1.

El presidente de Part-I-Tyme, fabricante de botanas saladas, qued atnito

ante los resultados de las ventas reportados para el primer semestre. Un
producto nuevo, una galleta de lujo, haba sido sometida a pruebas de sabor
y las respuestas de los consumidores haban sido extraordinarias. La fuerza
de ventas de Part-I-Tyme constaba de 500 distribuidores en 25 distritos de
venta por todo el pas, quienes visitaban a compradores de cadenas de
abarrotes y grandes cadenas de restaurantes. Con los aos, la empresa se
forj una excelente reputacin entre sus clientes. El presidente de Part-I-Tyme
estaba convencido de que el producto sera bien recibido por los clientes de
la empresa y al final tambin por los consumidores. Sin embargo, era evidente
que algo andaba mal. La fuerza de ventas no se haba mostrado en particular
entusiasta con el producto. Cmo determinara usted la naturaleza del
problema? Es factible usar el modelo del desempeo del vendedor en esta
situacin?
La manera en que el gerente organiza y despliega su fuerza de venta afecta la
precepcin que tiene el vendedor respecto a su puesto. La eficiencia de las ventas
suele medirse por los ingresos econmicos que generan. Muchos factores que
inciden en las ventas escapan al control de muchos vendedores.
Se necesita un vendedor experimentado para generar una propuesta de ventas que
atienda las necesidades de un posible cliente.
2. Si bien existen varios tipos de pruebas diferentes, su capacidad para
predecir el desempeo en las ventas no ha sido muy bueno. Cmo explicara
esto?
Al no contar con un modelo de proyeccin de ventas es normal cometer errores, se
debe contar con pronsticos que represente valores de referencia para la
planeacin del abastecimiento y la operacin en cadena que sirvan para poder
obtener la demanda necesaria.
La demanda puede crecer como resultado de acciones integradas que se
desarrollan entre el rea comercial y operaciones, ya que ambas convergen para
responder a las necesidades de los clientes, quienes han incluido en su presupuesto
de compra a este nuevo artculo, comenzando a generar un patrn de
comportamiento a travs de datos, que bien identificados pueden extrapolarse al
utilizar mtodos que corrijan el pronstico mediante un factor de tendencia-

3-Un representante de ventas de High Speed Technologies enfrenta la peticin

de un cliente importante que entra en conflicto directo con las polticas de la
empresa. El cliente desea que se le hagan varias modificaciones al producto
y que le respeten el mismo precio. Qu puede hacer el representante para
manejar este conflicto?
Cuando una persona adquiere un producto, cada uno de los servicios
complementarios ofrecidos por la empresa entraa un coste. Si se suprimen estos
servicios aadidos el monto monetario pagado por el comprador puede rebajarse
sustancialmente, pero si tiene alguna modificacin o caracterstica aadida tendr
un costo superior. De tal manera de que si en la poltica de la empresa se establece
de que por cada modificacin del producto deber haber un costo adicional ,este
deber cumplirse y el comprador tiene que pagar por la modificacin del producto.
4. Se inform a la fuerza de ventas de FireProtection Systems, fabricante de
sistemas de prevencin de fuego para aplicaciones industriales, que ahora
tendrn que vender extintores pequeos para el mercado al menudeo. Ellos
nunca han vendido en este mercado minorista, y la empresa se enfrenta a
competidores mucho mayores que han vendido en ese mercado durante
muchos aos. Cules son los problemas de rol que es probable que se
presenten?
Los miembros de esta compaa al ingresar a un nuevo mercado en este caso
minorista, pueden trabajar arduamente, pero si no conocen a sus clientes puede
ser una causa de perdida, el creer que tienen todo bajo control es un error, se debe
tener un estudio adecuado del cliente para saber si este en realidad necesita o no
nuestro producto, cada cliente es diferente y cada venta tambin por ello tienes que
analizar distintos perfiles. Entre los problemas que pueden presentarse estn:
o No tener tanta flexibilidad en las estrategias para las ventas
o Que no conozcan las verdaderas necesidades del cliente potencial y
se puedan perder oportunidades interesantes
o Analizar inadecuadamente la matriz comercial
5. Mara Gmez-Simpson, representante de servicios al cliente de GRA-JUS
Associates, utiliza bastante tiempo para trasladarse a las oficinas de diversos
clientes. En consecuencia, con frecuencia llega tarde a casa. Mara le pidi a
su gerente la posibilidad de reorganizar su horario de trabajo los jueves,
porque deseaba asistir a una universidad local, a clases nocturnas. Cul de
las siguientes declaraciones refleja mejor cmo manejar el conflicto creado
por la solicitud de Mara?
a) Como estamos hablando de una sola noche a la semana, adelante, inscrbete
al curso y despus arreglaremos los detalles.
b) Primero tendremos que analizarlo para ver si hay manera de que casi todos los
jueves logres llegar a tiempo a tu curso, sin dejar de cumplir con tu trabajo.
c) Sabemos que algunos das llegas tarde a casa, pero es parte de este trabajo.
Tal vez puedas tomar el curso en otra ocasin.
Eleccin: B.
Reto de Liderazgo: Elecciones Difciles

Si usted fuera Megan, qu hara, y por qu !u factores deberan influir en

su decisicion Es una decisicion de todo o nada.
Si fuera megan trabajaria toda la etapa del embarazo hasta el momento de poder
obtener la licencia de maternidad,luego prosederia a hablar con mis superiores para
poder recurrir a un metodo en el que pueda laborar en mi casa y poder observar a
mi hijo. Los factores que deben influir en la decision de Megan serian los siguientes!
"de verdad quiero dejar de trabajar podremos seguir llevando la vida que llevamos
mi esposo y ahora mi hijo, y yo solo con el ingreso de mi esposo de que mi hijo
entre a la escuela, espero poder encontrar otro empleo donde me ofrezcan lo que
ya he construido en este Son muchas las interrogantes que se tiene que hacer
Megan. Se podra decir que es una decision de todo o nada, pero no es necesario
llegar a tales extremos, teniendo una buena comunicacin se podra llegar a un
arreglo entre megan y sus superiores .
Si usted fuera Michael, cmo manejara la situacin? Qu consejo le dara
a Megan?
Si fuera Michael , hablara con los superiores sobre la situacin de Megan, le dira
que Megan es una de las mejores trabajadoras y que puede realizar cualquier
actividad que se le asigne ya que cuenta con muchos aos de experiencia,
propondra que ,Megan laborara desde la comunidad de su hogar ya que as podra
estar al tanto de su hijo , y darle un tiempo para que su nio pueda crecer al tanto
de su cuido hasta poder ir a la escuela, pero no podemos darnos el lujo de perder a
una buena trabajadora que ha sabido cumplir con su trabajo.
Si usted fuera Melissa, se involucrara en la decisin de Megan? Por qu?
Si lo fuera, si me involucraria porque la oportunidad de acsenso de megan es algo
que no puede dejar pasar,y aunque ella debe estar al lado de su hijo en cuanto el
cresca y vaya a la escuela ella puede volver a laborar con nosotros si asi lo desea,y
aunque para obtener el asenso deba volver a esforzarse para demostrar que se lo
merece, y asi de igual manera se adapte a los cambios que han sucedido durante
su ausencia.
 Universidad Nacional Autnoma De Nicaragua.
UNAN- Len.
Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales.

Administracin de Empresas
III- B
Componente: Administracin de Ventas
Elaborado por:
Cinthya Yolaina Paniagua.
cpaniaguaherrera@gmail.com
Suhayla de los ngeles Sotomayor
Suhayladelosangeles15@yahoo.com
Waldir Antonio Tllez
Waldirmunguia9@gmail.com
Henry Torrez Benedith
Henrytorrez_@hotmail.com

A la libertad por la universidad