Você está na página 1de 24

Pengaruh Biaya Iklan dan Biaya Tenaga Penjual (Personal Selling)

Terhadap Hasil Penjualan Perumahan Jala Utama


pada PT. Jala Mitra Internusa Padang

Skripsi S1 oleh : Dona Erika


Pembimbing : Drs. Jhon Edwar. MM

ABSTRAK

Penelitian ini dilakukan untuk menguji pengaruh biaya iklan dan biaya tenaga penjual
terhadap hasil penjualan perumahan pada PT. Jala Mitra Internusa Padang.
Metode analisis yang digunakan adalah Uji Asumsi Klasik, Uji Regresi Linier Berganda,
dan uji hipotesis menggunakan t-statistik untuk menguji koefisien regresi parsial serta F-statistik
untuk menguji pengaruh secara bersama-sama dengan tingkat kepercayaan 5% dan uji koefisien
determinasi (R2 ). Data dianalisis secara deskriptif dan secara statistik dengan menggunakan
SPSS 17.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara parsial variabel biaya iklan berpengaruh dan
signifikan terhadap hasil penjualan, sedangkan variabel tenaga penjual tidak berpengaruh dan
tidak signifikan terhadap hasil penjualan. Berdasarkan uji F, variabel biaya iklan dan biaya
tenaga penjual berpengaruh positif dan signifikan terhadap hasil penjualan perumahan. Analisis
koefisien determinasi didapat nilai Adjusted R2 sebesar 95%, sedangkan sisanya sebesar 5%
dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini.
Kata kunci: Biaya iklan, biaya tenaga penjual dan hasil penjualan

kondisi lingkungan yang perubahannya terjadi


BAB I secara cepat, karena didorong oleh globalisasi
PENDAHULUAN ekonomi dan perkembangan teknologi. Untuk
mengantisipasi semua permasalahan ini maka,
1.1 Latar Belakang Masalah diperlukan manajemen strategi ( Agung, 2007).
Era globaisasi ekonomi yang disertai Menurut David (2002), Manajemen
dengan pesatnya perkembangan teknologi strategi dapat didefinisikan sebagai sejumlah
berdampak pada semakin ketatnya persaingan keputusan dan tindakan yang mengarah pada
dan semakin cepatnya terjadi perubahan pada penyusunan strategi yang efektif untuk
lingkungan usaha. Semakin ketatnya persaingan membantu pengambilan keputusan yang tepat
tentu akan memberikan semangat kompetisi mengenai arah perusahaan dengan cara
disatu pihak, namun pihak lain juga dapat pemanfaatan seluruh potensi sumber daya yang
menjadi suatu ancaman bagi kelangsungan dan dimiliki dan kemampuan untuk memanfaatkan
perkembangan usaha. Ancaman ini tidak hanya peluang yang ada secara optimal.
datang dari faktor pesaing saja, tetapi juga Pemasaran merupakan salah satu tujuan
banyak faktor lain yang mempengaruhi dalam yang paling penting terhadap penjualan suatu
lingkungan bisnisnya ( Agung, 2007). produk. Berhasil atau tidaknya suatu perusahaan
Keadaan ini memaksa dunia usaha untuk tergantung dari hasil penjualan perusahaan
mau lebih peduli dan tanggap terhadap tersebut. Salah satu kegiatan pemasaran yang
lingkungan usahannya, baik lingkungan internal cukup efektif dan efisien adalah promosi.
maupun lingkungan eksternal. Dalam Menurut Rangkuti (2009) promosi adalah
meningkatkan daya saing suatu perusahaan kegiatan penjualan dan pemasaran dalam rangka
diperlukan strategi yang tepat tentunya, agar menginformasikan dan mendorong permintaan
mampu mengantisipasi dan mengakomodasi terhadap produk, jasa dan ide dari perusahaan

1
dengan cara mempengaruhi konsumen agar mau lingkungan bernilai ekonomis
membeli produk dan jasa yang dihasilkan oleh (www.sumbaronline.com).
perusahaan. Tingginya tingkat kebutuhan dan
Pemasaran merupakan salah satu dari permintaan terhadap perumahan, menyebabkan
kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh tumbuh dan berkembangnya perusahaan-
organisasi untuk mempertahankan kelangsungan perusahaan yang bergerak dalam bidang
hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan penyediaan perumahan. Salah satunya pada
keuntungan. Salah satu cara dalam merebut perusahaan PT. Jala Mitra Internusa di Padang
pasar ialah dengan menarik perhatian konsumen merupakan salah satu develover yang ada di
terhadap barang yang dijual. Untuk menarik Padang yang menghasilkan produk perumahan
konsumen tidak cukup hanya dengan bagi masyarakat yang mempunyai tujuan untuk
mengandalkan produk yang berkualitas tinggi mengembangkan pertumbuhan ekonomi dalam
atau juga dengan harga yang bersaing. Namun bentuk peningkatan taraf hidup masyarakat.
konsumen perlu diberitahu mengenai hal itu. Perusahaan ini tentunya tidak terlepas dari
Dalam hal ini, promosi merupakan medianya persaingan yang semakin ketat di bidang
dan periklanan merupakan variabel promosi penyediaan perumahan. Perusahaan ini berusaha
yang memegang peranan yang sangat penting untuk menampilkan inovasi, teknologi, dan
(Tjiptono, 1997). manajerial untuk mewujudkan keunggulan
Dalam operasinya, penjualan tatap muka kompetitif (perpustakaan MB-IPB).
lebih fleksibel jika dibandingkan dengan bentuk- Usaha real estate termasuk jenis usaha
bentuk promosi lainnya. Karena tenaga penjual yang mempunyai tingkat resiko yang tinggi,
yaitu para pramuniaga ataupun wiraniaga yang mengingat besarnya biaya yang diperlukan
menjalankan fungsi promosi dalam bentuk untuk membangun sebuah rumah, tetapi juga
penjualan tatap muka tersebut secara langsung mempunyai potensi pembangunan yang juga
berhadapan dengan konsumen, sehingga secara besar. Agar perusahaan tetap mampu bersaing
langsung pula dapat memenuhi keinginan, motif dengan perusahaan lain yang mengeluarkan
dan perilaku konsumen serta sekaligus dapat produk sejenis, maka manajemen perusahaan
melihat reaksi konsumen maka akan dapat harus mampu mengelola perusahannya dengan
segera mengadakan penyesuian-penyesuaian ( baik. Supaya konsumen tidak beralih kepada
www.google.com). perusahaan lain, maka perusahaan dituntut
Kegiatan promosi perlu dilakukan agar untuk lebih memahami segala kebutuhan dan
masyarakat mengetahui kemampuan produk keinginan konsumen (Assauri, 2009).
yang ditawarkan perusahaan. Semakin besar Agar perusahaan dapat bertahan dalam
biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan, persaingan perlu memprediksi perubahan-
maka tercapainya tujuan perusahaan dalam perubahan yang terjadi pada besarnya anggaran
mengkomunikasikan produknya kepada yang dikeluarkan untuk kegiatan periklanan dan
masyarakat juga semakin besar, sehingga personal selling. Perubahan tersebut dapat
mengakibatkan meningkatnya jumlah pembeli. digunakan sebagai dasar untuk mengendalikan
Semakin bertambahnya jumlah pembeli pada biaya promosi secara efektif dan efisien.
akhirnya akan meningkatkan volume penjualan. Implikasinya dalam perencanaan, hubungan
Tingkat hunian di kota Padang mulai dalam biaya promosi dan penjualan produk
menjadi primadona bagi masyarakat dan menjadi sangatlah penting untuk diketahui
pengembang. Banyaknya bertumbuh dan dalam rangka untuk menentukan kebijaksanaan
berkembang perumahan di kota Padang menjadi perusahaan (www.google.com)
bukti, bahwa kebutuhan masyarakat akan Pada tabel dibawah ini disajikan data
perumahan sangat tinggi. Peluang ini sudah penjualan perumahan jala utama pada PT. Jala
banyak ditangkap pengembang untuk Mitra Internusa Padang selama 7 tahun terakhir.
membangun rumah berkualitas dan sekarang pun
masyarakat berlomba untuk membeli perumahan
yang layak dan syarat kesehatan serta

2
Tabel 1.1 1.3 Tujuan Penelitian
Data Biaya Iklan, Biaya Tenaga Penjual Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai
(personal selling), dan Hasil Penjualan berikut:
Perumahan Jala Utama pada PT. Jala Mitra 1. Untuk mengetahui pengaruh biaya iklan
Internusa Padang. terhadap hasil penjualan perumahan Jala
Hasil Biaya Biaya Utama pada PT. Jala Mitra Internusa di
Tahun Penjualan Iklan Tenaga Padang.
( unit) (Rupiah) Penjual 2. Untuk mengetahui pengaruh biaya
(Personal tenaga penjual (personal selling)
Selling) terhadap hasil penjualan perumahan Jala
( Rupiah) Utama pada PT. Jala Mitra Internusa di
2005 60 4.000.000 2.725.000 Padang.
2006 90 17.500.000 3.611.325 3. Untuk mengetahui pengaruh biaya iklan
2007 80 12.500.000 3.840.000 dan biaya tenaga penjual (personal
2008 70 8.000.000 4.199.870 selling) terhadap hasil penjualan
2009 115 24.300.000 6.268.925 perumahan Jala Utama pada PT. Jala
2010 100 22.850.000 7.045.550 Mitra Internusa di Padang.
2011 98 19.800.000 7.365.450
1.4 Manfaat Penelitian
Sumber : PT. Jala Mitra Internusa Padang Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini
adalah:
Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa 1. Bagi perusahaan
setiap terjadinya peningkatan biaya yang Penelitian ini dapat digunakan sebagai
dikeluarkan untuk beban iklan diikuti dengan masukan dalam perencanaan dalam
peningkatan hasil penjualan. Oleh karena itu, pengambilan keputusan biaya,
penulis melakukan penelitian dengan judul khususnya biaya promosi dan
PENGARUH BIAYA IKLAN DAN BIAYA penyusunan strategi promosi yang harus
TENAGA PENJUAL (PERSONAL dilakukan perusahaan.
SELLING) TERHADAP HASIL 2. Bagi peneliti
PENJUALAN PERUMAHAN JALA Merupakan suatu kesempatan bagi
UTAMA PADA PT JALA MITRA peneliti untuk menerapkan teori-teori
INTERNUSA PADANG . yang diperoleh pada waktu perkuliahan
untuk diterapkan dalam praktek yang
1.2 Perumusan Masalah sebenarnya pada PT. Jala Mitra
Berdasarkan uraian pada latar belakang Internusa di Padang.
diatas, maka dapat dikemukakan permasalahan 3. Bagi pihak lain
yang akan dicoba untuk menjawab dalam Memperoleh tambahan referensi dari
penelitian ini adalah sebagai berikut: hasil penelitian yang dapat digunakan
1. Bagaimana pengaruh biaya iklan sebagai referensi bagi penelitian lain.
terhadap hasil penjualan perumahan Jala
Utama pada PT. Jala Mitra Internusa 1.5 Sistematika Penulisan
Padang? Dalam penulisan ini, sistematika
2. Bagaimana pengaruh biaya tenaga penulisan disusun berdasarkan bab demi bab
penjual (personal selling) terhadap hasil yang akan diuraikan sebagai berikut:
penjualan perumahan Jala Utama pada BAB I : PENDAHULUAN
PT. Jala Mitra Internusa Padang? Merupakan bab pembuka yang
3. Bagaimana pengaruh biaya iklan dan menguraikan latar belakang masalah,
biaya tenaga penjual (personal selling) perumusan masalah, tujuan penelitian,
terhadap penjualan perumahan Jala manfaat penelitian, dan sistematika
Utama pada PT. Jala Mitra Internusa penulisan.
Padang?

3
BAB II : LANDASAN TEORI dituntut untuk selalu menerapkan konsep
Bab ini membahas tentang teori-teori pengembangan strategi pemasaran yang
yang akan digunakan sebagai dasar berkaitan dengan masalah menetapkan pilihan
pembahasan dari penulisan ini yang untuk menawarkan bagi segmen pasar tertentu.
meliputi tentang bauran promosi yang Pilihan bentuk penawaran ini dapat terpecahkan
berkaitan dengan biaya iklan dan biaya dengan penerapan strategi pemasaran yang
tenaga penjual ( personal selling) serta disebut marketing mix.
hubungannya dengan hasil penjualan, Pemasaran merupakan suatu sistem
tinjauan penelitian terdahulu, dan terpadu dimana didalamnya terkait variabel
hipotesa yang merupakan jawaban marketing mix yang mempengaruhi penjualan
sementara terhadap masalah penelitian. perusahaan. Kotler dan Keller (2009), Bauran
BAB III : METODOLOGI PENELITIAN Pemasaran adalah Seperangkat alat pemasaran
Berisi tentang data yang digunakan dalam yang digunakan perusahaan untuk terus menerus
penelitian, jenis dan metode pengumpulan mencapai tujuan pemasarannya di pasar
data, variabel penelitian dan pengukuran sasaran.
operasional variabel serta teknik analisis Kotler dan Amstrong (2008), Marketing
data. mix atau bauran pemasaran adalah Seperangkat
BAB IV : GAMBARAN UMUM alat pemasaran taktis produk, harga, promosi,
PERUSAHAAN distribusi yang dipadukan untuk menghasilkan
Berisi tentang gambaran singkat perusahaan respon yang diinginkan pasar sasaran.
dan struktur organisasi PT. Jala Mitra Seperangkat alat pemasaran tersebut dikenal
Internusa Padang. dengan istilah 4P, yaitu product (produk), price
BAB V : HASIL DAN PEMBAHASAN (harga), place (tempat atau saluran distribusi)
Berisi tentang hasil penelitian secara dan promotion (promosi).
sistematika kemudian dianalisis dengan
menggunakan metodologi penelitian yang 2.2 Promosi
telah ditetapkan untuk selanjutnya diadakan Promosi sangat diperlukan sekali untuk
pembahasan. meningkatkan penjualan selain dari harga
BAB VI : PENUTUP produk. Setiap orang tidak akan mengetahui
Bab penutup yang berisi kesimpulan tentang produk yang dijual di pasar tanpa
berdasarkan hasil pembahasan dan adanya promosi. Konsumen dapat mengetahui
implikasi serta saran-saran bagi para tentang kekurangan dan kelebihan produk serta
peneliti selanjutnya. bentuk maupun kualitasnya dengan adanya
promosi. Jadi, promosi merupakan salah satu
variabel dari marketing mix yang perlu
BAB II dilaksanakan oleh suatu perusahaan dalam
LANDASAN TEORI rangka meningkatkan volume penjualan barang
atau jasa kepada konsumen adalah promosi.
2.1 Konsep Bauran Pemasaran (Marketing Promosi merupakan salah satu variabel
Mix) dari bauran pemasaran (marketing mix) yang
Dalam menjalankan kegiatan bertujuan untuk mengomunikasikan produk
perusahaan harus bisa melakukan aktivitas dengan calon pembeli potensial melalui berbagai
pemasaran sehingga perusahaan dapat unsur yang terdapat dalam program promosi.
menawarkan produk yang dihasilkan kepada Program promosi merupakan saluran
konsumen dan mencapai tujuan dengan strategi komunikasi utama terhadap calon pembeli.
pemasaran yang tepat. Bauran pemasaran Kotler dan Keller (2009),
(Marketing Mix) merupakan konsep kunci teori mendefinisikan promosi adalah Sarana yang
dalam pemasaran modern. Marketing mix digunakan perusahaan dalam upaya untuk
digunakan karena adanya pesaing dari menginformasikan, membujuk, dan
perusahaan lain. Selain itu, setiap perusahaan mengingatkan konsumen langsung atau tidak
langsung tentang produk dan merek yang

4
mereka jual. Buchari Alma (2007), 3. Acara dan pengalaman, kegiatan dan
mengemukakan promosi adalah Suatu bentuk program yang disponsori perusahaan yang
komunikasi pemasaran yang merupakan dirancang untuk menciptakan interaksi
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan harian atau interaksi yang berhubungan
informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan dengan merek tertentu.
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan 4. Hubungan masyarakat dan publisitas,
produknya agar bersedia menerima, membeli beragam program yang dirancang untuk
dan loyal pada produk yang ditawarkan mempromosikan atau melindungi citra
perusahaan yang bersangkutan. perusahaan atau produk individunya.
5. Pemasaran langsung, penggunaan surat,
2.3 Bauran Promosi telepon, faksimele, email atau internet
Bauran promosi adalah kombinasi dari untuk berkomunikasi secara langsung
alat promosi termasuk periklanan, hubungan dengan atau meminta respon atau dialog
masyarakat dan promosi penjualan digunakan dari pelanggan dan prospek tertentu.
untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi 6. Pemasaran inteaktif, kegiatan dan program
tujuan organisasi secara keseluruhan (Lamb, online yang dirancang untuk melibatkan
Hair, dan McDaniel, 2004). Setiap industri dan pelanggan atau prospek dan secara
perusahaan memilih bauran promosional unit, langsung atau tidak langsung meningkatkan
tergantung pada tujuan, kemampuan dan kesadaran, memperbaiki citra, atau
pasarannya. Semua pemasar terlepas dari produk menciptakan, penjualan produk dan jasa.
yang dipasarkannya harus mengembangkan 7. Pemasaran dari mulut ke mulut, komunikasi
bauran promosional yang memungkinkan lisan, tertulis, dan elektronik antar
mereka menjangkau pelanggan sasaran dalam masyarakat yang berhubungan dengan
cara yang paling efektif. keunggulan atau pengalaman membeli atau
Menurut Kotler dan Keller (2009), bauran menggunakan produk dan jasa.
komunikasi pemasaran disebut juga bauran 8. Penjualan personal, interaksi tatap muka
promosi terdiri dari: dengan satu atau lebih pembeli prospektif
1. Iklan, semua bentuk terbayar dari presentasi untuk tujuan melakukan presentasi,
non personal dan promosi ide, barang, atau menjawab pertanyaan, dan pengadaan
jasa melalui sponsor yang jelas. pesanan.
2. Promosi penjualan, berbagai insentif jangka
pendek untuk mendorong percobaan atau
pembelian produk atau jasa.
Tabel 2.1
Promotion Mix
Direct and Events/
Public Relations and
Advertising Sales Promotion Personal interactive experiences
publicity
selling marketing
Iklan cetak dan Kontes, Peralatan med ia Presentasi Katalog Olahraga
tayangan Permainan, Pidato pemasaran Surat Hiburan
Brosur dan buklet Lotre,undian Seminar Pertemuan Telemarketi Festival
Poster dan Produk sampel Laporan tahunan penjualan ng Kesenian
selebaran Demonstrasi Donasi amal Contoh Belanja Kegiatan
Papan iklan Premi dan hadiah Pemberitaan produk Electronik jalanan
Cetak u lang iklan Bazaar dan pameran dagang Hubungan Program Belanja TV Acara amal
Tanda pajangan Kupon lingkungan tetangga insentif Surat Fax Museum
Bahan audiovisual Rabat Lobi Sampel E-Mail perusahaan
Simbo l dan logo Hiburan Majalah perusahaan Blogs
Video Tunjangan Ceramah Situs web
Program kontinuitas Media identitas
Sumber: (Kotler dan Keller 2009, dalam Wahyudi, 2012)

5
dapat menjangkau calon pembeli
Tabel di atas memperlihatkan aktivitas yang suka menghindari wiraniaga
komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan. atau iklan.
Komunikasi tersebut juga harus ditunjang iii. Dramatisasi, hubungan masyarakat
dengan gaya produk, harga, bentuk, dan mempunyai potensi mendramatisasi
kemasan, penampilan tenaga penjual, dekorasi perusahaan atau produk.
toko dan perlengkapan kantor kesemuanya harus d. Acara dan pengamalan
menunjang komunikasi yang akan disampaikan Ada banyak keuntungan pada acara dan
kepada konsumen. Aktivitas komunikasi pengalaman :
pemasaran berkontribusi pada ekuitas merek i. Relevan, acara dan pengalaman
melalui kesadaran merek, citra merek, tanggapan dipilih dengan baik dapat dianggap
merek dan hubungan merek. Aktivitas sangat relevan karena konsumen
komunikasi juga perlu diaudit untuk mengetahui terlibat secara pribadi.
pimilihan bauran komunikasi dan media yang ii. Melibatkan, berdasarkan kualitas
tepat serta alokasi biaya komunikasi. tampilan langsung dan waktu
Perusahaan harus dapat menentukan riilnya, acara, dan pengalaman
pilihan bauran promosi yang tepat, untuk itu lebih melibatkan konsumen secara
perlu diperhatikan karakteristik masing-masing aktif.
bauran promosi tersebut. Hal ini dilakukan agar iii. Implisit, acara merupakan
pemilihan bauran pemasaran sesuai dengan penjualan lunak tidak langsung.
target audien, tujuan komunikasi, pesan yang e. Pemasaran langsung
disampaikan, media dan anggaran promosi. Dengan menggunakan fax, email,
a. Iklan ataupun internet untuk berkomunikasi
Iklan menjangkau pembeli yang tersebar dengan mendapatkan respon dari
secara geografis. Iklan dapat membangun pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
citra jangka panjang bagi produk atau Karakteristik yang menonjol dari
memicu penjualan cepat. pemasaran langsung adalah:
b. Promosi penjualan i. Penyesuaian, pesan dapat disiapkan
Promosi penjualan dapat digunakan untuk untuk menarik individu yang
efek jangka pendek. Promosi penjualan dibidik.
menawarkan tiga manfaat yang berbeda: ii. Terkini, pesan dapat disiapkan
i. Komunikasi, promosi penjualan dengan sangat cepat.
meraih perhatian dan dapat iii. Interaktif, pesan dapat diubah
mengarahkan konsumen kepada tergantung pada respon seseorang.
produk. f. Pemasaran dari mulut ke mulut,
ii. Insentif, promosi penjualan pemasaran dari mulut ke mulut juga bisa
mencakup beberapa konsese, berbentuk online dan offline. Tiga
pendorong, atau kontribusi yang karakteristik penting adalah :
memberikan nilai bagi konsumen. i. Kredibel, karena orang
iii. Undangan, promosi penjualan mempercayai orang lain yang
mencakup undangan berbeda untuk mereka kenal dan hormati,
melibatkan diri dalam transaksi pemasaran dari mulut ke mulut bisa
sekarang. sangat berpengaruh.
c. Hubungan masyarakat dan publisitas ii. Pribadi, pemasaran dari mulut ke
didasarkan pada tiga sifat khusus: mulut bisa menjadi dialog yang
i. Kredibilitas tinggi, kisah dan fitur sangat akrab yang mencerminkan
baru lebih autentik dan kredibel fakta, pendapat, dan pengalaman
bagi pembaca daripada iklan. pribadi.
iii. Tepat waktu, terjadi ketika orang
ii. Kemampuan untuk mencapai menginginkannya dan ketika
pembeli, hubungan masyarakat mereka yang paling tertarik dan

6
sering kali mengikuti acara atau b. Mengingatkan pembeli akan tempat-
pengalaman penting. tempat yang menjual produk ke
g. Penjualan personal perusahaan.
Merupakan alat yang paling efektif pada c. Membuat pembeli ingat meskipun
tahap proses pembelian selanjutnya, tidak ada iklan.
terutama dalam membentuk preferensi,
keyakinan dan tindakan pembeli. Ciri- 2.3.1 Periklanan
cirinya adalah: Periklanan (advertising) adalah semua
i. Interaksi pribadi, penjualan pribadi bentuk terbayar atas presentasi non pribadi dan
menciptakan episode segera dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang
interaktif antara dua orang atau jelas. Ada lima keputusan utama dalam
lebih. Setiap pihak dapat mengembangkan program, yang dikenal dengan
mengamati reaksi pihak lain. lima M yaitu:
ii. Pengembangan, penjualan pribadi a. Mission (misi) : Apa saja tujuan iklan
memungkinkan semua jenis tersebut?
hubungan berkembang, mulai dari b. Money ( uang) : Berapa banyak dapat
masalah hubungan penjualan dibelanjakan?
sampai pertemanan pribadi yang c. Message (pesan): Pesan apa yang
dalam. seharusnya disampaikan?
iii. Respon, pembeli dapat merasa d. Media : Media apa yang seharusnya
wajib mendengarkan pembicaraan digunakan?
penjualan. e. Measurement (pengukuran) :
Tujuan utama dari promosi adalah Bagaimana seharusnya hasilnya
menginformasikan, mempengaruhi, dan dievaluasi?
membujuk serta mengingatkan pelanggan 2.3.1.1 Menentukan Tujuan Iklan
tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Tujuan atau sasaran iklan merupakan suatu
Secara rinci tujuan promosi dapat dijabarkan tugas komunikasi tertentu dan tingkat
sebagai berikut: pencapaiannya harus diperoleh pada audien
1. Menginformasikan dapat berupa: tertentu dalam kurun waktu tertentu.
a. Menginformasikan pasar mengenai Tujuan iklan dapat diklasifikasikan sebagai
keberadaan suatu produk baru. berikut:
b. Memperkenalkan cara pemakaian 1. Iklan informatif, dimaksudkan untuk
yang baru dari suatu produk. menciptakan kesadaran dan pengetahuan
c. Menyampaikan perubahan harga tentang produk atau ciri baru produk
kepada pasar. yang ada.
d. Menjelaskan kerja suatu produk. 2. Iklan persuasif, dimaksudkan untuk
e. Menginformasikan jasa-jasa yang menciptakan kesukaan, preferensi,
disediakan oleh perusahaan. keyakinan dan pembelian suatu produk
f. Meluruskan kesan yang keliru. atau jasa.
2. Membujuk pelanggan sasaran untuk: 3. Iklan pengingat, dimaksudkan untuk
a. Membentuk pilihan merek. meransang pembelian produk dan jasa
b. Mengalihkan pilihan ke merek kembali.
tertentu. 4. Iklan penguatan, dimaksudkan untuk
c. Mengubah persepsi pelanggan menyakinkan pembeli sekarang bahwa
terhadap atribut produk. mereka telah melakukan pilihan yang
d. Mendorong pembeli untuk belanja tepat.
saat itu juga. Menurut kotler (2009), suatu iklan
3. Mengingatkan dapat terdiri atas: mempunyai sifat-sifat sebagai berikut :
a. Mengingatkan pembeli bahwa 1. Presentasi umum. Sifat iklan memberikan
produk yang bersangkutan semacam legitimasi pada produk tersebut
dibutuhkan.

7
dan juga menyiratkan suatu tawaran yang 2.3.1.3 Mengembangkan Kampanye Iklan
terstandarisasi. Untuk mengembangkan satu strategi pesan,
2. Daya sebar. Iklan memungkinkan penjual para pengiklan menempuh tiga langkah :
mengulangi pesan berkali-kali. Iklan juga 1. Melahirkan dan mengevaluasi pesan
memungkinkan pembeli menerima dan Penting untuk melahirkan pengertian segar
membandingkan pesan-pesan dari dan mencegah menggunakan daya tarik
berbagai pesaing. Iklan berskala besar dari posisi yang sama seperti yang lain.
menyatakan sesuatu yang positif tentang Sebuah iklan yang baik biasanya berfokus
ukuran, kekuatan dan keberhasilan pada satu atau dua proses penjualan inti.
penjual tersebut. 2. Pengembangan dan pelaksanaan yang
3. Daya ekspresi yang besar. Iklan kreatif
memberikan peluang untuk mendramatisir Dampak iklan tidak hanya tergantung pada
perusahaan tersebut dan produknya apa yang dikatakan, namun sering lebih
melalui penggunaan cetakan, suara, dan penting tentang bagaimana dikatakan.
warna yang berseni. Setiap medium iklan memiliki keuntungan
4. Impersonalitas. Pendengar tidak merasa dan kerugian khusus, disini kita tinjau
wajib memperhatikan atau menanggapi media iklan televasi, radio dan iklan
iklan. Iklan adalah suatu monolog cetak.
dihadapan dan bukan dialog dengan a. Iklan televisi, pada umumnya televisi
pendengar. diakui sebagai media iklan paling
berpengaruh dan menjangkau
2.3.1.2 Memutusan Anggaran Iklan spektrum konsumen. Jangkauan yang
Lima faktor yang harus dipertimbangkan luas berarti biaya rendah per paparan.
ketika menetapkan anggaran iklan: b. Iklan cetak, media cetak menawarkan
1. Tahap dalam siklus hidup produk kontras yang sesungguhnya dengan
Produk baru umumnya mendapatkan media siar. Karena sifat mereka sendiri
anggaran iklan besar untuk menciptakan yang berjarak, majalah dan surat dapat
kesadaran dan membuat pelanggan memberikan banyak informasi produk
mencoba produk. yang sangat rinci dan dapat juga secara
2. Pangsa pasar dan basis konsumen efektif mengkomunikasikan pengguna
Merek dengan pangsa pasar yang tinggi dan gambaran penggunaan.
biasanya memerlukan pengeluaran iklan c. Iklan radio, Radio adalah medium
yang lebih sedikit sebagai persentase yang menyerap 96% dari semua orang
penjualan untuk mempertahankan pangsa. Amerika berusia 12 tahun ke atas
3. Persaingan dan gangguan mendengar radio setiap hari dan rata-
Didalam pasar dengan jumlah pesaing rata, selama lebih dari 20 jam
yang banyak dan pengeluaran iklan yang seminggu.
tinggi, merek harus beriklan lebih 3. Kajian tanggung jawab sosial
kencang agar didengar. Pengiklanan dan agen-agen iklannya harus
4. Frekuensi iklan memastikan bahwa iklan tidak melampaui
Jumlah repetisi yang diperlukan untuk norma sosial dn hukum. Pengiklan tidak
melewatkan pesan merek kepada boleh membuat pernyataan yang tidak
konsumen mempunyai dampak jelas bagi benar, seperti menyebutkan bahwa suatu
anggaran iklan. porduk menyembuhkan sesuatu padahal
5. Kemampuan penggantian produk tidak. Agar bartanggung jawab secara
Merek yang kurang terdiferensiasi sosial, pengiklan juga harus barhati-hati
memerlukan iklan besar-besaran untuk untuk tidak menyakiti hati kelompok
menanamkan citra berbeda. etnik, minoritas rasa atau kelompok
kepentingan khusus.

8
Tabel 2.2
Jenis Medium beserta keunggulan dan keterbatasannya
Media Keunggulan Keterbatasan
Surat kabar Fleksibilitas; ketepatan waktu; cakupan Umur pendek; kualitas reproduksi buruk;
pasar lokal yang baik; penerimaan luas; pemirsa yang meneruskan (pass-
tingkat kepercayaan tinggi along)sedikit

Televisi Menggabungkan pandangan; suara ; dan Biaya absolut tinggi; keruman tinggi; paparan
gerakan; menarik panca indra perhatian singkat; selektivitas pemirsa kurang
tinggi; jangkauan tinggi
Biaya relatif tinggi; citra surat sampah
Pengeposan Selektivitas pemirsa; fleksibilitas; tidak
langsung ada persaingan iklan dalam media yang
sama; personalisasi Hanya presentasi audio; perhatian lebih rendah
Radio Penggunaan missal; selektifitas geografis daripada televisi; struktur peringkat tidak
dan demografis tinggi; biaya rendah terstanddisasi; paparan singkat

Selektivitas geografis dan demografis Waktu tunggu/jeda iklan yang lama, ada
Majalah tinggi; kredibilitas dan gengsi; kualitas sirkulasi buangan; tidak ada jaminan posisi
reproduksi tinggi; umur panjang; tingkat
pembaca meneruskan yang baik

Fleksibelitas; paparan ulang tinggi; biaya Selektivitas pemirsa terbatas, keterbatasan


Luar ruang rendah; persaingan rendah kreatif

Cakupan lokal yang sangat baik; tingkat Persaingan tinggi; waktu tunggu/jeda iklan
Yellow kepercayaan tinggi; jangkauan luas; biaya yang panjang; keterbatasan kreatif
pages rendah

Selektifitas sangat tinggi; kendali penuh; Biaya bisa melambung tinggi


Buletin peluang interaktif; biaya relatif rendah

Fleksibilitas; kendali penuh; dapat


mendramatisasikan pesan Kelebihan produksi dapat menyebabkan biaya
Brosur melambung tinggi
Banyak pengguna; peluang untuk
memberikan sentuhan pribadi Biaya relatif tinggi; kecuali menggunakan
Telepon sukarelawan
Selektivitas tinggi; kemungkinan interaktif;
biaya relatif rendah Media relatif baru dengan jumlah pengguna
Internet yang rendah di beberapa negara

Sumber : Kotler dan Keller (2009)


Tjiptono (1997), faktor-faktor yang perlu
Berhasil atau tidaknya iklan tergantung diperhatikan dalam memilih media iklan adalah:
media mana yang digunakan untuk mencapai a. Dana yang digunakan untuk iklan
sasaran, karena masalah pemilihan media iklan Jumlah dana tersedia merupakan faktor
tidak hanya didasarkan pada perkiraan saja, penting yang mempengaruhi bauran
melainkan harus diperhatikan sifat-sifat iklan iklan, perusahaan yang memilki dana
dan faktor-faktor lain yang mempengaruhi yang lebih besar kegiatan iklannya akan
kegiatan iklan yang dilakukan. Menurut lebih efektif dibanding dengan

9
perusahaan yang memiliki dana yang sekaligus tanggapannya hanya
terbatas. merupakan ucapan terima kasih.
b. Sifat pasar Menurut Saladin (2003), dalam Arnando,
Beberapa sifat pasar yang 2010 wiraniaga ( penjualan tatap muka)
mempengaruhi sifat bauran ini meliputi: terdiri dari:
luas pasar secara geografis, konsentrasi a. Tenaga penjual intern, bertugas di
pasar, macam pembeli. kantor dengan cara menggunakan
c. Jenis produk telepon dan menerima tamu calon
Strategi iklan yang dilakukan oleh pembeli.
perusahaan dipengaruhi juga oleh jenis b. Tenaga penjual lapangan yang
produksinya, apakah barang konsumsi berkeliling mengunjungi pembeli atau
atau barang industri pelanggan.
d. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan c. Wiraniaga kontrakan, terdiri dari
barang perusahaan agen penjualan, makelar
Strategi yang diambil untuk yang dibayar berdasarkan komisi sesuai
mengiklankan barang dipengaruhi oleh dengan jumlah penjualan mereka.
tahap-tahap siklus kehidupan barang Personal selling mempunyai peranan
yaitu, tahap perkenalan, pertumbuhan, penting dalam pemasaran jasa, karena :
kedewasaan dan kejenuhan. a. Interaksi secara personal antara
penyedia jasa dan konsumen sangat
2.3.2 Penjualan Perseorangan (Personal penting.
Selling) b. Jasa tersebut disediakan oleh orang
Merupakan penyajian lisan dalam suatu bukan oleh mesin.
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli c. Orang merupakan bagian dari produk
potensial dengan tujuan untuk melakukan jasa.
penjualan. Personal selling adalah presentasi Sifat personal selling dikatakan lebih
lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau luwes karena tenaga penjual dapat secara
lebih calon pembeli yang dilakukan secara langsung menyesuaikan penawaran dengan
langsung atau tatap muka dengan tujuan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon
menciptakan penjualan (Saladin, 2003 dalam pembeli. Selain itu, tenaga penjual juga dapat
Arnando, 2010). segera mengetahui reaksi calon pembeli
Fungsi penjualan tatap muka : terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat
a. Meningkatkan posisi persediaan barang mengadakan penyesuaian-penyesuaian di tempat
b. Menciptakan kegairahan pembeli saat itu juga.
terhadap suatu produk. Pada periklanan melalui media, pesan
c. Mendapatkan lebih banyak pelanggan yang disampaikan ditujukan kepada orang-orang
yang akan membeli produk. yang sebenarnya bukan prospek (calon
pembeli/pengguna), sebaliknya melalui personal
Ciri-ciri Personal Selling adalah : selling, perusahaan sudah berhadapan dengan
a. Tatap muka pribadi : Penjualan pribadi calon pembeli potensial.
yang mempunyai hubungan hidup, Fungsi aktivitas penjualan perseorangan
langsung dan interaktif antara dua pihak menurut Tjiptono (2004) :
atau lebih. a. Prospecting yaitu mencari pembeli dan
b. Pemupukan hubungan : dengan menjalin hubungan dengan mereka.
penjualan pribadi akan beraneka ragam b. Targeting yaitu mengalokasikan
hubungan, mulai dari hubungan jual beli kelangkaan waktu penjualan demi
sampai kepada hubungan persahabatan pembeli.
yang erat. c. Communicating yaitu memberi
c. Tanggapan : Pembeli lebih tegas, dalam informasi mengenai produk perusahaan
mendengarkan dan memberi tanggapan, kepada pelanggan.

10
d. Selling yaitu mendekati, penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan
mempersentasikan dan promosi.
mendemonstrasikan, mengatasi
penolakan, serta menjual produk kepada 2.4.2 Tingkat Penjualan
pelanggan. Tingkat penjualan dapat dijabarkan
e. Servicing yaitu memberikan berbagai sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran
jasa dan pelayanan kepada pelanggan. yang dilaksanakan oleh perusahaan. Kegiatan
f. Informating gathering yaitu melakukan pemasaran berupa penjualan dalam lingkup hasil
riset dan intelijen pasar. atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan
g. Allocating yaitu menentukan pelanggan nyata perusahaan dalam suatu periode.
yang akan dituju. Menurut Swastha dan Irawan (2000),
Sebagai salah satu variabel dari promosi permintaan pasar dapat diukur dengan
personal selling memungkinkan penjual untuk : menggunakan volume fisik maupun volume
a. Mengadakan hubungan langsung dengan rupiah. Berdasarkan pendapat Swastha dan
calon pembeli sehingga penjual lebih Irawan tersebut, pengukuran volume penjualan
dapat mengamati karakteristik beserta dapat dilakukan dua cara, yaitu didasarkan
kebutuhan pembeli. jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan
b. Memperoleh tanggapan dari calon pada nilai produk yang terjual (omzet
pembeli. penjualan). Volume penjualan yang diukur
c. Membina berbagai macam hubungan berdasarkan unit produk yang terjual, yaitu
dengan pembeli baik dalam hubungan jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam
bisnis maupun persahabatan yang erat. suatu periode tertentu, sedangkan nilai produk
Jadi, personal selling terjadi interaksi yang terjual (omzet penjualan), yaitu jumlah
langsung, saling bertemu muka antara pembeli nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu
dengan penjual, sehingga dapat diketahui secara periode tertentu.
langsung keinginan, perilaku dan motif
pembelian dari konsumen, sekaligus dapat 2.4.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
melihat reaksi konsumen. Dengan demikian Volume Penjualan
perusahaan dapat lebih segera mengadakan Adapun faktor-faktor yang
penyesuaian-penyesuaian. mempengaruhi volume penjualan antara lain:
1. Kualitas barang
2.4 Penjualan Turunnya mutu barang dapat
2.4.1 Definisi Penjualan mempengaruhi volume penjualan, jika
Penjualan sebagai suatu usaha yang barang yang diperdagangkan mutunya
terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana menurun dapat menyebabkan
strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan pembelinya yang sudah menjadi
kebutuhan dan keinginan pembeli, guna pelanggan dapat merasakan kecewa
mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba sehingga mereka bisa berpaling kepada
(Marwan, 1991 dalam Arnando, 2010). barang lain yang mutunya lebih baik.
Penjualan merupakan sumber hidup suatu 2. Selera konsumen
perusahaan, karena dari penjualan dapat Selera konsumen tidaklah tetap dan dia
diperoleh laba serta suatu usaha memikat dapat berubah setiap saat, bilamana
konsumen yang diusahakan untuk mengetahui selera konsumen terhadap barang-
daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui barang yang kita perjualkan berubah
hasil produk yang dihasilkan. maka volume penjualan akan menurun.
Menurut Swastha 1999 dalam 3. Servis terhadap pelanggan
Arnando, 2010. Penjualan hanya meliputi Merupakan faktor penting dalam usaha
kegiatan pemindahan barang/jasa atau memperlancar penjualan terhadap usaha
penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat dimana tingkat persaingan semakin
kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang tajam. Dengan adanya servis yang baik
ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi,

11
terhadap para pelanggan sehingga dapat pembayaran, pelayanan setelah
meningkatkan volume penjualan. penjualan dan garansi.
4. Persaingan menurunkan harga jual 2. Modal
Potongan harga dapat diberikan dengan Jika modal besar dapat dilakukan
tujuan agar penjualan dan keuntungan kegiatan penjualan lebih banyak
perusahaan dapat ditingkatkan dari dibandingkan bila modal terbatas.
sebelumnya. Potongan harga tersebut 3. Kondisi organisasi perusahaan
dapat diberikan kepada pihak tertentu Pada perusahaan besar masalah
dengan syarat-syarat tertentu pula. penjualan ditangani oleh bagian
tersendiri (bagian penjualan)
2.5 Hubungan Promosi Dengan Penjualan sedangkan pada perusahaan kecil
Dalam kegiatan pemasaran yang sangat biasanya oleh pimpinan sendiri
kompleks dan saling berkaitan yang satu dengan b. Faktor eksternal (faktor yang berasal
lainnya, seperti promosi dan penjualan dari luar perusahaan), yaitu:
hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai 1. Kondisi pasar
tujuan perusahaan, yaitu laba. Promosi berfungsi Pasar sebagai kelompok pembeli
untuk meningkatkan volume penjualan juga atau pihak yang menjadi sasaran
sebagai strategi untuk menjangkau pembeli dalam penjualan dapat
untuk melakukan pertukaran. mempengaruhi kegiatan penjualan.
Sedangkan penjualan adalah Faktor-faktor kondisi pasar yang
pemindahan barang dan jasa yang dilakukan perlu diperhatikan:
oleh penjual. Pada umumnya perusahaan yang a. Jenis pasar, apakah pasar
ingin mempercepat proses peningkatan volume konsumsi atau pasar industri.
penjualan akan melakukan untuk mengadakan b. Kelompok pembeli
kegiatan promosi melalui iklan, personal selling, c. Daya beli
dan publisitas. d. Keinginan dan kebutuhan.
Bila volume penjualan dirasakan cukup 2. Pesaing
besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup Setiap perusahaan tidak hanya
mantap, maka umumnya perusahaan menghindari diri dari kemungkinan
menurunkan kegiatan promosi atau sekedar mendapatkan saingan dari
mempertahankannya. Meskipun demikian perusahaan-perusahaan yang lain.
seringkali perusahaan dalam menurunkan 3. Selera konsumen yang cenderung
kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan berubah-ubah
penjualan. Hal ini disebabkan oleh beberapa Konsumen berhak untuk memilih
kemungkinan, misalnya penurunan promosi produk mana yang disukainya yang
tersebut perlu ditinjau kembali. sesuai dengan seleranya serta bisa
Swastha dan Irawan (1996) menyatakan memuaskan kebutuhannya.
faktor-faktor yang mempengaruhi hasil
penjualan, yaitu : 2.5 Tinjauan Penelitian Terdahulu
a. Faktor Internal yaitu faktor yang berasal
dari dalam perusahaan Dalam suatu penelitian diperlukan
1. Kondisi dan kemampuan penjual dukungan hasil hasil penelitian yang telah ada
Penjual harus dapat menyakinkan sebelumnya yang berkaitan dengan penelitian
pembeli agar berhasil mencapai tersebut:
target penjualan yang diinginkan. Setyariningsih (2006) dalam
Untuk itu penjual harus memahami penelitiannya yang berjudul Pengaruh
beberapa masalah penting yang Periklanan terhadap volume penjualan pada
berkaitan dengan penjualan, yaitu Perusahaan Sepatu, menjelaskan periklanan
meliputi jenis dan karakteristik sangat berpengaruh terhadap keberhasilan
barang yang ditawarkan, harga penjualan. Kegiatan periklanan tepat sekali
produk, syarat penjualan seperti

12
digunakan secara efektif, dalam usaha Sepeda Motor Honda, menjelaskan secara
meningkatkan hasil penjualan. simultan biaya personal selling dan biaya iklan
Fauziah (2011), dalam penelitiannya mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
yang berjudul Pengaruh Biaya Personal Selling volume penjualan.
dan Biaya Iklan terhadap Volume Penjualan
Tabel 2.3
Penelitian Terdahulu

No Peneliti dan Judul Penelitian Model Variabel Penelitian Hasil Penelitian


Tahun Penelitian
1 Setyarinings Pengaruh periklanan Menggunakan Independen: Peiklanan sangat
ih terhadap volume rumus regresi Periklanan berpengaruh terhadap
penjualan pada berganda Dependen: keberhasilan
(2006) perusahaan sepatu Volume penjualan perusahaan
2 Fauziah Pengaruh biaya personal Menggunakan Independen: Secara simultan
selling dan biaya iklan rumus regresi Biaya Personal personal selling dan
(2011) terhadap volume berganda selling biaya iklan
penjualan sepeda motor Biaya iklan mempunyai pengaruh
Dependen : yang signifikan
Volume penjualan terhadap volume
penjualan
2.7. Hipotesis
2.6 Kerangka Pemikiran Hipotesis yang dapat penulis ambil dari
Pada PT. Jala Mitra Internusa, dalam rumusan diatas adalah:
usaha meningkatkan penjualan rumah agar dapat H : Biaya iklan berpengaruh terhadap hasil
mencapai laba yang maksimal yaitu dengan penjualan perumahan Jala Utama pada
melaksanakan kegiatan bauran promosi. Khusus PT. Jala Mitra Internusa Padang.
dalam penelitian ini hanya akan dianalisa H2 : Biaya tenaga penjual (personal selling)
mengenai pengaruh variabel-variabel yang berpengaruh terhadap hasil penjualan
terdiri dari periklanan dan personal selling yang perumahan Jala Utama pada PT Jala
termasuk dalam bauran promosi terhadap hasil Mitra Internusa Padang.
penjualan. Dengan demikian kerangka H3 : Biaya iklan dan biaya tenaga penjual
pemikiran yang penulis akan kemukakan adalah: (personal selling) secara bersama
berpengaruh terhadap hasil penjualan
Gambar 2.1 perumahan Jala Utama pada PT. Jala
Kerangka Pemikiran Mitra Internusa Padang.

Biaya Iklan
(X1)
H1
BAB III
Hasil Penjualan METODE PENELITIAN
H3
(Y)
H2 3.1 Objek Penelitian
Biaya Personal Selling
Objek dalam penelitian ini adalah PT.
(X2)
Jala Mitra Internusa di Padang. Penelitian ini
dilakukan tehadap pengaruh biaya periklanan
Sumber : Emiwati (2012) dan personal selling yang digunakan perusahaan
tersebut. Lokasi penelitian ini adalah di PT. Jala
Mitra Internusa yang beralamat di JL. Pemuda
no.26 Padang.

13
3.2 Jenis dan Sumber Data menjadi yang menjadi variabel bebas (X)
Penelitian ini dimaksudkan untuk adalah:
melihat pengaruh variabel biaya iklan dan a. Periklanan (X1 )
variabel biaya personal selling terhadap hasil Periklanan adalah semua bentuk penyajian
penjualan di PT. Jala Mitra Internusa Padang. non personal, promosi ide-ide, promosi
Dalam penelitian ini data yang digunakan data barang produk atau jasa yang dilakukan
primer. Data primer merupakan data yang oleh sponsor tertentu yang dibayar.
diperoleh secara langsung dari sumbernya atau b. Personal selling (X2 )
tidak melalui perantara. Personal selling adalah penyajian lisan
dalam suatu pembicaraan dengan satu
3.3 Variabel Penelitian dan Operasional atau beberapa pembeli potensial dengan
Variabel tujuan untuk melakukan penjualan.
3.3.1 Variabel Penelitian 2. Variabel terikat/ tidak bebas (dependent
Variabel penelitian pada dasarnya variable)
adalah sesuatu hal yang berbentuk apa saja yang Yaitu variabel yang dipengaruhi oleh
ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari variabel lain atau dapat dikatakan sebagai
sehingga diperoleh informasi tentang hal variabel hasil. Dalam penelitian ini yang
tersebut. Variabel yang digunakan dalam menjadi variabel terikat (Y) adalah hasil
penelitian ini adalah biaya iklan, biaya personal penjualan.
selling dan hasil penjuaan.
Adapun variabel penelitian adalah: 3.3.2 Operasional Variabel
1. Variabel bebas/ tidak terikat ( Independent Operasional variabel dimaksudkan
variable) untuk mengetahui hubungan melalui variabel-
Yaitu variabel yang nilainya tidak tergantung variabel penelitian (Indrianto dan Supomo, 1996
pada variabel lain atau variabel yang tidak dalam Emiwati, 2012). Adapun rancangan
mempunyai variabel lainnya. Menurut variabel operasional dalam bentuk tabel dapat
Sekaran (2006), dalam penelitian ini yang dilihat sebagai berikut:
Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel
Variabel Konsep Varabel Dimensi Indikator Skala
Penelitian
BiayaIklan Jumlah dana yang tersedia Bentuk iklan Bentuk iklan yang biasa Nominal
(X1 ) merupakan faktor penting yang digunakan antara lain iklan
mempengaruhi memiliki dana cetak, biaya brosur, biaya
yang lebih besar kegiatan poster, biaya logo dan
iklannya akan lebih efektif symbol biaya promosi plang
dibandingkan dengan perusahaan dan sebagainya.
yang memiliki dana yang
terbatas. (keller, 2009)
Personal Presentasi lisan dalam suatu biaya personal Biaya Transportasi Nominal
Selling (X2 ) percakapan dengan satu atau selling Biaya komisi
lebih calon pembeli yang Biaya fee
dilakukan secara langsung atau Biaya pertemuan
tatap muka dengan tujuan penjualan
menciptakan penjualan
(kotler dan keller 2009)
Hasil Seluruh pelaksanaan penjualan Jumlah produk Hasil penjualan Nominal
Penjualan pada perusahaan yang terjual
(Y)
Sumber: Kotler dan Keller (2009)

14
3.4 Metode Analisis Data adalah uji Durbin-Watson menurut Priyatno
3.4.1 Uji Asumsi Klasik (2008). Pengambilan keputusan pada DW
3.4.1.1 Uji Normalitas sebagai berikut:
Uji normalitas data menjadi prasyarat a. Du < dw 4-du maka Ho diterima, artinya
utama dalam analisis parametrik, seperti regresi tidak terjadi autokorelasi
dan Anova. Uji normalitas bertujuan untuk b. Dw < dl atau dw > 4-dl maka Ho
menguji apakah dalam model regresi, variable ditolak, artinya terjadi autokorelasi
pengganggu atau residual memiliki distribusi c. dl < dw < dl atau 4-du < dw < 4-dl,
normal. Jika asumsi ini dilanggar, maka uji artinya tidak ada kepastian atau
statistik menjadi tidak valid atau bias terutama kesimpulan yang pasti
untuk sampel kecil. Dalam SPSS metode uji
normalitas dapat dilakukan salah satunya dengan 3.6.2 Analisis Regresi Linier Berganda
pendekatan uji One Sample Kolmogorov Analisis regresi linier berganda
Smirnov, dimana data dinyatakan berdistribusi digunakan untuk mengetahui ada tidaknya
normal jika signifikansi lebih besar dari 0,05 pengaruh variable independent (biaya iklan dan
(Emiwati, 2012). biaya personal selling) dengan variable
dependent (hasil penjualan). Model atau
3.4.1.2 Pengujian asumsi multikolinearitas persamaan analisis regresi berganda, sebagai
Multikolinearitas adalah adanya suatu berikut (Ghozali, 2005 dalam Emiwati, 2012) :
hubungan linear yang sempurna antara beberapa Y = a + b1 X1 + b2 X2 + e
atau semua variabel independen. Untuk menguji Y : Hasil penjualan
ada tidaknya multikolinearitas, akan digunakan a : Konstanta
nilai tolerance dan uji Variance Inflation Factor X1 : Biaya iklan
(VIF). Tolerance mengukur variabilitas variabel b2 : Koefisien personal selling
bebas yang terpilih yang tidak dapat dijelaskan X2 : Biaya Personal selling
oleh variabel bebas lainnya. e : Galat / faktor lain yang tidak
teridentifikasi
3.4.1.3 Uji Heteroskedastisitas Selanjutnya dalam pengolahan data,
Uji Heteroskedastisitas bertujuan untuk penulis akan memanfaatkan program Microsoft
mengetahui apakah dalam model regresi terjadi Office Excel 2007 dan SPSS (Statistical
ketidaksamaan varian dari suatu residual Program for Social Science) versi 17.
pengamatan ke pengamatan yang lain. Salah satu
cara untuk mendekati heteroskedastisitas adalah 3.6.3 Uji Hipotesis
dengan melihat grafik scatterplot antara prediksi 3.6.3.1 Uji signifikansi pengaruh parsial (Uji
variabel terkait dengan residualnya. Jika ada t)
titik-titik membentuk pola tertentu yang teratur Uji t digunakan untuk menguji
seperti gelombang, melebar, kemudian signifikansi hubungan antara variable X dan Y
menyempit maka telah terjadi apakah variable X1 dan X2 (periklanan dan
heteroskedastisitas. Jika titik-titik menyebar di personal selling) benar-benar berpengaruh
bawah dan di atas angka 0 maka sumbu Y terhadap variable Y (hasil penjualan) secara
membentuk pola tertentu maka tidak terjadi terpisah atau parsial (Ghozali, 2005).
heteroskedastisitas ( Ghozali, 2005 dalam Adapun rumus pengukuran uji t, adalah:
Emiwati,2012).

3.4.1.4 Uji Autokolerasi to = Nilai t yang di hitung/ diobservasi


Uji autokolerasi digunakan untuk b = Koefisien regresi variabel ke i
menguji apakah model regresi ada korelasi sbi = Standar untuk ke i
antara residual pada periode t dengan residual Hipotesis yang digunakan dalam
pada periode sebelumnya (t-1 ). Metode regresi pengujian ini adalah:
yang baik adalah yang tidak adanya masalah Ho1 : Tidak adanya pengaruh biaya iklan
autokorelasi. Metode yang sering digunakan terhadap hasil penjualan

15
Ha1 : Adanya pengaruh biaya iklan terhadap BAB IV
hasil penjualan GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Ho2 : Tidak adanya pengaruh personal selling
terhadap hasil penjualan 4.1 Sejarah Ringkas Berdirinya Perusahaan
Ha2 : Adanya pengaruh personal selling terhadap
hasil penjualan Sejarah berdirinya PT. Jala Mitra
Dasar pengambilan keputusan (Ghozali, 2005) Internusa Padang dituangkan dalam akta notaris
adalah dengan menggunakan angka probabilitas nomor 171 dari notaries H. Hendri Final yang
signifikansi, yaitu: beralamat JL. Veteran nomor 9 Padang dan
a. Apabila angka probabilitas signifikansi sebagai pendiri-pendiriya adalah sebagai
> 0.05, maka Ho diterima dan Ha berikut:
ditolak 1. H. Asril Rajo Putih
b. Apabila angka probabilitas signifikansi 2. Muhammad Nasir
< 0.05, maka Ho ditolah dan Ha 3. Mulyadi
diterima. Perseroan terbatas ini diberi nama PT.
Jala Mitra Internusa, selanjutnya dalam
3.6.3.2 Uji F anggaran dasar ini cukup disingkat dengan
Untuk mengukur pengaruh variabel Perseroan berkedudukan di Padang. Perseroan
terikat secara bersama-sama digunakan analisis dapat membuka cabang atau perwakilan di
uji F, (Mulyono,1988 ) dengan rumus sebagai tempat lain, baik didalam maupun diluar wilayah
berikut: RI sebagaimana yang ditetapkan oleh Direksi,
dengan persetujuan dari seorang Komisaris
perseroan. Perseroan didirikan untuk 75 tahun
Apabila hasil perhitungan tersebut lamanya. Maksud dan tujuan perseroan ini ialah
menunjukkan bahwa F hitung lebih besar dari F Pembangunan Perumahan (Develover) atau Real
tabel pada taraf signifikan = 0.05. Hal ini Estate, Perdagangan Umum, Pembangunan, dan
menunjukkan bahwa hasil uji tersebut Industri.
signifikan. PT. Jala Mitra Internusa adalah suatu
3.6.3.3 Koefisien Determinasi (R2 ) institusi bisnis yang berorentasi pada bisnis
Koefisien determinasi (R2 ) dimaksudkan umum yang didirikan pada bulan September
untuk mengetahui tingkat ketepatan paling baik 1997 untuk menjawab dan menyusuri banyak
dalam analisis regresi dimana hal yang tantangan yang harus dijalani didunia busnis
ditunjukkan oleh besarnya koefisien determinasi global yang mengacu pada konsep mutu dan
(R2 ) antara 0 (nol) dengan 1 (satu). Koefisien profesionalisme.
determinasi nol, variabel independen sama sekali
tidak berpengaruh terhadap variabel dependen. 4.2 Visi dan Misi Perusahaan
Apabila koefisien determinasi semakin PT. Jala Mitra Internusa berdiri dengan
mendakati satu, maka dapat dikatakan bahwa suatu visi dan misi yang menjadikan perusahaan
variabel independen berpengaruh terhadap sebagai mitra pembangunan yang tangguh
variabel dependen, selain itu koefisien dengan mengimplementasikan dan
determinasi dipergunakan untuk mengetahui mengembangkan diri dari berbagai disiplin ilmu
prosentase perubahan variabel tidak bebas (Y) dan experience dalam memberikan pelayanan
yang disebabkan oleh variabel bebas (X) jasa yang terbaik dan kepuasan kepada para
(Emiwati, 2012) konsumen didalam laju perkembangan
pembangunan.

4.3 Tujuan dan Sasaran Perusahaan


Tujuan dan sasaran dari PT. Jala Mitra
Internusa adalah mitra pembangunan yang
berada ditengah dunia bisnis yang berdiri

16
dengan kokoh dan memberikan senergi kedalam Adalah prosedur yang mengintegrasikan
pembangunan. fungsi-fungsi sub unit dalam organisasi.
PT. Jala Mitra Internusa meliputi bidang 4. Sentralisasi dan Desentralisasi Pengambilan
usaha yaitu Real Estate, Develover, General Keputusan
Contraktor, Supplier. Dengan uraian sebagai Mengacu pada lokasi kekuasaan
berikut: pengambilan keputusan.
a. Real Estate, yaitu melaksanakan 5. Ukuran Unit Kerja
pembangunan komplek perumahan, Mengacu pada jumlah pegawai dalam
gedung dll. suatu kelompok kerja.
b. Develover, yaitu sebagai pengembang dan Struktur organisasi dapat
penyalur perumahan. menggambarkan kekuatan dan besarnya sebuah
c. General Contractor, yaitu jasa organisasi atau perusahaan. Menurut Sarwoto
pelaksanaan pekerjaan sipil dan architect, (1992), bentuk dari struktur organisasi tersebut
jalan, dan jembatan. dibedakan atas:
d. Supplier, yaitu sebagai pemasok barang a. Organisasi Garis
bagi perusahaan konsumen sesuai dengan Tugas-tugas perencanaan, perintah dan
permintaan. pengawasan berada pada satu orang dan
garis wewenang langsung dari pimpinan
4.4 Struktur Organisasi ke bawahan.
Perusahaan dalam usahanya untuk b. Organisasi Garis dan Staf
mencapai tujuan yang telah digariskan, Wewenang dari pucuk pimpinan
memerlukan organisasi untuk mengarahkan dan dilimpahkan kepada bagian-bagian atas
mengatur setiap kegiatan perusahaan tersebut. sasaran yang dibawahnya dalam semua
Menurut Stoner (1995), Organisasi merupakan bidang dan kerja tambahan. Disini
wadah dimana didalamnya terdapat sistem yang wewenang staf tidak bersifat komando
jelas dalam mengatur masalah pembagian kerja, namun hanya memberikan nasihat dan
wewenang serta tanggung jawab dari masing- pertimbangan sesuai dengan bidangnya.
masing anggota dan perusahaan melalui c. Organisasi Fungsional
pengorganisasian. Dalam proses Organisasi disusun berdasarkan sifat dan
pengorganisasian diperlukan struktur organisasi macam-macam fungsi yang harus
untuk menetapkan tugas dan hubungan dalam dilaksanakan. Wewenang pucuk pimpinan
kerja. dilimpahkan kepada bagian-bagian yang
Suatu struktur organisasi akan merinci ada dibawahnya dalam bidang kerja
pembagian aktivitas kerja dan menunjukkan tertentu. Pimpinan bagian ini dapat
bagaimana berbagai singkatan aktivitas memerintahkan dan meminta
berkaitan satu sama lain sampai tingkat tertentu pertanggungjawaban dari satuan
serta menunjukkan tingkat spesialisasi dari pelaksana yang ada dibawahnya.
aktivitas kerja. Berikut ini dapat kita lihat unsur- d. Organisasi Panitia
unsur dalam merancang struktur organisasi: Adalah suatu bentuk organisasi dimana
1. Spesialisasi Aktivitas pimpinan dan para pelaksana dibentuk
Merupakan acuan dari spesifikasi tugas- dalam kelompok-kelompok yang bersifat
tugas perorangan dan kelompok kerja di panitia, artinya pada tingkatan pimpinan,
seluruh organisasi (pembagian kerja) dan keselurhan pimpinan menjadi panitia dan
penyusunan tugas-tugas tersebut ke dalam para pelaksana dibagi-bagi dalam
unit kerja. kelompok-kelompok yang berbentuk
2. Standarisasi Aktivitas kekuatan tugas.
Merupakan prosedur yang digunakan adan tanggung jawab kerja perusahaan.
organisasi untuk menjamin kelayakan Untuk mengetahui struktur organisasi
aktivitas-aktivitasnya. tersebut, dapat dilihat pada gambar 4.1
3. Koordinasi Aktivitas sebagai berikut:

17
Gambar 4.1
STRUKTUR ORGANISASI

Komisaris

Direktur Utama

Ka. ADM & Pemasaran Ka . Tekni k & Operasional Ka. Keuangan dan Pembukuan

Pemasaran Pemasaran Ka. Pelaksana Aplikasi

Pelaksana Logistik

Sumber data : PT. Jala Mitra Internusa


Tugas dari struktur organisasi sebagai a. Ikut bersama pimpinan membuat
berikut: rencana untuk meningkatkan
1. Komisaris pembangunan usaha dibidang teknik.
Sebagai pimpinan tertinggi bertanggung b. Merencanakan atau membuat gambar
jawab dalam melakukan pengawasan secara perumahan dan spesifikasinya.
umum pada setiap aktivitas atau kegiatan c. Mempertanggungjawabkan perencanaan
yang berlangsung di perusahaan. pengambaran pada pimpinan.
2. Direktur d. Memberikan laporan tentang teknik
Tugas-tugasnya: secara berkala.
a. Mengadakan pegawasan secara umum 5. Kepala Keuangan dan Pembukuan
atas operasional cabang dan Tugas-tugasnya:
mengkoordinasikan kegiatannya sesuai a. Melakukan pencatatan pembukuan
dengan rencana yang telah disetujui pusat. dalam lalu lintas keuangan perusahaan.
b. Menetapkan kebijakan operasional b. Mencatat buku-buku catatan dokumen
perusahaan. perusahaan.
c. Mengadakan pengangkatan, mutasi, dan c. Memberikan laporan pada bagian
pemberhentian karyawan. pemasaran dan pimpinan secara berkala
d. Menerima laporan-laporan yang tentang posisi keuangan dan harta
disampaikan oleh bawahanya. perusahaan.
3. Kepala Pemasaran 6. Bagian Logistik
Tugas-tugasnya: Tugas-tugasnya:
a. Merencanakan kegiatan pemasaran. a. Menyediakan stock material atau bahan-
b. Menyiapkan surat-surat dokumen dan bahan yang diperlukan untuk keperluan
kontrak perjanjian yang mungkin pekerjaan proyek.
terjadinya transaksi. b. Menjaga dan menjamin agar selalu
c. Memproses surat perjanjian tersebut. tersedia stock bahan.
4. Kepala Teknik dan Operasional c. Bertanggung jawab mencatat pemasukan
Tugas-tugasnya: dan pengeluaran barang digudang.
d. Menjaga keselamatan barang digudang.

18
BAB V atau 90% (Ghozali, 2005 dalam Duwi Priyatno,
ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN 2011).
Tabel 5.2
5.1 Pengujian Asumsi Klasik Hasil Perhitungan Nilai Tolerance dan VIF
5.1.1 Uji Normalitas
Uji normalitas data menjadi prasyarat
pokok dalam analisis parametrik, karena data
yang digunakan harus berdistribusi normal.
Pengujian normalitas dapat dilakukan dengan
menggunakan program SPSS 17 dalam
mengelola data, salah satunya dengan uji One
Sampel Kolmogorov Smirnov. Data dinyatakan Sumber : Hasil Pengolahan SPSS 17
berdistribusi normal jika signifikansi lebih besar
dari 0,05. Dari output di atas, hasil perhitungan
Tabel 5.1 nilai tolerance menunjukkan variabel
Hasil Pengujian Normalitas independen memiliki nilai tolerance lebih dari
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Te st 0,10, yaitu 0.334, yang berarti tidak memiliki
korelasi antar variabel independen. Hasil
Unstandardized
Residual perhitungan VIF juga menunjukkan hal yang
sama dimana hasil uji Variance Inflation Factor
N 7 (VIF) biaya iklan dan biaya tenaga penjual
Normal Mean .0000000 (personal selling) masing-masing menunjukkan
a,,b
Parameters Std. 3.46973154 nilai kurang dari 10 (VIF < 10), yaitu 2,995. Hal
Deviation ini merupakan indikasi tidak adanya
Most Extreme Absolute .252 multikolinieritas
Differences Positive .252
Negative -.189 5.1.3 Uji Autokolerasi
Uji autokorelasi bertujuan untuk
Kolmogorov-Smirnov Z .667
menguji apakah dalam model regresi linier ada
Asymp. Sig. (2-tailed) .766 korelasi antara kesalahan pengganggu pada
a. Test distribution is Normal. periode t dengan kesalahan pengganggu pada
b. Calculated from data. periode t-1 (sebelumnya). Cara untuk mendeteksi
Sumber : Hasil Pengolahan SPSS 17 masalah autokorelasi dapat digunakan pengujian
Dari output di atas menunjukkan bahwa Durbin-Watson (Daniati, 2006).
data telah terdistribusi dengan normal dengan Tabel 5.3
nilai signifikansi diatas 0,05, yaitu 0,766, Hasil Koefisien Determinasi
dengan kata lain dapat disimpulkan bahwa b
Model Summary
sampel yang digunakan sudah mewakili populasi
Std. Error
pada penelitian penulis. Mod R Adjusted of the Durbin-
el R Square R Square Estimate Watson
5.1.2 Uji Multikolinearitas a
1 .983 .966 .950 4.250 2.798
Dalam penelitian ini, untuk mendeteksi
ada tidaknya gejala multikoliearitas adalah a. Predictors: (Constant ), Biaya Tenaga Penjual,
dengan melihat besaran korelasi antar variabel Biaya Iklan
independen dan besarnya tingkat kolinieritas b. Dependent Variable: Hasil Penjualan
yang masih dapat ditolerir, yaitu Tolerance besar Sumber : Hasil Pengolahan SPSS 17
dari 0.10 dan Variance Inflation Factor (VIF)
kecil dari 10. Pengujian multikoliearitas juga Dilakukan untuk menguji apakah dalam
dapat dilakukan dengan melihat korelasi di sebuah model regresi linear terdapat korelasi
antara variabel independen lebih besar dari 0.9 antara kesalahan pengganggu pada periode t
dengan kesalahan pada periode t-1

19
(sebelumnya). Adanya autokorelasi dapat scatterplot ditunjukkan bahwa titik-titik yang
dideteksi dari angka Durbin Watson. digambarkan pada grafik tersebut menyebar dan
Nilai Durbin-Watson dapat dilihat pada tidak membentuk pola tertentu.melalui
output regression pada tabel model summary. pengamatan scatterplot diketahui bahwa pada
Dapat diketahui bahwa nilai Durbin-Watson model regresi diindikasikan tidak terdapat
sebesar 2,798. Sedangkan dari tabel DW dengan masalah heterokedastisitas yang serius.
signifikansi 0.05 dan jumlah data (n) = 7, serta k Dengan kata lain pada model tersebut
= 2 (k adalah jumlah variable independen) varians residual dari satu pengamatan ke
diperoleh nilai dL sebesar 0,4672 dan dU pengamatan yang lain adalah tetap, atau
sebesar 1,8964, dengan ini maka didapat 4 dU homoskedastisitas. Temuan ini menunjukkan
= 2,1036 dan 4 dL = 3,5328. Karena nilai DW bahwa model regresi layak digunakan untuk
(2,798) berada pada daerah antara dU dan 4 memprediksi variabel Hasil Penjualan yang
dU (du < dw < 4-du), maka Ho diterima. Jadi didasarkan pada variabel biaya iklan dan biaya
dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi tenaga penjual (personal selling).
autokorelasi pada model regresi.

5.1.4 Pengujian Heterokedastisitas 5.2. Analisis Regresi Linier Berganda


Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk Regresi linier berganda adalah regresi di
melihat apakah dalam model regresi terjadi mana variabel terikatnya (Y)
ketidaksamaan variabel dari satu pengamatan ke dihubungkan/dijelaskan lebih dari satu variable
pengamatan lain. Berdasarkan grafik scatterplot bebas (X1 , X2 ,., Xn ) namun masih
terlihat bahwa tidak ada pola yang jelas, titik- menunjukkan diagram hubungan yang linier.
titik menyebar secara acak serta tersebar di atas Penambahan variabel bebas ini
maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y, diharapkan dapat lebih menjelaskan karakteristik
sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi hubungan yang ada, walaupun masih saja ada
heterokedastisitas pada model regresi ini. Hasil variabel yang terabaikan.
dari uji heterokedastisitas dapat dilihat pada Persamaan regresi linier berganda dua
grafik scatterplot berikut. variabel bebas
Y = a + b1 X1 + b2 X2 + e
Garafik 5.1 Berdasarkan hasil pengolahan data
Scatterplot Heteroskedastisitas terhadap Hasil dengan program SPSS 17, maka diperoleh
Penjualan persamaan regresi sebagai berikut:
Y = 50,077 + 2,463X1 -1,692X2 + e
Penjelasan persamaan tersebut sebagai berikut:
a. Konstanta sebesar 50,077, artinya jika biaya
iklan (X1 ) dan personal selling (X2 ) nilainya
0, maka besarnya output hasil penjualan (Y)
adalah 50,077
b. Koefisien regresi variable biaya iklan
sebesar 2,463 artinya jika biaya iklan
mengalami kenaikan satu satuan, maka
hasil penjualan akan mengalami
peningkatan sebesar 2,463 satuan dengan
asumsi variabel lainnya bernilai tetap
c. Koefisien regresi variabel biaya tenaga
Sumber : Data diolah dengan Program SPSS penjual (personal selling) sebesar -1,692,
artinya jika biaya tenaga penjual mengalami
Grafik 5.1 adalah scatterplot yang kenaikan satu satuan, maka hasil penjualan
menunjukkan hubungan antara Regression akan mengalami penurunan sebesar 1,692
Studentised Residual dengan Regression satuan dengan asumsi variable independen
Standardized Predicted Value. Pada gafik lainnya bernilai tetap.

20
5.3. Uji Hipotesis 2. Pengujian koefisien regresi variable
5.3.1. Uji t (Uji koefisien regresi secara personal selling
parsial) Langkah-langkah pengujian sebagai
Uji t digunakan untuk mengetahui berikut:
pengaruh variabel independen secara parsial a. Menentukan hipotesis
terhadap variabel dependen. Ho: Personal selling secara parsial tidak
Tabel 5.4 berpengaruh terhadap hasil penjualan
Hasil Uji t Ha: Personal selling secara parsial
berpengaruh terhadap hasil penjualan
b. Menentukan tingkat signifikansi
Tingkat signifikansi menggunakan 0.05
c. Menentukan thitung
Berdasarkan output di atas diperoleh t
hitung sebesar 0,104
d. Menentukan ttable
Sumber: Hasil pengolahan SPSS 17 Tabel distribusi t dicari pada
1. Pengujian koefisien regresi variabel biaya ? ? (uji 2 sisi) dengan derajat
iklan (X1 ) kebebasan (df) n-k-1 atau 5-2-1 = 2 (n
Langkah-langkah pengujian sebagai adalah jumlah data dan k adalah jumlah
berikut: variable independen). Dengan pengujian 2
a. Menentukan hipotesis sisi (signifikansi = 0.025) hasil diperoleh
Ho : Biaya iklan secara parsial tidak untuk ttable sebesar 2,776.
berpengaruh terhadap hasil penjualan e. Kriteria pengujian
Ha: Biaya iklan secara parsial berpengaruh Ho diterima jika ttable thitung ttable
terhadap hasil penjualan Ho ditolak jka thitung > ttabel atau thitung < -
b. Menentukan tingkat signifikansi ttabel
Tingkat signifikansi menggunakan 0.05 f. Membandingkan thitung dengan ttable
c. Menentukan thitung Nilai thitung (0,104) < ttabel (2,776), maka
Berdasarkan output di atas diperoleh Ho diterima
thitung sebesar 6.280 Menentukan t table g. Kesimpulan
Tabel distribusi t dicari pada Karena nilai thitung (0,104) < ttabel (2,776),
? ? (uji 2 sisi) dengan derajat maka Ho diterima artinya bahwa biaya
kebebasan (df) n-k-1 atau 7-2-1 = 4 (n tenaga penjual (personal selling) secara
adalah jumlah data dan k adalah jumlah parsial tidak berpengaruh terhadap hasil
variabel independen). Dengan pengujian 2 penjualan.
sisi (signifikansi = 0.025) hasil diperoleh
untuk ttabel sebesar 6,280. 5.3.2. Uji F (Uji koefisien regresi secara
d. Kriteria pengujian bersama-sama)
Ho diterima jika ttable thitung ttable Uji F digunakan untuk menguji
Ho ditolak jka thitung > ttabel atau thitung < - pengaruh variabel bebas secara bersama-sama
ttabel terhadap variabel terikat.
e. Membandingkan thitung dengan ttabel
Nilai thitung (6,280) > ttabel (2,776), maka
Ho ditolak.
f. Kesimpulan
Karena nilai thitung (6,280) > ttabel (2,776),
maka Ho ditolak, artinya bahwa biaya
iklan secara parsial berpengaruh terhadap
hasil penjualan.

21
Tabel 5.5
Hasil Uji F
ANOVAb
Sum of
Model Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 2075.480 2 1037.740 57.465 .001a
Residual 72.234 4 18.059
Total 2147.714 6
a. Predictors: (Constant), Biaya Tenaga Penjual, Biaya Iklan
b. Dependent Variable: Hasil Penjualan
Sumber: Hasil pengolahan SPSS 17
Tahap-tahap untuk melakukan uji F berpengaruh terhadap hasil penjualan.
sebagai berikut: Dengan kata lain, dengan penggabungan
a. Merumuskan hipotesis atau penggunaan dua variabel
Ho: Biaya iklan dan personal selling independen ini secara bersama akan
secara bersama-sama tidak mempengaruhi hasil penjualan pada
berpengaruh terhadap hasil perumahan Jala Mitra Internusa Padang.
penjualan
Ha: Biaya iklan dan personal selling 5.3.3. Koefisien Determinansi (R2 )
secara bersama-sama Analisis determinasi digunakan untuk
berpengaruh terhadap hasil mengetahui prosentase sumbangan pengaruh
penjualan variabel independen secara bersama-sama
b. Menentukan tingkat signifikansi terhadap variabel dependen. Menurut Santoso,
Tingkat signifikansi menggunakan 2001 (dalam Duwi Priyatno,2011) bahwa untuk
0.05 regresi dengan lebih dari dua variabel bebas
c. Menentukan Fhitung digunakan Adjusted R2 sebagai koefisien
Berdasarkan output di atas diperoleh determinasi. Adjusted R Square adalah nilai R
Fhitung sebesar 57,465 Square yang telah disesuaikan.
d. Menentukan Ftable
Dengan menggunakan tingkat Tabel 5.6
keyakinan 95%, , df 1 (jumlah Hasil Analisis koefisien determinasi
variable -1) atau 3-1 = 2 dan df 2 (n-k- (Adjusted R2)
b
1) atau 7-2-1 = 2 (n adalah jumlah data Model Summary
dan k adalah jumlah variabel Std.
independen). Hasil diperoleh untuk R Adjusted Error of
Ftable sebesar 6,94 Mo Squar R the Durbin-
e. Kriteria pengujian del R e Square Estimate Watson
Ho diterima jika Fhitung Ftabel 1 .983
a
.966 .950 4.250 2.798
Ho ditolak jka Fhitung > Ftabel
f. Membandingkan F hitung dengan F a. Predictors: (Constant ), Biaya Tenaga
Penjual, Biaya Iklan
tabel
Nilai F hitung > F tabel (57,465 > b. Dependent Variable: Hasil Penjualan
6,94), maka Ho ditolak Sumber: Hasil pengolahan SPSS 17
g. Kesimpulan Berdasarkan output diperoleh angka
Karena nilai Fhitung > F tabel (57,465 > Adjusted R square sebesar 0,950 atau 95%. Hal
6,94), maka Ho ditolak, artinya biaya ini menunjukkan bahwa prosentase sumbangan
iklan dan biaya tenaga penjual (personal pengaruh variable independen yaitu biaya iklan
selling) secara bersama-sama dan personal selling terhadap hasil penjualan

22
sebesar 95%. atau variasi variabel bebas yang mempengaruhi peningkatan variabel
digunakan dalam model mampu menjelaskan dependennya. Apalagi penggabungan biaya
sebesar 95% variasi variabel dependen. iklan dan biaya personal selling sangat kuat
Sedangkan sisanya sebesar 5% dipengaruhi oleh sebagai faktor yang mempengaruhi peningkatan
variabel lain yang tidak dimasukkan dalam penjualan perumahan Jala Mitra Internusa
model penelitian ini. Padang, yaitu menguasai 95%.

6.3 Keterbatasan Penelitian


BAB VI Adapun keterbatasan di dalam penelitian
PENUTUP ini adalah:
1. Jumlah pooling sampel yang terlalu sedikit,
yaitu 7 sampel yang dilakukan dalam
6.1 Kesimpulan penelitian ini, sehingga hasil yang di
Dari hasil pengujian hipotesis yang telah dapatkan juga kurang akurat. Disarankan
dilakukan, maka dapat disimpulkan sebagai untuk penelitian yang akan datang untuk
berikut: menggunakan sampel yang lebih banyak,
1. Pengujian secara parsial, variabel biaya agar hasil yang didapatkan lebih akurat.
iklan (X1 ) berpengaruh dan signifikan 2. Penelitian ini hanya membahas faktor biaya
terhadap hasil penjualan, lain halnya iklan dan biaya personal selling, padahal
dengan variabel biaya tenaga penjual (X2 ), masih ada faktor lain yang mempengaruhi
dimana tidak berpengaruh dan tidak hasil penjualan, seperti kualitas pelayanan.
signifikan terhadap peningkatan hasil 3. Diharapkan penelitian selanjutnya
penjualan (Y) perumahan Jala Mitra dilakukan dengan menggunakan variabel
Internusa Padang. yang sama, tetapi menggunakan objek yang
2. Hasil pengujian secara bersama-sama, lain, sehingga dapat diperoleh perbandingan
variabel biaya iklan (X1 ) dan biaya tenga hasil penelitian yang dapat memunculkan
penjual (personal selling) (X2 ) berpengaruh disiplin ilmu baru.
positif dan signifikan terhadap hasil 4. Diharapkan penelitian selanjutnya
penjualan perumahan Jala Mitra Internusa menambahkan variabel lain yang
Padang. mempengaruhi kepuasan pelanggan.
3. Besarnya pengaruh biaya iklan dan personal
selling dalam peningkakan hasil penjualan 6.4 Saran
perumahan Jala Mitra Internusa Padang 1. Diharapkan penelitian selanjutnya
adalah sebesar 95 %, sedangkan sisanya dilakukan dengan menggunakan
sebesar 5% dipengaruhi oleh variabel lain. variabel yang sama, tetapi menggunakan
lebih banyak sampel dengan objek yang
6.2 Implikasi Hasil Penelitian berbeda, sehingga dapat diperoleh
Berdasarkan hasil penemuan empiris perbandingan hasil penelitian yang
yang telah dibahas dalam bab sebelumnya dapat memunculkan disiplin ilmu baru.
menunjukkan untuk meningkatkan hasil 2. Diharapkan penelitian selanjutnya
penjualan, perusahaan perlu memperhatikan menambahkan variabel lain yang
penggunaan variabel biaya iklan serta mempengaruhi hasil penjualan.
penggunaan secara bersama dengan biaya tenaga 3. Diharapkan penelitian selanjutnya
penjual (personal selling). Hal ini dikarenakan menambah periode penelitian agar di
kenaikan biaya iklan serta penggunaan secara dapat jumlah sampel yang lebih besar.
bersama-sama dengan biaya tenaga penjual
mempengaruhi hasil penjualan perumahan Jala
Mitra Internusa Padang, dan sebaliknya jika DAFTAR PUSTAKA
kedua variabel independen dipisahkan maka
variabel biaya tenaga penjual tidak akan Agung, Alexander, Analisis Lingkungan Bisnis
dan Pemilihan Strategi Bersaing pada

23
PT Indosemar Sakti Jakarta, Skripsi Priyatno, Dwi. 2011, Buku Saku SPSS ( Analisis
Jurusan Ekonomi. Statistika Data Lebih Cepat, Efisien,
Alma, Buchari. 2003, Manajemen Pemasaran dan Akurat). Yogyakarta: Mediakom.
dan Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabet: Rangkuti, F. 2009, Strategi Promosi yang
Bandung.David, Fred R. 1998, Kreatif, Jakarta: Gramedia Pustaka
Manajemen Strategis: Konsep, Edisi Utama.
Tujuh, Terjemahan oleh Alexander Santoso, Purbayu Budi dan Ashari 2005,
Sindoro, 2002, Prenhallindo, Jakarta. Analisis Statistik dengan Microsoft
Arnando, Wily. 2010, Analisis Bauran Promosi Excel & SPSS, Yogyakarta: Andi.
Dalam Meningkatkan Penjualan Mobil Sekaran, Uma. 2006, Metodologi Penelitian
Toyota di Padang, Skripsi Jurusan Untuk Bisnis, Edisi 4, Jakarta: Salemba
Ekonomi Unand.Assauri, Sofjan, Empat.
Manajemen Pemasaran (dasar konsep Setyariningsih, Eny. 2006, Pengaruh Periklanan
dan strategi) Edisi 6, Penerbit PT. Raja Terhadap Volume Penjualan pada
Grafindo Persada, Jakarta: 2009. Perusahan Sepatu Sandy Surya Wijaya
Buchari , Alma. 2007. Manajemen Pemasaran di Mojokerto. Jurnal Bisnis, BIMA.
dan Pemasaran Jasa, Bandung: CV Fakustas Ekonomi Unim Mojokerto.
Alfabeta. Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi Ke
Emiwati,N, Haisri Analisis Pengaruh Struktur 2, Yogyakarta, Andi Offset: 1997
Modal dan Kebijakan Deviden terhadap Tjiptono, Fandy. 2002, Prinsip-Prinsip Total
Nilai Perusahan pada Sektor Industri Quality Service. Andi Offset,
Barang Konsumsi yang Listing di BEI, Yogyakarta.
Skripsi Jurusan Ekonomi Universitas Sugiyono, 2008, Metode Penelitian Bisnis,
Andalas. Bandung: Alfabeta.
Ghozali, Imam. 2005, Model Persamaan Swashta, Basu DH dan Irawan, 1996,
Struktural Konsep dan Aplikasi dengan Manajemen Pemasaran Modern, Edisi
Program AMOS Ver.5.0. Diponegoro: Kedua, Cetakan Kelima, Liberty,
Badan Penerbit UNDIP. Yogyakarta.
Indrianto, Nur dan Bambang Supomo, www.sumbaronline.com, Diakses tanggal 17
Metodologi Penelitian Bisnis untuk November 2011.
Akuntansi dan Manajemen, Yogyakarta, www.google.com, Pengaruh Biaya Promosi
1999, Edisi Pertama. terhadap Hasil Penjualan pada
Iskandar, C, Fauziah. 2011, Pengaruh Biaya Perusahaan Diakses tanggal 5 Maret
Personal Selling dan Biaya Iklan 2012.
terhadap Volume Penjualan Sepeda
Motor pada CV. Hayati Padang, Skripsi
Jurusan Ekonomi.
Kotler, Philip dan Keller L.Kevin. 2009,
Manajemen Pemasaran, Edisi 13 Jilid 2.
Penerbit: Erlangga, Jakarta.
Kotler, Philip dan Keller. 2007, Manajemen
Pemasaran, Edisi Kedua Belas.
Diterjemahkan oleh Benyamin Molan.
Jilid I. PT. Indek, Jakarta.
Kotler, Philip and Keller, Amstrong. W.J. 2008,
Marketing Management, New Jersey:
Prentice Hall.
Lamb Jr, Charles W, Joseph Hair Jr, Carl
Daniel, 2000. Manajemen Pemasaran.
Edisi Pertama, PT. Salemba Empat,
Jakarta.

24