50507 49077 55858 60286 57714 53460 52146 52586 523863 3.33%
Italia 31671 31472 30729 43986 38175 62258 45153 47064 50696 48689 429893 2.74%
Suecia 30071 33165 36772 37373 41303 42106 41067 42544 43921 45198 393520 2.50%
12
Singapur 23218 24111 25002 27912 30008 31621 31398 33425 37323 38565 302583 1.93%
Espaa 24695 24477 25919 29201 45573 48758 32351 36339 33837 33978 335128 2.13%
Irlanda 16900 19760 22596 27248 34948 37152 43850 45038 38736 33235 319463 2.03%
TOTAL 1262014 1329855 1404918 1492155 1563065 1659378 1611725 1679048 1818176 1890796 15,711,130 100.00%
Fuente: TRADEMAP
Elaboracin: PROPIA
Exportaciones Mundiales (Toneladas)
Importadores 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 TOTAL
Estados Unidos de
Amrica 270 357 1091 1089 1285 1627 4133 7647 5361 7468 30328 57.15%
Arabia Saudita 0 0 0 746 499 777 260 2488 2106 1828 8704 16.40%
Bolivia 121 113 217 166 230 511 721 1002 1231 1465 5777 10.89%
Ecuador 0 325 327 235 406 526 486 501 608 634 4048 7.63%
Espaa 6 11 24 64 96 80 129 185 74 232 901 1.70%
Chile 2 19 11 64 47 67 86 125 188 228 837 1.58%
Brasil 0 0 0 1 0 0 1 50 158 144 354 0.67%
Reino Unido 0 0 0 0 0 3 2 110 66 75 256 0.48%
Colombia 1 0 5 9 0 25 183 6 7 59 295 0.56%
Italia 11 10 21 42 35 34 31 63 75 56 378 0.71%
Pases Bajos (Holanda) 0 3 0 0 41 8 16 66 252 33 419 0.79%
Japn 113 111 119 100 87 129 9 50 53 2 773 1.46%
TOTAL 524 949 1815 2516 2726 3787 6057 12293 10179 12224 53070 100%
Fuente: TRADEMAP
Elaboracin: PROPIA
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Precios
Precio promedio
Importadores de Per Precio Promedio
($) Importadores Mundiales
($)
EEUU 1,628.91 EEUU 1,660.66
UK 1,953.42
Bolivia 3,055.80
Alemania 2,600.77
Ecuador 2,275.51 Francia 2,262.90
Canad 2,165.28
Arabia Saudita 613.83 Japn 2,285.08
Espaa 2,971.82 Holanda 2,503.17
Australia 3,193.31
Chile 3,146.74 Hong Kong 2,142.40
Corea 1,581.89
Brasil 4,835.75
Blgica 2,704.26
Italia 2,888.38 Rusia 1,605.10
Mxico 2,062.43
Colombia 3,325.14 Suecia 2,745.05
UK 2,402.30 Italia 2,322.78
Espaa 2,491.18
Holanda 1,581.59 Singapur 2,020.84
Japn 3,209.85 Irlanda 2,677.29
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Pre-seleccin de Pases
Se presentan los siguientes criterios con sendos valores:
Pas M PI X PN
EEUU 2,333,805,233,000.00 2,015.69 1,545,565,186,000.00 1,298.47
UK 689,137,011,000.00 2,054.82 481,225,754,000.00 760.00
Japn 885,843,335,000.00 2,897.83 798,567,588,000.00 5,500.00
Espaa 325,835,176,000.00 2,846.49 285,936,446,000.00 3,168.10
Italia 487,118,338,000.00 2,697.82 501,221,676,000.00 2,857.14
Holanda 501,134,3020,00.00 2,695.94 554,677,907,000.00 1,272.73

Fuente: TRADEMAP
Elaboracin: PROPIA
Sobre los cuales, el equipo discuti y resolvi evaluar de la siguiente manera:
Pas M PI X PN TOTAL
EEUU 20 10 5 10 45
UK 10 10 15 5 40
Japn 15 20 10 20 65
Espaa 5 20 20 15 60
Italia 5 15 15 15 50
Holanda 10 15 10 10 45
Elaboracin: PROPIA
El resultado de la ponderacin indican tres pases seleccionados para el Screening: Japn,
Espaa e Italia.
Criterios para la Seleccin del Mercado
Adaptacin del Producto

a) Razones Culturales
Japn:
Japn es uno de los pases que presenta la mayor esperanza de vida en el
mundo (82.7 aos aproximadamente) esto es debido al buen cuidado de la
15
salud y buenos hbitos de dieta. Por esta razn, dirigen sus gustos hacia
productos relacionados con la extensin de la edad y el mejoramiento de
la salud.
Segn el Japan External Trade Organization (2012), los japoneses
cambian sus hbitos alimenticios segn las estaciones, esto es debido al
clima. Ms an, tienen aprecio por dos factores: la frescura del producto y
la nacionalidad.
Espaa:
Hay que tener en cuenta que dicha zona, histricamente hablando, ha sido
conquistada por diferentes culturas, trayendo siempre diferentes sabores y
tradiciones, que se toman como netamente espaolas. Sabemos que los
tiempos de comida son muy importantes en Espaa (aunque el desayuno
sea muy simple en relacin al almuerzo y la cena), y que su dieta diaria
incluye aceite de oliva, pescado, mariscos, as tambin frutas y vegetales.
La tendencia de tomar importancia a la salud y cuidado de la dieta, ha

hecho que los espaoles consuman ms productos de la lnea de Alimentos
Funcionales, adems de frutas, verduras (y el tradicional pescado), as
como el dejar de lado el alcohol y la cafena.
Italia:
En la comida, la pasta es el plato de mayor tradicin por los italianos
(Instituto de Fomento, Regin de Murcia, 2012), adems, es reconocida
mundialmente por su exquisitez. Un almuerzo tradicional italiano casi
siempre cuenta con la presencia de unas generosas porciones de ravioles,
fettuccinis y espaguetis que son acompaados con salsas como la
pomarola (salsa roja clsica) u otras ms elaboradas. Todas teniendo
siempre como base a una serie de especies que le brindan aroma y sabor.
Tambin encontraremos a la pizza dentro de los platos tradicionales,
aunque, debe ser de masa gruesa y artesanal.
Es comn que los italianos nos inviten a conocer su casa cuando nos han
tratado y se sienten en confianza. No debemos sorprendernos si nos
encontramos con toda la familia en casa ya que es tradicional que en los
almuerzos de fin de semana estn presenten los abuelos, padres, tos,
primos, etc. Toda comida es acompaada por una copa de vino.
b) Aspectos econmicos
Pas PBI Ingreso per

cpita
Japn 798,567,588000.00 35,204.00
Italia 501,221,676000.00 32,512.00
Espaa 285,936,446000.00 32,129.00
Fuente: BANCO MUNDIAL
Elaboracin: PROPIA
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c) Gustos y preferencias del consumidor
Japn:
Segn el Agriculture and Agri-Food Canada (2010), son los
japoneses quienes marcan tendencia en el continente asitico, adems
de ser significativamente diferentes de los otros pases, debido a su
comportamiento y actitudes.
Para ellos, la diversidad de sabores, la seguridad y la nutricin son muy
importantes y son ofertadas a un buen precio; adems, estn dispuestos
a pagar un precio Premium por productos alimenticios de alta
calidad. A esto, hay que aadirle el rpido crecimiento demogrfico
(22% en 65 aos) y el aumento de enfermedades por el cambio de estilo
de vida que se viene dando a nivel cultural en este pas.
El nmero de ciudadanos independientes, ha ido aumentando tambin,
y muestran preferencia por productos no perecibles, influyendo en la
tradicin de la preparacin de comida, tamao de empaque y opciones
de comida pre-cocida.
Existe en este pas la categora Comida funcional, la cual tiene una

amplia aceptacin por los consumidores. Dicha categora est
conformada por los alimentos enfocados a mejorar la salud y la
esperanza de vida de los consumidores; est sujeta a innovaciones de
alta tecnologa.
Espaa:
Como se menciona anteriormente, Espaa atraviesa una crisis que
influye en los hbitos de sus consumidores, pero mantiene el
porcentaje de consumo de productos de primera necesidad, alimentos
y bebidas no alcohlicas (13% en 2011).
Al igual que en muchos otros pases, los patrones de consumo en
Espaa estn basados en una serie de tendencias. Su poblacin se
encuentra, en su mayora en edad avanzada y a su vez, surge
constantemente la preocupacin por la salud, lo cual significa un
considerable aumento en el consumo de comidas y bebidas saludables,
orgnicas y frescos.
Agriculture and Agri-Food Canada (2012), cita a Euromonitor
International, sealando que existen tres factores en los que se basa el
comportamiento del consumidor en cuanto a sus compras en una tienda
de abarrotes: precio, calidad y distancia.
Hay que tener en cuenta que para el 2011 el consumo de frutas es $17.2
billones y $11.8 billones en vegetales; mientras carnes tiene $27
billones.
Asimismo, el consumo de alcohol ha decado, siendo reemplazado por

el t, caf descafeinado y bebidas saludables.
La categora de Alimentos Funcionales experiment un crecimiento de
1% en el 2010, aunque algunas subcategoras incrementaron el 13%.
Italia:
17
Al igual que en otros pases de Europa y Asia, los italianos han

comenzado a demostrar inters por los Alimentos Funcionales (30%
de las familias afirmaban consumirlas tan slo en el 2007, segn
Annunziata & Vecchio(2010)), enfocados siempre en dieta y cuidado
de la salud, y se observa por la reduccin del consumo de caloras del
italiano promedio (2200 kcal por da).
El aumento del consumo de dichos productos, va acompaado de las
validaciones cientficas que avalan su efectividad y que los clasifican
en 4 subcategoras segn su aporte a la salud: sistema cardiovascular,
sistema inmunolgico, funciones intestinales y envejecimiento celular.
Los productos que ms se consumen de esta categora son: yogurt,
productos de consumo diario, bebidas no alcohlicas y energticas.
El estudio realizado por Annunziata & Vecchio en el 2010, encuentra
que los usuarios preferentes de esta rama de alimentos, son en su
mayora mujeres mayores de 55 aos con considerable nivel de
educacin. En cuanto a hbitos de compra, el 59% de los consumidores
manifiesta que el atributo ms importante para elegir el producto es
el sabor. El 36% seala que un atributo significativo es el valor
nutricional, mientras como atributos importantes son sealados el
precio (44.5%) y la marca (45.7%); por ltimo, sealan como
atributos menos importantes al pas de origen (18.2%) y la presencia
de certificacin de calidad (12.4%).
d) Idioma
Pas Idioma
Japn Japons
Italia Italiano
Espaa Espaol
Elaboracin: PROPIA
Capacidad Econmica
Poblacin al
Pas PBI 2012 Continente Ingreso per
cpita
Japn 5,959,718,262,199.00 127 561 489 ASIA 35,204.00
Italia 2,013,263,114,239.00 60 917 978 EUROPA 32,512.00
Espaa 1,349,350,732,836.00 46 217 961 EUROPA 32,129.00
Fuente: BANCO MUNDIAL
Elaboracin: PROPIA
18
Cercana Geogrfica
Pas Medio Puerto Puerto Tiempo

partida destino
Japn Martimo Callao Yokohama 30 das
Italia Martimo Callao Gnova 30 das
Espaa Martimo Paita Algeciras 30 das
Fuente: SEARATES
Elaboracin: PROPIA
Grado de Apertura
Para seleccionar el mercado con mejor grado de apertura, necesitamos calcular el

ndice de apertura, de la siguiente manera:
IA =X + M
PBI
Obtenindose los siguientes resultados:
Pas Exportaciones Importaciones PBI ndice de

Apertur
a
Japn 798,567,588000.0 885,843,335000.0 5,959,718,262,199.0 14.88%
0 0 0
Italia 501,221,676000.0 487,118,338000.0 2,013,263,114,239.0 24.22%
0 0 0
Espa 285,936,446000.0 325,835,176000.0 1,349,350,732,836.0 24.17%
a 0 0 0
Fuente: TRADE MAP
Elaboracin: PROPIA
Lo que seala a Italia con el mejor grado de apertura (24,22%), siguindole

Espaa (24,17%) y por ltimo Japn (14,88%).
Riesgo Pas
Standart Fitch Moodys

Pas & Poors Ratings
Japn AA- A+ Aa3
Espaa BBB- BBB Baa3
Italia BBB BBB+ Baa2
Fuente: DATOSMACRO
Elaboracin: PROPIA
Como se observa en el cuadro, el Pas con mejor situacin segn Riesgo - Pas es
Japn, siguindole Italia, y por ltimo Espaa.
19
Aplicacin del Screening
Ponderacin de Criterios
Criterios
Puntaje total
Pases 1 2 3 4 5
Japn 7 10 6 5 9 730
Italia 6 7 6 8 6 660
Espaa 5 5 6 7 4 545
Justificacin de la Seleccin
Si bien Per tiene un TLC con la Unin Europea facilita la exportacin de productos hacia
dicho mercado, pues una economa en alza creciente y de gran magnitud es Japn. Luego
de analizar todos sus aspectos y compararlos con nuestros otros 2 mercados objetivos
como son Espaa e Italia llegamos a la conclusin de darle una mayor puntuacin al que
ser nuestro futuro mercado de destino: Japn.
Italia en un primer lugar represent una gran opcin para promocionar y exportar el
producto a desarrollar, por ejemplo nuestra salsa vendra a ser como un sustituto a la salsa
clsica de dicho pas (la salsa Pomarolla), la cual se usa frecuentemente en su
gastronoma. Espaa represento un mercado de muy poco acceso para productos
forneos, al igual que Italia por pertenecer a la Unin Europea, pero el caso contrario a
ste ltimo, es que Espaa en comparacin con Italia presentaba un menor grado de
apertura econmica (en contraste, Japn es quien presenta el menor ndice de apertura),
un bajo ingreso per cpita y por tener un alto ndice en su Riesgo - Pas, esto conllevo a
que perciba el mnimo puntaje.
Al ser Japn una de las mejores economa del mundo, con una capacidad econmica
desbordante, ya que su PBI, ingreso per cpita, esto agregado a su alto consumo por
productos que mejoren su dieta alimenticia, expectativa de vida muy alta, supera a ambos
pases europeos en casi todos los aspectos, esto conllevo al mayor puntaje mostrado en
las tablas anteriores.
En cuanto a un aspecto de mucha importancia, el de Riesgo Pas, la calificacin de la
deuda en Espaa muestra mucha inseguridad, debido a la crisis econmica que la afecta,
esto, agregado a un alto grado de inseguridad en sus inversiones hace muy difcil la
seleccin como mercado para exportar nuestro producto, por su parte Italia con un riego
menor, pero en el mismo grado medio inferior de calificacin de deuda que Espaa, hizo
que apuntemos nuestro objetivo hacia el pas asitico.
Nuestro producto por ser de calidad, beneficioso para la salud, novedoso y analizando la
cultura japons, y segn lo que cita el Agriculture and Agri-Food Canada(2010), el sabor,
la seguridad y la nutricin llevan a una gran oferta y un posterior buen precio por parte
del consumidor final.
Espaa por mostrar un incremento en la tasa de desempleo, gener un punto negativo
para la posterior calificacin, por su parte Italia gener gran expectativa, ya que es un pas
20
con vocacin de establecer relaciones comerciales con pases extranjeros, adems de

promover el comercio mundial por sus reconocidas ferias, pero Japn muestra una mayor
ambicin por parte del equipo, ya que sus consumidores estn dispuestos a pagar mucho
ms por productos hecho en base a alimentos funcionales, lo cual seala una gran
aceptacin y frecuencia por el consumo de stos.
MERCADO OBJETIVO
DATOS DEL PAS OBJETIVO: JAPON

Segn el Agriculture and Agri-Food Canad (2010), Japn es la segunda economa
ms grande del mundo y sus importaciones en alimentos significan el 60% de su total,
importando productos como maz, cigarrillos, trigo, cerdo congelado y soya. Cabe
resaltar que el principal proveedor de los productos antes mencionados es Estados
Unidos, a excepcin del cerdo, el cual es proporcionado por Dinamarca. En el 2008
(ao de la recesin), la importacin de alimentos procesados, alcanz los 40.5 billones
de dlares, esta gran cantidad de importacin en alimentos, se debe a que Japn
presenta un sector agricultor muy pequeo, el cual es altamente subsidiado y
protegido.
Barreras de Entrada al Pas de Destino
Medidas Arancelarias
El rgimen de importacin de Japn est prcticamente liberalizado y la mayora de
las mercancas pueden ser importadas libremente, salvo un nmero muy reducido de
productos para cuya importacin se requiere autorizacin administrativa,
principalmente por estar sujetas a cuotas de importacin, ser originarias de
determinados pases o por su naturaleza especial (armas, etc.). Para algunos productos
agropecuarios, desde el punto de vista sanitario, existen regulaciones especficas del
Ministerio de Agricultura o del de Sanidad que restringen su entrada en Japn.
Los aranceles son administrados por la Direccin de Aduanas y Aranceles del
Ministerio de Finanzas. Como miembro del Convenio del Sistema Armonizado, la
nomenclatura arancelara obedece al sistema de clasificacin comercial con
identificacin de los seis dgitos.
Las aduanas suelen ser muy estrictas a la hora de aplicar la legislacin vigente, lo
revisan todo y si algo no es correcto; paran su ingreso en el pas, cobrando luego los
gastos de almacenaje.
Japn es un pas proteccionista; protege su produccin nacional. Algunos productos
que se pueden importar sin ningn problema en cualquier pas, en Japn est o estuvo
prohibida su entrada, o sometida a grandes cargas arancelarias.
A casi un 42% de los productos importados en Japn se les aplica un arancel nulo, a
un 23,6% se les aplica un arancel de hasta un 5%, a un 21,6% se les aplica un arancel
del 5 al 10% y finalmente, solo al 13,1% de los productos se les impone un arancel
del 10% o ms.
21
Segn los datos provenientes de la Asociacin de Aranceles de Japn, el arancel

medio aplicado en Japn es uno de los ms bajos del mundo, aunque existe una gran
dispersin entre sectores. Los productos agrcolas estn sujetos a aranceles mucho
ms altos (18,8% de promedio en 2008) que los productos no-agrcolas (3,6% de
media en 2008). De hecho, el nivel de proteccin (arancelaria y no arancelaria) a la
agricultura es en Japn el tercero ms alto del mundo, despus de Suiza y Corea. En
2008, el arancel medio total fue de un 6,5%.
Productos, como el cuero, ciertos productos manufacturados y alimentos procesados

tienen aranceles relativamente altos. En el caso de calzado de piel, existe una cuota
arancelaria hasta 12,019,000 pares al ao con un arancel de entre 21 24%, mientras
que el arancel fuera de esta cuota es del 30% ad valorem o de 4.300 yenes por par (la
cantidad que resulte mayor).
Si bien los recargos impuestos a la importacin de productos agrcolas en Japn son
todava de los ms altos entre los pases industrializados (pueden ser de hasta un 50%),
tienen tendencia a disminuir al comps de los acuerdos en la Organizacin Mundial
de Comercio (OMC). Para la mayora de los productos manufacturados, como
automviles, partes de automviles o maquinaria industrial, el arancel vigente es del
0%.
Adems de los aranceles, el impuesto sobre el consumo (5%) es recaudado sobre

todos los artculos vendidos en Japn. Este impuesto es calculado sobre el valor CIF
del producto ms el derecho de importacin.
Despacho de Aduanas
La importacin de la mayora de las mercancas no requiere otro requisito que el
trmite del despacho de aduanas y el pago por parte del importador de los derechos
arancelarios y los impuestos que correspondan.
Ciertos productos requieren licencias de importacin o autorizaciones especiales por
parte de autoridades ministeriales (materiales peligrosos, animales, plantas etc.),
puesto que estn sujetos a regulaciones especiales o a los tratados internacionales
como el de Washington, etc.
Por otro lado, se prohbe la importacin de mercancas peligrosas como son las
drogas, las armas, los explosivos etc., as como todos los productos que infringen las
leyes que protegen la propiedad intelectual.
Los agentes de aduanas se encargan del despacho aduanero adems de ofrecer otros
servicios complementarios como el servicio de transporte de mercancas u otros
semejantes.
Documentacin Necesaria
Como requerimiento general, las autoridades aduaneras japonesas exigen que todas
las importaciones vayan acompaadas de una serie de documentos como son la
factura comercial, el packing list, y el original firmado del conocimiento de flete o de
embarque, certificado de origen etc.
Adems de estos requerimientos generales para cualquier importacin, existen
tambin requerimientos especficos, segn las caractersticas del producto importado
(certificaciones, autorizaciones, permisos de importacin etc.).
22
Medidas No Arancelarias
Normas
Existen dos tipos de homologacin: por un lado, la homologacin voluntaria, que no
es necesaria para la importacin de un producto en Japn, pero que garantiza cierto
nivel de calidad ante el cliente; y por otra, la homologacin obligatoria, impuesta por
el METI, sin la cual no es posible importar un producto. La explicacin de cada
homologacin es como sigue:
Homologacin voluntaria
En el mbito de la normativa voluntaria, las ms conocidas y utilizadas son las Japan
Industrial Standards (JIS), otorgada por la Japan Industrial Standards Comittee, y las
Japan Agricultural Standards (JAS), otorgadas por el Ministerio de Agricultura,
Silvicultura y Pesca. Mientras las JIS sirven para la acreditacin y certificacin de
todos los productos industriales (exceptuando aquellos regulados por leyes nacionales
especficas o por otro sistema de normativas), las JAS se aplican a bebidas, alimentos
procesados, productos agropecuarios, productos forestales, aceites y grasas y a
productos de pesca.
A pesar de que se trata de normas de cumplimiento voluntario, son de alta
importancia, ya que estas normas y smbolos de calidad pueden resultar determinantes
en la decisin de compra de los consumidores o en las estrategias de carcter
industrial. La empresa extranjera deber sopesar, pues, la importancia de las normas
para sus productos y las ventajas comerciales que otorgan, comparndolas con el coste
de obtenerlas.
Homologacin obligatoria
En cuanto a las regulaciones obligatorias, vienen impuestas por algunas
reglamentaciones que establecen requisitos especiales sobre la seguridad de los
productos y materiales, calidad, funcionamiento, dimensiones, etc., y se aplican, entre
otros, en los sectores como metales, maquinaria, productos agroalimentarios,
cristales, equipos electrnicos, papel y madera, construccin naval y productos
qumicos.
Requisitos tcnicos
Por otra parte, tambin es imprescindible tener en cuenta los estrictos controles de
carcter fitosanitario y zoo-sanitario que existen en Japn para ciertos productos
(animales, plantas, productos agrcolas etc.).
Las Leyes sanitarias: Existen otras prohibiciones para productos qumicos, pesticidas,
aditivos y conservantes, que no deben contenerse en los productos que se introducen
en Japn.
Algunos de ellos, en lo referente a productos alimentarios, son una gran barrera para
frenar las importaciones de los productos extranjeros. Las aduaneras japonesas en este
sentido suelen ser muy severas, sobre todo con los alimentos y los objetos que tienen
relacin o contacto directo con la comida. (Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (MINCETUR), 2010)
23
CANALES DE DISTRIBUCIN
Los japoneses estn sujetos a invertir $126 por ao, por persona en Alimentos
funcionales, comparada con EEUU ($67.9), lo cual seala una amplia aceptacin y
frecuencia de consumo de estos productos. (Japan External Trade Organization (JETRO),
2012)
Los consumidores japoneses tienen confianza en los supermercados lujosos y cadenas
grandes de mini supermercados. Adems poseen un sistema de distribucin de alimentos
muy supervisado con el fin de controlar el estado y seguridad de los mismos.
PLAN DE MARKETING
Producto Esencial
Funcin Bsica
En el anlisis del equipo, la salsa de alcachofa por su alto valor nutricional (caso del
insumo) Favorecimiento a los procesos gastrointestinales y con un plus de ayuda a la
disminucin del colesterol en la sangre.
Especificaciones Tcnicas
Componente gr
Protenas 15.236
Lpidos 50.436
Carbohidratos 25.276
Fibra 21.932
Sodio 0.101
24
Potasio 1.080
Magnesio 0.081
Calcio 0.260
Fsforo 0.620
Hierro 0.003
Kcal 649.440
Fuente: (Pea, 2012) Elaboracin: PROPIA
gr
15.236
50.436
25.276
21.932
Na 0.101
K 1.080
Mg 0.081
Ca 0.260
P 0.620
Fe 0.003
Kcal 649.440 Fuente: (Pea, 2012)
Elaboracin: PROPIA
Producto Ampliado
Envase y Embalaje
La presentacin del producto se har en Bolsas Ziploc de 250 ml. La bolsa el contener
ya el producto ser sellada con calor. El empaque contendr dos etiquetas (anterior y
25
posterior) segn se ve en la imagen. La necesidad de utilizar un empaque transparente,

es debido a la cultura japonesa.
Logo
*(trd.: Alcachofa. Salud y Sabor)
Cromtica
Fondo color verde, con una imagen de Alcachofa que ocupa todo el espacio.
Certificaciones
Jas: Japanese Agricultural Standard
26
Marca Peruana
Etiqueta
27
* (trd.: Contenido neto)
Diseo Grafico
28
Plus Producto
Funciones Secundarias
Control del apetito.
Controla la anemia y diabetes.
Otros Atributos
Producto Innovador.
Sabor delicioso.
Nutritivo.
Saludable.
Empaque simple, manejable, permite ver el producto.
29
FICHA TCNICA
COMERCIAL
DEFINICIN:
Salsa de Alcachofa
CLASIFICACIN ARANCELARIA
a) Descripcin segn el arancel de aduanas

SECCIN: 21 (Preparaciones Alimenticias Diversas)
CAPTULO 21039090 (Dems preparaciones para salsas y salsas preparadas)
b) Designacin de la mercanca en el pas de origen

CDIGO DESIGNACIN DE LA MERCANCA
210390 Salsa de Alcachofa
c) Designacin de la mercanca en el pas de destino

CDIGO DESIGNACIN DE LA MERCANCA
210390
Presentacin comercial ALBChof (salsa de alcachofa)

Descripcin fsica Empaque de 250 ml
Caractersticas sensoriales Color pardo, sabor y olor neutro.
Composicin/Ingredientes Alcachofa, tomate, cebolla, aceite de oliva, vino.
Aplicaciones Personas con problemas gastrointestinales,

obesidad, colesterol alto, pesadez y similares.
Ventajas Ayuda a los procesos gastrointestinales.
Rendimiento 250 ml
Modo de empleo Adicionar con comidas, ensaladas.
Almacenamiento Refrigerar
Limitaciones Consumir max. 2 meses despus de su elaboracin.
Contenido (gr): Protenas (15), Lpidos (50),
Datos tcnicos Carbohidratos (25), Fibra (22), Na (0.1), K (1), Mg
(0.1), Ca (0.3), P (0.6), Fe (<0.1). Kcal (650)
Precauciones Una vez abierto, refrigerar mximo una semana.
30
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33

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PLAN DE EXPORTACIN DE SALSA DE ALCACHOFA

Universidad Pedro Ruiz Gallo

Comercio y Negocios Internacionales

Docente: Richard Horna Cadenillas

Alumnos: Maldonado Hoyos Susan

Trabajo: Avance de Plan de Exportacin

I. MARCO TERICO ........................................................................................................... 3

El producto que se ha desarrollado en esta investigacin realizada en equipo, con seriedad

La salsa de alcachofa, un producto innovador, de gran aporte nutricional y mejora para la

II. ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA

2.1. ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Empresa: Functional Foods S.A.C.

Direccin: Carretera a Pimentel, pasando el Hogar Clnica San Juan de Dios.

Telfono: (074) 442376

MATRIZ ESTRATEGIAS FODA

2.2. PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL

Responsabilidad: con nuestros clientes, con el medio ambiente, nuestro

2.3. ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Pero qu sabemos de la alcachofa? A continuacin, unos datos interesantes:

La alcachofa es originaria de Norte de frica y Sur de Europa, no fue hasta

En su poca la alcachofa fue considerada afrodisiaca y se consider que no

Ayuda a combatir el exceso de los triglicridos, y nuevamente ayuda a

Disminuye el dolor abdominal, con las distensiones que podemos haber

DISPONIBILIDAD DE MATERIA PRIMA

Leche reducida en lactosa, fortificada con calcio.

Leche en polvo con fibra.

Galletitas de agua reducida en grasas.

Buuelos de harina integral.

Polenta con fibra.

21039090 Salsas y salsas preparadas.

SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO

EEUU 2,333,805,233,000.00 2,015.69 1,545,565,186,000.00 1,298.47

UK 689,137,011,000.00 2,054.82 481,225,754,000.00 760.00

Japn 885,843,335,000.00 2,897.83 798,567,588,000.00 5,500.00

Espaa 325,835,176,000.00 2,846.49 285,936,446,000.00 3,168.10

Italia 487,118,338,000.00 2,697.82 501,221,676,000.00 2,857.14

Holanda 501,134,3020,00.00 2,695.94 554,677,907,000.00 1,272.73

Sobre los cuales, el equipo discuti y resolvi evaluar de la siguiente manera:

Criterios para la Seleccin del Mercado

Adaptacin del Producto

La tendencia de tomar importancia a la salud y cuidado de la dieta, ha

Pas PBI Ingreso per

c) Gustos y preferencias del consumidor

Existe en este pas la categora Comida funcional, la cual tiene una

Asimismo, el consumo de alcohol ha decado, siendo reemplazado por

Al igual que en otros pases de Europa y Asia, los italianos han

Pas Medio Puerto Puerto Tiempo

Para seleccionar el mercado con mejor grado de apertura, necesitamos calcular el

Obtenindose los siguientes resultados:

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