3.

Programacin de la mezcla de productos

3.1 Las estrategias de las mezclas de productos
Una mezcla de productos es el conjunto de todos los productos ofrecidos para la venta de una
empresa. La estructura una mezcla de productos tiene amplitud y profundidad. Su amplitud
se mide por el nmero de lneas de productos que comprende; su profundidad, por la
diversidad de tamaos, colores modelos que se ofrecen con cada lnea de productos.
Las cuatro dimensiones de la mezcla de productos de una empresa incluyen: ancho, largo,
profundidad y consistencia.

Ancho
El ancho de la mezcla de productos de una empresa se refiere al nmero de lneas de
productos existentes. Por ejemplo, si una compaa tiene dos lneas de productos, el ancho
de su mezcla de productos es igual a dos.

Largo

El largo de una mezcla de productos es el nmero total de productos o tems en la mezcla de

la empresa, Por ejemplo, la compaa ABC puede tener dos lneas de productos, y cinco
marcas en cada lnea. Por lo tanto, el largo de la mezcla de la empresa ABC es de diez.

Profundidad

La profundidad de una mezcla de productos es el nmero total de variaciones por cada

producto. Las variaciones incluyen tamao, sabor y cualquier otra caracterstica distintiva.
Por ejemplo, si una empresa vende tres tamaos y dos sabores de pasta dental, esa marca en
particular tiene una profundidad de seis.

Consistencia

La consistencia de la mezcla de productos se refiere a qu tan relacionadas estn las lneas

de productos entre s, en trminos de uso, produccin y distribucin. Una mezcla de
productos puede ser consistente en distribucin pero enormemente diferente en uso. Por
ejemplo, una empresa pequea puede vender barras saludables y revistas sobre la salud en
las tiendas. Sin embargo, un producto es comestible y el otro no. La consistencia de la
produccin de estos productos tambin vara.
3.2 Ciclo de vida del proyecto
Introduccin o Lanzamiento. Es cuando se desarrolla una nueva idea de producto para
lanzarlo al mercado, en esta etapa los esfuerzos se enfocan en el reconocimiento del producto
por parte del mercado, es cuando se comienza a alzar la mano para que los clientes puedan
escogerlo.

Crecimiento. Los clientes ya reconocen el producto y comienzan a comprarlo, aqu es

cuando entra en juego la bsqueda del posicionamiento, por lo que el enfoque de las
estrategias cambian y ya no es "Prueba el Nuevo" sino "Queremos ser parte de tu vida", es
cuando se trabaja en fortalecer crear la relacin duradera de Cliente-Producto. Es cuando el
producto genera mayores utilidades.

Madurez. El producto ya est posicionado, la relacin con el cliente se ha establecido, ahora

lo que se debe hacer es mantener y fortalecer esa relacin ya que prcticamente se ha
alcanzado al mercado potencial. Las estrategias se vuelven, por decirlo as, defensivas,
tratando de proteger el mercado en contra de otros productos de la competencia que vayan
entrando. El crecimiento en ventas de detiene o comienza a reducir.

Declive. Es cuando las ventas y las utilidades comienzan a desplomarse, nuevos productos
estn entrando con fuerza al mercado donde se encontraba posicionados, es aqu donde se
hace presente la frase "renovarse o morir", es cuando comienzan a salir al mercado las nuevas
presentaciones, nuevos modelos, se realizan los relanzamientos o simplemente se permite
que el producto descanse en paz y sea retirado del mercado. Todo esto depende de las
evaluaciones conforme al xito obtenido y la conveniencia de volver a reconquistar al
mercado.

3.3 Caractersticas del producto

Marca es todo signo o medio que distinga o sirva para discriminar en el mercado productos
de una empresa de productos idnticos o similares de otra empresa.

La marca es lo que se utiliza para identificar un producto, si se consigue una imagen de marca
favorable, redundar de forma positiva en los sucesivos productos que lance la empresa. La
marca suele estar formada por dos elementos, un nombre y un logotipo o anagrama.

El nombre debe resultar una palabra de sonido agradable, fcil de pronunciar y

recordar.
El logotipo lo formarn smbolos y grafismos de colores y diseo distintivos.
El envase es un envoltorio o recipiente que contiene productos temporalmente, sirve para
agrupar unidades de un producto pensando en su manipulacin, transporte y almacenaje.
El envase constituye la envoltura o proteccin que acompaa a un producto, pero al mismo
tiempo forma parte de sus caractersticas y cumple con varios objetivos:

Proteger el producto desde la fabricacin hasta la venta y almacenamiento por parte

de los compradores, es muy importante en productos frgiles o alimenticios.
Facilitar la manipulacin.
Dentro del establecimiento comercial, el embalaje contribuye a vender el producto
a travs de su diseo grfico y estructural. Un envase bien diseado, con forma y
colores atractivos permite ser mejor identificado por los consumidores y contribuye
a incrementar las ventas.

El etiquetado cosiste en aadir al producto un elemento que sirve para identificarlo o

describirlo.

Suministra informacin sobre la mercanca por medio de anagramas.(condiciones de manejo,

requisitos legales, composicin, ingredientes,).

Utilizar envases y etiquetas atractivos para los consumidores, contribuye a bajo coste, a
mejorar la imagen de una marca. Estos elementos tambin permiten imprimir con facilidad
textos en Braille, que son necesarios en caso de tratarse de productos txicos.

3.4 Fijacin de precios

La fijacin de precios es una estrategia econmica que determina los objetivos financieros,
de marketing y de mtodos que tiene una compaa. Tambin establece los objetivos del
producto o marca, as como la elasticidad de su demanda en relacin al precio y los recursos
disponibles para su disposicin.
Algunos de los objetivos de la fijacin de precios ms comunes son:
maximizar el beneficio a largo plazo
incrementar la cuota de mercado
obtener una tasa determinada de retorno de la inversin
estabilizar el mercado o estabilizar el precio
crecimiento de la compaa
mantener el liderazgo en precios
igualar precios de los competidores
mejorar la imagen de la firma, marca o producto
ser percibido como "justo" por consumidores y consumidores potenciales
crear inters y entusiasmo por un producto
desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia.
Existen diversos factores que influyen grandemente en la asignacin del precio. Uno de ellos
es la asignacin de un precio base. El precio base o precio lista, es el precio de una unidad de
producto en su punto de produccin o reventa

La demanda estimada.
Es la demanda total del producto que se espera obtener. Para esto hay que determinar si hay
un precio que el mercado espera y estimar cul podra ser el volumen de ventas a diferentes
precios. Este tipo de precios se conoce como el precio esperado.

El precio esperado de un producto es el que los clientes usan conscientes o

inconscientemente para evaluarlo, es decir, lo que piensan que vale el producto. Este precio
suele expresarse por intervalos de precios ms que como una cantidad especfica.

Demanda inversa. Hay que tener cuidado son la estimacin del precio, ya que si este es ms
bajo que lo que el mercado esperaba se pueden peder ventas. O cuando se sube el precio se
ve un aumento de las ventas, ya que los consumidores deducen una mejor calidad en los
precios ms altos.

3.5 estrategias y polticas para fijacin de precios.

Las polticas de fijacin de precios deben dar origen a precios establecidos en forma
consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa. Las estrategias
denotan un programa general de accin y un despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro
de los objetivos; es decir, se refieren a la manera en que los recursos humanos y materiales
sern utilizados para maximizar las probabilidades de alcanzar un objetivo preestablecido.

Cuando se piensa especialmente en las principales estrategias de una empresa, estas implican
objetivos, el despliegue de los recursos para alcanzarlos y las polticas principales que han
de seguirse al usarlos. Por supuesto, el desarrollo de la estrategia de fijacin de precios
comienza con la identificacin de los objetivos de estos.

Metas a corto plazo: Dentro de las lneas generales de la poltica bsica del negocio puede
existir prcticas de formacin de precios a corto plazo. Aqu lo que se pretende es tener
oportunidades de vender cierto producto a un precio alto o bajo sin importar la permanencia
de los clientes o su lealtad hacia el producto. Hoy se vende y se gana.

Metas a largo plazo: Las metas a largo plazo que se fijen para una empresa son un factor
fundamental de su poltica de formacin de precios ya que esta poltica debe reflejar la
imagen del negocio que se fomenta. Es decir, la actuacin debe estar enfocada a demostrar
ms inters por las ventas futuras y la proyeccin a largo plazo de sus utilidades que por la
ganancia inmediata que puede obtener con la venta de un determinado producto.

Fundamentos de la poltica de precios: Es preciso formular una poltica dentro de la cual

se enmarcan las decisiones en materia de formacin de precios, pues es susceptible de afectar
a la buena reputacin del negocio.
4. Estrategias y plan de mercadotecnia
4.1 administracin de los canales de distribucin

Los canales de distribucin, son los medios a travs de los cuales se mueven los productos
desde el fabricante hasta el consumidor final. Los canales de distribucin, por lo general se
componen de personas y empresas a travs de las cuales circulan los productos para llegar al
ltimo cliente, quien los compra con el fin de usarlos o consumirlos. Dependiendo de la
naturaleza del producto y de las necesidades del fabricante y de la poblacin, los canales de
distribucin pueden ser muy variados. Hay algunos que van directamente del fabricante al
consumidor final y otros que se componen de uno o varios mayoristas, que se venden a los
detallistas y estos al consumidor.

Las principales funciones del canal de distribucin, son las siguientes:

Establecer contacto con los clientes potenciales: en muchas ocasiones, los fabricantes no
pueden llegar al consumidor final directamente, por lo que se valen de los mayoristas y
detallistas para hacerlo.

Reducir los costos de transporte: resulta muy caro para un fabricante, tener que enviar los
pedidos individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores finales, pues las fbricas
no pueden estar presentes en todas las ciudades y mucho menos en todas las comunidades,
por lo tanto, es necesaria la existencia de por lo menos un mayorista para que distribuya los
bienes entre los detallistas y stos los vendan finalmente el consumidor.
Transmitir informacin del mercado: en muchas ocasiones, cuando un producto no tiene
las ventas que se esperan, los intermediarios, que estn en contacto ms directo con el
consumidor final, conocen las necesidades de stos y las transmiten a los productores, con el
fin de que se mejore el producto y se incrementen las ventas.
4.2 ventas

Accin mediante la cual uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de un bien
o de un derecho a otro que a su vez se obliga a pagar por ello un precio determinado en
dinero. Cualquier empresa que venda a los consumidores finales, ya sea un fabricante, un
mayorista, o un minorista, prctica la venta al menudeo (Kotler, P., 2006) Las ventas incluyen
muchas actividades de mercadotecnia como la publicidad, la promocin de ventas, la venta
personal, la gerencia de la fuerza de ventas, las relaciones con los clientes y las relaciones
con los intermediarios (David F. R., 2003)

4.3 fuerza de ventas.

Cuando hablamos de fuerza de ventas nos referimos a los recursos, tanto humanos como
materiales, de los que dispone una empresa para la comercializacin de sus productos o
servicios. As, el principal objetivo de una compaa se traduce en la obtencin del mximo
rendimiento de estos recursos, consiguiendo un buen equilibrio entre inversin y ventas que
le permitan alcanzar los mejores mrgenes de beneficio.

Objetivos de la fuerza de ventas

Tradicionalmente el principal objetivo de la fuerza de ventas ha sido considerado las ventas

en s mismas. Sin embargo, en los ltimos tiempos ha surgido un nuevo enfoque que va
ganando adeptos debido a su probada eficacia, y es la bsqueda del beneficio y no tanto de
la venta directa.

4.4 Ventas al mayoreo

Las ventas al mayoreo significan comprar un volumen grande de productos, a un precio

menor del que se compraran en cantidades unitarias o menores.

Comerciante mayorista de servicio completo: compra los bienes y los revende a un precio
mayor. La mayora de las veces ofrece servicio de transportacin de la mercanca hasta los
locales de los detallistas

Comerciante mayorista de servicio limitado: tambin compran los bienes y los revenden,
establecen contacto con los clientes potenciales, mantienen grandes cantidades de inventarios
y ofrecen transporte, pero no dan asesora administrativa, ni brindan informacin del
mercado, adems de que no otorgan crdito y su estmulo a la demanda es limitado.

Mayorista fabricante: con el fin de ejercer el control total de la venta de sus productos, y
por qu en ocasiones es menos caro, algunos fabricantes realizan ventas al mayoreo a los
detallistas, desempeando en su mayora las funciones del comerciante mayorista de servicio
completo.

Agente comerciante: este tipo de intermediario, no compra los productos para revenderlos,
si no que recibe una comisin por colocarlos a los detallistas. Normalmente tienen mucho
conocimiento del mercado y la comparten con el comprador y el vendedor.

4.4 Ventas al detalle

El retail (tambin venta al detalle en espaol) es un sector econmico que engloba a las
empresas especializadas en la comercializacin masiva de productos o servicios uniformes a
grandes cantidades de clientes. Es el sector industrial que entrega productos al consumidor
final. La razn para involucrar a mayoristas y minoristas en un mismo sector fue una
consecuencia de la gran cantidad de problemas y soluciones comunes que tienen ambos
sectores por la masividad y diversidad tanto de sus productos como de sus clientes.
4.5 distribucin fsica

La distribucin fsica es la parte que se encarga de administrar los flujos de productos

tangibles con fines productivos e incluye todos los procesos de manejo de productos desde
la obtencin de materias primas hasta la entrega del producto final.

La distribucin fsica de un producto generalmente cuenta con cinco elementos

fundamentales:

1. El procesamiento de pedidos: Es la parte que se encarga de llevar la informacin

del consumidor a la planta de produccin con el fin de realizar productos y servicios
de acuerdo a las necesidades del comprador.
2. El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida)
de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de produccin o
ventas.
3. El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos con
fines de produccin (insumo), venta (distribucin) o entrega final.
4. El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un tratamiento especfico
a los insumos productivos.
5. El almacenamiento: Es la arte que se encarga de guardar los insumos o productos
para su conservacin con el fin de vender o aprovechas en el futuro.

4.6 el programa promocional

PROGRAMA PROMOCIONAL Es un trmino que procede del latn promoto y que hace
mencin a la accin y efecto de promover. Es una serie de tcnicas

FINALIDAD: Alcanzar objetivos especficos A travs de diferentes estmulos y acciones

limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado.

El objetivo Es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un

producto o servicio a corto plazo.
Por lo tanto entenderemos por programa promocional al conjunto de objetivos, polticas,
procedimientos y recursos necesarios, as como la indicacin del tiempo y responsabilidades;
en cuanto a las actividades necesarias para una comunicacin efectiva que permita informar,
persuadir y recordarle al mercado acerca de un producto y/o servicio, as como tambin de la
empresa que lo vende.
Principales Funciones tres funciones esenciales:
Informar a los compradores potenciales, persuadirlos y recodarles de la existencia de
la empresa y de los productos que distribuyen.
La persuasin no es ms que influir en la mente de los consumidores, para
convencerlos de que los beneficios que le ofrece un producto, supera a los ofrecidos
por la competencia.
Recordacin, consiste en comunicar a los consumidores de la disponibilidad de los
productos y de su potencial para satisfacerlo.

4.7 mercadotecnia de servicios

Marketing de servicios se basa en una serie de estrategias de marketing enfocadas a conseguir la

mayor y mejor competitividad de las empresas que comercializan bienes intangibles, el Marketing
de Servicios.

Qu es el Marketing de Servicios?

Es un proceso de intercambio entre consumidores y organizaciones con el objetivo final de

satisfacer las demandas y necesidades de los usuarios utilizando tcnicas adaptadas a los
sectores especficos.

El principal elemento diferenciador del marketing de servicios radica en la intangibilidad

de los productos y muy importante es no confundirlo con lo que se denomina Valor aadido
o Variables diferenciadoras.

4.8 mercado internacional

Se define como comercio internacional, comercio exterior o comercio mundial al

movimiento que tienen los bienes y servicios a travs de los distintos pases y sus mercados.
Se realiza utilizando divisas y est sujeto a regulaciones adicionales que establecen los
participantes en el intercambio y los gobiernos de sus pases de origen. Al realizar
operaciones comerciales internacionales, los pases involucrados se benefician mutuamente
al posicionar mejor sus productos, e ingresar a mercados extranjeros.

Para participar en el mercado internacional basta con contar con una necesidad la cual una
empresa del extranjero sepa satisfacer de forma ptima, o bien, que un pas sepa resolver un
problema como ningn otro. Para tener actividad en el mercado internacional es necesario
tener mucha competitividad la cual maximice los resultados y reduzca los costos, para que
as finalmente la distancia no tenga importancia al momento de buscar un socio comercial.

Debido a la complejidad de este mercado, existen diferentes tipos de relaciones en el

mercado internacional, adems, el modo en que se comportan los consumidores a este nivel
es muy diferente que en los mercados regionales, y en este sentido la cultura y los valores de
la sociedad en la que se comercia pueden tener un mayor peso.