Plan de Ventas y Mercadeo

PLAN DE VENTAS Y MERCADEO
CAF TOSTADO Y MOLIDO VILLA DE SAN SEBASTIAN
NEIZA SANTACRUZ ARIAS
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS
2017
TABLA DE CONTENIDO
1. DIAGNSTICO DE MERCADO .................................................................................. 4

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE ESTUDIO ....................................................... 5
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA .................................................................................... 6
1.3 ARBOL DE PROBLEMAS ................................................................................................... 6
1.3 MARCO CONCEPTUAL ...................................................................................................... 7
1.4 JUSTIFICACIN ................................................................................................................... 9
1. 5. OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................ 9
1.5.1 6. OBJETIVOS ESPECFICOS .................................................................................. 10
1.6 HIPTESIS DEL ESTUDIO .............................................................................................. 10
1.7 VARIABLES DE LA INVESTIGACIN ............................................................................ 10
2. INVESTIGACION DEL MERCADO .............................................................................. 12
2.1 FUENTES DE INFORMACIN ......................................................................................... 13
2.3 TCNICAS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN. .................................................. 13
2.4 INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE INFORMACION .......................................... 14
2.5 POBLACIN Y DEFINICIN DE LA MUESTRA ............................................................ 15
2.6 RECOLECCIN DE DATOS ............................................................................................. 15
2.7 TABULACION Y ANALISIS DE DATOS .......................................................................... 16
2.8 INFORME FINAL ................................................................................................................. 24
3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ............................................................................. 25
4. SEGMENTACIN DE MERCADOS............................................................................. 26
4.1 DEFINICIN DEL SEGMENTO META NICO. ............................................................. 26
4.2 DESCRIPCIN DE LOS CONSUMIDORES................................................................... 26
5. FICHA TECNICA ......................................................................................................... 27
6. CANALES DE DISTRIBUCIN................................................................................. 28
6.1 POLITICA DE DISTRIBUCIN.......................................................................................... 28
6.2 OBJETIVO GENERAL DE DISTRIBUCION ................................................................... 28
6.3 OBJETIVOS ESPECIFICOS DE DISTRIBUCION ......................................................... 28
6.4 SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN .......................................................... 28
7. ORGANIZACIN DE EVENTOS Y FERIAS COEMRCIALES ................................... 30
8. PRONSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS...................................................... 31
8.1 PRESUPUESTO DE VENTAS .......................................................................................... 31
8.2 PRESUPUESTO DE PRODUCCION .............................................................................. 31
8.3 BALANCE GENERAL PROYECTADO ............................................................................ 32
1. DIAGNSTICO DE MERCADO
OPORTUNIDADES
En el mercado interno, existe un bajo consumo per cpita de caf. Ello

representa un mercado potencial para el crecimiento del consumo interno.
Consumidores finales: sector rural y urbano
Clientes Institucionales: supermercados, hoteles
En el mercado externo, la existencia de factores favorables en la

produccin como la altura, las variedades predominantes y tecnologa del
proceso, determinan que la calidad del caf Colombiano tenga gran
potencial competitivo en el mercado de cafs tostados y molidos en la
categora de especiales.
RIESGOS
En el mercado interno los mayores riesgos son:
Resistencia de la poblacin, a cambios en sus hbitos de consumo de caf.
Consumidores de caf tostado molido, que son los que ms valoran la

calidad del aroma y sabor, estn concentrados solo en los estratos altos y
ellos representan las proporciones minoritarias de la poblacin total.
Presiones polticas y publicidad mal intencionada de los grupos econmicos
que van a verse afectados al ponerse en evidencia la calidad de sus
productos.
En el mercado externo:
Altos precios de cafs especiales pueden limitar el crecimiento de este

mercado.
Deficiente calidad del caf, podra no alcanzar los estndares que exigen
para el procesamiento de caf tostado y molido.
Limitada capacidad de gestin de productores para establecer contratos,

asumir compromisos y cumplirlos y desarrollar relaciones de confianza con
compradores que procesaran el producto.
Limitado acceso al financiamiento para la inversin y capital de trabajo

podra restringir mejoramiento de la tecnologa de produccin y puesta en
marcha del proyecto.
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE ESTUDIO
El comportamiento de los consumos de caf a nivel mundial ha tenido un notorio

aumento y el caf colombiano catalogado como el ms suave de todos, debe su
apreciacin a caractersticas organolpticas obtenidas a travs de las tcnicas que
utilizan nuestros campesinos para el cultivo del grano. Colombia a pesar de ser el
tercer productor mundial del caf presenta una gran problemtica de consumo
interno del mismo, ya que el consumo de este menor frente a otros pases tambin
productores. Adems de mayora de industrias colombianas ofrecen un producto
que no es de buena calidad, teniendo en cuenta la calidad del producto que se
exporta, es decir la mejor calidad se va hacia el extranjero y nos quedamos con
una calidad muy baja para el consumo. Las investigaciones hechos por el Centro
de Investigacin del caf CENICAFE demuestran que el caf que se consume no
es totalmente puro, sino que tiene adiciones que adulteran la composicin del
producto, tales como maz y cebada.
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
Es viable el desarrollo de un plan de negocio para la creacin de una empresa

dedicada a la comercializacin de caf molido y tostado, como solucin parcial al
dficit que hay en el mercado de un caf puro 100% colombiano, y a un precio
justo con proyeccin a cinco aos?
1.3 ARBOL DE PROBLEMAS

1.3 MARCO CONCEPTUAL
Explicacin de cada uno de los conceptos que se usaran en el desarrollo del

estudio de negocios, facilitando la mejor definicin de cada uno de ellos y as
lograr la compresin del tema a los lectores.
Caf: Entendido como una de las bebidas ms populares y consumidas

actualmente en el mundo entero, el caf es el producto obtenido de las semillas y
frutos de la planta de caf o cafeto.
Cafetal: Es la plantacin de los cafetos.
Cosecha: Es la temporada donde se produce ms caf.
Cafetero: Persona dedicada a la recoleccin del caf y/o su comercializacin.
Cereza: Es el fruto de la planta cuando an est con los dos granos de caf. En el
caso del caracol se puede encontrar un solo grano.
Caf pergamino: una vez seco, a este grano se le conoce como caf pergamino
(grano cubierto por una cscara protectora conocida como cascarilla).Es una
grano de alta calidad.
Caf gourmet: Es la denominacin que se le da al tipo de caf seleccionado

desde la semilla, producido en el clima y altura apropiada para su correcta
maduracin, floracin y crecimiento de frutos.
Caf molido: Es la reduccin del caf en partculas ms o menos finas listas para
la preparacin.
Aroma: Este se produce durante la torrefaccin, ya que solo se despliegan bajo el

efecto del calor. Es un fenmeno que se presenta entre las protenas, cidos e
hidratos de carbono.
Sabor: Es la relacin entre la acidez, el aroma y el cuerpo que le dan la forma al
sabor del caf: acaramelado, achocolatado, fragante, frutuoso, maduro, dulce,
delicado, almendrado, picante, etc
Caf especial: Un caf se considera especial cuando es percibido y valorado por

los consumidores por alguna caracterstica que lo diferencia de los cafs
convencionales, por lo cual estn dispuestos a pagar un precio superior. Para que
ese caf sea efectivamente especial, el mayor valor que estn dispuestos a pagar
los consumidores debe representar un beneficio para el productor.
Calidad de caf: La calidad del caf es el resultado de un conjunto de procesos

que permiten la expresin, desarrollo y conservacin de las caractersticas fsico
qumicas propias del caf hasta el momento de su transformacin y consumo, la
calidad del caf se define como el ptimo estado de este en la prueba de taza, en
s, la calidad del caf es el conjunto de cualidades sensoriales que tiene el caf.
Trilladora: Disponible en varias referencias, segn la necesidad. Ideal para la trilla

de caf Pergamino (pelado de caf). Es un equipo de fcil regulacin segn el
tamao del caf, con un sistema de cuchilla para realizar el proceso de trillado,
que permite la adecuacin de la mquina segn el tamao de grano a procesar.
Molino: Su funcionamiento es sencillo: un depsito superior contiene los granos

de caf a moler y el caf molido se recoge en un depsito inferior, a menudo en
forma de cajoncillo o gaveta. El mecanismo de molienda consiste en un manubrio
ubicado en la parte superior que mueve la muela moleteada sobre un asiento
troncocnico en el interior de la mquina, por el que pasan los granos enteros de
caf del depsito superior y el polvo obtenido de la molturacin cae en el cajn
inferior y est listo para usarse en una cafetera.
1.4 JUSTIFICACIN
En la actualidad se reconoce que para implementar un nuevo producto en el

mercado se debe realizar un estudio de mercado, considerado como un factor
primordial en el triunfo de una nueva la organizacin, puesto que gracias a esta
se pueden desarrollar las estrategias adecuadas para diferenciar el producto de
las dems marca ya posicionadas en el mercado y por consiguiente garantizar el
xito en el mercado donde competir; es importante contar con un estudio que nos
permita determinar la eficiencia y eficacia de la marca en el entorno competitivo en
el que se va a desenvolver, para as, poder crear y alcanzar mediante estrategias,
tcticas y planes de accin un mejoramiento continuo de esta.
El estudio de mercado para el CAF VILLA DE SAN SEBASTIAN posibilita la

creacin de diferentes estrategias que generen reconocimiento de la marca de
Caf, ayudando a la introduccin en un nuevo mercado competitivo de una
manera muy ordenada donde se puedan identificar los factores de la
competitividad, posibles clientes, fortalezas y debilidades, detectar las
oportunidades que permitan la puesta en marcha de nuestra marca y crecer en el
mercado no solo local sino tambin regional y nacional.
1. 5. OBJETIVO GENERAL
Determinar la viabilidad para la creacin de una empresa procesadora y

comercializadora del caf tostado y molido VILLA DE SAN SEBASTIAN 100%
Colombiano, el cual se comercializar en el Suroccidente del Huila y oriente del
Cauca.
1.5.1 6. OBJETIVOS ESPECFICOS
Definir estrategias, y planes de accin de marketing para posicionar el caf

VILLA DE SAN SEBASTIAN en el Departamento del Huila y Oriente del
Cauca.
Analizar el mercado regional para definir un plan de negocios que permita

conocer factores importantes y de inters de los posibles clientes,
competidores, distribuidores y proveedores del sector.
Investigar las preferencias de los consumidores de caf para evaluar y
satisfacer sus necesidades en el nuevo producto.
Realizar el estudio financiero con las inversiones, ventas y costos del
proyecto, teniendo en cuenta los indicadores financieros y sus conclusiones
para conocer la rentabilidad y viabilidad del negocio.
1.6 HIPTESIS DEL ESTUDIO
El estudio de mercado le permitir a la empresa de caf tostado y molido Villa de

San Sebastin identificar los factores ms relevantes de los consumidores de
caf y conocer las estrategias correctas que se debe aplicar para el lanzamiento
de la marca y posicionamiento en el mercado del Suroccidente del Departamento
del Huila y Oriente del Cauca.
1.7 VARIABLES DE LA INVESTIGACIN
Las variables de la investigacin ms relevantes que se tendrn en cuenta para el

desarrollo del proyecto sern:
Marca de caf preferida por los clientes (regionales y nacionales).
Criterios para la compra del caf (sabor, origen, tostin).
Frecuencia de compra (diaria, semanal, mensual).
Demanda de caf.
Tipo de presentacin elegida por los consumidores a la hora de comprar
caf (1/4, media, libra).
Inters de los clientes por comprar un caf tostado y molida de alta calidad.
2. INVESTIGACION DEL MERCADO
La investigacin de mercados tiene como objetivo medir y evaluar los aspectos

ms relevantes para la puesta en marcha del proyecto denominado Caf Tostado
y Molido Villa de San Sebastin. Se realizar una investigacin de tipo
exploratorio en el Municipio de La Plata Huila y sus municipios vecinos, Paicol,
Tesalia, Nataga y la Argentina al igual que otro municipio del Oriente del Cauca
como Belalcazar e Inz, donde se evidencia claramente que no existe una marca
que sea de tipo regional, cafs de origen y de alta calidad que garanticen la
satisfaccin del cliente, por el contrario siempre nos encontramos con las marcas
ms tradicionales que se venden desde hace muchos aos a nivel nacional.
La investigacin de mercados que se pretende llevar a cabo ser una

investigacin del tipo descriptiva la cual permita conocer de forma cuantificable
detalles del mercado como lo es el producto, la frecuencia de compra, cantidad,
aspectos importantes a tener en cuenta por parte del cliente en el momento de la
compra, entre otras.
En la investigacin de mercados se har un diseo descriptivo transversal simple

ya que por medio de este se puede determinar las caractersticas del mercado
objetivo.
2.1 FUENTES DE INFORMACIN
Para el desarrollo del presente proyecto existen dos tipos de fuente de informacin
clasificadas en primaria y secundaria.
Teniendo en cuenta que la informacin primaria es la que se realiza enfocada en

el proyecto a desarrollar; se realizaran encuestas que permitan identificar las
actitudes generales de los entrevistados hacia el nuevo producto.
La informacin secundaria es aquella que se ha recogido anteriormente con un

propsito diferente al de la investigacin actual, por ello recurriremos a los
registros de la cmara de comercio de Neiva para determinar los establecimientos
dedicados a la venta de bebidas de caf y los de comercializacin de caf, as
como la base de datos del Departamento Nacional de Estadsticas DANE y otros
datos importantes de la Federacin Nacional de Cafeteros y Cenicaf.
2.3 TCNICAS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN.
Se realizara una investigacin de campo con fuentes de informacin primaria y

secundaria. En la fuente primaria se realizarn 20 encuestas a los pobladores de
los municipios de La Plata Huila, Tesalia, Nataga, Paicol, las cuales permiten
definir el nicho de mercado al cual estar orientado CAF VILLA DE SAN
SEBASTIAN DE LA PLATA, dirigida a personas de 18 a 60 aos de los estratos 1,
2, 3 y 4 los cuales en su mayora desean consumir un caf de mejor calidad donde
su proceso no sea industrial, que permita satisfacer al cliente a la hora de
consumirlo.
Se utilizaran datos secundarios externos como: Internet, Bibliotecas,
supermercados y entidades como la Federacin Nacional de Cafeteros de
Colombia, Comits Departamentales de Cafeteros de Colombia, DANE y Cmara
de Comercio las cuales brindan los datos necesarios para conocer, calcular y
analizar el sector al que se dirigir el nuevo producto.
2.4 INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE INFORMACION
La encuesta est dirigida a obtener la informacin necesaria de los consumidores

de caf en cuanto al conocimiento, las actitudes y los patrones de compra frente a
este producto. La encuesta contemplara las preguntas necesarias para obtener la
informacin relevante del mercado. El cuestionario a utilizar ser de forma
estructurada, es: decir con opciones de respuesta ya predeterminadas, que
faciliten el anlisis de los datos.
2.5 POBLACIN Y DEFINICIN DE LA MUESTRA
El Mtodo de muestreo para el desarrollo del proyecto es casual o incidental, ya

que se seleccion de manera directa e intencionalmente y con ms fcil acceso a
las 20 personas para realizar la encuesta.
La encuesta se realiz solo de la siguiente manera: 5 en el Municipio de La Plata,

4 en Paicol, 4 en Tesalia, 4 en Nataga y 3 en Inz Cauca; teniendo en cuenta su
edad y su probabilidad de consumo de caf.
2.6 RECOLECCIN DE DATOS
Para el desarrollo del trabajo de campo en esta etapa del proyecto y teniendo en
cuenta que no se cuentan con los recursos econmicos para la realizacin de las
encuestas, el proceso fue realizado por la autora del proyecto cumpliendo con las
caractersticas de amabilidad, capacidad de socializacin, facilidad de expresin y
conocimiento del tema.
La aplicacin de las encuestas se llev a cabo a los 20 individuos seleccionados

previamente durante una semana. Una vez reunida toda la informacin, se
realiz la digitacin respectiva utilizando EXCEL y posteriormente por medio de
una tabla matriz se cumplieron las tabulaciones que arrojaron los resultados que
se muestran en el paso siguiente.
2.7 TABULACION Y ANALISIS DE DATOS
PREGUNTA No. 1
SU EDAD ESTA ENTRE:

RESPUESTA FRECUENCIA PORCENTAJE
20 A 30 AOS 5 25%
30 A 40 AOS 1 5%
40 A 50 AOS 10 50%
MAS DE 50 AOS 4 20%
TOTAL 20
RANGO DE EDAD DE LOS ENCUESTADOS:
20%
25% 20 A 30 AOS
30 A 40 AOS
5% 40 A 50 AOS
MAS DE 50 AOS
50%
Figura 1.
De acuerdo con lo observado en la Figura 1, se puede determinar que la mitad de

los encuestados correspondiente al 50%, se encuentra en las edades entre 40 a
50 aos, posiblemente los mayores consumidores de caf, el 25% corresponde a
edades entre 20 a 30 aos, 20% en las edades de ms de 50 aos y el 5% entre
30 a 40 aos.
PREGUNTA No. 2
PERTENECE A LA ZONA:
URBANA 8 40%
RURAL 12 60%
TOTAL 20 100%
ZONA A LA QUE PERTENECEN LOS ENCUESTADOS
40%
URBANA
RURAL
60%
Figura 2.
De acuerdo con lo observado en la Figura 2, el 60% de los encuestados viven en

la zona rural, tradicionalmente mayores consumidores de caf y potenciales
clientes del nuevo producto y el 40% viven en las zonas urbanas.
PREGUNTA No. 3
CONSUMO USTED CAF O PRODUCTORES

DERIVADOS
SI 17 85%
NO 3 15%
TOTAL 20 100%
CONSUME USTED CAFE O SUS PRODUCTOS DERIVADOS
SI NO
15%
85%
Figura 3.
De acuerdo con lo observado en la Figura 3, demuestra que el 85% de los

individuos seleccionados de forma causal son consumidores del caf y tan solo el
15% no consumen caf o sus derivados, pero podran ser clientes potenciales del
nuevo producto.
PREGUNTA No. 4
CON QUE FRECUENCIA TOMA CAF AL DIA

ENTRE 1 Y 3 TAZAS DE
CAF 3 15%
ENTRE 3 Y 5 TAZAS DE
CAF 5 25%
MAS DE 5 TAZAS DE
CAF 9 45%
NO TOMA CAF 3 15%
TOTAL 20 100%
CON QUE FRECUENCIA TOMA CAFE AL DIA
ENTRE 1 Y 3 TAZAS DE CAF ENTRE 3 Y 5 TAZAS DE CAF
MAS DE 5 TAZAS DE CAF NO TOMA CAF
15% 15%
25%
45%
Figura 4.
La figura 4, nos muestra que el 45% de los encuestados consume ms de 5 tazas

de caf al da, el 25% entre 3 y 5 tazas, el 15% entre 1 y 3 tazas y el otro 15% no
toma caf. Lo que determina que las zonas de aplicacin de la encuesta son
consumidores potenciales de caf.
PREGUNTA No. 5
ESTARIA DISPUESTO A PROBAR UNA NUEVA

MARCA DE CAF
SI 19 95%
NO 1 5%
TOTAL 20 100%
ESTARIA DISPUESTO A PROBAR UNA NUEVA MARCA DE CAFE
SI NO
5%
95%
Figura 5.
El 95% de los encuestados estn dispuestos a probar una nueva marca de caf, lo
que infiere que nuestro producto puede ser bien acogido por los clientes y tan solo
el 5% no probara una nueva marca de caf.
PREGUNTA No. 6
AL MOMENTO DE CONSUMIR CAF QUE ES LO

PRIMERO QUE TIENE EN CUENTA
PRECIO 3 15%
MARCA 1 5%
SABOR 2 10%
CALIDAD 14 70%
TOTAL 20 100%
AL MOMENTO DE CONSUMIR CAFE QUE ES LO

PRIMERO QUE TIENE EN CUENTA
PRECIO MARCA SABOR CALIDAD
15%
5%
10%
70%
Figura No. 6
La pregunta nos determina que el 70% de los encuestados tiene en cuenta la

calidad del caf que consumen, el 15% el precio a la hora de compra, el 10% el
sabor sin importar calidad y precio, y el 5% la marca.
PREGUNTA No. 7
CON QUE FRECUENCIA COMPRA CAF

DIARIO 0 0%
SEMANAL 3 15%
QUINCENAL 10 50%
MENSUAL 7 35%
TOTAL 20 100%
CON QUE FRECUENCIA COMPRA CAFE

0%
15%
35% DIARIO
SEMANAL
QUINCENAL
MENSUAL
50%
Figura No. 7
La figura nos demuestra que el 50% de los encuestados compran el caf que
consumen de manera quincenal, el 35% semanal y el 15% quincenal, nadie
compra caf diario para su consumo.
PREGUNTA No. 8
QUE MARCA DE CAF COMPRA

LA DE MAYOR
PUBLICIDAD 3 15%
LAS MAS CONOCIDAS 5 25%
LAS DE INDUSTRIA
REGIONAL 12 60%
TOTAL 20 100%
QUE MARCA DE CAFE COMPRA
LA DE MAYOR PUBLICIDAD LAS MAS CONOCIDAS
LAS DE INDUSTRIA REGIONAL
15%
25%
60%
Figura No. 8
De acuerdo con lo observado en la Figura 8, el 60% de los encuestados tiene en

cuenta la industria regional cuando compran el producto, el 25% tienen en cuenta
la marca ms conocida y tradicional y el 15% las que tiene mayor publicidad.
2.8 INFORME FINAL
Con base en que la encuesta se ha aplicado en la zona de influencia del producto

de caf tostado y molido Villa de San Sebastin, en personas de la zona rural y
urbana, en edades que oscilan entre los 20 a 6o aos, con un nivel alto de
consumo de caf, que valoran el sabor, la calidad y que se encuentran en una
satisfaccin media del producto que consumen en la actualidad, podemos concluir
que:
El caf de la propuesta en el presente proyecto, se puede convertir en un

producto de preferencia de los consumidores, agregndole como ventaja
que el 95% de los encuestados estn dispuestos a consumir una nueva
marca de caf y que el 60% compran actualmente productos de marca
regional.
El producto puede atender para atender necesidades de los clientes en el

tema de precio y calidad, ya que los aspectos ms relevantes por los
encuestados al momento de comprar se fija en la calidad y no es relevante
el costo del producto.
A pesar de que los encuestados manifiestan que el caf que prefieren es de

industria regional no se considera que haya exceso de competencia en
cuanto a calidad, precio e innovacin segn los informes de la Cmara de
Comercio de las empresas registradas con esta actividad econmica de
venta de caf tostado y molido.
Hay un segmento del mercado que todava consume el caf que tiene
mayor publicidad y de marca ms reconocida, pero se puede cambiar la
tendencia de consumo hacia un producto regional, de alta calidad y con un
excelente precio.
3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
FASE ESTRATEGIA RESPONSABLE RECURSOS

Promociones de Publicidad por
lanzamiento del producto. televisin u
Estrategia de precios radio.
Gerente general,
Llenado de los canales Volantes.
asesores
INTRODUCCION Educacin en el mercado Vallas.
comerciales,
del consumo del producto. distribuidores. Publicidad en
pginas web.
Estudio de
mercado.
Promociones de impulso Degustaciones
para dar a conocer el en los puntos de
producto en el mercado. distribucin.
Inclusin del producto en Muestras.
nuevos mercados. Gerente general, Publicidad.
CRECIMIENTO Crecimiento de la base de asesores
los clientes. comerciales.
Mejorar el producto de
acuerdo a
recomendaciones de los
consumidores.
Estrategia de precios. Financieros.
MADUREZ Gerente general
Control de los costos.
Estrategia de relanzamiento Financieros.
o nueva lneas a base del
DECLIVE mismo producto. Gerente general.
Desincorporacin del
producto en el mercado.
4. SEGMENTACIN DE MERCADOS
4.1 DEFINICIN DEL SEGMENTO META NICO.
Se estableci que el segmento meta nico incluye a personas con decisin de

compra y que al momento de adquirir un producto se preocupan por su calidad,
origen, proceso y presentacin. Ubicadas en los municipio de La Plata, Tesalia,
Paicol, La Argentina y Nataga en el Departamento del Huila, y Pez e Inza en el
Departamento del Cauca; los cuales comprenden los estratos 1, 2 y 3 con edades
entre 20 y 60 aos.
4.2 DESCRIPCIN DE LOS CONSUMIDORES
El perfil del consumidor colombiano de caf, es principalmente de estrato medio y

bajo, su edad est por encima de 25 aos, siendo los ms asiduos tomadores los
que tiene ms de 40. El nivel educativo de este consumidor es intermedio,
(primaria y bachillerato) aunque este mismo estudio asegura que se ha
incrementado un poco el consumo en el tomador con educacin universitaria. En
su mayora la actividad econmica es el trabajo, aunque muchos de ellos se
dediquen al hogar. (Federacin Nacional de Cafeteros de, 2013). Aunque este
estudio contrara el perfil del consumidor de Caf del Eje, con base en la encuesta
realizada se pudo comprobar que actualmente cualquier consumidor de caf de
estrato 1 en adelante est interesado en adquirir un producto a base de caf y
est dispuesto a pagar el precio justo que se cobra por l.
5. FICHA TECNICA
NOMBRE DEL CAF TOSTADO Y MOLIDO

PRODUCTO
MARCA VILLA DE SAN SEBASTIAN
COMPOSICION Caf 100% natural
APARIENCIA Y Apariencia en polvo, olor
OLOR caracterstico.
EMPAQUE Bolsas flowpack plateado mate.
Material trilaminado, con
estructura de polister +
metalizado + polietileno de baja
densidad, con barrera a la luz,
al vapor de agua y al oxgeno,
cinta resellable y vlvula
ETIQUETA
desgasificadora la cual permite
CARACTERSTICAS cierta salida del gas pero
TCNICAS Y impide la entrada de oxgeno
ORGANOLPTICAS protegiendo el aroma, pudiendo
DEL ser guardado hasta por seis
PRODUCTO meses.
ENVASE -
EMBALAJE Cajas de cartn.
250 gramos
ancho 8.5 cm
alto 29 cm,
Calibre de la bolsa 100.
DIMENSIONES
500 gramos
ancho 9 cm
alto 34 cm,
Calibre de la bolsa 100.
PRESENTACION Bolsas flowpack plateado mate.

CANTIDAD Presentaciones de 250 y 500 gramos.
VIDA UTIL Seis meses.
ORMACION Caf tostado y molido que se puede disolver
ADICIONAL rpidamente en agua caliente para ser consumido.
6. CANALES DE DISTRIBUCIN
6.1 POLITICA DE DISTRIBUCIN

Ofrecer el producto en ptimas condiciones a los consumidores finales realizando
una logstica adecuada para que el producto llegue a todos los supermercados y
tiendas del Departamento del Huila y Cauca, contando siempre con inventarios
para suplir las necesidades de los clientes.
6.2 OBJETIVO GENERAL DE DISTRIBUCION

Determinar las caractersticas de la distribucin y la forma en que el Caf Tostado
y Molido Villa de San Sebastin, llegara al consumidor final, definiendo las
fortalezas y debilidades de cada canal con el fin de seleccionar el canal ms
adecuado para el producto.
6.3 OBJETIVOS ESPECIFICOS DE DISTRIBUCION

Satisfacer la demanda del producto.
Obtener la rentabilidad esperada
Mantener la eficiencia del producto dentro del mercado.
Mantener un control total del canal de distribucin para mantener la
cobertura del mercado con rapidez y calidad.
6.4 SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN
Teniendo en cuenta que los canales de distribucin son los que definen y marcan
las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el
fabricante al consumidor final se plante la necesidad de elegir los canales ms
adecuado para comercializar nuestro producto CAF TOSTADO Y MOLIDO
VILLA DE SAN SEBASTIAN, el cual se comercializar en todas las ciudades del
Departamento del Huila y Oriente del Cauca.
Contaremos con dos canales de distribucin que cubrirn las necesidades de la
ciudad que sern:
CANAL DIRECTO: FABRICANTE CONSUMIDOR
Este canal es muy importante para nuestro producto ya que como es un producto
que se va a lanzar al mercado y tenemos bastante competencia, debemos hacerlo
directo al consumidor, para que conozcan el producto, sus caractersticas, su
aroma sabor, quienes son los fabricantes, de donde proviene la materia prima.
CANAL CORTO: FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR
El canal corto se escoge teniendo en cuenta que una vez conocido el producto por
el consumidor final la comercializacin se debe hacer a travs de los
supermercados y tiendas de la zona donde ser de fcil acceso al producto.
7. ORGANIZACIN DE EVENTOS Y FERIAS COEMRCIALES
Este plan se desarrollar a partir del primer mes del ao 1, con stands en ferias de
caf, una que se realiza en el mes de enero en las ciudades principales del
Departamento del Huila y otra que se realiza en el mes de marzo en la ciudad de
Bogot, en las cuales se estar promocionando la marca. A partir del sexto mes
del ao 1, se contratarn impulsadoras que tendrn puesto trajes tpicos
colombianos, ofreciendo la degustacin y entregando folletos con toda la
informacin necesaria para conocer la calidad y origen del producto. Estas se
ubicarn en el cliente 1 hasta el mes 12 del mismo ao. Del ao dos en adelante
se seguir asistiendo a las ferias de caf que se realizan en los meses 1 y 3.
Tambin se realizarn campaas en redes sociales como Facebook y Twiter as
como en la Pgina Web de la empresa. El bajo precio tambin se convierte en una
estrategia para penetrar en el mercado rpidamente, pues si se compara con los
cafs ofrecidos por la competencia versus su calidad, podrn ver claramente la
propuesta de valor de Villa de San Sebastin. .
8. PRONSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS
8.1 PRESUPUESTO DE VENTAS
PRESUPUESTO DE VENTAS
Producto Unidades Precio TOTAL

Ao 1
100% caf tostado molido 10,000 $ 15,000 $ 150,000,000
100% caf tostado en pepa 5,000 $ 12,000 $ 60,000,000
TOTAL 15,000 $ 14,000 $ 210,000,000
Ao 2
TOTAL 15,750 $ 15,400 $ 242,550,000
Ao 3
TOTAL 16,538 $ 16,940 $ 280,145,250
Ao 4
TOTAL 17,861 $ 18,634 $ 332,812,557
Ao 5
TOTAL 19,289 $ 20,497 $ 395,381,318
Ao 6
TOTAL 20,832 $ 22,547 $ 469,713,005
8.2 PRESUPUESTO DE PRODUCCION
PRESUPUESTO DE PRODUCCIN
Ao 1 Ao 2 Ao 3
45
caf tostado caf tostado caf tostado caf tostado caf tostado caf tostado
360 molido en pepa molido en pepa molido en pepa
Unidades a Vender 10,000 5,000 10,500 5,250 11,025 5,513

Inv. Final de Producto Ter. 1,250 625 1,313 656 1,378 689
Inv. Inicial de Prod. Ter. 0 0 1,250 625 1,313 656
Unidades a Producir 11,250 5,625 10,563 5,281 11,091 5,545

8.3 BALANCE GENERAL PROYECTADO
CAFE VILLA DE SAN SEBASTIAN

BALANCE GENERAL PROYECTADO
Ao 1 Ao 2 Ao 3
ACTIVO
CORRIENTE
Caja y Bancos $ 6,363,485 $ 17,608,634 $ 51,153,489
Inversiones Temporales $0 $0 $0
Cuentas por Cobrar $0 $ 5,942,475 $ 6,863,559
Provisin Deudas Malas $0 $ 1,455,300 $ 3,136,172
Inventario Materias Primas $ 9,587,240 $ 9,441,617 $ 10,740,375
Inv. Productos en Proceso $ 3,930,821 $ 4,048,736 $ 4,536,759
Inv. Productos Terminados $ 15,723,286 $ 17,941,975 $ 20,140,588
TOTAL ACTIVO CORRIENTE $ 35,604,832 $ 53,528,137 $ 90,298,598
FIJO
Terrenos $ 5,000,000 $ 5,000,000 $ 5,000,000
Edificio $ 250,000,000 $ 250,000,000 $ 250,000,000
Maquinaria $ 31,500,000 $ 31,500,000 $ 31,500,000
Muebles y Enseres $ 18,000,000 $ 18,000,000 $ 18,000,000
Menos Depreciacin Acumulada $ 17,450,000 $ 34,900,000 $ 52,350,000
TOTAL ACTIVO FIJO $ 287,050,000 $ 269,600,000 $ 252,150,000
TOTAL ACTIVO $ 322,654,832 $ 323,128,137 $ 342,448,598
PASIVO
CORRIENTE
Porcin Corriente Oblig. Banc. Largo Plazo $0 $0 $0
Proveedores $ 10,386,176 $ 9,429,482 $ 10,848,605
Impuesto de Renta por Pagar $0 $ 592,378 $ 4,945,376
TOTAL PASIVO CORRIENTE $ 10,386,176 $ 10,021,860 $ 15,793,981
LARGO PLAZO
Obligaciones Bancarias $0 $0 $0
Cesantas por Pagar $ 18,886,066 $ 18,520,981 $ 22,028,708
TOTAL PASIVO LARGO PLAZO $ 18,886,066 $ 18,520,981 $ 22,028,708
TOTAL PASIVO $ 29,272,242 $ 28,542,841 $ 37,822,689

90% 10%
PATRIMONIO
Capital Social $ 10,000,000 $ 10,000,000 $ 10,000,000
Reserva Legal $0 $ 120,271 $ 1,124,332
Utilidades Retenidas $0 $ -4,617,410 $ -3,534,975
Utilidades del Ejercicio $ -4,617,410 $ 1,082,436 $ 9,036,551
TOTAL PATRIMONIO $ 5,382,590 $ 6,585,296 $ 16,625,908
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $ 34,654,832 $ 35,128,136 $ 54,448,597

Plan de Ventas y Mercadeo

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Plan de Ventas y Mercadeo

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

PLAN DE VENTAS Y MERCADEO

CAF TOSTADO Y MOLIDO VILLA DE SAN SEBASTIAN

NEIZA SANTACRUZ ARIAS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

1. DIAGNSTICO DE MERCADO .................................................................................. 4

En el mercado interno, existe un bajo consumo per cpita de caf. Ello

Consumidores finales: sector rural y urbano

Clientes Institucionales: supermercados, hoteles

En el mercado externo, la existencia de factores favorables en la

En el mercado interno los mayores riesgos son:

Resistencia de la poblacin, a cambios en sus hbitos de consumo de caf.

Consumidores de caf tostado molido, que son los que ms valoran la

Altos precios de cafs especiales pueden limitar el crecimiento de este

Limitada capacidad de gestin de productores para establecer contratos,

Limitado acceso al financiamiento para la inversin y capital de trabajo

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE ESTUDIO

El comportamiento de los consumos de caf a nivel mundial ha tenido un notorio

1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Es viable el desarrollo de un plan de negocio para la creacin de una empresa

1.3 ARBOL DE PROBLEMAS

Explicacin de cada uno de los conceptos que se usaran en el desarrollo del

Caf: Entendido como una de las bebidas ms populares y consumidas

Cafetal: Es la plantacin de los cafetos.

Cosecha: Es la temporada donde se produce ms caf.

Cafetero: Persona dedicada a la recoleccin del caf y/o su comercializacin.

Caf gourmet: Es la denominacin que se le da al tipo de caf seleccionado

Aroma: Este se produce durante la torrefaccin, ya que solo se despliegan bajo el

Caf especial: Un caf se considera especial cuando es percibido y valorado por

Calidad de caf: La calidad del caf es el resultado de un conjunto de procesos

Trilladora: Disponible en varias referencias, segn la necesidad. Ideal para la trilla

Molino: Su funcionamiento es sencillo: un depsito superior contiene los granos

En la actualidad se reconoce que para implementar un nuevo producto en el

El estudio de mercado para el CAF VILLA DE SAN SEBASTIAN posibilita la

Determinar la viabilidad para la creacin de una empresa procesadora y

Definir estrategias, y planes de accin de marketing para posicionar el caf

Analizar el mercado regional para definir un plan de negocios que permita

1.6 HIPTESIS DEL ESTUDIO

El estudio de mercado le permitir a la empresa de caf tostado y molido Villa de

1.7 VARIABLES DE LA INVESTIGACIN

Las variables de la investigacin ms relevantes que se tendrn en cuenta para el

La investigacin de mercados tiene como objetivo medir y evaluar los aspectos

La investigacin de mercados que se pretende llevar a cabo ser una

En la investigacin de mercados se har un diseo descriptivo transversal simple

Teniendo en cuenta que la informacin primaria es la que se realiza enfocada en

La informacin secundaria es aquella que se ha recogido anteriormente con un

2.3 TCNICAS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN.

Se realizara una investigacin de campo con fuentes de informacin primaria y

2.4 INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE INFORMACION

La encuesta est dirigida a obtener la informacin necesaria de los consumidores

El Mtodo de muestreo para el desarrollo del proyecto es casual o incidental, ya

La encuesta se realiz solo de la siguiente manera: 5 en el Municipio de La Plata,

2.6 RECOLECCIN DE DATOS

La aplicacin de las encuestas se llev a cabo a los 20 individuos seleccionados

SU EDAD ESTA ENTRE:

RANGO DE EDAD DE LOS ENCUESTADOS:

De acuerdo con lo observado en la Figura 1, se puede determinar que la mitad de

De acuerdo con lo observado en la Figura 2, el 60% de los encuestados viven en

CONSUMO USTED CAF O PRODUCTORES

CONSUME USTED CAFE O SUS PRODUCTOS DERIVADOS

De acuerdo con lo observado en la Figura 3, demuestra que el 85% de los

CON QUE FRECUENCIA TOMA CAF AL DIA

CON QUE FRECUENCIA TOMA CAFE AL DIA

ENTRE 1 Y 3 TAZAS DE CAF ENTRE 3 Y 5 TAZAS DE CAF