El Arte de la Guerra de Sun Tzu.

Los seres humanos estamos constantemente en situaciones de conflicto en todos

los mbitos de nuestra vida, desde los negocios a nuestras relaciones personales.
El libro del que os voy a hablar en este artculo es un clsico de la literatura
universal cuyas enseanzas tienen a da de hoy una vigencia absoluta. En este
artculo os dar mi opinin sobre el libro El Arte de la Guerra de Sun Tzu.

Ficha tcnica de El arte de la Guerra de Sun Tzu

Ttulo: El arte de la guerra

Autor: Sun Tzu
Editorial: Ediciones Obelisco
Ao: 2.009 (Escrito en el siglo IV a.C.)
Pginas: 108
Anlisis y opinin

El arte de la guerra es uno de los libros ms antiguos cuyas enseanzas todava

siguen vigentes. Fue escrito por el general chino Sun Tzu, el cual consigui pasar
a la historia tanto por este libro como por sus hazaas blicas. Se calcula que el
libro probablemente fue escrito entre los aos 400 a.C. y 320 a.C.
Por qu me interes en un libro tan antiguo? La verdad es que me gustan los

clsicos de la literatura universal, pero la verdad es que la pelcula Wall

Street ayud que muchos inversores nos interessemos en las enseanzas de

Sun Tzu aplicadas a los negocios y a la inversin en bolsa.

Aunque el libro est orientado en un principio a su aplicacin en conflictos blicos,

sus enseanzas pueden ser aplicadas a todas las facetas de la vida en el
caso de que exista un conflicto, ya que analiza la guerra en sentido amplio y
no se centra nicamente en la batalla. Eso s, debemos hacer un pequeo
esfuerzo en abstraernos y no aplicar el libro de forma literal, sino aplicar sus
enseanzas analgicamente a otros aspectos de la vida.
Como curiosidad para los que nos gusta la economa, es posible que sea el primer
libro de la historia que trata, aunque sea slo superficialmente, el problema
del aumento de precios debido al aumento de demanda. En concreto, lo
hace en el segundo captulo al decir que:

la proximidad de un ejrcito hace que aumenten los precios y los precios altos
agotan la sustancia de la gente

Uno de los aspectos en los que Sun Tzu hace especial hincapi en el arte de la
guerra es en la importancia vital de la informacin. Eso s, lo que no
debemos hacer es utilizar espas y buscar informacin privilegiada a la hora
de invertir en bolsa si no queremos acabar entre rejas.

A continuacin, para terminar, os dejar una pequea seleccin de citas del libro
que creo que vale la pena destacar:

El arte de la guerra se basa en el engao

Luchar y vencer en todas tus batallas no es la excelencia suprema; la excelencia

suprema consiste en quebrar la resistencia del enemigo sin luchar

Est en nuestras manos asegurarnos contra la derrota, pero la oportunidad para

derrotar al enemigo nos la proporciona el propio enemigo

Mi frase favorita, totalmente aplicable a la inversin en bolsa:

Si conoces bien al enemigo y te conoces bien a ti mismo, no tienes por qu temer

el resultado de cien batallas. Si te conoces bien a ti mismo, pero no al
enemigo, por cada victoria que alcances sufrirs tambin una derrota. Si no
conoces al enemigo ni te conoces a ti mismo, sucumbirs en cada batalla

Valoracin de El Arte de la Guerra de Sun Tzu

El arte de la guerra es un libro que, por su simplicidad y su capacidad de ser

aplicado en todos los mbitos de la vida, tiene que formar parte de cualquier
 biblioteca que se precie. Recomiendo no slo su lectura, sino tambin
releerlo de vez en cuando, especialmente cuando nos surja algn tipo de
conflicto en nuestras vidas, ya que nos ayudar a afrontarlo con garantas y
salir victoriosos.

A pesar de su antigedad (Siglo V a,c,) el libro de Sun Tzu contiene muchas

enseanzas para los negocios en el mundo moderno - Michaelson(2003).

En trabajos anteriores hemos comentado las bsquedas que especialistas

del management vienen haciendo en los ltimos aos, en disciplinas ms
maduras, de enfoques y conocimientos que puedan aplicarse en los
negocios y en la gerencia de empresas, ante las insatisfacciones con los
conocimientos disponibles en esta esfera, para enfrentar los nuevos
cambios y tendencias en el entorno, que han puesto en crisis los
paradigmas que durante dcadas se utilizaron como orientaciones para la
gerencia de las organizaciones.

Como sucedi en el preludio de la administracin cientfica y, en aos

posteriores, sobre todo en la postguerra, cuando herramientas gerenciales
generadas en la industria militar (investigacin de operaciones, ruta crtica,
econometra) se incorporaron a la esfera civil generando la escuela de las
ciencias aministrativas, los especialistas acudieron, nuevamente, al estudio
de clsicos militares.

Se comentaron las enseanzas que J.B.Quinn extrajo, para el diseo de

estrategias, del anlisis de campaas de Filipo y Alejandro, as como las de
Ries-Trout del anlisis de la obra de Clausewitz y otros autores como el
Cmdte. Che Guevara. Otros especialistas han hurgado en Napolen,
Marshall, Montgomery, para citar algunos.

De todos, el clsico militar ms referenciado y reverenciado, por

especialistas del management es Sun Tzu, filsofo y militar chino de los
aos 400-320 a.c. Sus ensayos, recogidos en El Arte de la Guerra, han
sido reditados en aos recientes mltiples veces. Tambin abundan libros
que utilizan sus enseanzas para el manejo de negocios. Se informa que el
autor del libro El Arte de la Guerra para Directivos, Gerald Michaelson es
el lder mundial de las estrategias de Sun Tzu que propone50 reglas
estratgicas para triunfar en el mundo de los negocios. Estas lecciones
sintetizan la vertiente empresarial de Sun Tzu.

En la presentacin de una versin del libro en espaol se dice muchas

frases clave de los manuales modernos de gestin de empresas son,
prcticamente, citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando, por
ejemplo, ejrcito por empresa, o armamento por recursos), es decir, que la
presencia de esta autor en el management es ms antigua de lo que
pueda pensarse.

En el ao 2004 se hizo un Simposio Internacional El Arte de la Guerra.

Aplicaciones de las Estrategias de Sun Tzu en los negocios. Los cineastas
no han escapado al boom, en la pelcula Wall Street, del laureado
director Oliver Stone, el personaje que interpreta Michael Douglas, por el
que gan el Oscar de actuacin, hace referencia a las enseanzas de Sun
Tzu que aplic en sus exitosos negocios.

El autor y su obra.

Segn estudiosos del tema, el descubrimiento de Sun Tzu en Occidente

es algo sorprendente. Durante siglos se desconoca su pensamiento por los
propios militares, que seran los mas beneficiados con sus ideas. Lidell
Hart, especialista militar britnico, en el Prefacio a la edicin de El Arte de
la Guerra se lamenta de que lleg a Occidente en el perodo de la
Revolucin Francesa, en una traduccin deficiente y poco difundida.
Plantea que, el terico militar que ejerci ms influencia a fines del siglo XIX
e inicios del XX fue Clausewitz, a pesar de que el filsofo chino tiene una
visin ms clara, una inteligencia ms profunda y una frescura eterna. (Sun
Tzu, 2001, p. 9 prefacio de Hart).

La versin mas difundida, utilizada y traducida a varios idiomas de la obra

de Sun Tzu es la publicada originalmente en 1963 en Inglaterra, que est
precedida por un amplio ensayo de Samuel B. Griffith que constituy su
tesis de doctorado, defendida en la Universidad de Oxford, y que adems
realiz lo que se considera la traduccin mas consistente del original en
chino.

A diferencia del libro Sobre la Guerra de Clausewitz, que tiene varios

cientos de pginas, la coleccin de ensayos de Sun Tzu no pasa de 100
pginas, distribuidas en 13 captulos, con una exposicin muy condensada.
Entre los temas que aborda estn: Estimativos (para la guerra), Hacer la
guerra (enfoques y organizacin), Estrategia ofensiva, Disposiciones,
Energa, Debilidades y fortalezas, Maniobras, Terreno, entre otros. En
pocas pginas presenta sugerencias sobre: filosofas, estrategias, tcticas,
recomendaciones organizativas sobre la guerra, entre otras.

Filosofa y estrategia.

La diferencia esencial sobre la filosofa principal de la guerra entre

Clausewitz y Sun Tzu es que, para el primero la victoria en la guerra se
obtiene con ls destruccin del enemigo. Para Sun Tzu lo ms importante
es lograr la victoria sin combatir. Por esto, Lidell Hart plantea de que la
humanidad se hubiera podido ahorrar gran parte del dao sufrido si, en las
guerras del siglo XX, la influencia del pensamiento militar de Clausewitz se
hubiera completado con las enseanzas del filosofo chino.
 Consecuente con esta filosofa Sun Tzu conceda mucha importancia al
conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su
disposicin en el terreno, as como un trabajo de inteligencia efectivo.

Asimilando esto al campo de los negocios, los especialistas del

management reiteran que, para formular sus estrategias, las empresas
deben conocer con profundidad, la situacin de los mercados, las fortalezas
y debilidades de sus competidores, asi como tener un diagnstico preciso
sobre sus fuerzas y debilidades internas. La razn principal por la cual el
general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo, plantea Sun
Tzu.

Una frase del filsofo chino muy recurrente para especialistas de temas
gerenciales es: Concete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el
terreno y el clima. Las inferencias de estas ideas para el manejo de las
organizaciones pueden resumirse en lo siguiente:

Tener claro cules son nuestras fortalezas y debilidades, para poder

organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal
Concete a ti mismo.
Un comentario. Esta es la primera de las habilidades de la inteligencia
emocional, uno de los enfoques gerenciales ms difundidos en los ltimos
aos.
Conocer las de los competidores para poder atacar en los puntos donde
sea ms vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de
postventa insuficiente, tarda respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu
aconseja Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo
no defienda
El terreno hay que entenderlo como el mercado, que adems de los
competidores est integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El
clima se identifica como el entorno donde estn presentes tendencias
tecnolgicas, econmicas, polticas, sociales, medio-ambientales,
regulaciones, etc.

Planificacin, acciones y alianzas.

Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentracin de fuerzas, el

ataque y el plan de contingencia. La concentracin de fuerzas se refiere a
establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con
independencia del tamao del ejrcito enemigo. Se trata de una
"superioridad relativa", all donde detectamos que el enemigo es ms dbil,
o donde podemos generar una debilidad a travs de estratagemas que lo
 engaen.

Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una
verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras
opciones que no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o
dejarnos en una posicin ms complicada. Tambin plantea analizar si el
ataque puede realizarse sin desangrarnos, hacerlo de manera "rentable",
y que tengamos ventajas, sean numricas o de otro tipo, que nos den
buenas posibilidades de triunfar.

Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabidura, que es fundamental la

formulacin de una estrategia para la creacin de un plan de contingencia,
que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los
primeros planes que preparamos.

El ncleo de la filosofa de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos

principios:

- Todo el Arte de la Guerra se basa en el engao.

- El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

A partir de estos principios, se desprenden algunas enseanzas que

pueden resumirse en lo siguiente:

Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la prdida de la batalla.

De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la ms simple y la mejor
enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a
los miembros del propio ejrcito, comprometiendo sus posibilidades de
victoria.
Es de sabios usar los recursos en funcin del resultado esperado: la batalla
de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicacin, el de
los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso
inteligente de los recursos.
Los grandes ejrcitos, primero se vuelven invencibles y despus vencen a
su enemigo. La enseanza de esta mxima es clara. Una empresa no
puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno,
conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores
prcticas.
El engao es un arma muy efectiva. Segn Sun Tzu, se debe generar una
cortina de engao constante, para que el enemigo nunca sepa lo que
realmente est sucediendo. De esta manera cualquier accin ser
sorpresiva para el enemigo, consiguiendo as una ventaja para nuestro
ejrcito.
Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general
chino, "la mejor poltica en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo
 es inferior". En esto podemos leer una alusin a ciertas estrategias de
dumping, por ejemplo: para qu ganar un mercado que nosotros mismos
hemos destruido?... Por ello, Sun Tzu seala claramente que "lo que es de
mxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo
segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer
lugar viene atacar a su ejrcito".

Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda:

Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponrsele.

Si existen alianzas poderosas evite atacarlas.
Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus
aliados.
Use con habilidad a sus propios aliados.
No elija aliados que no convienen.
Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.

Papel del liderazgo.

El tema del liderazgo no escapa de la atencin de Sun Tzu. Sobre esto,

plantea: Y por esto, el general que no busca la gloria personal cuando
avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su
nico propsito es proteger a la poblacin y promover las mejores causas
de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de
este temple....

Entre las cualidades de un buen general seala: (Sun Tzu, 2001 pp. 158-
160).

Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un

ejrcito.
Un comentario: Che Guevara utiliza una expresin parecida en su
artculo El Cuadro: columna vertebral de la Revolucin cuando define al
cuadro como "..un individuo que ha alcanzado el suficiente desarrollo
poltico como para poder interpretar las grandes directivas emanadas del
poder central, hacerlas suyas y trasmitirlas como orientacin a la masa,
percibiendo adems las manifestaciones que sta haga de sus deseos y
sus motivaciones ms ntimas...".
Cuando ve el curso correcto, acta, no espera rdenes.
 Debe confiar en su habilidad para controlar la situacin, como lo dicten las
circunstancias. No est atado por procedimientos establecidos.
Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.
Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores
favorables como los desfavorables.
Pondera los peligros implcitos en las ventajas y las ventajas inherentes a
los peligros (su smil con las teoras gerenciales contemporneas podra ser
convertir los problemas en oportunidades).
Al tener en consideracin los factores favorables, hace viable su plan; al
tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.

Tambin seala lo que considera como las cinco cualidades que, en el

carcter de un general, resultan peligrosas, que son:

Si es temerario, pueden matarlo. (Hace una diferencia entre valenta y

temeridad, esto ltimo puede interpretarse como un comportamiento
irreflexivo).
Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. Abundando sobre esto plantea A
quien estima la vida por encima de todo, lo vencer la vacilacin. La
vacilacin de un general es un desastre enorme.
Un comentario. En un smil con conceptos gerenciales, se puede identificar
como el valor de decidir asumiendo los riesgos que esto implique.
Si es irritable, pueden hacer de l un payaso. Aclara esto expresando El
que se enfurece fcilmente es irascible, obstinado y precipitado. No
considera dificultades. Lo esencial en el comportamiento de un general es
su firmeza.
Un comentario. El control de las emociones es la segunda de las
habilidades de la Inteligencia Emocional.
Si esta ansioso por defender su reputacin, no tiene atencin para nada
ms.
Si solo teme las prdidas, no puede ceder ventajas temporales por
ganancias a largo plazo. (un simil con conceptos gerenciales sera
centrarse ms en las amenazas que en las posibles opor
otunidades, como un comportamiento negativo).

Las enseanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu superan con
creces las posibilidades de este comentario. Adems, el nivel de
compactacin (sntesis conclusivas y didcticas) con que se presentan sus
ideas posibilita que cada cual haga las interpretaciones que le resulten ms
tiles para sus propsitos. El conocimiento de esta obra supera los
intereses especficos que puedan tener militares, gerentes, profesionales, etc. y, al

mismo tiempo, los integra todos.

El arte de la Guerra no es un libro fcil de entender, llego a mis manos por

recomendacin de una gran persona y un gran maestro de Aikido, el sensei
Masafumi Sakanashi, al principio no entend que me quiso ensear ese
maestro con esa recomendacin, solo con los aos comprend la filosofa
de este libro, la mayora nos quedamos solo con las palabras, pero tiempo
da una forma distinta de ver las cosas.
Con este ensayo no pretendo hacer una apologa de la guerra, todo lo contrario, si
algo aprend de este libro, al cual considero de autoayuda y esencial para la
formacin del artista marcial, es a usar la violencia como ultimo recurso.
El libro trata al conflicto como ultimo medio de llegar al objetivo, ese el primer

concepto en las artes marciales y paradjicamente el ultimo que se aprende, se

debe, como dije antes a que solo el tiempo y el conocimiento
da una forma distinta de ver lo esencial, tal ves sea por esto, que los
especialistas del marketing han aprendido ms sobre este libro que sobre
los escritos en los ltimos 20 aos de historia de los negocios.
Casi todas las ciencias exactas parten del concepto, "los recursos son escasos",
saberlos administrar debe ser esencial para el manejo de la empresa, as
como tener una planificacin, una buena informacin y una excelente
tctica para ganar el mercado y posicionarse en el mejor lugar.

Habiendo encontrado conceptos tan similares entre el libro de Sun Tzu y el

marketing, considero que aplicar sus enseanzas no es una buena fuente
de consulta, es una gran eleccin.