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eBooks

5 INCO PASSOS
PARA
REVOLUCIONAR

Escritrio contbil
O GUIA DEFINITIVO

GILBERTO MENDES
2017 - GILBERTO MENDES | Todos os direitos reservados
Para a Gloria de Deus
Para a Gloria de Deus

AUTOR

GILBERTO MENDES

contato@gmendes.com

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2017 - GILBERTO MENDES | Todos os direitos reservados
CINCO PASSOS PARA
REVOLUCIONAR SEU
ESCRITRIO CONTBIL
O GUIA DEFINITIVO
Este eBook traz um apanhado sobre
algumas tcnicas de posicionamento
que o Contador e a Contadora
podem usar para alcanar resultados
em seu negcio e carreira.

De forma rpida e resumida trago


algumas das estratgias que aprendi e
aplico em meus negcios.

Para saber mais sobre como


transformar seu negcio contbil
acesse a Reserva de Lucro.

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SUMRIO
01 SONHO DE MUDAR O MUNDO

02 1 PASSO

03 2 PASSO

04 3 PASSO

05 4 PASSO

06 5 PASSO

07 COMEAR DO ZERO

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01

SONHO DE MUDAR
O MUNDO

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ISSO MESMO

Era exatamente isso que eu queria fazer quando ainda estava na

faculdade de Cincias Contbeis h mais de dez anos.

Olhava para o Mercado contbil e via aquele tanto de gente

sempre com as mesmas reclamaes e lstimas sobre o quo difcil

era poder entregar um servio de qualidade ao cliente. No por

qu o Contador era desorganizado, mas sim por culpa do prprio

empresrio (leia-se cliente do Contador) que, alm de no

colaborar com os procedimentos de boa governana, tinha (e

ainda tem) a irritante mania de querer pagar pouco.

Tamanho foi este desejo que antes mesmo de concluir o curso eu

tinha Pessoa Jurdica Constituida e no dia da apresentao do

TCC eu me demiti pois tinha absoluta convico do que queria pra

mim.

Mal sabia eu o que me esperava na manh seguinte a pegar meu

registro no conselho e abrir, enfim, as portas do meu Escritrio

Contbil no terceiro andar de um edifcio comercial no centro.

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NA PRTICA

Fui bombardeado pelo mercado sem piedade, de forma que,

meio atnito ainda, tentava entender o que estava acontecendo.

Surgiram dois questionamentos em minha mente:

Primeiro: Onde esto os clientes?


Segundo: Por que querem pagar
to pouco por meu trabalho?
Meus planos de mudar o mundo iam-se escadaria abaixo.

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Sou cria de Lucro Real, ou seja, aprendi a fazer Contabilidade

dentro da controladoria de um grupo europeu com investimentos

no Brasil. E falo aprendi porque todos sabemos que apenas a

prtica capaz de nos ensinar realmente a fazer Contabilidade.

Sempre repito a seguinte frase: Jamais vi uma pessoa aprender a

nadar apenas lendo um livro sobre natao.

Sabemos que em relao a Lucro Real tudo deve funcionar

direitinho, e foi a o meu gargalo. L fui eu fazer cursos sobre

Simples Nacional e outras questes relacionadas a pequenas

empresas.

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DEPOIS DE INVESTIR

Um caminho de dinheiro

em qualificao, pensei:

AGORA VAI

Que nada. Cliente, ao

contrrio de problemas, no

brota do cho. Tinha que dar

a cara a tapa no Mercado.

Porm aps um tempo

percebi que a captao era

mais difcil que eu imaginava.


Eu era novo em um Mercado de velhas raposas que dominavam o

territrio. No vou dizer que no tive clientes, porm os poucos gatos

pingados que vieram, vieram por preo. E sabemos que quem por

preo vem, por preo vai embora.

L estava eu com um caminho de obrigaes e sem tempo de dar

conta de tudo, e o pior, sem Caixa pra poder contratar um estagirio

que fosse.
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Parti ento a buscar alternativas. Porm todas sempre refletiam ou

em baixar preo, ou aumentar a carga de trabalho.

Confesso que havia momentos em que pensava em jogar tudo pro

alto e recomear em outra rea.

Eu estava limitado minha capacidade de produzir sem poder

expandir.

A gota dgua foi quando um cliente foi notificado por uso

indevido de crditos de ICMS ST na conta corrente do tributo. Foi

ento que eu parei tudo e repensei minha forma de atuao.

Nada que eu fizesse mudava a situao. Ento busquei cursos na

rea de persuaso, marketing, produtividade, enfim, tudo o que

pudesse me levar u msero passo pra mais perto do meu sonho: ter

sucesso como empreendedor.

Foi ento que, como num estalo, eu percebi que todos que me

vendiam estes cursos, servios ou produto que fosse, usavam uma

tcnica muito simples, porm PODEROSSSIMA que quero

compartilhar com voc agora em Cinco Passos Para Revolucionar

Seu Escritrio Contbil.

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02

1 PASSO
IDENTIFIQUE SEU
NICHO

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QUANDO VOC VAI AO MDICO

Prefere Clnico Geral ou Especialista?

Pergunta retrica. Sabemos a resposta, e com base nessa resposta

faamos uma reflexo em relao a ns.

Tendemos sempre a tentar abocanhar o mercado como um todo

tentando saber de tudo um pouco, quando na verdade

deveramos saber TUDO sobre um pouco. Ou melhor, tornarmos

especialistas em determinado produto/servio para, a partir dali,

expandir.

Identificar o nicho significa olhar para um ponto do mercado

isoladamente e entender o mximo possvel sobre ele para ento

atacar com todas as foras.

Conheo um escritrio contbil que filtrou e se especializou em um

nicho, chegando a usar em sua fachada a frase: ESPECIALISTA EM

SUPERMERCADOS

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QUANDO IDENTIFICAMOS

Precisamente nosso nicho, fica mais fcil mapear os potenciais

clientes e traar estratgias para atra-los at ns.

No que esteja dizendo para focar apenas num tipo de empresa

para atender. O que quero dizer que devemos focar em atingir

de forma a penetrar profundamente em um nicho para depois

expandir para outros.

Isso se tornar uma cadeia ramificada pois aquele nicho bem

atendido te levar ao prximo com um dcimo do esforo.

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AS VANTAGENS

Em se identificar um nicho e especializar-se nele so inmeras pois

na medida em que passa a ver os detalhes especficos daquele

mercado, passa a ofertar solues especficas, no mais genricas,

como a prtica natural das coisas.

Um exemplo de nicho que est em ascenso a Contabilidade

para Agronegcios. Sabemos que as propriedades rurais precisam

subir ao prximo nvel tambm no quesito governana, e isto abre

um vasto campo (trocadilho) para atuar com nossos servios.

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SUBNICHOS

So uma alternative ainda

mais recomendada, pois

filtrar numa proporo

ainda maior quais clientes

em potencial existem ali.

Quanto mais especfico o

seu nicho, maior a

probabilidade de ser o

nmero um em seu mercado.

mais difcil ser o nmero um

em SERVIOS, porm

mais fcil ser o melhor no subnicho Representao Comercial, por

exemplo.

Portanto, a ideia dominar um subnicho, depois partir para dominar

outro, e outro, e outro, at formar uma teia de faturamento fortalecida.

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03

2 PASSO
IDENTIFIQUE O
PBLICO

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QUANDO VOC CONHECE

O pblico que pretende atingir, fica mais fcil entender as

necessidades dele, por consequncia fica mais fcil levar solues

at ele.

Esta a hora de definir o seu cliente ideal, ou o perfil do potencial

cliente para quem vai se dirigir.

um exerccio interessante de se fazer, pois nesse momento que

voc se coloca na condio de cliente e tenta personificar uma

imagem o mais prximo possvel da pessoa a quem vai se dirigir.

Na prtica voc vai literalmente criar uma imagem da pessoas,

com detalhes fsicos, inclusive.

Voc pode ter vrios personagens para quem vai se dirigir. Por

exemplo, crie personagens para clientes homens e para clientes

mulheres. Assim ao se dirigir a cada um deles ter a abordagem

mais adequada.

Mas no se restringe a isso.

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ESTE O MOMENTO

De exercitar a criao de uma imagem o mais prximo possvel do

seu cliente ideal. Inclusive com caractersticas fsicas e um nome

fictcio.

Tambm importante criar vrias personalidades como por

exemplo diferenciar homens e mulheres. Assim a abordagem se

torna mais eficiente.

Esta tcnica se chama avatar ou persona, e comprovada a

facilidade de sucesso quando bem utilizada.

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04

3 PASSO CRIE
AUTORIDADE

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VOCE BEM SABE QUE NA SUA CIDADE

Tem um ou dois escritrios que so mais afamados, pois o

Contador, geralmente o proprietrio, tem muita experincia e atua

neste mercado h anos, talvez dcadas.

Pois , isso se chama AUTORIDADE. E est na hora de comear a

contruir a sua.

E como que ele construiu esta autoridade? Sim, sim. Anos de

atuao. Ento o que resta esperar o tempo passar para poder

dizer: EU TENHO DEZ ANOS DE EXPERINCIA?

Este seria o caminho natural. Um outro caminho construir um tipo

de autoridade muito mais rpido, eficiente e talvez muito mais

poderoso.

E como seria esta criao de autoridade? Publicando. Isso mesmo,

voc tem sua frente a porta de entrada do mundo. Com a

internet voc pode publicar seu conhecimento e o mundo inteiro

ver.

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VAI PERCEBER

Com o tempo que voc consome muita informao de pessoas

que tem como ponto de referncia no meio em que atua, e que

estes disponibilizam, na maioria das vezes, contedos online.

O maneira de fazer marketing mudou, e hoje o mundo se tornou

colaborativo. As pessoas esto disponibilizando informaes que

antes seriam cobradas, e agora esto de forma gratuita graas ao

advento da internet.

Quando voc faz isso, no est revelando seus segredos, pelo

contrrio, est fortalecendo a sua autoridade.


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ENTO VAMOS ENTENDER

Que quando disponibilizamos nosso conhecimento de forma

gratuita, minamos um campo onde as pessoas comeam a

reconhecer a autoridade daquele por quem elas so instruidas.

A criao da autoridade s funciona quando o contedo ofertado

gerar valor para quem o consome. A percepo do valor faz com

que a recprocidade da outra parte, inconscientemente, queira

retribuir de alguma forma.

Construir autoridade de forma slida garantir a colheita

duradoura de bons frutos.

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05

4 PASSO
AGREGUE VALOR

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COMUM ACONTECER

Quando estamos no supermercado sermos abordados por promotores

de diversas empresas nos convidando para fazer uma degustao de

seus produtos.

A degustao voc dar quando estiver no processo de criao de

autoridade dito anteriormente, onde voc vai dando pedaos de

seus conhecimentos para o potencial cliente experimentar.

Veja o exemplo do caf, muitas vezes temos degustao de caf no

supermercado, e qual a sua reao ao provar? Isso mesmo, se aquela

amostra que voc provou no agradar, dificilmente voc comprar o

produto.

Ento agregar valor quando der a amostra grtis dar realmente algo

que leve soluo ou resultado para o seu potencial cliente.

Eu tenho um exemplo prtico disso que aconteceu comigo h alguns

anos. Um potencial cliente consultava vez que outra sobre alguns

assuntos. Eu prontamente respondia, mesmo muita vezes sendo

informao valiosa.

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ACONTECEU QUE

Depois de um tempo, acordei um contrato de 6 dgitos para

prestar assessoria naquele mesmo assunto.

O que aconteceu nesse caso? Ora, por mais que o cliente se

esfore tendo aquela informao em mos, vai chegar um

momento que no saber o que fazer com ela. nesse

momento que voc entra em campo.

Agregue valor, sem medo, isso far concretizar bons negcios.

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06

5 PASSO -
SURPREENDA

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NO INCRVEL

Quando recebemos algo inesperadamente e que nos faz bem?

Pois . Uma surpresa torna as coisas muito melhores, e isso tambm

acontece no mundo dos negcios.

No maravilhoso quando voc est esperando algo em uma

perspectiva e ao receber aquilo muito mais que voc esperava?

A arte de surpreender faz com que seu cliente se encante por

aquilo que ele no esperava. H uma competio muito grande

pela ateno do cliente a todo momento. A surpresa faz com que

a pessoa aponte a ateno para aquilo que o surpreendeu.

A melhor forma de surpreender quebrando o padro de

abordagem.

Voc pode usar isso no momento de criao da autoridade, uma

vez que l voc estar ofertando contedos inesperados e seu

possvel cliente vai comear a olhar com mais ateno para voc.

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CONSIDERE

Que ao quebrar o padro voc vai gerar uma expectativa e esta

expectativa dever ser atendida. Do contrrio o efeito da surpresa

ser negativo.

Quando ofertar algo ao cliente que o surpreenda, tome muito

cuidado para que seja cumprida aquela promessa feita, pois em

no o fazendo a sua credibilidade e autoridade construdas com

muito sacrifcio perdero toda a fora.

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07

COMO COMEAR
DO ZERO

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FOI ASSIM QUE ACONTECEU COMIGO

Quando iniciei meu negcio contbil no tinha experincia

alguma no mercado. A experincia que tinha era em controladoria

de uma grande empresa.

Isto me dava segurana em relao aos procedimentos contbeis

e fiscais (de Lucro Real apenas) no entanto o garimpo por clientes

e a retaguarda s empresas de outras formas de tributao ainda

eram um campo inexplorado por mim.

Agora eu era o camisa 10 e tinha que dar conta do recado, afinal

carregava o status de empresrio de contabilidade.

Se eu pudesse dar um conselho para o EU quando entrou na

faculdade certamente seria este:

COMECE A CRIAR SUA AUTORIDADE DESDE J

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COMO POSSVEL

Comear do absoluto ZERO sem esforo? A resposta simples:

NO POSSVEL. Exatamente, voc ter que trabalhar muito. E

quando falo em trabalhar muito no significa virar noites ou no ter

mais lazer e tempo para a famlia.

Estou falando em otimizar as coisas. Fazer com que o esforo seja

alavancado pelas aes conjuntas. como um exerccio na

academia, a repetio e a sequncia que geram resultado, no

apenas ir uma vez e pensar que tudo mudou.

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ENTO VEJAMOS

O marketing tradicional do compre, compre, compre j no gera

mais resultados satisfatrios. Estamos vivendo uma era em que as

pessoas esto muito mais tempo online e ali que o marketing de

resultado reside. Veja essa imagem:

No adianta colocar um MEGA telo com propaganda se as

pessoas esto olhando para a tela do celular.

Quando voc perceber o poder que a estratgia descrita neste

eBook tem, logo potencializar os resultados de seu negcio.

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GILBERTO MENDES criador e idealizador do
programa de resultados para Contadores e
Contadoras RESERVA DE LUCRO, Perito
Contbil, Professor Unversitrio, Consultor
Empresarial. Atua como Perito em inmeros
processos em todo o territrio nacional. Grande
incentivador da disseminao do conhecimento
e entusiasta de inovao.

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