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CORRETORES DE IMÓVEIS

Como melhorar sua performance


O projeto:
Sondagem sobre o trabalho e a vida dos
Corretores de Imóveis.

Os objetivos
- Analisar a rotina e o trabalho dos corretores;

- Compreender quais são as principais dificuldades e facilidades


encontradas por eles ao exercer sua atividade;

- Descobrir o opinião dos corretores a respeito de campanhas de


incentivo e premiações.

- Contribuir para melhorar a performance destes profissionais


Os Corretores:

Falamos com corretores das seguintes imobiliárias:

- Elite Inteligência Imobiliária


- Viana Negócios Imobiliários
- Abyara Brasil Brokers
- Lopes
DIFICULTADORES
X
FACILITADORES
Dificultadores X Facilitadores:

Tabelas
-mal elaboradas
-informações faltantes “Eu não posso enviar essa
-desatualizadas tabela, por exemplo: tem
o endereço do
empreedimento e está
sem atualização”
Corretor Viana
Dificultadores X Facilitadores:

Plantão de
vendas
Apartamentos
- Falta de apartamento decorados
decorado no plantão
“Dificulta muito quando não
tem apartamento
decorado, pois os clientes
não conseguem ter noção de
espaço e acham tudo
pequeno.”
Corretora Abyara
Dificultadores X Facilitadores:

Horários de
funcionamento
- Construtoras que
não trabalham aos
finais de semana,
quando o corretor “A maioria das
precisa de chaves. construtoras não
trabalha no fim de
semana, e o cliente
pode fazer visita só no
final de semana”.
Corretor Lopes
Dificultadores X Facilitadores:

Material de
apoio a venda

- Materiais com poucas


informações sobre o
produto “O conhecimento é a
maior arma do corretor”.
Corretor Elite
PLANTÕES DE
VENDA
Plantões de Venda:

Em geral os corretores demonstraram não gostar de fazer


plantões de vendas. Os motivos mais citados foram:
- Insegurança
- Menor volume de vendas comparado ao trabalho fora do
plantão
- Falta de estrutura adequada nos plantões
- Falta de apoio publicitário suficiente para movimentação no
plantão

“Odeio plantão de vendas, não faço de jeito


nenhum. É paradão demais”. Corretora Lopes
CORRETORES
X
CONSTRUTORAS
Corretores X Construtoras:

Os corretores sinalizaram que é preciso melhorar


muito a relação entre eles e as construtoras.

Esperam que a construtora seja uma facilitadora


do trabalho deles, estando presente e sendo
eficiente ao passar a informação que necessitam.

“É preciso ter um reconhecimento


maior em relação ao trabalho dos corretores, e esse
reconhecimento falta nas construtoras.”Corretor Viana
Corretores X Construtoras:

Alguns corretores se sentem desgostosos com o fato


das construtoras também efetuarem vendas.

“As construtoras levam


muita gente para o
plantão e o corretor
acaba ficando de
porteiro, servindo
cafezinho. É uma atitude
desleal das construtoras “As construtoras ganharam uma visibilidade
com os corretores.” que não tinham antes, e o cliente reconhece
Corretor Viana isso. A diferença é que elas não tem o
conhecimento que um corretor pode adquirir
do todo do mercado.” Corretor Lopes
Corretores X Construtoras:

A atuação comercial das construtoras divide o

grupo de entrevistados, mas, em ambos casos

há a o entendimento que o papel fundamental

é ser FACILITADORA DAS NEGOCIAÇÕES


MOMENTOS DE
VENDA
Momentos de venda:

“O que ajuda é a entrevista. Entrevista é


fundamental. Venda é momento. Não
basta só saber quantos dormitórios e
localização, precisa entender o que a
vida e o momento do cliente
necessitam.”
Corretor Elite
Momentos de venda:

Captação de Clientes

Site Plantão de
Placa imóvel
imobiliária Vendas

Ligação para
Indicação
imobiliária

CORRETOR
Momentos de venda:
Ligação para
Processos Atendimento
Indicação
imobiliária Plantão de
Site Vendas
Placa imóvel imobiliária
CORRETOR CORRETOR
Entrevista Entrevista

Corretor pesquisa imóveis c/


perfil do cliente Corretor mostra no lançamento
Momento
imóvel c/ perfil do cliente chave

Momento
Corretor passa por e-mail ou
chave telefone para o cliente Cliente se interessa ou não pelo
imóvel

Dependendo do interesse do
cliente corretor marca visita SIM NÃO

Cliente encontra Cliente não encontra Corretor mantem contato e


imóvel imóvel negocia venda

Fecha venda Corretor pesquisa mais imóveis


Corretor pesquisa outros imóveis
c/ perfl do cliente
c/ perfl do cliente

Continua o processo...
Continua o processo...
Momentos de venda:

Lembrando que esses


momentos de venda
ocorrem para o corretor
multiplicado por muitos
clientes.
INCENTIVOS
Incentivos:

Apesar de acharem interessantes as campanhas de


incentivo, dizem que não são suficientemente capazes
de fazer que se esforcem mais por determinada venda.

“O incentivo é legal mas ele tem que partir


em primeiro lugar do próprio corretor. Eu
tenho que me sentir incentivado por mim
mesmo, porque eu vivo disso.” Corretor Lopes

Todos os corretores entrevistados preferem ganhar DINHEIRO


como premiação em campanhas de incentivo.

“Se é um prêmio, deixa eu


escolher então como eu quero
usar esse prêmio”. Corretor Abyara
CONCLUSÕES
O corretor briga pelo
cliente e não pelo imóvel.

No geral, o corretor identifica que o


empreendimento coincide com o perfil do
cliente e o apresenta em um MOMENTO CHAVE.

Se não efetuar a venda, ele mostra


outros empreendimentos e o atual só
volta ao foco se um novo cliente com
aquele perfil entrar em contato.
Por isso, a informação é O
MAIOR INCENTIVO.

RECOMENDAÇÕES
Quanto mais informação, melhor aproveitamos
o MOMENTO CHAVE em que o corretor vai se
focar no nosso produto, quando ele coincidir
com o perfil do cliente dele.
E COMO
ENTREGAR ESSA
INFORMAÇÃO?
Tabelas
As tabelas de vendas devem ser atualizadas a cada nova mudança,
contendo o maior número de informações possível, mas,
principalmente:

número do apartamentos, área total, área privativa, box (nº e

RECOMENDAÇÕES
detalhamento) metragem de todos os cômodos, preço total, valores
de negociação.

Devem ser pensadas de acordo com as regras das


imobiliárias (algumas não permitem o envio do endereço
para o interessado) e com formatação para serem enviadas
para os clientes.
Plantão de Vendas
Plantão dedevem
Os plantões vendas
ser espaços seguros, bem
sinalizados e instalados.

RECOMENDAÇÕES
Não é necessário primor na decoração mas essa precisa transmitir o
estilo do empreendimento e deixar os interessados a vontade com
banheiros acessíveis, café , água para oferecer; e ainda computadores
e telefones para os corretores se comunicarem quando necessário.
Material de apoio
Os materiais de apoio utilizados pelos corretores devem ser
diferentes dos oferecidos aos interessados, contendo
informações que corroborem para as argumentações que
valorizem a presença no mesmo.

RECOMENDAÇÕES
A sugestão é que sempre seja desenvolvido uma espécie de manual
do corretor, com informações técnicas sobre todos os elementos do
empreendimento – passando por infraestrutura, acabamento,
vantagens - mas indicando alguns pontos imprescindíveis no
discurso de venda
Relação
corretores x construtoras
Nesse relacionamento, cabe às construtoras assumirem o
papel de FACILITADORAS e proverem as condições ideais de
venda aos corretores.

RECOMENDAÇÕES
Como exemplo, a
Marques Construtora, com
uma equipe de atendentes
(não vendedores) à
disposição para contato
telefônico e via área restrita
dentro do site.
Base de Pesquisa DuploM

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