Comercializacin de Productos

Forestales No Maderables
Factores que Influyen en el xito

Conclusiones del estudio de Mxico y Bolivia e

implicancias polticas para los tomadores de decisin

Editores:
E. Marshall, K. Schreckenberg, A.C. Newton
Comercializacin de Productos
Forestales No Maderables
Factores que Influyen en el xito

Conclusiones del estudio de Mxico y Bolivia e

implicancias polticas para los tomadores de decisin

Editores:
E. Marshall, K. Schreckenberg, A.C. Newton
Centro Mundial de Vigilancia de la Conservacin Auspiciante
del PNUMA (UNEP-WCMC)
219 Huntingdon Road Esta publicacin es el resultado de un proyecto de investigacin
Cambridge CB3 0DL, Reino Unido financiado por el Departamento para el Desarrollo Internacional
Tel: +44 (0) 1223 277314 del Reino Unido (DFID) para el beneficio de los pases en
Fax: +44 (0) 1223 277136 desarrollo. Las opiniones expresadas no necesariamente son las
del DFID. (R7925 Programa de Investigacin Forestal)
Los contenidos de la publicacin y del CD-ROM pueden ser
descargados del sitio Web del proyecto: www.unep-wcmc.org/
forest/ntfp

EL CENTRO MUNDIAL DE VIGILANCIA DE LA CONSERVACIN DEL PNUMA

(PNUMA-WCMC) realiza evaluaciones de la biodiversidad y es el
brazo poltico ejecutor del Programa de las Naciones Unidas para
el Medio Ambiente (PNUMA), la organizacin intergubernamental
ms importante del mundo. El Centro se encuentra en operacio- Organizaciones colaboradoras
nes desde hace ms de 25 aos, durante los cuales ha combinado
investigacin cientfica y asesoramiento poltico prctico.
El PNUMA-WCMC brinda productos y servicios Overseas Development Institute
objetivos y cientficamente rigurosos para ayudar a que los
tomadores de decisin reconozcan el valor de la biodiversidad
para la gente en todas partes, y a que apliquen este conocimiento
en todo lo que llevan a cabo. El ncleo del trabajo del Centro con- Bournemouth University
siste en manejar datos sobre los ecosistemas y la biodiversidad,
interpretarlos y analizarlos para realizar evaluaciones y anlisis
polticos cuyos resultados se encuentren a disposicin de los
tomadores de decisin y las empresas.
CARE

CITA RECOMENDADA: Marshall, E., Schreckenberg, K. y Newton, A.C.

(Eds). 2006. Comercializacin de Productos Forestales No
Maderables: Factores que Influyen en el xito. Conclusiones del
Estudio de Mxico y Bolivia e Implicancias Polticas para los Grupo Mesfilo
Tomadores de Decisin. Centro Mundial de Vigilancia de la
Conservacin del PNUMA, Cambridge, Reino Unido.

Produccin: Banson Grupo de Estudios Ambientales

Diseo grfico: John Carrod, Ral Lpez Cabello
Coordinadora de produccin: Helen de Mattos
Traduccin: Javier Beltrn, Christian Ostrosky,
Mara Esther Alvrez, Claudio Daniele Methodus Consultora
Impreso por Cambridge Printers, Reino Unido

Centro Mundial de Vigilancia de la Conservacin

del PNUMA, 2006
Red de Aprendizaje, Intercambio y
Sistematizacin de Experiencias
ISBN: 92-807-2678-1
hacia la Sustentabilidad

El contenido de este informe no refleja necesariamente los puntos de

vista o las polticas del PNUMA o de las organizaciones contribuyentes.
Las designaciones y presentaciones utilizadas no implican la expresin
de opinin alguna de parte del PNUMA o de las organizaciones
contribuyentes, en relacin a la situacin legal de ningn pas, territorio,
ciudad o rea, o sobre su autoridad o en relacin a la delimitacin de sus
fronteras o lmites.
Autores
Elaine Marshall
Centro Mundial de Vigilancia de la Conservacin del
PNUMA (UNEP-WCMC), 219 Huntingdon Road
Cambridge CB3 0DL, Reino Unido
E-mail: Elaine.Marshall@unep-wcmc.org
marshallelaine@googlemail.com
Kathrin Schreckenberg, Dirk Willem te Velde
Overseas Development Institute (ODI)
111 Westminster Bridge Road,
London SE1 7JD, Reino Unido
E-mail: k.schreckenberg@odi.org.uk
A.C. Newton
School of Conservation Sciences
Bournemouth University, Talbot Campus
Poole, Dorset BH12 5BB, Reino Unido
E-mail: anewton@bournemouth.ac.uk
Jonathan Rushton, Luis Prez, Cecilia Viscarra
CEVEP, Casilla 10474, La Paz, Bolivia
E-mail: rushtonjonathan@yahoo.com
Erik Arancibia, Florencio Maldonado,
Csar Enrquez, Isidro Rodrguez, Fausto Lpez
CARE, Casilla 6034, La Paz, Bolivia
E-mail: eharancibia@yahoo.com.ar
Maldonadoflorencio@hotmail.com
www.carebolivia.org
Fabrice Edouard, Raday Quero
Methodus Consultora, Crespo 524 D
Col Centro, Oaxaca, Oax CP 68000 Mxico
E-mail: fabrice@raises.org
methodus@prodigy.net.mx
www.raises.org
Catarina Illsley, Tonantzin Gmez
Grupo de Estudios Ambientales, Allende 7
Santa Ursula Coapa, Mxico DF CP 04650, Mxico
E-mail: gea@laneta.apc.org
Janett de los Santos, Juan Carlos Flores,
lvaro Gonzlez
Grupo Mesfilo, Pino Surez 205
Centro Histrico Oaxaca, Oaxaca, 68000, Mxico
E-mail: janettetno@yahoo.com, skatoflores@hotmail.com
Alan Bojanic
E-mail: alanbojanic@techemail.com
Agradecimientos
Agradecemos la generosa participacin, en la investigacin,
de las comunidades y los comerciantes tomados como
casos de estudio, sin los cuales este proyecto no hubiera
sido posible. Agradecemos a las autoridades comunales y
los lderes de las organizaciones campesinas por ayudarnos
a obtener los datos necesarios.
Un agradecimiento muy especial a nuestros
revisores por el apoyo y la retroalimentacin constructiva,
a saber: Mike Arnold y el revisor externo annimo del
Programa de Investigacin Forestal; Hannah Jaenicke,
Margaret Marshall, Neville Ash y Kaveh Zahedi.
Nuestro reconocimiento tambin a los numerosos
participantes en los talleres de inicio realizados en Mxico
y Bolivia en 2001, incluidos Esteban Garca Pea, Emma
Beltrn, Cintia Aldana, Philip Bubb, Katrin Linzer, Ruben
Leigue, Fernando Guadarama, lvaro Gonzlez, Jorge Lpez
y Diana Pritchard. Gracias tambin a Charlotte Boyd por
hacer el primer contacto invalorable para trabajar con la
ODI, y a Savitri Abeyasekera por la revisin y retro-
alimentacin sobre nuestra aproximacin estadstica.
Corinna Ravilious prepar los mapas de los casos de estudio
y James OCarroll dise el sitio Web del proyecto CEPFOR;
Katelijne Rothschild Van Look y Jody Sunley nos ayudaron
generosamente con la administracin del proyecto. Nuestro
agradecimiento a Duncan Golicher por la ayuda en el
desarrollo de la Red de creencia bayesiana (BBN), y a Olivier
Cottray y Finbarr OSullivan por el diseo de la interfase Java
para el Sistema de apoyo a la toma de decisiones (CDST).
Por ltimo, aunque ciertamente no menos
importante, el equipo CEPFOR desea agradecer especial-
mente a John Palmer por su infalible apoyo en este
proyecto.
3
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Prefacio
Los ecosistemas forestales albergan la mayor riqueza
biolgica de nuestro plantea y en ellos habitan ms de 1.200
millones de personas que dependen de los bosques y selvas
como su principal medio de vida. Irnicamente ms del 90
por ciento de estas poblaciones sufren de niveles elevados
de pobreza.
Desde principios de la dcada de los 1960 los
pases en desarrollo han perdido ms de 500 millones de
hectreas de bosques y selvas mientras que el consumo de
productos que provienen de ellos se ha incrementado en
casi 50 por ciento. En paralelo a este proceso, se ha dado un
importante cambio en la tenencia de las tierras forestales
del mundo en la que los gobiernos de muchos pases han
transferido la propiedad o los derechos de uso de los
recursos forestales a comunidades locales, muchas de
ellas indgenas, como una medida para reconocer sus
derechos ancestrales sobre la tierra y explorar nuevas
alternativas de desarrollo sustentable en las que los
protagonistas sean las mismas comunidades. En la
actualidad ms de 450 millones de hectreas (11 por ciento
a nivel mundial y 22 por ciento en pases en desarrollo) se
encuentran en manos de comunidades rurales y un nmero
considerable de stas ha empezado a desarrollar medios
de vida sustentables basados en el uso y la conservacin de
sus reas boscosas.
Es en este contexto que los productos forestales no
maderables (PFNM) juegan y deben seguir jugando un
papel importante en definir el desarrollo socioeconmico
y cultural de muchas regiones rurales del mundo. En
Amrica Latina estos productos se han utilizado desde
pocas prehispnicas y las tcnicas tradicionales para su
aprovechamiento y comercializacin se han ido trans-
formando desde entonces hasta nuestros das. Adems de
los productos que se comercializan a gran escala, aquellos
que se producen y venden localmente representan una
actividad econmica importante para muchas comunidades
rurales. stos proveen de empleo e ingresos en momentos
difciles y son un complemento de actividades agro-
pecuarias y forestales para muchos miembros de estas
comunidades, incluyendo mujeres y jvenes.
En los ltimos aos, gobiernos, instituciones de
investigacin y otras organizaciones no gubernamentales
han empezado a dar mayor atencin al importante papel
que juegan el aprovechamiento y comercializacin de los
PFNM en el desarrollo rural y a la conservacin y manejo
sustentable de los ecosistemas forestales. Se estima, por
ejemplo, que el 80 por ciento de la poblacin rural mundial
4
depende de productos medicinales provenientes de bos-
ques y selvas para el cuidado de su salud y que hasta el 25
por ciento del ingreso de alrededor de 1.000 millones de
personas proviene de la comercializacin de PFNM.
Aunque poco predecible y muy dinmica, la
demanda de estos productos en mercados nacionales e
internacionales se ha incrementado considerablemente en
los ltimos aos. Esta situacin ofrece grandes oportu-
nidades a muchos productores rurales para mejorar sus
niveles de vida pero al mismo tiempo representa retos
importantes para la sociedad en general respecto a la
necesidad de que estos recursos no se agoten, sean
manejados de manera sustentable y que las comunidades
rurales que habitan las zonas forestales reciban los bene-
ficios de un mercado justo de estos productos en el contexto
de un acelerado proceso de globalizacin.
Los resultados del trabajo desarrollada por el
Programa de Investigacin Forestal del Departamento para
el Desarrollo Internacional del Reino Unido que son objeto
de esta publicacin contribuyen de manera importante a
resolver precisamente muchas de estas preocupaciones.
Representan una contribucin relevante y oportuna sobre
factores que influyen los procesos de comercializacin de
PFNM en zonas rurales basados en experiencias de Mxico
y Bolivia. Esta informacin ser de gran valor tanto para
organizaciones de productores interesadas en mejorar sus
estrategias de mercado, como para organismos guber-
namentales y no gubernamentales dedicados a promover el
uso y comercializacin de PFNM como una alternativa
prometedora de desarrollo rural.
Gerardo Segura
Especialista Superior en Desarrollo Rural
Regin de Amrica Latina y el Caribe
Banco Mundial
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

Resumen ejecutivo
La comercializacin de productos fores-

Elaine Marshall
tales no maderables (PFNM) ha sido
ampliamente promocionada como un
aporte al desarrollo rural en las reas
forestales tropicales. Sin embargo, con
frecuencia, las inversiones de los donantes
para el desarrollo de los PFNM no han
llegado a producir los beneficios que se
esperaban en cuanto al alivio de la pobreza
y una mejor conservacin de los recursos
naturales. A fin de asegurar que los PFNM
aporten todo su potencial para el desa-
rrollo sostenible, es preciso entender las
razones que llevan al xito y al fracaso
de la comercializacin de PFNM, y las
condiciones bajo las cuales sta puede
contribuir en forma positiva al mejora-
miento de la calidad de vida de los pobres.
Esta publicacin presenta las
recomendaciones del proyecto CEPFOR,
una iniciativa de investigacin multi-
disciplinaria que incluy participantes del
Reino Unido, Mxico y Bolivia. El equipo
de investigacin realiz un anlisis crtico
de los factores que influyen en el xito de Volando de La Paz a las comunidades de goma y cacao localizadas en el Amazonas
la comercializacin de PFNM, y prob y boliviano.
desarroll en detalle una teora que
relaciona la comercializacin de PFNM y el desarrollo con las comunidades y los actores sociales
rural. Investigaciones socioeconmicas y de mercado principales de la cadena de valor de PFNM para
analizaron el impacto de las diferentes redes de identificar los criterios de xito en conjunto con
comercializacin de PFNM (cadenas de valor) en la ellos y discutir las modificaciones que sean
reduccin de la pobreza, en las condiciones de vida de las necesarias.
mujeres, en los recursos naturales y en los derechos y las El xito no debe definirse simplemente por el nivel
oportunidades de los pobres, en ocho comunidades de de produccin; tambin debe definirse en relacin
Bolivia y diez de Mxico. Se analizaron la estructura y la a las necesidades de la gente.
funcionalidad de 16 cadenas de valor de PFNM diferentes, A lo largo de una cadena de valor, los distintos
lo que permiti identificar las caractersticas que las actores sociales tienen diferentes percepciones de
vuelven exitosas. A continuacin se presentan los lo que el xito significa.
principales resultados del proyecto CEPFOR. Se puede alcanzar el xito a distintos niveles,
incluido el de los hogares y sus integrantes, las
LA COMERCIALIZACIN EXITOSA SIGNIFICA COSAS comunidades, el distrito o la nacin.
DIFERENTES PARA DISTINTAS PERSONAS En cada nivel hay aspectos exitosos en lo social, lo
El xito no puede resumirse en una nica variable y las econmico y lo ambiental.
percepciones del xito en la comunidad deben ser ana- Las definiciones de xito pueden ser dinmicas
lizadas e incorporadas a la planificacin y evaluacin del y cambiantes de acuerdo a la variacin de las
proyecto. Las recomendaciones clave incluyen: condiciones socioeconmicas y el comportamiento
La necesidad de comprometerse directamente del mercado.

5
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
LAS ACTIVIDADES CON PFNM BRINDAN UNA
IMPORTANTE OPORTUNIDAD PARA LA REDUCCIN
DE LA POBREZA
Los PFNM son importantes en la vida de los pobres rurales.
El ingreso por PFNM vara notoriamente, incluso entre los
hogares involucrados en una misma actividad. Los hallaz-
gos principales acerca de las actividades relacionadas con
PFNM incluyen:
Aportan entre un 7 y un 95 por ciento al ingreso
anual de un hogar.
Regularmente proporcionan una red de seguri-
dad en la que los pobres pueden confiar cuando
no logran los resultados esperados de otras
actividades, tales como la agricultura de subsis-
tencia o los cultivos comerciables tal como el caf.
A veces son un escaln que los lleva a una vida
sin pobreza, y jams conducen al aumento de
sta.
LAS ACTIVIDADES CON PFNM A MENUDO INVOLUCRAN
GENTE POBRE, PERO TAMBIN PUEDEN COMPROMETER
A LOS MENOS POBRES.
La importancia de los PFNM en las estrategias
de sustento de los hogares est estrechamente
relacionada con la estacionalidad y el modo en que
se combinan con otras actividades generadoras
de ingresos.
Cuanto mayor sea la cantidad de meses que se
puede comercializar un producto, ms favorable
ser la actividad para los hogares. Por el contrario,
los hogares comprometidos con productos de
estacin se inclinan a transferir las actividades
con PFNM a otras alternativas de sustento, lo que
refleja su voluntad de tener una fuente de ingreso
ms estable todo el ao.
LAS ACTIVIDADES CON PFNM PUEDEN BRINDAR UNA
MAYOR CONFIANZA A LAS MUJERES Y MEJORAR SU
POSICIN EN EL HOGAR Y LA COMUNIDAD
Las actividades relacionadas con PFNM constituyen unas
de las pocas oportunidades de generar dinero de que
disponen las mujeres que viven en las comunidades rurales
marginadas. Los resultados clave incluyen:
Pocas cadenas de valor comprenden mujeres
nicamente. La participacin conjunta de hombres
y mujeres puede volver econmicamente viable a
una actividad del hogar, dado que se comparten
las habilidades y el tiempo.
Las mujeres son ms proclives que los hombres
a involucrarse en actividades de cultivo y la
transformacin.
Las innovaciones tecnolgicas que permiten
6
ahorrar mano de obra pueden mejorar los gene-
ralmente bajos rendimientos que generan a las
mujeres las actividades con PFNM.
EN LA MAYORA DE LOS CASOS, EL INCREMENTO DE LA
COMERCIALIZACIN INICIALMENTE LLEVA A LA
SOBREEXPLOTACIN DEL RECURSO
La tenencia influye en las diferentes estrategias adoptadas
por los individuos y las comunidades para evitar la sobre-
explotacin, y asegurar que la oferta de PFNM alcance a
satisfacer las exigencias de una comercializacin en
crecimiento. Los resultados clave incluyen:
Si los recursos son de propiedad comunitaria, es
ms frecuente el manejo mejorado de los recursos
naturales y mejores prcticas de cosecha.
Si la tierra es privada y las plantas pueden
propagarse fcilmente, las personas comienzan a
comprometerse en proyectos de domesticacin a
baja escala de las especies.
No hay evidencia de que la comercializacin de
PFNM reduzca el derecho de los pobres a acceder
a los recursos silvestres.
Las plantaciones industriales pueden desplazar
a los recolectores del recurso silvestre y a los
recolectores/cultivadores de baja escala.
HAY POCAS POLTICAS O LEGISLACIN ESPECFICA EN
REFERENCIA A LOS PFNM EN MXICO O BOLIVIA
Una mejor coordinacin sectorial ayudara a que los
productores, los procesadores y los comerciantes se
posicionen mejor para cumplir con los requisitos legales
e institucionales de una comercializacin exitosa de
PFNM. Los puntos clave incluyen:
Las comunidades estn obligadas a negociar
PFNM en el sector informal porque carecen de la
capacidad para cumplir con los requisitos legales
para la comercializacin en el sector formal.
El apoyo de organizaciones no gubernamentales
(ONG) puede ser importante, pero actualmente la
mayora de los recursos de ONG se canalizan a
travs de proyectos con fondos de donantes, que
rara vez estn coordinados con los programas
gubernamentales.
Las polticas nacionales interesadas en la
comercializacin de PFNM se justifican sobre la
base de la contribucin que estos pueden hacer al
desarrollo de la economa nacional, del medio de
vida local y de la conservacin.
La comercializacin de todos los productos estu-
diados puede beneficiarse si se publicitan y comer-
cializan como productos especiales (por ejemplo,
orgnicos y producidos comunitariamente). Sin

embargo, los costos de certificacin pueden poner
a la comercializacin fuera del alcance de los
productores de baja escala.
LA CADENA DE VALOR DE PFNM ES ALTAMENTE
DINMICA
Los productores, los procesadores y los comerciantes
muestran un alto grado de resiliencia al estrs externo y
una gran habilidad de adaptacin a los cambios de contexto.
Ms all de la importancia de una cadena de valor, es
vital la habilidad para negociar precios y definir las reglas
de comercializacin si se quiere determinar los niveles de
satisfaccin de los productores, los procesadores y los
comerciantes pobres. Los puntos clave incluyen:
La innovacin, tanto en trminos del manejo del
recurso como de la transformacin y la comer-
cializacin del producto, es crtica para mantener
la porcin del mercado.
La especializacin en el nicho de mercado y la
calidad del producto pueden proteger contra la
sustitucin por otros productos.
La mayora de las cadenas de valor de PFNM son
gobernadas por la demanda. Es poco probable que
una nueva cadena de valor pueda establecerse y
tenga xito slo en base a la disponibilidad del
recurso.
La viabilidad de una cadena de valor de un PFNM
particular tambin puede depender de la demanda
de otro producto.
Los emprendedores pueden desempear un papel
clave al facilitar el acceso a los mercados apor-
tando informacin, habilidades y apoyo financiero.
Es ms probable que ocurra la concentracin del
poder en manos de unos pocos en las cadenas
de valor de los productos con alta transforma-
cin o perecederos con destino a los mercados
internacionales.
LA FALTA DE INFORMACIN DE MERCADO ES LA
BARRERA CLAVE PARA LA COMERCIALIZACIN
DE PFNM
La informacin acerca de los mercados, junto a la capacidad
para actuar sobre estos es un prerrequisito importante para
ingresar y mantenerse en los mercados nuevos. Los hallaz-
gos clave incluyen:
La falta de contactos y conocimiento de mercado,
acompaada de la carencia de capacidad finan-
ciera e infraestructura, restringe de un modo
consistente el avance de los productores, los
procesadores y los comerciantes pobres en las
cadenas de valor de PFNM.
El real valor de la informacin de mercado reside
Resumen ejecutivo
en asegurar que el proceso de comercializacin
sea equitativo, eficiente y sustentable.
La buena organizacin de los productores y
procesadores de PFNM contribuye a aumentar la
calidad y la cantidad del producto, a que el costo
del transporte sea ms eficiente y a que crezca la
habilidad negociadora.
El acceso al crdito puede permitir que la
gente pobre mejore los ingresos derivados de
PFNM mediante el aumento del volumen de
comercializacin.
Las mejoras generalizadas en el mercado y en
la infraestructura de transporte y comunicacin
pueden facilitar la comercializacin de muchos
productos, incluidos los PFNM.
No hay una diferencia significativa en la educacin
formal de los hogares que participan en la
comercializacin de PFNM y aquellos que no,
aunque a menudo los comerciantes de PFNM
tienen un nivel de educacin ms elevado que los
productores.
El conocimiento tradicional puede ser muy
importante en la determinacin del inters y la
capacidad comunitaria para comercializar exi-
tosamente un PFNM.
IDENTIFICACIN DE LOS FACTORES COMUNES QUE
INFLUYEN EN EL XITO
Un logro clave del proyecto ha sido el desarrollo de un
marco analtico que permite comparar los factores
determinantes del xito en la comercializacin de PFNM de
un conjunto de casos de estudio.
Volando de La Paz a Rurrenabaque, en el Amazonas boliviano.
Elaine Marshall
7
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Estos factores son la base del sistema de apoyo a
la toma de decisiones (CDST) del CEPFOR. Este sistema
permite que los usuarios comparen el xito que pueden
tener distintas opciones para el desarrollo de PFNM,
diagnostiquen las razones del fracaso de una iniciativa de
PFNM e investiguen el posible impacto que pueden producir
diferentes opciones polticas.
En resumen, los hallazgos del presente estudio
permiten definir la comercializacin exitosa de PFNM como
aquella actividad transparente, equitativa y sostenible que
produce un impacto positivo en la reduccin de la pobreza,
y en la igualdad entre los gneros y el acceso, la tenencia y
el manejo de los recursos. En base a los casos de estudio
del CEPFOR, se pueden formular las siguientes recomen-
daciones de accin, que conduzcan a fortalecer la con-
tribucin de la comercializacin de PFNM al desarrollo
sostenible. Las acciones mas promisorias a nivel guber-
namental incluyen:
Polticas de apoyo al sustento rural que vayan ms
all de un producto o de un sector (por ejemplo, la
agricultura, la ganadera o la forestacin) y que
incluyan las actividades con PFNM como parte
de una estrategia diversificada para alcanzar el
bienestar.
Una definicin clara de las leyes que se aplican a
los PFNM, las circunstancias en las que deben
aplicarse y quines son responsables de hacerlo.
Alentar a que las instituciones financieras reco-
nozcan el potencial comercial de las empresas
de PFNM y fomentar el crdito destinado a los
campesinos y los empresarios de baja escala.
Acciones de intervencin poltica que mejoren el
acceso a la educacin y la informacin, y de ese
8
modo aumenten las oportunidades para que haya
ms gente en condiciones de asumir un papel
empresarial.
Mejoras generalizadas en la infraestructura del
transporte y las comunicaciones para facilitar el
acceso al mercado.
Las opciones clave para la asistencia directa a nivel
de la comunidad, sea a travs del gobierno, las ONG o el
sector privado incluyen:
Fortalecer la organizacin de la comunidad de
modo de incrementar la capacidad de mercadeo
de los productores y procesadores de PFNM y dis-
minuir su vulnerabilidad frente al estrs externo.
Brindar ms oportunidades para que las mujeres
participen en actividades de PFNM que se
acomoden a las restricciones que le imponen las
tareas domsticas tradicionales.
Aumentar la capacidad de negociacin de los
potenciales empresarios.
Brindar conocimiento tcnico y capacidad orga-
nizativa para asegurar el manejo y la cosecha
sostenible del recurso, la domesticacin de las
especies cuando esta sea posible, y la adecuada
transformacin del producto.
Todos los productos clave del proyecto, incluido el
CDST, la gua para su utilizacin y el Manual de mtodos
para la investigacin de campo/mercado, se incluyen en el
CD-ROM.
Tambin se pueden descargar sin costo alguno, del
sitio Web del proyecto: www.unep-wcmc.org/forest/ntfp.
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

ndice
Autores y agradecimientos ......................................................................................................................................................3
Prefacio.....................................................................................................................................................................................4
Resumen ejecutivo ...................................................................................................................................................................5
Figuras, cuadros y recuadros ................................................................................................................................................10
1 Introduccin y marco del estudio....................................................................................................................................12
2 Metodologa de investigacin: Integracin de la recoleccin y el anlisis de datos cualitativos
y cuantitativos .................................................................................................................................................................21
3 Casos de estudio: Introduccin.......................................................................................................................................29
Cacao silvestre: Theobroma cacao (Sterculiaceae)
Granos o pasta? Diferentes estrategias de comercializacin para responder a los desafos
de la disponibilidad del recurso y el acceso a los mercados .....................................................................................32
Goma natural: Hevea brasiliensis (Euphorbiaceae)
Impermeables o ltex? Diferentes estrategias de comercializacin determinadas
por el transporte y la tenencia .....................................................................................................................................36
Incienso y copal: Clusia cf. ramosa (Guttiferae) y Protium sp. (Burseraceae)
Dos resinas: diferentes valores, diferentes usos, una cadena de valor.....................................................................41
Palma jipijapa: Carludovica palmata (Cyclanthaceae)
Artesanas para turistas o sombreros: asociacin de tejedoras con un emprendedor para llegar
al mercado de los turistas, o mujeres inmigrantes que venden sombreros localmente? .......................................43
Palma soyate: Brahea dulcis (Arecaceae)
Trenzado simultneo de las hojas: produccin familiar de sombreros y artesanas................................................47
Maguey papalote: Agave cupreata (Agavaceae)
El manejo comunitario de un recurso para producir una bebida tradicional y abastecer un nicho
del mercado ...................................................................................................................................................................50
Hongos silvestres: Boletus edulis, Cantharellus cibarius, Amanita caesarea, Tricholoma magnivelare
(Basidiomycetes) Hongos frescos, deshidratados y de exportacin: negocio comunitario y emprendedores ........54
Pita: Aechmea magdalenae (Bromeliaceae)
El uso tradicional, la organizacin y la domesticacin contribuyen al desarrollo de una
estrategia exitosa para abastecer un nicho del mercado ...........................................................................................59
Palma camedora: Chamaedorea elegans, C. concolor, C. oblongata (Palmae)
Frondas de la palma mexicana para la industria floral de los Estados Unidos: oportunidades,
y amenazas presentadas por un emprendedor exitoso ..............................................................................................62
Palma tepejilote: Chamaedorea tepejilote (Palmae)
Flores de palma comercializadas como afrodisaco tradicional: cmo los mercados locales
se acercaron ms a los hombres que a las mujeres campesinas .............................................................................66
4 Definiendo el xito: Una introduccin al anlisis temtico...........................................................................................70
5 Comercializacin de PFNM y pobreza rural: Ms que una red de seguridad? ..........................................................76
6 Los PFNM y las mujeres: Mejora en el ingreso y la posicin social?.........................................................................83
7 Estado del recurso y derechos de acceso: Impactos de la comercializacin de PFNM .............................................87
8 Polticas, leyes e instituciones: Qu marco para la comercializacin de PFNM?......................................................96
9 Cadenas de valor de PFNM: Qu sucede entre la produccin y el consumo? .........................................................104
10 Superando las barreras: Estrategias y capacidades para la comercializacin exitosa de PFNM ............................117
11 Conclusiones del estudio: Comparacin de los casos de estudio para determinar los factores
que influyen en el xito..........................................................................................................................................................126
12 Opciones polticas: Oportunidades crecientes para la comercializacin exitosa de PFNM ....................................134
Referencias...........................................................................................................................................................................141
Apndice: ndice de contenidos del CD-ROM ......................................................................................................................145
Glosario de los trminos utilizados, abreviaturas y acrnimos..........................................................................................148

9
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Figuras, cuadros y recuadros
FIGURAS
Fig. 2.1 Marco analtico utilizado como base de un
modelo para predecir el impacto de diferentes
factores en el xito en la comercializacin de
PFNM
Fig. 3.1 Comercializacin del cacao silvestre en
Bolivia: distribucin de la especie y los centros
de produccin, ubicacin de las comunidades
estudiadas y las rutas de comercializacin
Fig. 3.2 Cadena de valor del cacao que muestra dos
rutas: la de la pasta que va de San Silvestre a
Rurrenabaque, y la de los granos que va de
Emero a El Ceibo
Fig. 3.3 Comercializacin de la goma natural en
Bolivia: distribucin de la especie y los centros
de produccin, ubicacin de las comunidades
estudiadas y las rutas de comercializacin
Fig. 3.4 Cadena de valor de la goma que muestra
dos rutas: la de mercaderas encauchadas que
va de Santa Rosa a Guanay y a los comerciantes
minoristas, y la del ltex encauchado que va de
Tomachi a La Paz
Fig. 3.5 Comercializacin de incienso y copal en
Bolivia: distribucin de las especies y los centros
de produccin, ubicacin de la comunidad
estudiada y las rutas de comercializacin
Fig. 3.6 Cadena de valor del incienso y el copal
que muestra una ruta: de Pucasucho a un
comerciante regional en Apolo
Fig. 3.7 Comercializacin de la palma jipijapa en
Bolivia: distribucin de la especie y los centros
de produccin, ubicacin de las comunidades
estudiadas y las rutas de comercializacin
Fig. 3.8 Cadena de valor de la palma jipijapa que
muestra dos rutas: la de artesanas para turistas
que va de Potrero y Candelaria a Arte Rural, y
la de sombreros que va de Surut a los
comerciantes locales
Fig. 3.9 Comercializacin de la palma soyate en
Mxico: distribucin de la especie y los centros
de produccin, ubicacin de las comunidades
estudiadas y las rutas de comercializacin
Fig. 3.10 Cadena de valor de la palma soyate que
muestra tres rutas: un comerciante comunitario,
un comerciante local que viene a la comunidad,
y venta directa a fabricantes de sombreros
Fig. 3.11 Comercializacin del maguey en Mxico:
distribucin de la especie y los centros de
produccin, ubicacin de las comunidades
estudiadas y las rutas de comercializacin
10
Elaine Marshall
27
33
35
37
El Amazonas boliviano.
Fig. 3.12 Cadena de valor del mezcal que muestra
dos rutas: comercio local, y comercio de la regin
38 a los mercados nacionales e internacionales 52
Fig. 3.13 Comercializacin de hongos silvestres en
Mxico: distribucin de las especies, ubicacin
de las comunidades estudiadas y las rutas de
40 comercializacin 55
Fig. 3.14 Cadena de valor de los hongos que muestra
tres rutas: local de hongos frescos a los mercados
42 de Oaxaca, local para ser deshidratados y
distribuidos a nivel nacional, y frescos que van
al Japn 56
Fig. 3.15 Comercializacin de la pita en Mxico:
44 distribucin de la especie y los centros de
produccin, ubicacin de las comunidades
estudiadas y las rutas de comercializacin 58
Fig. 3.16 Cadena de valor de la pita en la que se
muestran dos rutas: a los procesadores locales de
45 Arroyo y a los comerciantes regionales de ambas
comunidades, que ilustran el papel de UPIS-L en
apoyo de los talleres de especialistas de Arroyo 60
Fig. 3.17 Comercializacin de la palma camedora en
48 Mxico: distribucin de las especies y los centros
de produccin, ubicacin de las comunidades
estudiadas y las rutas de comercializacin 63
Fig. 3.18 Cadena de valor de la palma camedora,
49 que muestra una nica ruta: de la comunidad al
comerciante local, con la dominancia de un
centro de recoleccin regional 65
Fig. 3.19 Comercializacin de la palma tepejilote
51 en Mxico: distribucin de la especie y los centros
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
de produccin, ubicacin de las comunidades
estudiadas y las rutas de comercializacin 67
Fig. 3.20 Cadena de valor de la palma tepejilote que
muestra cinco rutas: dos de Tiltepec (intermediarios
regionales y consumidores locales en Ixtln), y tres
desde Yagavila (intermediarios regionales,
consumidores locales y minoristas en Oaxaca) 68
Fig. 5.1 Capacidad de cubrir las necesidades bsicas
observada en los hogares estudiados que
participan en actividades de PFNM 77
Fig. 5.2 Relacin entre los meses trabajados y el
porcentaje de ingresos por PFNM en las
comunidades estudiadas 79
Fig. 5.3 Importancia del ingreso por PFNM en el
sustento de las comunidades estudiadas 79
Fig. 5.4a Ingreso total anual y participacin del
cacao en el ingreso (San Silvestre) 80
Fig. 5.4b Ingreso en efectivo y participacin de la
jipijapa en el ingreso (Candelaria) 81
Fig. 6.1 Participacin de los hombres, las mujeres
y/o las empresas comerciales en las diferentes
etapas de la cadena de valor 84
Fig. 7.1 Estrategias de abastecimiento de materia
prima en las comunidades estudiadas, con y sin
agotamiento del recurso 89
Fig. 7.2 Subsidios agrcolas y participacin de los
PFNM en el ingreso en las comunidades
mexicanas estudiadas 92
Fig. 9.1 Largo de la cadena de valor y concentracin
del poder 111
Fig. 10.1 Porcentaje de hogares que mencionan
distintas barreras para ingresar a la venta
de PFNM 118
Fig. 12.1 Ejes de una poltica de ingreso para reducir
los costos de transaccin en la comercializacin
de PFNM 135
CUADROS
Cuadro 2.1 Cantidad de hogares encuestados por
pas y por actividad con PFNM 26
Cuadro 3.1 Aspectos destacados de las comunidades
estudiadas y las cadenas de valor de los productos 30
Cuadro 4.1 Diferentes indicadores de xito en la
comercializacin de PFNM en las comunidades
estudiadas 73
Cuadro 4.2 Factores que limitan el xito en la
comercializacin de PFNM en ms del 60 por
ciento de las comunidades estudiadas 74
Cuadro 5.1 Relacin entre el nivel de bienestar y la
participacin en actividades de PFNM 77
Cuadro 7.1 Respuestas al agotamiento del recurso
en las comunidades estudiadas 88
Cuadro 7.2 Cambios en la tenencia y el acceso al
recurso resultantes de la comercializacin 91
Cuadro 9.1 Aspectos clave del mercado en las
cadenas de valor estudiadas en Bolivia y Mxico 106
Cuadro 9.2 Respuestas a la sustitucin y la
competencia en las cadenas de valor estudiadas 113
Cuadro 9.3 Respuestas de las comunidades
estudiadas para superar el estrs en las cadenas
de valor 114
Cuadro 10.1 Papel de las organizaciones internas
y externas en relacin al comercio de PFNM en
las comunidades estudiadas 124
Cuadro 11.1 En qu modo contribuye la
comercializacin de PFNM al logro de los
Objetivos de Desarrollo del Milenio? 127
Cuadro 12.1 Acciones de intervencin para apoyar
la comercializacin exitosa de PFNM 137
RECUADROS
Recuadro 1.1 Definiciones de trminos clave 12
Recuadro 1.2 El esquema de los medios de vida
sostenibles 14
Recuadro 4.1 Algunas definiciones de comercializacin
exitosa de PFNM identificadas por el proyecto
CEPFOR 71
Recuadro 5.1 Complementariedad de los PFNM con
otras actividades en Bolivia y Mxico 80
Recuadro 7.1 Pueden todas las especies ser
domesticadas? 90
Recuadro 7.2 La recoleccin de la goma lleva al
mejoramiento en los derechos de acceso de la
comunidad 93
Recuadro 8.1 Del auge a la cada del comercio
de PFNM 97
Recuadro 8.2 Los beneficios de ser legal 98
Recuadro 8.3 El camino sin fin a la legalidad: combate
a la burocracia para manejar la palma soyate en
Topiltepec, Mxico 99
Recuadro 8.4 Qu clase de apoyo puede brindar
una ONG? 102
Recuadro 9.1 Evaluacin de los niveles de explotacin
de los productores de PFNM 110
Recuadro 10.1 Qu son los costos de transaccin? 119
Recuadro 10.2 Resolucin de las restricciones en el
transporte: qu tan importante es el valor por
unidad de peso? 120
Recuadro 10.3 El camino para convertirse en un
comerciante de palma camedora 123
Recuadro 11.1 Exploracin de los diferentes
escenarios polticos mediante el Sistema de
apoyo a la toma de decisiones (CDST) del
CEPFOR 132
11
1. Introduccin y
marco del estudio
Elaine Marshall, Kathrin Schreckenberg y Adrian Newton
En los ltimos 20 aos, la comercializacin de productos
forestales no maderables (PFNM: Recuadro 1.1) ha sido
promocionada como un aporte al desarrollo sostenible de
los recursos forestales tropicales (de Beer y McDermott
1989, Nepstad y Schwartzman 1992, Arnold y Ruiz Prez
1998, Neumann y Hirsch 2000). Este inters se bas en
percepciones iniciales que referan que la explotacin de
PFNM puede ser menos perjudicial que la de productos
maderables (Myers 1988), junto con un creciente recono-
cimiento de la contribucin hecha por muchos PFNM a la
subsistencia y la produccin de ingresos de los hogares
rurales (Ruiz Prez et al. 2004). En el contexto de los nuevos
compromisos internacionales para aliviar la pobreza rural,
tales como los Objetivos de Desarrollo del Milenio, se
reconoce que la comercializacin de PFNM tiene potencial
como para lograr a la vez las metas de la conservacin y
el desarrollo mediante el incremento del valor que tienen
los recursos forestales para las comunidades locales
(Wollenberg e Ingles 1998, Neumann y Hirsch 2000,
Angelsen y Wunder 2003).
La revisin de la experiencia acumulada durante los
ltimos 15 aos indica que los intentos de comercializacin
de PFNM no han sido siempre exitosos (Godoy y Bawa 1993,
Neumann y Hirsch 2000, Sheil y Wunder 2002). Las expec-
tativas locales sobre la capacidad de generar ingresos han
Recuadro 1.1 Definiciones de trminos clave
El trmino producto forestal no maderable (PFNM)
comprende una amplia variedad de productos y sistemas
de mercadeo forestales, y ha sido definido de un modo
variado por distintas personas (Belcher 2003). Este
estudio utiliza la definicin propuesta por de Beer y
McDermott (1989), que establece que los PFNM incluyen
todos aquellos materiales biolgicos, excluida la madera,
que son extrados de los bosques naturales para el uso
humano. Esta investigacin fue conducida en regiones
de bosque montano, lluvioso y seco, incluido el bosque
primario relativamente intacto, rebrotes secundarios y
ambientes ms manejados de campos y barbechos.
Algunos ejemplos de PFNM incluyen los frutos, las
12
sido frecuentemente ilusorias y no se alcanzaron en la
prctica. Muchos recursos de PFNM fueron cosechados de
una manera insostenible, lo que result en la degradacin
de los recursos forestales (Boot y Gullison 1995, Peters
1996, Wollenberg e Ingles 1998). Esto ha conducido a un
llamado a ms investigaciones que determinen las cir-
cunstancias bajo las cuales la comercializacin de PFNM
podra contribuir a mejorar las condiciones de vida de los
pobres rurales y, al mismo tiempo, asegurar el manejo
sustentable de los recursos forestales.
En respuesta a esta necesidad, el Programa de
Investigacin Forestal (FRP) del Departamento para el
Desarrollo Internacional (DFID) del Reino Unido encarg una
investigacin sobre el tema Ganadores y Perdedores en la
Comercializacin de PFNM. El proyecto Comercializacin
de Productos No Maderables en Mxico y Bolivia: Factores
que Influyen en el xito (CEPFOR) recibi financiamiento
para definir las condiciones bajo las cuales la comercia-
lizacin de PFNM puede contribuir positivamente tanto
al sustento humano como la conservacin forestal. El
proyecto CEPFOR seleccion diez PFNM diferentes para
un anlisis detallado en 18 comunidades que dependen
del bosque en Mxico y Bolivia (Captulo 3). Un equipo
multidisciplinario con especialistas en ciencias sociales,
manejo de recursos, agricultura, economa y ecologa
nueces, las semillas, los aceites, las especias, las resi-
nas, las gomas y las fibras, que contribuyen, sean en
crudo o tratados, al sustento rural a travs de mejorar
la seguridad alimentaria y la salud. Muchos PFNM son
productos comerciales que contribuyen de una manera
significativa a la economa de los hogares. Los productos
forestales individuales pueden ser convertidos en uno o
ms productos a ser comercializados a travs de una
variedad de cadenas de valor. La comercializacin se
define como el proceso completo que parte de la pro-
duccin, comprende la recoleccin o el cultivo, y llega a la
venta de un producto a cambio de dinero en efectivo, o a
veces en trueque por otros productos, lo que resulta en
que el producto abandona la comunidad de origen.
 Introduccin y marco del estudio

forestal estuvo a cargo de esta investigacin. El CEPFOR fue

Elaine Marshall
un emprendimiento entre siete organizaciones asociadas:
el Centro Mundial de Vigilancia de la Conservacin del
PNUMA, el Instituto de Desarrollo Extranjero y la Univer-
sidad de Bournemouth en el Reino Unido, CARE Bolivia,
y Methodus Consultora, el Grupo de Estudios Ambientales y
el Grupo Mesfilo en Mxico.
Este captulo introduce la temtica mediante una
breve revisin de temas de la pobreza y el potencial de los
bosques, y especficamente de los PFNM, para contribuir
a su reduccin. Este enfoque brinda el contexto para una
discusin ms detallada acerca de la comercializacin de
PFNM y una descripcin de las hiptesis clave de
investigacin adoptadas en el proyecto.
Los detalles completos de los resultados de la
investigacin se brindan en el CD-ROM acompaante, junto
con un sistema de apoyo a la toma de decisiones dirigido
principalmente a los tomadores de decisin que deseen
evaluar el potencial relativo de la comercializacin exitosa
de distintos PFNM. El CD-ROM tambin contiene un
manual diseado para su uso en el campo, el cual brinda
herramientas para el desarrollo exitoso de recursos de
los PFNM (el Apndice incluye el ndice de contenidos Entrevistados del proyecto, Oaxaca, Mxico.
del CD-ROM).
relativos, objetivos y subjetivos. Para facilitar su medicin,
LA META MUNDIAL DE REDUCCIN DE LA POBREZA la definicin de un nivel de ingreso de pobreza se analiza
Los esfuerzos internacionales para comprender, investigar frecuentemente mediante la consideracin del ingreso en
y combatir la pobreza mundial han merecido una creciente dlares por da per capita como punto de referencia de la
atencin en los ltimos 20 aos. La falta de avances en la lnea de pobreza (Maxwell 1999). Sin embargo, la pobreza
reduccin de la pobreza condujo, en el ao 2000, a la firma tambin es un estado dinmico con gente que se mueve
y adopcin de la Declaracin del Milenio de las Naciones entre la pobreza crnica (aquellos que estn permanen-
Unidas, por parte de 189 pases (United Nations 2000). La temente por debajo de la lnea de pobreza), la pobreza
Declaracin fue sintetizada en ocho Objetivos de Desarrollo transitoria (los que fluctan por encima y por debajo de
del Milenio (ODM), entre los cuales la erradicacin de la la lnea de pobreza) y un estado de no pobreza (aquellos
extrema pobreza y el hambre representa un gran desafo. que siempre estn por encima de la lnea de pobreza)
Otros objetivos se relacionan con dar mayor poder a las (CPRC 2004).
mujeres, mejorar la educacin y la salud, y asegurar que el Si bien todava se considera que el crecimiento
medio ambiente sea sustentable. econmico es central para lograr la reduccin de la
Se establecieron metas para los ODM a ser pobreza, hay un intenso debate acerca de cules seran los
cumplidos para el 2015, y estas metas brindan un marco tipos de crecimiento ms adecuados para ayudar a la
poltico global para el desarrollo sostenible. Los ODM mayor cantidad posible de pobres (Poulton y Poole 2001).
reconocen explcitamente la contribucin que los pases Hablando en sentido amplio, los intentos por lograr un
industrializados pueden hacer mediante el comercio, la crecimiento que favorezca a los pobres definido como el
asistencia al desarrollo, la condonacin de deuda, el que los favorece pueden operar directamente a travs del
acceso a medicamentos esenciales y la transferencia de aumento de la demanda de los bienes con los que los
tecnologa. El progreso logrado hasta ahora en alcanzar los pobres estn dotados o indirectamente, canalizando hacia
ODM ha sido limitado. Por ejemplo, en Bolivia, se considera el pobre una porcin creciente de los beneficios de la
poco probable que se logre cumplir el Objetivo 1: reducir a macroeconoma (Cord et al. 2003). El Banco Mundial (World
la mitad el nmero de personas en condiciones de extrema Bank 2000) enfatiza la importancia de promover las
pobreza para el 2015 (UNDP 2004). oportunidades, facilitar los medios y aumentar la seguridad
La terminologa corriente que se utiliza para des- para lograr la reduccin de la pobreza. Este enfoque
cribir la pobreza es diversa, e incluye trminos absolutos y reconoce la pobreza como un fenmeno multifactico, que

13
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Recuadro 1.2 El esquema de los medios de vida
sostenibles Carney 1998
El esquema de los medios de vida sostenibles se
fundamenta en la conviccin de que la gente necesita
una gama de bienes para conseguir un sustento
positivo. Los bienes estn visualmente representados
en forma de pentgono, que permite ver las inter-
relaciones entre stos.
Natural
Social Fsico
Financiero Humano
1. Capital natural: incluye la fuente de los recursos
naturales a partir de los cuales derivan los productos y
servicios tiles para el sustento.
2. Capital fsico: comprende la infraestructura bsica
y los elementos que se necesitan para sostener
el sustento (por ejemplo refugio y construcciones;
herramientas y equipamiento utilizado en el manejo de
la granja o el bosque; el transporte, la energa y las
comunicaciones; etc.).
3. Capital humano: incluye las habilidades, el
conocimiento, la capacidad de trabajo y el estado de
salud que la gente requiere para desarrollar las
diferentes estrategias de subsistencia y lograr sus
objetivos.
4. Capital financiero: comprende los recursos
financieros que la gente utiliza para conseguir los
objetivos de sustento, incluidos los ahorros en sus
distintas maneras, el acceso al crdito, las ganancias y
las remesas de dinero.
5. Capital social: se refiere a los recursos sociales
en los que la gente se basa para cubrir los objetivos
de sustento, incluidas las redes y conexiones entre
la gente, y las reglas, las normas y las sanciones
asociadas con las diferentes instituciones.
14
incluye aspectos de seguridad, autoestima y pertenencia,
poder y control, as como consideraciones de ingreso y
riqueza (Poulton y Poole 2001).
Un abordaje que ha probado ser particularmente
valioso para comprender los temas complejos que rodean
a la reduccin de la pobreza, es el esquema de los medios
de vida sostenibles (Carney 1998, Recuadro 1.2), que ha
sido fuertemente promovido por DFID. Desarrollado por
Chambers y Conway a fines de los aos 1980 para ayudar a
entender y analizar las condiciones de vida de los pobres, el
marco coloca a la gente como el centro del desarrollo. En su
forma ms simple, considera que la gente opera en un
contexto de vulnerabilidad constante dentro del cual tiene
acceso a ciertos capitales clasificados como capitales
humanos, sociales, naturales, financieros y fsicos que se
pueden aprovechar para generar un ingreso o, al menos,
mantener un sustento. Un medio de vida es sostenible
cuando puede afrontar y recuperarse del estrs y del shock,
y mantener o fortalecer las capacidades y los bienes, tanto
ahora como en el futuro, sin socavar la base del recurso
natural (Chambers y Conway 1992).
El enfoque de medios de vida sostenibles ha sido
promovido particularmente en reas rurales, en las cuales,
a pesar del aumento de la pobreza urbana, la pobreza
sigue siendo extrema. Aqu la agricultura contina siendo
considerada el eje principal para la reduccin de la pobreza.
Al mismo tiempo, existe un mayor reconocimiento de la
importancia de la economa rural no agrcola que, en
Latinoamrica, todava genera un tercio del empleo rural a
tiempo completo (Haggblade et al. 2002).
LOS BOSQUES Y LA REDUCCIN DE LA POBREZA
La contribucin potencial que pueden hacer los bosques a
la reduccin de la pobreza es tema de cierto debate (Mayers
y Vermeulen 2002, Oksanen et al. 2003, Bird y Dickson
2005). Por un lado, el manejo de los bosques a escala
industrial puede contribuir a la reduccin de la pobreza
a travs del crecimiento econmico nacional y, ms
directamente, suministrando empleo a los sectores pobres.
Por otro lado, los bosques pueden ser una fuente
importante de subsistencia para los hogares de bajos
ingresos que estn en las adyacencias de los bosques.
Muchos estudios demuestran que las personas que
dependen del bosque a menudo tienen pocas opciones,
adems de cazar y recolectar PFNM como alimento,
medicinas e ingreso en efectivo (FAO 1995, Falconer 1996,
Ros-Tonen 1999). No obstante, nuestro conocimiento del
papel de los bosques en el desarrollo rural sigue siendo
limitado y no est claro si un alto nivel de dependencia del
bosque necesariamente se corresponde con un alto
potencial de su uso para reducir la pobreza en el futuro
(Angelsen y Wunder 2003).

Lo que s es cierto es que hay muchas oportuni-
dades emergentes a favor de los pobres de las actividades
forestales para complementar y fortalecer los componentes
clave de sus medios de vida y de reduccin de la pobreza.
Estas premisas tienen sus desafos. Existe la urgente
necesidad de facilitar acciones especficas que permitan
que los recursos forestales jueguen un papel ms
importante en el sustento, a travs de mejorar la gober-
nabilidad forestal a escala local. Los bosques solamente
pueden contribuir a la reduccin de la pobreza cuando
los pobres tienen los derechos sobre sus recursos asegu-
rados a largo plazo, junto con la capacidad de defenderlos
contra los actores ms poderosos (Mayers y Vermeulen
2002). Por otro lado, la dinmica de la pobreza requiere
que se involucren ms efectivamente mltiples agencias;
de lo contrario, una insuficiente coordinacin entre los
diferentes sectores, unida a la innecesaria duplicacin de
las iniciativas de apoyo, contina provocando ineficiencia
en la accin.
CONTEXTO ESPECFICO DE LA INVESTIGACIN: PFNM Y
LA REDUCCIN DE LA POBREZA
Han habido muchas investigaciones del papel que juegan
los PFNM en el desarrollo rural, pero muchas de stas
consisten en estudios detallados de casos individuales, con
relativamente poca atencin puesta en la sntesis o en la
comparacin entre casos (Ruiz Prez et al. 2004). El
desarrollo de generalizaciones ha sido obstaculizado por la
falta de un marco analtico para integrar y comparar los
resultados de casos de estudio con caractersticas eco-
lgicas y socioeconmicas muy diversas (Arnold y Ruiz
Prez 1996). Como resultado, no hay una forma sencilla de
identificar en etapas iniciales a los PFNM que tengan un
alto potencial de xito o fracaso en la comercializacin,
y que facilite una inversin ms efectiva del gobierno o
de los donantes. El proyecto CEPFOR consider este vaco
mediante el desarrollo de una metodologa (Captulo 2) que
fue utilizada para realizar un anlisis comparativo de casos
de estudio, lo que permiti reconocer algunos principios
generales. A pesar de que los casos de estudio fueron
diversos, tenan la suficiente semejanza contextual, por
ejemplo, provenir de reas marginales de Latinoamrica e
involucrar un comercio fuera de la comunidad, como para
permitir la identificacin de conclusiones ms especficas y
definidas acerca de los factores que son ms importantes
para determinar el xito en la comercializacin de PFNM en
situaciones particulares.
Arnold (2004) argumenta que si bien se conoce
mucho sobre las caractersticas de PFNM individuales,
se conoce menos de su desempeo comercial y de
sus conexiones o interrelaciones necesarias para su
desarrollo. Las contribuciones de PFNM al sustento de los
Introduccin y marco del estudio
hogares y a los aspectos de mercadeo y comercializacin
tambin han sido considerados reas prioritarias de
futuras investigaciones por Angelsen y Wunder (2003),
quienes sugieren que los estudios hechos hasta la fecha
pueden haber sido demasiado optimistas acerca del aporte
potencial que los PFNM pueden hacer para aliviar la
pobreza. Hasta ahora, los PFNM han sido estudiados en
forma aislada, pero hay un creciente reconocimiento de
que deben ser considerados en el contexto de otras
actividades rurales (Ros-Tonen y Wiersum 2005). Vosti et
al. (1997) argumentan que el nivel general del desarrollo
del mercado en reas donde los PFNM son promo-
cionados es el factor ms importante para determinar el
potencial mercado del PFNM. Esto fue apoyado por el
proyecto CIFOR, que tuvo lugar durante el mismo perodo
que el proyecto CEPFOR, que defini tres categoras de
actividades con PFNM: enfrentarse, diversificarse y
especializarse, basndose en el nivel de integracin en la
economa formal y en la proporcin del ingreso del hogar
por contribucin de los PFNM (Ruiz Prez et al. 2004). Los
PFNM pueden ser parte de la economa agrcola como
materias primas, y Vosti et al. (1997) sugieren que los
mercados de PFNM no son muy diferentes a aquellos de
los productos agrcolas no esenciales, a no ser por el
hecho de que son colectados en zonas silvestres. Sin
embargo, se considera que los PFNM que requieren una
transformacin forman parte de la economa rural no
agrcola (Haggblade et al. 2002), la que, si bien se relaciona
con la economa agrcola, tiene sus propias limitaciones y
oportunidades. Sumado a estos temas socioeconmicos,
todava hay preocupacin sobre cul es la mejor forma
de promover el manejo forestal sostenible, ampliamente
aceptado como una importante meta poltica, tanto a nivel
nacional como internacional.
HIPTESIS DE INVESTIGACIN DE CEPFOR
El proyecto CEPFOR seleccion seis hiptesis de investiga-
cin (ver debajo) que haban sido dejadas de lado en
investigaciones previas, o para las cuales la evidencia exis-
tente es contradictoria. Las seis hiptesis ayudan a
entender qu significa xito en el contexto de la comer-
cializacin de PFNM (Marshall et al. 2003 y Captulo 4)
y la forma en que puede lograrse en la prctica. El
proyecto no considera el uso de subsistencia o el consumo
directo de PFNM, dado que el foco explcito del estudio
estuvo en el desarrollo sostenible a travs de la
comercializacin, usualmente a cambio de dinero en
efectivo. El contexto amplio en el que se desenvolvi la
investigacin fue fijado por la meta de DFID de lograr la
erradicacin de la pobreza, y el inters del Programa de
Investigacin Forestal (FRP) en el uso forestal sostenible.
Las primeras cuatro hiptesis se basan en la
15
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
presuncin de que para que una comercializacin sea
exitosa, no debera tener efectos negativos, en particular en
grupos vulnerables o en el ambiente. Estn principalmente
relacionadas con el impacto de la comercializacin de
PFNM en los distintos grupos de participantes en el proceso
de comercializacin tanto dentro de las comunidades
como a lo largo de la cadena de comercializacin as
como en la base del recurso. Las hiptesis consideran los
impactos de las transformaciones en la comercializacin,
incluidos los cambios en el volumen, el valor o la calidad del
producto, y la productividad del recurso, y en el estatus
legal formal o informal del producto, tales como las
reglas comunales. Las ltimas dos hiptesis de investi-
gacin se enfocan en comprender la sustentabilidad y la
distribucin equitativa de los diferentes tipos de estructuras
de mercado que existen para los PFNM.
Tomadas en conjunto, las seis hiptesis definen la
comercializacin exitosa de PFNM como una actividad
transparente, equitativa y sostenible que tiene un impacto
positivo en la reduccin de la pobreza, la igualdad entre
gneros y el acceso, la tenencia y el manejo del recurso.
1. La comercializacin exitosa de PFNM tiene un impacto
positivo en la reduccin de la pobreza de los productores,
los procesadores y los comerciantes ms pobres.
La importancia de los PFNM como sustento de la gente es
ampliamente aceptada (Falconer 1990, Scoones et al. 1992)
y es una de las dos razones principales que motivan el
apoyo de los donantes a las iniciativas de comercializacin
de PFNM, siendo la otra la conservacin del recurso. No
obstante esto, la creciente focalizacin de las polticas de
desarrollo en la reduccin de la pobreza trajo consigo la
necesidad de disponer de una evidencia inequvoca y ms
diferenciada sobre el alcance y la forma en que la comer-
cializacin de PFNM puede contribuir a este logro.
Los recolectores de PFNM son tpicamente perso-
nas que viven marginadas a los sistemas econmicos
y polticos (Shanley et al. 2002). A pesar de que requieren
mano de obra intensiva, las actividades con PFNM pueden
ser atractivas para las personas pobres en recursos,
porque generalmente tienen bajos requisitos tcnicos,
pueden proveer efectivo instantneo en tiempos de
necesidad y, con frecuencia, el recurso es de libre acceso
(Neumann y Hirsch 2000). Paradjicamente, se ha sugerido
que las mismas caractersticas que las vuelven atractivas,
tambin las hacen econmicamente inferiores (Angelsen y
Wunder 2003). No solamente ofrecen bajos retornos y pocas
perspectivas de acumulacin de bienes de capital para
escapar de la pobreza (Ashley et al. 2003), sino que tambin
requieren un trabajo arduo, lo que hace que la gente no
las elija en caso de disponer de otras alternativas, son
vulnerables a la sustitucin por alternativas sintticas o
16
industriales ms econmicas, y el fcil acceso puede llevar
a la competencia excesiva y la incapacidad para generar
un excedente de produccin o venta. En conjunto, estas
caractersticas han llevado a etiquetar a las actividades de
PFNM como trampa de pobreza que mantiene a la gente
en la pobreza crnica. Por lo tanto, y a pesar de que existe
abundante evidencia de que las actividades de PFNM
pueden ayudar a que la gente sobreviva a la pobreza, el gran
debate actual se relaciona con el modo en que los PFNM
llegan a hacer una contribucin significativa a la reduccin
de la pobreza, brindando a la gente un camino que las aleje
de sta (Wunder 2001, Arnold 2002).
Una limitacin de gran parte de la literatura sobre
PFNM es que no diferencia de un modo claro los impactos
que producen las actividades de PFNM en las diferentes
formas de la pobreza. Por lo tanto, esta hiptesis explora el
grado en que las actividades de comercializacin de PFNM
pueden volver ms o menos pobre a la gente. Al adoptar
trminos que se utilizan cada vez con ms frecuencia en la
literatura de PFNM, si bien no siempre de un modo claro, el
proyecto CEPFOR distingue tres tipos de actividades con
PFNM con respecto a la reduccin de la pobreza:
Redes de seguridad, que evitan que la gente
caiga en una pobreza mayor al reducir su vul-
nerabilidad al riesgo. Son particularmente impor-
tantes en los momentos de crisis y extrema
necesidad (por ejemplo, desastres naturales, tales
como sequas o enfermedad familiar).
Llenado de huecos, que se realizan regular-
mente, a menudo fuera de la estacin agrcola.
Juegan un papel clave en la expansin del ingreso
y generalmente hacen ms tolerable la pobreza
al mejorar el estado de nutricin o aumentar
el ingreso, aunque no vuelven menos pobre a la
gente. A pesar de que muchas actividades basadas
en PFNM solamente generan un ingreso pequeo,
hay gran evidencia que sugiere que el momento
en el que llega este ingreso no coincide con la
temporada agrcola, lo que puede aumentar su
importancia relativa (por ejemplo, Alexiades y
Shanley 2004). Este ingreso estacional puede jugar
un papel clave en la disminucin de la vulne-
rabilidad del pobre mediante la reduccin de la
variacin del ingreso anual (Farrington et al. 2004).
Escalones que ayudan que la gente sea menos
pobre. Cuando estas actividades pueden sacar
permanentemente a la gente del estado de
pobreza, esto se denomina remocin o eliminacin
de la pobreza (Sunderlin et al. 2003). Ruiz Prez et
al. (2004) sugieren que solamente en las reas
bien integradas a la economa formal los
productores de PFNM son capaces de desarrollar
 Introduccin y marco del estudio

una estrategia especializada en la cual los una manera bastante diferente (Brown y Lapuyade 2002).
PFNM contribuyen en ms de un 50 por ciento del El aumento en la comercializacin de PFNM apoyada en
ingreso total de los hogares, y los recolectores nuevas tecnologas mecanizadas, en algunos casos, puede
y productores tienden a estar en mejores condi- resultar en que los hombres tomen el control de la
ciones que sus pares. transformacin y la ganancia, funcin antes desarrollada
por la mujer (Neumann y Hirsch 2000). El Captulo 6 evala
Sunderlin et al. (2003) agrupan a las actividades de la importancia de los PFNM para las mujeres, mediante las
llenado de huecos y a las redes de seguridad en una cate- siguientes preguntas:
gora llamada de prevencin de la pobreza que, en junto Qu participacin tienen las mujeres en
con la eliminacin de la pobreza, constituyen la reduccin actividades con PFNM?
de la pobreza. Qu es lo que determina si las mujeres participan
El Captulo 5 revisa qu caractersticas hacen los o no?
PFNM atractivos para los pobres y trata especficamente las Puede desplazar a las mujeres la introduccin de
siguientes preguntas: nueva tecnologa?
Qu tan difundida es la participacin en activi- Qu cambios en la comercializacin de PFNM
dades de comercializacin de PFNM? tiene mayores impactos en las mujeres?
Qu tan pobres son los hogares que se dedican a
los PFNM? 3. La comercializacin exitosa de PFNM no tiene un
Son todos los actores en la cadena de valor de impacto negativo sobre el recurso.
PFNM igualmente pobres? El temprano inters en los PFNM estuvo motivado por la
Cunto contribuyen las actividades con PFNM al creencia de que una comercializacin de PFNM que agre-
ingreso de los hogares? gara suficiente valor a los productos forestales podra con-
Depende la gente pobre ms de los ingresos por tribuir a la conservacin forestal (Nepstad y Schwartzman
PFNM? 1992). Este puede ser el caso en los sitios en los que los
Se compromete la gente pobre en la comer- PFNM son cosechados de un modo sostenible (Belcher y
cializacin de PFNM sin necesidad? Schreckenberg 2003). No obstante, los datos ecolgicos
bsicos de muchas especies de PFNM son limitados,
El captulo concluye con un anlisis de los tipos de
cambio en la comercializacin de PFNM que tienen el Ascenso para cosechar incienso y resina de copal. Los
mayor impacto en los pobres. recolectores ven al bosque como un banco de ahorro y a los
PFNM como el inters acumulado.
2. La comercializacin exitosa de PFNM tiene un impacto
positivo en el bienestar de las mujeres. Charles Veitch
Esta hiptesis explora la relacin entre la comercializacin
de PFNM y el gnero, y examina especficamente aquellas
circunstancias en las cuales las mujeres participan en
actividades de PFNM y los beneficios que ellas obtienen.
La comercializacin de PFNM tpicamente involucra acti-
vidades de baja capacidad, escala pequea y con bajos
requisitos tcnicos, baja inversin de capital, que pueden
combinarse con los papeles domsticos tradicionales y, por
lo tanto, son particularmente atractivas para las mujeres
(Falconer 1996, Fontana et al. 1998). La importancia de
estas actividades para el bienestar de las mujeres incluso
pueden llegar a compensar las inequidades que pudieran
surgir del sector agrcola (Haggblade et al. 2002). Una
dependencia muy grande de PFNM, sin embargo, hace que
las mujeres se vuelvan ms vulnerables a los cambios
en los sistemas de produccin de PFNM. Las presiones
econmicas y ambientales afectan el acceso y el uso de los
recursos forestales, y la dinmica de estas presiones a
travs del tiempo afectan a los hombres y las mujeres de

17
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
mientras sigue siendo pobre el entendimiento de otras
reas crticas para el manejo sostenible, incluidas las
tcnicas de recoleccin, los rendimientos sostenibles y el
monitoreo (Shanley et al. 2002). Los rendimientos sosteni-
bles varan considerablemente entre diferentes especies y
dependen de la estructura que se cosecha y las carac-
tersticas ecolgicas y demogrficas de las especies (Peters
1996). Adems, la seguridad en la tenencia puede influir en
la intensidad de la cosecha. El acceso libre puede inducir a
que ningn grupo asuma la responsabilidad en el manejo
del recurso (van Dijk 1999). Consecuentemente, subsiste el
desafo de evaluar si el recurso sigue siendo sostenible a
pesar del impacto de la cosecha de PFNM.
El agotamiento del recurso puede disparar distintas
respuestas, incluyendo el traslado a otras reas de re-
coleccin o el inicio de nuevos regmenes de manejo. La
teora de Homma (1992), ampliamente citada, propone que
un aumento en la comercializacin habr de resultar en
la inevitable sobreexplotacin de la poblacin silvestre, y
puede conducir a dos escenarios posibles: la domesticacin
o la sntesis/sustitucin del producto. La domesticacin
comprende el cultivo, tpicamente asociado con la tenencia
privada, valores mayores del comercio de PFNM a escala
local e internacional, y mayores ingresos de los hogares,
tanto en trminos absolutos como relativos (Ruiz Prez
et al. 2004).
Un tercer escenario posible resultante del ago-
tamiento del recurso es su manejo mejorado (Shanley et
al. 2002) o la domesticacin del paisaje (Ruiz Prez et al. guntas especficas del Captulo 7 son:
2004). Esto se puede conseguir mediante el manejo del
recurso natural a travs de sistemas agroforestales, que
ocupan una posicin intermedia entre los bosques natu-
rales y las plantaciones, y pueden reducir los impactos de
cosecha en las poblaciones silvestres. El Captulo 7 evala
el impacto de la comercializacin en la base natural del
recurso, a travs de considerar las siguientes preguntas:
Cmo se puede asegurar un abastecimiento del
recurso que sea suficiente para sostener un
aumento en la comercializacin?
Puede la produccin de PFNM complementarse
con usos alternativos de la tierra?
Qu impacto tienen el recurso en las estrategias
de comercializacin?
4. La comercializacin exitosa de PFNM no tiene impactos
negativos en los derechos/el acceso de los productores
pobres a los recursos naturales.
Con frecuencia, los PFNM son recolectados a travs de
reas geogrficas extensas y en tierras marginales, cuya
tenencia legal y acceso son inciertos. Muchos recolectores
no son dueos de la tierra en donde recolectan el producto,
carecen completamente de tierra o no disponen de los
18
derechos legales sobre los recursos (Shanley et al. 2002). A
pesar de que la comercializacin exitosa de PFNM y la
expansin de mercado de las comunidades rurales pueden
verse restringidas por un acceso limitado a la tierra en
donde cosechar PFNM (Shackleton 1996), se sabe poco
sobre los impactos de la comercializacin de PFNM en
la tenencia de los recursos naturales y las normas
tradicionales que gobiernan el acceso. Es muy difcil
separar los efectos directos de la comercializacin de
PFNM de las fuerzas sociales, polticas y econmicas ms
grandes que influyen en la transformacin de los bosques
tropicales y las sociedades (Neumann y Hirsch 2000). Los
aumentos en el volumen y el valor de la comercializacin
de PFNM pueden incrementar el inters en una actividad,
resultando en la irrupcin de actores ms poderosos
que impongan derechos de acceso sobre la gente ms
pobre, que carece de seguridad en la tenencia. La
comercializacin puede beneficiar los regmenes de
propiedad comunal, mediante la provisin de incentivos
a la organizacin y el fortalecimiento de la accin
comunitaria. Sin embargo, McElwee (en Neumann y Hirsch
2000) tambin reconoce la existencia de muchas des-
ventajas potenciales para la comercializacin, incluido el
aumento de las disputas, la privatizacin, la usurpacin
por personas extraas, la dependencia de instituciones
externas y la interferencia del Estado, entre otras. Por lo
tanto, hay necesidad de entender mejor las condiciones
que determinan estos resultados potenciales, y las pre-
Cun importante es la tenencia para determinar
la comercializacin exitosa de PFNM?
Puede la comercializacin llevar a un cambio en
los derechos de acceso del pobre?
5. Las cadenas de valor de PFNM funcionan de una
manera equitativa, transparente y sostenible.
Los PFNM se relacionan con los consumidores finales a
travs de cadenas de valor, que describen la gama
completa de actividades que se requieren para llevar un
PFNM de la recoleccin al consumidor (Kaplinsky 2000).
Las cadenas de valor consisten en una cantidad de actores
diferentes que se especializan en distintas funciones. Estos
actores se vinculan por el modo en que cooperan entre s,
lo que es determinado por las relaciones de poder en la
cadena, que, a su vez, influye en el xito de varios actores en
una cadena (te Velde et al. en preparacin). Poco se sabe
acerca del cambio en la demanda de servicios especficos
en cada eslabn de la cadena de valor a medida que los
volmenes de PFNM aumentan; tampoco se sabe hasta
qu punto los mercados pueden identificar y compensar los
vacos en mano de obra y habilidades, en cualquiera de
las etapas de la cadena (Vosti et al. 1997). Los mercados de

Calle Sagarnaga, La Paz, Bolivia: mercado en la calle central para el comercio local de productos frescos y mucho ms.
PFNM a menudo son complejos, diversos, oportunistas y
marginales (Tomich 1998). La lejana a los mercados es uno
de los factores que ms limitan las iniciativas de
comercializacin de PFNM (Neumann y Hirsch 2000).
Vosti et al. (1997) argumentan que la diferencia
principal entre las cadenas de valor de PFNM y aquellas
de productos agrcolas no esenciales es el hecho que, al
tratarse de productos forestales, los PFNM se encuentran
sujetos a intervenciones ms rigurosas del gobierno, las
que estn particularmente relacionadas con una restric-
cin del abastecimiento. Se requiere del anlisis de las
cadenas de valor para facilitar el diseo de polticas
y acciones de intervencin de desarrollo que sean
apropiadas, dado que en muchos casos, stas se basan en
el supuesto de que los recolectores pobres y carentes
de poder poltico sufren una gran explotacin de los
intermediarios (Neumann y Hirsch 2000). An as, algunos
estudios parecen sugerir que el papel de los hombres del
medio ha sido subestimado (Padoch 1992) y que es un
error tratar de evitarlos (Corry 1993, citado en Neumann y
Hirsch 2000). Humphrey (2000) y Maynard et al. (2001)
remarcan la necesidad de una mejor comprensin de la
Introduccin y marco del estudio
Elaine Marshall
gobernabilidad de las cadenas de valor de PFNM, en
particular en lo que se relaciona con el papel de los
intermediarios y sus relaciones con otros actores. Con
respecto a las cadenas de valor globales, Gereffi et al.
(2003) distinguieron cinco tipos de gobernabilidad de las
cadenas de valor y sugieren que la forma de gobernabilidad
puede tener un importante impacto en la habilidad de los
distintos actores para innovar la cadena y mejorar sus
actividades (Gibbon y Ponte 2005).
La comercializacin de PFNM ocurre dentro de
un marco poltico, legal e institucional, presentado en el
Captulo 8. Las preguntas formuladas incluyen:
Por qu los gobiernos se interesan en los PFNM?
Favorece el marco legal la comercializacin de
PFNM?
Luego, el Captulo 9 sigue considerando las dife-
rentes componentes de las cadenas de valor de PFNM
exitosas, especficamente a travs de las preguntas:
Estn las cadenas de valor de PFNM influen-
ciadas principalmente por la oferta o por la
demanda?
19
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Qu elementos se necesitan para asegurar el
establecimiento y qu hace falta para mantener
una porcin de mercado?
Qu importancia tienen los emprendedores clave
y cul es el papel de la innovacin?
Cul es el impacto de las diferentes estructuras
de gobernabilidad, tales como la integracin
horizontal (cooperacin de todos los actores que
desempean papeles similares) y vertical (las
etapas sucesivas en la cadena de valor que estn
bajo el control de una sola empresa)?
6. Las cadenas de valor de PFNM exitosas permiten el
fcil ingreso de los productores, los procesadores y los
comerciantes pobres.
Apenas se establece una cadena de valor, cules son
los factores que permiten que diferentes personas y/o
comunidades avancen en stas? La falta de informacin
de mercado es una de las principales restricciones que
comnmente se reconocen en la comercializacin de PFNM
(Neumann y Hirsch 2000), al igual que la presencia o
ausencia de infraestructura bsica. Haggblade et al. (2002)
contradicen gran parte de la literatura preexistente al
afirmar que la ausencia de oportunidades de crdito a
menudo no es una barrera al ingreso de las comunidades
productoras en una cadena de valor, mientras que New
Institutional Economics (Williamson 2000) enfatiza las
barreras impuestas por los costos de transaccin. Las
acciones de intervencin poltica tambin pueden presentar
barreras al ingreso de los productores, procesadores y
comerciantes de pequea escala. Las restricciones del
abastecimiento pueden incluir el acceso limitado al bosque,
los controles al transporte, etc., que incrementan los costos
y riesgos del abastecimiento, reducen el volumen y limitan
el desarrollo del mercado (Vosti, et al. 1997). El Captulo 10
considera las estrategias de los productores, procesadores
y comerciantes pobres para sobreponerse a estas barreras
al ingreso en las cadenas de valor, y analiza las capacidades
que se necesitan para lograr la comercializacin exitosa. Se
formulan las siguientes preguntas:
Cules son las barreras ms importantes que cumplan toda su contribucin potencial al desarrollo
dificultan ingresar?
Qu caractersticas individuales y comunitarias, identificados durante el estudio son resaltados a lo largo de
incluyendo los diferentes tipos de organizacin,
son importantes para el xito?
20
RECOMENDACIONES DE DOMINIO E IMPLICANCIAS
POLTICAS
Un aspecto importante de cualquier proyecto que adopte un
enfoque de casos de estudio es la amplitud con que pueden
aplicarse sus resultados, o el campo de su recomendacin.
El estudio CEPFOR tiene dos campos de recomendacin
diferentes. La colecta de datos se enfoc en PFNM espe-
cficos y examin las cadenas de valor enteras de cada
uno, partiendo de las diferentes comunidades en donde se
originan, al consumidor final o un punto de intermediacin
claramente definido en el caso de los productos interna-
cionalmente comercializados. Las conclusiones (Captulo
11) y las recomendaciones (Captulo 12) relacionadas con
estos productos, y el xito con el que estos son comer-
cializados en relacin a otros productos, potencialmente
pueden ser de relevancia para toda el rea en la cual cada
producto particular es puesto en el mercado.
Sumado a esto, el anlisis integrado de todos los
datos del proyecto identific los temas y procesos que son
ms importantes a travs de la totalidad de los 18 casos
de estudio.
Si bien se recomienda cierta precaucin al extra-
polar los resultados de un nico grupo de PFNM (Belcher
2003), el propsito del anlisis de los casos de estudio
CEPFOR no consisti simplemente en hacer generaliza-
ciones amplias, sino ms bien en destacar los aspectos y
las tendencias de la comercializacin de PFNM y evaluar
bajo qu condiciones se aplican. Por lo tanto, estos
resultados pueden ser de relevancia para muchas otras
comunidades en regiones de Latinoamrica que compartan
caractersticas socioeconmicas y geogrficas similares,
tales como el nivel de pobreza, la dependencia de los
recursos forestales y el acceso a los mercados.
Un objetivo clave de CEPFOR fue examinar las
implicaciones de los resultados de la investigacin en
cuanto al desarrollo y la aplicacin de polticas. Los PFNM
tienden a ser obviados en las polticas nacionales en parte
debido a que son relevantes tanto para el sector agrcola
como el forestal. El desarrollo de un marco poltico y
legislativo apropiado es esencial si se quiere que los PFNM
sostenible. Los aspectos polticos relevantes que fueron
este informe y son especficamente considerados en el
captulo final sobre Opciones polticas.
2. Metodologa de investigacin
Integracin de la recoleccin y el anlisis de datos
cualitativos y cuantitativos
Kathrin Schreckenberg, Jonathan Rushton, Adrian Newton,
Elaine Marshall y Dirk Willem te Velde

Este captulo describe la forma en que el proyecto CEPFOR

Elaine Marshall
colect, analiz e integr diferentes tipos de datos. La meto-
dologa utilizada en el proyecto se bas en tres premisas.

Combinacin de informacin cualitativa y cuantitativa. La

comercializacin de PFNM es una actividad que comprende
una compleja interaccin de personas, mercados y recursos
naturales, que puede ser detalladamente investigada slo si
se dispone de una combinacin de informacin cuantitativa
y cualitativa.

Investigacin conjunta con ONG asociadas. Las ONG

asociadas tuvieron una activa participacin y una
experiencia sustancial en el desarrollo de recursos de
PFNM en conjunto con las comunidades locales, y as fue
que pudieron brindar una base de investigacin adecuada
para el proyecto. La colaboracin con ONG sirvi de va de
acceso a la informacin a las comunidades, y al involucrar
potenciales consumidores finales en la investigacin, se
asegur la relevancia de los productos del proyecto. El
proyecto realiz una fuerte inversin en capacitacin para
asegurar que las ONG asociadas, algunas de las cuales
tenan una experiencia de investigacin limitada, pudieran
recolectar informacin cuantitativa y cualitativa de una
manera rigurosa y consistente.
Investigacin participativa en las comunidades. Para
cubrir los objetivos de desarrollo de las ONG asociadas,
la investigacin se realiz de un modo transparente y
participativo a nivel comunitario, con comunidades muy
comprometidas en todo el estudio. Este enfoque signific
que muchos de los grupos estudiados pudieran trabajar
con las ONG asociadas al proyecto, para mejorar sus
actividades de comercializacin de PFNM mientras el
proyecto se encontraba en pleno desarrollo.
HIPTESIS CLAVE COMO UNA HERRAMIENTA INTEGRAL
El proyecto fue ejecutado por un gran equipo de
investigacin internacional, que incluy investigadores
pertenecientes a distintas disciplinas la ciencia social, la
ciencia forestal, la agricultura, la economa y la ecologa
y ONG promotoras del desarrollo. En la etapa inicial se
Ensayo de campo del cuestionario de hogares con una tejedora
de jipijapa, Candelaria, Bolivia.
definieron seis hiptesis clave para asegurar que todo el
mundo trabajara con los mismos objetivos de investigacin
(Captulo 1). Para cada hiptesis se formul un conjunto de
preguntas de estudio (ver Schreckenberg et al. 2005). Las
hiptesis y preguntas fueron herramientas de mucho valor
para que las distintas componentes del estudio pudieran
enfocarse en los mismos aspectos y se facilitara la
integracin de la informacin generada a partir de las
actividades de investigacin. A medida que el estudio
avanz y surgieron temas nuevos, las hiptesis fueron
redefinidas y se agregaron o quitaron preguntas. En el
proceso de edicin de este libro, las hiptesis fueron
levemente reformuladas con el fin de facilitar la presen-
tacin coherente de las recomendaciones.
HERRAMIENTAS PARA LA COLECTA DE DATOS
El proyecto utiliz varias herramientas para la colecta de
datos (Schreckenberg et al. 2005). Todas fueron desarrolla-
das en conjunto con las ONG asociadas.

21
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Florencio Maldonado
Mapeo participativo del recurso en la comunidad de San Silvestre, Bolivia.
Informes comunitarios
El propsito de los informes comunitarios fue presentar
informacin de la comercializacin de PFNM y realizar una
evaluacin preliminar de la importancia que cada hiptesis
de investigacin tena para cada comunidad bajo estudio.
Un segundo propsito fue brindar un marco contextual que
permitiera el desarrollo de una herramienta de evaluacin
precisa y localmente aceptable (ver ms abajo). En conjunto
con las ONG asociadas se desarroll una estructura comn
para los informes comunitarios, y se prepararon linea-
mientos detallados sobre cmo obtener la informacin
necesaria para completar los informes (Schreckenberg et
al. 2005). Estos lineamientos incluyeron sugerencias acerca
del uso de datos secundarios y la forma de aplicar una
gama de tcnicas de investigacin participativas, incluida la
recoleccin de historias de la comunidad, el mapeo de los
recursos, la diagramacin de flujos de informacin y las
cadenas de mercado del producto. Cada ONG participante
escribi un informe sobre cada comunidad en la que
trabajaba. Las versiones preliminares de los informes
comunitarios fueron discutidas en un taller que tuvo lugar
en abril de 2002, durante el cual se identific la informacin
faltante. Los informes se volvieron a revisar cuando se
22
identificaron los vacos de informacin durante el anlisis
cruzado entre comunidades (ver ms abajo), y fueron ter-
minados en 2003.
Informes de mercado
Durante 2001-2002, las ONG asociadas escribieron un
informe de mercado para cada uno de los productos sobre
los que estaban trabajando. Estos informes se enfocaron en
la descripcin de la cadena de valor de los productos y se
concentraron en aquellos elementos de la cadena que se
localizaban fuera de las comunidades bajo estudio. Se
desarroll una estructura comn para los informes de
mercado, incluyendo informacin cualitativa y cuantitativa
(Bojanic et al. 2001), y las ONG asociadas recibieron un par
de das de entrenamiento sobre los conceptos y los
mtodos clave.
Cuestionarios
Se desarrollaron cuatro cuestionarios, todos con una
misma estructura bsica. Dos fueron dirigidos a miembros
de la comunidad, uno orientado a los hogares comprome-
tidos en la comercializacin de PFNM, y otro a un grupo de
control de hogares que no lo estaban. Un tercer formulario

del cuestionario se orient a personas de fuera de la
comunidad mayormente procesadores y comerciantes
que estaban comprometidos con los PFNM bajo estudio,
mientras que una cuarta versin estuvo dirigida a un grupo
de control de fuera de las comunidades, que no comerciaba
PFNM. Los cuestionarios se usaron para entrevistar
hogares de dentro y fuera de las comunidades seleccio-
nadas, en relacin a las actividades que estas desarrollaban
con PFNM, incluidos el cultivo, la recoleccin, la transfor-
macin, el almacenamiento, el transporte y la venta. Las
preguntas se relacionaron con:
caractersticas individuales como la educacin,
el acceso a bienes, el gnero, la experiencia en
otras actividades de subsistencia y generadora de
ingresos, etc.,
informacin cuantitativa de los costos y beneficios
de las transacciones ms tpicas para los hogares
en cada etapa de la cadena de valor,
informacin cuantitativa y cualitativa de la impor-
tancia y el xito que tiene para los hogares la
comercializacin de PFNM,
acceso al mercado e informacin tcnica,
barreras cualitativas para ingresar a los PFNM u
otro comercio.
Se prest particular atencin a la obtencin de
informacin acerca de cualquier cambio que hubiera
ocurrido en los ltimos diez aos. Los cuestionarios se defi-
nieron en forma participativa junto con las ONG asociadas,
y se realizaron ensayos de campo en varias comunidades,
antes de proceder a su revisin final y utilizacin.
Estudios de polticas
El proyecto encarg un estudio de polticas para Bolivia
(Bojanic 2002) y Mxico (Garca-Pea Valenzuela 2002).
Estos estudios definieron el contexto legal y poltico dentro
del cual se realizaba la comercializacin de PFNM. Tambin
destacaron las preguntas que se requeran a nivel de la
comunidad si se espera determinar el grado de aplicacin
de las reglamentaciones vigentes.
Evaluacin de las necesidades de informacin
Para informar sobre el diseo de los productos del
proyecto, las instituciones asociadas en Bolivia y Mxico y
un consultor en Centro Amrica, realizaron un ejercicio final
de recoleccin de datos. Este ejercicio comprendi
entrevistas a representantes de las organizaciones de
desarrollo e investigacin, gubernamentales y no guberna-
mentales, que financian y ejecutan proyectos, con el fin de
determinar:
las preguntas clave formuladas por las comunida-
des acerca de la comercializacin de PFNM,
Metodologa de investigacin
las principales consultas que las comunidades
hicieron sobre comercializacin de PFNM,
el formato en el cual preferan recibir la informa-
cin generada por el proyecto CEPFOR.
ESTRATEGIAS DE MUESTREO
Los siguientes criterios determinaron la seleccin del
producto:
Los recursos disponibles restringieron el nmero
total de productos a no ms de cuatro o seis por
pas.
Los productos deban estar siendo comercializa-
dos, es decir ser intercambiados por dinero, y de-
ban dejar la comunidad de origen como resultado
del comercio. En Bolivia se decidi excluir espe-
cficamente a la castaa del Brasil y los palmitos,
ya que ambos haban sido sometidos a una
detallada investigacin previa (Bojanic Helbingen
2001, Stoian 2004a y 2004b).
Los donantes del proyecto especficamente
excluyeron cualquier consideracin sobre fruta
fresca.
Cada producto tena que ilustrar alguno de los
factores que la literatura consideraba de impor-
tancia para asegurar una comercializacin exitosa,
incluida la distancia al consumidor (mercado local,
nacional o internacional), el nivel de transfor-
macin de la materia prima, el grado de integra-
cin vertical y horizontal del mercado, el com-
promiso de los hombres y las mujeres, la fuente
del producto (por ejemplo, el bosque, la granja,
con diferentes tipos de tenencia de la tierra).
Cada producto tena que ser comercializado en
dos comunidades susceptibles de ser considera-
das casos de estudio (ver ms abajo).
Se seleccionaron diez productos forestales, de los
cuales algunos eran comercializados en ms de una
manera, por lo que se definieron 16 cadenas de valor
diferentes. El Captulo 3 brinda un panorama general de los
productos y describe algunos de sus atributos principales.
Seleccin de la comunidad
Se realiz de la siguiente manera:
Apenas determinados los productos, cada ONG
sugiri una lista de comunidades que fueran
representativas en trminos de homogeneidad
social, tenencia del recurso y acceso al mercado
de un grupo mayor de comunidades en las que el
producto se comercializaba, y que pudieran estar
interesadas en participar de la investigacin.
El equipo del proyecto preseleccion al menos dos
23
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
comunidades por producto, en base a diferencias
en los atributos socioeconmicos, es decir, la
forma en que el producto es comercializado, el
acceso al recurso y/o al mercado.
Se realizaron reuniones de consulta en todas las
comunidades preseleccionadas para discutir sus
necesidades de informacin y la forma en que el
proyecto las poda ayudar a resolverlas.
El equipo de trabajo tom las decisiones finales, a
partir de los informes comunitarios.
La lista completa de las comunidades y los
productos comercializados en estas se incluye en el
Captulo 3. En todas las comunidades estudiadas, salvo en
dos, el tamao de la poblacin fue de menos de 100
individuos, o la cantidad de personas comprometidas en la
actividad con PFNM era lo suficientemente pequea como
para que toda la comunidad pudiera participar en el
estudio. En dos excepciones Topiltepec y La Esperanza,
en Mxico la mayora de las 350-400 personas se
comprometieron en la actividad con PFNM, por lo cual la
investigacin se enfoc en un slo distrito de la comunidad.
Esta estrategia se realiz con el apoyo de las autoridades
locales y de informantes clave, con el propsito de encon-
trar un distrito en el que la poblacin fuera relativamente
homognea y representativa de la comunidad en su
conjunto, tanto en trminos de riqueza como en las acti-
vidades de sustento.
Seleccin de los hogares dentro de las comunidades
El proyecto se orient a evaluar la amplia gama de
variaciones existentes en relacin a la comercializacin
de PFNM en las comunidades productoras. En cada
comunidad, se seleccionaron hogares mediante un mtodo
de muestreo estratificado que comenz con un ejercicio de
clasificacin en diferentes categoras de bienestar, segn
se describe en Pretty et al. (1995), en la que el bienestar
se considera como una aproximacin a una definicin
polifactica de la pobreza. Esta definicin va ms all de la
riqueza financiera y, dependiendo del informante clave,
puede incluir bienes tales como la mano de obra, la salud y
la educacin, as como tambin caractersticas personales
como la perseverancia o la pereza. Adems de ofrecer una
oportunidad de explorar el concepto de situacin de
sustento y la forma en que ste se puede relacionar con el
comercio de PFNM, el agrupamiento resultante dividi a
los hogares en cuatro a cinco categoras de bienestar,
permitiendo que los entrevistados fueran seleccionados a
lo largo de todo el espectro de situaciones de pobreza.
Los hogares fueron seleccionados para que representaran
todas las actividades de comercializacin de PFNM reali-
zadas en la comunidad, por ejemplo, la recoleccin, el
24
cultivo, la transformacin y la comercializacin. El proyecto
procur entrevistar de dos a cinco hogares por cada
combinacin de estado de bienestar y actividad con PFNM
en la comunidad. Para el grupo de control, el proyecto
procur identificar los hogares que se parecan ms a la
muestra de PFNM en todos los aspectos, excepto el
compromiso con actividades con PFNM. Adems, se hizo un
esfuerzo especial para incluir personas que no estuvieran
comprometidas en actividades con PFNM, pero que lo
hubieran estado en el pasado.
Seleccin del comerciante
Los objetivos de investigacin incluyeron el rastreo de la
cadena de valor de la comunidad al consumidor, o el ltimo
punto de intercambio nacional de productos comercia-
lizados internacionalmente. Los datos de los comerciantes,
y de algunos pocos procesadores de fuera de la comunidad,
sirvieron para describir la estructura del mercado de los
diferentes productos y para analizar la forma en que las
diferentes estructuras afectaron a diferentes grupos de
personas. Se hizo un esfuerzo para entrevistar a todos los
comerciantes a lo largo de una cadena de abastecimiento
del producto, con un entrevistado que brind informacin
acerca de los puntos siguientes en la cadena. Como la
cantidad de comerciantes fue relativamente pequea,
menos nfasis se puso en identificar entrevistados que
sirvieran de un adecuado control. Sin embargo, tambin
se entrevistaron algunos de los comerciantes de PFNM, con
el foco puesto en aquellos que hubieran cesado en la
comercializacin de PFNM, para entender las razones de
sus decisiones.
Grupos e informantes clave
Adems de entrevistar a los hogares, las ONG asociadas
tambin organizaron discusiones con grupos de miembros
de la comunidad a veces, separando hombres de mujeres
para discutir temas especficos, tales como la tenencia,
las actividades de recoleccin, el cultivo y la transfor-
macin, y las restricciones al mercadeo. Tambin se
entrevistaron informantes clave que tuvieran un conoci-
miento particular de ciertos aspectos del proceso de
comercializacin.
MEDICIN DEL XITO: DIFERENTES ENFOQUES
A pesar del extendido inters en el papel de los PFNM en
el desarrollo sostenible, es remarcable la poca atencin que
ha recibido el tema de la forma en que hay que definir
o evaluar el xito en la comercializacin de PFNM. Hay
muchas formas en las que se puede definir el xito, que
van de conocer cun sostenible es el manejo del recurso,
a evaluar los mrgenes de retorno a la mano de obra para
los diferentes actores en la cadena de valor. Entender las

diferentes definiciones de xito fue una preocupacin clave
del proyecto y se adoptaron varios enfoques para explorar
este tema. Entre estos se incluy la realizacin de talleres
que comprendieron una variedad de grupos de inters,
anlisis de la cadena de valor, discusiones a nivel de la
comunidad y evaluaciones de los hogares. Dado que algunas
definiciones son subjetivas, particularmente aquellas con
una mayor raz social tales como la cohesin de las comu-
nidades la medicin del xito requiere la recoleccin y el
anlisis tanto de informacin cuantitativa como cualitativa.
A nivel del hogar, adems de evaluar el ingreso
derivado de PFNM y otras fuentes, se formularon las
siguientes preguntas:
Cun importantes han sido los PFNM en su
estrategia de sustento?
Cun exitoso se considera usted mismo en
trminos de habilidad para cubrir sus necesidades
bsicas?
Cun exitoso se considera cuando se compara a
sus pares?
Las respuestas a estas preguntas y las definiciones
identificadas a partir de las discusiones con las comuni-
dades pueden ser utilizadas para desarrollar las medidas o
indicadores de xito apropiados. Sin embargo, a veces es
difcil atribuir el xito a diferentes reas de una actividad
particular con PFNM. Este hecho lo ilustran las preguntas
arriba detalladas, de las cuales dos estn referidas a los
niveles generales de bienestar individual que, a no ser que
se lo analice en combinacin con las respuestas a otras
preguntas, no indican el grado en que el bienestar se debe
a las actividades con PFNM.
Los enfoques participativos pueden resultar en
definiciones de xito que difieren notoriamente entre
cadenas de valor, comunidades y hogares. Para permitir
alguna comparacin entre casos de estudio, el proyecto
CEPFOR aplic un grupo de indicadores de sustento
desarrollados por el Centro para la Investigacin Forestal
Internacional (CIFOR) (http://www.cifor.org) como parte
del proyecto Mtodo de Evaluacin del Impacto del
Comercio en PFNM sobre Medios de Vida y el Medio
Ambiente (Kusters et al., en preparacin). Este enfoque se
concentr en evaluar los impactos que produce la
comercializacin de PFNM en el sustento de la gente,
considerado a tres escalas: el hogar, la comunidad y el pas
(nacional). Los impactos son considerados en una gama de
bienes que se agrupan en cinco tipos de capital: natural,
fsico, financiero, humano y social. CIFOR desarroll un
conjunto de indicadores adecuados para este marco, los
cuales fueron aplicados por el proyecto CEPFOR a partir del
criterio experto de investigadores familiarizados con cada
producto y comunidad.
Metodologa de investigacin
ANLISIS DE LOS DATOS
Se desarroll una base de datos, que se adjunta al CD-ROM
TM TM
del CEPFOR, con el programa Microsoft Access 2000 ,
para manejar la informacin obtenida a partir del cues-
tionario de evaluacin. Con la intencin de fortalecer la
capacidad de los participantes y asegurar la propiedad
intelectual de los datos, cada ONG asociada ingres sus
propios datos. Las bases de datos separadas fueron luego
fusionadas para conformar una base de datos nica para
todo el proyecto.
El control de calidad de los datos fue uno de los ms
grandes desafos del proyecto, dado el tamao del equipo
de investigacin y el amplio mbito de accin y circun-
stancias en las que se desempeaba. Todos los parti-
cipantes recibieron entrenamiento en la utilizacin del
cuestionario y el ingreso de datos en la base. Sin embargo,
algunas de las preguntas fueron interpretadas de un modo
diferente por los encuestadores y se cometieron errores en
el ingreso de datos. Estos errores fueron identificados y
corregidos durante los talleres de anlisis de datos que
tuvieron lugar a lo largo del proyecto, y en los que todos los
asociados estuvieron representados.
Anlisis de texto informes comunitarios y de mercado
La comparacin entre comunidades primero fue realizada
con los participantes en los talleres (que comenzaron en
abril de 2002), y continu con un anlisis ms sistemtico
apenas se finalizaron todos los informes comunitarios
(Marshall 2005). El propsito principal de este anlisis fue
identificar cualquier factor que influyera en los distintos
tipos de xito en la comercializacin de PFNM. El anlisis
fue principalmente cualitativo, pero algunos de los factores
considerados ms importantes en la determinacin del
xito tambin fueron considerados en el uso de la Red de
creencia bayesiana (ver ms abajo).
El anlisis inicial de los informes de mercado
procedi de la misma manera que con los informes comu-
nitarios, con una iteracin sucesiva entre los autores y otros
miembros del equipo del proyecto. Los informes de merca-
do preliminares sirvieron para que las ONG asociadas dis-
pusieran de los suficientes antecedentes para permitir la
elaboracin de un borrador estandarizado del cuestionario
destinado a los comerciantes, que pudiera ser aplicado a
todos los productos. El papel de los informes de mercado
fue complementar, y a menudo explicar, los datos recolecta-
dos utilizando los cuestionarios de hogares. Estos informes
se utilizaron en el anlisis de la cadena de valor y apoyaron
los anlisis estadsticos y de regresin (ver ms abajo). En
cuanto a los informes comunitarios, algunos de los factores
considerados importantes en la determinacin del xito
fueron clasificados para su utilizacin en la Red de creencia
bayesiana (ver ms abajo).
25
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Descripcin cuantitativa: tablas, grficos y resumen
estadstico
El Cuadro 2.1 detalla la cantidad total de cuestionarios de
hogares que se ingresaron en la base de datos. Un anlisis
detallado de los resultados se presenta en te Velde (2005).
Anlisis de regresin
Los datos de los hogares se analizaron usando un anlisis
de regresin, procedimiento de anlisis estadstico que
permite la identificacin de relaciones entre algunas
mediciones de inters, tales como la rentabilidad del
comercio de PFNM, y una o ms variables explicativas.
Las posibles variables explicativas caractersticas indivi-
duales, tenencia del recurso, estacionalidad del producto,
estrategias de venta, condiciones de mercado, etc. fueron
determinadas a partir de la literatura de PFNM disponible,
o se identificaron durante el anlisis de la comunidad y los
informes de mercado, y a partir de las discusiones con los
asociados durante los talleres. Estas variables explicativas
incluyeron variables cuantitativas y categricas.
Anlisis de la cadena de valor
Se realiz un anlisis de cadena de valor de cada producto,
en base a los datos de hogares, complementados con los
informes comunitarios y de mercado, y con las posteriores
entrevistas a los autores del informe (Rushton et al. 2004).
Este anlisis consisti en lo siguiente:
Descripcin de cadenas de valor. Se describieron cadenas
de valor de cada producto en la forma de un grfico de flujo
que detalla los actores y los diferentes papeles que
desempean en distintas localizaciones. Las cadenas de
abastecimiento se relacionaban con las comunidades bajo
estudio y no se procur identificar todos los actores de la
cadena general de abastecimiento de los productos. El
anlisis tambin intent identificar las partes de la cadena
que eran ms importantes en trminos de:
Cantidades de recolectores/productores que usa-
ban diferentes rutas dentro de una cadena.
Cuadro 2.1 Cantidad de hogares encuestados por pas y por actividad
con PFNM
Comprometidas en Controles
actividades con PFNM
Hogares Comerciantes Hogares Comerciantes
Bolivia 142 25 46 25
Mxico 147 21 45 1 214
Total 289 46 91 26
26
El volumen de producto que se moviliza a travs de
las diferentes rutas de la cadena.
El valor monetario que se moviliza dentro de las
diferentes rutas de la cadena. La combinacin de
las ltimas dos variables permiti el clculo de
precios pagados por unidad, pero esta informacin
tuvo que ser combinada con informacin de la
calidad del producto, dado que algunas de las
rutas de mercado pagaban ms por unidad pero
demandaban calidades diferentes.
Mrgenes de comercializacin. Estn basados en la
informacin del precio unitario final del producto. Indican la
proporcin del precio de venta final que es obtenida por un
actor determinado en la cadena de valor. Sobre la base de
los mrgenes individuales de comercializacin, tambin es
posible calcular la proporcin del precio final capturada por
los diferentes actores en la cadena, lo que da una idea del
grado de equilibrio en la forma en que se divide la ganancia.
No se pudo realizar este anlisis para cada producto, debido
a que el clculo es difcil si se trata de productos elaborados
al pasar a travs de la cadena de abastecimiento, y para
aquellos productos para los que no hay una unidad estndar
de medida en la cadena de abastecimiento.
Ganancia econmica de cada actor en la cadena. Los
mrgenes de comercializacin no tienen en cuenta los
costos incurridos por los diferentes actores en la cadena
de abastecimiento y no brindan un cuadro realista de la
ganancia que le queda a cada uno. Por ello, los datos de los
costos incurridos por cada actor se combinaron con las
ventas anuales esperadas para calcular la ganancia
econmica de los actores en la cadena. El anlisis realizado
se bas en la estructura del presupuesto de una empresa,
con los costos divididos en:
Costos variables estos costos varan con el
volumen de produccin, por ejemplo, bolsas,
costos de transportes, algunos permisos.
Costos de mano de obra estos incluyeron los
costos de mano de obra de la familia y
contratada, y fueron divididos entre los
hombres, las mujeres y los nios.
Costos fijos estos costos no varan
Total con el volumen de produccin, y se
deprecian, por ejemplo, el machete, las
herramientas, las mquinas, el burro.
238
La ganancia fue calculada por
actividad y por unidad de venta en moneda
local, y en dlares estadounidenses y de
452 paridad en el poder de compra (PPC). Hubo
algunas dificultades para determinar los

Figura 2.1 Marco analtico utilizado como base de un modelo para predecir el impacto de diferentes factores en el
xito en la comercializacin de PFNM
Disponibilidad de
bienes para el sustento
pre-comercializacin
Factores que
influyen en el
xito de la
comercializacin
Actividades de
comercializacin, estrategia
de sustento
precios de la mano de obra ms correctos a ser aplicados
en el clculo de ganancias. Esto result especialmente
difcil en las comunidades en las que haba pocas
oportunidades de ganar un salario y, por lo tanto, no haba
un promedio general diario del precio de la mano de obra, y
en el caso de los productos en los que la mayor parte del
trabajo a menudo era realizado por mano de obra familiar,
de costo no valorado. De modo de resolver este problema,
sobre todo a nivel recolector/productor, se hicieron nuevos
clculos para conocer los retornos por mano de obra-da
empleado. En el caso de algunos productos, los datos
fueron insuficientes para calcular las ganancias de cada
actor en cada ruta en la cadena de suministro.
INTEGRACIN DE LOS RESULTADOS DE LOS DIFERENTES
ENFOQUES ANALTICOS
Desde el comienzo, el proyecto procur asegurar que todos
los miembros del equipo interdisciplinario comprendieran
y respetaran los enfoques del otro. Esto se consigui
mediante las frecuentes reuniones del equipo y los mini-
seminarios brindados por cada especialista, que per-
mitieron a los participantes entender los lenguajes disci-
plinarios del otro y apreciar el potencial y las limitaciones de
los diferentes enfoques analticos. Todas las herramientas
de recoleccin de datos brindaron datos cuantitativos y
cualitativos. Si bien gran parte del anlisis cualitativo de
los datos se realiz durante los talleres en los que se
reunan todos los participantes, para los especialistas fue
ms eficiente asumir ellos mismos la tarea de realizar el
anlisis cuantitativo y el anlisis cualitativo cruzado entre
comunidades. El taller inicial de anlisis integrado ayud a
clarificar las herramientas que cada analista iba a utilizar y
el grado en que cada investigador dependa de recibir datos
de otra seccin del proyecto. La reunin tambin destac
las hiptesis y preguntas de investigacin del proyecto que
no haban sido bien resueltas por el anlisis existente y
permiti rectificarlas. La integracin de los tres informes
Metodologa de investigacin
Disponibilidad de
bienes para el sustento
post-comercializacin
Impacto sobre
el sustento
analticos principales (Marshall 2005, te Velde 2004,
Rushton et al. 2005) se llev a cabo de dos maneras:
1. Desarrollo de un modelo de probabilidades
La integracin de la informacin cualitativa y cuantitativa
puede realizarse convenientemente mediante la represen-
tacin probabilstica de dos tipos de variables. El estudio
CEPFOR desarroll un modelo de probabilidades a modo de
un nuevo enfoque para la integracin y el anlisis de datos,
y para el desarrollo de un marco analtico que permitiera
comparar los diferentes casos de estudio. El modelo fue
construido en la forma de una Red de creencia bayesiana
(o BBN Bayesian Belief Network) (Neapolitan 1990, Pearl
1988) que permite establecer relaciones probabilsticas
entre variables que son representadas y examinadas
grficamente. Especficamente, la BBN se dise con el fin
de poder evaluar el impacto de los diferentes factores en el
xito de la comercializacin de PFNM. La BBN se construy
tomando como modelo el esquema de los medios de vida
(Figura 2.1), que tiene en cuenta a los diferentes capitales
incluidos los capitales materiales y sociales que se
necesitan para vivir (Recuadro 1.2).
La BBN est basada en el concepto que los
impactos de la comercializacin de PFNM en los diferentes
bienes necesarios para el sustento de la gente se ven
influenciados por diferentes factores. Entre estos factores
se incluyen las caractersticas del producto a ser
comercializado, las caractersticas socioeconmicas de
las comunidades comprometidas y las caractersticas de
la cadena de valor. Una gran cantidad de factores
potencialmente puede influir en el xito de la comer-
cializacin de PFNM. La lista de factores que pueden ser
importantes vara tanto entre productos como entre las
condiciones socioeconmicas en las que se realiza la
comercializacin. Los resultados generados por el proyecto
CEPFOR permitieron identificar 66 factores considerados
importantes en los casos de estudio examinados. Cada uno
27
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
de estos factores fue luego clasificado por el equipo para
evaluar la influencia relativa de cada factor en cada caso de
estudio considerado por el proyecto.
Los factores limitantes que fueron importantes
para el mayor nmero de comunidades se resumen en el
Cuadro 4.2. La BBN fue validada mediante una evaluacin
independiente del impacto de la comercializacin de PFNM
en el sustento, a partir de los resultados del mtodo de
clasificacin desarrollado por CIFOR, arriba descrito. En el
CD-ROM acompaante se brindan mayores detalles acerca
del modo en que la BBN se desarroll, prob y despleg
(Newton et al. 2006). En base a la BBN, se construy un
Sistema de Apoyo a la Toma de Decisiones del CEPFOR
(CDST), para facilitar la identificacin de los PFNM con alto
potencial de comercializacin y contribuir a determinar el
grado de xito que una comercializacin obtiene en la
prctica. El CDST tambin se incluye en el CD-ROM.
2. Anlisis integrado de las hiptesis de investigacin
Este libro presenta un anlisis temtico integrado, que
se basa en las diferentes fuentes de informacin arriba
descritas para generar conclusiones acerca de los factores
que afectan el xito en la comercializacin de PFNM.
Cada uno de los informes redactados por el proyecto se
estructur a partir de las hiptesis y preguntas de
investigacin, lo que permiti triangular entre diferentes
lneas de evidencia, a travs de:
Examinar, para cada pregunta de investigacin, si
los resultados de los diferentes informes eran
complementarios, suplementarios o contradic-
torios entre s.
28
Explicar las conclusiones obtenidas por un
analista utilizando informacin generada por otro.
Esto fue as, en particular en el anlisis cuanti-
tativo de los datos de los hogares, los que a veces
daban lugar a conclusiones que podan parecer
anmalas en referencia a la explicacin contextual
detallada en los informes comunitarios.
Confirmar las conclusiones obtenidas por un ana-
lista con evidencia adicional conseguida por otro.
Por ejemplo, los informes comunitarios tendan a
reflejar una preferencia establecida de la comu-
nidad en su conjunto, a saber, los factores que
son importantes para determinar el xito, mientras
que el anlisis cuantitativo de los datos de hogares
sirvi para determinar una preferencia revelada.
Refutar las conclusiones hechas por diferentes
analistas. En la prctica, el principal tema de
discusin fue la variacin encontrada en la
definicin de ingresos de los hogares que
utilizaron los distintos encuestadores. Por ello,
se decidi ignorar cualquier conclusin que
dependiera solamente de las comparaciones del
ingreso entre distintas comunidades, a menos que
existiera suficiente evidencia de un apoyo dis-
ponible de otra fuente.
Enriquecer las conclusiones individuales refirin-
dolas a la evidencia de apoyo de otros elementos
del anlisis.
La sntesis resultante se presenta en la segunda
mitad de este libro, al comienzo del Captulo 4.
3. Casos de estudio
Introduccin

Elaine Marshall

El propsito de este captulo es describir las comunidades

Elaine Marshall
estudiadas y brindar un panorama general de los aspectos
sobresalientes de los casos estudiados, destacando las
diferentes estrategias de comercializacin adoptadas en
cada uno. El captulo comienza con una breve introduccin
a cada caso (Cuadro 3.1), y sigue con un resumen de cada
producto estudiado y de las comunidades en las cuales se
investig la comercializacin. Estos resmenes brindan el
contexto del anlisis temtico comparativo que se realiza en
las secciones subsiguientes del libro.
Los resmenes de los casos de estudio tienen una
estructura comn centrada en las caractersticas de la
comunidad, la naturaleza del recurso y del mercado, e
incluyen una descripcin del producto y la forma en que
la comunidad lo comercializa. Los resmenes incluyen
fotografas, un diagrama de la cadena de valor del producto
y un mapa que muestra la ubicacin de la comunidad, la
distribucin de las especies, los principales centros de
produccin y las principales cadenas de valor nacional e
internacional, cuando sea aplicable. Cada resumen resalta
los aspectos comunes y exclusivos del caso estudiado e
ilustra el grado de variacin observado entre casos.
Una comerciante de mercado espera pacientemente vender
FUENTE DE INFORMACIN unos pocos productos en la ciudad de Oaxaca, Mxico.
La informacin de este captulo ha sido tomada de los
informes generados por el proyecto CEPFOR. Se basa cin, por cada producto se seleccionaron dos comunidades
particularmente en los informes comunitarios y de representativas en trminos de homogeneidad social,
mercado (Captulo 2) escritos por los investigadores de cada tenencia del recurso y acceso al mercado, entre un grupo
caso de estudio, y en los tres anlisis comparativos mayor de comunidades en las que era comercializado. El
realizados por el equipo del proyecto (Marshall 2005, Cuadro 3.1 brinda una lista de las comunidades y los
Rushton et al. 2004, te Velde 2005). Los nombres de las productos, y resume los datos fundamentales de cada una.
comunidades han sido abreviados para favorecer la lectura Todas las comunidades estudiadas se localizan en
(Cuadro 3.1). Los nombres de los individuos y las reas marginales de Mxico y Bolivia, caracterizadas por
organizaciones comprometidas en la cadena de valor se la falta de oportunidades econmicas tpica de las reas
cambiaron para respetar el anonimato. rurales de las regiones en desarrollo. Las comunidades
mexicanas estudiadas estn ubicadas en regiones donde
BREVE REVISIN DE LOS CASOS DE ESTUDIO ms del 76 por ciento de la poblacin vive con menos de
De acuerdo a lo definido en el Captulo 2, los productos se US$ 2 per capita por da, mie]ntras que las comunidades
seleccionaron a partir del criterio de que deben ser bolivianas estn en regiones en las que la poblacin vive
comercializados por dinero, y su destino final se debe con un promedio de menos de US$ 1 per capita diarios, que
encontrar fuera de la comunidad de origen. Para ilustrar las caracteriza a un 37 por ciento de la poblacin del pas
diferencias principales en las estrategias de comercializa- (UNDP 2001, World Bank 2004).

29
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

Cuadro 3.1 Aspectos destacados de las comunidades estudiadas y las cadenas de valor de los productos
Nombre de Nombre de Parte usada y Meses
la comunidad la especie cadena de valor comercializados
(abreviaturas en negrita) en el ao

Carmen del Emero Theobroma cacao Grano extrado de la vaina 5,2

La Paz, Bolivia cacao orgnico y comercializado

San Silvestre Theobroma cacao Granos elaborados 5,2

La Paz, Bolivia cacao orgnico a pasta de cacao

Santa Rosa de Challana Hevea brasiliensis Tronco cortado para extraer el ltex 11,3
La Paz, Bolivia goma natural y la goma de ltex procesada

Tomachi Hevea brasiliensis Tronco cortado para extraer el ltex 6,3

La Paz, Bolivia goma natural y la goma de ltex comercializada

Pucasucho Clusia y Protium sp. Tronco cortado para extraer resina 12

La Paz, Bolivia Incienso/copal e incienso/copal comercializado

Carmen Surut Carludovica palmata Hojas elaboradas y trenzadas 10

Santa Cruz, Bolivia palma jipijapa en sombreros de jipijapa

Candelaria Carludovica palmata Hojas procesadas y trenzadas 11,5

Santa Cruz, Bolivia palma jipijapa en artesanas de jipijapa para turistas

Potrero San Rafael Carludovica palmata Hojas elaboradas y trenzadas en 11,5

Santa Cruz, Bolivia palma jipijapa artesanas de jipijapa
para turistas
La Esperanza Brahea dulcis Hojas hervidas, secadas, 12
Guerrero, Mxico palma soyate plegadas en tiras y tejidas
en sombreros, mantas, etc.

Topiltepec Brahea dulcis Hojas hervidas, secadas, 12

Guerrero, Mxico palma soyate plegadas en tiras y tejidas
en sombreros, mantas, etc.
La Esperanza Agave cupreata Corazn de la planta de maguey 7
Guerrero, Mxico maguey fermentada para producir el mezcal
tradicional para el comercio

Topiltepec Agave cupreata Cabezas de maguey vendidas 7

Guerrero, Mxico maguey para la fermentacin

Santa Marta Latuvi Tricholoma magnivelare Cuerpo fructfero recolectado 2

Oaxaca, Mxico hongos matsutake y exportado en fresco

San Antonio Cuajimoloyas Amanita caesarea, Cuerpo fructfero recolectado 2

Oaxaca, Mxico Cantharellus cibarius, y vendido en fresco para
Boletus edulis consumo local
San Antonio Cuajimoloyas Amanita caesarea, Cuerpo fructfero recolectado 2
Oaxaca, Mxico Cantharellus cibarius, y deshidratado para
Boletus edulis comercializacin regional y nacional
Arroyo Blanco Aechmea magdalenae Fibra extrada de las hojas, lavadas 2
Oaxaca, Mxico pita y peinadas en fibra de pita vendida
para hacer hilo
San Rafael Agua de Pescadito Aechmea magdalenae Fibra extrada de las hojas, lavadas 2
Oaxaca, Mxico pita y peinadas en fibra de pita vendida
para hacer hilo

Monte Tinta Chamaedorea elegans, etc. Frondas de palma recolectadas 5,8

Oaxaca, Mxico palma camedora y comercializadas como arreglos
florales verdes
Nueva Santa Flor Chamaedorea elegans, etc. Frondas de palma recolectadas 5,8
Oaxaca, Mxico palma camedora y comercializadas como arreglos
florales verdes
Santa Cruz Yagavila Chamaedorea tepejilote Inflorescencias (grupos de flores) 3,7
Oaxaca, Mxico palma tepejilote recolectadas y vendidos frescas
como alimento

San Miguel Tiltepec Chamaedorea tepejilote Inflorescencias (grupos de flores) 3,7

Oaxaca, Mxico palma tepejilote recolectadas y vendidos frescas
como alimento

30
 Casos de estudio: Introduccin

Evidencia de Grado de transformacin Consumidor Dominio de los individuos en Tendencia de la demanda

domesticacin dentro de la comunidad final la cadena de valor nacional en los ltimos
diez aos

S Bajo Local, Una pequea cantidad de Alza

nacional y comerciantes domina la compra
algo internacional de granos de cacao
S Bajo Local Una pequea cantidad de Alza
comerciantes domina la compra
de granos de cacao
No Alto Mineros No Baja
locales

No Bajo Nacional Dominado por concesionarios Baja

establecidos en La Paz

No Ninguno Copal para Mxico Dominado por Estable

e incienso para un oligopolio
la Argentina
S Alto Local No Alza

S Alto Nacional (internacional Emprendedor Alza

a travs de los turistas)

S Alto Nacional (internacional Emprendedor Alza

a travs de los turistas)

No Bajo Nacional (internacional No Estable

a travs de los turistas)

No Bajo Nacional (internacional No Estable

a travs de los turistas)

S Alto Local, Amplia participacin en la Alza

nacional e recoleccin del maguey, pero
internacional solo una familia destila
cantidades importantes

No Bajo Local, No Alza

nacional e
internacional

No Ninguno Internacional Emprendedor Alza

(Japn)

No Ninguno Local Unos pocos comerciantes locales Alza

No Alto Nacional Empresa comunitaria Alza

S Alto Nacional e Presidente de la asociacin Baja

internacional local de productores
(Amrica del Norte)
S Alto Nacional e No Baja
internacional
(Amrica del Norte)

S Ninguno Internacional Emprendedor Alza

(Amrica del Norte)

S Ninguno Internacional Emprendedor Alza

(Amrica del Norte)

S Ninguno Local No Alza

S Ninguno Local No Alza

31
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Cacao silvestre
Theobroma cacao
(Sterculiaceae)
Granos o pasta? Diferentes
estrategias de comercializacin
para responder a los desafos de
la disponibilidad del recurso y el
acceso a los mercados
Florencio Maldonado, Erik Arancibia
y Elaine Marshall
Las comunidades estudiadas estn situadas en el departa-
mento de La Paz, Bolivia, en las municipalidades de Ixiamas
y San Buenaventura, a unos 450 kilmetros (km) de la ciu-
dad Capital, La Paz. La regin se encuentra en una zona
hmeda tropical adyacente al Parque Nacional de Madidi a
una altura promedio de 250 metros. Esta es una de las
regiones ms pobres de Bolivia.
San Silvestre est ubicado a dos horas a pie desde
Tumupasa, desde donde hay una ruta asfaltada que brinda
acceso regular a las ciudades de San Buenaventura y
Rurrenabaque, a 64 km en el ro Beni. Las 22 familias de
San Silvestre pertenecen al grupo tnico Tacana y tienen
acceso a un total de 15.200 hectreas (ha) de tierra. En
2004, el gobierno boliviano reconoci la tenencia otor-
gndole el ttulo de territorio indgena (TCO Tierra
Comunitaria de Origen). Las comunidades estn afiliadas a
CIPTA (Consejo Indgena de las Comunidades de Tacana) y
son predominantemente agricultoras de subsistencia. El
ingreso promedio por familia es la mitad del de Carmen
del Emero. La tierra es relativamente frtil, tiene una alta
proporcin de bosque y una densidad de alrededor de
104 rboles de cacao por ha. Los rboles no tienen dueos
individuales y la fruta es recogida por quien la encuentra
primero. Los hombres se ocupan principalmente de la
cosecha, a menudo con sus hijos, y las mujeres son
solamente responsables de transformar los granos a pasta.
Todos los hogares estn comprometidos en la comer-
cializacin del cacao que contribuye aproximadamente en
un 7 por ciento al ingreso familiar, aunque tambin se
consume mucha pasta.
32
Florencio Maldonado
Cosecha del cacao, Carmen del Emero, Bolivia.
Carmen del Emero (Emero) est ubicado 280 km ro abajo
de Rurrenabaque, un viaje que toma diez horas en bote
a motor. En Emero viven 47 familias tacanas que tienen
acceso a 30.000 ha de tierra. Los rboles de cacao se
encuentran normalmente a lo largo de las mrgenes del
ro, con una densidad de 324 rboles por ha. Se trata de un
recurso comunitario y las frutas son recolectadas por quien
las encuentra primero. La cosecha la realizan todas las
familias, incluidos hombres y mujeres, aunque los primeros
recolectan en sitios ms alejados. Ha habido un movimiento
reciente para establecer plantaciones de cacao prximas a
la comunidad, a partir principalmente de renovales silves-
tres transplantados, aunque algunos agricultores estn
comenzando a utilizar variedades mejoradas. Emero tiene
buena reputacin en la produccin de granos de cacao y, en
promedio, la actividad contribuye en un 14 por ciento al
ingreso del hogar. La otra actividad econmica principal es
la venta de pescado seco, significativa para el ingreso del
hogar en esta comunidad, y equivalente a casi dos veces el
ingreso en San Silvestre.
EL RECURSO
El cacao se encuentra naturalmente en las tierras bajas
hmedas de Bolivia (por debajo de 500 metros) y en toda la
cuenca del Amazonas (Figura 3.1).
Aunque no hay evidencia de que el cacao haya sido
sobre-explotado, los hogares han iniciado su domesticacin
 Casos de estudio: Cacao silvestre

Figura 3.1 Comercializacin del cacao silvestre en Bolivia: distribucin de la especie y los centros de produccin,
ubicacin de las comunidades estudiadas y las rutas de comercializacin
ESRI (otros datos topogrficos)

Cacao silvestre (Theobroma cacao) Cobertura de vegetacin

MODIS (cobertura de docel);

Distribucin de la especie No-forestal

Centros de produccin 10-40% cobertura de docel
Comunidades estudiadas > 40% cobertura de docel
Fuentes:

Rutas de comercializacin

33
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Florencio Maldonado
Los granos de cacao cosechados varan mucho en tamao. San Silvestre, Bolivia.
para reducir el tiempo de recoleccin y aumentar el control
individual sobre el recurso. En los ltimos aos, muchos
agricultores de ambas comunidades trasplantaron reno-
vales silvestres para establecer su propio recurso de
cacao cerca del hogar. La creciente importancia econmica
del cacao sirvi como catalizador en este proceso. Las
variedades domesticadas se han establecido en planta-
ciones informales. Hay dos variedades de cacao que se
complementan bien en rendimiento y sabor. Una variedad
produce muchas vainas por rbol con baja densidad de
granos, mientras que la otra tiene menos vainas, pero ms
granos por vaina y un sabor preferido. Tomando las dos
comunidades en conjunto, un 38 por ciento de los entre-
Mientras se espera a que llegue el intermediario, los granos
son fermentados al sol para mejorar su sabor.
Florencio Maldonado
34
vistados cultivan cacao y as como lo recogen en estado
silvestre, no se utilizan qumicos, por lo que se produce en
forma orgnica. La ONG CARE est trabajando con las
organizaciones comunitarias con el fin de mejorar las prc-
ticas de cosecha y promover la fermentacin de las vainas
para obtener una mejor calidad y, consecuentemente, un
precio ms alto en el mercado.
PRODUCTO Y DESCRIPCIN DE MERCADO
El cacao es cosechado entre los meses de enero y marzo. El
cacao silvestre es reconocido por la suprema calidad de su
manteca, aunque la produccin por rbol es menor que el
de las variedades comerciales. El crecimiento del mercado
de la pasta de chocolate orgnico en los ltimos aos trajo
consigo un aumento en la produccin y el precio del cacao.
Aunque su contenido en manteca es elevado, la calidad de
los granos procesados debe ser mejorada para aumentar el
precio y la participacin en el mercado.
Antes de que pueda venderse, el cacao requiere
cierta transformacin a nivel del recolector: los granos de
cacao fermentado y seco se comercializan desde Emero
durante todo el ao en unidades de 11 kilogramos (kg). El
comercio desde San Silvestre, fundamentalmente es de la
pasta de cacao a partir de los granos molidos por las
mujeres de la comunidad. En ambas comunidades existe la
opcin de vender a un comerciante de la comunidad o a
comerciantes regionales (Figura 3.2).
San Silvestre est a dos horas a pie de la ciudad
ms prxima, Tumupasa, y el camino de aqu a San
Buenaventura es estacional, y lo recorren pocos camiones.
Esto es un obstculo tanto para el transporte de un
producto pesado como son los granos, como para el acceso
a la informacin de mercado. San Silvestre se ha dedicado a
la produccin de pasta porque la baja densidad de rboles
representa una baja produccin de granos, lo que no atrae
 Casos de estudio: Cacao silvestre

a los comerciantes que tienen que recolectar un producto
pesado y llevarlo a travs de un camino en mal estado. Por
otro lado, la pasta es un producto tradicional de consumo
local que se intercambia como regalo. Solo el excedente
es comercializado en forma de bolas de 500 gramos.
Esta comunidad indgena tiene menos experiencia en la
comercializacin y vende cacao por un perodo de tiempo
ms breve que Emero, directamente despus de su
cosecha.
A pesar de la remota localizacin de Emero, los
productores de cacao tienen mayor contacto con el exterior
a travs de seis comerciantes regionales que inicialmente
visitaban la localidad para comprar pescado seco y ahora
tambin intercambian comestibles por granos de cacao.
Estos comerciantes regionales estn relacionados con los
de la comunidad o tienen fuertes compromisos sociales
con ellos, al ser los padrinos de sus hijos. El volumen de
cacao comercializado desde Emero es ms alto cuando la
disponibilidad de pescado seco es baja, pero entre ambos
productos los comerciantes siempre tienen algo para
comprar a lo largo del ao. Las mujeres prefieren permutar
con los comerciantes ya que dicen seleccionar mejor que
sus maridos los productos que son importantes para la
familia, tales como alimento y medicinas. Aunque hay una
gran demanda de cacao y los intermediarios han creado un
sitio en el mercado de Emero, la informacin de mercado
es retaceada por los mismos intermediarios, y las comu-
nidades disponen de pocas alternativas para superar esta
situacin.
Todos los granos de cacao de la regin los compra
la cooperativa mayorista El Ceibo, a unos 170 km de
Rurrenabaque. Esta cooperativa paga un precio especial a
sus miembros, quienes cumplen requisitos de ingreso
referidos a la calidad y cantidad de la produccin, y un
precio reducido a los productores no afiliados, como las dos
comunidades estudiadas. El presente estudio destaca el
mercado potencial de PFNM en nichos de mercado de alto
valor orgnico en este caso como hace actualmente la
cooperativa. El Ceibo recibe un precio especial por el
chocolate hecho de cacao orgnico. Desafortunadamente,
esto no se traslada a los productores de las comunidades
estudiadas ya que su produccin no est certificada como
orgnica. Para las comunidades productoras, el acceso a la
informacin de mercado en este punto de la cadena de valor
es un obstculo significativo a la comercializacin. Adems,
ningn hogar tiene acceso al crdito, basndose solamente
en prstamos informales entre parientes para establecer
viveros. Ambas comunidades han recibido el apoyo de
CIPTA, CARE Bolivia y el Servicio Alemn de Desarrollo
(SAD), para mejorar la transformacin de los granos.

Figura 3.2 Cadena de valor del cacao que muestra dos rutas: la de la pasta que va de San Silvestre a Rurrenabaque, y
la de los granos que va de Emero a El Ceibo Segn Rushton et al. 2004

Carmen del Otros

Comerciante de
Emero procesadores
la comunidad
Recolectores y Chocolate
productores, Mayorista de
recoleccin de Rurrenabaque Tiendas
granos de cacao Comerciante nacionales
Para la venta regional para los
El Ceibo consumidores
Fermentacin y Mayorista
secado de los granos bolivianos
manufacturero
Para el consumo Mercado regional Mercado
Produccin de de La Paz internacional
pasta de cacao

Fermentacin Comerciantes Comerciantes de pasta

y secado en Tumupasa de cacao en Tumupasa
San Silvestre
del grano
Recolectores,
productores y Consumo en
comerciante de Elaboracin la comunidad
la comunidad de la pasta de
cacao para
el consumo Se enva a familiares
en Riberalta y
Rurrenabaque

35
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Isidro Rodrguez

Confeccin de ponchos impermeables con recortes de tela que se cubren de goma ltex. Santa Rosa, Bolivia.

Goma natural Santa Rosa de Challana (Santa Rosa) est ubicada a una
altura de 900 metros, a aproximadamente 23 km de la

Hevea brasiliensis ciudad de Guanay. Consiste en 26 familias del grupo tnico

Aymara, que emigr a la regin a principios del siglo pasado
y estableci una comunidad bien organizada. El potencial
(Euphorbiaceae) agrcola y ganadero est limitado por la escarpada
topografa. La comunidad posee un rea de tierra extensa
Impermeables o ltex? de 8.500 ha, 40 por ciento de las cuales estn dedicadas a la
Diferentes estrategias de produccin de goma natural.

comercializacin determinadas Tomachi est ubicada a una altitud de 360 metros,

por el transporte y la tenencia
Isidro Rodrguez, Erik Arancibia
y Elaine Marshall
Las comunidades estudiadas de Santa Rosa de Challana y
Tomachi son las ms antiguas productoras de goma de la
municipalidad de Guanay, departamento de La Paz, Bolivia,
con ms de 50 aos de experiencia en la produccin, la
transformacin y la venta. Estn ubicadas a ocho horas por
ruta (220 km) de la ciudad Capital, La Paz. La regin se
encuentra en una zona montaosa tropical caracterizada
por valiosos depsitos minerales, incluso de oro.
aproximadamente a 26 km de Guanay. Hay all 140 familias:
60 por ciento de origen leco, 30 por ciento inmigrantes
aymara que llegaron durante los 1960 desde el Altiplano, y
10 por ciento quechua. La comunidad posee 5.600 ha (y
estn en proceso de establecer un TCO para excluir la
inmigracin).
La mayora de la tierra est cultivada y se vende
el 80 por ciento del producto agrcola, lo que representa
la principal fuente de ingreso. Consecuentemente, gran
parte del bosque circundante fue talada para cultivar arroz.
En general, la comunidad parece ms prspera o tiene
mayores disparidades de riqueza que Santa Rosa, debido al
titulado de la tierra (ver ms abajo). En Tomachi hay 12
concesiones de bosque que generan un ingreso ms alto
que las actividades agrcolas tradicionales.

36
 Casos de estudio: Goma natural

Isidro Rodrguez

Sangrado de rboles de goma: se corta la corteza

del rbol y el ltex es recolectado en tambores
reciclados.

Figura 3.3 Comercializacin de la goma natural en Bolivia: distribucin de la especie y los centros de produccin,
ubicacin de las comunidades estudiadas y las rutas de comercializacin

Goma natural (Hevea brasiliensis) Cobertura de vegetacin

ESRI (otros datos topogrficos)

Distribucin de la especie No forestal

MODIS (cobertura de docel);

Centros de produccin 10-40% cobertura de docel

Comunidades estudiadas > 40% cobertura de docel
Rutas de comercializacin
Fuentes:

Rutas de comercializacin (ltex)

37
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

Figura 3.4 Cadena de valor de la goma que muestra dos rutas: la de mercaderas encauchadas que va de Santa Rosa a
Guanay y a los comerciantes minoristas, y la del ltex encauchado que va de Tomachi a La Paz Segn Rushton et al. 2004

Santa Rosa de Challana

Transformacin
(mujeres) Comerciante
Recoleccin Lavado Comerciantes
(hombres) (mujeres y hombres) Bolsas Guanay Consumidores,
y sacos minoristas
Compra ganaderos,
impermeables en centros
bolsas vaqueros,
mineros y mineros
Rurrenabaque

Comerciante/
Ventas durante transportador
el ao pasado La Paz/El Alto
Talleres de transformacin,
pequeas firmas industriales

Bolsas para pelotas de

ftbol
Tomachi Consumidores
15 concesionarios Goma de productos
especficos
Dos concesionarios Mayoristas En algunos
tienen una pequea Elsticos casos los
empresa consumidores
Guantes son otras
industrias

Pedales

EL RECURSO hombres debido a la exigente y a veces peligrosa mano de

La goma ocurre naturalmente en el noroeste de Bolivia, de
los Andes al lmite con el Brasil (Figura 3.3). El ltex se
extrae cortando las capas superficiales de la corteza, pero
no tan profundo como para llegar al cambium, y as no se
mata el rbol. La colecta se realiza a la noche y en las
primeras horas del da. La goma se recoge a lo largo de
sendas en el bosque (estradas), desde las cuales se puede
acceder a los rboles. La cantidad de rboles por senda
vara de aproximadamente 50 en Santa Rosa, a 200 en
Tomachi.
En Santa Rosa, los rboles de goma son de
propiedad de la comunidad pero cada familia tiene acceso
a un promedio de tres sendas de bosque, que fueron
demarcadas cuando el rea se trabaj por primera vez.
No hay ningn plan de administracin del recurso de la
comunidad, pero los derechos a las sendas de bosque son
respetados y cada recolector maneja su propio recurso
an sin la intervencin de una ONG permitiendo que los
rboles se recuperen por unos dos meses entre cortes
sucesivos. Los rendimientos pico de la goma se producen
en la estacin lluviosa. La extraccin la realizan los
obra requerida, aunque las mujeres tambin recolectan
de rboles cercanos. Las mujeres estn a cargo de la
transformacin de la materia recolectada. En Santa Rosa,
todos se benefician de la produccin de goma, y alrededor
del 90 por ciento del ingreso en efectivo de los hogares
proviene de lo producido de la venta. La gran superficie
disponible para cada persona y el terreno ondulado que
vuelve imposible el cultivo del arroz, junto a la falta de
actividades alternativas para la generacin de ingreso,
hacen que la goma sea un producto muy valorado. Esta es
una razn del por qu los bosques estn bien conservados
y sin mostrar seales de desmonte agrcola. Las mujeres
utilizan la ganancia de la venta final de la mercadera para
cubrir los gastos del hogar.
En Tomachi, la tenencia de la tierra se basa en
las concesiones de derechos mineros establecidos durante
el perodo de la minera de oro. Estas fueron luego
transferidas a forestacin, traspasando a cada concesio-
nario la propiedad de 10-35 sendas de goma. Durante
este estudio, la ONG CARE constat que en realidad los
ttulos de propiedad haban expirado, y ahora, los miembros

38
 Casos de estudio: Goma natural

de la comunidad estn tratando de obtener la redistribucin
de la tierra con nuevos ttulos. Los concesionarios contratan
hombres sobre la base de una porcin de tierra en donde
recoger el ltex durante seis meses al ao, y contratarn
inmigrantes si los locales no llegan a trabajar lo suficiente.
Los restantes recursos de la goma se encuentran a un corto
trecho en bote y 90 minutos a pie del pueblo. Cuando
comenz la industria minera durante los 1980, el 40 por
ciento de la comunidad estaba empleado en la recoleccin
de la goma, pero la cantidad de trabajo ha disminuido
sustancialmente en los ltimos diez aos. Ahora, son
slo siete familias las que se ocupan de la recoleccin
en Tomachi.
PRODUCTO Y DESCRIPCIN DE MERCADO
Tres productos distintos son comercializados: el ltex
lquido, los artculos artesanales elaborados localmente y
las mercaderas elaboradas en forma semi-industrial
(Figura 3.4).
La goma de Tomachi se comercializa como ltex
lquido en tambores de 200 litros. Esto es posible debido a
la disponibilidad de buenas conexiones de transporte:
adems del acceso vehicular diario a y desde la comunidad,
Tomachi est ubicada cerca de un gran ro. Tradicionalmente
permitido a los productores desarrollar nuevos productos
para aprovechar el limitado mercado local.
El comercio de la goma natural declin notoria-
mente durante los 1940 por la aparicin del ltex sinttico.
Los sustitutos siguen siendo una amenaza, pero la goma
natural tiene un nicho rstico de mercado, por ejemplo
las botas de goma. La demanda nacional de goma natural
sigue siendo relativamente alta; es importado en Bolivia. El
principal obstculo para competir con esta goma natural
importada es la consistencia en la calidad del producto
y el precio mayorista. Ni la comunidad tiene acceso al
crdito formal, ni hay apoyo gubernamental para la goma
natural. Aunque no hay polticas o normas que impidan
la comercializacin, la transformacin de la goma se ve
afectado por la creciente reglamentacin del comercio
de productos de amonaco, debido a su uso en la pro-
duccin de cocana. La ONG CARE ha brindado apoyo para
mejorar el producto, incluida la bsqueda de alternativas
al amonaco.
Un minero local va al trabajo vestido con su poncho
impermeable, fabricado de goma natural recolectado y
procesado en la localidad.

Isidro Rodrguez
la gente ha usado el ro para transportar la goma, y utiliz
la goma para transportar mercaderas preciosas ro abajo,
incluso poniendo nios pequeos en bolsas de goma y
dejndolas flotar a travs del ro. Los concesionarios en
Tomachi controlan la comercializacin, de la recoleccin al
mayoreo. Los barriles de ltex se venden a intermediarios
que trabajan para los concesionarios quienes lo transportan
a La Paz y El Alto, donde se vende a artesanos que trabajan
en industrias de pequea escala. Dos de los concesionarios
tienen talleres en La Paz, en los que se fabrican productos
tales como bolsas para pelotas de ftbol.
En contraste, el acceso a Santa Rosa se limita a un
camino estacional con el paso de vehculos dos veces por
semana. La mala infraestructura, junto a la baja densidad
de rboles de goma, vuelve inviable la venta de la materia
prima del ltex, tanto para los individuos como para la
comunidad. Las familias elaboran volmenes relativamente
pequeos de ltex, agregndole valor localmente e
incrementando el precio de venta por unidad de peso. Las
mercaderas finales incluyen ponchos de goma imper-
meables destinados a los mineros, y bolsas que los
agricultores usan para transportar el arroz ro abajo.
Algunos individuos venden sus productos a los centros
mineros de Guanay. Otros obstculos a la comercializacin
en Santa Rosa son la falta de informacin de mercado y la
disminucin del comercio tradicional que se ofreca a la
industria minera, incluidos los impermeables. Sin embargo
la buena organizacin comunitaria y la innovacin han

39
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

Figura 3.5 Comercializacin de incienso y copal en Bolivia: distribucin de las especies y los centros de produccin,
ubicacin de la comunidad estudiada y las rutas de comercializacin

Incienso y copal Cobertura de vegetacin

(Clusia cf. ramosa y Protium puncticulatum)* No forestal
ESRI (otros datos topogrficos)
MODIS (cobertura de docel);

Distribucin de las especies 10-40% cobertura de docel

Centros de produccin > 40% cobertura de docel
Comunidad estudiada
Fuentes:

Rutas de comercializacin
* Los dos productos estn agrupados porque tienen la misma cadena de comercializacin.

40

Incienso y copal
Clusia cf. ramosa
(Guttiferae) y Protium sp.
(Burseraceae)
Dos resinas: diferentes valores,
diferentes usos, una cadena
de valor
Csar Enrquez, Erik Arancibia
y Elaine Marshall
Pucasucho est localizada en la municipalidad de Apolo,
al norte del departamento de La Paz, Bolivia. El tiempo
promedio de viaje desde La Paz, que se encuentra a una
distancia de alrededor de 450 km, es de 12 a 16 horas
durante la estacin seca. Por lo tanto, la comercializacin
de los productos de la regin tiene ms posibilidades de ser
exitosa cuando tienen un valor alto por unidad de volumen.
La comunidad estudiada es una de las seis que estn
seriamente comprometidas en el negocio del incienso.
Pucasucho est localizada a 70 km de la ciudad ms
prxima, Apolo, a una altura de 1.530 metros en la zona
de amortiguamiento del recientemente creado Parque
Nacional de Madidi. All habitan 43 familias de origen leco-
ahuachile y quechua, 18 de las cuales se dedican a la
recoleccin de copal e incienso, ms escaso y valioso. Las
familias son agricultoras de subsistencia que cultivan gra-
nos y maz, y cran ganado pequeo en aproximadamente
5.500 ha de tierra. La mayor parte de las mercaderas
externas se adquieren a travs del trueque, lo que demues-
tra la importancia del incienso y el copal en la generacin
de ingresos. Estos PFNM son considerados una caja de
ahorro bancaria a la cual recurrir en tiempo de necesidad.
La mano de obra y el tiempo que se requiere para la
recoleccin de estos PFNM son intensos, y se insume un
promedio de dos das para llegar a los sitios de recoleccin
dentro del parque. Hay un acuerdo informal con la admi-
nistracin del parque para que la recoleccin contine en
reas existentes, pero no se extienda a otras nuevas.
No son los miembros ms pobres de la comunidad
los que recogen incienso/copal sino aquellos que fueron
designados dueos nominales de una zona de produccin de
incienso, o rumbeo. La recoleccin tambin requiere recur-
Casos de estudio: Incienso y copal
Elaine Marshall
Resina de copal en el lado inferior de un pedazo de corteza.
Parque Nacional de Madidi, Bolivia.
sos para cubrir los costos implicados, incluido el arriendo
de una mula o pony para transportar comida y provisiones.
La recoleccin es realizada exclusivamente por los hombres,
debido a la distancia, el tiempo que permanecen fuera de
su casa y los peligros que pueden encontrar, tales como
las serpientes venenosas. Los productos estn disponibles
para cosechar durante todo el ao, pero los viajes son
relativamente peligrosos durante la estacin lluviosa. En
promedio se realizan tres o cuatro expediciones al ao,
cuando se necesita dinero para el hogar.
EL RECURSO
La distribucin natural de estas especies en Bolivia se
encuentra en las estribaciones de los Andes Orientales, de
la regin del Chapare hacia el norte del pas (Figura 3.5).
Existen en casi todas las zonas de bosque montano tropical
o nublado, pero son especialmente abundantes en la regin
de Madidi a 1.500-2.400 metros. Las resinas de incienso y
copal se extraen haciendo una hendidura en la corteza del
rbol, desde donde fluyen y se solidifican en grumos. Tanto
el incienso como el copal pueden cosecharse en expedi-
ciones de recoleccin, pero a menudo se prefiere el incienso
por su mayor valor de mercado. Este es, sin embargo, mu-
cho menos abundante, por lo que tambin se recoge copal
para lograr al menos algn retorno para la mano de obra
durante la expedicin. Los testimonios de los recolectores
indican que raramente hay suficiente incienso para hacer
redituable la expedicin, y el copal ofrece una alternativa de
recoleccin rpida. Ambas resinas son comercializadas a
lo largo de la misma ruta de comercio, pero son cotizadas
diferencialmente, y slo se exporta el incienso.
El manejo del recurso es difcil por la lejana de los
sitios de recoleccin pueden ser necesarios hasta cinco
41
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
das para una expedicin de recoleccin. La falta de
capacidad de manejo y de intentos de domesticar las
especies, sumada a la ausencia de normas de recoleccin o
tcnicas de manejo, han tenido un impacto negativo sobre
el recurso. Ha habido una reduccin en la productividad
de ambas especies y una muerte gradual de los rboles
cosechados. Son cada vez ms frecuentes los informes de
robos de incienso/copal por individuos que no tienen
asignado el derecho de cosecha. Esto produce la sobre-
explotacin de rboles inmaduros y la reduccin del tiempo
de recuperacin entre cosechas. Como las zonas de
cosecha se asignan individualmente, ninguna comunidad
en particular tiene un rea definida, lo que complica la
organizacin del manejo a nivel comunitario.
PRODUCTO Y DESCRIPCIN DE MERCADO
Hay un mercado estable para el incienso y el copal, que son
muy utilizados en Bolivia y en toda Amrica Latina para los
rituales de la Iglesia Catlica y las ceremonias o fiestas
tradicionales, y para los onomsticos y bautismos. Los
quechuas tambin usan estas resinas aromticas como
medicina para varias enfermedades. El incienso tiene un
campo de aplicacin ms amplio que el copal debido a su
composicin qumica, y es usado en la industria de pinturas
y barnices en la Argentina y posiblemente en Chile.
Las expediciones de recoleccin son organizadas
por los dueos de las zonas de cosecha, que a veces contra-
tan mano de obra mediante el tradicional sistema quechua
de la minga de trabajo comunitario. Aunque se lo considera
Figura 3.6 Cadena de valor del incienso y el copal que muestra una ruta: de Pucasucho a un comerciante regional
en Apolo Segn Rushton et al. 2004
Comerciante/
transportista
Pucasucho
Propietarios
de rumbeos
(minga) y
recolectores
Recoleccin Comerciante Mayorista
del producto Establecido
en Apolo
Lavado
y secado
del producto
Comerciante/
transportista
42
una actividad de pobres, en el caso del incienso y del copal
el sistema de la minga permite que los individuos que no
tienen acceso al recurso formen parte de las expediciones y
se beneficien de estas. Gastos tales como el de la comida
son adelantados por el dueo a cuenta de la mitad de la
cosecha. El volumen de incienso se incrementa por el
acopio a medida que se avanza a lo largo de la cadena de
valor. El incienso es a menudo comercializado primero en
Pucasucho, en cantidades de 1-2 kg, mientras que el precio
abonado a los recolectores a nivel mayorista en los
mercados de La Paz se tasa por unidades de 11 45 kg.
Debido a la distancia, pocos recolectores de Pucasucho
venden resinas en La Paz. En cambio, las venden a una
pequea cantidad de intermediarios (Figura 3.6) de Apolo,
quienes envan el producto para que lo vendan miembros de
su familia en La Paz.
Los intermediarios califican el incienso en tres
categoras de acuerdo al tamao de las gotas de resina
cosechadas. Aunque los intermediarios ganan un adicional
sobre las gotas ms grandes, los recolectores no reciben
ningn pago diferencial. La cadena es ineficiente en lo que
se refiere a informar sobre el mercado, y el hecho de que
el precio diferencial no llegue a los recolectores puede
motivar la sobreexplotacin del recurso: valores ms altos
podran brindar mayores incentivos para el manejo
sostenible. Los miembros de la comunidad venden en
forma individual, sin agregar valor, por ejemplo, elaborando,
y no existe crdito formal. El acceso a la informacin de
mercado es pobre a nivel de la comunidad, principalmente
Mercado
internacional
Consumidores
Argentina
Minorista
Establecido
en la Paz
Consumidores
Minoristas
Establecidos en
Cochabamba,
Santa Cruz
Mercado nacional
 Casos de estudio: Palma jipijapa

debido a la distancia entre las reas de produccin y los
centros de comercio. Los recolectores no tienen oportu-
nidad de ejercer ningn poder en el mercado, y los precios
pagados a los productores han permanecido virtualmente
estables desde los 1970.
La comunidad ha recibido el apoyo de CARE Bolivia
para la elaboracin de propuestas para financiar planes de
manejo, ensayos de domesticacin e iniciativas de comercio
comunitario. Actualmente el PNUMA y ONG internacio-
nales, como la World Conservation Society (WCS), tienen un
inters regional en el comercio de incienso/copal y los
impactos de la cosecha sobre estos recursos.

Palma jipijapa

Elaine Marshall
Carludovica palmata
(Cyclanthaceae)
Artesanas para turistas
o sombreros: asociacin de
tejedoras con un emprendedor
para llegar al mercado de
turistas, o mujeres inmigrantes
que venden sombreros
localmente?
Fausto Lpez, Erik Arancibia
y Elaine Marshall

Las comunidades estudiadas en Candelaria, Potrero San

Rafael y Carmen Surut estn ubicadas en la municipalidad
de Buenavista, departamento de Santa Cruz, Bolivia. Se
localizan en una regin de tierras bajas y bosque hmedo en
las estribaciones del Parque Nacional de Ambor. La regin
est conectada a la ciudad de Santa Cruz a travs de cami-
nos en relativa buena condicin a una distancia de 160 km,
y el tiempo de viaje promedio es de menos de dos horas.

Candelaria incluye 40 familias indgenas camba, nativas de

Bolivia oriental, que poseen 300 ha de tierra incluyendo
una de las mrgenes arboladas del ro, en donde se extrae
la jipijapa. La comunidad depende principalmente de la
agricultura de subsistencia y la confeccin de artesanas,
que ocupa a ms del 90 por ciento de la poblacin. Entre los
jvenes existe la tendencia a emigrar a Santa Cruz en busca
de trabajo pago.
Potrero San Rafael (Potrero) es similar a Candelaria, con 33
familias de origen camba que poseen 1.000 ha de tierra. El
bosque casi desapareci como resultado de la expansin
Slo las hojas jvenes de jipijapa se seleccionan para tejer.
Estas hojas se secan y, con frecuencia, se tien antes de ser
transformadas en sombreros, alhajeros y alfombras.
agrcola, lo que obliga a comprar las hojas de jipijapa en
San Juan de Saguayo para su ulterior transformacin y
venta. La agricultura es la principal actividad y slo el 25
por ciento de la poblacin trabaja con la especie. Existe una
importante emigracin de jvenes.

43
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

Figura 3.7 Comercializacin de la palma jipijapa en Bolivia: distribucin de la especie y los centros de produccin,
ubicacin de las comunidades estudiadas y las rutas de comercializacin

Palma jipijapa (Carludovica palmata) Cobertura de vegetacin

ESRI (otros datos topogrficos)

Distribucin de la especie No forestal

MODIS (cobertura de docel);

Centros de produccin 10-40% cobertura de docel

Comunidades estudiadas > 40% cobertura de docel
Rutas de comercializacin
Fuentes:

Fuente de material cruda

44
 Casos de estudio: Palma jipijapa

Carmen Surut (Surut) es la ms grande de las tres
comunidades, con 120 familias valluno y chuquisaqueo
organizadas en un sindicato agrario, con 12.500 ha de tierra.
Como inmigrantes del Altiplano aprendieron a tejer jipijapa
luego de llegar a la regin. Hay un porcentaje alto y continuo
de inmigracin en la regin y esta presin poblacional, en
parte, contribuye a las altas tasas de desaparicin del
bosque. La actividad principal es la agricultura y solamente
el 15 por ciento de las familias est relacionado con el
comercio de la jipijapa. El camino ms corto de la comu-
nidad a Buenavista incluye un vado a travs de un ro fcil
de atravesar en la estacin seca, pero que se transforma en
un obstculo en la estacin de lluvias.
La recoleccin de jipijapa es realizada principal-
mente por los hombres, o las hojas se compran en San Juan
de Saguayo. La transformacin es realizada casi exclu-
sivamente por las mujeres. Como resultado, las mujeres
generan un ingreso sobre el que tienen control, pero
muchas de ellas informan que la actividad es una sobre-
carga a sus menesteres diarios.
EL RECURSO
La palma jipijapa est extensamente distribuida a lo largo
de las tierras bajas tropicales abarcando del centro de
Bolivia hacia el norte, en la cuenca del Amazonas (Figura
3.7). Se la encuentra generalmente en las mrgenes del
bosque, al pie de los cerros y alrededor de las riberas del
ro. Crece en grupos de plantas individuales y los reco-
lectores seleccionan las hojas jvenes, de las que extraen la
fibra para tejer sombreros y diversas artesanas.
La disminucin del recurso, ms que a la cosecha
excesiva, se debe principalmente a la prdida de hbitat la
deforestacin y conversin en tierra agrcola. De acuerdo
al Servicio Nacional de reas Protegidas (SERNAP), las
personas que quieren cosechar la jipijapa deben solicitar
un permiso relacionado con el uso y la funcin futuras, por
ejemplo, domstico o con fines comerciales. La ley establece
que aunque un individuo puede poseer la tierra donde
crece la palma, no es dueo del recurso. Sin embargo, la
reglamentacin nacional tiene poco impacto y este sector
del gobierno, de hecho, recibe muy pocos pedidos de per-
misos de extraccin. Como consecuencia del agotamiento
de los recursos naturales, algunas comunidades intentaron
domesticar la palma jipijapa, con resultados promisorios del
cultivo de la especie, junto con otras plantas y a la sombra.
La calidad de las hojas jvenes cultivadas a plena
luz del sol es baja: son ms cortas y presentan una mayor
rigidez. Candelaria es la nica comunidad que todava
cosecha hojas; en las otras comunidades las hojas se
compran, cosechando cantidades mnimas. Hay dos cade-
nas de abastecimiento de materia prima de palma jipijapa
(Figura 3.8): un recolector de Candelaria abastece a los
procesadores de Candelaria y Buenavista; y familias de San
Juan de Saguayo recogen y abastecen a los procesadores

Figura 3.8 Cadena de valor de la palma jipijapa que muestra dos rutas: la de artesanas para turistas que va de Potrero
y Candelaria a Arte Rural, y la de sombreros que va de Surut a los comerciantes locales Segn Rushton et al. 2004

Candelaria Control de Minorista

Un recolector calidad y Arte Rural Venta libre de
abastece a los venta de impuestos
procesadores productos a la en el
en Potrero Depsito Tiendas
asociacin aeropuerto
en en Santa Cruz
San Jaun de Arte Rural
Potrero Santa Cruz y La Paz
Saguayo Buenavista
Recolectores Las hojas se
venden el compran;
producto procesamiento y
principalmente trenzado de
Mercado
a Potrero y artesanas para los
nacional
Surut, y turistas
Consumidores
tambin a
bolivianos
Buena Vista y
y turistas
Candelaria Surut Minorista internacio-
Principalmente Hotel, Buenavista nales
compra; Minoristas
procesamiento y locales
trenzado de Buenavista
sombreros realizados Montero
por las mujeres

45
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
de Potrero y Carmen Surut y, en menor proporcin, en
Buenavista y Candelaria. Solamente las familias que pue-
den comprar materia prima son las que continan tejiendo.
Las mujeres que elaboran la palma son inevitablemente
vulnerables, debido a que dependen, para la compra de
las hojas, de unos pocos recolectores varones adems de
carecer de tierra en donde domesticar.
PRODUCTO Y DESCRIPCIN DE MERCADO
Los sombreros y otros bienes tejidos de jipijapa han sido des-
plazados por sustitutos plsticos ms econmicos impor-
tados de Taiwan. Sin embargo, ha surgido inters de parte del
gobierno boliviano para incluir la palma jipijapa en programas
de actividades alternativas a fin de erradicar la produccin de
coca. Esto ha resultado en la formacin de varios grupos de
tejedoras, que son apoyados por ONG regionales, y trabajan
con jipijapa y palmeras de otras regiones. Esta estrategia
puede repercutir en el abastecimiento del recurso y la parti-
cipacin en el mercado de muchas comunidades rurales.
Las tejedoras de las comunidades de Candelaria y
Potrero estn afiliadas a una compaa llamada Arte Rural
que estableci y apoya a una asociacin de tejedoras, a las
que les brinda entrenamiento para que abastezcan de
piezas tejidas de diseos y calidades especficos a su red de
tiendas de turistas. Una ONG asociada con Arte Rural apoya
los indgenas de la regin de Santa Cruz en un esfuerzo por
contrarrestar la alta proporcin de ayuda bilateral que se
otorg a los inmigrantes. Arte Rural fue establecida por un
emprendedor social, con el propsito de ayudar a que los
indgenas vendan artesanas confeccionadas por los grupos
menos privilegiados en las tiendas de la compaa.
Hojas de palma recin secadas para ser tejidas o teidas a
diferentes colores.
Elaine Marshall
46
En su mayora, los miembros asociados ven positiva
la concentracin de poder de mercado en manos de Arte
Rural. Los beneficios incluyen precios ms altos por la
mercadera, un fondo social que paga las facturas mdicas
y un fondo rotativo que ocasionalmente brinda capital
financiero para las inversiones. Adems, la afiliacin a Arte
Rural ayuda a que las tejedoras superen las barreras de
mercado; a travs de la organizacin, sus productos llegan
a los mercados tursticos, de otro modo inaccesibles, que
exigen calidad pero pagan precios ms altos. El comercio
es directo y en efectivo para todas las comunidades; sin
embargo, Arte Rural difiere algunos pagos de mercadera,
colocndolos en una caja de ahorro obligatoria. Una
proporcin de las ganancias de cada vendedor se retiene
para pagar los servicios de salud y regalos de fin de ao a
los integrantes de la asociacin. La demanda de productos
se ha mantenido estable durante los ltimos cinco aos,
aunque se teme que la aparicin de nuevas asociaciones en
el mercado llegue a desestabilizar los precios. La actual red
de comercializacin opera a nivel nacional con puestos de
venta en las ciudades de La Paz y Santa Cruz, y sitios ms
pequeos en las ciudades de Beni, Trinidad, Rurrenabaque
y San Borja.
Las tejedoras de la comunidad de Surut no pueden
integrar la asociacin Arte Rural porque son inmigrantes
en la regin. Por ello, establecieron una organizacin comu-
nitaria que abastece de sombreros principalmente a los
mercados locales de Buenavista y Montero. Una sola mujer
fue designada para vender la totalidad de los sombreros
hechos en Surut, a cambio de un 20 por ciento del ingreso
por la venta. No obstante esto, no existen beneficios
organizacionales o de seguridad para las tejedoras, ya que
dependen casi exclusivamente del mercado local en
Buenavista, con algunas ventas a los turistas que visitan el
Parque Nacional de Ambor.
Alhajeros de jipijapa disponibles para la venta en una tienda de
Arte Rural, Santa Cruz.
Elaine Marshall

Palma soyate
Brahea dulcis
(Arecaceae)
Trenzado simultneo de las
hojas: produccin familiar de
sombreros y artesanas
Catarina Illsley, Tonantzin Gmez,
Fabrice Edouard y Elaine Marshall
Para el estudio se seleccionaron dos comunidades indgenas
de origen nahua ubicadas en las tierras bajas ridas del
estado de Guerrero, Mxico. La regin est ubicada en el sur
de la Sierra Madre, 60 km al oeste de Chilpancingo, capital
del estado, y 25 km al noreste del centro econmico regional
de Chilapa, al que se conecta a travs de rutas pavimentadas
(Figura 3.9). La regin presenta un bosque tropical seco con
alto nivel de endemismos, e incluye especies de roble, otros
rboles caducifolios, pastizales y palmeras.
Topiltepec est ubicada en la municipalidad de Zitlala, a
una altura de aproximadamente 1.800 metros. Las 380
familias de la comunidad son agricultoras de subsistencia y
poseen una superficie de tierra de 1.540 ha. La existencia de
una represa permite el desarrollo de una agricultura ms
intensificada y diversificada por irrigacin. La tenencia es
complicada, con una larga historia de conflictos por el uso
de la tierra. Es esencialmente una comunidad agraria, en la
cual parte de la poblacin recibe lotes individuales, pero
manteniendo el acceso a la tierra comunitaria restante,
en donde recolectan productos, incluida la palma soyate
y excluido el maguey (prximo caso de estudio). El resto de
la poblacin consiste en pequeos granjeros con lotes
delimitados para el uso privado y, consecuentemente, no
tienen derechos de acceso a la tierra comunitaria. Hay un
servicio de buses que conecta a los pueblos ms cercanos
cada hora, a travs de un camino de tierra. La proximidad
al centro comercial de la regin ha dado como resultado
una mayor cantidad de jvenes con estudios secundarios y
terciarios completos.
La Esperanza est ubicada en la municipalidad de Martyr
de Cuilapa a una altura de 870-1.980 metros. Las 350
familias que all viven subsisten de la agricultura y tienen
una superficie de tierra comunitaria de 3.000 ha. Toda la
comunidad habla nahua; algunas mujeres mayores jams
Casos de estudio: Palma soyate
GEA
Slo en la iglesia y en la escuela no se permite el trenzado: la
gente trenza en cualquier otro sitio y oportunidad. El trenzado
es realizado en simultneo a otras actividades.
aprendieron el espaol. La dependencia de los recursos
naturales es mayor aqu que en Topiltepec debido a las
menores posibilidades de otros trabajos rentados. El
ingreso en efectivo del hogar en ambas comunidades se
basa en las remesas de los jvenes que emigran ya sea
temporalmente o en forma permanente a otras partes de
Mxico y, recientemente, a los Estados Unidos.
EL RECURSO
La palma soyate puede crecer de dos maneras, como una
palma de tronco nico o en grupos arbustivos que alcanzan
hasta 10 metros de dimetro. Es una especie siempre verde
de crecimiento lento, que alcanza una altura mxima de 7
metros. Cada planta produce entre 10 y 24 hojas al ao. La
especie est ampliamente distribuida en todo el territorio
comunitario y la gente es libre de recolectarla de donde
quiera. Se sabe que algunos recolectores permanecen en
sus lotes durante das para evitar que otros vengan y corten
las hojas fuera de estacin. Lo que se cosecha depende de
lo que el recolector planee hacer o vender. Histricamente,
el tronco de la palma era cortado para hacer tirantes de
techos, pero como se llegaron a cortar todos los rboles,
la asamblea de la comunidad impuso restricciones que se
mantienen hasta hoy da. Ahora, las hojas son el principal
producto cosechado, predominantemente a partir de la
forma arbustiva de la palma. El crecimiento en forma de
arbusto se ve favorecido por el pastoreo del ganado, los
incendios, la tala y la degradacin general del bosque,
47
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

Figura 3.9 Comercializacin de la palma soyate en Mxico: distribucin de la especie y los centros de produccin,
ubicacin de las comunidades estudiadas y las rutas de comercializacin

Palma soyate (Brahea dulcis) Cobertura de vegetacin

ESRI (otros datos topogrficos)

Distribucin de la especie No forestal

MODIS (cobertura de docel);

Centros de produccin 10-40% cobertura de docel

Comunidades estudiadas > 40% cobertura de docel
Rutas de comercializacin (artesanas)
Fuentes:

Rutas de comercializacin (sombreros)

48
 Casos de estudio: Palma soyate

aunque tambin puede ocurrir en lotes abandonados a
consecuencia de la prctica de corte y quema. Esta prctica
se encuentra en aumento, por lo que es probable que la
estructura y la cobertura de la palma cambien en favor de
la forma arbustiva.
La palma es una planta silvestre con algo de manejo
in situ, por lo cual su explotacin no pone en peligro a la
especie. Sin embargo, hay indicios de que los actuales nive-
les de explotacin estn afectando el tamao de las hojas.
Los recolectores informan que deben trasladarse cada vez
ms lejos para localizar un material de cosecha adecuado.
Para hacer artesanas, las hojas todava tiernas y plegadas
tienen que tener por lo menos 50 centmetros de longitud.
La comunidad de Topiltepec ha aplicado un plan de manejo
con el fin de incrementar la productividad de la palma. En
la ltima dcada, la ONG GEA ha brindado apoyo tcnico
y financiero a ambas comunidades, e incluso aport
asistencia para el manejo del recurso.
PRODUCTO Y DESCRIPCIN DE MERCADO
En ambas comunidades, casi todas las familias (98 por
ciento) cosechan la palma y usan las hojas secas para
cubrir los techos, y las hojas jvenes para hacer artesanas.
Tambin hierven las hojas para suavizarlas, y luego las
pliegan en cintas que se venden en rollos de 20 metros, que
luego son cosidos o tejidos para confeccionar sombreros,
alforjas, manteles, etc. La fibra de palma es resistente, pero
no tiene la calidad suficiente como para elaborar tejidos
finos. Consecuentemente, los productores y los procesa-
dores reciben precios bajos por el material.
La recoleccin y la transformacin se producen en
los perodos tradicionalmente ms tranquilos del ao y
proveen de un ingreso en el momento que hay pocas
opciones econmicas alternativas. Aproximadamente, toma
seis horas de trabajo producir 20 metros de cinta doblada,
con un valor de US$ 0,15. El precio que se paga a los
recolectores no aument con la inflacin en la ltima
dcada. Sin embargo, el plegado de las cintas puede hacerse
en simultneo con otras actividades diarias, lo que explica
por qu ms del 90 por ciento de las familias contina
dedicndose a esta actividad en ambas comunidades.
Tambin es una de las pocas opciones de generacin de
ingreso in situ en cada comunidad, sobre todo para las
mujeres, los nios y los mayores. Tan pronto como se
elaboran, los productos se venden a compradores de la
comunidad, obtenindose un ingreso inmediato para cubrir
las necesidades bsicas. Adems de las cintas plegadas, en
La Esperanza hay personas que simplemente venden las

Figura 3.10 Cadena de valor de la palma soyate que muestra tres rutas: un comerciante comunitario, un comerciante
local que viene a la comunidad, y venta directa a fabricantes de sombreros Segn Rushton et al. 2004

Se trata de un
La Esperanza habitante de la Mercado
y Consumidores
comunidad que Los sombrereros local locales
Topiltepec en Chilapa
Las hojas se cortan, vende 700 sombreros
por semana Son grandes talleres
se llevan a las casas
donde se hacen Consumidores
y algunas pocas se
venden 7.000 sombreros en ciudades
Comerciante local por semana de Mxico, los
Grandes Estados Unidos y
que vende rollos de
Tratamiento de tiendas Europa
tiras trenzadas
la hoja
La mayora se El comerciante Talleres de
vende como tiras; compra cinta en artesanas
calentadas al vapor;
la comunidad y en Chilapa
secadas; Mayoristas de
trenzadas en cintas la transporta a Artesanas
Chilapa donde navideas, sombreros y
se vende elementos de artesanas
cocina (mantelitos,
canastas, canastas
de pan para el
desayuno, etc.),
figuras Sombrereros en
Comerciante ciudades distantes
regional de trenzas Tlapehuala,
Sahuayo, Tehuacn

49
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
hojas de la palma a las tejedoras que se especializan en
producir una variedad de artculos, o a las dos tiendas
familiares de artesanas que producen canastas, mantas y
sombreros (Figura 3.10).
Algunas de las cadenas de comercializacin, sobre
todo aquellas que comercializan sombreros, son muy
largas y complejas. En la regin, la produccin de
sombreros ya estaba bien establecida en 1870. Segn
Sanzekan Tinemi, una organizacin regional basada en
Chilapa y apoyada por GEA, las hojas de palma son ahora
cosechadas por alrededor de 40.000 personas que
producen entre 500 y 800 toneladas al ao, en slo cinco
municipalidades. Los principales centros de transforma-
cin y produccin de cintas en Mxico se encuentran en
Tlapehuala, Guerrero; Tehuacn, Puebla; Sahuayo; y
Michoacn. Sin embargo, Chilapa es uno de los mercados
ms importantes de palma, con numerosas plantas de
transformacin y produccin de diferentes artculos.
Las artesanas terminadas son vendidas local-
mente, regionalmente en los centros tursticos de
Acapulco, Taxco y Cuernavaca, a nivel nacional en otras
Maguey papalote
Agave cupreata
(Agavaceae)
El manejo comunitario de un
recurso para producir una
bebida tradicional y abastecer
un nicho del mercado
Catarina Illsley, Tonantzin Gmez,
Fabrice Edouard y Elaine Marshall
El caso de estudio se realiz en La Esperanza (ver la
descripcin en el caso previo). En la actualidad slo se
cosecha el maguey en lotes de propiedad individual, dado a
que nunca fueron aclarados los derechos de usufructo en
tierras comunales de la localidad vecina de Topiltepec. El
maguey se vende a las destileras de mezcal de La
Esperanza.
EL RECURSO
El maguey papalote es endmico del rea, y crece
naturalmente en los bosques secos tropicales, en los
50
ciudades de Mxico, e internacionalmente, va exportacin,
a travs de Amrica y hacia Europa. Uno de los desafos
que enfrenta la comercializacin de productos de la palma
es su sustitucin por productos ms econmicos. Los
productos de plstico y las mercaderas baratas con-
feccionadas con palmas chinas, compiten cada vez ms
directamente con los productos elaborados con la palma
local y empujan hacia abajo los precios que se obtienen en
los mercados tradicionales. A pesar de que ha declinado la
participacin en el mercado de productos de palma tales
como las camas de enrollar y los bolsones, se mantuvo e
incluso, aument la porcin que corresponde a elementos
pequeos y de decoracin. La capacidad que tienen los
artesanos y artesanas para crear nuevos diseos y as
responder a las nuevas tendencias del mercado, los ayuda
a mantenerse presentes. Sanzekan Tinemi incorpor
diseadores calificados para que trabajen con las
tejedoras, y explor otras cadenas de comercializacin,
incluido un mercado de precio justo de venta existente en
los Pases Bajos, con el que hasta ahora, ha podido
capturar del 3 al 5 por ciento de la produccin local.
GEA
Crecimiento natural de maguey en la regin bajo estudio.
bosques de roble y en los pastizales (Figura 3.11). El
maguey es importante para la cultura de las comunidades
nahua, que usan la planta como alimento, como medicina,
en la construccin, la conservacin del suelo y la pro-
duccin de la bebida tradicional, el mezcal. Para elaborar el
 Casos de estudio: Maguey papalote

Figura 3.11 Comercializacin del maguey en Mxico: distribucin de la especie y los centros de produccin, ubicacin
de las comunidades estudiadas y las rutas de comercializacin
ESRI (otros datos topogrficos)

Maguey papalote (Agave cupreata) Cobertura de vegetacin

MODIS (cobertura de docel);

Distribucin de la especie No forestal

Centros de produccin 10-40% cobertura de docel
Comunidades estudiadas > 40% cobertura de docel
Fuentes:

Rutas de comercializacin

51
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
mezcal, las plantas de agave son cosechadas a los seis o
siete aos, antes de que produzcan su nica flor y fruto.
Para asegurar el buen sabor del mezcal, es importante
cortar la parte correcta de la planta en el momento
apropiado: el centro de la roseta, o el corazn de la planta,
se utiliza por la concentracin de azcar que la caracteriza.
En las destileras tradicionales, los corazones de la planta
se colocan en hornos donde se los cocina de tres a cinco
das, sobre lea y piedras calientes. Ms tarde son fer-
mentados en cubas de madera y finalmente destilados dos
veces, en alambiques de cobre estilo rabe.
En La Esperanza, el maguey es un recurso
comunitario. La Asamblea General se rene todos los aos
y distribuye los derechos de cosecha mensuales del
maguey entre las destileras de mezcal, rotndolos entre
estas durante la estacin de la cosecha, que va de febrero
a mayo. De la venta del agave ingresan mensualmente
US$ 150, los que benefician a toda la comunidad y alcanzan
para cubrir los costos de eventos sociales. Las destileras
tambin compran el maguey a otras comunidades. A
diferencia de otros agaves, el maguey slo se reproduce de
semilla, por lo que hay una presin considerable sobre el
recurso, debido a que se cosechan plantas inmaduras con
una insuficiente reserva de individuos reproductores, y
muchas de las plantas pequeas que quedan son des-
truidas por los incendios y el pastoreo del ganado.
Para proteger el recurso, la tierra comunitaria se
divide en dos partes rotadas anualmente una se dedica
Figura 3.12 Cadena de valor del mezcal que muestra dos rutas: comercio local, y comercio de la regin a los
mercados nacionales e internacionales Segn Rushton et al. 2004
La mayora de las familias entrevistadas se ocupan de estas actividades
Recolectores
La Esperanza empleados por las
La Asamblea General
destileras para cosechar
asigna derechos
las cabezas de maguey;
mensuales de corta
de agave a una a tres transporte en burro
destileras, a cuenta a la destilera
de los honorarios
acumulados de
recoleccin de tres
Destilera
meses; tambin
tiene a su cargo la Tostado,
reforestacin in situ fermentacin
y destilacin
Los propietarios
privados de pita
tambin venden
cabezas de maguey
a las destileras
Un nico procesador local inform la venta de 2.000 litros de mezcal; esta cantidad
equivale a ocho veces la cantidad producida por las otras nueve destileras bajo supervisin
52
al pastoreo de animales, y la otra a la produccin de
maguey. Las prcticas tradicionales de manejo incluyen
reglas comunitarias que aseguran la regeneracin de las
poblaciones silvestres. El sistema de manejo tradicional
representa una domesticacin incipiente, y promueve la
formacin de lotes densos de agave y la seleccin de
individuos reproductores que tengan las caractersticas
deseadas. Durante la ltima dcada, la organizacin
regional de agricultores, Sanzekan Tinemi, estableci un
programa de reforestacin del maguey mediante el
enriquecimiento de las plantaciones del hbitat natural.
La recoleccin de germoplasma silvestre produce ms de
2 millones de plantas anualmente.
PRODUCTO Y DESCRIPCIN DE MERCADO
Los mezcales son licores preparados mediante la des-
tilacin de plantas de agave cocidas y fermentadas. La
tradicin de elaborar mezcal ha pasado de una generacin
a otra por cientos de aos, y tiene lugar en pequeas
destileras rsticas (fbricas), establecidas en el bosque
cerca de las fuentes de agua. Se utilizan alrededor de 15
especies de agave en distintas regiones de Mxico y cada
mezcal es diferente, tanto por la especie como por las
herramientas y la transformacin que se utiliza para su
preparacin. Pocos mezcales se hacen industrialmente,
siendo el tequila el ms famoso. El origen del producto se
remonta a alrededor de 10.000 aos, cuando el agave cocido
era la principal comida de los cazadores y los recolectores.
Unidad familiar
Propietario de
destilera
Tostado, Local consumers
Consumidores
locales y regionales
fermentacin
y destilacin
Organizaciones Consumidores
embotelladoras regionales nacionales e
Compran mezcal, envasan internacionales
el licor, etiquetan el Acapulco, Ciudad de
producto y lo venden a los Mxico, Chicago y otras
consumidores o en los ciudades de los
grandes mercados Estados Unidos

El agave fermentado fue la bebida alcohlica bsica y los
esclavos filipinos trados por los espaoles en el siglo XVI
introdujeron la prctica de la destilacin. Algunos esclavos
se escaparon y se mezclaron con la poblacin indgena
convirtiendo los mezcales en licores distintivos de los
indios, especialmente en las zonas secas tropicales de
Mxico. La produccin se mantuvo a lo largo de los siglos a
pesar de una larga historia de prohibicin y persecucin que
continu en Guerrero hasta 1986.
Tradicionalmente, solamente los hombres se
ocupan de la produccin y el comercio del mezcal. Los
dueos de las destileras (fabriqueros) viven en la regin
y son individuos que acumulan suficiente capital para
instalarlas. Dos son privadas, mientras que una es mane-
jada por la comunidad. El dueo de una destilera puede
destilar mezcal l mismo o alquilar la destilera a otros
mezcaleros a cambio del 50 por ciento del mezcal
producido. Los dueos de destileras y los hombres locales
contratados para cosechar el maguey ganan lo suficiente
para evitar la migracin estacional en busca de trabajo
pago. Cuando tienen necesidad de efectivo o de mezcal (por
ejemplo para una celebracin familiar) hacen acuerdos con
los dueos de las destileras para que los contraten en el
proceso de cosecha y produccin. Los productores privados
de maguey en otras comunidades tienen derecho a la mitad
del mezcal como pago por la materia prima y el trabajo.
La mayora del mezcal en La Esperanza se vende y
consume localmente. Solamente una destilera vende su
mezcal fuera de la comunidad (Figura 3.12), a travs de
complejas redes nacionales y de distribucin. La excelente
calidad del mezcal papalote es reconocida por los
entendidos por su sabor y bouquet. Un grupo de destileras
de 30 comunidades recientemente form una empresa de
embotellamiento y comercializacin, que tambin form
una asociacin de cultivadores de maguey y destileras de
mezcal de la regin de Chilapan, a la que pertenece La
Esperanza. Esto certifica que el producto es de alta calidad,
es suministrado en cantidad limitada y se lo cosecha de una
manera sostenible, y de acuerdo a reglas auto-reguladas.
El embotellamiento identifica el origen con etiquetas que
detallan los nombres del productor.
El comercio abierto de mezcal en Guerrero co-
menz en la dcada de los 1980, vendindose en grandes
cantidades a las ciudades importantes del estado y a la
Ciudad de Mxico, y a ciudades de los Estados Unidos. El
auge internacional del tequila indujo una crisis de
abastecimiento de materia prima y un aumento del precio,
creando un mercado para el mezcal, lo que motiv la
aparicin de las embotelladoras. El visible aumento de la
demanda de mezcal tambin se debe a la tendencia de
mantener las tradiciones y las costumbres. Las nuevas
marcas le ofrecen al consumidor y el entendido un amplio
Casos de estudio: Maguey papalote
GEA
Seleccin de la planta de maguey de la que se cosechar la
cabeza, a ser fermentada y destilada en La Esperanza.
espectro de precios y calidades, desde US$ 25 a US$ 2.000
por litro. La industria del mezcal est ms desarrollada en
Jalisco y Oaxaca donde las especies de agave han sido
domesticadas en una escala agroindustrial, con enormes
costos ambientales y socioeconmicos. Las barreras en
forma de impuestos y certificacin de origen (que requiere
un mezcal originario de alguno de los siete estados
nominados de Mxico) son significativas para los produc-
tores locales, y siguen aumentando. Estas polticas estn
desplazando del negocio a los destiladores de pequea
escala, o los llevan a la produccin clandestina. Al mismo
tiempo, las compaas trasnacionales de tequila han
expresado su inters en invertir en otros mezcales.
COMPARACIN DE LA PRODUCCIN Y EL COMERCIO DE
LA PALMA SOYATE Y EL MAGUEY
Ambos casos de estudio ilustran el alto grado de
especializacin de las tareas dentro de la comunidad, en las
que muchas personas desarrollan actividades ligeramente
diferentes. Aunque pertenecen a una misma comunidad, la
palma soyate y el maguey se producen y comercian en
forma muy diferente. La palma soyate est socialmente
orientada a la actividad comunitaria, y compromete a los
hombres, las mujeres y los nios. Aunque paga muy
poco, todos se benefician. El maguey es una actividad muy
especializada, con muchas ms caractersticas de empresa
privada, y compromete unas pocas personas: recolectores,
destiladores y dueos de destileras. Sin embargo, a pesar
de la naturaleza privada del trabajo, los productores de
mezcal pagan a la comunidad tasas de cosecha y la
actividad brinda oportunidades de empleo a algunos
hombres. Ambas especies se benefician de la organizacin
comunitaria del manejo de los recursos naturales.
53
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Hongos silvestres
Boletus edulis,
Cantharellus cibarius,
Amanita caesarea,
Tricholoma
magnivelare
(Basidiomycetes)
Hongos frescos, deshidratados
y de exportacin: negocio
comunitario y emprendedores
Fabrice Edouard, Raday Quero
y Elaine Marshall
La investigacin se llev a cabo en dos comunidades
indgenas zapotecas ubicadas en la Cordillera de Jurez, en
la zona templada al este de las montaas de la Sierra
Madre del Estado de Oaxaca, aproximadamente a 60 km de
la ciudad de Oaxaca (Figura 3.13).
San Antonio Cuajimoloyas (Cuajimoloyas) est ubicada a
3.100 metros en la municipalidad de San Miguel Amatln. El
acceso se hace por un camino pavimentado. Hay 147 fami-
lias que, adems de dedicarse a actividades forestales, son
agricultores de subsistencia y producen papas, maz, nueces
y ganado. Las especies de hongos que ocurren natural-
mente en los bosques de Cuajimoloyas tienen un valor de
mercado ms bajo que el matsutake recolectado en Latuvi.
Santa Marta Latuvi (Latuvi) est ubicada a 2.500 metros
en la municipalidad de Santa Catarina Lachatao. El acceso
es a travs de una carretera parcialmente pavimentada.
Aqu hay 101 familias agricultoras de subsistencia, que
tambin producen frutas y flores para el comercio local.
Latuvi comercializa el matsutake (Tricholoma magnivelare),
cuya produccin depende del tipo de bosque. Latuvi es ms
experimentada que Cuajimoloyas en la recoleccin y el
comercio de hongos.
Ambas comunidades estudiadas pertenecen a un
cuerpo colectivo administrativo comunitario, llamado
54
Fabrice Edouard
Fabrice Edouard
Amanita caesarea (superior) y Cantharellus cibarius (inferior) son
ingeridos frescos localmente y comercializados en toda la regin.
Pueblos Mancomunados, que comprende ocho localidades
que poseen una superficie de tierra comn de 29.500 ha.
Los bosques de esta regin estn dominados por pinos
(Pinus spp.) y robles (Quercus spp.), y la industria forestal es
una importante actividad generadora de ingresos. Hay una
extensa experiencia de empresa en Cuajimoloyas, con un
molino que originalmente fue un negocio privado, pero
luego de aos de lucha, fue incorporado a la comunidad. La
venta de madera brind los fondos suficientes para invertir
en una empresa de envasado de agua, y asegur el acceso
al crdito para establecer el negocio de los hongos y
de fruta deshidratada. Las comunidades desarrollaron
tambin varias actividades exitosas de ecoturismo, pero la
emigracin de jvenes continu, y ellos son los que envan
remesas de dinero como un ingreso para sus familias.
Los hogares ms pobres en ambas comunidades
estn asociados con la recoleccin y el comercio de los
hongos; los recolectores de mayor experiencia generan un
ingreso mayor. Como los hongos solamente estn disponi-
bles tres meses al ao, el ingreso que generan no repre-
senta un porcentaje significativo del ingreso total del
hogar, pero la actividad brinda una fuente de ingreso
complementaria durante la estacin lluviosa, cuando
 Casos de estudio: Hongos silvestres

Fabrice Edouard
Boletus edulis es deshidratado y
comercializado regionalmente.

Fabrice Edouard
Tricholoma magnivelare
son recolectados en
Latuvi y exportados
frescos al Japn.

Figura 3.13 Comercializacin de hongos silvestres en Mxico: distribucin de las especies, ubicacin de las
comunidades estudiadas y las rutas de comercializacin

Hongos silvestres (Tricholoma magnivelare fresco) Cobertura de vegetacin

(Boletus sp., Amanita sp., Cantharellus sp. No forestal
deshidratado y fresco)
ESRI (otros datos topogrficos)
MODIS (cobertura de docel);

10-40% cobertura de docel

Distribucin de las especies
> 40% cobertura de docel
Comunidades estudiadas
Rutas de comercializacin (deshidratado)
Fuentes:

Rutas de comercializacin (fresco)

55
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

Figura 3.14 Cadena de valor de los hongos que muestra tres rutas: local de hongos frescos a los mercados de Oaxaca,
local para ser deshidratados y distribuidos a nivel nacional, y frescos que van al Japn Segn Rushton et al. 2004

Comerciante de mercado en Oaxaca

Otras Consumidor
Compra hongos frescos a
comunidades mexicano
los recolectores para
que recolectan La mayora de
venderlos en Oaxaca;
hongos los consumidores
hongos frescos del lugar en
son de la Sierra
un puesto fijo del mercado
de Oaxaca.
Emigraron a la
ciudad y, en el
pasado, han
Comerciante establecido comido este tipo
Cuajimoloyas en la comunidad de hongo en las
Recoleccin Compra hongos frescos del lugar zonas rurales
de hongos y (Amanita caesarea y Cantharellus
transporte a cibarius) en la comunidad
los hogares y los vende en un puesto temporario
en el mercado de Oaxaca

Hongos frescos
del lugar Empresa
(Amanita comunitaria Distribuidores
caesarea y La Forestal Empresa nacionales Tiendas
Cantharellus Pueblos comunitaria Productos de comida
cibarius) Mancomunados envasadora y gourmet natural
Recibe empacadora
hongos de los Pueblos
Hongos recolectores, Mancomunados
deshidratados registra la Selecciona, Consumidor
del lugar produccin, deshidrata y mexicano
(Boletus edulis, paga por el empaca los
Cantharellus producto y hongos Boletus,
cibarius y tambin cobra Cantharellus y Supermercados
Amanita el derecho a Amanita y minoristas
caesarea) recolectar en
el bosque

Comerciante
nacional o
Latuvi intermediario Intermediario
Recoge frescos (descendiente de matsutake Firmas
de japoneses) en el Japn especializadas
Trabaja con Consumidor
Exporta hongos Importa y en la
capitales japons
matsutake revende los distribucin
(Tricholoma japoneses; hongos a otras en el Japn
magnivelare) selecciona y firmas
empaca los
japonesas
hongos; enva
el producto al
Japn por avin

56

disminuyen las actividades agrcolas y forestales. Este
ingreso cubre ms los gastos extraordinarios que las
necesidades bsicas: se lo gasta en las mejoras para el
hogar, la compra de material escolar y uniformes, y a veces
financia el viaje de miembros de la familia a los Estados
Unidos. Las mujeres son responsables predominantemente
de la recoleccin y, en consecuencia, estn a cargo de
administrar el ingreso.
EL RECURSO
Los hongos silvestres que son recolectados son ecto-
micorrizas asociadas a las races de pinos o robles. Los
hongos son recolectados dejando intactos el micelio fngico
y las races de la planta, lo que permite inferir que la
recoleccin sea probablemente sostenible, en la medida
en que el hbitat del hongo no sea muy perturbado. Hay una
enorme variacin anual en los volmenes de hongos silves-
tres disponibles para la recoleccin, la que se debe a la
variabilidad climtica, especialmente de las precipitaciones.
El limitado entendimiento de la biologa de estos organismos
hace difcil conocer el impacto que la cosecha tendr sobre
la produccin en un plazo ms largo. Si bien las comuni-
dades han percibido una reduccin de la disponibilidad del
producto durante la ltima dcada, el monitoreo del recurso,
recientemente iniciado, no ofrece datos que soporten la
ocurrencia de una declinacin general. Dado que no hay
posibilidades de domesticar a ninguna de estas especies, se
aboga por un manejo mejorado del recurso en las reas de
alto rendimiento. Existe un manejo zonal a travs del bosque
para las especies maderables y no maderables.
PRODUCTO Y DESCRIPCIN DE MERCADO
Hay tres cadenas de mercado distintas: hongos frescos
comercializados localmente; hongos deshidratados comer-
cializados regionalmente y a nivel nacional; y hongos frescos
exportados al Japn (Figura 3.14) Las mujeres dominan las
cadenas de hongos frescos locales y de hongos deshidrata-
dos, que son recolectados predominantemente por mujeres
pobres. Debido a que el comercio de exportacin de hongos
matsutake desde Latuvi es ms lucrativo, tambin se
involucran los hombres.
Hongos frescos locales. Los hongos Amanita y Cantharellus
los compra una acopiador de la comunidad, que los
transporta desde Cuajimoloyas para ser vendidos en un
puesto de mercado de la ciudad de Oaxaca. Las ventas de
hongos despegaron durante la ltima dcada, y ahora existe
un mercado notablemente nostlgico como resultado de la
migracin. Antes de la intervencin de la ONG Methodus
Consultora, la gente no saba cmo recolectar hongos de
una manera sostenible, ni tampoco entenda el ciclo de vida
y la relacin con los rboles. Como no genera empleo local
Casos de estudio: Hongos silvestres
y solamente compromete pocas familias, es bajo el impacto
positivo en la comunidad en su conjunto.
Hongos deshidratados. En 2002, se estableci una empresa
comunitaria en la ciudad de Oaxaca, a partir de la infraes-
tructura brindada por la ONG Methodus. Esta empresa
deshidrata y empaca su propia marca de hongos Boletus,
Amanita y Cantharellus, y luego los distribuye a puntos de
venta especializados de Mxico. El deshidratado alarga la
vida en el estante y mantiene el sabor de los hongos, y
asegura un mercado de comida gourmet en los puntos de
venta en Oaxaca y Ciudad de Mxico. El comercio ha tenido
un efecto positivo en la comunidad, al ocupar a muchas
familias. Existe la intencin de desarrollar ms la actividad,
comprometiendo una cantidad mayor de comunidades para
cubrir la creciente demanda. La ONG Methodus ha capaci-
tado a las comunidades en los aspectos de control y transfor-
macin del recurso, y las polticas de apoyo gubernamen-
tales sirvieron para subsidiar la evaluacin de impacto
ambiental (EIA) requerida para obtener el permiso de
recoleccin. Un gerente se ocupa de administrar la empre-
sa de hongos deshidratados.
Hongos de exportacin. Los hongos Tricholoma (o matsu-
take) son exportados desde Latuvi al Japn por emprende-
dores coreanos y japoneses. Estos emprendedores tienen
buen conocimiento de la tecnologa requerida en la cadena
de alimentos, y han establecido vnculos con accionistas que
proveen parte de los fondos para cubrir el flete areo y, de
ese modo, pueden compartir el alto riesgo empresarial con
el emprendedor mexicano. El comercio empez diez aos
atrs, en respuesta a la bsqueda de los japoneses que per-
ciban una disminucin del stock asitico. Tambin hay una
demanda significativa en el Lejano Oriente y los consu-
midores estn dispuestos a pagar precios elevados de ms
de US$ 200 por kg. Los accionistas japoneses establecieron
sociedades seguras en Mxico, a las que se les encomend
acumular reservas de hongos de diferentes fuentes. A las
comunidades se les paga US$ 7-30 por kg de hongos frescos,
que luego son empacados por el intermediario y enviados
por avin a travs de los pases del Pacfico. Latuvi forma
parte de una red de abastecimiento para satisfacer la
demanda: 80 kg de hongos por da es la cantidad necesaria
para que el envo de hongos sea redituable. El comerciante
reduce los costos de flete areo reservando un volumen
mnimo por adelantado a un precio fijo, y asume el riesgo de
no llenar el contenedor. Existe buena organizacin entre las
comunidades y el emprendedor. Sin embargo, estos comer-
ciantes no pagaran el estudio ecolgico requerido para
obtener el permiso de recoleccin. La ONG Methodus lo
financi, permitiendo que la comunidad permaneciera en el
sector formal.
57
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

J.Larson y Fabrice Edouard

La pita es un producto que se cosecha de bosques
naturales y tiene un nicho de mercado de alta
calidad.

Figura 3.15 Comercializacin de la pita en Mxico: distribucin de la especie y los centros de produccin, ubicacin
de las comunidades estudiadas y las rutas de comercializacin

Pita (Aechmea magdalenae) Cobertura de vegetacin

ESRI (otros datos topogrficos)
MODIS (cobertura de docel);

Distribucin de la especie No forestal

Centros de produccin 10-40% cobertura de docel
Comunidades estudiadas > 40% cobertura de docel
Fuentes:

Rutas de comercializacin

58
 Casos de estudio: Pita

Elaine Marshall
Pita
Aechmea magdalenae
(Bromeliaceae)
El uso tradicional, la
organizacin y la domesticacin
contribuyen al desarrollo de
una estrategia exitosa para
abastecer un nicho del
mercado
Fabrice Edouard y Elaine Marshall

Este estudio se llev a cabo en dos comunidades indgenas

inantecas ubicadas en la cuenca del ro Papaloapan, en la
vertiente atlntica de la Sierra Norte, en el estado de
Oaxaca, Mxico (Figura 3.15). Las comunidades estn a ms
de 200 km de la ciudad de Oaxaca, y son accesibles a travs
de una ruta nueva pavimentada. La regin de Chinantla es
una de las regiones ms forestadas de Mxico, caracteri-
zada por ecosistemas de bosque montano tropical hmedo
y lluvioso, extremadamente ricos en especies.
Arroyo Blanco (Arroyo) est ubicada a una altura de
500 metros en la municipalidad de San Juan. All, 138 fami-
lias son dueas de 2.000 ha de tierra, y dependen de la
agricultura de subsistencia y de la comercializacin del
caf, que se cultiva en un sistema agroforestal. La pita es de
tradicional importancia para la comunidad. Arroyo es una
de las 18 comunidades miembro de la cooperativa Unin
de Pueblos Indgenas de la Sierra de Lalana (UPIS-L). Esta
organizacin municipal de base campesina promueve el
logro de mejores medios de vida para sus 1.200 miembros,
mediante el desarrollo de proyectos socioeconmicos.
San Rafael Agua de Pescadito (Pescadito) est ubicada a
580 metros en la municipalidad de Valle Nacional. Las 170
familias de la comunidad tienen acceso a 5.800 ha de tierra
y estn dedicadas fundamentalmente a la produccin
comercial de caf, y en menor medida, al cultivo de maz.
No hay utilizacin tradicional de la pita.
EL RECURSO
La pita, tambin conocida como ixtle, es una bromelia
terrestre de hojas espinosas que se encuentra en las tierras
Las mujeres y las nias son responsables de la mayor parte de
la transformacin inicial de la pita, incluyendo el raspado de la
carne para extraer la fibra.
bajas forestales del sudeste de Mxico, y es una fuente de
fibra. El hecho de que est disponible todo el ao, y que su
recoleccin y transformacin se puedan combinar con otras
actividades agrcolas, la vuelven un producto atractivo para
comercializar, y la pita es recolectada y transformada dos
o tres veces al ao, siempre que se necesite dinero. La pita
se extrae en ambas comunidades, a partir de poblaciones
del bosque que han sido enriquecidas con germoplasma
silvestre. Se paga un precio especial por la fibra ms larga,
por lo que las hojas no se cortan hasta que la planta tiene
alrededor de seis aos. A principios de los aos 1990, en
un tiempo en que la demanda de pita aument en coin-
cidencia con la disminucin del precio internacional del
caf, comenz a producirse la sobreexplotacin de las
poblaciones silvestres, seguida de un movimiento hacia la
domesticacin. Establecer una plantacin es caro; requiere
mucha tierra y, por lo tanto, los pobres y los sin tierra
suelen quedar excluidos. La UPIS-L ha otorgado prstamos
para plantaciones subsidiados por el gobierno.

59
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

PRODUCTO Y DESCRIPCIN DE MERCADO
La pita se usaba originalmente para hacer redes de pesca
e hilos para coser sandalias. La fibra natural es lavada,
blanqueada y peinada antes de enrollarla en cintas. Luego
se distribuye en los talleres a los torcedores de cuero y otros
artesanos (Figura 3.16). Los productos populares, como los
cinturones bordados, se venden entre US$ 40 y US$ 500, ya
sea directamente desde los talleres de cuero o en tiendas
especializadas del centro y el norte del pas. Las mujeres
son generalmente responsables de la transformacin de
las hojas y a menudo ayudan en la extraccin y, en algunas
comunidades, la fabricacin del hilo.
La fibra de pita es excepcional en trminos de brillo,
refinamiento y resistencia, comparable solamente a la
seda. Como resultado de estas caractersticas los grupos
indgenas de Chinantec, Lacandona y Popolucas, de Mxico,
la han usado durante siglos para producir redes de pesca y
una variedad de objetos ceremoniales. Los torcedores de
cuero del norte de Mxico se especializan en la fabricacin
de artesanas de pita, y usan la fibra extrada para bordar
artculos de cuero, tales como cinturones, botas y alforjas
que se venden en el mercado de alto nivel, tanto en Mxico
como en los Estados Unidos. Con la creciente disponibilidad
de fibras sintticas, el mercado de pita hubiera descendido
ms si no fuera por el inters y las habilidades de los
artesanos (y artesanas), acoplados con una tendencia de la
moda que, en Norteamrica, revivi el estilo vaquero/
vaquera a principios de los 1990. En los ltimos aos, se ha
observado una disminucin en la demanda de pita debido
a que el mercado no sostuvo la explosin de crecimiento
de los 1990. Sin embargo, los productos finales son muy
importantes para la cultura mexicana, tanto en Mxico

Figura 3.16 Cadena de valor de la pita en la que se muestran dos rutas: a los procesadores locales de Arroyo y a los
comerciantes regionales de ambas comunidades, que ilustran el papel de UPIS-L en apoyo de los talleres de
especialistas de Arroyo Segn Rushton et al. 2004

Procesador local Minoristas

Transforma la fibra Talleres de
en trenzas y fabrica artesanas en
mercadera de Veracruz
cueros (por eje.
Arroyo Blanco cinturones)
Plantacin,
extraccin de la
pita, y tratamiento Prisioneros
inicial para extraer Usan la pita para
Comerciante Minoristas
la fibra para el fabricar artesanas
regional Venden productos
lavado y peinado
Contratan gente del para vaqueros
lugar para realizar la en tiendas cerca de Consumidores
transformacin la frontera entre en Mxico
Talleres
secundaria (hechura Mxico y los Estados y los Estados
industriales
de trenzas) de pita Unidos Unidos
Producen
artesanas de pita

UPIS-L
Sindicato indgena
de la regin de Sindicato de
Agua Pescadito Sierra de la Lana Artesanos y
Plantacin y (entrena, brinda Artesanas Talleres de
extraccin de la informacin de Ente regulador artesanas
pita, y tratamiento mercado y crdito de las artesanas en Jalisco
inicial para extraer a sus miembros, y de pita (promueve
la fibra para el negocia con otros la marca del
lavado y peinado actores en la cadena producto)
de mercado)

60

como en los Estados Unidos. Se estima que el consumo
anual de pita en Mxico es de aproximadamente 45 tonela-
das, equivalente a un valor de mercado de aproximada-
mente US$ 3 millones. En la actualidad, la pita es la fibra
natural ms valiosa del mercado nacional, superando el
precio del lino y la seda, y alcanzando precios de hasta
US$ 100 por kg.
La comunidad de Arroyo tiene la tradicin de traba-
jar con la pita y produce ms que la comunidad de Pescadito,
debido al buen manejo del recurso. La mayora de las
familias en Arroyo cultivan la pita y la venden a los artesa-
nos y trabajadores de cuero a travs de la cooperativa de la
cual son miembros. Las familias en Pescadito, que no tienen
una tradicin en la utilizacin y el manejo de la especie,
la venden a granel a los comerciantes. Cuando la pita es
manejada intensamente en una plantacin, los productores
pueden obtener, de 0,5 ha de pita, un ingreso equivalente al
generado por 1 ha de caf. Por otra parte, la carga de trabajo
para el cultivo de pita es un tercio de la del caf.
A principios de los 1990 la competencia entre los
comerciantes aument como consecuencia del crecimien-
to del mercado. El resultado fue un mejoramiento en la
calidad del producto final y la reduccin de las ganancias
supra normales o infladas, a lo largo de la cadena de
comercializacin. Actualmente, con un mercado depri-
mido, son los productores quienes reciben los ms altos
mrgenes de ganancia y las compaas de carcter social
como la UPIS-L necesitan mantener bajos los costos de
Comunidad de Arroyo Blanco en La Chinantla, Mxico.
Casos de estudio: Pita
transformacin y mejorar la calidad para asegurarse un
nicho en el mercado. Un factor crtico para mantener la
participacin en el mercado, fueron las negociaciones
exitosas entre productores y artesanos del cuero para
garantizar los precios al productor a pesar de la cada en
la demanda.
La diferencia en el acceso al mercado entre Arroyo,
que pertenece a la cooperativa UPIS-L, y Pescadito que
comercializa sola y est pobremente organizada, ilustra el
grado de dependencia entre una buena organizacin social
y la capacidad para mantenerse en un mercado declinante.
En Pescadito, cuando los intermediarios dejaron de inte-
resarse en la compra de pita, el comercio se detuvo por
completo. A pesar del continuo apoyo de la ONG Methodus,
los productores no pudieron enfrentar las plagas del cultivo,
que finalmente destruyeron plantaciones enteras.
La UPIS-L ha obtenido apoyo tcnico e informacin
de mercado para mejorar la calidad del producto y aumen-
tar la disponibilidad de crdito para permitir el comercio
directo. La ONG Methodus ha brindado informacin de
mercado tanto a la UPIS-L como a Arroyo, ha canalizado a
la comunidad la ayuda gubernamental y ha desempeado
un papel importante en las relaciones entre la UPIS-L y los
artesanos. Estos ltimos estn organizados en la Unin de
Artesanos de Pita, que agrupa a los pequeos talleres
donde se hace la transformacin de la especie y logr
obtener una marca exitosa para los productos de pita,
protegindolos contra la sustitucin.
Elaine Marshall
61
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Palma camedora
Chamaedorea
elegans, C. concolor,
C. oblongata
(Palmae)
Frondas de la palma mexicana
para la industria floral de los
Estados Unidos: oportunidades,
y amenazas presentadas por
un emprendedor exitoso
Janett de los Santos, Fabrice Edouard
y Elaine Marshall
El estudio fue realizado en dos comunidades indgenas
inantecas ubicadas en la cuenca del ro Papaloapan, en la
vertiente atlntica de la Sierra Norte, Oaxaca, Mxico,
situada a 300 km por ruta parcialmente pavimentada, de la
ciudad de Oaxaca (Figura 3.17). Ambas comunidades estn
aisladas en la montaa y tienen un acceso limitado (entre
una y dos horas de caminata) a la ruta ms prxima.
Comunidad de Monte Tinta. Oaxaca, Mxico.
Janett de los Santos
62
Monte Tinta (Tinta) es un ejido (una entidad socio-legal
formada despus de la Revolucin Agraria), que posee
3.000 ha de tierra a una altura de 360-800 metros, y es parte
de la municipalidad de Ayotzintepec. All viven 73 familias
dependientes de la agricultura de subsistencia y la pro-
duccin de caf. El ingreso generado por la comercializa-
cin de las hojas de palma camedora compensa el dficit en
la produccin de cultivos bsicos, tales como el maz y los
frijoles, y ofrece una alternativa a los agricultores de bajos
recursos en los perodos ociosos del ciclo agrcola.
Nueva Santa Flor (Santa Flor) pertenece a la municipalidad
de San Felipe Usila, que le asign 2.000 ha de tierra ubicada
entre 400-1.500 metros de altitud. Las 17 familias subsisten
de la agricultura, siendo el caf el producto que les provee el
mayor ingreso en efectivo. La recoleccin de hojas de came-
dora silvestre se practicaba mucho en las dcadas de los
1970 y los 1980, pero declin en los 1990, debido a varios
episodios fatales de mordedura de serpientes a los reco-
lectores, cadas en los precios, el aumento en la distancia al
recurso debido a la cosecha excesiva, y el incremento de los
costos de transporte. La comunidad sola transportar las
hojas en bote directamente hasta el borde de una represa
adonde se acercaban compradores. La construccin de un
nuevo camino que no pasa por Santa Flor hizo que el
servicio de bote se volviera infrecuente y caro, ya que la
mayora de las personas viajan en mnibus a los mercados
de los pueblos ms cercanos. Hay plantaciones que
producen un stock limitado de hojas, pero se requiere una
mejor organizacin comunitaria para superar los problemas
del transporte. Ms an, Santa Flor no puede obtener
 Casos de estudio: Palma camedora

Janett de los Santos

Manojos de palma camedora listos para ser
transportados refrigerados a los Estados
Unidos.

Figura 3.17 Comercializacin de la palma camedora en Mxico: distribucin de las especies y los centros
de produccin, ubicacin de las comunidades estudiadas y las rutas de comercializacin
ESRI (otros datos topogrficos)

Palma camedora (Chamaedorea spp.) Cobertura de vegetacin

MODIS (cobertura de docel);

Distribucin de las especies No forestal

Centros de produccin 10-40% cobertura de docel
Comunidades estudiadas > 40% cobertura de docel
Fuentes:

Rutas de comercializacin

63
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Janett de los Santos
Traslado de la palma camedora al intermediario.
permiso para la recoleccin silvestre debido a los conflictos
limtrofes. La susceptibilidad poltica acerca de la utilizacin
de los recursos naturales provocada por estos conflictos, ha
impedido recoger datos de los hogares de esta comunidad.
EL RECURSO
La palma camedora tambin conocida como xate, es un
grupo de especies que pertenece al gnero Chamaedorea,
que dominan el estrato herbceo de los bosques montanos.
El acceso al recurso es relativamente equitativo, ya que es
recolectado mayormente en tierras comunitarias de libre
acceso. Sin embargo, en los ltimos diez aos, aumentaron
las distancias a los sitios a tres horas de caminata, a causa
de la conversin de tierras para el cultivo de maz y caf, y
como resultado de la sobreexplotacin de la especie.
La especie se reproduce fcilmente por semilla,
requiere poca luz y tiene alta tolerancia a la humedad. Por
estas razones, varias de las comunidades estudiadas y
otras regiones Veracruz, Chiapas y San Luis Potos han
comenzado a domesticarla, cultivndola en el sotobosque.
Si se aplica fertilizante a las hojas en las plantaciones, la
planta se puede cosechar cada tres meses. En la
naturaleza, el pico de cosecha sigue a las lluvias, entre los
meses de abril y octubre, cuando la calidad y la cantidad de
la palma permiten de dos a tres cortes. Algunas especies de
palma camedora estn en la lista de especies protegidas y,
por lo tanto, requieren de un permiso de extraccin. Sin
embargo, debido al costo de la obtencin del permiso,
algunas comunidades cortan las hojas ilegalmente, aunque
muchas han establecido pequeas plantaciones.
64
PRODUCTO Y DESCRIPCIN DE MERCADO
Las hojas de palma se usan frescas en florera, y vienen
siendo exportadas de las regiones hmedas tropicales de
Mxico y Centroamrica desde 1940. Mxico es el principal
exportador mundial de las hojas y las semillas de diferentes
especies de palma camedora, predominantemente a los
Estados Unidos. Se calcula que la produccin mundial de
este follaje cubre un tercio de la demanda internacional. En
Mxico, las hojas se usan en florera, en la preparacin de
coronas y ramos; como adornos tradicionales para Pascuas
y Domingo de Ramos; como una base fresca para exhibir
productos en los supermercados y como plantas de jardn.
Las hojas son muy requeridas porque, una vez cortadas,
pueden permanecer verdes hasta tres semanas.
El acceso de las comunidades al mercado depende
mucho de la capacidad de produccin: los intermediarios se
dirigen a las reas donde hay un volumen suficiente para
que el comercio sea redituable. Muchas familias tienen que
superar obstculos para llegar a los centros de comercio
regionales, incluyendo los caminos de baja calidad y la falta
de vehculos. Monte Tinta super esta barrera mediante la
designacin de un miembro de la comunidad encargado de
juntar las hojas y transportarlas a lomo de burro hasta el
camino, incluido en la ruta del comerciante. Como compen-
sacin, el comerciante paga a trmino y cubre los costos de
los accidentes que pudieran ocurrir durante la recoleccin.
Debido a la demanda de hojas de palma en el
mercado, los minoristas deben trabajar con una gran canti-
dad de abastecedores comunitarios. La viabilidad de la
actividad comercial, y la capacidad para obtener ganancias
 Casos de estudio: Palma camedora

significativas, es el resultado de que los comerciantes se
abastezcan de numerosas comunidades productoras. En
Chinantla, como en otras regiones de Mxico, seis actores
diferentes participan en la comercializacin de hojas de
palma (Figura 3.18). Los hombres recogen el follaje y las
mujeres lo clasifican, preparando ramos de 140 hojas que
venden en hasta US$ 1,30 a un acopiador local. Un segundo
actor transporta el producto a un mayorista regional que
dirige un centro de acopio, en donde se clasifica, empaca y
vende el producto a los mayoristas de la Ciudad de Mxico.
Las hojas son vendidas al consumidor mexicano a 12 hojas
por US$ 1, y luego son vendidos a un comprador extranjero,
que despus las vende al consumidor de los Estados Unidos
a 6 hojas por US$ 1.
Debido a la existencia de un monopolio, hay muy
pocas compaas dedicadas a la exportacin de la palma
en Mxico: el mercado nacional est concentrado en las
manos de un slo emprendedor exitoso que dispuso del
capital suficiente para invertir en transporte refrigerado y
en instalaciones de almacenamiento. Este individuo es el
nico representante de la compaa norteamericana que
importa camedora. La existencia de una sola compaa que
compra las hojas, vuelva vulnerables a las comunidades.
Este comprador suministra la mitad del producto de su
propia plantacin. Aunque esto permite mantener la
cadena de valor durante todo el ao, tambin es una
amenaza para los recolectores de la palma silvestre,
quienes solo pueden cosechar unos pocos meses al ao. A
pesar de que existe domesticacin a pequea escala de la
palma camedora en el sur de Mxico, estas comunidades
estn poco organizadas, y por lo tanto, les es difcil
competir con las plantaciones a escala industrial que se
estn estableciendo en los Estados Unidos, con semillas
exportadas de la regin de Chinantla.

Figura 3.18 Cadena de valor de la palma camedora, que muestra una nica ruta: de la comunidad al comerciante
local, con la dominancia de un centro de recoleccin regional Segn Rushton et al. 2004

Alrededor del 50 por ciento de la palma

camedora proviene de las comunidades (cultivada y
cosechada en su variedad silvestre); el resto proviene
de las plantaciones del Sr. Palmero

Continental Floral
Comerciante local Centro de Green (CFG)
Empleado por recoleccin (firma norte-
Monte Tinta el centro regional regional de americana, San Consumidores
Plantacin de Tuxtepec; Tuxtepec En Mxico,
Antonio, Texas)
y recoleccin recolecta, (Propiedad del los Estados Unidos
La palma es
de las hojas; selecciona y Sr. Palmero) y el Canad
transportada a los
transporte transporta hojas Selecciona, Estados Unidos
a las casas; de la comunidad empaca y en camiones
almacenado al punto de transporta las refrigerados. All se
en las casas; recoleccin hojas producidas realiza otra seleccin
primera en la regin y luego las hojas son
seleccin Chinantla transportadas para
su venta en las
ciudades ms
importantes

Centro de recoleccin La Flor de Catemaco

(sucursal mexicana de CFG, Seccin Follaje, Veracruz)
Otras Plantacin de 15 tipos de follaje; es propiedad de diez Consumidores
comunidaes personas, uno de ellos el Sr. Palmero (el nico En Alemania
Silvestre propietario de plantacin de camedora) y los
y plantacin Pases Bajos

El Sr. Palmero cultiva la palma camedora y

provee el 50 por ciento de los requisitos de esta
palma a Continental Floral Green

65
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

Palma tepejilote

Elaine Marshall
Chamaedorea
tepejilote
(Palmae)
Flores de palma
comercializadas como
afrodisaco tradicional: cmo los
mercados locales se acercaron
ms a los hombres que a las
mujeres campesinas
Juan Carlos Flores, Fabrice Edouard
y Elaine Marshall

Las comunidades estn situadas en la municipalidad de

Ixtln de Jurez, conocida como El Rincn en la Sierra
Norte, Oaxaca, Mxico, a 200 km por ruta pavimentada,
desde la ciudad de Oaxaca (Figura 3.19). La regin es
montaosa, rica en biodiversidad, con un alto nivel de
endemismo de plantas y extensos bosques naturales. Las
comunidades indgenas zapotecas usan, desde hace
tiempo, una variedad de PFNM, incluyendo la palma
tepejilote y los hongos silvestres comestibles. El rea
tambin se caracteriza por el cultivo de caf como parte de
un sistema agroforestal. La palma tepejilote ha sido una
valiosa fuente de ingreso alternativo, en los momentos en
que los precios del caf estuvieron en sus niveles ms
bajos, a fines de los 1980, y otra vez a fines de los 1990.
San Miguel Tiltepec (Tiltepec) est ubicada a una altura
de 1.830 metros y a pesar de poseer 13.000 ha de tierra
comunitaria, se la considera ms empobrecida que
Yagavila. Las 50 familias indgenas, cuyos ancestros
llegaron y se establecieron hace 500 aos, subsisten
predominantemente de la agricultura y de la produccin
de caf. La mayora de las familias estn comprometidas
en la recoleccin de tepejilote en tierra comunitaria, tanto
para el consumo como para la venta. El compromiso de
las mujeres en la cosecha es muy importante, dado que
la palma tepejilote florece de enero a abril, cuando los
hombres trabajan en la cosecha del caf a tiempo completo.
Esto brinda a las mujeres una de las nicas opciones para
generar su propio ingreso, el que luego es invertido en
el hogar.
Una comunidad en la regin de El Rincn, Oaxaca, Mxico.
Santa Cruz Yagavila (Yagavila) a una altura de 1.750 m, tiene
una mayor poblacin de 110 familias zapotecas, pero
solamente 2.400 ha. Predomina la agricultura y la
produccin de caf. La comunidad es considerada menos
pobre que Tiltepec y que muchas otras comunidades en el
rea debido a que posee un camino en relativamente buen
estado y una buena infraestructura bsica. La cosecha
silvestre de tepejilote se realiza en tierra comunitaria,
aunque se han establecido plantaciones en tierras privadas.
Hay menos disponibilidad de tepejilote que en Tiltepec, por
lo que son pocos los hombres que lo recogen principal-
mente para el consumo, ms que para la comercializacin.
Sin embargo, los pocos que lo cosechan para la venta,
venden aproximadamente la misma cantidad que la gente
de Tiltepec.
EL RECURSO
El tepejilote es la flor tierna y comestible de la palma
Chamaedorea tepejilote: se recolectan hasta siete inflores-
cencias (ramilletes de flores) de cada planta individual. El

66
 Casos de estudio: Palma tepejilote

Grupo Mesfilo
Flor de tepejilote.

Grupo Mesfilo
Manojos de flores de tepejilote para
la venta.

Figura 3.19 Comercializacin de la palma tepejilote en Mxico: distribucin de la especie y los centros de produccin,
ubicacin de las comunidades estudiadas y las rutas de comercializacin

Palma tepejilote (Chamaedorea tepejilote) Cobertura de vegetacin

ESRI (otros datos topogrficos)
MODIS (cobertura de docel);

Distribucin de la especie No forestal

Centros de produccin 10-40% cobertura de docel
Comunidades estudiadas > 40% cobertura de docel
Fuentes:

Rutas de comercializacin

67
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
lmite norte de la distribucin de la especie se encuentra
en el estado de Oaxaca, y hacia sur llega hasta Colombia.
Es ms abundante en las tierras hmedas, cerca de ros
y arroyos. En ambas comunidades ha disminuido la dis-
ponibilidad de tepejilote silvestre debido a la conversin de
la tierra para el cultivo de maz, y la caa de azcar en
Tiltepec. Se han informado rendimientos de hasta 1.700
inflorescencias por ha, en una superficie de 3 ha promedio.
A diferencia de otras especies de camedora,
Chamaedorea tepejilote no est incluida en la lista de las
plantas amenazadas de Mxico NOM-059. Sin embargo,
estudios realizados de la dinmica de la poblacin
realizados a escala local en ambas comunidades, indicaron
que la intensidad de cosecha de los ejemplares silvestres
est produciendo un impacto negativo sobre el recurso.
Otros estudios poblacionales han brindado las bases para
el establecimiento de rendimientos sostenibles, y llevaron
al inicio de su domesticacin. Esta comprende el mejo-
ramiento de las plantas, que requiere un muy bajo nivel de
inversin y, a pesar de que no aumenta sustancialmente
el rendimiento o la calidad, acerca el recurso a la
comunidad. En el ao 2000 se establecieron viveros
comunitarios, tanto en Yagavila como en Tiltepec, y, ms
Figura 3.20 Cadena de valor de la palma tepejilote que muestra cinco rutas: dos de Tiltepec (intermediarios regionales y
consumidores locales en Ixtln), y tres desde Yagavila (intermediarios regionales, consumidores locales y minoristas en
Oaxaca) Segn Rushton et al. 2004
Yagavila Comerciantes
Los hombres intermediarios
extraen las Cada dos semanas,
flores, hacen viajan a Yagavila a
los manojos comprar el producto
y los transportan
a la ciudad
Tiltepec Comerciantes
intermediarios
Las mujeres en el mercado
extraen las flores, semanal Josaa
hacen los manojos
y los transportan
a la ciudad
68
tarde, plantaciones individuales que siguieron la realiza-
cin de talleres de entrenamiento organizados por
PROCYMAF. La primera cosecha en las plantaciones se
produce despus de tres aos.
PRODUCTO Y DESCRIPCIN DE MERCADO
El tepejilote es consumido predominantemente por
poblaciones indgenas en Oaxaca y Chiapas en Mxico, y
en Guatemala y Honduras. Es un vegetal silvestre con un
sabor levemente amargo segn el grado de maduracin
y que tiene supuestas propiedades afrodisacas. La ter-
cera parte del producto recolectado es consumido por
la familia, y el comercio est mayormente restringido a
comerciantes locales, que lo venden en mercados regio-
nales, o distribuyen varios productos alimenticios a travs
de minoristas (Figura 3.20). Casi todos los comerciantes
pagan por el producto con una combinacin de merca-
deras y dinero.
Hay una cadena corta entre productores y
consumidores, y es bajo el costo de ingreso a la cadena y al
mercado de tepejilote, lo que lo convierte en un producto
relativamente atractivo para ser trabajado por los pobres.
Normalmente, los recolectores venden 100 ramos de 10
Minoristas
en Oaxaca Consumidores
regionales
en Oaxaca
Consumidores
locales en
Ixtln

Una comerciante es entrevistada en uno de los mercados formales de Oaxaca.
tepejilotes a US$ 30 a un intermediario, que los transporta
y revende en los mercados regionales a US$ 50-70. En la
ciudad de Oaxaca, se venden en los mercados, fundamen-
talmente a los itinerantes zapotecos. La misma situacin se
repite en Guatemala donde el tepejilote se enlata y exporta
a los Estados Unidos para satisfacer la demanda de los
emigrantes que viven al norte de la frontera.
En Tiltepec, el 50 por ciento de las familias cose-
chan tepejilote silvestre. Las que lo cosechan con mayor
intensidad son las de menores recursos, incluyendo aque-
llas que no poseen tierras. La venta de tepejilote provee
hasta un 10 por ciento del ingreso total de la familia. Es
una fuente de ingresos particularmente importante para
los productores de caf ms pobres, y que han sufrido
la declinacin en los precios. Algunos de estos pro-
ductores recibieron ayuda que les ha permitido vender
caf orgnico a un comprador seguro, por un precio tres
veces superior al del caf convencional. Sin embargo, esta
ayuda ha sido brindada por una organizacin de miembros
catlicos, que ha dejado a los productores no catlicos
luchando y dependiendo ms fuertemente del tepejilote.
Hasta hace unos aos, el comercio en Tiltepec era
realizado exclusivamente por las mujeres, quienes
realizaban el 70 por ciento de las ventas a un inter-
mediario local de la localidad cercana de Josaa. Es ms
difcil que las mujeres puedan abandonar la comunidad
Casos de estudio: Palma tepejilote
Elaine Marshall
por largos perodos de tiempo y pagar el gasto del trans-
porte por adelantado para ir al mercado ms distante de
Ixtln, aunque all las ventas sean mucho ms redituables.
Por lo tanto, cuando el intermediario dej de visitar
Tiltepec el comercio se transfiri de las mujeres a los
hombres, quienes pueden hacer visitas frecuentes a otros
mercados locales fuera de la comunidad.
Por contraste, en Yagavila, menos del 5 por ciento
de las familias recoge el tepejilote para la venta. Sin
embargo, los que lo hacen son comercialmente ms
exitosos que los recolectores de Tiltepec, ya que lo venden
directamente al mercado local a un precio ms alto. Esto
es atribuible a la vigorosa demanda local y el limitado
abastecimiento. Yagavila est sobre un buen acceso vial y
los comerciantes llegan all cada quince das. A pesar de
que el volumen de tepejilote comercializado desde Yagavila
aument en los ltimos aos por la facilidad para cose-
charlo en las plantaciones locales, a veces los comerciantes
de Yagavila se lo tienen que comprar a Tiltepec para satis-
facer la demanda.
Los productores creen que el mercado de tepejilote
creci en los ltimos 20 aos, en parte debido a que el
consumo tradicional se est afianzado en la regin, y a que
la palma se vende en los mercados de comida para los
emigrados. Esto permiti que la especie se vuelva mejor
conocida entre los consumidores urbanos.
69
4. Definiendo el xito
Una introduccin al anlisis temtico

Kathrin Schreckenberg, Adrian Newton y Elaine Marshall

Los captulos previos describen cada uno de los productos

Elaine Marshall
estudiados, poniendo el foco en temas relativos al recurso,
la participacin de los pobres y las mujeres, y el funcio-
namiento de la cadena de valor. Los captulos siguientes
presentan un anlisis temtico de los resultados del
estudio, en base al material presentado en cada caso, y en
referencia a cada una de las hiptesis de investigacin
del proyecto. Este captulo empieza con una discusin de
las diferentes definiciones de xito identificadas por el pro-
yecto y ofrece una evaluacin resumida del xito alcanzado
por los casos estudiados, medida segn una gama de
indicadores. Luego revisa los factores ms comunes que
restringen el xito en los casos estudiados. El captulo
finaliza con una introduccin breve al anlisis temtico que
se presenta en los captulos siguientes.

EN QU CONSISTE LA COMERCIALIZACIN EXITOSA

DE PFNM?
Segn se discuti en el Captulo 2, existen muchas formas
de definir el xito. Entender la forma en que la gente define
el xito bajo distintas circunstancias es un prerrequisito
esencial para el desarrollo de una poltica de intervenciones
apropiadas, y las respuestas institucionales y de gobernabi-
lidad ms apropiadas. Medir el xito en la comercializacin
de PFNM es de vital importancia en la planificacin, el
monitoreo y la evaluacin de los proyectos de conservacin
y desarrollo que comprenden estos productos. El monitoreo
es esencial para determinar el impacto de cualquier accin
de manejo o polticas de intervencin. Los resultados del
proyecto CEPFOR indican que:
El xito no debe definirse simplemente a nivel del
producto, ya que el xito de un producto deter-
minado puede variar de acuerdo a las diferentes
situaciones socioeconmicas que prevalecen; ms
bien, el xito debe definirse en relacin a las nece-
sidades de la gente.
Diferentes actores a lo largo de la cadena de
valor de un producto dado pueden tener muy
diferentes percepciones de lo que constituye el
xito; por ejemplo, algunos comerciantes estn
interesados en los mrgenes de ganancia,
mientras que los productores mencionan otros
A las hojas de pita recin cosechadas se les sacan las espinas
antes de extraer la fibra para elaborar la cinta. Algunos PFNM
contribuyen al prestigio nacional: los productos de pita son
ofrendados por el presidente de Mxico como regalos a otros
jefes de estado.
aspectos como la compatibilidad con otras activi-
dades de sustento.
El xito puede ser convenientemente considerado
a diferentes niveles, con respecto a los hogares y
los individuos dentro de estos y las comunidades,
y a nivel del distrito o de la nacin.
En cada nivel, existen aspectos sociales, econmi-
cos y ambientales relacionados con el xito.
Dada esta complejidad, difcilmente sean de utili-
dad las mediciones unilaterales de xito y, por lo
tanto, sera preferible elegir conjuntos de indica-
dores que incluyan variables, que sean tanto cuan-
titativas como cualitativas.
Las definiciones del xito pueden ser dinmicas y
cambiar de acuerdo a la variacin de las circuns-
tancias socioeconmicas y el comportamiento del
mercado.

70

Recuadro 4.1 Algunas definiciones de comercializacin exitosa de PFNM identificadas por el proyecto CEPFOR
Algunas de las definiciones siguientes se obtuvieron a
partir de las discusiones con informantes clave,
comunidades productoras y ONG, mientras otras fueron
identificadas como resultado del anlisis de los datos
de las encuestas a los productores y los comerciantes.
Dado que muchas actividades involucran a varios
miembros del hogar, las definiciones individuales de
1. A NIVEL DEL HOGAR
Econmico
El producto genera ingresos y puede venderse
rpidamente.
Da empleo y puede generar suficiente dinero para
crear oportunidades para la prxima generacin.
La actividad ayuda a cubrir las necesidades
bsicas del hogar.
La mano de obra (particularmente de las
mujeres) es recompensada.
Social
El ingreso generado contribuye en forma impor-
tante a la alimentacin, la educacin y la salud.
El trabajo es agradable.
Brinda oportunidades para fortalecer las capaci-
dades (a travs de nuevas habilidades y redes de
intercambio).
Brinda reconocimiento y mejora la autoestima a
travs de la produccin de algo que es valorado.
La actividad contribuye a brindar felicidad a la
gente.
Es compatible con otras actividades que generan
sustento.
2. NIVEL DE LA COMUNIDAD
Econmico
Una alta proporcin de los miembros de la
comunidad se involucra y beneficia.
Un alto porcentaje del precio final del producto
queda en la comunidad.
La actividad brinda empleo y la comunidad
puede agregar valor al producto.
La comunidad productora controla el suministro
(y por lo tanto el precio).
El producto tiene ms de un comprador.
Hay precios diferenciales para diferentes calidades.
El proyecto CEPFOR identific muchas definiciones
diferentes de xito durante las encuestas a la comunidad y
los hogares, los anlisis de la cadena de valor y a travs de
los talleres que involucraron una variedad de actores
Definiendo el xito
xito fueron generalmente las identificadas a nivel del
hogar, con la excepcin de algunas pocas relacionadas
especficamente a la mujer. La lista incluye indicadores
de xito de corto plazo y definiciones que toman en
cuenta una perspectiva a largo plazo. Todas las defi-
niciones registradas por el proyecto se presentan en
CEPFOR (2005).
La cadena de comercializacin no es vulnerable
al riesgo.
Social
Hay una distribucin pareja de los mrgenes de
ganancia a lo largo de la cadena de valor.
La actividad no provoca conflicto interno dentro
de la comunidad.
Permite que la gente se quede en la comunidad
en lugar de emigrar.
Fortalece la cultura local y la organizacin
comunitaria.
La actividad mejora el prestigio comunitario.
Ambiental
El ciclo de comercializacin es consistente con
la sustentabilidad biolgica.
La actividad ayuda a conservar el recurso forestal.
3. MS ALL DE LA COMUNIDAD, INCLUIDA LA NACIN
Econmico
Existe una cadena de valor que conecta a los
productores con los consumidores.
El mercado funciona bien (los ingresos del pro-
ductor reflejan los precios a nivel del consumidor).
Hay precios diferenciales para diferentes calida-
des del producto.
La cadena de comercializacin no es vulnerable
al riesgo.
La actividad aumenta el empleo.
Aumenta el ingreso por impuestos y exporta-
ciones de los gobiernos nacionales.
Genera prestigio nacional.
Social
Mejora el bienestar de los consumidores.
Ambiental
Fortalece la conservacin y desarrollo sostenible
de los recursos naturales.
(CEPFOR 2005). Algunos ejemplos de las definiciones de
xito que se identificaron durante el proyecto se presentan
en el Recuadro 4.1. En general, los resultados de este
proyecto destacan la necesidad de un enfoque participativo
71
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Elaine Marshall
Un hogar en La Esperanza en el que las tejedoras de palma
soyate consideran exitosa la actividad porque la pueden
combinar con otras.
en la definicin y medicin del xito, que idealmente debera
incorporar las perspectivas de todos los actores involu-
crados en la comercializacin de PFNM. Los enfoques
adoptados y probados durante este estudio sirven de gua
acerca de cmo se puede lograr esto en la prctica (Manual
de mtodos en el CD-ROM).
QU TAN EXITOSOS SON LOS CASOS DE ESTUDIO?
Segn se describi ms arriba, no hay una medida nica
de xito para las actividades de comercializacin de PFNM.
El Cuadro 4.1 presenta una seleccin de las diferentes
mediciones usadas en este estudio, algunas han sido
definidas por el proyecto y otras se derivaron de aplicar el
sistema de calificacin de CIFOR (segn se describe en
el Captulo 2) a las comunidades estudiadas en el proyecto
CEPFOR. Esta subdivisin ofrece un resumen til de cmo
comparar los casos estudiados en trminos del impacto
que producen en las condiciones de vida. En el caso de la
pita, por ejemplo, Arroyo Blanco presenta una calificacin
combinada de los impactos a nivel de los hogares y la
comunidad notoriamente ms alta que Agua Pescadito, lo
que refleja un mejor nivel de organizacin y una larga
tradicin de trabajo con la pita en Arroyo Blanco, y las
consecuencias del efecto devastador de una plaga en Agua
Pescadito. Los muy diferentes puntajes combinados para
las dos comunidades que se dedican a la goma reflejan
las diferencias en las cadenas de valor de PFNM. La ms
exitosa Santa Rosa posee un sistema de produccin ms
igualitario que involucra la mayor parte de la comunidad en
la produccin de elementos resistentes al agua destinados
al mercado local. Sin embargo, las diferentes cadenas de
valor no necesariamente resultan en diferente nivel de im-
72
pacto en el sustento, tal como lo demuestran las dos comu-
nidades que comercializan cacao: Emero comercializa
granos, mientras que San Silvestre produce pasta de cacao,
pero sus puntajes generales no son tan diferentes.
Una de las caractersticas de estos resultados es
que los impactos en el sustento a nivel de los hogares no
estn estrechamente relacionados con los impactos a nivel
de la comunidad. Por ejemplo, los resultados de los im-
pactos ms positivos a nivel del hogar se obtuvieron con
las mercaderas de goma en Santa Rosa, mientras que
el resultado ms alto a nivel comunitario se obtuvo con el
maguey en La Esperanza. El xito de esta ltima se logr a
pesar de la participacin de pocas personas y de los bajos
retornos al trabajo, bsicamente porque la comunidad est
eficientemente organizada, vende el maguey como un
recurso comunal, al tiempo que opera una destilera
comunitaria. Sin embargo, este nivel de organizacin no se
extiende a la comercializacin de la palma soyate, que
tambin se lleva a cabo en La Esperanza, pero con un
puntaje de impacto muy bajo.
Un importante hallazgo de este proyecto es que
las diferentes medidas de xito no necesariamente se
correlacionan. En el Cuadro 4.1 se puede ver que la pita en
Arroyo, y la goma en Santa Rosa, forman las cadenas de
valor ms exitosas desde una perspectiva combinada de
comunidad y hogar. Sin embargo, desde una perspectiva
nacional, en los ltimos aos ambos productos han regis-
trado una disminucin de la demanda, y el xito local se
debe a la persistencia de nichos de mercado especializados
el hilo de pita para repujar productos de cuero para
vaqueros, y la goma para los bolsos y los ponchos. En
Cuajimoloyas, y a pesar de la baja participacin en la
comercializacin de los hongos, quedan beneficios comu-
nitarios significativos en la forma del establecimiento de
deshidratado asociado, la capacitacin y el ecoturismo.
Esto destaca la necesidad de ser flexibles a la hora
de evaluar una nueva accin en relacin con PFNM, ya que
es de esperar que sean diversas las percepciones que,
sobre el xito, tengan los diferentes grupos de inters. Un
primer paso importante es definir y priorizar las medidas
de xito para cada comunidad. Como se discute en captulos
posteriores, se pueden requerir diferentes actividades para
conseguir distintos tipos de xito y, por lo tanto, podra
ser necesario acordar cules definiciones deberan ser
prioritarias. Por ejemplo, las principales definiciones de xito
identificadas durante las discusiones con las comunidades
estudiadas fueron de naturaleza financiera. Sin embargo, las
ONG estuvieron particularmente interesadas en los temas de
equidad, principalmente en relacin al posible impacto de
las actividades de PFNM en la mujer y los segmentos ms
pobres de la sociedad. Estas diferencias en la percepcin
deben ser explicitadas para asegurar que las acciones de
 Definiendo el xito

Cuadro 4.1 Diferentes indicadores de xito en la comercializacin de PFNM en las comunidades estudiadas
Comunidad Valor de algunas medidas de xito identificadas por Valor del impacto en el sustento de acuerdo al
(y cadena el proyecto CEPFOR mtodo CIFOR (incluye indicadores de capital
de valor) fsicos, naturales, sociales, humanos y financieros.
Un valor ms alto indica un impacto ms positivo

Resiliencia de la Porcentaje Porcentaje de Retornos por Valor a nivel Valor a nivel Valor
cadena de valor de hogares precio al consu- mano de obra hogar comunidad combinado
a los impactos involucrados midor obtenido 1 = <promedio Rango entre Rango entre a niveles hogar
externos 1 = <10% por el productor del salario -44 a +44 -36 a +36 y comunidad
1 = Baja 2 = 10-50% 1 = Baja 2 = igual al pro- Rango entre
2 = Media 3 = 50-90% 2 = Media medio del salario -80 a +80
3 = Alta 4 = >90% 3 = Alta 3 = >promedio
sd = sin datos del salario
Emero
(granos de cacao) 3 4 sd 2 8 8 16

San Silvestre
(pasta de cacao) 3 4 2 2 10 4 14

Santa Rosa
(mercaderas de goma) 2 3 2 3 17 8 25

Tomachi
(goma ltex) 2 2 1 3 8 5 13
no-concesionarios
Pucasucho
(copal) 3 3 1 2 6 2 8

Pucasucho
(incienso) 3 3 2 2 4 1 5

Surut
(sombreros de 2 2 2 2 3 0 3
palma jipijapa)
Candelaria
(artesanas de palma 2 3 sd 2 15 2 17
jipijapa para turistas)
Potrero
(artesanas de palma 2 2 sd 2 9 2 11
jipijapa para turistas)
La Esperanza
(palma soyate) 2 4 2 1 12 1 13

Topiltepec
(palma soyate) 2 4 2 1 12 2 14

La Esperanza
(maguey) 3 1 2 1 9 14 23

Latuvi
(hongos exportados) 1 2 sd 3 12 2 14

Cuajimoloyas
(hongos frescos 3 1 sd 3 13 7 20
y deshidratados)
Arroyo
(pita) 2 3 2 2 10 14 24

Pescadito
(pita) 1 1 1 1 1 4 5

Monte Tinta
(palma camedora) 1 3 2 2 4 1 5

Yagavila
(palma tepejilote) 3 1 3 1 1 8 9

Tiltepec
(palma tepejilote) 3 3 3 1 0 3 3

73
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
intervencin se orienten correctamente y que se logren
posibles compromisos equitativos de prdida y ganancia
entre los distintos actores involucrados.
FACTORES QUE DETERMINAN LA COMERCIALIZACIN
EXITOSA DE PFNM
De acuerdo a lo descrito en el Capitulo 2, en base a los
casos de estudio del proyecto, fue posible identificar 66
Cuadro 4.2 Factores que limitan el xito
en la comercializacin de PFNM en ms del
60 por ciento de las comunidades estudiadas
Porcentaje de casos estudiados
para los que el factor limita
Factor la comercializacin
Estructura y funcin de la cadena de valor
Desigual poder de mercado a lo largo de
la cadena de valor 79
El precio del producto no vara en respuesta
a los cambios en los costos de produccin 74
Bajo desarrollo de la marca como identidad 74
Falta de una organizacin que relacione los
productores o procesadores a los compradores 74
La cadena de valor de PFNM no usa la cadena
de valor de otros productos 68
Falta de disponibilidad de capital financiero para la
comercializacin (por ejemplo, crditos y prstamos)
por parte de los emprendedores 68
Falta de vnculo tradicional entre los productores
y los consumidores 68
Los productores no tienen acceso a informacin
de mercado (precios, cantidad, calidad) 68
La preferencia de los consumidores por la calidad
de producto no se refleja en el precio pagado
a los productores 63
La falta de emprendedores que faciliten la
comercializacin de PFNM (por ejemplo, a
travs de informacin de mercado y contactos) 63
Contexto social y econmico de la comunidad
Falta de una red de comunicacin 68
No se dispone de apoyo financiero externo
en forma de crdito o prstamos 68
Bajo nivel de integracin de productores en
la economa formal 63
Aspectos del recurso natural
La calidad de los PFNM es afectada por mtodos
de cosecha ineficientes 74
Hay una cantidad limitada del recurso 68
Usos competitivos de la tierra en las reas
de produccin de PFNM 63
74
factores que contribuyeron a determinar el xito de la
comercializacin de PFNM, donde el xito se defini en
un sentido amplio, que toma en cuenta la base de los
bienes para el sustento, tanto de las familias como de las
comunidades. Estos factores fueron separados en cate-
goras, y los datos resultantes se tomaron como base para
el desarrollo de una herramienta de apoyo a la toma de
decisiones que se discute en detalle en el Captulo 11.
Algunos factores contribuyeron a la comercializacin exi-
tosa en unos pocos casos, mientras otros lo hicieron en una
proporcin de casos mayor. Factores que tuvieron un efecto
positivo en los bienes de capital de los hogares y las
comunidades y de esta forma, colaboraron en la comer-
cializacin exitosa de PFNM limitaron el xito en algunas
comunidades en las que no ocurrieron. El Cuadro 4.2
presenta los factores que limitaron el xito en la comercia-
lizacin de PFNM en ms del 60 por ciento de los casos
estudiados, agrupados en tres categoras. Los factores
individuales sern discutidos en detalle en los captulos
siguientes. Algunos aspectos generales pueden ser
considerados aqu:
El valor del porcentaje de la segunda columna
representa la proporcin de comunidades en las
cuales un factor particular limita el xito, al
reducir la disponibilidad de los capitales fsicos,
naturales, financieros, humanos y de capital social
requeridos para la comercializacin.
El agrupamiento de los factores resalta el hecho
de que hay algunos aspectos de la cadena de valor
que estn ampliamente distribuidos entre los
hogares y las comunidades, mientras que otros
factores relacionados con aspectos del recurso
natural o el contexto social y econmico de las
comunidades son de importancia para una pro-
porcin relativamente baja de los casos de estudio.
Como se ver en los captulos siguientes, los
hogares, las comunidades y los comerciantes
tienen una gran capacidad de innovacin para
superar los factores que restringen el xito en
la comercializacin de PFNM. Sin embargo,
factores tales como la integracin de los produc-
tores a la economa formal, se encuentran fuera
de su control. Como se discutir en el Capitulo
11, es importante conocer el punto en el que los
diferentes actores de la cadena de valor de PFNM
pueden influir sobre los diferentes factores, si se
quiere definir polticas de intervencin que sean
apropiadas.
El vnculo entre algunos factores por ejemplo, la
falta de organizacin productor/manufacturero
puede dar como resultado el ejercicio desigual del
poder de mercado para otros actores de la cadena
 Definiendo el xito

de valor sugiere la necesidad de reconocer que

Fabrice Edouard
las polticas de intervencin diseadas para influir
en un factor pueden tener efectos negativos en
otros factores.

INTRODUCCIN AL ANLISIS TEMTICO

El anlisis temtico en los captulos siguientes de este libro
examina los diferentes elementos de una comercializacin
exitosa, a partir de las hiptesis clave de la investigacin
como marco de referencia. Los Captulos 5-7 identifican los
impactos de la comercializacin en base al convencimiento
(discutido en el Capitulo 1) de que la comercializacin de
PFNM puede ser considerada exitosa solamente si no
tiene efectos adversos en los pobres, las mujeres y el
recurso (o en el acceso al recurso por parte de los pobres).
El Captulo 5 se centra en la forma en que los pobres se
benefician de la comercializacin de PFNM (hiptesis 1)
mientras que el Captulo 6 especficamente considera los
beneficios para las mujeres (hiptesis 2). El Captulo 7 ana-
liza cuestiones del estado del recurso y el acceso a este,
tratando las hiptesis 3 y 4.
Los tres captulos siguientes examinan las condi-
ciones que mejor posibilitan que la comercializacin sea La generacin de ingreso a partir de la venta de hongos en las
exitosa, comenzando en el Captulo 8 por analizar el marco comunidades de Cuajimoloyas y Latuvi ha dado a los
legal, poltico e institucional. El Captulo 9 presenta los recolectores un mayor sentido de autoestima.
resultados relacionados con la naturaleza y el estableci-
miento de las cadenas de valor de PFNM (hiptesis 5), zados a diferentes niveles, por ejemplo, el hogar y la
mientras que el Captulo 10 explora la forma en que los comunidad, o en distintas reas, por ejemplo, ambientales,
individuos y las comunidades pueden tener xito en el sociales o econmicas. Una recomendacin clave de este
acceso a las cadenas de valor (hiptesis 6). estudio es que los proyectos de desarrollo relacionados con
La completa presentacin de los resultados del PFNM deben identificar las diferentes percepciones del
proyecto se ofrece en informes separados en el CD-ROM xito que tienen los diferentes actores de la cadena de valor,
del CEPFOR. El propsito del anlisis por tema en los cap- y usarlas como base para el monitoreo y la evaluacin del
tulos siguientes es presentar un resumen de los principales proyecto, idealmente utilizando mtodos participativos. Los
resultados, en una forma que se relacione con los tipos de factores que determinan una comercializacin exitosa son
preguntas efectuadas por quienes toman decisiones a todo mltiples, y son particularmente dispersos los que se
nivel, gubernamental y no gubernamental. Donde es relacionan con la cadena de valor. Muchos estn inter-
posible, se intenta destacar las tendencias y generali- relacionados, lo que refleja la complejidad del proceso de
zaciones aplicables a los casos estudiados que tienen comercializacin de PFNM.
caractersticas particulares. El anlisis temtico tambin
ilustra el grado de variacin observado entre casos. En cada
captulo la informacin se presenta en forma de respuestas EN CONSECUENCIA, ES POSIBLE DESTACAR QUE:
a preguntas. Estas se derivan tanto de las preguntas Diferentes actores en una cadena de valor tienen
originales del proyecto del estudio, como de la investigacin percepciones diferentes del xito.
que surge de las preguntas realizadas con ms frecuencia
por las comunidades y el personal de las organizaciones El impacto de la comercializacin de PFNM a nivel del
de desarrollo. hogar y de la comunidad no est necesariamente
correlacionado.
CONCLUSIN: MLTIPLES DEFINICIONES DEL XITO
El xito en la comercializacin de PFNM puede definirse Se necesita alcanzar una solucin de compromiso
de varias formas, no todas correlacionadas entre s. Son entre las definiciones de xito econmico, social y
comunes los compromisos de prdida y ganancia alcan- ambiental.

75
 5. Comercializacin de
PFNM y pobreza rural
Ms que una red de seguridad?
Kathrin Schreckenberg, Elaine Marshall y Dirk Willem te Velde
Este captulo considera la primera hiptesis del proyecto
y analiza la contribucin de las actividades de PFNM al
sustento de los pobres. Examina si las actividades son
trampas de pobreza, redes de seguridad, llenan vacos o
son escalones para salir de la pobreza, y bajo qu condi-
ciones ocurren estas alternativas. Por ltimo, presenta los
cambios en las cadenas de valor de PFNM que producen el
impacto ms grande en la vulnerabilidad de los pobres.
QU TAN DIFUNDIDA ES LA PARTICIPACIN EN
ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIN DE PFNM?
Los grados de participacin en actividades de comer-
cializacin de PFNM varan mucho entre comunidades
(Cuadro 4.1). En algunas comunidades todos los hogares
participan en la recoleccin, el cultivo, la transformacin o
la venta de PFNM. En otras, la proporcin es ms baja,
alcanzando un mnimo de apenas el 4 por ciento en La
Esperanza con el maguey y en Pescadito con la pita, y un
7 por ciento en Yagavila con la palma tepejilote. Esto se
puede atribuir a una gama de factores que hacen ms difcil
Los PFNM son la nica fuente de ingreso en efectivo de muchos
hogares marginales en reas remotas, como sucede en las
comunidades de palma soyate de Guerrero, Mxico.
GEA
76
la comercializacin, tales como las plagas que afectan el
abastecimiento de pita, la prdida de un intermediario de
mercado importante que redujo la demanda comunitaria
de tepejilote, las restricciones en el transporte, etc., o la
vuelven menos atractiva como la disponibilidad de alter-
nativas econmicas.
QU TAN POBRES SON LOS HOGARES QUE SE DEDICAN
A LOS PFNM?
Segn lo definido en el Captulo 1, la literatura sobre PFNM
sugiere que las actividades con PFNM son particularmente
importantes para los pobres. El proyecto examin de varias
formas la pobreza de los hogares dedicados a actividades
con PFNM. Como se mencion en el Captulo 3, si se
sigue la clasificacin de pobreza de cada pas, todas las
comunidades estudiadas pueden clasificarse como muy
marginales e incluyen poblaciones que viven debajo de la
lnea de pobreza. En los ejercicios de agrupacin de hogares
en distintas categoras de bienestar a modo de aproxima-
cin a la pobreza los informantes clave remarcaron reiter-
adamente la existencia de una pobreza general y extendida
en sus comunidades.
Sin embargo, en la mayora de las comunidades
pudieron agruparse en categoras diferentes los hogares
que se dedican a PFNM, y los que no. Como se muestra en
el Cuadro 5.1, los hogares que realizan actividades con
PFNM en cinco comunidades son relativamente ms pobres
que otros hogares. En dos comunidades tienden a concen-
trarse en grupos de bienestar intermedio, mientras que en
otras dos estn ms concentrados en los grupos de alto
nivel de bienestar. El alto nivel relativo de ingreso de los
pocos hogares de Pescadito se explica porque la pita es
cultivada mayormente en plantaciones que requieren un
capital financiero significativo y acceso a la tierra suficiente.
Los recolectores de incienso en Pucasucho son quienes
tradicionalmente tienen acceso a las reas de recoleccin
y disponen del capital para financiar los costosos viajes
de cosecha.
Un tercio de los hogares entrevistados que parti-
ciparon en actividades con PFNM consideran que no
pueden cubrir sus necesidades bsicas en el curso del ao
(Figura 5.1).

A los hogares que participaban en actividades con
PFNM tambin se les pregunt si se consideraban exitosos
en relacin a sus pares. En Bolivia, la mayora de los
hogares de las comunidades que comercializan incienso,
cacao y goma se consideraron tan exitosos como sus pares.
Slo las familias de los hogares de las comunidades que
comercializan palma jipijapa se consideraron menos
exitosas, lo que puede reflejar el hecho de que esta
actividad es desarrollada principalmente por las mujeres
de los hogares ms pobres y menos educados. En Mxico,
los hogares comprometidos en actividades con PFNM
generalmente se sintieron menos exitosos que otros
hogares en sus comunidades. Si bien los datos de ingreso
avalan esta percepcin en el caso de Monte Tinta, los
hogares que participan en actividades con PFNM en
Pescadito suelen tener mayores ingresos que los que no. La
percepcin generalmente negativa del xito relativo en las
comunidades mexicanas parece sugerir que las actividades
con PFNM son consideradas de inferior calidad que otros
medios de vida. En las comunidades bolivianas esto es
menos probable dado que existen pocas o ninguna otra
opcin disponible de generacin de ingresos.
SON TODOS LOS ACTORES EN LA CADENA DE VALOR DE
PFNM IGUALMENTE POBRES?
Todas las cadenas de valor incluyen por lo menos dos
funciones separadas: la produccin, mediante la recolec-
cin y/o el cultivo, y la venta del producto. La mayora
tambin requiere de alguna combinacin de transforma-
cin, almacenamiento, transporte y mercadeo. En la mayor
parte de las cadenas de valor estn bien diferenciadas las
funciones del productor, el manufacturero y el comerciante.
Los procesadores y los comerciantes tienden a obtener ma-
yores ganancias que los recolectores y los cultivadores,
excepto cuando la transformacin tiene lugar en el hogar
del recolector y es llevado a cabo por las mujeres y los
Cuadro 5.1 Relacin entre el nivel de bienestar y la participacin en las actividades de PFNM
Ranking del bienestar de los hogares que se dedican a PFNM
en relacin a los que no lo hacen
Los hogares que se dedican a PFNM estn desproporcionadamente
concentrados en el grupo de menor nivel de ingreso
Los hogares que se dedican a PFNM estn desproporcionadamente
concentrados en el grupo de ingresos medios
Los hogares que se dedican a PFNM estn desproporcionadamente
concentrados en el grupo de ms alto ingreso
No aplicable a todos los hogares involucrados en la actividad de PFNM
Comercializacin de PFNM y pobreza rural
Figura 5.1 Capacidad de cubrir las necesidades
bsicas observada en los hogares estudiados que
participan en actividades de PFNM Segn te Velde 2005
70
Porcentaje de familias comprometidas
en actividades con PFNM (n = 285)
60
50
40
30
20
10
0
No cubren Cubren Cubren
necesidades necesidades satisfactoriamente
bsicas bsicas las necesidades
bsicas
nios, quienes disponen de pocas o ninguna otra oportuni-
dad econmica. Tanto en Bolivia como en Mxico, el ingreso,
el acceso al crdito y el nivel de educacin de los comer-
ciantes de PFNM son ms elevados y desarrollados que los
de los no comerciantes. Tal vez este hecho no sea sorpren-
dente debido a que la mayora de los comerciantes son de
fuera de la comunidad. Esto implica que sean muy pocos
los cosechadores y productores de PFNM pobres que pue-
den progresar en la cadena de valor hasta convertirse en
comerciantes. Volverse comerciante es particularmente
difcil debido a que el pago por unidad de producto
recolectado tiende a ser ms alto que el que se recibe por
unidad comercializada. Es as que en la mayora de los
casos, los comerciantes pueden obtener una ganancia
razonable slo si comercian volmenes grandes, para lo
cual se requiere de capital financiero para la compra, el
almacenamiento y el transporte del producto, e inversin
a menudo financiera para el desarrollo de redes de
recolectores y compradores.
Nombre de la comunidad
Potrero, Latuvi, Cuajimoloyas,
Tiltepec, Arroyo
Tomachi, Surut
Pescadito, Pucasucho
San Silvestre, Emero, Topiltepec,
La Esperanza (para la palma soyate)
77
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Charles Veitch
Recolectores de incienso y copal descansan durante una travesa
de dos das a los sitios de recoleccin. Hay un acceso libre a este
recurso de uso tradicional.
CUNTO CONTRIBUYEN LAS ACTIVIDADES CON PFNM
AL INGRESO DE LOS HOGARES?
Los hogares suelen participar en un conjunto de actividades
que generan una combinacin de ingresos en especies,
o de subsistencia, y en efectivo. Como se discuti en el
Captulo 1, las actividades con PFNM se pueden agrupar en
trampas de pobreza, redes de seguridad, llenado de vacos
o escalones, lo que depende de la regularidad con que se
las realiza y el ingreso que generan. Los datos del CEPFOR
muestran que la importancia de los ingresos basados en
PFNM en el sustento vara mucho entre productos y
comunidades, y que tambin hay una gran variacin en el
nivel de productividad de los hogares. Por ejemplo, en el
caso de los hongos frescos, se pueden distinguir tres tipos
diferentes de recolectores:
Ocasionales: recolectan aproximadamente 10 kg
por estacin.
Promedio: recolectan alrededor de 70 kg por
estacin.
Formales: recolectan hasta 300 kg por estacin.
Cada actividad se puede incluir en una o ms de las
categoras que se describen a continuacin, lo que depende
del grado de compromiso del hogar. Las caractersticas que
son importantes para determinar el esfuerzo que invierte la
gente en actividades de comercializacin de PFNM son
discutidas en mayor detalle en el Captulo 10.
78
Trampas de pobreza
Ninguna cadena de valor estudiada en el CEPFOR result
en el tipo de deuda por peonaje que es cuando los
productores cobran por adelantado, a menudo a cambio de
mercaderas a precios inflados, lo que los conduce a un
crculo vicioso de prstamo y deuda que ha sido informado
en algunos PFNM, como ser la castaa del Brasil y la goma
extrada del Amazonas brasilero. No obstante, en algunos
pocos casos la palma soyate, los granos de cacao y el
incienso los productores pueden canjear PFNM por
bienes para el hogar, en vez de cobrar en efectivo. En las
comunidades que recolectan cacao e incienso, todas las
cuales estn ubicadas lejos de los pueblos ms cercanos,
los productores confan mucho en la honestidad de los
comerciantes que les cobran un precio razonable por los
productos de intercambio. En el caso del cacao, el fuerte
lazo social existente entre productores y comerciantes
promueve interacciones transparentes.
Redes de seguridad
El proceso de seleccin de los casos de estudio de PFNM
casi descart la posibilidad de incluir productos utilizados
slo como redes de seguridad cuando las circunstancias
del hogar son particularmente malas. Sin embargo, en el
pasado algunas actividades han desempeado este papel:
por ejemplo, la recoleccin de pita y palma tepejilote
aument cuando cayeron los precios del caf. Los entre-
vistados tambin destacaron que hay productos como la
pita y el incienso/copal que estn disponibles todo el ao,
por lo cual la recoleccin se puede hacer si el hogar
necesita ingreso en efectivo. Un recolector de incienso
explic que saber que el incienso y el copal se encuentran
disponibles para ser recolectados y comercializados sirve
como garanta de que se puede obtener algn ingreso, no
importa lo que suceda.
Llenado de vacos
Muchos de los productos estudiados entran en la categora
de llenado de vacos, en los que el ingreso que deriva de
PFNM es suplementario a otras actividades generadoras de
ingreso ms importantes, tanto dentro como fuera de la
actividad agrcola. Las actividades con PFNM se realizan en
forma regular, a menudo durante la estacin no agrcola, y
contribuyen de un 7 a un 95 por ciento en el ingreso en
efectivo del hogar. En promedio, ms de la mitad del ingreso
del 34 por ciento de los hogares estudiados en Bolivia
depende de comerciar PFNM, mientras que la misma cifra
en Mxico equivale al 15 por ciento. Esto refleja el hecho de
que existen mayores oportunidades econmicas en Mxico
que en Bolivia y los niveles de ingreso general son ms altos
all. Sin embargo, tambin resalta la relacin significativa
que hay entre la proporcin del ingreso total por actividades
 Comercializacin de PFNM y pobreza rural

con PFNM y la cantidad de meses en los se comercian estos

Figura 5.2 Relacin entre los meses trabajados y el
productos (Figura 5.2). A su vez, se relaciona con la
porcentaje de ingresos por PFNM en las comunidades
disponibilidad estacional de cada producto. Aquellos que
estudiadas Segn te Velde 2005
slo estn disponibles por breves perodos mayormente

% del ingreso en efectivo

el caso mexicano de los hongos y de la palma tepejilote,

Ingreso por PFNM como

100
y el caso boliviano del cacao tpicamente contribuyen 80
menos al ingreso anual del hogar que los que se 60
encuentran disponibles todo el ao. Debe notarse que la 40
disponibilidad no siempre determina la cantidad de meses 20
en los que se comercia, como es el caso de la pita, que est 0
disponible todo el ao pero se recolecta solamente por unos 0 2 4 6 8 10 12

pocos meses. Cantidad de meses trabajados con PFNM

Como muestra la Figura 5.3, incluso aquellos
productos que contribuyen slo con una pequea parte al
ingreso en efectivo, parece que desempean un valioso
papel en la estrategia de supervivencia del hogar. Esto se
debe a que la actividad con PFNM puede ser la nica fuente
de ingreso en efectivo disponible para el hogar. As es el
caso de muchas comunidades bolivianas, algunas de las
cuales se localizan en zonas muy remotas. Es menos
probable en Mxico, donde las comunidades estudiadas
pueden acceder de un modo ms fcil en otras actividades
que generan ingresos, incluso a travs de la migracin a los
Estados Unidos, subsidios agrcolas y varias alternativas de
la seguridad social.
Otra razn por la cual pueden ser importantes
incluso ingresos pequeos derivados de PFNM, es que
llegan en las pocas del ao en las que los hogares no
disponen de otras fuentes de ganancia. El momento en que
se produce el ingreso derivado de muchas actividades con
PFNM complementa la entrada usualmente estacional de
dinero proveniente de actividades agrcolas, lo que asegura
al hogar un flujo monetario combinado, que es a la vez
mayor y menos variable. Un buen ejemplo es la recoleccin
de hongos que se concentra durante junio-agosto, cuando
los ingresos de las actividades agrcolas y forestales de la
industria son bajos, pero deben afrontarse las cuotas
escolares. En el Recuadro 5.1 se describen otros ejemplos.
tales como la compra de mquinas de coser o el envo de un
miembro de la familia a trabajar a los Estados Unidos. Es
ms probable que las actividades con PFNM ofrezcan una
posibilidad de progreso socioeconmico para quienes se
comprometen ms seriamente con la actividad, ya sea
comercializando grandes volmenes del producto como
los concesionarios de la goma o el mayorista de palma
soyate o movindose a travs de la cadena de valor hacia
el consumidor, por ejemplo, los comerciantes de hongos o
destiladores de mezcal. Una medida de cunto brindan los
PFNM a los destiladores de mezcal, es que ellos no se ven
forzados a realizar migraciones peridicas para alimentar a
sus familias.
DEPENDE LA GENTE POBRE MS DE LOS INGRESOS
POR PFNM?
En el caso de algunos productos, los hogares que disponen
un ingreso total ms alto tambin derivan una parte mayor
de ese ingreso de los PFNM, lo que sugiere que las
personas ms ricas son las que ms se benefician de la
actividad. Esto es as en el caso del incienso, que involucra
Figura 5.3 Importancia del ingreso por PFNM en el
sustento de las comunidades estudiadas
Importancia de la actividad percibida

Escalones para el progreso 3,0

Para la mayora de la gente el ingreso generado a partir de
en la estrategia de sustento

2,5
las actividades con PFNM les sirve para cubrir el costo de
2,0
bienes bsicos para la subsistencia. Raramente estas
actividades brindan el ingreso suficiente como para 1,5

permitir el ahorro. Las tejedoras que pertenecen a la 1,0

asociacin de la palma jipijapa se benefician del acceso a un 0,5
fondo rotativo que ha permitido que muchas de ellas techen
0
los hogares con chapa, un indicador frecuente de un nivel 0 20 40 60 80 100
de pobreza menor. En las comunidades que recolectan
Porcentaje de ingreso en efectivo provisto por la
hongos, algunas personas usaron el ingreso por PFNM actividad con PFNM
para comprar tierra en donde construir una casa, o
Bolivia Mxico
invirtieron en otras actividades de generacin de ingresos,

79
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Recuadro 5.1 Complementariedad de los PFNM con
otras actividades en Bolivia y Mxico
Una caracterstica de todos los productos estudiados es
que se pueden combinar con otras actividades para la
obtencin de ingresos. Para los productores, los PFNM
deben encajar bien en el ciclo agrcola, sin obligar a la
eleccin entre actividades alternativas. La fibra de la
palma soyate es plegada en tiras largas por todos los
miembros de la comunidad en simultneo con otras
actividades. Si slo se dedicaran a esta planta, la
ganancia sera tan baja que no valdra la pena hacer el
trabajo. La recoleccin de ramos de palma camedora,
disponible todo el ao, se produce fundamentalmente en
abril durante la estacin seca y nuevamente en agosto-
septiembre, cuando hay poca actividad agrcola, con
mximos en octubre para conseguir fondos para la
celebracin del Da de los Muertos. Algunos PFNM se
combinan entre s. De esta forma el incienso, relativa-
mente raro, se recolecta en travesas especiales que no
seran redituables si no existiera una disponibilidad ase-
gurada del copal, que es un recurso ms comn. Adems,
los recolectores de incienso tambin se pueden beneficiar
travesas de recoleccin que requieren financiacin por
adelantado; el cacao, donde existe un nivel de inversin
variable en las plantaciones (Figura 5.4a); y la palma
soyate, en donde son pocas las familias que han comprado
o alquilado mquinas de coser y se dedican casi exclu-
sivamente a producir sombreros de alta calidad para la
venta. En cuanto a los otros productos, la porcin de PFNM
disminuye a medida que aumenta el ingreso, lo que sugiere
que los ms pobres estn ms comprometidos en acti-
vidades con PFNM. Un ejemplo tpico es Cuajimoloyas,
donde son pocas las personas de alto nivel de vida que
estn comprometidas con la recoleccin de hongos, aunque
la actividad es desarrollada por todos los hogares que
pertenecen al grupo de ms bajos ingresos. La palma
jipijapa es un producto similar: su importancia aumenta a
medida que declina el ingreso en efectivo de la gente, lo que
la convierte en particularmente importante para los ms
pobres (Figura 5.4b).
SE COMPROMETE LA GENTE EN ACTIVIDADES DE PFNM
POR NECESIDAD?
Las decisiones de participar en actividades con PFNM
parecen abarcar el espectro entero que va de la
desesperacin a la eleccin positiva, tanto dentro como
entre las comunidades. En Mxico, las familias ms pobres
son las que menos quieren seguir en el comercio de PFNM,
sugiriendo que en su mayora estn en la actividad por
80
de la caza e ingesta de animales silvestres cazados duran-
te estas expediciones.
Para los comerciantes, los PFNM deben comple-
mentarse con otros productos que puedan comercia-
lizarse, en trminos de estacionalidad, o tener un valor
que garantice su comercializacin exclusiva. Por ejemplo,
los hongos frescos solo estn disponibles durante dos
meses y son llevados al mercado por un comerciante que
viaja a Oaxaca todas las semanas para vender el pan
que produce y otros productos de granja que compra a
familias de Cuajimoloyas. En la comunidad de Emero, los
granos orgnicos de cacao y el pescado seco son com-
prados por los mismos comerciantes, con el predominio
del cacao de diciembre a febrero cuando no hay pescado
seco disponible.
Este caso tambin ilustra el riesgo asociado
cuando las actividades son combinables, especficamente
que, para que las actividades con PFNM sean exitosas,
tengan que depender de otras asociadas. De esta
manera, la comercializacin del cacao de Emero depende
del negocio de pescado seco y resulta vulnerable a
cualquier cambio que pueda ocurrir con ste.
necesidad. En Bolivia la situacin es menos clara y la
estacionalidad en la disponibilidad del producto parece
particularmente importante en la toma de decisiones.
Cuanto ms meses se pueda comercializar el producto,
ms probable es que los hogares continen en la actividad.
Por el contrario, las familias involucradas con productos de
estacin suelen querer cambiar las actividades con PFNM
por otras, lo que refleja el deseo de una fuente ms estable
de ingresos a lo largo del ao.
Los comerciantes de PFNM bolivianos son ms
pobres que los comerciantes de otros productos a quienes
Figura 5.4a Ingreso total anual y participacin del
cacao en el ingreso (San Silvestre) Segn te Velde 2005
1,0
Participacin de los PFNM
0,8
en el ingreso
0,6
0,4
0,2
0
0 2.000 4.000 6.000 8.000
Ingreso anual en US$ PPC

se les parecen en trminos de la comunidad y los mercados
que atienden tales como los agrcolas y de horticultura.
Los ms pobres son los que ms quieren cambiar de
actividad, lo que demuestra nuevamente que los pobres se
comprometen en actividades con PFNM slo por necesidad.
Sin embargo, las familias menos pobres que se dedican a
PFNM en Bolivia prefieren pasar a otro eslabn de la misma
cadena de valor que salirse de ella por completo.
El contexto nacional tambin puede ser un factor
determinante de la importancia de los PFNM para los
pobres. Por ejemplo, en Bolivia los pobres no tienen acceso
a los subsidios agrcolas ni diversas formas de seguridad
social, y los PFNM pueden jugar un importante papel como
reemplazo. Sin embargo, en los casos mexicanos donde
casi todas las familias disponen de subsidios, hay una
correlacin positiva entre los montos de los subsidios
agrcolas que reciben los hogares y el ingreso que deriva de
los PFNM. Esto sugiere que el ingreso por PFNM puede ser
adicional y no un sustituto del ingreso por la agricultura y
los subsidios.
Los factores econmicos no son los nicos que
determinan la estrategia de supervivencia del hogar. En
Santa Rosa, por ejemplo, y a pesar de los bajos retornos por
mano de obra, la gente prefiere participar en la recoleccin
y la transformacin de la goma en lugar de cultivar arroz,
porque encuentran que el trabajo a la sombra es ms
agradable. Los productores de pita explican que su
recoleccin es mucho menos laboriosa que la principal
alternativa de ingreso, la produccin de caf y, al contrario
de lo que sucede con este ltimo, puede realizarse en
cualquier poca del ao.
QU CAMBIOS EN LA COMERCIALIZACIN DE PFNM
TIENEN MAYORES IMPACTOS EN LOS POBRES?
Un aspecto de la vida de los pobres es que son muy
vulnerables al riesgo, debido a que carecen de los bienes
Figura 5.4b Ingreso en efectivo y participacin de la
jipijapa en el ingreso (Candelaria) Segn te Velde 2005
1,0
Participacin de los PFNM
0,8
en el ingreso
0,6
0,4
0,2
0
0 500 1.000 1.500 2.000
Ingreso anual en US$
Comercializacin de PFNM y pobreza rural
necesarios para amortiguar circunstancias inesperadas. Por
otra parte, los PFNM juegan un importante papel en reducir
la vulnerabilidad porque representan una de las pocas
actividades generadoras de efectivo con bajos requisitos
para ingresar. An cuando estos requisitos sean mayores,
los pobres de las comunidades se benefician de participar
en la recoleccin de PFNM (por ejemplo, el incienso, la goma
ltex y el maguey), en su cultivo y/o en la transformacin
(por ejemplo, la destilacin del mezcal). Adems del uso
comercial de los PFNM, el de subsistencia, el cual no es
discutido en este libro, puede jugar un papel muy importante
en la reduccin de la vulnerabilidad del hogar.
Por otro lado, el hecho que mucha gente pobre
confe en los PFNM como elementos para asegurar el
sustento, tambin los vuelve particularmente vulnerables a
los cambios externos y al estrs que afectan su comer-
cializacin. Los impactos del cambio variarn de acuerdo al
tipo y el lugar dentro de una cadena de valor en el que los
pobres participan activamente por ejemplo, la recoleccin
y el cultivo o la transformacin. Los cambios importantes
destacados en los casos de estudio incluyen:
La cada general de la demanda.
La cada de la demanda local debida a la prdida
de los canales de comercializacin establecidos,
por ejemplo, por cambios en la infraestructura del
transporte.
La sustitucin por otros productos.
La variacin natural en los rendimientos del
producto, por ejemplo, debida a las plagas.
La introduccin de nuevos requisitos reglamen-
tarios, por ejemplo, relacionados con los permisos
de cosecha.
La domesticacin del recurso, en situaciones en
las que los ms pobres no tienen un acceso a la
tierra o un stock de plantacin.
Estos cambios son discutidos en mayor detalle en
los siguientes captulos.
CONCLUSIN: QU HACE QUE LAS ACTIVIDADES DE
PFNM SEAN TAN ATRACTIVAS PARA LOS POBRES?
Los casos estudiados por CEPFOR sugieren que las
actividades de comercializacin de PFNM comprometen
generalmente a los miembros pobres pero no siempre los
ms pobres de la comunidad. El hecho de que muchos
de los productores y comerciantes ms pobres de PFNM
prefieran involucrarse en otras actividades para obtener un
sustento sugiere que se dedican a estas actividades solo
por necesidad. A pesar de esto, ninguna de las actividades
2.500 3.000 3.500
estudiadas acta como una trampa de pobreza. Algunas
brindan una red de seguridad y todas cumplen un papel
importante en el llenado de huecos en la obtencin del
81
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

aportar el ingreso necesario para convertirse en un escaln

Elaine Marshall

para salir de la pobreza. Las siguientes caractersticas

de las actividades con PFNM las hace particularmente
atractivas para los pobres:
Comerciantes locales ponen sus puestos de mercado en
Rurrenabaque, Bolivia.
sustento hogareo. En cunto contribuyen, vara mucho,
tanto entre actividades como entre hogares involucrados en
una misma actividad. Para muy poca gente, incluso pueden
Una fuente de ingreso en efectivo para comunida-
des de subsistencia en las que, a menudo, los
hogares carecen de otras oportunidades de obte-
ner efectivo. La disponibilidad de algunos produc-
tos durante todo el ao es un atractivo adicional.
Bajos costos fijos y variables. Casi todos los costos
son de mano de obra, de modo que el principal
requisito para que los pobres participen en estas
actividades es estar sano.
Se requiere un bajo nivel de educacin formal.
Las actividades con PFNM, particularmente a nivel
de la recoleccin, requieren poca educacin
formal, y aprovechan capacidades aprendidas en
el trabajo (Captulo 10).
Libre acceso al recurso, a menudo en tierras de
propiedad y manejo comunal (Captulo 7).
Uso tradicional del recurso. Para algunos pro-
ductos, la costumbre de uso (por ejemplo, la pasta
de cacao, los ramos de palma tepejilote) implica
que pueden consumirse o venderse de acuerdo a
la necesidad.
Posibilidad de combinarse con otras actividades
(Recuadro 5.1).

EN CONSECUENCIA, ES POSIBLE DESTACAR:

Las actividades con PFNM a menudo involucran a los
pobres aunque tambin pueden involucrar a los no tan
pobres.

La importancia de los PFNM en las estrategias de

supervivencia del hogar est estrechamente vinculada
a la estacionalidad y el modo en que se pueden
combinar con otras actividades generadores de
ingreso.

La importancia del ingreso por PFNM vara mucho

entre los hogares.

Las actividades con PFNM pueden ser redes de

seguridad, llenar huecos y, a veces, convertirse en un
escaln para salir de la pobreza.

82
6. Los PFNM y las mujeres
Mejora en el ingreso y la posicin social?
Kathrin Schreckenberg y Elaine Marshall
Una tejedora lleva alhajeros de jipijapa a la asociacin Arte Rural, Buenavista, Bolivia. Cada lunes, las tejedoras estn en condiciones de
vender artculos tejidos caseros de mayor calidad a cambio de un pago especial.
En este captulo se examina la segunda hiptesis del
proyecto, a saber, hasta qu grado los PFNM son im-
portantes para las mujeres. Se consideran las distintas
actividades relacionadas con PFNM en las que las mujeres
tienden a involucrarse, as como la variedad de los
beneficios que las mujeres obtienen de stas. Adems, se
analiza la preocupacin sobre el impacto negativo que
puede llegar a producir los cambios en la produccin y en
el sistema de mercadeo de PFNM en la habilidad de las
mujeres para obtener beneficios de estas actividades.
QU PARTICIPACIN TIENEN LAS MUJERES EN LAS
ACTIVIDADES RELACIONADAS CON LOS PFNM?
En tres de las cadenas de valor las del ltex, el incienso y
el maguey slo los hombres estn a cargo de todas las
Fausto Lpez
actividades, de la plantacin a la cosecha y la venta,
mientras que en ninguno de los casos de estudio analizados
en CEPFOR son las mujeres las responsables exclusivas.
En tres cadenas de valor las mujeres se encargan de las
actividades de transformacin y venta, pero pueden depender
de los hombres para el abastecimiento del recurso base. En
el caso de Santa Rosa, algunas mujeres cosechan la goma si
los rboles se hallan cerca del hogar, pero otras dependen
de los hombres de la familia para que las provean de la
materia prima para la transformacin, tal lo que ocurre con
la palma soyate. En el caso de la palma jipijapa, las mujeres
le compran la fibra a un recolector, mientras que son las
principales responsables de las actividades relativas a los
hongos deshidratados, a excepcin de la toma conjunta de
algunas decisiones relacionadas con el secado de la planta.
83
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
En general, es ms factible que los hombres
participen en la recoleccin y en el transporte del producto
(Figura 6.1). Tambin hay algo de participacin de los nios
en algunas actividades, en especial en la recoleccin, la
produccin y la transformacin. En el caso del cacao, por
ejemplo, los nios de siete aos o ms son los principales
recolectores debido a la habilidad que tienen para trepar a
las ramas de los rboles. Es ms probable que las mujeres
participen ms intensamente que los hombres en los sitios
donde se lo cultiva y, salvo para el ltex y el maguey,
siempre participan en la transformacin, a pesar de que a
veces lo realizan en conjunto con los hombres. Las activida-
des de mercadeo y venta son realizadas por los hombres y
las mujeres. En las actividades llevadas a cabo en conjunto
por el hombre y la mujer, la norma cultural es que los
hombres tengan la ltima palabra y el poder de decisin.
QU ES LO QUE DETERMINA SI LAS MUJERES
PARTICIPAN O NO?
Un factor importante en relacin a la participacin de las
mujeres es si la actividad tiene lugar lejos de la comunidad
o no, dado que la distancia tiende a ser un obstculo para
las mujeres. En La Esperanza, donde los hombres tra-
dicionalmente acompaan a las mujeres en los viajes
para colectar la palma soyate, la justificacin brindada por
los hombres es que las mujeres no deben deambular
solitarias por las laderas.... Sumado a esto, las mujeres
necesitan estar cerca de los hogares para cuidar de los
nios y realizar otras actividades domsticas, incluida la
administracin de la casa. Por lo tanto, los hombres
cosechan la mayora de los productos que crecen en las
Figura 6.1 Participacin de los hombres, las mujeres y/o las empresas
comerciales en las diferentes etapas de la cadena de valor
Segn Marshall 2005
18
Cantidad de comunidades estudiadas
16
14
12
(n = 18)
10
8 tanda de ltex. Este es el ejemplo
6
4
2
0
Recoleccin Cultivo Tratamiento Transporte Promocin
Hombres y mujeres Slo mujeres
Slo hombres Impresas comerciales
84
reas silvestres. La excepcin la constituyen los hongos,
que se venden tanto frescos como deshidratados: son
colectados predominantemente por mujeres y nios en
bosques que se encuentran a cuatro horas de la
comunidad. Las actividades de transformacin, cuando
ocurren, tienen lugar en la casa y generalmente estn a
cargo de las mujeres, tal lo que sucede con la palma jipijapa
y la transformacin comunitario del ltex. Cuando la venta
involucra desplazarse de la comunidad, entonces se
transforma en una actividad de los hombres. El caso de la
palma tepejilote es un buen ejemplo de esto: las mujeres en
Tiltepec acostumbraban a vender las inflorescencias a un
intermediario que vena a la comunidad, pero cuando este
intermediario suspendi las visitas, los hombres comen-
zaron a llevar las inflorescencias a un mercado de la
comunidad vecina. Slo el 37 por ciento de los que comer-
cian fuera de la comunidad son mujeres.
Disponibilidad de otras actividades que generan
ganancias
En muchas comunidades, hay oportunidades para que los
hombres generen ingresos alternativos, por ejemplo, como
trabajadores contratados en las industrias mineras y
forestales o en el cuidado de cultivos comerciales, mientras
que no sucede lo mismo con las mujeres. Por lo tanto, las
mujeres son contratadas en actividades relacionadas con
los PFNM aunque retribuyan muy poco por la labor, lo que
se debe al bajo costo de oportunidad de las mujeres y a
que los hombres pueden dedicarse a actividades ms
lucrativas. Por ejemplo, en Santa Rosa los hombres colec-
tan ltex durante varias semanas por vez, a cambio de
US$ 4,2 por da de trabajo, lo que
supera el ingreso promedio local que
llega a US$ 3,4. Sin embargo, el pago
por el trabajo de transformacin es
de slo US$ 2,5. En consecuencia,
los hombres dejan a sus esposas
la transformacin del ltex, mientras
ellos trabajan en las ms lucrativas
minas para regresar recin cuando
ellas finalizan de procesar una
de un producto que no sera econ-
micamente viable para una familia
si no fuera por el bajo costo de opor-
tunidad del tiempo de las mujeres.
Venta La misma situacin sucede con la
pita, cuya transformacin es reali-
n/a zado por las mujeres y los nios, y el
tepejilote, que es colectado por las
mujeres. En ambos casos, los hom-
bres pueden ganar un da de trabajo
 Los PFNM y las mujeres

completo como empleados o manejando un cultivo comer-
cial como el caf.
Situacin familiar
Las mujeres necesitan combinar las actividades de
generacin de ingreso con sus responsabilidades de cuida-
do de los nios. Por ejemplo, algunas antiguas tejedoras de
pita tuvieron que abandonar el tejido debido a que no les
quedaba tiempo suficiente para cuidar a sus hijos. Esto no
quiere decir que el cuidado de los nios sea un problema
insalvable para las mujeres que deseen participar en activi-
dades relacionadas con los PFNM. Aquellas actividades que
tienen lugar cerca del hogar pueden combinarse con los
quehaceres domsticos, incluido el cuidado de los nios. En
seis de los diez casos de estudio, la actividad relacionada
con el PFNM se encontraba lo suficientemente cerca del
hogar como para que los nios acompaaran a las madres
y las ayudaran en la recoleccin. Cuando la transformacin
bsica es realizada por mujeres, tambin lo pueden hacer
las nias, siempre y cuando se les brinde alguna forma de
aprendizaje. Alejarse de la casa paterna para casarse puede
dejar a las mujeres jvenes sin oportunidades de aprender
las habilidades necesarias para realizar actividades ms
complejas. Por ejemplo, una mujer explic que ella no pudo
continuar tejiendo despus de que abandon el hogar debi-
do a que ya no tena a su madre cerca para que le enseara.
mujeres utilizan la ganancia obtenida a partir de los
productos de la transformacin de la goma para cubrir
gastos familiares. Cuando los hombres quieren su propia
ganancia, entonces son ellos mismos los que procesan y
venden una pequea cantidad de artculos.
Entrenamiento y sostn social
El caso de la palma jipijapa es uno en el cual las mujeres se
benefician mucho de participar de una empresa comercial
con slidos objetivos sociales. Las mujeres no slo reciben
entrenamiento y tienen acceso a un mercado garantizado
para productos especficos, sino que tambin pueden
establecer un fondo rotativo y acceder al cuidado de la
salud. Esto condujo al aumento del reconocimiento y la
demostracin del papel de la mujer en la economa, tanto
a nivel del hogar como de la comunidad. El ingreso al
comercio de los hongos tambin ha sido especialmente
positivo para las mujeres dado que la ganancia y el
entrenamiento asociado les pertenecen casi exclusiva-
mente a ellas. Antes de esta actividad, el manejo forestal
era realizado solamente por los hombres que trabajaban en
la produccin de madera.
Autoestima y posicin social
La participacin en actividades que generan ingresos
brinda a las mujeres un mayor sentido de autoestima y

Consumo domstico del producto Venta de productos de goma natural: gomeras, cmaras
El caso de la recoleccin de hongos ilustra el hecho de que inflables de pelotas de ftbol y bandas elsticas, en las calles de
las mujeres se pueden comprometer ms activamente en La Paz, Bolivia.
actividades que tambin contribuyen a la nutricin de la

Isidro Rodrguez
familia. En Cuajimoloyas, las mujeres colectan hongos para
la venta como productos frescos o deshidratados al mismo
tiempo que los colectan para el consumo familiar. En el
caso de Latuvi, donde los hongos matsutake son reco-
lectados exclusivamente para la exportacin y no son
utilizados en la cocina tradicional, los hombres participan
ms en la cosecha.

CMO SE BENEFICIAN LAS MUJERES DE LAS

ACTIVIDADES RELACIONADAS CON LOS PFNM?
En algunas actividades relacionadas con PFNM participan
tanto los hombres como las mujeres y, por lo tanto, se
beneficia toda la familia. Los casos de estudio de CEPFOR
sugieren que cuando las mujeres participan en la venta,
esto les da mayor control en el ingreso generado. El
ejemplo ms claro es el caso del cacao en Emero, que a
veces es intercambiado por productos trados por
comerciantes. Las mujeres generalmente intercambian
granos de cacao por medicinas, libros escolares y otros
bienes para el hogar, mientras que los hombres suelen
aceptar alcohol y cigarrillos. En el caso de Santa Rosa, las

85
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
mejora su posicin social dentro del hogar y la comunidad.
Para muchas mujeres de las comunidades estudiadas,
sobre todo aquellas que trabajan con la palma jipijapa
y los hongos, la actividad relacionada con el PFNM
constituye la primera a partir de la cual reciben algn
ingreso, lo cual es importante porque les da confianza en su
capacidad para aprender nuevas destrezas y lograr metas.
Estos beneficios son particularmente visibles si la actividad
se relaciona con cierto tipo de organizacin, tal es el caso de
la asociacin de tejedoras de palma jipijapa, establecida por
la empresa Arte Rural, que sirve de foco no slo para el
entrenamiento, sino tambin para el intercambio social y el
progreso econmico.
PUEDE LA INTRODUCCIN DE NUEVA TECNOLOGA
DESPLAZAR A LAS MUJERES?
En los casos de estudio CEPFOR, la innovacin general-
mente mejora la situacin de las mujeres. Por ello, el
desarrollo de nuevos estilos de producto por parte de Arte
Rural aument el potencial de venta de las mujeres. Del
mismo modo, en el caso de la palma soyate, tuvo lugar
cierta subcontratacin de las mujeres para la produccin de
tejidos especficos. La comercializacin de hongos frescos
y deshidratados fue adoptada casi exclusivamente por las
mujeres debido a su valor como alimento, como arriba
se menciona. Slo en el caso de la pita, los hombres han
copado el manejo de una nueva lavadora de fibra. A pesar
de que las mujeres son capaces de utilizarla a un costo
mnimo, para hacerlo deben irse del hogar y, para muchas,
la transformacin hogarea sigue siendo la alternativa que
mejor se combina con las obligaciones domsticas.
CONCLUSIONES: QU IMPACTO TIENEN LOS CAMBIOS
EN LA COMERCIALIZACIN DE PFNM SOBRE LOS MEDIOS
DE VIDA DE LAS MUJERES?
Con frecuencia, las actividades basadas en PFNM son la
nica fuente de dinero en efectivo a disposicin de las
mujeres que viven en las reas forestales rurales y
marginadas. Sin embargo, son pocas las cadenas de valor
que dependen exclusivamente de ellas. Por lo tanto,
cualquier proyecto de desarrollo que pretenda trabajar con
mujeres debe entender en qu etapa es ms factible que
ellas sean dependientes del aporte de los hombres
tpicamente en la recoleccin y el transporte y debe
asegurar que tanto los hombres como las mujeres trabajen
para mejorar estas etapas. En el contexto cultural de las
comunidades que sirvieron de casos de estudio, las
actividades de las mujeres, tales como la produccin y la
transformacin, deben concentrarse cerca del hogar para
permitir que continen con sus obligaciones domsticas
y del cuidado de los nios, que les son tradicionales.
Alternativamente, la actividad debe asegurar los ingresos
86
econmicos suficientes para que las familias reemplacen a
las mujeres en las tareas, como por ejemplo, mediante el
pago del cuidado de los nios y la compra de alimentos.
Dado que las mujeres tienen opciones ms limita-
das en cuanto a los medios de vida que pueden elegir, son
ms susceptibles que los hombres en lo que se refiere a
percibir el impacto en los cambios en la comercializacin de
los PFNM. Algunos de los cambios ms difciles de asumir
para las mujeres son:
Disminucin del recurso bsico. Esto puede obligar
a que las mujeres pasen de la recoleccin a la com-
pra del recurso, lo que lo vuelve ms costoso y
dificulta que participen en la actividad.
Cambios en la localizacin del punto de venta. Ale-
jarse de la comunidad puede representar un gran
obstculo para las mujeres debido a sus obligacio-
nes domsticas y de cuidado de los nios, haciendo
que los hombres asuman un papel en la venta.
Cambios en la localizacin de la transformacin. La
centralizacin aumenta la eficiencia, a saber, puede
disminuir la cantidad de puestos de trabajo y los
ingresos de las mujeres rurales, tal vez en beneficio
de las mujeres urbanas.
Un cambio que puede tener un impacto positivo es
la introduccin de nueva tecnologa, tales como los
dispositivos que ahorran trabajo, a partir de los cuales se
pueda aumentar los retornos por la labor, usualmente
bajas. Sin embargo, una condicin importante es que las
mujeres deben retener el control sobre el proceso a travs
de una buena organizacin social y una clara definicin
de las responsabilidades, tal lo ilustrado en los casos de
estudio de la palma jipijapa y los hongos. Sumado a la
generacin de ganancias, para las mujeres tambin pueden
ser una importante recompensa los beneficios no finan-
cieros tales como la posicin social, el cuidado de la salud
o la membresa a un fondo social.
EN CONSECUENCIA, ES POSIBLE DESTACAR QUE:
Pocas cadenas de valor son exclusivamente de
mujeres.
Las actividades relacionadas con PFNM son una de las
pocas oportunidades de generacin de dinero en
efectivo para las mujeres que viven en comunidades
rurales marginadas.
Al generar un ingreso, las actividades relacionadas
con PFNM pueden ser una importante fuente de
posicin social y confianza para las mujeres, sobre
todo si forman parte de una organizacin relacionada
con los PFNM.
7. Estado del recurso
y derechos de acceso
Impactos de la comercializacin de PFNM
Kathrin Schreckenberg y Elaine Marshall
Recolectores de incienso y copal atraviesan distintos tipos de vegetacin en sus largas jornadas a los bosques montanos donde
recolectan la resina. El manejo de este recurso tradicional se ha basado largamente en un respeto mutuo de cada rea individual.
En este captulo se analiza la manera en que un incremento
en la comercializacin conduce a la sobreexplotacin del
recurso, la hiptesis 3 del proyecto, y el modo en que los
posibles resultados se ven influenciados por el tipo de
tenencia del recurso y la existencia de usos de la tierra
competitivos y alternativos. Tambin se considera en mayor
profundidad la hiptesis 4, que evala en qu forma un
incremento en la comercializacin, sobre todo si lleva a la
domesticacin, tiene un impacto en los derechos de acceso
de los ms pobres al recurso. Por ltimo, examina el modo
en que las estrategias de comercializacin se ven afectadas
por el tipo de recurso.
CMO SE PUEDE ASEGURAR UN ABASTECIMIENTO DEL
RECURSO QUE SEA SUFICIENTE PARA SOSTENER UN
AUMENTO EN LA COMERCIALIZACIN?
Un abastecimiento limitado del recurso es limitante para
la comercializacin exitosa en el 68 por ciento de las
Charles Veitch
comunidades estudiadas. Los casos ilustran la variedad
de estrategias utilizadas por las comunidades y los indi-
viduos para asegurar que el abastecimiento de PFNM sea
suficiente para cubrir las demandas del aumento en la
comercializacin (Cuadro 7.1).
Sobreexplotacin
Cuando el PFNM cosechado es una flor, una fruta o una
semilla, la explotacin raramente llega a daar severamente
al recurso. No obstante, el dao puede ocurrir si se cosechan
las hojas, o incluso, la planta entera como en el caso del
maguey. Cierto grado de sobreexplotacin es evidente en el
75 por ciento de las comunidades estudiadas. Esto tiende
a suceder cuando los individuos de la comunidad no tienen
un control efectivo del rea de produccin. Esto es par-
ticularmente problemtico cuando el recurso se encuentra
muy distante, tal es el caso del incienso, cuyas reas de
recoleccin a pesar de estar nominalmente tituladas a
87
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

nombre de los individuos estn situadas a ms de 120 km
de distancia de la comunidad. Ms an, la localizacin en un
rea subsecuentemente designada como parque nacional
puede significar que su situacin legal sea poco clara y
que nadie asuma la responsabilidad de aplicar prcticas
sostenibles de cosecha. Sin embargo, ninguna comunidad se
queja de un serio agotamiento del recurso como resultado de
la comercializacin de un PFNM. Esto se puede deber a que
todas han comenzado a encontrar soluciones al problema, a
menudo con el apoyo de una ONG, tal lo que se resume en la
Figura 7.1.
La recoleccin en localidades distantes
Hay un vnculo muy estrecho entre la sobreexplotacin de
un producto y el traslado de las localidades de cosecha a
sitios que estn a mayor distancia de la comunidad. Esto es

Cuadro 7.1 Respuestas al agotamiento del recurso en las comunidades estudiadas

Producto Uso tradicional Tiempo promedio Evidencia de Las Ocurre Hay alguna
del producto (horas) hasta agotamiento del caractersticas algn tipo de otra respuesta al
en la comunidad alcanzar el sitio recurso en las biolgicas domesticacin en agotamiento en los
de recoleccin comunidades permiten la las comunidades casos de estudio?
de PFNM estudiadas domesticacin? estudiadas?

Cacao orgnico S 0,8-1,3 No S S, cultivo n/a

de cacao silvestre
e hbrido.

Goma natural S 1,3 Slo en Tomachi S, pero No Cosecha en zonas

(conversin para 15 aos hasta la ms alejadas a
la agricultura). primera cosecha. la comunidad.

Incienso y copal S 52-87 Alguna, Sujeta a No, Proyecto de promocin

debido a la pobre experimentacin. pequeo ensayo de un mejor manejo;
tcnica de cosecha con incienso. la cosecha se muda
del incienso. a nuevas reas.

Palma jipijapa S 2,1-3,0 S, tala S, S, Compra de materia

del bosque para dos aos hasta transplantado de prima; cosecha en
la agricultura en la cosecha. reas silvestres. nuevas reas.
dos de las tres
comunidades, y
sobreexplotacin.

Palma soyate S 1,5-2,1 Corte excesivo de No No Manejo mejorado del

las hojas. recurso; cosecha en
reas ms distantes;
compra de Palma real
en otras comunidades.

Maguey S 0,9-2,5 S, cosecha S S, Mejor manejo del

excesiva de la plantacin recurso y mejores
planta completa. enriquecida. sistemas de extraccin
en La Esperanza.

Hongos No 3,1-4,4 La percepcin No No Zonificacin

de la comunidad de diferentes usos de
de una declinacin la tierra para proteger
del recurso no el recurso del hongo;
es apoyada por entrenamiento en
el monitoreo de tcnicas de cosecha.
la ONG.

Pita S, en 0,5 S, incluida S S, plantacin Cese de la actividad

Arroyo; la remocin de enriquecida con en Pescadito, cuando
no, en plantitas para frecuencia en un hongo destruy
Pescadito. el establecimiento las plantaciones las plantaciones.
de plantaciones. de caf.

Palma camedora S 2,1 Corte excesivo de S Un poco, pero Cosecha en nuevas

las hojas y prdida mayormente por reas conduce al
del recurso debido el intermediario. aumento del tiempo
a la deforestacin. de recoleccin.

Palma tepejilote S 1,4 No S Comenzando n/a

a enriquecer
las plantaciones.

88

lo que ha ocurrido en el 35 por ciento de las comunidades
estudiadas, y puede suceder an sin un incremento en el
volumen de comercializacin. En el caso de la palma soyate
y la palma camedora, y a pesar de que los niveles de la
demanda se han mantenido relativamente estables durante
los ltimos diez aos, los turnos promedio de recoleccin se
han incrementado significativamente en el mismo perodo.
Esto sugiere que la gente necesita viajar mucho ms lejos
que antes para localizar el recurso suficiente para cubrir la
demanda. En todos estos casos, las comunidades tambin
estn adoptando otras estrategias como la domesticacin
y/o el manejo mejorado del recurso para compensar la
reduccin en la disponibilidad.
Domesticacin
Alrededor del 45 por ciento de las comunidades estudiadas,
incluidas cuatro para las cuales no hay evidencias del
agotamiento del recurso, han comenzado a domesticarlo
(Cuadro 7.1). Sin embargo, para productos como los hongos
silvestres, la domesticacin consiste tpicamente en trans-
plantar germoplasma silvestre con el propsito de estable-
cer el recurso ms cerca del hogar, y no para mejorar la
calidad. Si bien la distancia a los sitios de recoleccin es
muy variable entre y dentro de los productos, las variedades
domesticadas se encuentran ms cerca del hogar.
Muchos esfuerzos de domesticacin son apoyados
por ONG. Por ejemplo, en Emero, el aumento en la deman-
da de cacao silvestre es cubierto por una combinacin de un
cultivo enriquecido a partir del uso de plantas madre para
establecer un vivero y la fertilizacin cruzada manual para au-
mentar las cosechas. En el caso del maguey, donde toda la
planta es cosechada antes de que florezca, el cultivo enrique-
cido est comenzando a combatir el agotamiento del recurso.
La domesticacin puede hacer que un recurso prin-
cipalmente cosechado en tierras manejadas por la comuni-
dad pase a ser un recurso predominantemente privado,
poniendo en desventaja a aquellos recolectores que carecen
de tierra adecuada en donde establecer plantaciones. En
algunos pocos casos, la domesticacin fuera de la comu-
nidad puede tener repercusiones potencialmente negativas
para toda la comunidad. En el caso de la palma camedora,
el intermediario ha establecido grandes plantaciones que
le permiten complementar las frondas producidas por la
comunidad a partir de la recoleccin en reas silvestres y la
domesticacin a baja escala, con una reserva de una calidad
consistentemente elevada que proviene de la plantacin. La
mitad de lo que comercia es abastecido por sus planta-
ciones, y un eventual aumento de esta proporcin pondra
en desventaja a las comunidades. La exportacin a gran
escala de semillas de palma camedora de la regin de
Chinantla para el establecimiento de plantaciones en los
Estados Unidos tambin representa un riesgo potencial
Estado del recurso y derechos de acceso
Figura 7.1 Estrategias de abastecimiento de materia
prima en las comunidades estudiadas, con y sin
agotamiento del recurso
Nota: Puede haber ms de una respuesta por comunidad
10
comunidades (n = 18)
8
Cantidad de
6
4
2
0
Manejo mejorado
del recurso
Cosecha en reas
nuevas
Compra de materia
prima en una
regin distinta
Domesticacin
Cese del comercio
Evidencia de agotamiento Sin agotamiento del
del recurso recurso
para la viabilidad futura de la produccin comunitaria de
frondas de palma.
Manejo mejorado del recurso natural
En todos los casos estudiados, el manejo tradicional del
recurso no se ha orientado a la extraccin de volmenes
comerciales. Por lo tanto, las pobres tcnicas de cosecha y un
tiempo de recuperacin insuficiente entre cosechas sucesivas
llevaron al agotamiento del recurso, sobre todo en el caso del
maguey, la palma soyate, el incienso y la palma jipijapa. En el
74 por ciento de las comunidades estudiadas, se considera
que la baja calidad del PFNM ocasionada por los pobres
mtodos de cosecha es una limitante para la comercializacin
exitosa. Sin embargo, el 35 por ciento de las comunidades,
incluidas tres en las que no ha habido agotamiento del
recurso, est comenzando a mejorar el manejo del recurso.
Por ejemplo, en el caso de los hongos, un conocimien-
to ms profundo de su biologa ha llevado a que las comuni-
dades instituyan un sistema de uso de la tierra, a partir del
cual una parte del bosque se destina a la cosecha de PFNM,
en particular, los hongos, y est protegida de actividades
destructivas tales como la extraccin de madera. En La
Esperanza se introdujo un sistema de rotacin en el uso de
la tierra para optimizar el aprovechamiento comunitario del
maguey. En la mitad de estos casos, las ONG iniciaron
actividades de manejo del recurso, mientras que en la otra
mitad su participacin ha sido crtica para apoyar o mejorar
las prcticas actualmente en marcha de manejo comu-
nitario del recurso, mediante, por ejemplo, la diseminacin
de informacin tcnica.
89
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Recuadro 7.1 Pueden todas las especies ser
domesticadas?
Seis de los diez PFNM estudiados estn sujetos a cierto
grado de domesticacin. Que la domesticacin sea o no
factible y/o pueda ser exitosa o no, depende de una
combinacin de los factores siguientes.
Caractersticas biolgicas. Los hongos que
crecen como micorrizas no han podido ser domesticados
debido a que son difciles de propagar y establecer.
Otras especies, en particular los rboles, toman un largo
tiempo para volverse productivas; por ejemplo, el
incienso y la goma no producen hasta los 15 aos de
edad. No hay experiencia de domesticacin de la palma
soyate, debido a que sus caractersticas biolgicas la
vuelven difcil de plantar, aunque es manejada y
manipulada fenolgicamente in situ. En estos casos,
inevitablemente las comunidades se volvern ms
dependientes de los recursos silvestres para el
abastecimiento del producto.
Caractersticas de la tenencia. La tenencia
puede determinar el modo en que la comunidad mejora
el manejo del recurso silvestre, posiblemente comple-
mentndolo a travs del cultivo enriquecido o reglamen-
tando las prcticas que conducen a la sobreexplotacin,
y en la forma en que tiene lugar el proceso de domes-
ticacin en parcelas privadas individuales. En el caso del
cacao orgnico, la gente quiso reforzar la pertenencia del
recurso y, por lo tanto, comenz a plantarlo en vez de
confiar en los recursos de propiedad comunal.
Costo de oportunidad de la recoleccin versus
la produccin. La domesticacin es generalmente ms
costosa en trminos de los recursos requeridos de
tierra y capital que la recoleccin. Por lo tanto, usual-
mente slo vale la pena cuando el recurso se ha vuelto
Compra del recurso proveniente de otra rea
En el caso de la palma jipijapa, dos de las comunidades bajo
estudio dejaron de tener acceso a las provisiones del
producto localmente disponibles, y esto se ha debido a una
combinacin del cambio en el uso de la tierra y cierta
sobreexplotacin de la palma, por lo cual ahora compran la
materia prima de una tercera comunidad. En el caso de la
palma soyate, la declinacin en los recursos ha provocado
que algunas personas compren una especie distinta, Palma
real, de otras reas.
CUN IMPORTANTE ES LA TENENCIA?
Los regmenes de tenencia (Cuadro 7.2) influyen sobre la
forma en que el recurso es manejado. En la prctica, en las
comunidades en estudio existen tres categoras bsicas.
90
relativamente difcil de recolectar o la demanda es sufi-
cientemente alta. La sobreexplotacin de la palma
camedora condujo a la domesticacin por parte del
principal comerciante. En el caso del cacao orgnico
no ha habido sobreexplotacin, pero el aumento en la
demanda condujo al establecimiento de un vivero
comunitario a partir de germoplasma silvestre. Cuando
existe un sustituto, como es el caso de la goma, la
domesticacin puede no valer la pena a no ser que los
costos de inicio sean muy bajos.
Legislacin. La mayora de los casos de PFNM
domesticados producen mayores cosechas si se los
cultiva en sistemas forestales. Sin embargo, en Mxico,
los cultivos que crecen bajo sombra no son considerados
ni de subsistencia, ni industriales. La pita, por lo tanto, no
es legalmente reconocida como un cultivo de plantacin.
Conocimiento tradicional y capacidad de
manejo. La historia en el uso de una planta puede ser
ventajosa tanto para el manejo del recurso natural como
para la domesticacin. Esto es ilustrado por el diferente
impacto que ha tenido la enfermedad fngica en las
plantaciones de pita en Arroyo, donde la poblacin de
inmigrantes no fue capaz de prevenir la devastacin
de las plantaciones. En las comunidades es raro que la
domesticacin tenga lugar por parte de personas que no
hayan colectado previamente el producto silvestre.
Capacidad tcnica y organizativa. El conoci-
miento tcnico puede ser una limitante en la domestica-
cin y sta es un rea en la que la intervencin de una
ONG ha sido particularmente til en los casos CEPFOR.
Siempre que hubo domesticacin en tierra comunitaria,
tambin fue crtico el apoyo de una ONG para que la
comunidad aumentara su capacidad para organizarse y
manejar el recurso.
Libre acceso
Nadie tiene control del recurso y cualquiera puede
cosecharlo a voluntad. Esta situacin es tpica cuando la
situacin legal de la tierra es incierta o ha cambiado, y
nadie asume la responsabilidad o dispone de los medios
para aplicar un manejo sistemtico del recurso, tal lo que
sucede, por ejemplo, en ciertas reas protegidas
Tierras comunitarias
Muchos de los productos estudiados son recolectados en
reas de propiedad comunal que fueron designadas para
el uso comunitario. Sin embargo, los sistemas de manejo
basado en la comunidad no siempre son efectivos, en espe-
cial si las estructuras organizativas se quiebran o no se
pueden adaptar a niveles variables del uso del recurso. Por

Cuadro 7.2 Cambios en la tenencia y el acceso al recurso resultantes de la comercializacin
Producto Tenencia y acceso al recurso
Cacao En ambas comunidades, los rboles de
orgnico cacao se localizan sobre todo en tierra
comunal. No hay normas comunitarias
que restrinjan el acceso.
Goma En Santa Rosa, cada familia maneja un
natural promedio de tres senderos forestales
en tierra comunitaria. En Tomachi, una
docena de concesionarios de fuera de la
comunidad poseen entre 10-36 senderos
cada uno, y contratan miembros de la
comunidad como caucheros.
Incienso La recoleccin de incienso tiene lugar
y copal a una distancia equivalente a varios das
fuera de la comunidad en el recientemente
creado Parque Nacional de Madidi. Existe
un acuerdo tcito para que la recoleccin
pueda continuar en las reas existentes
pero no se extienda a nuevas reas.
Palma La mayora de las tejedoras compran
jipijapa la fibra mientras las reas de cosecha son
convertidas para la agricultura. El resto
de los recolectores cosechan en Ambor,
la zona de amortiguamiento del parque
nacional.
Palma La palma soyate es recolectada en tierra
soyate comunal sujeta a ciertas restricciones
impuestas por la comunidad sobre los
volmenes y los das de cosecha.
Maguey Recurso comunitariamente manejado. En
La Esperanza, los derechos de cosecha
mensuales son asignados a los
destiladores como reconocimiento del
pago de las tasas de cosecha.
Hongos En ambas comunidades, la totalidad de
la tierra es comunal, y existe libre acceso
a los hongos.
Pita Por razones agrcolas, Arroyo decidi
dividir la tierra en parcelas individuales
en donde se recolecta la pita.
Palma La palma camedora es recolectada sin
camedora restricciones en tierra comunal. En Monte
Tinta, la mayora de los individuos tambin
tienen plantaciones privadas.
Palma En Tiltepec, el tepejilote es recolectado
tepejilote libremente en la tierra comunal. En
Yagavila, las palmas son plantadas en
tierra privada.
Nota: el libre acceso significa que no hay normas comunitarias. Cualquiera puede recolectar de cualquier planta y en cualquier momento.
Estado del recurso y derechos de acceso
Cambios resultantes de la
comercializacin
Por la demanda de cacao se estn
transplantando plantitas a parcelas
privadas.
En Tomachi, una disputa sobre la
tenencia de los senderos forestales
termin en un acuerdo, a partir del cual
los concesionarios pagan una tasa de
cosecha anual a la comunidad
(Recuadro 7.2).
En la comunidad, algo de la cosecha
de incienso es considerado de propiedad
particular del recolector, y se transfiere
en la familia, a pesar de que no existen
documentos oficiales. El aumento en la
comercializacin vuelve difcil el control.
La comercializacin condujo a un aumento
en la demanda, aunque no tan grande
como para estimular la domesticacin
por parte de las manufactureras.
Recurso cosechado en exceso, pero
sin cambios en los derechos de acceso.
Aumento reciente en la comercializacin.
El exceso en la cosecha condujo a
la plantacin enriquecida por parte
de la comunidad.
La evidente sobreexplotacin a escala
nacional ha derivado en la inclusin de los
hongos matsutake y Boletus en la lista
de especies mexicanas protegidas.
Cuajimoloyas ha realizado una EIA para
obtener un permiso de cosecha y ha
dividido la tierra en zonas para proteger a
los hongos de las actividades de extraccin
de la madera.
El inters comercial condujo al
establecimiento de plantaciones
agroforestales de pita en parcelas
individuales. En Pescadito, algunas pocas
personas han incorporado reas comunales
con grandes densidades de pita.
La sobreexplotacin redujo el acceso al
recurso silvestre. El principal comerciante
estableci grandes plantaciones de palma
camedora, y es responsable del 50 por
ciento del total de la provisin.
Sin cambio.
Impactos en los ms pobres
Alguna gente pobre no tiene acceso a tierra
privada en donde plantar.
Sin un impacto particular.
El acceso depende de tener los derechos
a ingresar a la zona de cosecha, o de ser
contratado para incorporarse a viajes de
recoleccin (cuyas ganancias son luego
compartidas). Para los pobres, la principal
limitante es la falta de capital para financiar
las expediciones de mujeres.
Las mujeres que solan recolectar jipijapa
ahora necesitan comprar las hojas.
Las mismas normas comunitarias
se aplican a todos. No hay desventajas
para los ms pobres.
Los ms pobres nunca parecen disponer
del capital suficiente para transformarse
en destiladores propietarios, pero son
contratados como recolectores.
En Cuajimoloyas, impacto positivo en los
ms pobres que dependen ms de los hongos
que de la madera. En otras comunidades
los pobres no pueden cosechar hongos
legalmente porque carecen de los fondos
que se necesitan (casi US$ 10.000) para
realizar una EIA.
La gente ms pobre no puede establecer
plantaciones debido a los altos costos de
inicio (US$ 1.000 por ha) y el intervalo de
cinco aos que se debe esperar hasta que
la planta comienza a producir.
El aumento en la distancia al recurso
significa que slo los ms pobres siguen
realizando la recoleccin. Los domesticadores
a pequea escala han sido desplazados por
las plantaciones industriales.
Sin impacto en los ms pobres. La gente
con tierra de mayor humedad puede plantar
ms palmas.
91
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
ejemplo, esto sucede en los casos del maguey y la palma
soyate, los que se benefician del esfuerzo de la ONG para
fortalecer las organizaciones comunitarias y apoyar la
adaptacin y el cumplimiento de las normas. Del mismo
modo, en el caso de los hongos, el apoyo de la ONG ayud a
establecer un nuevo sistema comunitario para el manejo
del recurso.
Tierra individual
En muchas comunidades, la tierra comunal est siendo
transferida gradualmente a individuos, mayormente como
respuesta a la inversin agrcola. Esto significa que los
individuos poseen ciertas parcelas de tierra sobre las
cuales tienen el poder de decisin, a pesar de que algunas
siguen sujetas a cierto grado de control comunitario. En
varios casos, la domesticacin se benefici de la existencia
de estas parcelas. En el caso de Emero, el deseo de domes-
ticar el cacao ha sido la motivacin para que ocurriera algo
de privatizacin de tierra comunitaria.
Existen muchas superposiciones entre las catego-
ras arriba descritas, y son pocas las comunidades que
pueden ser caracterizadas por una nica forma de tenencia.
En Pucasucho, por ejemplo, el copal, de muy amplia dis-
tribucin, puede ser recolectado en cualquier parte. El
incienso, sin embargo, es mucho ms raro y los individuos
heredan los derechos de recoleccin de una zona especfica
con rboles de incienso. Las zonas de cosecha estn nom-
bradas y reconocidas a pesar de que no siempre son
respetadas como propiedad individual dentro de la
comunidad. Un factor que complica es que todas las zonas
de cosecha se localizan dentro de los lmites de un parque
nacional, con el cual existe un acuerdo informal para que
exista recoleccin, aunque est prohibida la expansin a
nuevas reas.
An cuando sea posible distinguir el sistema
Figura 7.2 Subsidios agrcolas y participacin en el
ingreso de los PFNM en las comunidades mexicanas
estudiadas Segn te Velde 2005
50
Participacin de los PFNM
Palma soyate
40
Maguey
en el ingreso
30
20
Hongos
10
0 ganancia agrcola y no la sustituye.
0 5 10
Participacin del subsidio agrcola en el ingreso
92
existente de tenencia de la tierra, no parece haber una
correlacin simple entre el tipo de tenencia y la existencia
de una sobreexplotacin del recurso. Es posible que ocurra
sobreexplotacin tanto en tierra privada como en tierra
comunal o de libre acceso. No obstante, el tipo de tenencia
tiene un impacto fuerte en las variedades de manejo mejo-
rado que se desarrollaron en respuesta a la sobreexplo-
tacin, y es ms probable que la domesticacin tenga lugar
en la tierra privada, mientras que el manejo mejorado del
recurso natural ocurre en tierra comunitaria.
PUEDE LA PRODUCCIN DE PFNM COMPLEMENTARSE
CON USOS ALTERNATIVOS DE LA TIERRA?
En el 63 por ciento de las comunidades bajo estudio, los usos
de la tierra que compiten por las reas de produccin de
PFNM limitan la comercializacin exitosa. En cuatro
comunidades, el PFNM no es lo suficientemente valioso
como para resistir el cambio del uso de la tierra a la
agricultura. El caso de la palma jipijapa resalta la impor-
tancia de entender quin se beneficia de los usos
alternativos de la tierra: principalmente son los hombres
quienes acumulan los beneficios de la agricultura, y estos
beneficios exceden los que las mujeres pueden llegar a
obtener de la recoleccin de jipijapa. Como resultado, la
mayora de la tierra fue convertida en agrcola, lo que obliga
a que las mujeres compren la palma jipijapa en otras
comunidades. Las tendencias tambin se pueden revertir. Es
as que las poblaciones silvestres de la planta espinosa de
pita fueron destruidas en los 1980 cuando se introdujeron
plantaciones a gran escala de caf bajo sombra. La decli-
nacin de los precios de caf, sin embargo, ha resultado en
su reemplazo parcial por plantaciones de pita. Estos casos
muestran cun sensibles son las comunidades a los cam-
bios en los precios y las oportunidades de mercado.
En Mxico se encuentran disponibles una cantidad
de subsidios, por ejemplo, Procampo y Progreso, muchos
de los cuales se orientan a estimular la produccin agrcola.
Por lo tanto, puede esperarse que el uso agrcola se
haga ms atractivo y disminuya la dependencia del hogar de
la ganancia derivada de PFNM. Este parece ser el caso a
la escala de un nico producto (Figura 7.2): una elevada
proporcin del ingreso obtenido de los subsidios se asocia a
gran parte de la ganancia de la agricultura, y a una pequea
de la ganancia por PFNM. Sin embargo, en las comunida-
des, los hogares que obtienen una parte mayor del ingreso
de los subsidios tambin parecen obtener una porcin ms
Pita
Palma tepejilote grande de las actividades relacionadas con PFNM, lo que
Palma camedora sugiere que la ganancia de los PFNM es adicional a la
15 20 25 30
En algunas pocas comunidades, el uso de PFNM
sirve de justificacin para la proteccin del bosque. Este es
el caso en Santa Rosa, en donde la recoleccin intensiva y la

transformacin de la goma en senderos de uso privado
llevaron a la declinacin de la frontera agrcola en estos
bosques con altas densidades de rboles de goma. Esto
tambin es el caso de los hongos, en los que el bosque
zonificado para la produccin de hongos est efectivamente
protegido de la extraccin de madera por el organismo
administrativo local, tal lo que sucede con las plantaciones
privadas de pita del sotobosque.
PUEDE LA COMERCIALIZACIN LLEVAR A UN CAMBIO
EN LOS DERECHOS DE ACCESO DE LOS POBRES?
El efecto de la comercializacin en los derechos de acceso
es un tema complejo (Cuadro 7.2). En la mayora de los
casos de estudio, en los ltimos diez aos no ha habido
ningn cambio formal en los derechos de acceso. Una
excepcin es el caso de los hongos. Aqu han ocurrido
cambios a escala nacional, ya que varias especies de
hongos, incluido Boletus spp. y Tricholoma magnivelare
(matsutake de exportacin) fueron incluidos en la lista
mexicana de especies protegidas. Esto impone la
realizacin de una evaluacin de impacto ambiental antes
de obtener el permiso de cosecha. El costo del estudio
oscila en alrededor de US$ 10.000, lo que es prohi-
bitivamente caro para que las comunidades lo asuman sin
un apoyo significativo de una ONG. As ocurri en el caso
de Cuajimoloyas, en el que la comunidad ahora requiere
que los recolectores de Boletus atiendan un curso de
tcnicas correctas de cosecha y les cobra a los compra-
dores, incluidos los dueos de la empresa comunitaria de
deshidratado, un permiso anual de uso forestal.
Tambin ocurri otro cambio legal al crearse el
Parque Nacional de Madidi, que incluye los lotes de incienso
a los que tiene acceso la comunidad de Pucasucho. La
administracin del parque permite que la recoleccin
contine, aunque no aprueba ninguna nueva actividad. En
este caso, el cambio de situacin afect por igual a todos los
recolectores de incienso y copal, aunque los ms pobres
se vieron limitados ms por el costo de armado de una
expedicin de recoleccin que por la existencia del parque
en s. En el Recuadro 7.2 se describe cmo el aumento del
inters en la recoleccin de goma en Tomachi llev a una
disputa por la tenencia que trajo algunos beneficios para la
comunidad.
A nivel de la comunidad, los resultados de los casos
de estudio de CEPFOR sugieren que hay una tendencia a la
privatizacin de los derechos de acceso a medida que la
comercializacin de un producto se torna una actividad ms
rentable. Cualquier recoleccin en una propiedad semi-
privada tender a ser desventajosa para los ms pobres,
dado que ellos tienen menos acceso a la tierra. Por
ejemplo, los derechos para establecer plantaciones de pita
son tericamente los mismos para todos los miembros de
Estado del recurso y derechos de acceso
Recuadro 7.2 La recoleccin de la goma lleva al
mejoramiento en los derechos de acceso de la
comunidad
La ONG CARE ha venido trabajando con el pueblo
indgena de Tomachi, en pos de mejorar los beneficios
que se obtienen del comercio del ltex. Los miembros
de la comunidad son contratados como caucheros en
concesiones localizadas en el interior del territorio de
la comunidad. Las reuniones comunitarias iniciales
resaltaron que no era legal la situacin de estas
concesiones, que pertenecan en su totalidad a per-
sonas de fuera de la comunidad. Cuando se revis
la documentacin, la comunidad descubri que los
concesionarios no haban pagado los impuestos al
gobierno en muchos aos. Por lo tanto, en una reunin
conjunta, la comunidad solicit a los concesionarios
que dejaran de extraer ltex debido al incumplimiento
de sus obligaciones. Los concesionarios respondieron
obteniendo escrituras de origen dudoso y adoptando el
estatus de colonia a la que llamaron Isapuri. Esto
escal el conflicto ya que la comunidad no estuvo de
acuerdo con la presencia de esta nueva colonia en su
tierra. La discusin ulterior llev a una resolucin
temporaria del conflicto, cuando los concesionarios
acordaron pagar a la comunidad una tasa anual de
US$ 80 por el uso de las concesiones.
Erik Arancibia
la comunidad siempre que tengan suficiente tierra con
bosque primario o secundario, pero el capital requerido
hasta US$ 1.000 por hectrea con un retardo en cobrar los
primeros ingresos que llega a ms de cinco aos es
prohibitivo para la gente ms pobre. Los miembros ms
jvenes de la comunidad que no tienen acceso a su propia
tierra tambin son excluidos de las plantaciones. Por ello, y
a pesar de que la domesticacin no tiene un impacto nega-
tivo en el acceso de los pobres al recurso silvestre, los
puede poner en desventaja si siguen dependiendo del
producto silvestre y este es menos fcil de comercializar,
por ejemplo, a causa de una menor calidad o cosechas
menos consistentes que las variedades domsticas. La
domesticacin puede poner en desventaja a comunidades
enteras si es realizada a una escala industrial.
QU IMPACTO TIENE EL RECURSO EN LAS
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN?
Del mismo modo que el aumento en la comercializacin
puede tener un impacto en el recurso, las caractersticas
biolgicas y ecolgicas del recurso tambin pueden limitar
la comercializacin de varias maneras.
93
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Elaine Marshall
Cultivo de pita en una plantacin agroforestal en la comunidad de
Arroyo Blanco, La Chinantla, Oaxaca, Mxico. La domesticacin de
la pita en el sotobosque protege al bosque de la conversin con
fines agrcolas. Tambin acerca el recurso al hogar y permite un
control individual ms estricto.
Densidades variables del recurso
Dos pares de comunidades ilustran el modo en que
diferentes densidades del recurso, en combinacin con
limitaciones en el transporte, pueden llevar a distintas
estrategias de comercializacin. En el caso de la goma
natural, la comunidad de Tomachi tiene acceso a un gran
recurso de rboles de goma y produce suficiente ltex para
atraer comerciantes regulares, a pesar de la dificultad en
el acceso en bote. En Santa Rosa, los rboles de goma
disponibles, ms escasos, no producen el ltex suficiente
para atraer a los comerciantes. Por lo tanto, la comunidad
se volc a procesar el ltex en bolsos y capas de lluvia a ser
vendidas a los mineros locales. Una situacin similar existe
en San Silvestre, donde los bajos niveles de produccin de
cacao han llevado a que la comunidad se concentre ms en
la venta de pasta de cacao elaborada que en los granos,
ms pesados.
Cosechas variables
Las cosechas de hongos varan mucho de ao a ao,
dependiendo de las condiciones climticas. Esto disuade a
94
la gente de invertir tiempo en una recoleccin posiblemente
improductiva. Para algunos productos, tales como el cacao,
y a pesar de que las plantas individuales tienen aos buenos
y malos alternados, la produccin se mantiene bastante
estable, ao tras ao, a travs de toda la poblacin.
Calidades variables
La resina de incienso puede ser recolectada de una canti-
dad de especies, pero la calidad vara considerablemente
entre stas.
Perdurabilidad del producto cosechado
La comercializacin exitosa de productos perecederos
requiere un rpido acceso al mercado, el transporte
refrigerado o la transformacin. Los hongos frescos y las
inflorescencias de palma tepejilote deben ser vendidos
dentro de los pocos das que siguen a la recoleccin. A
pesar de ser ligeramente menos perecederos, las frondas
de la palma camedora que duran dos o tres semanas
deben ser transportadas en camiones refrigerados para
mantener la calidad, mientras que los hongos deben ser
deshidratados para prolongar la vida en el anaquel.
Vulnerabilidad a las enfermedades de la planta
domesticada
Algunas plantas son muy susceptibles a las enfermedades
si se las cultiva en plantaciones. El comercio de la pita de
Pescadito, por ejemplo, qued devastado cuando todas las
plantas fueron aniquiladas por una infeccin por hongos.
Peligros en la recoleccin
La recoleccin puede ser dificultosa y peligrosa tanto por
las caractersticas de la planta, por ejemplo, la presencia de
espinas en la pita, como por su ubicacin. Los recolectores
de incienso se quejan de la presencia de serpientes
venenosas y el terreno muy abrupto que pueden encontrar
durante los prolongados viajes de recoleccin. El hecho de
que varios recolectores de palma camedora hayan muerto a
causa de las serpientes es la razn por la que algunos de
ellos hayan cesado de comerciarla.
CONCLUSIONES: CUL ES LA RELACIN ENTRE LA
COMERCIALIZACIN Y LA SITUACIN DEL RECURSO?
En mayor o menor grado, la sobreexplotacin del recurso
es evidente en el 75 por ciento de los casos estudiados, y
ocurre tanto en las parcelas privadas, como en las
manejadas por la comunidad o en las tierras de libre
acceso. A la luz de esta sobreexplotacin, hay varias opcio-
nes disponibles para asegurar que el abastecimiento sea
suficiente, que van del mejoramiento del manejo del recur-
so silvestre a la domesticacin o compra de materia prima
de otras reas. Cul de estas opciones es la que prefiere la

comunidad depende parcialmente de la tenencia de la
tierra. La domesticacin es particularmente adecuada para
las parcelas individuales, mientras que el manejo mejorado
del recurso y/o la plantacin enriquecida son alternativas
ms apropiadas para las tierras comunitarias. Otro enfoque
consiste en incorporar la transformacin, de manera de
incrementar el valor de un recurso base ms limitado.
Cualquiera sea la ruta que se elija, los casos CEPFOR ilus-
tran la importancia de la intervencin externa, sobre todo
de ONG, para iniciar y/o apoyar los cambios en el manejo
del recurso.
Que un PFNM sea o no lo suficientemente valioso
como para llevar a la conservacin del recurso del bosque
depende del valor relativo, y quin lo acumula, de un uso de
la tierra competitivo. En un caso la palma jipijapa el
aprovechamiento de un PFNM por las mujeres no fue lo
suficientemente valioso como para prevenir el cambio del
uso de la tierra a la agricultura. No obstante, en por lo
menos dos casos ms la goma y la pita se consider a la
comercializacin de PFNM como una razn importante para
que la tierra forestal no fuese convertida en agrcola. En el
caso de los hongos, donde no es posible la domesticacin,
la comunidad dividi al bosque en zonas para proteger
un recurso que brinda un ingreso importante durante la
Estado del recurso y derechos de acceso
estacin lluviosa, cuando hay menos oportunidades de
empleo en la industria maderera.
Los casos de estudio demuestran que, en muchas
ocasiones, el cambio del uso de subsistencia que es legal
en todos los casos a la extraccin de volmenes
comerciales de PFNM, que requiere de permisos, reduce
los derechos de acceso de los productores ms pobres. La
principal razn de esto es que los requisitos de permiso
para la comercializacin de PFNM, sobre todo si se trata de
especies que necesitan conservacin, con frecuencia estn
ms all del alcance de las comunidades pobres. Lo mismo
puede aplicarse al interior de las comunidades, donde
los miembros ms pobres pueden encontrar ms difcil
responder a los requisitos de las normas comunitarias que
se aplican ms estrictamente a medida que el recurso se
vuelve ms valioso. Cuando ocurre la domesticacin en
propiedades individuales, los miembros ms pobres de la
comunidad que no tienen acceso al tipo de tierra adecuada,
y carecen de voz en la toma de decisiones, pueden quedar
excluidos de esta actividad. En un caso, el establecimiento
de plantaciones fuera de la comunidad signific que, a
pesar de que no hubo un cambio en los derechos de acceso
de la comunidad a su propio recurso, la parte del mercado
que le corresponda estaba en declinacin.
EN CONSECUENCIA, ES POSIBLE DESTACAR QUE:
No hay una correlacin simple entre el tipo de
tenencia y la existencia de una sobreexplotacin
del recurso.
La tenencia influye en el modo en que las
comunidades tratan de asegurar la provisin del
recurso. La domesticacin predomina en la tierra
privada, mientras que el manejo mejorado del recurso
natural prevalece en la tierra comunitaria.
Las plantaciones industriales pueden desplazar
a los recolectores del recurso silvestre y los
domesticadores de baja escala.
La domesticacin exitosa depende no slo de
las caractersticas biolgicas de la planta sino tambin
del contexto socioeconmico y legal, y el conocimiento
tradicional.
95
8. Polticas, leyes
e instituciones
Qu marco para la comercializacin de PFNM?

Kathrin Schreckenberg, Jonathan Rushton, Alan Bojanic y Fabrice Edouard

GEA
Recolectores de maguey cargan los burros con cabezas de agave para transportarlas a la destilera en donde se las fermenta para
elaborar mezcal. Inicialmente, la elaboracin de mezcal fue una actividad clandestina, pero los das de prohibicin han terminado.

Este captulo describe brevemente el contexto poltico, legal
e institucional dentro del cual tiene lugar la comerciali-
zacin de PFNM en Mxico y Bolivia.
POR QU SE INTERESAN LOS GOBIERNOS EN LOS PFNM?
El inters nacional en los PFNM se puede canalizar a travs
de diferentes inquietudes que conducen a una variedad de
polticas, cuyo propsito es apoyar o controlar la comercia-
lizacin de PFNM.
Progreso econmico nacional
El gobierno mexicano ha decidido poner el foco en los
nichos de mercado que permitirn que el pas compita
internacionalmente, mientras persigue la reduccin de la
pobreza (Ramrez Faras 2001). Para ello ha creado el
Programa de Promocin del Comercio de Productos
Agrcolas no Tradicionales, dentro del Ministerio de
Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural y el Instituto
Interamericano de Cooperacin Agrcola (IICA), que tiene
como meta identificar nichos de mercado en los que se
puedan colocar productos agrcolas de mayor valor
provenientes de granjas pequeas. A pesar de que no est
especficamente diseado para los PFNM, la inclusin de
estos productos en el sistema servir para lograr este
ltimo propsito. El gobierno nacional tambin estableci
un sello oficial de calidad, De Mxico al Mundo, al que
promueve en ferias y exhibiciones de productos agrcolas y
ganaderos no tradicionales. Algunos PFNM, tales como los

96

cinturones de pita bordados, son considerados de prestigio
nacional y se los intercambia como regalos entre los jefes
de estado que visitan Mxico.
En apoyo al modo de vida local
El gobierno de Bolivia no ha promovido los PFNM como
productos potenciales de exportacin, a excepcin de la
castaa del Brasil y el corazn de palmito. En parte esto se
debe al principio precautorio basado en la experiencia de
auge y quiebra de los dos productos mencionados
(Recuadro 8.1). Sin embargo, existe un fuerte inters en el
papel potencial de los PFNM como sostn del modo de vida
local, en particular como alternativa posible al cultivo de la
coca. Debido a que los casos de estudio se localizan fuera
de las principales reas en donde se la cultiva, hasta ahora
no se han beneficiado de ningn apoyo especficamente
relacionado con la bsqueda de alternativas a la coca. No
obstante, todos los productos estudiados se benefician de
ser comercializados como productos orgnicos o con una
base comunitaria.
Derechos de propiedad intelectual
Mxico registr una Denominacin de Origen por el mezcal
con el fin de proteger a la produccin nacional y los dere-
chos de propiedad intelectual. A pesar de que este pro-
ducto es tradicionalmente producido en ms de 20 estados,
slo siete se hallan incluidos en la regin protegida por la
Denominacin. Aunque esta nueva disposicin es bien
intencionada, el pobre conocimiento que se tiene sobre la
Recuadro 8.1 Del auge a la cada del comercio de PFNM
La comercializacin de muchos PFNM se caracteriza por
presentar escenarios de auge y quiebra, en los que el
rpido incremento en el comercio es seguido de una rpi-
da declinacin. Los dos PFNM ms importantes en Bolivia
constituyen buenos ejemplos del importante papel que
desempean la legislacin y el mercado en la ocurrencia
de este patrn. En el caso de los corazones de palmitos
(Euterpe precatoria) enlatados, la quiebra fue ocasionada
por las sanciones impuestas al Brasil, el principal
importador, debido a la supuesta presencia de botulismo
en el corazn del palmito elaborado bajo pobres condicio-
nes de higiene. Estas sanciones resultaron en la cada
de la cantidad de plantas manufactureras del norte de
Bolivia, de 26 que existan en 1997, a menos de seis en
2003 (Stoian 2004a), lo que agrav los problemas de
pobreza y desempleo estacional que existan en las reas
de origen. En el caso de la castaa del Brasil (Bertholletia
excelsa) la sobreproduccin que tuvo lugar a fin de los
1990 condujo a una declinacin en el precio, y a los
Polticas, leyes e instituciones
forma en que se distribuye la produccin del mezcal ha
provocado que muchos productores tradicionales aban-
donen el nombre mezcal para sus productos y est oca-
sionando un conflicto cada vez mayor. Al mismo tiempo,
los costos de certificacin dentro de la regin protegida
se encuentran ms all del alcance de los pequeos
productores, obligndolos a abandonar el comercio o a
continuarlo clandestinamente.
Conservacin
El inters del gobierno en los PFNM puede formar parte de
una agenda de conservacin. Este enfoque puede conducir
al desarrollo de una legislacin que restrinja la comerciali-
zacin de PFNM (ver debajo), pero tambin puede tener
efectos positivos. En la regin de Chinantla de Mxico, por
ejemplo, el inters del gobierno en mantener reas de bos-
que llev a que la Comisin Nacional de reas Naturales
Protegidas (CONANP) financiara un estudio para identificar
los productos forestales que se pueden cosechar, que termi-
n identificando el potencial de desarrollo de la pita. Como
resultado, el gobierno brind mayor apoyo al desarrollo del
sector privado y se form la cooperativa de miembros
privados UPIS-L, aunque fue una ONG la que jug un papel
decisivo en la facilitacin del acceso al financiamiento.
APOYA EL MARCO LEGAL LA COMERCIALIZACIN DE
PFNM?
El marco legal puede apoyar y/o limitar la comercializa-
cin de PFNM, dependiendo de la forma en que se aplica la
recolectores tambin los afectaron las nuevas regla-
mentaciones sanitarias impuestas por la Unin Europea,
que requeran mejoras en los mtodos de recoleccin y
transformacin (para reducir el nivel de aflotoxinas).
Ahora que los costos fitosanitarios son cubiertos por los
procesadores, el precio ha alcanzado en un nuevo pico.
Varios de los productos considerados en este
estudio se beneficiaron del auge de otros productos o
localidades, lo que indica que pueden volver a ser vulne-
rables a escenarios similares. Por ejemplo, en el caso de
los hongos de exportacin matsutake, la cosecha excesiva
ocasion una cada en el mercado de Asia que llev a que
los catadores buscaran nuevos proveedores en Mxico.
Del mismo modo, el maguey se ha beneficiado del hecho
de que la provisin de tequila no haya sido capaz de cubrir
el auge en la demanda, lo que condujo al aumento en el
inters en el mezcal como alternativa. En una escala
menor, la declinacin mundial en los precios del caf ha
favorecido el enriquecimiento o reemplazo de las planta-
ciones de caf por las de pita.
97
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

Recuadro 8.2 Los beneficios de ser legal

Elaine Marshall
La falta de una aplicacin adecuada del marco legal
generalmente provoca que los comerciantes de PFNM no
se sientan limitados por carecer de los permisos de
recoleccin. Sin embargo, los permisos adecuados les
permiten aumentar los beneficios a travs de la firma de
contratos ms seguros con los comerciantes del sector
formal, tal lo que ilustra el caso de la palma camedora. La
oficina de SEMARNAT en la regin de Chinantla, Mxico,
quiere que las comunidades obtengan los permisos para
cosechar palma camedora, lo que les permitira firmar
acuerdos con compradores que garanticen precios y
asistencia mdica a cambio de un volumen y una calidad
especificada de frondas de palma. A pesar del apoyo
tcnico de SEMARNAT y del apoyo financiero de Prodefor,
los requisitos son tan complejos que la mayora de los
productores continan con la cosecha de hojas de palma
sin los permisos especificados en la ley.

legislacin vigente. La legislacin es particularmente crtica
cuando se trata de determinar la manera para que la
comercializacin de los PFNM se aleje del sector informal,
muchas veces ilegal. Los casos de estudio resaltan varios
de estos aspectos.
No hay legislacin especfica para los PFNM
En general, los instrumentos legales no impiden que los
pequeos productores de PFNM operen en el mercado
informal, y son pocos los miembros de la comunidad
entrevistados que saban algo acerca de los requisitos para
comerciar PFNM (Recuadro 8.2). Esto se refleja en el hecho
de que ni Bolivia ni Mxico tienen abundante legislacin
especfica relacionada con los PFNM, y la que existe, se
aplica pobremente por funcionarios sobrecargados de
trabajo. En ambos pases, los PFNM estn cubiertos por
una cantidad de leyes y reglamentos ambientales que se
refieren principalmente a la produccin de madera y/o la
conservacin de la biodiversidad. Por ejemplo, en Mxico
existen tres leyes ambientales diferentes la Ley General
de Equilibrio Ecolgico y Proteccin al Ambiente (LGEEPA),
la Ley de Desarrollo Forestal Sustentable y la Ley General
de Vida Silvestre (LGVS).
La superposicin de reglamentos muchas veces
contradictorios originados en cada una de estas leyes
genera confusin entre los productores de PFNM en el
sector formal y las instituciones que emiten los permisos
de explotacin de estos productos (Recuadro 8.3 detalla un
ejemplo relacionado con la palma soyate). El control
administrativo se dificulta an ms por la existencia de
leyes adicionales que consideran al ambiente y los recursos
forestales al nivel de los estados subnacionales, muchas de
las cuales aplican criterios diferentes a aquellos especi-
ficados en la legislacin federal.
Falta de coordinacin en la formulacin de una nueva
legislacin
La escasa coordinacin entre las oficinas que formulan las
leyes puede conducir inadvertidamente a contradicciones o
polticas que promueven la degradacin ambiental y la
prdida de biodiversidad. Por ejemplo, la declaracin de la
Denominacin de Origen para el mezcal fue realizada por
el Ministerio de Economa. No obstante, y como arriba se
describe, la ausencia de una perspectiva biolgica y cultural
ha derivado en que el mezcal se considere lo mismo que el
tequila un producto de la agroindustria del monocultivo
y las polticas que derivaron de esta declaracin crearon
confusin y exceso de reglamentacin.
Los requisitos para obtener permisos de recoleccin son
difciles de cumplir
Tanto en Bolivia como en Mxico, las plantas no pueden ser
extradas de las reas de bosque tropical excepto para el
uso domstico sin un plan de manejo o una evaluacin de
impacto ambiental (EIA). En Bolivia, el documento clave
requerido es un certificado de origen forestal emitido por la
Superintendencia de Bosques sobre la base de un plan de
manejo apoyado por planes operativos anuales. La evasin
es extendida debido a que el sistema fue diseado para
la extraccin forestal y es excesivamente costoso y tc-
nicamente complejo para los pequeos productores. En
Mxico, la comercializacin de especies de la lista protegida

98

(NOM-059-ECOL-1994), incluyendo la palma camedora y
los hongos Boletus y matsutake, deben cumplir los requi-
sitos de dos leyes diferentes. Una requiere que las comuni-
dades establezcan una Unidad de Manejo Ambiental (UMA),
y la otra obliga a que las comunidades y los individuos
presenten una EIA preparada por un profesional. Sin estos
instrumentos, el Departamento del Ambiente y Recursos
Naturales no puede emitir un permiso de recoleccin. En
el caso de los hongos deshidratados, la comunidad recibe
la asistencia de una ONG para cubrir los US$ 10.000 que
cuesta la EIA. Sin embargo, los recolectores de hongos en
otras reas carecen de la capacidad para llevar adelante la
costosa y exigente obtencin de una EIA vlida, y por lo
tanto, siguen colectando y vendiendo a los exportadores
sin informar de la produccin.
Los permisos requeridos para el cultivo de PFNM
Tambin se pide una EIA cuando las comunidades quieren
cultivar PFNM en reas de bosque natural, por ejemplo,
para la pita y la palma camedora que crecen bajo sombra.
Las comunidades no tienen la capacidad financiera o tc-
nica para cubrir estos requisitos sin un apoyo externo, lo que
da como resultado que la mayora de la extraccin y mucha
de la domesticacin sean ilegales y no reglamentadas.
An as, y como se describe en el Captulo 7, la extraccin
organizada, por ejemplo, de hongos en Cuajimoloyas, puede
conducir a la proteccin del recurso forestal, y las
plantaciones de pita son una opcin ambientalmente ms
Recuadro 8.3 El camino sin fin a la legalidad: combate
a la burocracia para manejar la palma soyate en
Topiltepec, Mxico
Desde 1991, la ONG Sanzekan Tinemi trata de promover
el manejo sostenible y legalmente reconocido de la
palma soyate en las comunidades asociadas. Para
cumplir con la Ley Forestal de 1986, que requiere un plan
de manejo tanto para la extraccin de madera como de
productos no maderables, Sanzekan ha dedicado muchos
aos a la realizacin de los estudios ecolgicos, socio-
econmicos y organizacionales necesarios, en conjunto
con Topiltepec y la ONG GEA. En 1997, cuando la comuni-
dad finalmente envi a las autoridades el plan de manejo
de la palma soyate, se les inform que la ley haba
cambiado y que el plan ya no era necesario. Para el
cumplimiento de la nueva ley ahora se requiere slo una
notificacin de la extraccin de PFNM.
Sin embargo, esto es menos simple de lo que
parece. La notificacin y el permiso requieren que la
comunidad presente informes trimestrales de la cantidad
de palma cosechada, firmados por un ingeniero forestal
Polticas, leyes e instituciones
amigable que el clareo de bosque para la agricultura. Unos
pocos PFNM pueden ser cultivados sin permiso, entre ellos
el maguey, que es considerado un cultivo agrcola debido al
parecido biolgico con el agave cultivado a nivel industrial
para la destilacin de tequila.
Requisitos complicados para exportar
Los PFNM comercializados tienen que cubrir una variedad
de requisitos comerciales adems de los permisos para la
cosecha y/o el cultivo. En Bolivia, son muy pocos los PFNM,
aparte de la castaa del Brasil y el corazn del palmito, que
deben pagar impuestos al comercio interno. En muchos
casos los comerciantes pagan a las municipalidades una
tasa pequea no relacionada con el volumen vendido por
un puesto en un mercado particular. Sin embargo, la expor-
tacin de PFNM es administrativamente compleja y requie-
re presentar por lo menos una docena de documentos, que
incluyen: una boleta comercial emitida por el exportador; el
registro de la empresa en el Departamento Forestal; una
declaracin de exportacin; una lista de empaque; una nota
de confirmacin del peso y el valor del producto; los
documentos preparados por la compaa transportadora;
los certificados fitosanitarios; y un certificado de origen
boliviano. Al igual que con las EIA, estos requisitos son muy
difciles de cumplir, en especial para los pequeos produc-
tores que no disponen de mucha informacin, por ejemplo,
sobre los aspectos fitosanitarios. Las alianzas con las com-
paas extranjeras, como en el caso de los intermediarios
autorizado. Desafortunadamente, la ganancia generada a
partir de la venta de la palma no era suficiente como para
cubrir los honorarios del ingeniero forestal. An tratando
de obtener el reconocimiento legal del sistema de manejo
sostenible que ahora ha sido puesto en prctica, la comu-
nidad consult a SEMARNAP (la predecesora de la actual
SEMARNAT). En relacin con la nueva legislacin, se ha
dicho que habra que establecer una unidad de manejo
ambiental (UMA), que permitira la cosecha legal sin el
plan de manejo o los informes trimestrales. Revisando la
documentacin requerida para establecer una UMA, la
comunidad se dio cuenta de que estas unidades eran ms
apropiadas para la extraccin de fauna y que, de todos
modos, la extraccin de productos no maderables debe
ser aprobada por un ingeniero forestal.
De regreso a Primera Base, la comunidad conti-
na buscando el reconocimiento legal de su plan de
manejo. Mientras tanto, despus de cuatro aos de reali-
zar un manejo sostenible, Topiltepec es la mejor prueba
de que es posible el manejo comunitario de un recurso.
Catarina Illsley
99
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
de camedora y las exportadoras de hongos frescos, pueden
contribuir a que los productores cumplan con los requisitos
necesarios.
Impactos de las nuevas reas protegidas
La presentacin de nuevos requisitos reglamentarios o la
renovada aplicacin de los reglamentos vigentes puede
crear barreras formidables a la comercializacin de PFNM
por parte de las comunidades pobres. Por ejemplo, la crea-
cin del Parque Nacional de Madidi en Bolivia restringi el
tamao de las zonas de cosecha de incienso y de copal.
Situacin legal y empresas comunitarias
Si se comparan Bolivia y Mxico entre s, resulta claro que
las comunidades mexicanas estn en ventaja cuando
establecen empresas comunitarias. De las 7.000-9.000
comunidades dueas de tierra boscosa, alrededor de 2.400
son Empresas Comunitarias Forestales con distinto grado
de control de la cadena de valor, que comprende del manejo
del recurso a la venta de productos madereros elaborados
(Bray et al., 2005). Se considera que el xito de estas
comunidades se debe en parte a la seguridad relativa que
les brinda la tenencia colectiva de la tierra otorgada des-
pus de la Revolucin Mexicana. Un segundo factor es el
impacto previo que tuvo la industria maderera mexicana en
la infraestructura, dado que se estableci una infraestruc-
tura de transporte y de transformacin que fue luego absor-
bida por las comunidades, adems de haberse promovido
un movimiento de protesta bien coordinado que promovi
el espritu predominante de las reformas polticas del
gobierno. En Bolivia, y a pesar de las recientes iniciativas
para fortalecer el control comunitario de la tierra, como ser
el establecimiento de Territorios Comunitarios de Origen
(TCO), las comunidades estn mucho menos seguras de sus
derechos sobre los recursos y es mucho ms compleja la
base legal de que disponen para establecer empresas
comunitarias. El lmite administrativo de la capacidad y una
poltica macroeconmica que restringe el crdito a los
pequeos productores, tambin han hecho que los donan-
tes raramente tengan confianza en las comunidades, a no
ser que se alen con una ONG.
Normas comunitarias
En las comunidades bajo estudio, los individuos son
conscientes de las normas comunitarias y tienden a
respetarlas. En muchos casos, las ONG han jugado un
papel decisivo en el fortalecimiento de las instituciones
comunitarias y les dan asistencia tcnica para el manejo
del recurso. Por lo tanto, para estas circunstancias, las
reglamentaciones comunitarias a veces son ms efectivas
que la legislacin nacional en cuanto al logro del uso
sostenible de los PFNM.
100
MARCO INSTITUCIONAL
El marco institucional de la comercializacin de PFNM est
estrechamente ligado al marco legislativo arriba descrito y
puede ser tanto un sostn como un estorbo a la comer-
cializacin exitosa de PFNM.
Multiplicidad de las instituciones gubernamentales
El hecho de que en ambos pases los PFNM estn sujetos
a varias leyes relacionadas con los recursos naturales
deriva en la inevitable participacin de una variedad de
instituciones. En Bolivia, por ejemplo, y a pesar de que la
Ley Forestal de 1996 condujo a una definicin ms ajustada
de las responsabilidades de las instituciones forestales, los
temas de PFNM todava se encuentran bajo la esfera de:
La Superintendencia Forestal Nacional, responsa-
ble de reglamentar, controlar y supervisar el uso
sostenible de los recursos forestales, incluida la
asignacin de permisos para la recoleccin de
PFNM.
La Superintendencia Agrcola Nacional, responsa-
ble de las tierras agrcolas, incluidas las grandes
reas forestales que pueden localizarse en las
granjas individuales.
El Servicio Nacional de reas Protegidas (SERNAP),
responsable de administrar ms de 40 reas
protegidas.
El Ministerio de Desarrollo Sostenible y el
Ambiente, que incluye la Superintendencia Fores-
tal y el SERNAP, responsable de la planificacin y
coordinacin de las actividades relacionadas con
el ambiente y un nuevo plan de accin para el
bio-comercio.
El Ministerio de Agricultura, que retiene algunas
responsabilidades relacionadas con las activida-
des forestales.
El Servicio Nacional Agrcola y de Salud Ganadera
(SENASAG), responsable de la salud alimenticia y
la emisin de los certificados fitosanitarios.
En Mxico, las instituciones clave que participan en
la produccin y el comercio de PFNM son:
El Ministerio del Ambiente y los Recursos
Naturales (SEMARNAT), el organismo normativo a
cargo de reglamentar la extraccin y aplicacin de
ciertas polticas de apoyo a la produccin.
La Comisin Nacional Forestal, el brazo descen-
tralizado de SEMARNAT que fue establecido en
2000 para promover y financiar proyectos de
manejo forestal, incluidos proyectos de PFNM.
PROCYMAF, un proyecto de CONAFOR financiado
por el Banco Mundial, diseado para el desarrollo
sostenible de la comunidad, el ejido o las reas

Un vivero comunal de plantas de maguey establecido en base al germoplasma local con el apoyo de GEA, que hace posible la
reforestacin enriquecida alrededor de La Esperanza.
pequeas de bosque nativo pertenecientes a los
pequeos productores en ciertas regiones priori-
tarias: muchas de las 600 iniciativas financiadas
entre 1997 y 2003 incluyeron componentes de
PFNM, con las comunidades recolectoras de pita y
hongos entre las ms beneficiadas.
La Comisin Nacional de reas Protegidas
(CONANP), otro brazo descentralizado de
SEMARNAT, que financia proyectos de conserva-
cin en reservas y de extraccin sostenible en
bosques localizados en reas de inters por su
biodiversidad. CONANP fue la primera organiza-
cin que financi PFNM en el pas (comenzando en
el rea de Chinantla).
El Instituto Nacional de Ecologa (INE), que
tambin forma parte de SEMARNAT, y es res-
ponsable de realizar y promover la investigacin
ecolgica.
El Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa
(CONACYT), que ha financiado una variedad de
proyectos de investigacin acadmica sobre
PFNM, particularmente sobre manejo del recurso,
a travs de un fondo conjunto con el INE.
Polticas, leyes e instituciones
Elaine Marshall
La mayora de estas instituciones en Mxico y
Bolivia son responsables de participar en temas relacio-
nados con los recursos de los PFNM. Tambin participan
otras instituciones cuando los PFNM son comercializados,
en especial si se los exporta. Las instituciones encargadas
de apoyar el comercio no siempre son responsables de
apoyar apropiadamente a las empresas de recursos
naturales. En la actualidad, el apoyo que en Mxico brinda
PROCYMAF para que las comunidades desarrollen una
investigacin de empresa se limita a un ao, tiempo insu-
ficiente para asegurar el establecimiento exitoso y la
operacin de una empresa.
Insuficiente coordinacin entre instituciones
La gran cantidad y variedad de instituciones dificulta la
coordinacin de las actividades, en especial si se tiene en
cuenta que, en muchos casos, ocupan mbitos adminis-
trativos distintos. Por ejemplo, si bien en Mxico se
encuentran disponibles muchos programas de ayuda a las
comunidades, el acceso a estos programas es difcil. Los
programas agrcolas estn descentralizados a los estados
subnacionales y pueden favorecer ms a aquellas orga-
nizaciones prximas al gobierno que a las comunidades
101
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
pequeas. En contraste, los programas forestales an
estn centralizados y el acceso a estos se debe hacer a
travs de las delegaciones de SEMARNAT y CONAFOR.
En Bolivia, la inestabilidad administrativa dificulta el
desarrollo de programas de largo plazo y complica la
coordinacin interinstitucional. En general, las autori-
dades tienen un alto grado de discrecionalidad en el modo
en que interpretan y aplican las diferentes reglamen-
taciones, lo cual lleva a cierta incertidumbre entre los
productores y las ONG con las que trabajan, y en algunos
casos conduce a la falta de implementacin y la sobre-
explotacin de los recursos.
Recuadro 8.4 Qu clase de apoyo puede brindar una ONG?
Las organizaciones no gubernamentales pueden desem-
pear un papel muy importante en cuanto al apoyo a las
comunidades y el abastecimiento de las cadenas de PFNM.
Tambin pueden promover el debate acerca de los temas
relacionados con la comercializacin de PFNM a nivel
nacional. Algunas actividades realizadas por las ONG
asociadas con este proyecto incluyen:
Apoyo tcnico a la produccin y la transformacin
Apoyo tcnico y organizativo para mejorar las
tcnicas de cosecha y desarrollar un manejo
ms sostenible del recurso natural, incluido la
preparacin de planes de manejo.
Apoyo tcnico a la domesticacin del recurso natu-
ral, incluida la recoleccin de semillas y la ins-
talacin de viveros y plantaciones agro-forestales.
Apoyo tcnico y de mercadeo para mejorar las
tcnicas de transformacin post-cosecha y res-
ponder a las demandas de productos de mejor
calidad por parte del mercado.
Apoyo empresarial y de mercadeo
Apoyo tcnico y empresarial para el estableci-
miento de empresas sociales y alianzas con los
procesadores.
Apoyo de mercado para desarrollar marcas de
productos que sean reconocidas.
Actuar como intermediarios entre las comuni-
dades y los compradores.
Apoyo financiero
Apoyo en la obtencin de fondos de fuentes do-
msticas e internacionales para el desarrollo de
proyectos de viveros, instalaciones para el alma-
cenamiento, etc., y para cumplir los requisitos
reglamentarios.
Otorgamiento directo de fondos o subsidios
para la compra de equipamiento para la trans-
102
Organizaciones no gubernamentales
Las organizaciones de la sociedad civil, sobre todo en
Bolivia, tienen muy poca capacidad para dar apoyo a las
comunidades que realizan actividades de comercializacin
de PFNM. Por lo tanto, la mayor parte del apoyo de las
ONG se brinda a travs de proyectos financiados por
donantes, que raramente se coordinan con los programas
de gobierno. Los resultados de la evaluacin de las
necesidades de informacin realizada por CEPFOR en
Mxico, Centroamrica y Bolivia, durante la cual fueron
consultadas 42 ONG, donantes y organizaciones guberna-
mentales que trabajan con PFNM, demostraron que la
formacin, visitas de intercambio, entrena-
miento, etc.
Otorgamiento de crdito.
Brindar informacin
Investigacin participativa sobre manejo del
recurso, tecnologas alternativas y mercadeo, a
travs de los cuales los productores y los lderes
de la comunidad puedan tomar el control del
desarrollo de sus actividades.
Brindar datos de contactos con expertos en ma-
nejo, diseadores, clientes nacionales e interna-
cionales, y financistas, tanto del sector pblico
como del privado.
Facilitar el acceso a la informacin de las empre-
sas privadas que operan en el mismo sector, in-
cluidos aquellos negocios que hayan fracasado.
Asistencia a ferias nacionales e internacionales
en las que se pueda obtener informacin sobre
precios y calidades.
Acceso a la bibliografa nacional e internacional.
Diseminacin de la informacin y propugnacin
Amplia diseminacin de los temas relacionados
con la comercializacin de PFNM a travs de
talleres con otras organizaciones y el pblico en
general, por ejemplo, mediante el inicio de una
feria anual del hongo.
Se requiere que se cumplan las siguientes condiciones
para la realizacin exitosa de tales iniciativas, a saber: la
intervencin apropiada para que las condiciones locales
consideren la escala y el foco, etc.; iniciativa sostenida con
inversiones de largo plazo y un apoyo externo que dis-
minuya gradualmente; acciones de intervencin coope-
rativa de promocin del inters y la respuesta, as como
tambin previsiones de fortalecimiento de la capacidad y
entrenamiento para asegurar el traspaso efectivo a los
interesados que sean relevantes.

mayor parte de las necesidades (ms del 75 por ciento) se
concentran en aspectos del manejo de recursos y el
fortalecimiento de la comunidad, con relativamente poco
nfasis en la comercializacin. An as los casos de estudio
de este proyecto sealan la importancia de las ONG en
cuanto al apoyo a las actividades de comercializacin
(Recuadro 8.4).
CONCLUSIONES: CUNTO APOYO BRINDA EL
CONTEXTO POLTICO, LEGAL E INSTITUCIONAL A LA
COMERCIALIZACIN DE PFNM?
Existen pocas polticas, leyes o instituciones especfi-
camente diseadas para promover la comercializacin de
PFNM. En su gran mayora, la recoleccin y el cultivo de
PFNM son cubiertos por varias leyes de recursos naturales,
a veces contradictorias, que tratan sobre la cosecha de
madera y la proteccin de los recursos. La transformacin
Polticas, leyes e instituciones
y la venta son competencia de las polticas de comercio y
exportacin que no fueron desarrolladas con la mente
puesta en los productos cosechados en reas silvestres.
Ningn conjunto de polticas y leyes fue pensado para
facilitar su cumplimiento por parte de los pequeos produc-
tores, quienes tienen un acceso limitado a la informacin
tcnica y al crdito. Sin embargo, la falta de aplicacin
significa que el contexto legal, an cuando no brinde ningn
apoyo a los pequeos productores, tampoco representa un
problema real a no ser que la comercializacin de PFNM
ingrese en un escenario ms formal y a gran escala. En
general, las ONG brindan un apoyo ms efectivo a las
comunidades. No obstante, estas necesitan desarrollar su
capacidad, sobre todo en relacin con el mercadeo y la
venta de los productos, y es preciso lograr una mejor
coordinacin entre las instituciones gubernamentales, y
entre las intervenciones de las ONG y de los gobiernos.
EN CONSECUENCIA, VALE DESTACAR QUE:
A escala nacional, el inters en la comercializacin de
PFNM puede orientarse a la promocin del desarrollo
econmico nacional, del modo de vida local y/o de la
conservacin.
A veces las comunidades estn obligadas a comerciar
PFNM en el sector informal debido a que carecen de
la capacidad para cubrir los requisitos legales de la
comercializacin del sector formal.
Las ONG pueden desempear un importante papel
ayudando a las comunidades a que tengan acceso al
apoyo tcnico y financiero que necesitan para obtener
los permisos para el comercio legal de PFNM.
La adecuacin de la legislacin y una mayor
coordinacin entre las instituciones pueden disminuir
los obstculos que enfrentan las comunidades cuando
quieren comercializar PFNM.
103
 9. Cadenas de valor de PFNM
Qu sucede entre la produccin y el consumo?
Kathrin Schreckenberg, Jonathan Rushton y Dirk Willem te Velde
Todas las actividades con PFNM se realizan dentro de un
sistema de produccin-consumo (Belcher 1998) o cadena
de valor. La quinta hiptesis de investigacin del proyecto
enfatiza la necesidad de comprender en detalle tanto la
estructura como la funcin de estos sistemas si se espera
introducirles mejoras adecuadas. Este captulo analiza las
cadenas de valor en trminos de actividades, actores y
estructuras de gobernabilidad. Tambin examina la
Las bolsas de goma se hacen cubriendo bolsas viejas de
fertilizante con el ltex cosechado mezclado con amonaco
en Santa Rosa.
Isidro Rodrguez
104
importancia que tiene la innovacin y presenta algunos de
los factores que contribuyen a que las cadenas de valor
sean sostenibles.
QU ES UNA CADENA DE VALOR?
Una cadena de valor describe el espectro completo de
actividades requeridas para llevar un producto del
productor al consumidor, y enfatiza en el valor realizado y
la forma en que este valor es comunicado. Distintas publi-
caciones utilizan el trmino cadena de abastecimiento,
valor y mercadeo. Los trminos difieren levemente en
cuanto a su significado. Los economistas usan cadena
de abastecimiento para referirse a los temas de com-
petitividad (Porter 1985), y de organizacin y agrupacin
industrial. La literatura sociolgica tiende a usar cadena
de valor cuando estudia las relaciones entre actores
sociales. Si los productos son comercializados internacio-
nalmente se utiliza el trmino cadena de valor mundial,
cuyo anlisis considera la forma en que las firmas lderes
se establecen y mantienen la produccin y las redes de
comercializacin (Gereffi 1999, Gibbon y Ponte 2005). Una
de las revisiones ms detalladas de la literatura existente
sobre comercializacin de PFNM (Neumann y Hirsch 2000)
us el trmino cadena de mercadeo. Este libro utiliza los
tres trminos como sinnimos, con una preferencia por
cadena de valor. El trmino red de comercializacin
tambin se utiliza para enfatizar la cantidad de distintos
actores y rutas comprendidas hasta que el producto llega a
los consumidores. Los aspectos clave de las cadenas de
valor estudiadas se resumen en el Cuadro 9.1.
QU ACTIVIDADES SE LLEVAN A CABO A LO LARGO DE
UNA CADENA DE VALOR?
Todas las cadenas de valor comprenden una cantidad de
actividades diferentes. Entre estas se encuentran:
la recoleccin del recurso silvestre,
el manejo del recurso silvestre,
el cultivo del recurso,
la manufactura y la transformacin de la lim-
pieza o secado al aire, a las transformaciones ms
complejas que requieren habilidades especiali-
zadas (por ejemplo, el secado de la fibra de pita, el
 Cadenas de valor de PFNM

tejido de la palma jipijapa), la compra de insumos

Fabrice Edouard
(por ejemplo, el amonaco para las mercaderas de
goma) o tecnologas (por ejemplo, las destileras
de mezcal),
el almacenamiento incluido el acumulo de la
materia prima y/o el producto elaborado en dife-
rentes etapas de la cadena,
el transporte del lugar de recoleccin al hogar, y
a lo largo de la cadena de valor,
el mercadeo la identificacin y el desarrollo de
buenos nichos de mercado,
la venta a menudo entre varios grupos de actores
dentro de la cadena de valor.

Existen otras actividades menos notorias aunque no

menos crticas, como ser la recopilacin y comunicacin de
la informacin, y la creacin de capacidad. Sera una equi-
vocacin considerar las cadenas de valor como si fueran
simples secuencias lineales de actividades. Esta idealiza-
cin slo es cierta en las cadenas ms cortas, como la de la
palma tepejilote. La mayora de las cadenas de valor se
parecen mucho a redes en las que muchas de las activida-
des, como el almacenamiento y el transporte, son repetidas
varias veces por distintas personas y en lugares diferentes,
antes de que el producto final llegue al consumidor. Esta
complejidad dificulta mucho el anlisis de las cadenas.
QUINES SON LOS ACTORES EN UNA CADENA DE
VALOR?
Las cadenas de valor de PFNM incorporan una gran can-
tidad de actores sociales diferentes. Slo en las cadenas
ms cortas, el productor cosecha el producto, lo elabora y
lo vende al consumidor final. En todas las otras cadenas, las
diferentes actividades son realizadas por diferentes perso-
nas, grupos u organizaciones. Sin embargo, a menudo un
actor se ve comprometido en ms de una actividad. Los
actores pueden incluir:
Dueos privados o comunitarios del recurso.
Recolectores individuales del producto.
Cultivadores individuales de la planta de la que
deriva el producto. Entre los productos estudiados,
el cultivo (26 por ciento) es mucho menos fre-
cuente que la recoleccin (74 por ciento), y en
trminos generales, la mitad de los cultivadores
tambin recolectan.
Procesadores individuales. Frecuentemente esta
es una tarea bastante especializada, y solamente
un 4 por ciento de los entrevistados estaban com-
prometidos en la transformacin, as como
tambin en la recoleccin y el cultivo.
Grupos informales de productores. En una de las
comunidades de cacao, un grupo que se encarga
Estantes de deshidratado de hongos cortados en la planta
comunitaria, Oaxaca.
del manejo del agua est empezando a coordinar
la produccin y distribucin del cacao; las mujeres
en Surut seleccionan una persona para llevar al
mercado los sombreros de palma.
Comerciantes establecidos en la comunidad. Su
papel principal es transportar el producto de su
origen al mercado, y a menudo tambin realizan el
acopio y cierto control de calidad del producto.
Comerciantes y compaas ubicados fuera de la
comunidad. Pueden ser responsables del inicio de
una nueva cadena de valor, como en el caso de los
hongos de exportacin, para lo cual brindan infor-
macin a los productores, se encargan del control
de la calidad y del transporte de larga distancia.
Empresas comunitarias.
Cooperativas. La cooperativa de productores de
pita se encarga principalmente de negociar las
cantidades, las calidades y los precios del hilo
vendido a los repujadores ellos tambin estn
organizados en una asociacin y de brindar a sus
miembros entrenamiento y acceso al crdito para
establecer plantaciones de pita.
Asociaciones. La asociacin de tejedoras de palma
jipijapa establecida por la empresa Arte Rural
ofrece a las mujeres muchos de los beneficios de
una cooperativa, excepto un papel en la toma de
decisiones.

105
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

Cuadro 9.1 Aspectos clave del mercado en las cadenas de valor estudiadas en Bolivia y Mxico Segn Rushton et al. 2004

Cadena de valor Tendencias en la demanda y el precio

Granos de cacao La demanda parece creciente. Ambas comunidades producen cacao orgnico, pero no est certificado
y no reciben un precio especial.

Pasta de cacao Demanda y precio local estable.

Goma ltex La demanda nacional de ltex est declinando por sustitucin. El precio recibido por la comunidad es estable
en bolivianos, pero muy reducido en US$.

Artculos de goma Los precios de los artculos de goma han bajado a medida que la demanda local declina.

Incienso y copal Actualmente, no es posible cubrir la demanda, que puede que se mantenga estable o aumente en el futuro.
Los precios al productor no han cambiado desde los 1970.

Artesanas para turis- El gobierno boliviano promueve la palma jipijapa como alternativa al cultivo de coca. Esta estrategia
tas de palma jipijapa puede saturar el pequeo mercado y causar una rebaja de los precios. El gobierno tiene esperanza
en las exportaciones, a pesar de la competencia de los productos de jipijapa de alta calidad que
Sombreros de palma provienen del Ecuador.
jipijapa

Palma soyate Demanda elevada estable de palma soyate, con algo de adaptacin de los artculos a cambios en las
preferencias del mercado. A pesar del aumento del costo de la vida, los precios no han cambiado en
la ltima dcada.

Mezcal para consumo Es posible que la demanda y el precio del mezcal aumenten.
local

Mezcal para consumo

nacional

Hongos frescos La demanda parece estable y creciente. El precio refleja la escasez del recurso.

Hongos deshidratados

Hongos de El precio final al consumidor es alto. Los hongos tambin son recolectados en otros pases, de manera
exportacin que los precios fijados por el intermediario no reflejan la escasez local del producto en cierto momento
del ciclo de produccin.

Pita Demanda decreciente, pero los artesanos quieren comprar al mismo precio para mantener las
buenas relaciones con los productores y asegurar la calidad del producto. Para mejorar la calidad,
han aumentado los costos de produccin (por ejemplo, plantaciones), lo que redujo los mrgenes
de ganancia. Sin embargo, los productores se sienten lo suficientemente seguros como para seguir
invirtiendo en plantaciones.

Palma camedora Se espera que la demanda nacional contine estable o crezca. Pero las comunidades estudiadas informan
de leves declinaciones. Hubo una marcada fluctuacin del precio en los 1990; ahora, un nico comerciante
mantiene la estabilidad de precio que se paga al productor.

Palma tepejilote Los productores esperan que la demanda local decline levemente y que los precios se mantengan sin cambios.

Oficinas gubernamentales. Tienen un papel
reglamentario, al emitir y monitorear permisos,
y adems promueven un manejo y comercia-
lizacin ms sostenible del recurso, incluyendo
la distribucin de subsidios, a menudo a travs
de ONG, para apoyar estudios ambientales o de
mercado.
Las ONG juegan un papel destacado en el traspaso
de informacin, y en el apoyo tcnico y comercial.
Comprender el papel especfico de cada actor social
es esencial si se desea mejorar las condiciones de los
actores ms pobres de la cadena. En una cadena equitativa,
todos los actores deben ser razonablemente compensados
por su contribucin, incluida la mano de obra, la experien-
cia tcnica, la capacidad de mercadeo, etc. En contraste a la
situacin de otros pases, en este estudio no se encontraron
ejemplos de actores que aprovechen los beneficios de la
cadena sin realizar ninguna actividad til (parsitos).

106
 Cadenas de valor de PFNM

Estructura y funcin del mercado Largo de Resiliencia

la cadena al estrs externo

En Emero, los intermediarios fijan el precio y a menudo pagan los granos de cacao mediante trueque. Nacional/ Alta
Eventualmente, el cacao es exportado por una cooperativa. internacional

San Silvestre vende pasta de cacao a los consumidores y comerciantes. Local Alta

Unos pocos concesionarios controlan el negocio. Los precios dependen de los de la goma sinttica. Nacional Media: competencia de
El ltex y los productos elaborados se venden en La Paz. mercaderas sintticas
y de goma importada
Los procesadores de artculos de goma no influyen en la cada de los precios y el mercado en disminucin. Local

Precios fijados por tres intermediarios que ganan por la venta de resina clasificada en siete grados Internacional Alta
diferentes. Gran mercado externo.

Las comunidades que venden a travs de la compaa Arte Rural reciben beneficios sociales, aunque Nacional Media: vulnerabilidad
generalmente precios bajos, si se consideran los costos de la mano de obra. de recurso por
conversin de la tierra
La cadena de valor de Surut elabora productos de valores ms bajos destinados a una gama ms amplia Local para la agricultura
de compradores.

Algunas redes de comercializacin se establecieron hace 100 aos y parecen ms estables que las ms Nacional Media: sustitucin por
recientes. Gran cantidad de vendedores y compradores intermediarios. productos sintticos
y de otras palmas

La comercializacin local de mezcal ocurre a travs de una red de mercado compleja que tiene muchos Local Alta, si el manejo
actores. puede impedir la
sobreexplotacin
Los mercados nacionales e internacionales estn dominados por el mezcal tequila altamente Nacional del recurso
industrializado y el mezcal de Oaxaca medianamente industrializado. Aceptacin creciente de los mezcales
artesanales regionales, elaborados a partir de especies endmicas. La Denominacin de Origen ha dado
ventaja comercial a siete estados, a travs del derecho a utilizar la palabra mezcal. La organizacin
regional vende directamente a consumidores urbanos..
Vendidos localmente por uno o dos comerciantes de la comunidad. Local Alta

Vendidos a mayoristas y minoristas de comidas gourmet y restaurantes, a travs de una planta de deshidratado Nacional Alta
de la comunidad.

La cadena de valor de los hongos de exportacin matsutake est dominada por un intermediario. Internacional Baja: extrema
dependencia de
un slo comerciante

Asociacin de productores en Arroyo permite que los productores traten directamente con Nacional Media en Arroyo: nicho
los artesanos. de mercado vulnerable
a los cambios en moda

Pescadito vende fibra a travs de intermediarios que estn abandonando el negocio debido a la Baja en Pescadito:
demanda decreciente. imposibilidad de
manejar la enfermedad
de la pita

Comercio controlado por un comprador individual que opera como mayorista y distribuidor. Cierto Internacional Baja: domesticacin
riesgo de explotacin de los productores. del recurso por un
slo comerciante

Corta cadena de valor con recolectores que venden directamente a los consumidores. Mercado regional. Local Alta

CMO SE ESTABLECEN LAS CADENAS DE VALOR?
Las cadenas de valor se pueden establecer a partir del
comercio de bienes para cubrir una demanda especfica.
Alternativamente, se puede establecer una demanda a
travs del abastecimiento de un producto. Que predomine
alguno de estos dos enfoques, depende en parte de los
tipos de mercado a los que los distintos actores puedan
acceder. De la forma en que se establezca la cadena, en
gran medida depender el punto en donde yace el poder
dentro de sta y la manera en que pasa la informacin de
actor en actor.
Estn las cadenas de valor de PFNM impulsadas por el
abastecimiento o por la demanda?
Las cadenas cortas estn tpicamente impulsadas por el
abastecimiento, y son los recolectores y los productores los
que toman todas las decisiones. Las cadenas ms largas,
particularmente las que comercializan productos ms all

107
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Fausto Lpez
Miembros de Arte Rural, la asociacin de tejedoras de jipijapa. Esta asociacin le brinda a las mujeres una oportunidad para generar un
ingreso que se pueda llevar a cabo en armona con las obligaciones domsticas tradicionales, incluido el cuidado de los nios.
de los lmites nacionales, casi siempre son impulsadas por
la demanda, y son los actores ms prximos al consumidor
los que determinan qu, dnde, cundo y cmo se produce.
Una excepcin es la cadena de valor de la goma ltex de
Tomachi, que es ms bien inusual en el hecho de que
algunos pocos actores son tanto abastecedores propieta-
rios de las sendas forestales y clientes propietarios de los
talleres de La Paz.
Muchos proyectos de conservacin y desarrollo que
trabajan con comunidades comienzan tomando una
perspectiva gobernada por el abastecimiento, y enfocan la
atencin en aquellos PFNM que se pueden producir en
cantidad y en una forma ambientalmente sostenible. Al
asumir la existencia de una demanda de mercado ilimitada,
a menudo estos proyectos sobreestiman el valor potencial
de los PFNM (Belsky y Siebert 1998, citado en Neumann y
Hirsch 2000). Intentos posteriores para identificar o crear la
demanda pueden concluir en fracaso debido a la falta de
conocimiento de las redes de mercado, los contactos, la
demanda sostenida, etc.
Si bien ninguno de los productos estudiados por el
CEPFOR fue totalmente nuevo, dos de los casos muestran
que, bajo ciertas condiciones, se puede estimular la
demanda en base al abastecimiento existente. Por ejemplo,
108
el mercado de los hongos deshidratados fue estimulado por
la comunidad, con la asistencia de una ONG, a travs de una
feria anual del hongo y entrenando cocineros en la ciudad
cercana de Oaxaca, un importante centro para los turistas
extranjeros. La demanda tambin se benefici de la moda
creciente de los restaurantes italianos y las campaas de
comida sana. En el caso del mezcal, la asociacin regional
de destiladores se enter de la demanda creciente de
tequila y decidi empezar una campaa de mercadeo en la
que destacan las especies de agave y la regin de origen.
Esta campaa est cambiando la percepcin popular del
mezcal como un licor de bajo nivel, por otra en la que se lo
considera una bebida tradicional, de mayor calidad y con
una marca reconocida.
Estos casos sugieren que las condiciones clave para
que funcione este enfoque son:
La identificacin de un mercado incipiente, posi-
blemente alejado de la comunidad, en donde colo-
car un producto disponible.
La existencia de un intermediario efectivo que
establezca vnculos entre la comunidad y el mer-
cado, sobre todo en lo que se refiere a comunicar
a los productores la calidad preferida por el consu-
midor y los requisitos de cantidad.

La organizacin comunitaria que permita adaptar
la produccin y/o la transformacin de modo de
satisfacer la demanda de los nuevos mercados sin
afectar el recurso.
Para las cadenas impulsadas por la demanda, debe
existir un buen flujo de informacin entre el consumidor y el
productor, a menudo moderado por un intermediario y/o
una organizacin comunitaria. Un buen ejemplo es la cade-
na de matsutake fresco, en la que la demanda del mercado
japons fue reconocida por un intermediario que busc los
hongos de Oaxaca y luego trabaj en paralelo con una ONG
para desarrollar una oferta que cubriera mejor la demanda
a travs de brindar entrenamiento y mejorar las prcticas
de recoleccin y clasificacin. Entender las tendencias de la
demanda es importante para que los productores deter-
minen los niveles adecuados de inversin a ser destinados
a la produccin y la transformacin. Un ejemplo es el del
mercado local de hongos frescos, creciente pero limitado,
en simultneo con el mercado de hongos deshidratados de
Mxico, que no logra cubrir la demanda, ya que el volumen
de ventas sigue aumentando y se dirige a una nica red
de proveedores pequea. La comunicacin efectiva puede
tambin asegurar que los productores respondan rpido a
los cambios en la demanda, ya sea de una mayor cantidad o
una calidad diferente del producto.
En la tercera parte de las comunidades estudiadas,
la viabilidad de la cadena de valor del PFNM en parte
dependa de la demanda de otro producto. Por ejemplo, la
recoleccin del incienso, que es raro y muy valioso, es eco-
nmicamente viable por que se lo recolecta en simultneo
con el menos valioso copal. Sin embargo, el copal se vende
predominantemente en mercados internos, y si esta
demanda cesara, volvera la cosecha del incienso menos
atractiva. Del mismo modo, los granos de cacao de Emero
seran menos atractivos para los comerciantes si la
comunidad no produjera tambin pescado seco, cuya
disponibilidad estacional se complementa con la del cacao.
El incentivo para que las mujeres colecten hongos es que
pueden cosechar especies para la venta, al mismo tiempo
que recogen otras de uso domstico.
Depende la comercializacin exitosa de PFNM del
acceso al mercado?
El acceso al mercado consiste en conocerlo, es decir, tener
informacin de mercado, y ser capaz de transferir el pro-
ducto a este, ya sea visitndolo o a travs de un interme-
diario, por ejemplo a partir de disponer de contactos en el
mercado. En la mayora de las cadenas de valor estudiadas,
tanto nacionales como internacionales, la informacin de
mercado es brindada, y a veces controlada, por los
intermediarios o las ONG.
Cadenas de valor de PFNM
En la mitad de las comunidades estudiadas, los
productores no tienen alternativas en dnde vender su
producto. En la otra mitad, la eleccin es generalmente
entre vender el producto directamente a una comunidad
cercana o vendrselo a un intermediario. No existe un claro
patrn del volumen de ganancia relativa para los pro-
ductores que utilicen distintas rutas. La ruta de venta
directa es ms redituable para los productores de goma de
Santa Rosa, de sombreros de palma jipijapa de Surut y de
palma tepejilote. Sin embargo, la ruta del intermediario es
ms redituable para los productores de palma soyate,
incienso, granos de cacao de Emero y la goma de Tomachi.
En todas las cadenas de valor en las que los
productos se trasladan ms all del mbito local, los
intermediarios juegan un destacado papel en asegurar el
acceso al mercado. El lado negativo de la dependencia de
un slo intermediario, es que generalmente el productor
tiene poca capacidad de ejercer el poder de mercado, que
se define como la capacidad que tiene un actor para im-
poner sus trminos de comercializacin sobre otro. Los
comerciantes pueden dejar de operar por mltiples razo-
nes, incluidas las causas personales, como cambios en las
circunstancias familiares, o las relacionadas al producto,
como en el caso de la palma camedora, en el que la insu-
ficiente cantidad producida hizo que el nico comerciante
dejara de visitar la comunidad. Una forma de asegurar que
los intermediarios sigan siendo fieles a una comunidad es
establecer vnculos sociales con ellos. En algunos casos,
pueden ser personas de la comunidad productora que se
mudaron a la ciudad. En una de las comunidades de cacao
orgnico que depende exclusivamente de los comerciantes
que llegan en bote, los comerciantes generalmente son los
padrinos de los nios de sus socios comunitarios, lo que
genera una relacin de mutua dependencia.
Otra forma para que los productores atraigan inter-
mediarios es estar mejor organizados (Captulo 10). La
organizacin comunitaria permite que los productores
ofrezcan el producto suficiente para interesar a los co-
merciantes y/o negociar una mejor relacin con estos. Este
es el caso de la exportacin de hongos frescos, en los que
el intermediario y la disponibilidad de transporte areo
vuelven accesible el mercado japons. En el caso de la pita,
tanto las cooperativas comunitarias como los comerciantes
privados, mejor organizados y con mayores contactos de
mercado, pueden llegar a los mercados ms grandes y, por
lo tanto, pagar ms por la fibra a los productores que los
procesadores locales, que no tienen el mismo acceso.
Cun importante es agregar valor localmente?
Agregar valor en la transformacin a menudo es conside-
rado un objetivo importante en los proyectos de comer-
cializacin de PFNM. El embotellado y etiquetado local del
109
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
mezcal, por ejemplo, aumenta su valor de US$ 6 a US$ 18
por litro. An as, la mayor parte de este ingreso adicional
se pierde en el pago de impuestos y otros costos legales. En
Recuadro 9.1 Evaluacin de los niveles de
explotacin de los productores de PFNM
La explotacin puede ocurrir si uno o ms actores
en la cadena de valor obtienen una proporcin injusta
de las ganancias y/o controlan deslealmente los niveles
de ganancias de otros actores. Varios factores vuelven
difcil determinar los niveles actuales de explotacin.
Sensibilidad comercial. Es muy difcil ana-
lizar la distribucin de ganancias a lo largo de las
cadenas de valor que estn dominadas por individuos o
asociaciones de emprendedores que pueden estar
preocupados en revelar la informacin necesaria para
calcular sus recursos financieros.
Costo de riesgo. Los costos financieros de los
riesgos asumidos por los comerciantes son difciles de
cuantificar y a menudo no son reconocidos por las
comunidades. Incluyen los costos de visita a las comu-
nidades y la posibilidad de encontrar cantidad insufi-
ciente del producto para comprar o adelantar los costos
de transporte y empaque de productos perecederos.
Diferentes volmenes vendidos. En muchos
casos estudiados, los mrgenes de ganancia parecen
razonablemente bien distribuidos a lo largo de la
cadena, pero la persona del final de la cadena vende un
gran volumen y, por lo tanto, obtiene una ganancia
superior.
Cambio en la naturaleza del producto.
Cuando los productos son transformados mediante la
elaboracin, es muy difcil comparar los mrgenes
recibidos por los actores del principio de la cadena con
aquellos ms prximos al consumidor final.
Mrgenes relativos de ganancia. La cadena
de valor de PFNM relaciona a personas de mbitos
rurales y urbanos con costos de vida muy diferentes.
Esta situacin vuelve difcil comparar sus ganancias
absolutas en el negocio.
Todas estas dificultades fueron experimen-
tadas durante el estudio de las cadenas de valor, por lo
que es posible que los niveles de explotacin en los
casos estudiados del CEPFOR sean ms altos que lo
que se documenta. Sin embargo, el uso de la triangula-
cin entre varios mtodos, incluyendo el anlisis eco-
nmico, las discusiones comunitarias y las entrevistas
con informantes clave, sugiere que son vlidas las
conclusiones aqu presentadas en relacin a los niveles
relativamente bajos de explotacin encontrados.
110
los tres casos de estudio comparables, el retorno por mano
de obra es ms bajo para aquellos productos con mayor
transformacin: la pasta de cacao versus los granos; las
mercaderas de goma versus el ltex, los sombreros de
palma soyate versus la fibra plegada. No obstante, segn se
describe en el Captulo 10, en el caso de la pasta de cacao
y los artculos de goma, la transformacin es esencial
para aumentar el valor de los productos por unidad de
peso/ volumen, de un modo suficiente para superar las
restricciones de abastecimiento y transporte. En los tres
casos, la transformacin local tambin juega un papel
importante, dado que les brinda oportunidades econmicas
a las mujeres.
GOBERNABILIDAD DE LA CADENA DE VALOR:
RELACIONES ENTRE ACTORES
La gobernabilidad de las cadenas de valor se refiere a la
forma en que se ejercita el control en la cadena, lo que
refleja la relacin existente entre los diferentes actores.
Juega un papel importante en la definicin del grado en
que es sostenible toda la cadena y en la paridad con la que
se produce la distribucin de los beneficios, y tambin
puede influir en la forma de mejorar las capacidades de
produccin. Los aspectos importantes incluyen la forma en
que los productores se organizan, el modo en que se
concentra el poder, la transparencia en la fijacin de los
precios y el grado en que los actores sienten que son
explotados por otros (Recuadro 9.1).
Integracin vertical y horizontal
La integracin vertical ocurre cuando las sucesivas etapas
de la cadena de valor estn bajo el control de una empresa.
Esto puede ser necesario cuando un producto tiene que
ser abastecido en condiciones precisas y la capacidad
local, en trminos de habilidades y capital para lograrlo, es
tan limitada que un intermediario o compaa tiene que
tomar el control. Hay cierta integracin vertical en varias
de las cadenas de valor estudiadas, por ejemplo, en la de
los hongos de exportacin, de la palma camedora, y de
las artesanas de palma jipijapa para turistas. En los tres
casos, los emprendedores juegan un papel central en la
organizacin de la calidad y cantidad de la oferta. Debido a
que las cadenas son relativamente recientes, es muy tem-
prano para evaluar el punto en que estos actores pueden,
en el futuro, ejercer su poder de mercado (ver abajo) en
detrimento de los productores.
En Tomachi, unos pocos concesionarios de goma
son dueos de parte de la cadena de valor, que incluye los
rboles de goma y los talleres de transformacin de La Paz.
Esta integracin vertical extrema les permite tener xito
en los mercados de las ciudades ms distantes. En Santa
Rosa se desarroll un enfoque diferente, en el que algunas

familias recolectan, elaboran y comercializan productos de
goma natural. Individualmente, lograron abastecer a los
mercados ms accesibles de la industria minera y ganadera
local, pero no pudieron acceder a aquellos ms alejados. En
el caso de los granos de cacao, la falta de distincin de la
calidad del producto, por ejemplo, entre el cacao orgnico y
el no-orgnico, y el bajo nivel tecnolgico de la transfor-
macin de los granos, reduce la necesidad de una integra-
cin vertical. La integracin vertical puede ser una cuestin
ms importante si la fbrica de chocolate que eventual-
mente adquiere los granos, comenzara a monitorear el
cacao producido orgnicamente en respuesta a los requisi-
tos fitosanitarios y de certificacin.
La integracin horizontal involucra la cooperacin
de todos los actores que tienen papeles semejantes, por
ejemplo, los productores o los procesadores. En general,
es la opcin preferida en las acciones de intervencin de
los proyectos, dado que aumenta el poder de regateo y
de las economas de escala de los pequeos productores y
procesadores. Entre los casos estudiados, la integracin
horizontal es relativamente rara, y ocurre en los pocos que
tienen una base amplia en los productores. En el caso de
la pita, hay una cooperativa eficiente de productores y una
asociacin activa de repujadores que han logrado revertir la
tendencia declinante de la demanda de pita, y establecieron
una marca que garantiza una autntica calidad. Una aso-
ciacin regional de comerciantes de mezcal ha conseguido
lo mismo.
Concentracin de poder
La fuente de poder de mercado se puede originar en la
posicin social, cuando se aprovechan las necesidades o
la ignorancia del otro, la mayor capacidad financiera y
tecnolgica o una posicin monopolizada en el mercado. Un
ejemplo tpico es el de un actor que controla el acceso al
mercado porque es dueo del nico camin disponible o
porque brinda prstamos, creando formas de dependencia.
Otros ejemplos son la exclusin de los productores de
grupos tnicos particulares o la restriccin de proveedores
para que cumplan un papel de produccin especfico.
En los casos de estudio CEPFOR, la concentracin
de poder es mayor en las cadenas de valor de productos
altamente elaborados o perecederos, que se destinan a
un mercado internacional sofisticado. De los diez PFNM
comercializados ms all de la escala local, siete muestran
alguna evidencia de concentracin de poder (Figura 9.1) en
un nico individuo o grupo pequeo. Esto es el resultado de
la existencia de grandes distancias a las fuentes de infor-
macin de mercado y los bajos niveles de educacin de los
productores. Los individuos que han asumido el papel de
emprendedores tienen caractersticas particulares que les
han permitido desarrollar estrategias de mercado innova-
Cadenas de valor de PFNM
Figura 9.1 Largo de la cadena de valor y
concentracin del poder
Nota: concentracin del poder es el grado en que un individuo o empresa
controla la cadena de valor; calificado subjetivamente de acuerdo a los
informes de mercado y Rushton et al. 2004
Cantidad de cadenas de valor
7
6
5
(n = 16)
4
3
2
1
0
Local Nacional Internacional
Longitud de la cadena de valor
Concentracin del poder
Baja Media Alta
doras, por ejemplo, ascendencia coreana y japonesa en
el caso de la exportacin de hongos, contactos con un
empresario estadounidense en la palma camedora, mujer
de negocio bien educada y socialmente preparada en el
caso de las artesanas de palma jipijapa para los turistas.
Si bien existe un riesgo claro de abuso de poder, slo
en el caso de la palma camedora el emprendedor parece
poner en desventaja a los productores ya que obtiene
cantidades importantes de flores de palma de sus propias
plantaciones. En cuatro de las siete cadenas dominadas por
intermediarios, estos tienen una participacin muy positiva
al brindar apoyo financiero y entrenamiento a los produc-
tores para lograr cantidades sustanciales del producto de la
calidad deseada.
Fijacin transparente del precio
Un elemento importante de la gobernabilidad en la cadena
de valor es la forma en la que se fijan los precios. En un
mercado perfecto, el precio recibido por el productor
debera reflejar los costos reales de produccin. A veces,
estos ltimos son difciles de definir, particularmente con
respecto a los costos de la mano de obra requerida ya que
los salarios locales pueden variar estacionalmente. En el
caso de las mujeres, los promedios de mano de obra son
frecuentemente espurios ya que no existen otras activida-
des generadores de ingreso. A pesar de esta limitacin,
pareciera que son pocas las comunidades en las que los
productores pueden establecer el precio de acuerdo a los
costos de produccin, especficamente en las ventas de
hongos, los artculos de goma, de palma tepejilote y de pita,
cuando se venden a la cooperativa. En otros pocos casos,
los productores pueden fijar el precio, pero deben hacerlo
en relacin a productos con los que compiten, en vez de
111
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
reflejar los costos, por ejemplo, los sombreros de jipijapa y
palma soyate deben tener un precio que pueda competir
con los artculos de plstico importados. En todos los otros
casos, el precio del productor es fijado por un intermediario
con escasa referencia a los costos de produccin. En algu-
nos, los productos provienen de muchas reas y los precios
pagados a los productores reflejan los costos de produccin
de otras reas de abastecimiento. Este es el caso de los
hongos frescos matsutake que se exportan al Japn. Estos
hongos se pueden obtener de otras partes de Mxico, y
tambin del mundo, de manera que el precio pagado a los
recolectores de Oaxaca no vara ni siquiera en los aos en
que la produccin es muy baja en la regin.
El aspecto crtico que determina si los productores
consideran que estn recibiendo un precio justo por sus
esfuerzos o no, parece ser el nivel de transparencia y clari-
dad en las reglas de fijacin de los precios por ejemplo, si
todos los productores son tratados de acuerdo a las mismas
reglas. En el caso de la palma jipijapa, la asociacin promo-
vida por la compaa tiene una lista de precios altamente
diferenciados para toda la gama de tejidos que compra.
Aunque algunos miembros de la asociacin sienten limita-
da su capacidad de producir una cierta variedad de produc-
tos, estn contentos con los precios que reciben y los bene-
ficios adicionales cobertura mdica, fondo de crdito rota-
tivo y reconocimiento en la comunidad que obtienen con la
membresa. La relativamente nueva empresa comunitaria
de hongos deshidratados todava est en proceso de fijar el
precio ms apropiado a pagar a los recolectores versus la
contribucin que hace a la comunidad en su conjunto. En el
caso de la pita, la cooperativa de productores brinda infor-
macin muy clara de los precios de los diferentes niveles
del producto y hay pocas quejas de inequidad. Sin embargo,
unos pocos productores sienten que deberan estar en una
mejor posicin si pudieran elegir entre un mayor nmero de
compradores.
Solamente en el 37 por ciento de las comunidades
estudiadas el precio que reciben los productores refleja la
preferencia del consumidor por la calidad del producto. La
insatisfaccin que se percibe entre los productores y
comerciantes es mayor en las comunidades dedicadas a la
palma soyate. En estas, el precio de la fibra tejida perma-
nece sin cambios desde hace diez aos, y eso a pesar del
dramtico aumento en el costo de vida. El costo de cosechar
y plegar la fibra es tal, que solamente es remunerativo si la
mano de obra se vala en cero. Mientras los productores
reciben muy poco dinero, los comerciantes pueden obtener
ganancias razonables si venden un volumen suficiente de
fibra de palma plegada.
En los casos de los granos de cacao y el incienso,
hay evidencia de que los incrementos en los beneficios no
se trasladan necesariamente al productor. En ambos casos,
112
los productores reciben un precio estndar que es inde-
pendiente de la calidad del producto. Los comerciantes de
incienso venden la resina en tres diferentes tipos de cali-
dad y obtienen ganancias sustanciales. Del mismo modo, el
cacao comunitario es comprado primero por comerciantes
comunitarios y regionales, en algunos casos en forma de
trueque, lo que les da a los productores poco control sobre
el precio. Luego es comprado por un mayorista, antes de
ser llevado a una fbrica de chocolate especializada en la
produccin orgnica. Sin embargo, la comunidad no recibe
ningn premio por producir cacao orgnico. Aunque se
han realizado esfuerzos para evadir al mayorista, la fbrica
prefiere trabajar con alguien que pueda garantizarle calidad
y cantidad. En los casos del cacao e incienso, los producto-
res dependen del PFNM como fuente de ingreso en efectivo
y debido a la ubicacin aislada de la comunidad estn
muy marginados en trminos de acceso a la informacin, lo
que reduce su capacidad para negociar los precios.
Tipos de gobernabilidad en la cadena de valor
Tomando como base tres variables independientes: (a) la
complejidad de la informacin requerida para mantener
una transaccin de abastecimiento; (b) la capacidad para
codificar y transmitir esta informacin del proveedor al
cliente; y (c) la capacidad de los proveedores de responder
a los requisitos de la transaccin, Gereffi et al. (2003)
distinguieron cinco tipos de gobernabilidad en la cadena de
valor mundial:
Mercados: transacciones repetidas entre diferen-
tes actores con bajo costo por cambiar a nuevos
actores.
Cadenas de valor modulares: los proveedores ela-
boran los productos de acuerdo a las especifica-
ciones del cliente.
Cadenas de valor relacionales: hay una dependen-
cia mutua regulada por la reputacin, la cercana
social y espacial, los vnculos familiares y tnicos,
etc.
Cadenas de valor cautivas: proveedores pequeos
que para las transacciones dependen de compra-
dores mucho ms grandes, enfrentan cambios de
costos significativos y, por lo tanto, se encuentran
cautivos.
Jerarqua: implica la integracin vertical con con-
trol del manejo.
Los casos del CEPFOR caen en tres de los grupos
principales de gobernabilidad mencionados (te Velde et
al. en preparacin): mercados, relacionales y cautivas. Los
tipos de mercado incluyen todos los productos que sola-
mente se venden al mercado local, a menudo con nume-
rosos proveedores y consumidores, como as tambin

Cuadro 9.2 Respuestas a la sustitucin y la competencia en las cadenas de valor estudiadas
Producto Sustituto disponible
Cacao orgnico Cacao no-orgnico cultivado
ampliamente disponible, y a menudo
de mejor calidad y ms estable.
Goma natural Severa competencia de la goma
sintetizada del petrleo, que tiende
a ser ms limpio y oler mejor
que la goma natural. A menudo
suministrado por Asia.
Incienso y copal Ninguno
Palma jipijapa Los productos tejidos pueden ser
reemplazados por los de plstico
o por fibras de otras palmas.
Palma soyate Los productos tejidos pueden ser
reemplazados por los de plstico
o por fibras de otras palmas.
Maguey El mezcal puede ser sustituido por
una mezcla adulterada o de baja
calidad.
Hongos Los hongos de exportacin compiten
con los hongos recolectados en otras
reas o pases. Pero la temporada del
hongo de Oaxaca es ms temprana que
la de Asia. No hay competencia de
hongos cultivados, ya que los mercados
japoneses valoran las propiedades
medicinales de los hongos silvestres.
Pita El hilo de pita puede sustituirse por
hilo de algodn o nylon y los cinturones
bordados pueden ser sustituidos por
cinturones plsticos ms baratos.
Palma camedora Sustitucin potencial por palma
domesticada u otras especies
y palmas recolectadas en otras zonas.
Palma tepejilote Ninguno
aquellos con un mercado interno bastante simple. Para
la pita y los hongos deshidratados, los mercados ms
distantes son accesibles por la existencia de una buena
asociacin de productores a nivel comunitario. Los tipos
relacionales son los casos en los que los lazos culturales y
las redes familiares juegan un papel destacado al asegurar
el xito de los esfuerzos de comercializacin, como los
granos de cacao y el maguey. Los tipos cautivos incluyen
Cadenas de valor de PFNM
Respuesta de la cadena de valor Algn beneficio e innovacin Por quin?
La compaa intermediaria obtiene Con la ayuda de una ONG, Emero ha invertido
ganancias del creciente nicho de en tecnologa de fermentacin probada
mercado para el cacao orgnico, pero la (mejora del proceso) para producir un grano
comunidad no percibe un precio especial. de cacao de calidad ms estable.
Nicho de mercado en ambas Los procesadores de Santa Rosa probaron
comunidades. Santa Rosa vende bolsas y diferentes productos y colores para satisfacer
ponchos de goma a los mineros locales. la demanda del mercado local (mejora del
Tomachi vende el ltex a los talleres producto). En ambas comunidades, una ONG
urbanos que producen mercaderas (por introdujo nuevas sustancias qumicas y
ejemplo, bolsas de pelotas de ftbol, tcnicas para elaborar la goma, de modo de
equipo mdico) para los que la goma reemplazar el amonaco, difcil de obtener
natural supera los sustitutos sintticos. (mejora del proceso).
Ninguno Ninguno
El tema es elaborar productos La compaa Arte Rural supervis
artesanales de alta calidad identificados el desarrollo de una nueva gama de
como jipijapa para el mercado turstico. productos (mejoramiento del producto) para
cubrir la demanda del turismo.
Los productos de palma soyate son tan Ninguno
baratos que dejan fuera de competencia
a los potenciales sustitutos.
La industria del mezcal ha cambiado las La comunidad se ha beneficiado de la
reglas para permitir un 20 por ciento de distribucin innovadora y de la marca,
mezcla con otros azcares, lo que iniciada por una asociacin regional de
disminuye la calidad pero aumenta las destiladores para vender el mezcal como
ganancias. La industria del tequila bebida de alta calidad para el mercado
permite un mezcal mezcla 51:49. Un nacional (mejora en la cadena).
enfoque alternativo promueve una marca
de un 100 por ciento de mezcal de agave
por regin y origen de la especie.
Fuerte relacin entre el comprador y la Nuevo mercado local de hongos
comunidad, y lazos culturales entre el deshidratados (mejora en la cadena) apoyado
comprador de Mxico y los importadores por una ONG a travs de una inversin de
japoneses son los que aseguran que capital subsidiado, en una planta de
la cadena de valor sea sostenible. deshidratado y actividades innovadoras
de promocin. Para el matsutake de
exportacin, el comerciante introdujo
mtodos de clasificacin y empaque.
Los artesanos de pita han creado La cooperativa de pita acopia grandes
una marca y se dedicaron a producir cantidades de fibra (mejora de la
mercaderas de alta calidad. transformacin). Innovacin de la asociacin
de artesanos de pita a nivel de mercado,
al crear una marca de pita autntica (mejora
funcional). Apoyo de una ONG para mejorar
las hojas de pita.
Vnculo cercano entre el comprador El cultivo a gran escala da al intermediario
de Mxico y los importadores de los mayor control sobre la cadena de valor
estados Unidos reduce el riesgo. (mejora del proceso).
Ninguno Ninguno
las tres cadenas dominadas por empresarios: artesanas
de jipijapa para turistas, hongos de exportacin y palma
camedora.
El factor crtico para determinar el tipo de goberna-
bilidad parecera ser la distancia del consumidor al recolec-
tor de PFNM y la necesidad de disponer de habilidades
especiales para la transformacin, la distribucin y la
presentacin del producto.
113
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Cuadro 9.3 Respuestas de las comunidades estudiadas
para superar el estrs en las cadenas de valor
Estrs Respuestas de las comunidades estudiadas
para asegurar que la cadena de valor de
PFNM sea sostenible
Variacin natural en En Arroyo, el conocimiento indgena del
los rendimientos del manejo de la pita salv el cultivo, que se
producto, incluidas haba perdido en Pescadito por la enfermedad.
las enfermedades El apoyo tcnico de una ONG ayud a que los
de la planta. cultivadores de cacao plantaran diferentes
variedades que rinden diferentes calidades
y cantidades.
Declinacin de la Como se discuti en mayor detalle en el
base del recurso, Capitulo 7, la organizacin de la comunidad
debido a la cosecha y el apoyo tcnico de una ONG son los
excesiva y/o al aspectos clave de las principales respuestas
cambio en el uso de de domesticacin y/o manejo mejorado
la tierra. del recurso comunal.
Introduccin de El apoyo de una ONG ayud a la comunidad
nuevos requisitos recolectora de hongos a pagar una EIA
reglamentarios, por requerida para poder recolectar.
ejemplo, permisos.
Cambio en la Las tejedoras de palma soyate incapaces
demanda de de vender colchones o lechos de enrollar. La
mercado respuesta consisti en identificar una nueva
demanda, por ejemplo, sombreros y canastas.
Prdida de canales La comunidad identific una persona para
de comercializacin recoger y transportar por tierra las hojas
establecidos, debido de palma camedora, cuando se hizo imposible
a cambios en hacerlo por barco. Los hombres tomaron a su
infraestructura de cargo el comercio que realizaban las mujeres,
transporte o prdida y cuando el comerciante dej de ir al pueblo,
de los comerciantes ellos mismos llevaron el tepejilote al mercado
clave en el mercado. ms prximo para su venta.
Sustitucin por Identificacin del nicho de mercado de
otros productos artculos especficos en el caso de la goma
y la palma soyate. Establecimiento de una
marca y certificacin en el caso del hilo
de pita y el mezcal.
Concentracin del Fuertes lazos sociales afianzan la relacin
poder de mercado, entre los productores de cacao y los
que conduce a un compradores de Emero. Los lazos culturales
potencial abuso de entre los importadores japoneses y los
poder. comerciantes coreanos ayudan a mantener la
cadena de exportacin de los hongos.
Los modelos predichos por Gereffi et al. (2003) no
son claros, ya que la gobernabilidad puede variar en dife-
rentes puntos de la cadena de valor. Es as que la cadena
de valor del maguey es relacional a nivel del recolector y
destilador de la comunidad, pero ms all de estos, su
naturaleza es jerrquica. Del mismo modo, la cadena de la
goma ltex al comienzo es del tipo de mercado, con mucha
mano de obra disponible para muchos concesionarios de
goma. Una vez que el ltex es recolectado y llevado a los
talleres de La Paz, la cadena se vuelve ms jerrquica.
114
La importancia de entender la gobernabilidad de
la cadena de valor se basa en el impacto que la gobernabi-
lidad puede llegar a tener en la capacidad que tienen los
diferentes actores de la cadena para innovar y mejorar sus
actividades (Gibbon y Ponte 2005). En las cadenas de valor
cautivas, el empresario dominante puede dictar el tipo de
innovacin a realizar por una comunidad o individuo, y as
mantener al proveedor en una posicin de menor poder.
Hay cierta evidencia de esto en la cadena de valor de la
palma jipijapa, en la que algunas tejedoras expresaron
insatisfaccin por el hecho de que la compaa Arte Rural
determina el tipo de artesanas que pueden producirse,
aunque podra argumentarse que la compaa se encuentra
en mejor posicin para saber qu productos pueden ven-
derse fcilmente en sus negocios.
INNOVACIN EN LA CADENA DE VALOR
Los casos estudiados muestran que la innovacin la
introduccin de cosas o mtodos nuevos es muy impor-
tante para sostener las cadenas de valor, permitindoles
adaptarse al cambio externo. Hay evidencia de innovacin
en todas las cadena de valor estudiadas, salvo en dos: las
del incienso y la palma tepejilote. La innovacin tiende a ser
una respuesta a la escasez del recurso, dado que conduce
a un manejo mejorado o a la domesticacin (Captulo 7);
o una respuesta a la amenaza de sustitucin, que lleva a
una transformacin mejorada, a estrategias de mercadeo
y marcas mejoradas, o al desarrollo de nuevos productos.
Son los sustitutos un peligro real para la cadena de
valor de PFNM?
Hay sustitutos disponibles para la mayora de los productos
estudiados (Cuadro 9.2). No obstante esto, las cadenas de
valor son viables debido a la innovacin del producto para
satisfacer nichos especficos de mercado. Un mercado
fuerte y muy especfico ofrece buena proteccin contra la
sustitucin. Esto se ve en el caso de la fibra de pita, que
puede ser sustituida por el hilo de nylon. Sin embargo, los
artesanos que usan el hilo de pita para bordar cinturones, lo
usan para producir artculos de gran calidad dirigidos a
un sector del mercado de buen poder adquisitivo, y desa-
rrollaron una marca que garantiza la autenticidad de los
productos. Del mismo modo, y a pesar de que la desa-
paricin de la industria de la goma natural brasilera
demuestra la severa competencia de la goma sinttica
producido a base del petrleo, los productos de goma
natural parecen haber encontrado dos nichos de mercado
diferentes y bastante especficos en Bolivia.
Cun importante es la capacidad tcnica de manejo?
La capacidad tcnica de manejo es importante en relacin al
manejo del recurso (Captulo 7). Tambin es importante para

los productos elaborados que se venden en los mercados
que exigen productos de alta calidad, que pasan a travs de
una clasificacin, etc. Cuando la comercializacin empieza,
a menudo la transformacin es muy bsico o inexistente.
Un mejoramiento en la transformacin se vuelve impor-
tante si el mercado se expande y los productores compiten
con otros, o con productos sustitutos. Unas pocas comu-
nidades estudiadas adaptaron la transformacin, pero la
innovacin efectiva tanto de la tecnologa de transfor-
macin como de la capacidad para manejarla ha sido
generalmente apoyada por ONG o intermediarios.
Cmo se mejoran las cadenas de valor?
Las cadenas de valor pueden mejorarse (Kaplinky y Morris
2001) de varias formas (Cuadro 9.2). Mejoramiento del pro-
ceso aumenta la eficiencia de los procesos de produccin
dentro o entre las etapas de la cadena de valor. Este mejo-
ramiento puede ocurrir, por ejemplo, mediante la acumu-
lacin de grandes cantidades del producto, la domesticacin
y la introduccin de nuevas tecnologas. Mejoramiento del
producto, o desarrollo e introduccin de nuevos productos,
es la forma ms comn de actualizacin de las cadenas de
valor estudiadas.
Mejoramiento funcional cambia la combinacin
de las actividades realizadas en una cadena de valor o em-
presa individual. Por ejemplo, la cooperativa de productores
de pita ha asumido nuevas funciones a travs de la provisin
de crdito, la capacitacin y el mercadeo. Sin embargo, la
presencia de un actor fuerte en la cadena de valor puede
limitar los esfuerzos de los otros para cambiar actividades
o asumir papeles de mayor responsabilidad. El deseo de
asumir un mayor control de las actividades y productos de
mayor valor de mercado condujo a que algunas tejedoras
de palma jipijapa trabajaran con independencia de las
restricciones de la compaa de jipijapa. Los productores
tambin pueden verse afectados por el cambio de activida-
des de otros actores de la cadena, como es el caso del
comerciante de palma camedora que tambin ha comen-
zado a producir.
Mejoramiento de la cadena incluye el cambio a
una nueva cadena de valor, como en el caso de la cadena
de los hongos deshidratados, que es un nuevo emprendi-
miento de la fbrica de fruta deshidratada existente.
QU DETERMINA QUE UNA CADENA DE VALOR SEA
SOSTENIBLE?
La cadena de valor es sostenible si contina entregando
productos en forma estable para satisfacer la demanda.
Para lograr esto, una cadena de valor debe tener un grado
de resiliencia a los diferentes tipos de estrs externo, de
los cambios en la demanda a los problemas de abasteci-
miento (Cuadro 9.3). Cuanto mayor es la resiliencia de una
Cadenas de valor de PFNM
cadena de valor, menos vulnerables sern las estrategias
de supervivencia de los actores involucrados. Un conjunto
de factores, discutidos en este capitulo y en anteriores,
influyen en la definicin de la forma en que los actores de
una cadena de valor se pueden recuperar de situaciones
de estrs externo:
Un buen conocimiento de la planta y su manejo.
Sea que se base en el conocimiento indgena o
adquirido a travs del apoyo de una ONG, este
conocimiento permite que una comunidad evite o
controle las enfermedades de las plantas.
La comunicacin efectiva entre los actores de la
cadena. Las buenas relaciones entre los produc-
tores y los consumidores y/o los intermediarios
son importantes para asegurar que se mantenga
un flujo de informacin que sirva para combatir el
peligro de la competencia y la sustitucin.
Las capacidades de innovar. La innovacin en el
manejo del recurso puede ayudar a mejorar la
permanencia en el abastecimiento, ya sea por
la domesticacin y/o el manejo mejorado del
recurso natural, mientras que la innovacin en
otros puntos de la cadena es una respuesta
esencial a la sustitucin. La innovacin del pro-
ducto requiere la capacidad para definir un nicho
de mercado y la organizacin y flexibilidad para
actuar sobre la nueva informacin.
Extensin de la cadena. La resiliencia es mayor en
las cadenas cortas. Esta situacin refleja el hecho
de que algunos de estos productos, por ejemplo,
los hongos deshidratados, la palma tepejilote y
el maguey para la produccin local de mezcal,
tienen una larga tradicin de uso e importancia
sociocultural. Estas cadenas de valor tambin son
menos exigentes en trminos de satisfaccin de
los gustos de consumidores sofisticados.
La baja concentracin de poder de mercado. Segn
se describi anteriormente, el poder de mercado
y el largo de la cadena estn correlacionados.
Por ms exitosos que hayan sido algunos de los
emprendedores en los casos estudiados, la con-
centracin del poder de mercado en un nico
individuo es un riesgo para los productores. La
resiliencia de la cadena de valor es mayor donde
el poder de mercado est menos concentrado o las
relaciones entre el emprendedor dominante y
otros actores de la cadena son lo suficientemente
fuertes para evitar el abuso del poder de mercado.
Organizacin. A nivel del productor y del procesa-
dor, la resiliencia al estrs externo puede mejo-
rarse a travs de la organizacin. Esto se discutir
en el Capitulo 10.
115
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
CONCLUSIONES: ESTRUCTURA DE UNA CADENA DE
VALOR EXITOSA
Una cadena de valor de PFNM exitosa puede presentarse
de diferentes maneras, que van de las cadenas cortas
locales con conexiones directas entre productores y
consumidores, a las cadenas largas internacionales con
varios intermediarios. Las distintas funciones de una
cadena de mercado pueden ser realizadas por diferentes
actores. El acceso al mercado es importante, y a menudo
los emprendedores juegan un papel destacado al encontrar
mercados con la demanda suficiente como para sostener la
cadena de valor completa. Los mercados tambin pueden
ser accedidos a travs de la organizacin comunitaria. En
general, las cadenas de valor de PFNM son ms propensas
a ser impulsadas por la demanda, excepto en circunstan-
cias muy especiales por ejemplo, los hongos y el maguey
en los que, con la ayuda de un intermediario conocedor, es
posible crear una demanda especfica para un producto
para el cual ya existe un inters general.
La integracin u organizacin horizontal de pro-
ductores y procesadores puede ser una forma til de
disminuir la vulnerabilidad de la cadena al impacto externo.
No necesariamente incrementa los precios obtenidos,
EN CONSECUENCIA, VALE DESTACAR QUE:
El control de las ganancias es realizado
principalmente por aquellos que controlan la
informacin de mercado y el capital.
Un nicho de mercado especializado y la calidad del
producto pueden proteger contra la sustitucin.
La mayora de las cadenas de valor de PFNM estn
impulsadas por la demanda. Establecer una nueva
cadena de valor de PFNM solamente sobre la base del
abastecimiento existente hace improbable el xito.
La concentracin de poder es ms probable en las
cadenas de valor que ofrecen productos muy
116
pero pueden aumentar las oportunidades de atraer
comerciantes y negociar acuerdos con ellos. La organi-
zacin es menos importante si la demanda es activa y los
proveedores pueden transportar el producto con facilidad
a los puestos de venta. La integracin vertical es ms
comn en casos con calidad de producto diferenciada,
que requieren una transformacin compleja y/o tienen re-
quisitos de transporte costoso y difcil de cumplir, porque
permite al empresario dominante reducir su riesgo al veri-
ficar calidad y cantidad. Parece ofrecer alguna ventaja a los
recolectores durante las primeras etapas de la cadena de
valor pero, a largo plazo, existe el riesgo de que, en algn
punto, las compaas o los individuos dominantes puedan
abusar de su poder de mercado.
Cualquiera sea la gobernabilidad de una cadena
de valor, la transparencia es la clave para la satisfaccin
de los productores pobres y tiene que actuar tanto en la
fijacin de precios, como en la definicin de las reglas de
comercializacin. Los actores externos, sean ONG o
empresarios, son particularmente importantes como
sostenes de la innovacin, que es vital para mantener la
viabilidad y la resiliencia de las cadenas de valor de cara a
la competencia.
elaborados o perecederos para un mercado
internacional sofisticado.
La innovacin es crtica para mantener la participacin
en el mercado.
La integracin horizontal aumenta el poder de
negociacin de los pobres pero la integracin vertical
puede facilitar el establecimiento de cadenas de valor
para nichos de mercado especializados.
La fijacin transparente de precios y los trminos de
negociacin son factores clave para asegurar la
satisfaccin de los productores pobres.
10. Superando las barreras
Estrategias y capacidades para
la comercializacin exitosa de PFNM

Kathrin Schreckenberg, Jonathan Rushton, Dirk Willem te Velde

y Alan Bojanic

Cmo consiguen los productores, los procesadores y los

Fabrice Edouard
comerciantes pobres ingresar a las cadenas de valor de
PFNM? Este captulo considera la hiptesis 6, examina las
restricciones o las barreras al ingreso de nuevos partici-
pantes en una cadena de valor, y analiza las caractersticas
individuales y/o las necesidades comunitarias para comer-
cializar PFNM exitosamente.

BARRERAS AL INGRESO
Diversas barreras pueden bloquear el ingreso de nuevos
actores a una actividad particular en la cadena de valor. La
presencia de uno o ms actores que obtienen ingresos
mayores a los normales por encima del promedio es una
evidencia clara de la existencia de barreras que limitan
una mayor participacin, y por lo tanto, de una mayor
competencia en una actividad particular. Las barreras al
ingreso varan a lo largo de la cadena de valor. A nivel del
productor, pueden relacionarse con conseguir el acceso al
recurso, y con desarrollar la habilidad necesaria para la
recoleccin y la transformacin del producto para la venta.
A medida que las actividades se vuelven ms especializadas
a lo largo de la cadena de valor, aumentan las posibilidades
de que algunos comerciantes aislados, o grupos pequeos
de comerciantes, ejerzan su poder de mercado y esta-
blezcan mecanismos para evitar que otros ingresen en el
negocio. Estos mecanismos a menudo se relacionan con el
control del mercado en cuanto al acceso relativo al capital
financiero y la informacin estratgica, el logro de acuerdos
con un nico comprador, los lazos familiares o el acceso a
los contactos de mercado. Los costos de superar estas
barreras y otros costos de transaccin (Recuadro 10.1)
son ms reducidos para los que estn dentro del grupo
que para los que no. En algunos casos, los costos pueden
ser tan altos como para evitar el ingreso en el negocio de
personas de fuera de la comunidad. Frecuentemente, estos
costos son el resultado de un conjunto de acuerdos sociales
dentro del grupo de poder.
Un aspecto clave a enfrentar en cualquier accin de
desarrollo relacionada con la comercializacin de PFNM es
la identificacin de las principales barreras al acceso de los
pobres al mercado, y la definicin de mecanismos que las
remuevan y faciliten que ms actores puedan ingresar. En
La ONG Methodus Consultora ha venido organizando ferias en
las comunidades de hongos, en las que promueve los hongos
comestibles silvestres y muchas recetas para prepararlos.
Esta actividad ha estimulado el inters local, mientras
que la demanda regional y nacional se ha visto reforzada
por la disponibilidad de hongos deshidratados mexicanos.
los casos de estudio del CEPFOR, los entrevistados
sealaron que las principales barreras al ingreso en la
venta de PFNM son la falta de contactos y conocimiento del
mercado, seguido de la falta de capacidad financiera,
incluido el acceso al crdito. En Bolivia, tambin fueron
consideradas como barreras serias la falta de infra-
estructura apropiada (particularmente de transporte, pero
tambin de mercado y comunicacin), la situacin familiar
(generalmente mencionada por las mujeres en cuanto a
las tareas domsticas) y en menor medida, la carencia
de capacidad tcnica, mientras que los entrevistados
mexicanos mencionaron adems la falta general de
informacin (Figura 10.1).
Informacin de mercado
La informacin de mercado junto a la inteligencia de
mercado, es decir la habilidad para usar esta informacin
es un prerrequisito importante para ingresar y mantener

117
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables

elaborados y/o seleccionados que se venden a precios

Figura 10.1 Porcentaje de hogares que mencionan
diferenciales. En el caso de los hongos deshidratados o
distintas barreras para ingresar a la venta de PFNM
los hongos matsutake frescos que se exportan al Japn,
Segn te Velde 2005
es improbable que los productores los hubieran conocido,
Mxico (n=133) Bolivia (n=122) de no ser por el intermediario. En el caso del matsutake, el
80 emprendedor desempe un papel importante al brindar
informacin de mercado y traducirla a precios diferenciales
% de consultados

segn los tipos de calidad demandada por el consumidor.

Con unas pocas excepciones, cuando existen organ-
40
izaciones de productores o procesadores, un intermediario
es a menudo la nica fuente de informacin entre pro-
ductores y mercados fsicamente distantes. En el 37 por
0 ciento de los casos, se consider que los emprendedores
Situacin familiar
Infraestructura
pobre
Impuestos y
reglamentos
Baja capacidad
tcnica
Monopolizacin
Baja capacidad
financiera
Falta de
informacin
Falta de contactos
de mercado
Pobre conocimiento
de mercado

juegan un papel positivo en la facilitacin de la comer-

cializacin de PFNM, al brindar informacin de mercado y
contactos. Sin embargo, en los casos con uno o pocos inter-
mediarios, el productor tiene muy escasas posibilidades de
verificar la informacin provista. Por ejemplo, en el caso de
los granos de cacao, la comunidad se benefici al enterarse
de la existencia de demanda de cacao orgnico de la fbrica
una porcin en los nuevos mercados. La informacin de chocolate El Ceibo, lo que estimul la actividad comercial
incluye aquella relacionada con la cantidad, la calidad y el y aument los contactos con las comunidades. Al mismo
precio de productos particulares en mercados diferentes. tiempo, la insuficiente informacin disponible por la comu-
Tambin puede incluir los contactos con comerciantes nidad dio como resultado que esta no pudiera recibir los
particulares, el conocimiento de puntos de venta alternati- beneficios de un precio diferencial por el producto orgnico.
vos e informacin acerca de las tendencias en la demanda, Un punto importante a tener en cuenta es que la
ms adelante en la cadena de valor. Adems de ser la informacin en s misma no es suficiente para asegurar
barrera ms importante al ingreso mencionada por los el xito en la comercializacin. Los productores tambin
actores de PFNM entrevistados en ambos pases, tambin necesitan capacidad para actuar a partir de la informacin
es la principal preocupacin de las organizaciones que recibida. En el caso de la palma camedora, algunas
trabajan con las comunidades de productores. Para muchos personas son conscientes de los precios y requisitos de
productores de la comunidad, el valor real de la informacin mercado, pero son incapaces de organizarse para reco-
de mercado yace en asegurar que el proceso de lectar cantidades de hoja suficientes como para atraer
comercializacin sea equitativo, eficiente y sostenible. La un comerciante a la comunidad. En el caso de la palma
ausencia de informacin de mercado puede tener un jipijapa, el emprendedor lder (Arte Rural) consigui la
impacto muy directo: en Bolivia, se encontr que aquellos informacin de mercado necesaria para vender los pro-
hogares que percibieron que la informacin de mercado era ductos exitosamente. Esta informacin es relativamente
un problema, consiguieron un menor valor agregado que fcil de comunicar con respecto a los diseos y colores, y
los que sintieron que la falta de informacin era una las cantidades de los diferentes productos a las tejedoras
preocupacin menor. asociadas. No obstante, la falta de capacidad para
En los casos en que la falta de conocimiento y responder a la informacin ha provocado que Arte Rural
contactos fueron considerados una barrera significativa haya tenido que invertir fuertemente en el entrenamiento
para el ingreso al mercado, puede significar que la de las tejedoras, con el fin de obtener la calidad deseada y
demanda es insuficiente para vender el producto fcilmente establecer un sistema de pagos para recompensarlas.
o que hay escasa coordinacin entre la oferta y la demanda.
La informacin y los contactos generalmente representan Acceso al crdito
un problema menor si la demanda es alta. Esto ayuda a El 31 por ciento de los hogares entrevistados en Mxico, y el
entender por qu la informacin no es una barrera impor- 43 por ciento en Bolivia, consider la baja capacidad finan-
tante en las cadenas de valor cortas de productos no ciera como una barrera al ingreso. El acceso al crdito es
mejorados ni tratados, tales como los hongos frescos y importante para todos los productos que requieren algn
la palma tepejilote que se venden localmente. Se vuelve nivel de inversin por adelantado, por ejemplo, para la plan-
mucho ms importante en la comercializacin de productos tacin, las largas travesas de recoleccin, la acumulacin

118

del producto o la transformacin. Hay muy poca variacin
intracomunitaria en cuanto al acceso al crdito en las comu-
nidades estudiadas. Generalmente, el crdito est dispo-
nible para todos los hogares, o para ninguno. En efecto, muy
pocas comunidades tienen acceso formal al crdito y las
tasas de inters de los prstamos ofrecidos por los pres-
tamistas locales a menudo son exorbitantemente altas. Uno
de los aspectos ms apreciados de la cooperativa de pita y
la recin iniciada asociacin privada de palma jipijapa es
que las dos ofrecen acceso al crdito para sus miembros.
Ms all del nivel del productor, el acceso al crdito
Recuadro 10.1 Qu son los costos de transaccin?
Los costos de transaccin los costos de negociacin de
una transaccin como la venta de un cierto volumen
de PFNM incluyen los costos incurridos antes de la
transaccin, tales como la bsqueda de informacin para
salvaguardar un acuerdo, y los costos posteriores, como
el pago por los errores. Algunos costos de transaccin
pueden ser fcilmente cuantificados mientras que otros
son ms difciles de definir y medir. Se ofrece a continua-
cin una lista de los costos de transaccin registrados en
los casos de estudio del proyecto. Algunos de estos cos-
tos, particularmente los difciles de medir, estn escon-
didos, lo que hace difcil establecer el total de los costos
asociados a una nica transaccin o, de hecho, a todas las
transacciones que conforman una cadena de valor.
Ejemplos de costos de transaccin fcilmente
cuantificables
Impuestos (exportaciones de mezcal, hongos y
palma camedora, ventas de productos de jipijapa
a los turistas, ventas formales de chocolate y
mezcal).
Legalizacin de contratos (contratos de matsu-
take con los japoneses).
Obtencin de permisos para cosechar el recurso
realizando evaluaciones de impacto ambiental
(EIA) (hongos, e intentos en el caso de la palma
camedora y soyate), y/o aceptando pagar tasas de
recoleccin a las comunidades.
Cumplimiento de los requisitos de exportacin
(certificados de origen, documentacin
fitosanitaria, etc.) de los PFNM (hongos, palma
camedora).
Comunicaciones (matsutake, palma camedora).
Informacin que puede ser comprada (por
ejemplo, EIA para los hongos).
Costos para cumplir los acuerdos (pita, hongos y
palma camedora).
Superando las barreras
es fundamental para la existencia de algunas de las
cadenas de valor ms largas. La planta de deshidratado de
hongos en Oaxaca pertenece a una unin de comunidades
(Pueblos Mancomunados), que antes aprovechaba las
instalaciones para realizar otras actividades comerciales
la venta de madera y el embotellamiento de agua a partir
de las cuales consiguieron los prstamos del gobierno que
se necesitaban para establecer la planta. En el caso de
los hongos matsutake de exportacin, el intermediario
mexicano recibe crdito de los accionistas japoneses, del
mismo modo que el importador norteamericano provey el
Costos financieros por la espera (por ejemplo, el
almacenamiento del producto).
Ejemplos de costos transaccionales difciles de
medir
Cobertura de costos de un evento social
(comerciantes de granos de cacao).
Tiempo para concurrir a reuniones o para la
bsqueda de compradores (productos de goma,
tales como bolsas y ponchos, pasta de cacao y
vendedores de palma tepejilote, que van a los
pueblos en bsqueda de compradores, identifi-
cacin de nuevos compradores por el presidente
de la cooperativa de pita).
Regalos o atenciones a los socios de los comer-
ciantes (arreglos sociales de jipijapa, instalaciones
y asesoramiento tcnico sobre la calidad, en el
caso de los hongos).
Trucos y engaos, incumplimiento de un acuerdo,
uso de medidas errneas, brindar mala informa-
cin (compradores de copal/incienso y compra-
dores de granos de cacao que venden a la fbrica
de chocolate y no pasan la informacin del precio
diferencial).
Aprendizaje de las aptitudes de mercadeo, la venta
y la negociacin ms reducido para alguien
que se cri en una familia comprometida con el
comercio.
Inversiones para establecer cadenas de abas-
tecimiento muchos intermediarios slo obtie-
nen un retorno razonable cuando comercializan
volmenes grandes, que requieren inversin para
el desarrollo de redes de productores a quienes
comprar los PFNM, y redes de oportunidades
de venta.
Soborno no visible en las comunidades estu-
diadas, pero ms probable en etapas superiores de
la cadena de valor.
119
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Recuadro 10.2 Resolucin de las restricciones
en el transporte: qu tan importante es el valor
por unidad de peso?
Los dos productos de ms alto valor por unidad de peso
hongos frescos de exportacin al Japn e incienso
exportado a la Argentina son tambin los que requie-
ren de trayectos ms difciles o ms largos entre el
productor y el consumidor final. En general, el valor por
unidad de peso no es una restriccin significativa para
la comercializacin, a menos que el transporte s lo
sea. Dos casos ilustran la importancia de agregar valor
localmente cuando el transporte es un problema.
Goma. Una comunidad no puede vender goma
ltex en forma econmicamente sostenible por
la baja calidad de la infraestructura de
transporte disponible. Por lo tanto, los hogares
transforman el ltex en mercaderas de goma
para vender a los mineros locales.
Cacao. Una comunidad que dispone de una
pobre infraestructura de transporte y un
abastecimiento limitado de granos de cacao,
transforma los granos en pasta para aumentar
el valor por unidad de peso lo suficiente como
que las ventas sean econmicamente viables.
entrenamiento y el crdito inicial necesario para que se
estableciera el intermediario de palma camedora.
El hecho de que los entrevistados que consideran
los PFNM ms importantes para el sustento hoy que en el
pasado mencionen al crdito como un factor determinante,
sugiere que la ms fcil disponibilidad de crdito para las
actividades con PFNM tales como viveros y plantaciones, o
el almacenamiento y transporte del producto puede ayudar
a que una mayor cantidad de personas se comprometa en
estas actividades y se generen ingresos ms elevados.
Infraestructura
La infraestructura de mercado, transporte y comuni-
caciones es importante para determinar la facilidad
para desarrollar la comercializacin de PFNM en reas
diferentes. La pobre infraestructura es un problema en
Bolivia, donde el 34 por ciento de las familias la considera
una restriccin a la comercializacin de PFNM, comparada
con slo el 8 por ciento en Mxico.
Infraestructura de mercado. Para aquellos
productos que tienen muchos vendedores y compradores
puede ser ventajoso, en trminos de reducir los costos de
transaccin, juntarlos en un mismo lugar, aunque esto
ocurre raramente con los PFNM, que normalmente tienen
una cantidad de compradores restringida y que se concen-
120
tran en un punto particular de la cadena de valor. Ninguna
de las comunidades estudiadas tiene acceso a un mercado
fsico para colocar su producto dentro de la localidad. En
algunos casos, los productores tienen que llevar los pro-
ductos al mercado de una comunidad o pueblo cercano, y
por lo tanto, se encuentran a merced del sistema de trans-
porte local o dependen de uno o ms intermediarios. Estos
mercados iniciales tienden a actuar como simples centros
de descarga sin instalaciones apropiadas para el almacena-
miento o el empaque, lo que produce altos niveles de pr-
dida post-cosecha. Las estrategias tpicas para superar la
falta de acceso a un mercado incluyen: (a) la transformacin
(agregar valor localmente), que disminuye el peso unitario y
hace que el producto sea ms fcil de transportar o se
vuelva ms atractivo para los comerciantes (Recuadro 10.2);
(b) la construccin de relaciones de trabajo efectivas con los
intermediarios; y (c) la acumulacin de suficiente producto
en la comunidad para atraer a los comerciantes.
Infraestructura de transporte. La infraestructura
de transporte puede ser crtica para la eleccin de las estra-
tegias de comercializacin de PFNM de una comunidad.
En la comunidad mexicana de Santa Flor, la construccin
de una nueva ruta cercana lo que podra ser considerado
un beneficio para las comunidades redujo la frecuencia
y aument el precio del servicio de embarcaciones con
las que los recolectores previamente transportaban las
hojas de palma camedora, en forma rpida y econmica,
directamente al centro de recoleccin. A pesar de que los
miembros de la comunidad han invertido en la domes-
ticacin de la palma, todava no pueden garantizar una
provisin suficiente y de alta calidad, que haga que valga la
pena para los comerciantes asumir el gasto adicional de
acceso a la comunidad. Las rutas de mala calidad o el
acceso fluvial casi siempre hacen que los productores
tengan que confiar la venta del producto a los intermedia-
rios, que estn en condiciones de cubrir los costos relativa-
mente altos del transporte. Estos intermediarios pueden
tener la base en la comunidad, como en el caso de una
panadera de Cuajimoloyas que usa su vehculo para llevar
el pan a una feria semanal en Oaxaca, y aprovecha para
llevar hongos frescos durante los dos meses de recoleccin.
En otros casos, como el de los granos de cacao y la goma
ltex, los comerciantes acceden regularmente en bote a
la comunidad para recoger PFNM. Aunque en la mayora
de los casos estudiados la falta de infraestructura no es
considerada un problema insoluble, se vuelve un obstculo
real a la expansin del comercio internacional, ya que
un sistema ineficiente de distribucin puede resultar en
importantes prdidas a causa de la manipulacin, y hace
difcil cumplir los requisitos fitosanitarios.
Infraestructura de comunicacin. Cuando es
pobre la infraestructura de transporte, la de comunicacin
 Superando las barreras

se vuelve muy importante para que los productores evalen
las opciones de precios disponibles, y la calidad/cantidad
exigida por los consumidores. Sin embargo, en el 68 por
ciento de las comunidades bajo estudio, la infraestructura
de comunicaciones es tan pobre como para ser considerada
una restriccin a la comercializacin exitosa de PFNM.
Como resultado, los productores tienen que confiar en la
gente a menudo comerciantes que visita los mercados
distantes para obtener informacin de precios, calidad y
cantidad del producto. La introduccin del telfono puede
ser un enorme avance para los productores. La provisin de
un telfono para la comunicacin entre el productor y el
proveedor constituy un servicio simple, pero importante,
que pudo ofrecer la ONG en el caso de la pita.
Legalidad
Como se destac en el Captulo 8, slo una pequea propor-
cin de los entrevistados cree que las reglamentaciones
son una barrera al ingreso. En parte, esto es un reflejo de la
pobre aplicacin de las reglas y reglamentos vigentes, hasta
el punto en que se vuelven casi irrelevantes para la mayora
de los miembros de la comunidad. Sin embargo, la expe-
riencia de la produccin del mezcal a partir de la destilacin
del maguey ilustra el impacto que, sobre la comercializa-
cin de PFNM, puede producir un cambio en la situacin
legal. Slo despus de que la produccin de mezcal dej de
ser ilegal a mediados de los 1980, los comerciantes se
empezaron a asociar y a desarrollar la marca que sostiene
la exitosa estrategia de mercadeo que predomina hoy. Sin
comunidad particular, sugiere la gran importancia que
tienen las caractersticas de los individuos en cuanto a
la determinacin del esfuerzo que invierten los hogares
en actividades con PFNM, y el xito que estas tienen. Las
caractersticas pueden ser las siguientes.
Educacin
Se acepta que la educacin es un factor importante para
determinar la capacidad que tiene la gente para compro-
meterse en actividades que generan ingresos, aunque sean
menos claros sus efectos en el xito en la comercializacin
de PFNM. Los niveles de educacin formal son general-
mente bsicos: en un 90 por ciento de las comunidades,
slo uno o dos entrevistados tenan educacin secundaria.
En el caso de la palma soyate, cuanto ms educados son
los productores, ms grande es la porcin del ingreso que
resulta de la comercializacin de PFNM. Los jefes de los
hogares que producen pita estn mucho ms educados que
los de los hogares no comprometidos en esta actividad.
Probablemente, esto refleja el hecho de que la domestica-
cin de la pita sea una actividad desarrollada principal-
mente por personas que tienen acceso a la tierra y los
recursos financieros. Sin embargo, en los casos del cacao
y la palma jipijapa, los jefes de los hogares que colectan
PFNM tienen significativamente menos aos de educacin
Reunin de la comunidad en Agua Pescadito para discutir la
factibilidad de establecer plantaciones de pita.

Elaine Marshall
embargo, los recientes cambios en la legislacin, espe-
cialmente la declaracin de Denominacin de Origen, estn
llevando los destiladores de baja escala nuevamente a la
ilegalidad, por la imposibilidad de cubrir los elevados costos
y la burocracia que se requieren para ser legales. En gene-
ral, cualquier tipo de incertidumbre legal puede conducir a
una reduccin de los beneficios de los productores, ya sea
por disminuirles el poder de regateo o porque no pueden
afrontar los costos de transaccin involucrados en sortear o
cumplir los requisitos legales.

CARACTERSTICAS INDIVIDUALES DE LOS ACTORES

SOCIALES
Los datos del proyecto revelan sustanciales diferencias
en varios indicadores de xito (Captulo 4) registrados en
distintas comunidades y distintos productos, tales como la
participacin en el ingreso obtenido de la actividad con
PFNM, o el valor agregado. Una parte de esta variacin es
una clara consecuencia de las caractersticas del producto
comercializado, por ejemplo, la corta estacionalidad, o de la
comunidad productora, a saber, el grado de organizacin
social. Sin embargo, el alto grado de variacin entre hoga-
res observado en un caso de estudio de un producto/

121
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Isidro Rodrguez
La diversificacin del producto ha permitido mantener un punto
de apoyo para los artculos de goma en el mercado de Santa
Rosa, Bolivia.
formal en comparacin con los que no las colectan, lo que
indica que la recoleccin no es una actividad que beneficia
de muchos aos de educacin formal, y que la falta de
educacin puede ser una barrera para adoptar otras
alternativas de sustento. Para otros PFNM no hay
diferencias significativas en la educacin formal entre
hogares comprometidos en la actividad y las que no lo
estn. A nivel del productor, la educacin informal y el
aprendizaje del trabajo pueden ser ms importantes a la
hora de asegurar el xito de la familia. Con la excepcin de
las actividades con hongos, recin introducidas, los hogares
de los productores de los diferentes productos estudiados
tienen un promedio que va de seis a 42 aos de experiencia
en la actividad de PFNM.
Tanto en Bolivia como en Mxico, los comerciantes
tienen un nivel de educacin significativamente ms alto
que los recolectores. Segn se describi en el captulo ante-
rior, varias cadenas de valor estn dominadas e, incluso,
tambin son establecidas por empresarios individuales muy
influyentes, todos ellos con altos niveles de educacin
formal. En algunos casos, la educacin necesaria para
hacer que la cadena de valor tenga xito es brindada por el
personal de apoyo de las ONG, seguido de un entrena-
miento a los miembros de la comunidad. Se requiere uno o
ms individuos educados en todas las cadenas de valor,
excepto la ms corta, para establecer el marco en el cual
pueda participar gente con menos educacin formal. Sin
122
embargo, los individuos que carecen de una alfabetizacin
bsica difcilmente puedan moverse ms all de las activi-
dades ms simples de produccin y transformacin dentro
de la cadena de valor.
Capacidad y experiencia comercial
Las capacidades de marketing son esenciales para
comerciantes tales como los propietarios del taller de goma
natural de La Paz, que deben competir con los sustitutos
ms baratos de la goma que deriva del petrleo. Los con-
tactos de mercado son particularmente importantes si hay
diferentes mercados en los cuales vender los productos. La
experiencia es un bien importante para los comerciantes
que son fieles a los productos, y el 95 por ciento afirma que
el PFNM que comercializa es igual o ms importante en su
sustento que diez aos atrs. El Recuadro 10.3 ilustra la
importancia de la experiencia para que el comerciante de
palma camedora estableciera los contactos con el mercado
y mejorara su valor crediticio. Para los vendedores de
productos perecederos, la experiencia es particularmente
importante para calcular los volmenes a vender. En el caso
del cacao, la edad est positivamente correlacionada con el
xito, pero para la pita sucede lo contrario.
Voluntad para tomar riesgos
Una caracterstica difcil de evaluar, pero que los
entrevistados resaltaron como importante para atraer el
inters y ganar la confianza de nuevos clientes, es el grado
de audacia junto con la voluntad de aceptar riesgos. Este
ltimo es particularmente importante para los comercian-
tes de fuera de la comunidad que toleran un alto grado de
riesgo, generalmente en trminos de inversin de capital.
En el caso de los granos de cacao, los comerciantes
regionales tienen mrgenes de ganancia muy bajos, lo que
demuestra que son tomadores de riesgo. La cooperativa de
pita se ha vuelto mucho ms activa desde que su presi-
dencia fue tomada por un hombre joven y dinmico intere-
sado en explorar nuevas oportunidades.
Redes sociales y conexiones culturales
Los riesgos mencionados ms arriba pueden ser atenuados
si el comerciante es capaz de recurrir a un fuerte capital
social, en el sentido ms amplio. Es as que el derecho a
cortar maguey se otorga a los individuos que han sido
buenos ciudadanos y cumplen con sus responsabilidades
en las labores comunitarias, los rituales y las ceremonias.
Los destiladores de mezcal exitosos no slo producen
mezcal de alta calidad sino que tambin establecen
acuerdos con clientes confiables que pagan bien, ao tras
ao. En el caso de la palma tepejilote, algunos comer-
ciantes heredan los contactos que tenan sus padres con
buenos compradores, con los que antes comercializaban.

En el caso del cacao, los intermediarios establecen estre-
chos contactos con los miembros de la comunidad, convir-
tindose en padrinos de sus hijos. La cadena de los hongos
matsutake fue establecida por comerciantes que tenan
origen japons y coreano y conexiones familiares en el
mercado consumidor. En el caso del incienso, el comercio
es econmicamente sostenible para los intermediarios,
porque pueden reducir los gastos alojndose en las casas
de los familiares que viven en la ciudad. Tambin tienen
habilidad para comunicarse con los productores rurales
y sus clientes internacionales. Los vendedores de hongos
frescos de Oaxaca son originalmente de las comunidades
cosechadoras y, por lo tanto, conocen bien sus productos.
Apoyo organizacional
Si bien el capital social es a menudo informal, los
empresarios pueden beneficiarse del apoyo organizacional.
Este puede provenir del sector privado, el gobierno, las ONG
y/o las comunidades. Por ejemplo, el comerciante de palma
camedora recibi un importante apoyo de sus contactos en
los Estados Unidos, con el cual estableci su negocio. En el
caso de la pita, el emprendedor es el presidente de la coope-
rativa, quien tambin trabaja con la asociacin de procesa-
dores y recibe asesoramiento de ONG. El empresario de
hongos matsutake confa en una organizacin comunitaria
efectiva que le provea de los hongos de buena calidad.
CARACTERSTICAS DE LA COMUNIDAD
El xito de un individuo puede depender en parte de la
comunidad en la que vive, particularmente en el caso de
aquellas en las cuales la comercializacin de PFNM est
organizada como una actividad comunitaria. Ms all de los
aspectos de infraestructura tratados anteriormente, otras
caractersticas de la comunidad pueden ser importantes
para determinar el xito con que se involucra una comu-
nidad en la comercializacin de PFNM.
Cultura y tradiciones
Muchos de los productos estudiados tienen un uso
tradicional. El conocimiento indgena de la comunidad
puede ser muy importante para determinar su inters en
un producto y su habilidad para manejar los problemas
naturales. Es as que Pescadito abandon la pita porque,
a diferencia de la comunidad indgena de Arroyo, no tena
el conocimiento tradicional para minimizar el dao a las
plantaciones cuando fueron devastadas por una plaga
producida por un hongo. El manejo comunitario del maguey
y de la palma soyate se beneficiaron del conocimiento
indgena del recurso. Segn se describi en el Captulo 4, comunidades. La organizacin puede existir dentro una sola
muchos PFNM son considerados particularmente tiles
para los pobres porque se pueden combinar con las estra-
tegias de sustento tradicionales. En el 32 por ciento de
Superando las barreras
Recuadro 10.3 El camino para convertirse en un
comerciante de palma camedora
A partir de un conocimiento limitado de la palma
camedora, el Sr. Palmero avanz a una posicin en la
que controla las exportaciones mexicanas y produce la
mitad del volumen a partir de sus propias plantaciones.
Un hombre de 60 aos, comenz a trabajar desde muy
joven en el circuito de la palma camedora; como
empleado de un mayorista en Veracruz, observ de
cerca los circuitos de comercializacin de la palma. Un
encuentro casual con un hombre de negocios ameri-
cano que representaba al mayor comerciante de palma
camedora de los Estados Unidos le facilit el acceso a
capacitacin, capital de inversin y la oportunidad de
viajar y observar el mercado. Para establecer sus
plantaciones, el Sr. Palmero se bas en su experiencia
y en la conviccin de que la demanda futura podra
cubrirse con palmas cultivadas.
No hay garantas cuando se invierte capital, pero
el trabajo intenso y el estar preparado para tomar ries-
gos son los factores que el Sr. Palmero ve como crticos
para su xito. De los campesinos dice: Estn felices
de permanecer sentados y recibir subsidios. Muchas
comunidades que tienen permisos para la extraccin de
la palma camedora no la cosechan porque prefieren el
trabajo fcil. Son muy temerosos de los riesgos asocia-
dos, como las mordeduras de las serpientes. El Sr.
Palmero pone estos riesgos en perspectiva: Uno nunca
hara nada si pensara que le puede ir mal. No ha sido
capaz de convencer a las comunidades de comprome-
terse ms en el trabajo con la palma. Las comunidades,
mientras tanto, continan pensando que la actividad
es demasiado riesgosa y solamente cosechan la palma
cuando necesitan dinero. No es una actividad que
queramos hacer un da si un da no, pero es una parte
importante de nuestro sustento, dicen.
Janett de los Santos
las comunidades estudiadas, un lazo tradicional entre los
productores y los consumidores es un factor importante en
el mantenimiento de la cadena de valor.
Organizacin interna y externa
Los casos de estudio muestran que la organizacin social
juega un importante papel en la determinacin del impacto
total de la comercializacin de PFNM en los hogares y las
comunidad o incluir varias como es el caso de los hongos.
La existencia de algn grado de organizacin puede tener
un impacto importante en:
123
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Cuadro 10.1 Papel de las organizaciones internas y externas en relacin al comercio de PFNM en las
comunidades estudiadas
Producto Existencia de organizacin interna
Cacao orgnico Organizacin incipiente, basada en los comits de
educacin existentes.
Productos de Sin organizacin.
goma natural
Incienso y copal Sin organizacin.
Palma jipijapa Muchas tejedoras estn asociadas a la compaa
Arte Rural. Las mujeres de Surut excluidas debido
a su etnia se organizan informalmente para cubrir
el mercado de sombreros.
Palma soyate Hay una organizacin regional, pero
las tejedoras de palma de Topiltepec
no pertenecen a sta.
Maguey Dos de las nuevas organizaciones regionales:
(a) empresa de embotellamiento y
comercializacin; (b) asociacin para la
certificacin de produccin sostenible, calidad del
mezcal y equidad a lo largo de la cadena.
Hongos La comunidad distribuye permisos de recoleccin
y asesora en los mtodos de cosecha. La
empresa de la comunidad gestiona la empresa
deshidratadora y las relaciones entre los
productores y el exportador de hongos frescos.
Fibra de pita La asociacin del productor negocia los
precios, asegura la calidad y cantidad, brinda
entrenamiento, crdito, plantas para la
domesticacin y fibra para la transformacin.
Algunos productores todava preferiran la opcin
de varios comerciantes.
Palma camedora Una comunidad de productores organizada para
combinar suministros para atraer a los
comerciantes.
Palma tepejilote Sin organizacin.
la calidad o diversificacin del producto,
la superacin de las grandes distancias que hay
hasta el punto de venta,
la habilidad para suministrar cantidades ms con-
sistentes del producto,
la promocin del producto, por ejemplo, concur-
rencia a ferias, y
el poder para negociar con otros actores en la
cadena de valor.
La organizacin no slo es importante a nivel del
productor. En el caso de la pita, por ejemplo, la organizacin
de los repujadores de cuero tuvo un papel clave en la crea-
cin de una marca y, de esta manera, garantiz la parti-
cipacin de los productores en el mercado. Sin embargo, la
124
Papel de las organizaciones externas para mantener la cadena de valor
La ayuda bilateral alemana permiti establecer la cadena de valor del cacao
mediante el apoyo a la fbrica regional de chocolate. A nivel de la comunidad,
CARE Bolivia brind apoyo tcnico mejor la tecnologa de fermentacin del
grano de cacao y la polinizacin cruzada de plantas domesticadas y
organizacional.
CARE Bolivia brind apoyo tcnico para disminuir la condicin perecedera del
ltex y encontrar alternativas para el amonaco.
CARE Bolivia inici ensayos de domesticacin.
La asociacin ofrece entrenamiento en diseo de productos, compra productos
especficos a precios garantizados, guarda algunos ahorros de las mujeres en un
fondo rotativo y brinda beneficios en el cuidado de la salud.
La ONG Sanzekan Tinemi estableci un programa regional en 1990 para hacer
ms equitativo el comercio de palma soyate, por ejemplo, controlando los
movimientos de stock. Colabora con la Feria de los Pases Bajos, pero ha
fracasado en subir los precios del productor y solamente controla el 3-5 por
ciento de la produccin local. La ONG GEA realiza investigacin bsica y ha
desarrollado un plan de manejo sostenible para el recurso.
La ONG GEA realiza investigacin bsica sobre el manejo sostenible del
recurso, apoya la planificacin en el uso de la tierra de parte de la comunidad y
ha apoyado la formacin de ambas organizaciones regionales.
Acciones de intervencin de la ONG Methodus en el mercado de hongos
deshidratados y una compaa privada en el mercado de matsutake. Ambas
suministraron infraestructura para la transformacin, el acceso a fondos, y el
transporte, capacidades para el manejo y el mercadeo, y generalmente
redujeron la distancia entre los consumidores y los recolectores.
La ONG Methodus facilit la comunicacin entre productores y compradores,
proveyendo un telfono, brind apoyo tcnico para la domesticacin y apoy las
actividades de la cooperativa de pita, incluido el acceso a fondos del gobierno.
El comerciante externo es clave para la existencia de la cadena de valor.
SEMARNAT apoy estudios para obtener permiso de recoleccin y
entrenamiento en la domesticacin.
existencia de una organizacin de base comunitaria puede
tener beneficios adicionales mediante la contribucin de
fondos para proyectos, como es el caso de las instalaciones
para el deshidratado de hongos.
Para cuatro de los productos estudiados (Cuadro
10.1) no existe ninguna organizacin establecida en la
comunidad que se encargue de la venta. Estos casos inclu-
yen productos que se venden con mnima transformacin
y/o con acceso directo del productor al consumidor. En los
otros seis casos, existe una organizacin o est en proceso
de desarrollo. La actividad inicial ms comn para las
organizaciones comunitarias consiste en asegurar que la
provisin del producto sea de la calidad y la cantidad ade-
cuada para cumplir con los requisitos del comerciante. Esto
es especialmente importante cuando las redes de trans-
 Superando las barreras

porte son inadecuadas. Dependiendo de las principales

GEA
restricciones que afronta la comunidad, las organizaciones
se involucran en el manejo y/o la transformacin del
recurso, as como en el mejoramiento de las relaciones con
los comerciantes. Las organizaciones de vendedores son
menos frecuentes y solamente existen en Arroyo, donde 20
de 22 vendedores de pita son miembros de la UPIS-L, y en
La Esperanza, para el mezcal.
El Cuadro 10.1 brinda un panorama general de la
importancia de las organizaciones externas predominan-
temente ONG, pero tambin empresarios privados que
ofrecen apoyo a las comunidades, en principio ayudndolas
a establecer o fortalecer la organizacin en su interior. La
habilidad de una comunidad para organizarse y actuar en
favor de la comercializacin de PFNM depende de varios
factores, incluidas la cohesin social (afectada por la
estructura tnica y religiosa), la existencia de organizacio- Venta de cintas de palma trenzada en el mercado local, Guerrero,
nes comunitarias que se dedican a temas no asociados con Mxico. La falta de acceso a la informacin de mercado
PFNM y la presencia de individuos carismticos que pueden relacionada con las tendencias de los precios, la calidad y la
motivar a la gente. En los casos en que el recurso se recoge cantidad, es uno de los principales desafos que enfrentan los
fundamentalmente en tierra privada, la organizacin proba- pequeos productores, procesadores y comerciantes.
blemente adopte la forma de una cooperativa de individuos,
como sucede con la pita, mientras que los recursos de PFNM, la que, salvo en raras excepciones, ofrece ganancias
propiedad colectiva llevan al desarrollo de organizaciones slo si se comercializan grandes volmenes.
comunitarias. Mejoras generales en el mercado, el transporte y
la infraestructura de comunicaciones facilitaran la comer-
CONCLUSIONES: ACCESO A LAS CADENAS DE VALOR cializacin de muchos productos, incluyendo los PFNM.
DE PFNM Una mejor educacin aumentara la oportunidad para que
La falta de conocimiento es la barrera ms significativa para ms gente ingrese a alguna de las cadenas, y posibilitara
mejorar las ventas de PFNM en todos los casos de estudio. avanzar dentro de las cadenas. Esto necesita combinarse
Debido a la gran distancia a las fuentes de informacin y el con la capacitacin en habilidades bsicas para el comercio
generalmente bajo nivel de educacin de los recolectores, y el emprendimiento. Sin embargo, las restricciones im-
las cadenas de valor de PFNM son muy vulnerables a la puestas por una pobre infraestructura y la falta de edu-
concentracin del mercado en manos de una persona u cacin pueden superarse a travs de la organizacin a nivel
organizacin. La informacin de mercado es importante del productor, y mediante la promocin de lazos entre los
para ingresar a nuevos mercados, tal como lo indica la pre- productores y las empresas, en las etapas ms avanzadas
ponderancia, en muchos de los casos, de emprendedores de la cadena de valor.
influyentes de fuera de la comunidad. Tambin es impor-
tante para mantener la participacin en el mercado (por
ejemplo, a travs de la innovacin). La provisin de infor-
macin de mercado es uno de los medios ms importantes EN CONSECUENCIA, ES POSIBLE DESTACAR QUE:
para abrir el campo de accin a ms emprendedores y para La falta de informacin de mercado, asociada a la
lograr mayor competencia. Los actores externos el sector capacidad de actuar en este, es la barrera ms
privado y las ONG tambin juegan un papel esencial para importante para ingresar al comercio de PFNM.
que los productores acten en base a la informacin dis-
ponible, por ejemplo brindando entrenamiento tcnico para La buena organizacin contribuye a mejorar la calidad
mejorar el manejo del recurso y la calidad del producto, y y la cantidad del producto, a mejorar la eficiencia en el
apoyo para establecer organizaciones de productores y/o de costo del transporte y lograr una mejor capacidad
procesadores; y ofreciendo crdito para aquellas actividades para la negociacin.
que requieran inversin anticipada. El acceso al crdito es
particularmente importante para los comerciantes que El acceso al crdito permite a la gente mejorar la
desean invertir ms seriamente en la comercializacin de generacin de ingresos basados en PFNM.

125
 11. Conclusiones del estudio
Comparacin de los casos de estudio para
determinar los factores que influyen en el xito
Kathrin Schreckenberg, Jonathan Rushton, Fabrice Edouard,
Dirk Willem te Velde, Elaine Marshall, Adrian Newton y Alan Bojanic
Elaine Marshall

Pueden los PFNM servir de escape a la pobreza rural para las futuras generaciones?

El propsito de este captulo es resaltar las principales
maneras en que los anlisis y resultados de este proyecto
mejoran la actual comprensin de la comercializacin de
PFNM (segn se describi en el Captulo 1). El captulo
comienza con un resumen de las conclusiones del estudio
en relacin a las hiptesis de investigacin del proyecto,
reflexionando sobre los diferentes componentes de una
comercializacin exitosa de PFNM. Cuestiones de parti-
cular inters son la resiliencia del productor y de los grupos
de comerciantes para enfrentar el cambio, la forma en que
estos grupos colaboran entre s para alcanzar el xito, y la
importancia de los intermediarios en hacer accesibles los
mercados. Este captulo revisa luego el marco analtico del
proyecto, lo que permite la comparacin de los factores
que determinan una comercializacin exitosa de diferentes
PFNM e ilustra su uso en la evaluacin del impacto de
diferentes polticas de intervencin. Finalmente, revisa las
lecciones aprendidas a partir del proyecto en relacin a
los mtodos de investigacin utilizados para estudiar la
comercializacin de PFNM.
Las conclusiones aqu presentadas se basan en la
investigacin de diez productos diferentes de 18 comunida-
des en reas marginales de Bolivia y Mxico. Los casos
variaron con respecto a la longitud de la cadena de comer-
cializacin (de los productos vendidos en una comunidad
vecina, a aquellos exportados internacionalmente), el
origen del producto (de la recoleccin silvestre al cultivo),
el nivel de manufacturacin, y la participacin de los em-
prendedores y las ONG. A pesar de esta diversidad, los
casos comparten ciertos aspectos del contexto socioeco-
nmico y cultural y se relacionan con productos que son
comercializados fuera de las comunidades, a menudo en

126
 Conclusiones del estudio

mercados urbanos, con niveles de demanda mayormente

Cuadro 11.1 En qu modo contribuye la
estables o crecientes. Estas similitudes facilitaron la
comercializacin de PFNM al logro de los Objetivos
identificacin de resultados especficos y tendencias apli-
de Desarrollo del Milenio?
cables a muchos o todos los casos. Sin embargo, estas
conclusiones no deben aplicarse a la gran variedad de Objetivos de Contribucin de la
Desarrollo comercializacin de PFNM
casos de PFNM en otras partes del mundo en desarrollo, del Milenio
concernientes a productos de bajo valor, que cubren
localmente la demanda rural y cuyos mercados estn Objetivo 1. Las actividades de subsistencia con PFNM
Erradicar pueden reducir directamente el hambre,
estancados o en declinacin. la pobreza mientras que las actividades de
extrema comercializacin de PFNM contribuyen al
y el hambre ingreso de los hogares, y permiten de esta
QU ES UNA COMERCIALIZACIN EXITOSA DE PFNM? forma que las familias compren comida
Segn se describi en el Captulo 4, el proyecto CEPFOR y, en algunos casos, ahorren lo suficiente para
dedicarse a otras actividades que les permitan
identific muchas definiciones diferentes de lo que es una escapar de la pobreza absoluta.
comercializacin exitosa de PFNM. Una de las principales
Objetivo 2. El momento en que se pagan los ingresos por
conclusiones del proyecto es que: Lograr la PFNM a menudo es crtico para que los
Existe la necesidad de comprometerse directa- enseanza hogares puedan cubrir los costos escolares y
primaria los libros.
mente con las comunidades y otros actores universal
sociales de la cadena de valor de PFNM para Objetivo 3. Las actividades que comprometen a las
identificar en forma conjunta los criterios de xito Promover la mujeres juegan un papel importante en mejorar
igualdad de su posicin dentro de los hogares y las
y discutir el equilibrio entre precio y calidad que gnero y la comunidades, y les brinda una fuente de
puedan ser necesarias entre ellos. autonoma de ingreso independiente.
la mujer

Unas pocas definiciones tratan el xito a nivel Objetivo 4. El impacto de la comercializacin de PFNM
Reducir la en los Objetivos 4, 5 y 6 es probablemente
predominantemente nacional, es decir a travs de un mortalidad indirecto. En el caso de los Objetivos 4 y 5, el
incremento en el cobro de impuestos o en relacin a la infantil incremento del ingreso de las mujeres por la
comercializacin de PFNM puede conducir a un
situacin del pas. Las formas en las que la comercia- Objetivo 5. nivel ms elevado de gastos de la salud de los
lizacin de PFNM puede contribuir a lograr los Objetivos Mejorar la salud nios y las mujeres. La organizacin en grupos
materna brinda a las mujeres la oportunidad de
de Desarrollo del Milenio a nivel nacional se resumen compartir experiencias en el rea de la salud y,
Objetivo 6. en algunos casos, ofrece el acceso a crditos
en el Cuadro 11.1. Todas las otras definiciones pueden Combatir el menores que las pueden ayudar a mantener su
vincularse directamente con las seis hiptesis de investi- VIH/SIDA, el salud y la de sus hijos.
paludismo y otras
gacin del proyecto, tal como se presenta a continuacin. enfermedades

Objetivo 7. La comercializacin de PFNM puede llevar a la

Hiptesis 1: la comercializacin exitosa de PFNM tiene un
impacto positivo en la reduccin de la pobreza de los
productores, procesadores y comerciantes ms pobres
El proyecto CEPFOR confirma mucho de lo ya conocido
acerca del atractivo que tienen las actividades de PFNM
para los pobres. Frecuentemente, son las nicas acti-
vidades de que disponen para generar un ingreso en
efectivo en la comunidad o proveen un importante ingreso
estacional. Todas las comunidades estudiadas por CEPFOR
son consideradas pobres en sus sistemas nacionales de
clasificacin, y un tercio de los hogares entrevistados que se
dedican a actividades de PFNM afirmaron ser incapaces de
cubrir sus necesidades bsicas. Sin embargo, en este
contexto mayormente pobre, la informacin del CEPFOR
contradice el concepto de que las actividades relacionadas
con PFNM son desarrolladas exclusivamente por los muy
pobres. An las actividades que requieren pequeos niveles
de inversin, tales como el financiamiento de las expedi-
ciones de recoleccin o la domesticacin a pequea escala,
son realizadas predominantemente por personas que
Asegurar la sobreexplotacin del recurso, pero tambin
sostenibilidad puede llevar a un mejor manejo del recurso
del medio natural y/o a la domesticacin a baja escala, lo
ambiente que puede reducir la presin sobre el recurso.
Objetivo 8. Los impactos de la comercializacin de PFNM
Fomentar una en este objetivo son marginales. Sin embargo
asociacin la comercializacin global de PFNM puede
mundial para el beneficiarse del desarrollo de un sistema
desarrollo comercial y financiero predecible y no
discriminatorio (Meta 12). La expansin de las
actividades de comercializacin de PFNM
que mejor reconocen los servicios ambientales
entregados puede brindar oportunidades de un
empleo decente para los jvenes en las reas
rurales (Meta 16).
pertenecen a grupos con un nivel de vida superior. Incluso
en los casos en los que los actores de PFNM pertenecen
predominantemente a un nico grupo segn su nivel de
ingreso o bienestar, al menos algunos de ellos tambin
pertenecen a otros grupos de diferente condicin.
En trminos de la contribucin a la reduccin de la
pobreza, las actividades con PFNM en los casos de estudio
CEPFOR:

127
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Nunca fueron trampas de pobreza.
A veces fueron redes de seguridad: esto es par-
ticularmente cierto cuando se evalan en un
marco de tiempo plurianual, por ejemplo la
creciente domesticacin de pita para compensar
los precios en declinacin del caf.
Siempre llenaron huecos: dependiendo del pro-
ducto y de la comunidad, el hueco puede oscilar de
un 7 a un 95 por ciento del ingreso efectivo anual
del hogar.
A veces son escalones para ascender a una vida
menos pobre: ninguno de los productos estudia-
dos es una garanta de progreso para la totalidad
de los actores en la cadena de valor; sin embargo,
en poco ms de la mitad de los casos de estudio al
menos hay algunas personas que pudieron usar la
actividad para ahorrar y escapar de la pobreza.
Aunque la divisin de las actividades con PFNM
en tres amplias clases de estrategias de resistencia,
diversificacin y especializacin (Ruiz Prez et al. 2004)
ayuda a comprender el papel general de los PFNM en las
economas rurales, los resultados del CEPFOR sugieren la
existencia de igual diferencia en el xito de los hogares
dentro de una misma actividad, que entre actividades
distintas. La categorizacin amplia no debera esconder el
hecho de que las capacidades individuales son importantes
en la determinacin del valor que un hogar puede agregar
a partir de una actividad determinada. El volumen nego-
ciado es particularmente importante. A su vez, este
depende del acceso de la familia al recurso (ver ms abajo)
y a la mano de obra tanto en cantidad como en habilidad
para las actividades de PFNM en contraposicin con
actividades alternativas de generacin de ingreso dispo-
nibles en el rea.
Hiptesis 2: La comercializacin exitosa de PFNM tiene
un impacto positivo en las condiciones de vida de las
mujeres
La mayor parte de las actividades con PFNM estudiadas
involucraron a mujeres. Sin embargo, an en las cadenas
de valor dominadas por las mujeres, hay algunas tareas
especialmente la recoleccin y el transporte que requie-
ren la colaboracin de los hombres. Varios casos fueron
considerados exitosos por las familias precisamente
porque involucraban hombres y mujeres y a veces nios
en diferentes aspectos de la actividad, aprovechando
su diferente disponibilidad y sus capacidades como mano
de obra. De todas las actividades asociadas con las cade-
nas de valor de PFNM, las mujeres son ms activas en
la transformacin.
La informacin del CEPFOR confirma que las
128
actividades de transformacin de PFNM se parecen mucho
a otras actividades de la economa rural no agrcola, que
con frecuencia atraen a las mujeres dado que requieren
poca especializacin, son de pequea escala, necesitan
poco capital y, adems, son estacionales y se pueden com-
binar con los roles domsticos (Haggblade et al. 2002). Los
asuntos clave para las mujeres fueron los siguientes:
Aunque los pagos por mano de obra en las
actividades con PFNM siempre fueron ms bajos
para las mujeres que los salarios locales, en los
casos en que estaban disponibles, las mujeres de
todas formas valoraban la oportunidad de percibir
un ingreso en efectivo y de mejorar su posicin en
el seno de los hogares y las comunidades.
La principal restriccin a una mayor participacin
de las mujeres en las porciones ms rentables de
la cadena de valor son los deberes domsticos
tradicionales que impiden que se alejen del hogar.
Hiptesis 3: La comercializacin exitosa de PFNM no
tiene un impacto negativo en el recurso
Los casos de estudio CEPFOR sugieren que en el 75 por
ciento de los casos la comercializacin de PFNM tiene un
impacto negativo inicial en el recurso. En el 35 por ciento de
las comunidades estudiadas, hubo evidencia de recolec-
tores que trasladaron sus actividades de cosecha a nuevas
reas, usualmente ms distantes. Sin embargo, el recurso
local se agot solamente en tres comunidades, y esto no se
debi a la sobreexplotacin sino ms bien al cambio a usos
alternativos de la tierra (agricultura) o enfermedad de las
plantas. Cuando la sobreexplotacin es evidente, pueden
ocurrir dos respuestas. Segn lo predicho por Homma
(1992), una respuesta es la domesticacin y la otra es el
manejo mejorado del recurso silvestre. Los aspectos clave
en el uso del recurso fueron:
Para las especies que pueden ser domesticadas
fcilmente en donde las personas tienen acceso a
parcelas individuales, es comn la domesticacin
a baja escala, la que tiene lugar en el 35 por ciento
de las comunidades que afrontaron el agotamiento
del recurso.
Donde los productos se recolectan principalmente
en tierra comunal y/o la domesticacin es ms
difcil, se realiza un mejor manejo del recurso
silvestre registrado en el 20 por ciento de las
comunidades en las que hubo evidencia de
agotamiento.
Solo en un 11 por ciento de los casos no hubo ni
planes de manejo ni domesticacin del recurso.
Los casos de estudio demuestran que las ONG
fueron esenciales en apoyar y a veces iniciar un
movimiento hacia la domesticacin y/o el manejo
 Conclusiones del estudio

comunitario mejorado, brindando informacin
tcnica para realizar inventarios y monitoreo
del recurso y capacitar en aspectos organizacio-
nales, difundir la comprensin y asegurar la eje-
cucin de planes de manejo, mejores mtodos
de recoleccin y esquemas para la distribucin
equitativa de los beneficios.
En varios casos, el aumento en la produccin de
PFNM sea como cultivo domesticado bajo som-
bra en sistemas agroforestales o como recurso
forestal manejado brinda nuevos incentivos a la
conservacin del bosque.
Hasta ahora, no hubo un reconocimiento financie-
ro de los servicios ambientales que son aportados,
por ejemplo, en la forma de precios adicionales
pagados a la produccin sostenible u orgnica.
Hiptesis 4: La comercializacin exitosa de PFNM no
tiene un impacto negativo en los derechos/el acceso
a los recursos naturales de los productores pobres
Los casos de estudio del CEPFOR confirman la preocupa-
cin encontrada en la literatura que sugiere que tan pronto
como un recurso adquiere un valor comercial, existe el
riesgo real de que los pobres queden en desventaja. Los
resultados clave en los que se basa esta hiptesis fueron:
Las comunidades pobres son incapaces de
cumplir los requisitos para obtener los permisos
exigidos para la comercializacin de PFNM y, por
lo tanto, tampoco pueden beneficiarse de las ven-
tajas de comerciar en el sector formal.
Dentro de las comunidades, los individuos y las
Hiptesis 5: Las cadenas de valor de PFNM exitosas
funcionan en forma equitativa, transparente y
sustentable
Uno de los logros clave del CEPFOR es su contribucin a
una mejor comprensin de las cadenas de valor de PFNM.
Dos resultados se destacan por ser particularmente
importantes:
1. El importante papel de los intermediarios: volver
accesibles los mercados
En todos los casos de estudio, el acceso al mercado es
difcil y, a excepcin de cadenas de valor muy cortas, casi
no existe informacin de la demanda del consumidor.
Los intermediarios jugaron un papel crtico al facilitar el
acceso al mercado en diez de las cadenas de valor
estudiadas, que llevaban los productos a consumidores
nacionales o internacionales. En siete de estos casos,
el poder estaba concentrado en manos de un nico
intermediario o de un pequeo grupo de ellos. Su con-
tribucin fundamental consiste en permitir la identifica-
cin de un nicho comercial, brindar contactos con
consumidores o minoristas e informar a los proveedores
sobre los estndares de calidad requeridos para cubrir la
demanda del consumidor. Esto refleja los resultados de
un trabajo reciente sobre cadenas de valor global en
frica, que destaca el papel de las firmas lderes como
proveedores de informacin sobre la calidad (Gibbon y
Una tejedora de jipijapa se concentra en empezar un sombrero,
Candelaria, Bolivia.

Fausto Lpez
familias pobres son menos capaces de participar
en actividades de domesticacin, dado que care-
cen de la tierra y el capital necesario. No hay evi-
dencia de que esto disminuya su acceso a lo que
resta del recurso silvestre, pero puede disminuir la
oportunidad de participar en la comercializacin
de PFNM de igual a igual con las personas que
acceden a un recurso cultivado, y por lo tanto, ms
confiable y de mejor calidad.
Los ms pobres tienen menos posibilidades de
estar en desventaja en cuanto a la participacin en
la comercializacin de PFNM si las comunidades
inician un manejo mejorado del recurso comunal,
al que todos puedan acceder por igual.
El apoyo externo puede jugar un importante papel
en asegurar que los ms pobres no estn en
desventaja, por ejemplo, entrenndolos para la
cosecha, asegurando prcticas transparentes
para la toma de decisiones, o apoyando a que las
comunidades puedan cumplir los requisitos para
obtener los permisos.

129
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Ponte 2005). En cuatro de los siete casos dominados por
intermediarios, el intermediario tambin asiste a los
proveedores brindndoles entrenamiento y apoyo finan-
ciero para lograr cantidades consistentes de productos
con la calidad deseada.
El proyecto encontr escasa evidencia de la abierta
explotacin, a menudo descrita en la literatura, como
peonaje. Por el contrario, y de acuerdo a Neumann y Hirsch
(2000), queda claro que el supuesto de que los interme-
diarios procuran ganancias excesivas no se cumple cuando
se toman en cuenta los costos de mercado. Cuando los
precios se establecen de un modo razonablemente
transparente y/o tienen fuertes lazos sociales con los
comerciantes, es menos posible que los productores se
encuentren insatisfechos. En los casos de estudio no hay un
dominio de ninguna estructura de gobernabilidad, y sta
puede variar en cualquier punto de una nica cadena de
valor, as como tambin hacerlo a travs del tiempo. Esto
refleja la naturaleza dinmica de las cadenas de valor
estudiadas y la habilidad que tienen los actores clave para
adaptarlas a las circunstancias que cambian.
2. Resiliencia y adaptabilidad del productor y de los
grupos de comerciantes
De acuerdo a gran parte de la literatura acerca de la
caracterstica de auge-y-quiebra que tienen algunos mer-
cados de PFNM, el proyecto encontr que la sustentabilidad
de las cadenas de valor de PFNM es vulnerable a ciertos
impactos externos a ambos extremos de la cadena, la oferta
y la demanda. Sin embargo, el proyecto tambin revel la
existencia de una gran capacidad de los productores y los
comerciantes para enfrentar los riesgos y la vulnerabilidad,
y superar las restricciones a la comercializacin de PFNM
mediante una combinacin de:
Mejor manejo del recurso (segn se discuti
anteriormente) para ofrecer cantidades y calida-
des ms consistentes de ste. Esto permite que
los productores atraigan ms fcilmente los
comerciantes a sus comunidades.
Innovacin para producir productos completa-
mente nuevos, as como variar los existentes.
Algunas cadenas de valor abastecen nichos de
productos altamente especializados que parecen
ser menos vulnerables a la sustitucin. Los pro-
ductores pueden innovar productos, a veces en
conjunto con los intermediarios.
La innovacin en el mercadeo para reducir los
costos de transaccin mediante el establecimiento
de diferentes rutas de mercadeo para los produc-
tos existentes o modificados. Esto puede incluir
comerciantes que venden una cartera de produc-
tos para cubrir los costos fijos de almacenaje y
130
transporte distribuyndolos entre otros productos,
procesadores que inician procesos para obtener
una marca o certificar productos, y varios actores
que se asocian para formar una cadena (ver
debajo), tanto horizontal como vertical.
Hiptesis 6: Una cadena de valor de PFNM exitosa
permite el fcil acceso a los productores, procesadores y
comerciantes pobres
Los productores, los procesadores y los comerciantes
pobres estn en seria desventaja por la falta de acceso a la
informacin, particularmente cuando los consumidores se
encuentran lejos, y por la carencia de educacin. El acceso
a la informacin necesaria se puede lograr a travs de la
colaboracin, sea a travs de la formacin de alianzas
verticales con emprendedores (como se destac anterior-
mente) y/o mediante la organizacin a nivel del productor o
del manufacturero. Esta colaboracin es un factor clave
para asegurar la resiliencia y adaptabilidad de las cadenas
de valor estudiadas y descritas ms arriba. Mucha de la
bibliografa, as como tambin muchos proyectos de
intervencin, enfatizan el potencial de la integracin hori-
zontal en asociaciones o cooperativas de productores y
manufacturero. El proyecto CEPFOR encontr varios casos
de estos, de pequeas asociaciones informales de vende-
dores a grandes cooperativas formales con funcionarios
pagos. En las comunidades, la tenencia del recurso deter-
mina si la organizacin toma la forma de cooperativa, de
recursos de propiedad privada o de organizacin comunal,
en el caso de los recursos de propiedad colectiva. Los
resultados clave que surgen a partir de esta hiptesis son:
Los productores, los procesadores y los comer-
ciantes pobres no pueden progresar fcilmente
dentro de las cadenas de valor de PFNM.
La nica barrera importante para ingresar en las
cadenas de valor de PFNM es la falta de infor-
macin de mercado.
La organizacin puede ayudar a superar la falta de
informacin y barreras tales como la inadecuada
infraestructura de transporte y comunicaciones.
Los vnculos entre productores y emprendedores
a lo largo de la cadena de valor pueden ayudar a
contrarrestar la baja educacin de los productores
y brindar las capacidades necesarias para nego-
ciar y emprender en la cadena de valor.
Las asociaciones tambin pueden ser un medio
de lograr el acceso al crdito. Aunque el crdito no
es una barrera insuperable, varias actividades
requieren inversiones por adelantado y, a nivel
del comerciante, las ganancias estn en relacin
con el volumen del producto negociado, lo que a
menudo depende del acceso a crdito.
 Conclusiones del estudio

COMPARACIN DE CASOS DE ESTUDIO DE PFNM:
UN ENFOQUE MODELO
Segn se describi en el Captulo 1, en el pasado las
investigaciones sobre PFNM tendieron a enfocarse en casos
individuales. Uno de los logros clave del proyecto CEPFOR
ha sido desarrollar un marco analtico que permite la
comparacin entre casos de estudio tomando en cuenta
datos cuantitativos y cualitativos. La seccin anterior des-
taca las diferentes facetas de una comercializacin exitosa
de PFNM. En base al anlisis de los datos del proyecto,
se desarroll una lista de factores que contribuyen a la
comercializacin exitosa de PFNM. Segn se describe en el
Captulo 2, cada caso de estudio recibi un puntaje, a travs
de referir a toda la informacin colectada mediante los
diferentes mtodos de investigacin. Aquellos factores
que no se diferenciaron, es decir, que obtuvieron el mismo
puntaje para todos los casos, fueron descartados por no
ser relevantes para este grupo de casos en particular. Los
66 factores restantes fueron divididos en cinco grupos de
acuerdo a los cinco tipos de bienes de capital incluidos en
el esquema de medios de vida sustentables y se utilizaron
para construir un modelo de probabilidades basado en una
Red de creencia bayesiana (BBN).
En el modelo, los cinco factores que con ms
frecuencia se encontraron como limitantes de la comer-
cializacin de PFNM entre los casos de estudio investigados
fueron:
Un ejercicio desigual del poder de mercado a lo
largo de la cadena de valor.
Un precio para el producto que no vara en res-
ejercen los diferentes actores dentro de la cadena de valor
de PFNM. De acuerdo al esquema de medios de vida que
aqu se adopta, la consideracin del impacto de las polticas
de intervencin en la disponibilidad de diferentes bienes
necesarios para las comunidades locales, puede brindar
perspectivas valiosas acerca del posible impacto que tales
polticas pueden producir en los medios de vida.
ENFOQUES PARA ANALIZAR LOS IMPACTOS DE LA
COMERCIALIZACIN DE PFNM E INCORPORACIN DE
LOS POBRES EN LAS CADENAS DE VALOR: LECCIONES
APRENDIDAS
El propsito de esta seccin es revisar brevemente algunas
cuestiones metodolgicas clave que el proyecto CEPFOR
consider importantes para llevar a cabo la investigacin
sobre la comercializacin de PFNM. Muchas polticas de
intervencin bien intencionadas imponen inadvertidamente
mayores barreras al ingreso de PFNM en el sector de
comercializacin (Vosti et al. 1997). Para asegurar que los
impactos negativos no previstas de las polticas se mini-
micen en favor de los impactos positivos, los tomadores de
decisin deben aprovechar el profundo conocimiento que
existe sobre el funcionamiento y la importancia que tiene la
cadena de valor de PFNM para los diferentes actores. La
experiencia del proyecto CEPFOR sugiere que un enfoque
efectivo de investigacin debera incluir:
Re-techado de una casa con la verstil palma soyate, en la
comunidad de Topiltepec, Guerrero, Mxico.

GEA
puesta a los cambios en los costos de produccin.
Bajo desarrollo de una marca de identidad.
Falta de una organizacin que vincule a los
productores y procesadores con los compradores.
Malos mtodos de recoleccin que llevan a efectos
adversos en la calidad del PFNM.

No todos los factores estn en iguales condiciones

de tolerar las polticas o intervenciones a nivel de proyecto.
La herramienta de apoyo a la toma de decisiones del
CEPFOR, basada en la BBN, permite a los usuarios explorar
los potenciales impactos que los diferentes escenarios
polticos tienen sobre los hogares y las comunidades, tal lo
ilustrado en el Recuadro 11.1. Este ejercicio de modelado
sugiere que una accin de intervencin especfica puede
producir efectos contrastantes en la comercializacin de
diferentes PFNM, lo cual depende no slo de las
caractersticas del producto, sino tambin del contexto
socioeconmico en el que se realiza la comercializacin.
Las acciones de intervencin efectivas dependen de la
comprensin de los factores que limitan la comercializacin
de PFNM en cada caso especfico, y el grado de control que

131
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
La participacin de un equipo y el uso de mtodos
interdisciplinarios para asegurar la comprensin
de todos los aspectos de la cadena de valor, del es-
tado y manejo del recurso, a la economa empre-
saria, la gobernabilidad y las cuestiones de equi-
dad entre los diferentes actores a lo largo de la
cadena, y las polticas nacionales de intervencin.
La combinacin de trabajo en el origen (la
comunidad) y a lo largo de la cadena de valor (para
capturar a todos los actores y entender su moti-
vacin e incentivos) y, donde sea posible, al
consumidor. La recopilacin de informacin pre-
cisa y completa se vuelve difcil cuando se aleja
de la fuente del producto, donde las ONG pueden
ayudar a construir la confianza mutua con el
consumidor, donde son ms escasos los puntos de
acceso confiables.
El uso de una planificacin empresarial y el del
clculo de rentabilidad del trabajo. Estas dos
herramientas son muy tiles para el logro de una
compresin ms acabada de los costos y bene-
ficios involucrados en la comercializacin de las
actividades con PFNM, incluidos los costos
ocultos, los impactos de subsidios o becas, etc.
La representacin grfica y, de ser posible, cierta
cuantificacin de las cadenas de valor para iden-
tificar las organizaciones y los actores clave. Las
representaciones iniciales se benefician de un
debate continuo y, cuando sea necesaria, la reco-
pilacin de datos y aclaraciones.
Los enfoques participativos para definir el xito
(por ejemplo, ambiental, financiero, social) de
acuerdo a las perspectivas de los diferentes acto-
res sociales, y un marco para identificar entre ellos
el punto de equilibrio entre sus varios objetivos.
La participacin con ONG y comunidades para
aumentar la probabilidad de una propiedad con-
junta de los resultados, y colaboracin para iniciar
la accin a fin de aprovechar las oportunidades y
superar las restricciones.
El Manual de mtodos, en el CD-ROM y el sitio
Web del proyecto, incluye una completa presentacin de los
mtodos de investigacin considerados. El manual ha
aprovechado y mejorado los mtodos utilizados en el
proyecto CEPFOR. Le da al usuario las herramientas para
evaluar y analizar los factores que el CEPFOR considera
crticos para influenciar la comercializacin de PFNM.
Pueden ser adaptados a las condiciones locales y su
propsito consiste en brindar un marco metodolgico para
realizar investigacin comunitaria, a nivel de los hogares y
de las cadenas de mercado.
132
Recuadro 11.1 Exploracin de los diferentes
escenarios polticos mediante el Sistema de apoyo a la
toma de decisiones (CDST) del CEPFOR
El CDST puede ser utilizado para evaluar el impacto
potencial que producen en los hogares las diferentes
polticas de intervencin. A modo ilustrativo, se con-
sideran aqu tres acciones de intervencin diferentes:
1. Brindar crdito a las empresas comunitarias
basadas en PFNM.
2. Mejorar la infraestructura de transporte rural y
de comunicacin.
3. Promover un mejor manejo del recurso natural
comunal.
De acuerdo con el esquema de medios de vida
sustentables de DFID, los potenciales impactos de estas
acciones se pueden visualizar considerando la dis-
ponibilidad para las comunidades locales de los distintos
bienes de capital que influyen en el xito de la comer-
cializacin de PFNM.
Los diagramas que aparecen a continuacin
ilustran la forma en que las diferentes acciones de
intervencin pueden tener efectos contrastantes en los
diferentes bienes de capital, tomando los ejemplos de los
hongos (Cuajimoloyas), el maguey (La Esperanza) y la
palma jipijapa (Surut). En cada diagrama, los cinco ejes
representan los cinco capitales (natural, fsico, social,
humano y financiero). Los valores a lo largo de los
ejes representan la disponibilidad de los capitales
individuales, como se infiere en el modelo del CDST en
base a los datos de los tres casos de estudio. El rea
dentro del pentgono representa la disponibilidad total
de los bienes combinados que se requieren para
comprometerse en una comercializacin exitosa de
PFNM.
Puede observarse que la accin 1 ha incremen-
tado principalmente los bienes de capital financiero,
mientras que tuvo poco efecto en el capital natural. En
contraste, la accin 3 tuvo un impacto pronunciado en la
disponibilidad del capital natural. Los impactos tambin
difirieron entre los casos de estudio de PFNM. Los
impactos fueron generalmente ms pronunciados para
la palma jipijapa que para los otros dos casos, lo que
refleja la relativa baja disponibilidad de bienes de capital
como punto de partida para este caso de estudio.
Estos resultados destacan el valor de la BBN
como sistema de apoyo a la toma de decisiones, que per-
mite evaluar los impactos potenciales de las diferentes
polticas de intervencin para cada caso en particular.
Cuando hay una disponibilidad relativamente alta de
 Conclusiones del estudio

Escenarios de las polticas de intervencin: diagramas de radar que muestran la disponibilidad de diferentes
bienes para la comercializacin de tres PFNM

Escenarios de poltica de intervencin

Ninguno: situacin actual Ofrece crdito a las Mejora la infraestructura Promueve una mejor
empresas comunitarias rural de transporte gestin del recurso
Estudio en PFNM y comunicacin natural comunal
de caso

N N N N

Hongos Fi F Fi F Fi F Fi F
(Cuajimoloyas)

H S H S H S H S

N N N N

Maguey Fi F Fi F Fi F Fi F
(La Esperanza)

H S H S H S H S

N N N N

Palma jipijapa
Fi F Fi F Fi F Fi F
(Surut)

H S H S H S H S

Abreviaturas de los tipos de capital: N, natural; F, fsico; S, social; H, humano; Fi, Financiero

bienes, como el capital humano y social en el caso de los
hongos en Cuajimoloyas, los impactos de cualquier
intervencin en estos bienes son relativamente leves. Sin
embargo, en los casos en los que faltan capitales espec-
ficos, las polticas de intervencin pueden tener impactos
pronunciados, aumentando la probabilidad de xito de la
comercializacin de PFNM. En los tres casos de estudio
ilustrados en los diagramas, es remarcable la falta de
capital natural y, por lo tanto, aquellas polticas de inter-
vencin que estn dirigidas a un manejo mejorado de los
recursos naturales, posiblemente tendrn un mayor im-
pacto que las otras opciones polticas aqu presentadas.

133
12. Opciones polticas
Oportunidades crecientes para la comercializacin
exitosa de PFNM
Kathrin Schreckenberg, Jonathan Rushton, Fabrice Edouard,
Dirk Willem te Velde, Elaine Marshall, Adrian Newton y Alan Bojanic

Elaine Marshall
Comienza un nuevo da en las riberas del ro Beni. Carmen del Emero, Bolivia.

El proyecto CEPFOR destaca el hecho de que las activida-
des de comercializacin de PFNM pueden, en algunas
circunstancias, contribuir a la reduccin de la pobreza rural.
Sin embargo, sin la reglamentacin y el apoyo adecuado,
tambin pueden conducir a la sobreexplotacin del recurso
natural. Por lo tanto, existe justificacin para el desarrollo
de acciones de intervencin bien orientadas a fin de opti-
mizar los beneficios de la comercializacin de PFNM y
reducir los riesgos de cualquier impacto negativo.
De acuerdo a lo descrito en el Captulo 8, hay pocas
polticas, leyes o instituciones diseadas especficamente
para promover la comercializacin de PFNM. Al igual que la
economa rural no agrcola en las cuales estn inmersas,
las actividades con PFNM son complejas y estn a dos
aguas entre las reglamentaciones y responsabilidades de
promocin de mltiples ministerios de los gobiernos
centrales (Haggblade et al. 2002). La amplia extensin geo-
grfica de algunas cadenas de valor de PFNM, conformadas
por productores alejados de los consumidores, quienes
pueden estar ubicados en otras regiones o pases, complica
an ms el desarrollo de acciones de intervencin cohe-
rentes en favor de las actividades de comercializacin de
PFNM. Sumado a esto, las acciones en este sector pueden
ser iniciadas por el gobierno a varios niveles, como as tam-
bin por ONG y el sector privado, los ltimos dos intervi-
niendo predominantemente en comunidades o cadenas de
valor especficas.
Este captulo presenta opciones de intervencin
que CEPFOR encontr como ayuda o como restriccin a la
comercializacin. Estn separadas en las acciones de inter-
vencin gubernamentales para el cambio de la poltica y
la inversin pblica, y las acciones a nivel comunitario que

134
 Opciones polticas

Figura 12.1 Ejes de una poltica de ingreso para reducir los costos de transaccin en la comercializacin de PFNM
Segn Rushton et al. 2005

Polticas internacionales de desarrollo

Pobreza Infraestructura Tenencia Medio Educacin Salud

de la tierra ambiente

Alta inversin Baja inversin

Baja tasa de retorno Alta tasa de retorno
Estimula las Polticas gubernamentales nacionales Puede desanimar
transacciones las transacciones
econmicas econmicas

Poltica de infraestructura: Poltica de negocios

sistema de transporte
sistema de comunicacin
Poltica de educacin
Poltica de tenencia de la tierra
Poltica ambiental
Polticas comunitarias
Poltica de estndares
de alimentacin
Poltica de impuesto
Poltica de exportacin
Acceso a la tierra y los
recursos, y su manejo

Principales costos de transaccin

Sector informal Sector formal/informal Sector formal

Transporte Combinacin de costos de Normativa del negocio
Comunicacin transaccin de los sectores Normativa de seguridad
Informacin formal e informal alimentaria
Acceso a la tierra Costos para moverse Sistema de impuesto
del sector informal Costos de entrada
al sector formal al mercado

Producto
Producto
Procesadores
Dinero
Dinero o Producto
mercancas
Recolectores Producto
Producto Producto Dinero
Productores Comerciantes Consumidores
o dinero o dinero
Procesadores Dinero
Dinero
Producto Producto Producto
Comerciantes
Dinero o Dinero
mercancas

135
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
La larga caminata al mercado. Apolo, Bolivia.
pueden ser aplicadas por el gobierno, las ONG o el sector
privado. Las reas clave de intervencin se resumen en el
Cuadro 12.1. Algunas opciones ms detalladas y especficas
respectivamente para Bolivia y Mxico, se incluyen en la
seccin Instructivos polticos en el CD-ROM del CEPFOR y
pueden descargarse del sitio Web del proyecto (www. unep-
wcmc.org/forest.PFNM).
ACCIONES DE INTERVENCIN DEL GOBIERNO
La Figura 12.1 presenta un modelo conceptual del modo
en que las acciones de intervencin del gobierno pueden
afectar los costos de transaccin o las relaciones entre las
personas en una cadena de valor que mueve productos del
sector informal al formal. La mitad inferior del diagrama
muestra los costos de transaccin tpicos del sector informal
y formal en la comercializacin de PFNM, y la transicin
entre estos. De acuerdo a lo sealado en el Captulo 9, estos
costos de transaccin se asocian con el intercambio seguro
de un producto por dinero o mercancas. Las polticas que
reducen los costos de transaccin harn una cadena de
valor costo-efectiva y atractiva para los nuevos participantes.
Hablando en sentido amplio, los gobiernos pueden realizar
136
Charles Veitch
inversiones pblicas que tiendan a brindar apoyo general al
sector informal, o hacer que las polticas de intervencin se
orienten ms al sector formal.
Inversiones pblicas
Mucho de los prerrequisitos fundamentales para el
crecimiento de una empresa en el sector de PFNM, como
aquellas de la economa rural no agrcola, son bienes
pblicos, tales como las rutas, la electricidad, las tele-
comunicaciones y otra infraestructura (Haggblade et al.
2002). Las inversiones pblicas tienen impacto en la
habilidad de la gente para realizar una actividad o negocio,
cualquiera sea el sector. Por ejemplo, la inversin en
educacin rural, salud y desarrollo de habilidades tendr un
impacto importante en las capacidades individuales y en las
de los actores dentro de las cadenas de valor, a la vez que
afectar los costos de transaccin porque los individuos
estarn mejor equipados para buscar y entender la
informacin y realizar transacciones en forma metdica.
Por lo tanto, se reducen los riesgos de una transaccin y
quedan pocas oportunidades para restringir el acceso a la
informacin.

La inversin pblica en infraestructura de trans-
porte y comunicacin es otra forma de reducir los costos de
transaccin y apoyar el ingreso de los productores alejados
y marginados a las cadenas de valor.
Polticas de intervencin
Segn destacaran Vosti et al. (1997), las polticas de inter-
vencin pueden representar barreras para el ingreso. Las
restricciones de la oferta pueden incluir el acceso restrin-
gido al bosque, controles al transporte, etc. que aumentan
los costos y los riesgos del abastecimiento, reducen el
volumen de mercado y limitan su desarrollo. Se identifica-
ron varias reas de poltica que impactan en la comercia-
lizacin exitosa de los PFNM estudiados.
1. Las polticas a nivel macro, como de fijacin de
tarifas, tasas de cambio, tasas de inters y las leyes labo-
rales raramente tienen un impacto especfico en los PFNM,
pero puede ser bueno estar prevenido acerca de posibles
impactos no intencionales en ciertos PFNM. Por ejemplo, el
hecho de que el gobierno boliviano aumentara el costo del
amonaco a fin de restringir su uso en el comercio de la coca
indirectamente provoc un aumento en los costos de la
transformacin de la goma, que utiliza la misma sustancia.
2. El estmulo a la demanda de algunos productos
puede lograrse mediante polticas comerciales que afecten
las importaciones competitivas, por ejemplo, la goma, o la
promocin del turismo, que influye, por ejemplo, en el co-
mercio de la palma jipijapa.
3. Las polticas de apoyo al medio de vida rural tie-
nen ms probabilidades de ser exitosas si van ms all de
un enfoque sectorial estrecho basado en un producto o rea
de produccin, por ejemplo, la agricultura, la ganadera o la
forestacin, y apoyan las actividades con PFNM como parte
de una estrategia diversificada de supervivencia.
4. Las polticas especficas del subsector de PFNM
no son corrientes, pero aquellas que pueden ayudar a pro-
mover la comercializacin de PFNM incluyen:
La promocin a nivel nacional de productos
agriculturales especficos, como existe en Mxico
(De Mxico al Mundo), que incluye la inversin en
la diseminacin de informacin y la promocin de
las exportaciones del sector.
La creacin de marcas y estndares apropiados, y
sistemas de certificacin; los casos del CEPFOR
ilustran la importante ventaja competitiva gene-
rada por estas polticas. Esto coincide con los
resultados de Haggblade et al. (2002), quienes
argumentan que la introduccin de grados y estn-
Opciones polticas
dares juega un importante papel en asegurar el
xito de las empresas rurales en mercados cada
vez ms liberados y menos protegidos. Una limi-
tacin es que cualquiera de estas acciones debe
basarse en el buen entendimiento de la cadena de
valor que se intenta beneficiar, de lo contrario
podrn tener efectos negativos no deseados en
algunos productores como lo ilustra el caso de la
Denominacin de Origen para el mezcal. Por otro
Cuadro 12.1 Acciones de intervencin para apoyar
la comercializacin exitosa de PFNM
1. Acciones de intervencin gubernamental a nivel nacional
Polticas Polticas a nivel macro que afectan los costos
y los precios de venta.
Estmulo a la demanda de algunos productos
mediante polticas comerciales que afectan
las importaciones competitivas.
Polticas de apoyo al ingreso rural dirigidas
a diferentes sectores.
Polticas para el subsector especfico de PFNM
(promocin comercial especial, marca, estndares
de alimentos, apoyo para cumplir los requisitos
comerciales de los PSF).
Apoyo a los intermediarios, tanto a
los emprendedores como a las ONG.
Polticas de uso del recurso natural y conservacin
Inversiones Infraestructura rural (rutas, electricidad,
pblicas comunicaciones).
Mercados rurales.
Educacin.
2. Apoyo directo a las comunidades por parte de los gobiernos,
las ONG o el sector privado
Organizacin Promover la organizacin a nivel del productor
de la comunidad y manufacturero.
Fortalecer las organizaciones comunitarias
existentes.
Facilitar los vnculos entre los actores sociales
en la cadena de valor.
Apoyo a Enfocar en las actividades cercanas al hogar
las mujeres y/o ayudar a superar las restricciones impuestas
por el papel domstico tradicional.
Apoyo a los Desarrollo de aptitudes bsicas para el negocio.
empresarios
Informacin Brindar informacin y entrenamiento/apoyo
de mercado para usarlo en beneficio de la comunidad.
Gestin Conocimiento tcnico y organizacional para
del recurso la gestin del recurso.
Apoyo para cumplir con los requerimientos
normativos.
137
 Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Elaine Marshall
De regreso a Arroyo Blanco al final de un largo da.
lado, las polticas sanitarias y fitosanitarias (PSF) a
nivel internacional pueden tener un gran impacto
en el comercio, como se observ en el auge y la
quiebra de algunos productos, incluyendo el cora-
zn de palmito. El apoyo del gobierno para mejorar
la calidad del producto, la certificacin de calidad y
la demostracin de que las cadenas de valor de
PFNM pueden favorecer una produccin consis-
tente, son aspectos vitales para los PFNM que se
desarrollan bajo acuerdos comerciales de PSF.
Alentar a las instituciones crediticias a que reco-
nozcan el potencial comercial de las empresas de
PFNM y hagan accesible el crdito para los pobres
rurales y los pequeos emprendedores.
5. Apoyo a los intermediarios. Existen dos tipos de
intermediarios emprendedores y ONG que juegan un
papel importante en la comercializacin de PFNM. Los
emprendedores son crticos para establecer y mantener
muchas cadenas de valor de PFNM. En estos casos, las
polticas de intervencin tienen ms posibilidades de ser
exitosas si se ocupan menos en restringir a los empren-
dedores, que en asegurarse que ellos no abusen de su
138
poder de mercado y que, cuando sea posible, extiendan
ms ampliamente su xito a lo largo de la cadena. Al
mismo tiempo existe la necesidad de nivelar el campo de
accin a travs de una mejor educacin y el acceso a la
informacin y aumentar las oportunidades de que ms
personas tomen un papel empresarial. Con respecto a las
ONG, debe incrementarse la capacidad de las organiza-
ciones de la sociedad civil vinculadas al sector forestal para
que brinden un mejor apoyo a las comunidades, tanto en
relacin al manejo del recurso, como en las estrategias de
mercadeo y distribucin. Hay una funcin que debe realizar
el gobierno, posiblemente a nivel estatal o municipal, que
es la de coordinar mejor sus actividades con las del sector
privado y las ONG, en favor de la comercializacin de PFNM.
6. Polticas de uso y conservacin del recurso
natural. Una identificacin ms clara de las leyes que se
aplican a los PFNM y las autoridades que las deben aplicar
bajo distintas circunstancias, por ejemplo, el comercio
nacional o internacional por parte de las comunidades y/o
compaas, ayudara mucho a los actores en las cadenas de
valor de PFNM. Hay una necesidad particular de clarificar
las opciones de cosecha en las reas protegidas. Las

polticas especficas que ayudaran a la comercializacin de
PFNM incluyen:
La extensin de los programas de gobierno con el
objetivo de apoyar las actividades forestales en
las reas en que se recolectan PFNM, adems de
aquellas relacionadas con la produccin comercial
de madera.
La adaptacin de los requisitos para elaborar
planes de manejo y evaluaciones de impacto am-
biental, a las capacidades de las comunidades
rurales. En el mbito local es probable que el xito
llegue a travs de una nica institucin responsa-
ble de coordinar el apoyo al desarrollo e imple-
mentacin de planes de manejo comunitarios. En
el caso mexicano, los costos de llevar a cabo las
evaluaciones de impacto ambiental (EIA) para
obtener los permisos son prohibitivos para las
comunidades. Para evitar que los individuos se
vean empujados a la ilegalidad, los permisos
regionales pueden asignarse (sobre la base de un
estudio) a alrededor de 50 comunidades en
combinacin con normas comunitarias que ase-
guren el manejo.
La modificacin de las reglamentaciones de la ley
LGEEPA en Mxico, de modo que las plantaciones
de PFNM de los agricultores de reas forestales
tropicales en las que se incrementa el valor
de los bosques, sean vistas como actividades de
subsistencia de bajo impacto que no requieren de
una EIA.
Una mayor investigacin para ayudar a las comu-
nidades a obtener precios especiales para los
productos naturales y orgnicos, y a recibir posi-
bles pagos por los servicios ambientales, por
ejemplo, mantenimiento del bosque como resul-
tado de la comercializacin de PFNM.
APOYO DIRECTO A LAS COMUNIDADES
El apoyo a nivel de la comunidad puede tener varios
orgenes. Una mejor coordinacin posiblemente de parte
del estado o el gobierno municipal del gobierno, del sector
privado y de las actividades de las ONG, puede conducir a
una comercializacin ms exitosa de PFNM. Tres principios
esenciales son importantes para permitir intervenciones
exitosas:
Comprender la cadena de valor en su totalidad
para que las acciones de intervencin tengan
como objetivo que la cadena sea ms sostenible y,
si es posible, equitativa. Muchas ONG que comien-
zan enfocando sus actividades solamente en la
provisin de PFNM, tambin podran intervenir
Opciones polticas
ms cercanamente en el consumidor, por ejem-
plo, enfocando la demanda de acuerdo al tipo de
abastecimiento que puede ofrecer una comunidad.
La importancia de los PFNM vara mucho entre
los hogares. Las acciones de intervencin pueden
orientarse a las funciones realizadas por los
pobres y/o aquellas que forman cuellos de botella
en el funcionamiento de la cadena de valor en su
conjunto.
Los PFNM deben ser reconocidos como activida-
des asociadas. La gente raramente desee invertir
todos sus esfuerzos en estas actividades. Los pro-
yectos capaces de exceder un enfoque sectorial
estrecho basado en un producto o rea de pro-
duccin, por ejemplo, la agricultura, la ganadera
o la forestacin, y que apoyen las actividades con
PFNM como parte de una estrategia de super-
vivencia diversificada, pueden tener un impacto
ms positivo en el sustento de los pobres. Esto es
particularmente cierto para muchos PFNM que
slo estn disponibles unos pocos meses al ao.
Al mismo tiempo, las acciones de intervencin a
favor de un PFNM especfico deberan indagar la
interdependencia con otras actividades y la vul-
nerabilidad asociada.
Las acciones de intervencin en el mbito de la
comunidad se relacionan a la organizacin, el emprendi-
miento y la capacidad para el desarrollo de negocios, o al
manejo del recurso natural.
La organizacin comunitaria puede ser una forma
til de reducir la vulnerabilidad de los productores
y procesadores. No necesariamente aumentar los
precios obtenidos pero puede mejorar las opor-
tunidades de atraer comerciantes a la comunidad
ofreciendo volmenes mayores y ms consistentes
de productos de mejor calidad y negociando
tratos con ellos. Que la organizacin sea impor-
tante o no, depende de los niveles de la demanda
y el transporte si la demanda es vigorosa y
los proveedores pueden llevar rpidamente los
productos a los puestos de venta, entonces la
organizacin es menos prioritaria y de los dere-
chos de acceso al recurso. Es ms importante
para los productos recolectados en tierra comunal
que para los de propiedad privada o los recursos
cultivados. Donde todava no existen organizacio-
nes, puede ser til trabajar con cualquier organi-
zacin que opere en la comunidad, por ejemplo,
comits de educacin o comits hdricos, en es-
pecial si estos representan los mismos grupos
de personas e intereses que son afectados por
139
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
la comercializacin de PFNM. La facilitacin de
las relaciones entre los distintos actores en la
cadena de valor est asociada a una organizacin
mejorada.
Las intervenciones que apoyan la capacidad de las
mujeres para comprometerse en la comerciali-
zacin de PFNM y generar un ingreso deberan
considerar las restricciones impuestas por los
papeles domsticos tradicionales. Las actividades
cercanas al hogar y combinables con el cuidado de
los nios, o lo suficientemente remunerativas para
permitir que las mujeres organicen otras formas
de cuidar a los nios, son probablemente las ms
sustentables.
Los potenciales emprendedores pueden ser ayu-
dados a travs del entrenamiento en tcnicas
bsicas de negocio, incluyendo el asesoramiento
administrativo; el acceso al crdito; el anlisis de
flujo de fondos; la negociacin con los acreedores,
clientes y proveedores; el mantenimiento de
calidad y cantidad, y la forma de expandir los
mercados.
Los recolectores y productores se beneficiaran de
una mejor informacin de mercado que incluya las
tendencias en el precio del producto, la cantidad y
140
particularmente la calidad, a fin de comprender la
forma en que trabajan las cadenas de valor y poder
identificar los actores clave, y del entrenamiento y
apoyo para que puedan utilizar esta informacin
en su propio beneficio.
La accin de intervencin ms importante en las
comunidades es la provisin de conocimiento
tcnico y capacidades organizacionales para ase-
gurar el manejo y la cosecha sostenibles del
recurso, la domesticacin donde corresponda, y la
transformacin. Esto puede incluir el apoyo a las
comunidades para que cumplan con requisitos
reglamentarios tales como las EIA, el desarrollo
de planes de manejo y el establecimiento de
sistemas de monitoreo. La experiencia de la palma
camedora muestra que las plantaciones a gran
escala pueden dejar fuera de competencia a la
domesticacin a baja escala, lo que lleva a concluir
que este tipo de domesticacin debera focalizarse
en los productos cuya calidad sea difcil de obtener
en las grandes plantaciones. (Scherr et al. 2004).
Se debe considerar tambin el hecho de que en
una comunidad, los ms pobres que pueden ser
los sin tierra reciben una mayor ayuda de las
actividades que se realizan en tierra comunal.
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 Commercializacin de Productos Forestales No Maderables

Apndice
Los resultados del proyecto se encuentran disponibles en CD-ROM o en el sitio de Internet www.unep-wcmc.org/forest/ntfp

El icono CEPFOR aparecer cuando la computadora lea el CD-ROM. Haga un clic en ste y ser llevado al ndice de contenidos,
disponible tanto en espaol como en ingls. Para ver y descargar los documentos listados, haga un clic en el hipervnculo del
documento y ste se abrir directamente del CD. En caso que los documentos estn en ingls y en espaol, habr una opcin
para hacer un clic en ambas.

ndice de contenidos del CD-ROM

Contenidos Autor Idioma

disponible

Resultados finales del Proyecto CEPFOR

Comercializacin de Productos Forestales No Maderables: Marshall, E., Schreckenberg, K., Espaol

Factores que Influyen en el xito. Conclusiones del estudio Newton, A.C. (Eds) 2006. Ingls
de Mxico y Bolivia e implicancias polticas para los
tomadores de decisin

CEPFOR Decision Support Tool (CDST) Newton, A.C. et al. 2006. Ingls

Gua para el usuario del CDST Newton, A.C. et al. 2006. Espaol
Ingls

Manual de mtodos

Herramientas prcticas para investigar la Marshall, E. et al. 2006. Espaol

comercializacin exitosa de PFNM Ingls

Instructivos polticos

Instructivo poltico para los departamentos forestales del Edouard, F. 2006. Espaol
gobierno en Mxico: la problemtica en el aprovechamiento
y comercializacin campesina de los PFNM

Instructivo para las municipalidades y las instituciones Rushton, J. 2006. Espaol

gubernamentales en el trpico hmedo boliviano: promoviendo
los beneficios de la comercializacin de los PFNM

Publicaciones peridicas

Entrepreneurship in value chains of non-timber te Velde, D.W., Rushton, J., Ingls

forest products. Journal of Forest Policy and Economics. Schreckenberg, K., Marshall, E.,
Edouard, F., Newton, A.C.,
Arancibia, E. En preparacin.

Commercialising non-timber forest products: first steps in Marshall, E., Newton, A.C., Ingls
analysing the factors influencing success. International Schreckenberg, K. 2003.
Forestry Review 5(2): 128-137.

145
Commercializacin de Productos Forestales No Maderables

Presentacin conferencia

XXII IUFRO World Congress. Informing Marshall, E., Newton, A.C., Ingls
decision-making for successful NTFP Schreckenberg, K. 2005.
commercialisation: research findings and policy
implications from Mexican and Bolivian case studies

Informes internos para el anlisis de los datos del proyecto

Value chains for a range of non-timber forest Rushton, J., Prez, L., Ingls
products in Bolivia and Mexico Viscarra, C. 2004.
With additional data sheets

Successful NTFP commercialisation. A te Velde, D.W. 2005. Ingls

quantitative analysis based on household and
trader level data

Analysis of case study communities from community Marshall, E. 2005. Ingls

level reports written by research partners in Bolivia
and Mexico
With additional data sheets

Project definitions of successful NTFP commercialization CEPFOR 2005. Ingls

Informes de mercado

Cacao orgnico Maldonado, F., CARE Bolivia Espaol

Goma natural Rodrguez, I., CARE Bolivia Espaol

Incienso y copal Enrquez, C., CARE Bolivia Espaol

Palma jipijapa Lpez, F., CARE Bolivia Espaol

Palma soyate Grupo de Estudios Ambientales (GEA] Espaol

Maguey/mezcal Grupo de Estudios Ambientales (GEA) Espaol

Hongos silvestres Edouard, F., Methodus Consultora Espaol

Fibra de pita Edouard, F., Methodus Consultora Espaol

Palma camedora de los Santos, J., Lpez, J., Espaol

Gonzlez, A., Grupo Mesfilo

Palma tepejilote Flores, J.C., Gonzlez, A., Grupo Mesfilo Espaol

Informes comunitarios

Cacao orgnico: Carmen del Emero; San Silvestre Maldonado, F., CARE Bolivia Espaol

146
 Apndice

Goma natural: Santa Rosa de Challana; Tomachi Rodrguez, I., CARE Bolivia Espaol

Incienso y copal: Pucasucho Enrquez, C., CARE Bolivia Espaol

Palma jipijapa: Carmen Surut; Lpez, F., CARE Bolivia Espaol

Candelaria; Potrero San Rafael

Palma soyate: La Esperanza; Topiltepec Grupo de Estudios Ambientales (GEA) Espaol

Maguey/mezcal: La Esperanza Grupo de Estudios Ambientales (GEA) Espaol

Hongos silvestres: San Antonio Cuajimoloyas; Edouard, F., Quero, R., Espaol
Santa Marta Latuvi Methodus Consultora

Fibra de pita: Arroyo Blanco; Agua Pescadito Edouard, F., Methodus Consultora Espaol

Palma camedora: Monte Tinta de los Santos, J., Lpez, J., Espaol
Gonzlez, A., Grupo Mesfilo

Palma tepejilote: Santa Cruz Yagavila; Flores, J.C., Gonzlez, A., Espaol
San Miguel Tiltepec SERBO-Grupo Mesfilo

Documentos de poltica

Marco institucional, normativo y poltico para el manejo y Garca-Pea Valenzuela, E. 2002. Espaol
comercializacin de productos forestales no maderables
en Mxico

Marco legal y polticas relevantes para la comercializacin Bojanic, A.J. 2002. Espaol
interna y de exportacin de productos no maderables
en Bolivia

Herramientas para la recoleccin de datos

Methodological procedures Schreckenberg, K. et al. 2005. Ingls

Estructura detallada de los informes comunitarios Schreckenberg, K., Marshall, E. 2001. Espaol
Ingls

Metodologa de investigacin Bojanic, A.J. et al. 2001. Espaol

del mercadeo de PFNM

Cuestionarios

Comunidad Espaol

Comunidad testigo Espaol

Comerciante Espaol

Comerciante testigo Espaol

Estructura de la base de datos en MS Access Espaol

147
Comercializacin de Productos Forestales No Maderables
Glosario de los trminos utilizados
Altiplano Terreno de la alta montaa en Bolivia que se
extiende del sur del departamento de Potos a la
frontera con el Per, alrededor del Lago Titicaca.
Chapare Regin tropical de Bolivia alrededor de
Cochabamba.
Deuda por peonaje Sistema en el que los recolectores
son mantenidos en un estado de deuda permanente
debido a que los compradores les adelantan pagos por
los productos forestales no maderables en forma de
mercadera generalmente sobrevaluada.
Tasa de cambio Bolivia: US$ 1 = Bs. 7,30 en septiembre
de 2002 y Mxico: US$ 1 = $ 10 en septiembre de 2002.
Abreviaturas y acrnimos
BBN Una Red de creencia bayesiana posibilita
la relacin probabilstica entre variables a
ser representadas y examinadas grfica-
mente. La BBN del CEPFOR fue diseada
para evaluar el impacto de diferentes
factores en el xito en la comercializacin
de PFNM.
Bs Boliviano (moneda boliviana)
CDST Sistema de Apoyo a la Toma de
Decisiones del CEPFOR
CEPFOR Ttulo del proyecto: Comercializacin de
Productos Forestales no Maderables
(PFNM) en Mxico y Bolivia: Factores que
Influyen en el xito
CIFOR Centro para la Investigacin Forestal
Internacional
CIPTA Consejo Indgena de las Comunidades de
Tacana
CONAFOR Comisin Forestal Nacional, Mxico
DFID Departamento para el Desarrollo
Internacional del Reino Unido
EIA Evaluacin de impacto ambiental
FRP Programa de Investigacin Forestal
GEA Grupo de Estudios Ambientales, ONG
asociada con el proyecto en Mxico
LGEEPA Ley Mexicana del Equilibro Ecolgico y la
Proteccin del Ambiente
LGVS Ley Forestal Mexicana
ODM Objetivos de Desarrollo del Milenio
ONG Organizacin no Gubernamental
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Inflorescencia Ordenacin agrupada de las flores de una
planta.
Cadena de valor Una cadena de valor describe el ciclo com-
pleto de las actividades requeridas para llevar un pro-
ducto forestal no maderable del recolector al consumidor.
PFNM Producto forestal no maderable
PPC (paridad del poder de compra), el uso del
dlar permite comparar el nivel de vida
entre distintos pases. En 2001, cuando se
realizaba esta investigacin, un dlar
representaba 150 por ciento ms poder
de compra en Bolivia y 40 por ciento ms
poder de compra en Mxico, que en los
Estados Unidos. En Mxico, US$ 1= PPC $
1,4; en Bolivia, US$ 1= PPC $ 2,5.
PROCYMAF Programa de Conservacin y Manejo
Forestal Sostenible de CONAFOR
SEMARNAT Secretara de Medio Ambiente y Recursos
Naturales, Mxico
TCO Territorio Comunitario de Origen asignado
a ciertos grupos tnicos en Bolivia
UMA Unidad de Manejo del Medio Ambiente
que la Ley Forestal mexicana establece
como requisito para los productores de
PFNM.
PNUMA-WCMC Centro Mundial de Vigilancia de la
Conservacin del PNUMA
UPIS-L Unin de Pueblos Indgenas de la Sierra
de Lalana. Es una organizacin municipal
de campesinos que promueve una mejora
en las condiciones de vida de sus 1.200
miembros, a travs del desarrollo de
proyectos socioeconmicos.
US$ Dlar norteamericano
$ Peso (moneda mexicana)
 Comercializacin de
Productos Forestales No
Maderables
Factores que Influyen en el xito

Este libro es el producto de uno de los estudios ms abarcadores realizados acerca de la

comercializacin de productos forestales no maderables (PFNM) en Mxico y Bolivia. La
obra investiga el papel de 10 PFNM en la reduccin de la pobreza, la promocin de la
igualdad entre los gneros, el uso sostenible y el acceso equitativo a los recursos
naturales a lo largo de 18 comunidades. Enfoca en las razones del xito o el fracaso de
las cadenas de valor de PFNM y recopila las lecciones aprendidas que puedan servir como
gua a los practicantes y quienes disean polticas, ayudndolos a asegurar que los PFNM
realicen una positiva contribucin a la vida de los pobres.
Este libro es de inters para aquellas personas que se encuentren trabajando o
quieran iniciar un programa de trabajo en apoyo a la comercializacin comunitaria de
PFNM en Amrica Latina, entre quienes se encuentran:
los tomadores de decisin en las organizaciones gubernamentales y las ONG;
la comunidad de donantes que trabajan a una escala nacional o sub-nacional;
el personal tcnico de campo;
las organizaciones de investigacin y desarrollo.
Las amplias repercusiones de los resultados obtenidos por este proyecto de investigacin
son de inters para cualquiera que se interese en el desarrollo sostenible de los recursos
del bosque tropical y en el papel que stos tienen en el alivio de la pobreza.

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Programa de las Naciones Unidas
para el Medio Ambiente
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Centro Mundial de Vigilancia de la
Conservacin del PNUMA
Enero 2006
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