Caso prctico

UNA NUEVA SENSACIN EN SALSA

Hctor Fernndez es dueo de un exitoso restaurante en

Casa Grande, una ciudad localizada en Nuevo Mxico. Luego
de operar su restaurante por varios aos, cre una salsa que
se volvi legendaria entre sus comensales quienes adems la
recomendaban a todos los que visitaban Casa Grande.

Un nuevo captulo se abri en la vida de Hctor cuando dos

de sus mejores clientes hablaron con l para ofrecerle iniciar
un nuevo negocio para producir y vender su salsa en todo el
estado, con la meta de "alcanzar una distribucin regional
en 5 aos.

Como primer paso para promocionar la salsa, Hctor contrat una importante
agencia de publicidad en Albuquerque. La agencia se posicionaba como una
organizacin de "servicio completo". Hctor inici sus reuniones con sus nuevos
consultores de marketing y promocin.

En su primera reunin de briefing Matt, el planner estratgico asignado a su marca le

pregunt: "Por qu es mejor su salsa?" y "Hay alguna forma de convencer a la
gente de la diferencia? " Hctor respondi que sus clientes a menudo hacan
comentarios sobre el sabor y la textura de la salsa. Tena una frmula secreta que se
preparaba con algunos condimentos poco habituales, que daban mucho sabor a la
salsa. Hctor tambin crea que era menos "lquida" que otras.

El siguiente tema del que hablaron fue sobre los clientes potenciales. Hctor not
que la cocina Tex-Mex era popular para cenar en Nuevo Mxico, as como en el resto
del pas. Pensaba que su salsa atraera a una amplia variedad de personas que
disfrutan de la cocina Tex-Mex.

La siguiente pregunta de Matt fue sencilla: "Quines cree usted que son sus
competidores ms importantes?". Hctor respondi: "Eso es fcil, Pace y Old El
Paso". (dos salsas embotelladas industriales muy conocidas). Matt observ que las
dos marcas mencionadas eran slidas y que la compaa de Hctor necesitara una
marca convincente para competir.

El siguiente paso fue una visita al sitio Web de cada una de

las empresas (www.pcefoods.com y www.oldelpaso.com). Observaron que las dos
empresas ofrecan productos muy parecidos a la salsa de Hector y algunos
diferentes.

Matt pregunt a Hctor qu pensaba acerca de la publicidad y las promociones de

cada empresa y sus productos. Hctor respondi: "Bueno, para serle franco, slo
recuerdo un anuncio de televisin. Deca algo acerca de que una de las dos empresas
estaba situada en la ciudad de Nueva York en lugar de cerca de Mxico, pero no me
acuerdo cul de las dos era" . Concluyeron que era posible que ninguna de las dos
empresas hiciera mucha publicidad tradicional o que Hctor estaba simplemente
muy ocupado con su propia empresa para darse cuenta . Hctor seal que usaba
una grabadora DVR para ver televisin y que oa la radio va satlite tanto en su
restaurante como en su automvil.

Hctor preparaba una salsa deliciosa, pero poco conocida y sin nombre de marca. l
y sus socios estaban dispuestos a realizar un programa de tcticas promocionales
con las tiendas de comestibles y los consumidores, pero necesitaran un buen plan
de comunicacin.

Matt se reuni con su equipo y les pidi que pensara en cmo llegar a cada tipo
posible de cliente del nuevo producto, incluidas las tiendas de comestibles, otros
restaurantes y consumidores particulares para que desearan comprar la salsa.

Matt advirti: "Recuerden que todo posiciona y comunica".