la negociacin basada en intereses

La negociacin basada en intereses es un mtodo que se basa en aplicar ciertos

principios durante el proceso de negociacin.
Uno de los principios, establece que debemos mantener una separacin prudencial
entre las personas involucradas en el proceso y el problema que se est tratando.
Esto se debe a que, cuando la negociacin tiene inmersos sentimientos por parte
de las partes (como en el caso de un divorcio), se suele olvidar el respeto y tratar a
las personas de la forma en que vemos la situacin que estamos enfrentando. En
una negociacin debemos tratar a las personas con respeto y a los problemas con
dureza.
El segundo principio recomienda concentrarse en los intereses o necesidades
explcitas y no en las posiciones generalmente indiscutibles de las partes. Este
principio parte de la idea de que una negociacin exitosa no depende de las
creencias o posiciones en las que una parte se encuentre, sino en el alcance de
los objetivos y satisfaccin de intereses de las partes tratantes.
Otro de los principios que promueve la negociacin basada en intereses, es crear y
promover distintas soluciones conjuntas que ofrezcan, a ambas partes, un beneficio
mucho mayor al que se persegua inicialmente. Si las partes trabajan en conjunto
para bonificar sus intereses, la negociacin dar como resultado un proceso
conforme a las expectativas esperadas por los involucrados.
Por ltimo, una negociacin basada en intereses, promueve la evaluacin
fundamentada en criterios objetivos y normalizados, sin que ello implique la
descalificacin de alguna propuesta. Este principio busca obtener, como resultado
del proceso de negociacin, un objetivo estndar til para ambas partes.

negociacin basada en posiciones

es muy frecuente en las negociaciones que las partes se enfrasquen en una discusin, a
veces acalorada, defendiendo su posicin y atacando la del contrario.

este tipo de negociacin favorece la intransigencia: aquella parte ms reacia a ceder tiene
mayores posibilidades de que el posible acuerdo se encuentre ms cerca de sus
posiciones.
no obstante, si ambas partes se muestran intransigentes es muy probable que no se
llegue a ningn compromiso. si ambas partes van cediendo de forma equitativa se suele
llegar normalmente a un punto de acuerdo situado en una posicin intermedia entre las
dos posiciones de partida.
este resultado esperado hace que las partes tiendan a situarse inicialmente en posiciones
extremas, muy por encima de sus expectativas, buscando que el punto intermedio se
encuentre ms cerca de sus objetivos. esto implica que la diferencia a salvar durante la
negociacin sea mayor, ralentizando y dificultando la misma.
el resultado final no responde a ningn criterio objetivo ni de justicia, depende
exclusivamente del poder de negociacin de cada una de las partes y de la mayor o
menor intransigencia mostrada durante la negociacin.
en este tipo de negociaciones la creatividad brilla por su ausencia. ambas partes se
centran exclusivamente en tratar de reducir la diferencia entre sus posiciones del modo
que ms les favorezca, sin que ninguna de ellas se preocupe en buscar soluciones
alternativas.
esta forma de negociacin basada en un tira y afloja suele deteriorar, a veces de manera
significativa, las relaciones personales entre las partes.

No es recomendable cuando se pretende establecer una relacin duradera.

Tampoco se debe utilizar cuando intervienen varias partes (si ya es difcil

aproximar dos posiciones, imagnese cuando hay ms personas implicadas).

Ni cuando se negocian asuntos muy complejos, con mltiples matices.

FASES DE LA NEGOCIACION

PREPARACION: conocer con detalle la oferta que presentamos, determinar los objetivos
que se quieren alcanzar, informarse sobre la otra parte, informarse sobre los
competidores

DESARROLLO: abarca desde que nos sentamos a la mesa de la negociacin hasta que
finaliza las deliberaciones ya sea con o sin acuerdo, en esta fase ambas partes
intercambian informacin detercan las discrepancias, y tratan de acercar posturas
 mediante la conocencion, su duracin es indeterminada, requiriendo
frecuentemente altas dosis de paciencia.

CIERRE: antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda
ningn cabo suelta y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos
tratados. una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del
mismo. es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo lo
contrario conviene estar atentos ya que en el documento se tienen que precisar
detalles.