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CASO:
Pedro se ha hecho cargo de la Direccin de RR.HH. de una empresa de servicios de seguros y el desafo inicial
que le ha impuesto el directorio, corresponde al de mejorar los ndices de retencin del talento (entindase
como sus profesionales clave y la atraccin de profesionales con potencial de desarrollo dentro de la
organizacin). El segundo desafo al cual se le ha hecho hincapi a Pedro tiene que ver con la necesidad de
Ventas.
Marketing.
Recursos humanos.
Para ello, Pedro cuenta con un equipo de 3 personas especializadas en estos temas:
1.- Mara Isabel: Jefe de gestin de personas a cargo del personal y remuneraciones.
A los cuales se les solicita la generacin de una propuesta para intervenir en el caso indicado.
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Aseguradora mutual, organizada sin el uso de una oferta pblica de acciones. Compaa de propiedad de sus
asegurados, por lo que su principal fuente de ingresos son las primas que recauda de los asegurados.
Por su constitucin se hace imperativo fidelizar tanto a los asegurados como a los empleados clave para la
empresa. Que los empleados se comprometan con la misin y valores de la organizacin es fundamental para
accionistas, de esta manera las mutuales de seguros pueden pagar dividendos a los asegurados.
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Plan de remuneraciones.
Ventas: Dentro de esta rea debe existir la eficiencia, calidad del producto y servicio al cliente, planificando
cada paso a seguir dentro de la empresa, en este caso en la industria de seguros, en este caso la comunicacin
y explicacin de la forma en que el proceso es desarrollado permite un acercamiento con los clientes y mayor
satisfaccin con la compensacin recibida. Dando prioridad a la comunicacin entre participantes, servicio al
cliente, capacitacin y desarrollo. En el mundo de las ventas todo sistema debe contar con las 3c, en la cual:
Claridad: Factor decisivo para generar clientes dentro del rea de ventas, es por esto por lo que Pedro como
director del rea de RRHH debe tener la claridad cmo se vender su producto estrella y cmo ser el tipo de
servicio que preste, ya que permitir que la empresa escale su fuerza de ventas al ensear a sus vendedores
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Para esto necesitara un proceso formal de ventas para poder medirlas y administrarlas, en este caso primero
deber presentar a informacin adecuado en el momento correcto al cliente, para satisfacer sus necesidades
constantes , y coincidir a la perfeccin con el proceso de adquisicin del comprador para obtener la venta,
definiendo as con claridad las funciones de la venta, teniendo un equipo adecuado de vendedores, para
interactuar con el tipo de comprador y as satisfacer sus necesidades de compra, un gran compromiso de ventas
requiere definir con toda claridad las funciones y responsabilidades de todo y cada uno de los miembros.
2.- Crear estructuras organizacionales de ventas para hacerlas adaptables a las necesidades.
3.-Obtener compromisos
Competencias: En este caso deben existir ciertas habilidades y aptitudes que debe desarrollar cada trabajador
de Pedro para un trabajo de manera exitosa, captando las habilidades y competencias necesarias que debe
tener cada profesional, Pedro debe tener visin del negocio: tener el conocimiento y la habilidad de usar la
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organizacin , habilidades crticas: procesando la informacin para tomar decisiones empresariales y sus
empresarial, eficiencia global y cultural: entendimiento para valorar la perspectiva, las ideas y opiniones de
todas las partes, liderazgo : dirigiendo y llevando las iniciativas y procesos dentro de le empresa de seguros,
capacidades de gestin de las relaciones: gestionando interacciones, proporcionando un buen servicio y apoyo
y por ultimo experiencia y eficacia: conociendo los principios, las prcticas y las facciones de cada gestin.
Compromiso: Pedro debe tener una relacin emocional con la empresa, esto quiere decir el grado de
identificacin de los valores y misiones de la empresa , expresando como jefe, la confianza , la amigabilidad, la
afinidad que transmitir a los dems, ests convicciones bsicas determinan el clave comportamiento dentro
del organizacin, lo segundo tiene que ver con la reputacin empresarial, haciendo referencia a Pedro de la
factor determinante de compromiso, en la cual debe analizar a la empresa en cuanto a contenido de trabajo,
construyendo un diagnostico slido, y por ultima la experiencia vivencial, en la cual deber estar satisfecho da
Canal presencial: Pedro debe entender que debe retener a los clientes no a la venta, en la cual de fidelizar:
manteniendo y protegiendo a los clientes claves de la entidad ( sus clientes ms valiosos) siendo su proveedor
bsico, luego debe vincula, aumentando la relacin de negocios con clientes que muestren potencial de
crecimiento, debe mantener la actual relacin con cada uno de ellos , aumentando al menos el ndice anual de
crecimiento y por ultimo atraer a todo tipo de cliente interesado en comprar el producto.
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Marketing: En el rea de marketing Pedro deber considerar : anlisis de la situacin, entiendo lo que vender
, como lo har y porque motivo , en definitiva conocer cuanto ms su producto en detalle es mucho mejor, as
sus clientes se darn cuenta, definicin de los objetivos , en la cual estar el objetivo de negocio puramente
econmico y medibles a corto plazo , en la cual vera si se cumplen o no las variables de negocio, luego los
objetivos de marketing, en la cual mide que se cumplan los objetivos de negocio, la cual deben ser especficos,
Se deben definir claramente las estrategias dando a conocer el producto y las tcticas creando anuncios para
Recursos Humanos: Como propsito general Pedro deber mejorar las contribuciones productivas del
personal a la organizacin, de manera que sean responsables, desde el punto de vista estratgico, tico y
social, este determinara el grado de xito de la organizacin, mejorando las contribuciones para alcanzar las
Gestin de empleo
Gestin de rendimiento
Gestin de compensaciones
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Resolucin de controversias
Plan de Calidad.
El seguro es una especializacin, por la profundidad de los elementos involucrados. Las compaas de seguros
juegan tres roles fundamentales que son del tipo financiero, econmico y social, los cuales se definen en los
siguientes prrafos:
Financiero: Las instituciones de seguros deben ofrecer a sus accionistas un dividendo interesante y un
Econmico: Las instituciones de seguros colaboran con el estado al propiciar el ahorro institucional y encaminar
Social: Ofrecen tranquilidad a sus clientes al asegurar sus bienes, propicia el ahorro familiar y acta como
En el mundo actual, el seguro se ha vuelto ms sofisticado, por lo que requiere de mayores conocimientos
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Es indiscutible que la modernizacin tecnolgica ha influido en todos los mbitos de la vida del ser humano, sin
embargo, particularmente en el rea de los seguros estos cambios han sido vertiginosos en todos los aspectos:
de organizacin, como son tcnicas de mercadotecnia, creacin de nuevos productos de las aseguradoras,
aspectos legales, financieros, contables, etc.; por ello es indispensable mantener y consolidar un espritu
creador constante.
El seguro ha sido creado con el fin de proteger el patrimonio tanto familiar como de las empresas.
En el presente trabajo se analiza el presente cargo de la Direccin de RR. HH de una empresa de servicios y
seguros.
MARKETING Y SEGUROS.
direccionado correctamente al rea que le puede dar respuesta de forma efectiva, lo cual lleva a la prdida de
un cliente y sus referidos. Esta situacin se puede presentar en oficinal principales y sucursales.
El marketing disea la estrategia global para vender y todas las acciones comerciales que deben atacar a toda
hora de sacar a su fuerza de ventas a la calle. Se podra decir que el Departamento Comercial hace lo que la
Esta jerarquizacin se debe, entre otras cosas, a que la mercadotecnia se toma muy enserio en sus diversos
En nuestro pas, en cambio tardamos mucho en entender para qu sirve el marketing y en general se lo juzg
como una prdida de tiempo y dinero. Se crey que es ms fcil y ms barato salir a vender y listo, que intervenir
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La puja local por combatir estos prejuicios continua. En este marco, mientras tanto muchas empresas se dio
una ecuacin distinta a la del resto: en general el Departamento de Marketing reporta a la Gerencia Comercial
y no al revs, porque el primero le dara soporte a la segunda desarrollando herramientas que le sirven para
vender ms y mejor.
El panorama no es uniforme dentro del mercado asegurador. En muchos casos los objetivos los plantea el rea
Comercial y Marketing. La gente de esta rea tendr a cargo la gestin de las acciones de comunicacin,
publicidad y prensa, como otro pilar de sus dominios, pero no siempre participa de cuestiones netamente
El caso en cuestin, liderado por el jefe de Marketing concentrar sus esfuerzos en el apoyo a la difusin y
comercializacin de los productos de vida, retiro, accidentes personales, salud y sepelio (tanto individual como
Desde aqu se define la estrategia y se planifican e implementan las acciones de marketing, esto lo que hace
es mantener una relacin estrecha con la Gerencia de imagen y calidad del grupo.
Por otro lado, hablaremos de como disminuir la fuga de talento. Pensar en medidas orientadas a retener
personal dentro de una empresa, pareciese ser algo sin sentido si es que nos ponemos a pensar en el ejrcito
de personas que estn all afuera en busca de dar una oportunidad de empleo. Sin embargo, es tiempo de
Las personas son el mejor recurso que una empresa puede tener, son su motor. La partida de un buen
empleado implica la prdida del costo de su capacitacin, el tiempo invertido la experiencia adquirida. Es por
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eso, que la retencin de talento es uno de los temas ms importantes a la cual se enfrenta una empresa, la
1- Reconocimiento:
No existe peor cosa que no sentase reconocido por su trabajo. Los jefes deben asegurarse de saber felicitar a
Trabajar sin perspectivas de crecimiento no es una situacin muy motivante. Si no se les da oportunidades
nuevas a los empleados, va a llegar un momento que van a comenzar a renunciar masivamente.
3- Flexibilidad:
Incentivar al personal siendo flexible en cuanto a horario de trabajo y dando das libres como premio. Al proveer
este tipo de beneficios, se ver como el nivel de productividad de los empleados aumenta.
Un empleado que siente que puede ser despedido en cualquier momento, no estar motivado para realizar
correctamente su trabajo.
5- Tareas interesantes:
Por ms que el trabajo de oficina tienda a ser montono, piensa en la manera de crear nuevas tareas que sean
interesantes de llevar a cabo. Si son buenos profesionales, a sus empleados les gustarn los desafos.
6- Entrenamiento y capacitacin:
No dejar de lado el hecho de que a las personas que a las personas capaces les gusta seguir aprendiendo.
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En la actualidad las organizaciones estn obligadas a enfrentar nuevos retos enfocados a la satisfaccin de
sus trabajadores o clientes internos, quienes ms que sus subordinados o empleados constituyen el eslabn
fundamental en la cadena de la eficiencia y la sostenibilidad del mercado actual de competencia, tan evolutivo
y exigente; mientras ms o cuanto ms sepa apreciar el directivo la importancia de sus recursos humanos,
mejores sern los resultados en la productividad del trabajo y/o en la presentacin de los servicios.
capacidad de innovar. Adems, los trabajadores insatisfechos con su puesto de trabajo no estn
comprometidos con la empresa, por lo que esperan una oferta mejor para abandonarla, con el riesgo de prdida
Entre los factores que producen este desagrado y desmotivacin est el volumen de trabajo. Los ajustes de
plantilla en las compaas han provocado que aumente la carga de trabajo o que los empleados tengan que
realizan multitareas, algunas para las cuales no estn preparados. Por otro lado, tambin hay muchos
trabajadores que han tenido que reducir sus expectativas profesionales y acogerse a un puesto de trabajo por
debajo de su formacin. Esta sobre cualificacin provoca desidia o desinters y afecta a la productividad de los
empleados.
empresa, ya que el empleado deduce que no tiene futuro en la compaa. Unido a este estancamiento
profesional est tambin la falta de reconocimiento, que en muchos casos provoca que el trabajador sienta que
Todas estas causas llevan a un panorama complejo para las empresas. Por un lado, deben enfrentarse a un
entorno cada vez ms competitivo, donde la reduccin de costes y el aumento de productividad son claves para
asegurar la continuidad del negocio. Por otro lado, y lidiando con dicha situacin, las compaas deben retener
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el talento de sus organizaciones, apoyar a aquellos trabajadores ms comprometidos con la empresa y con
CONCLUSIN
Hoy en da tener un seguro ya sea uno de auto, de hogar, de vida, empresarial, agrario, etc., se ha convertido
en ms que un lujo, en una necesidad ya que todos estamos expuestos sufrir un accidente. Un seguro nos
ampara legal y econmicamente para cubrir los gastos y trmites donde se vea afectado el contratante o un
3ro. Hoy en da los seguros son bastantes accesibles y se pueden contratar por internet precios baratos y de
forma rpida y sencillas, con muchas variedades de pago y consiguiendo coberturas adicionales a que se
hicieran de forma tradicional acudiendo a la oficina de las aseguradoras para hacer el difcil papeleo, lo que
muchas veces tambin hace que la gente no quiere animarse a contratar este tipo de servicios. En fin, me
parece que nunca est de ms prevenir, sobre todo si estamos hablando de nuestro patrimonio o para generar
una tranquilidad a nuestros seres queridos, despus de revisar, analizar y descubrir tantas pginas sobre
seguros en internet, considero que tenemos que difundir un poco ms los beneficios y las ventajas que
conllevan, investigar y analizar cul es el tipo de seguro que ms se ajusta a nuestras necesidades, y destinar
un poco de nuestros ingresos a tener un seguro que en un futuro no sabemos el impacto que puede tener en
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Plan de Reclutamiento y Seleccin
El objetivo de esta propuesta es, en primer lugar, mejorar los ndices de retencin del talento (profesionales
claves y atraccin de profesionales con potencial) y, en segundo lugar, satisfacer la necesidad de diferenciarse
Para lograr diferenciarnos de las dems empresas de seguros se deben adoptar actitudes nuevas que logren
Demostrar un real inters en lograr un equilibrio entre la vida laboral y familiar del trabajador, donde se
entreguen das de permiso administrativo de libre disposicin en caso de emergencias o fechas importantes a
nivel familia.
Contar con un reclutador altamente capacitado, un especialista en el tema que logre atraer los mejores talentos
a nuestra organizacin.
Employer Branding, este punto es muy importante, ya que hace referencia a construir una reputacin de buen
empleador tanto para los empleados actuales como los futuros. Aqu debemos hacer una pausa para referirnos
a un reconocimiento internacional llamado Great Place To Works aqu se distinguen en un ranking las mejores
empresas para trabajar, midiendo estndares de clima laboral, esto contribuye directamente a realizar un
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Crear un plan de carrera establecido que de posibilidades de crecimiento tanto en el mismo rubro como para
Reconocimiento y valoracin de empleados: se deben destacar las buenas acciones, los trabajadores
Espacios recreativos: contar con un horario que permita desarrollar actividades como futbol u otro deporte.
Autonoma: poder de decisin sobre sus labores, que el empleado sienta la confianza de su empleador.
Posibilidad de hacer carrera: un plan de carrera real y establecido de manera clara, que el empleado desde que
Responsabilidad Social Empresarial: la empresa debe comprometerse con la comunidad que la rodea, hacerse
parte del lugar, establecer programas de cuidado del medio ambiente, educacin financiera, educacin de
seguros, etc.
Establecer pruebas de seleccin actualizadas y en constante cambio dependiendo de los tiempos, contar con
un programa de evaluacin de desempeo que sea claro y de fcil entendimiento el cual ser presentado a los
Contar con programa de educacin constante ofreciendo posibilidades de capacitacin tanto dentro como fuera
de la empresa.
Fortalecer vnculos con contactos externos como universidades, agencias de head hunters, etc.
En caso de una vacante dar preferencia a los candidatos internos sobre los externos.
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La satisfaccin laboral es un tema vital cuando hablamos de retener el talento, debemos pensar en esos
profesionales claves para la empresa, aquellos que la organizacin no puede permitirse perder porque su nivel
de contribucin al negocio es tan alto que sera casi imposible reemplazarlos a corto plazo y sin significar un
alto costo para la empresa. Con el fin de aumentar los niveles de satisfaccin laboral debemos implementar:
Jornadas de autocuidado para crear relaciones sociales: instaurar el da de cada rea en el cual podrn
su aniversario de matrimonio, con esto pretendemos dar una seal fiel de lo importante que es para nosotros
Otorgar un lugar de trabajo ptimo: contar con una estacin de trabajo con todo lo necesario para desarrollar
Reuniones constantes con jefatura y compaeros para discutir temas de preocupacin diaria los cuales sern
Implementar medidores de ambiente laboral: Instalar un dispositivo a la salida de la empresa con dos botones:
verde si has tenido un buen da; rojo si ha sido un da malo. Este dispositivo es una propuesta de Celpax,
proyecto emprendedor hispano-sueco, cuyo principal beneficio es que la medicin instantnea del momento
Muchas veces detrs de un rojo hay pequeas cosas que molestan, pero que tienen fcil solucin.
Debemos identificar las fuentes de insatisfaccin laboral como lo son los bajos salarios, que podra modificarse
con una remuneracin en parte variable, es decir contar con un bono de desempeo y otro de cumplimiento
basado en puntualidad y asistencia. Las malas relaciones con los compaeros tambin provocan insatisfaccin,
para esto debemos estar atentos a las seales y fomentar instancias de conocimiento entre colaboradores.
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Falta de posibilidades de promocin, debemos establecer las reglas claras, desde un comienzo saber cmo y
Incompatibilidad entre horario y vida familiar, este punto es altamente sensible y como empresa debemos
hacernos responsables de este tema, se instaurarn instancias de compartimiento familiar como fiestas de
aniversario, celebrar navidad, da del padre, da de la madre, premiacin a mejor trabajador, etc.
Estimulacin: concerniente al grado en que el sistema remunerativo existente satisface las necesidades de
suficiencia, justicia, equidad y se encuentra vinculado a los resultados del trabajo y los esfuerzos desarrollados.
Condiciones de trabajo: referente al grado en que las condiciones imperantes en el rea de trabajo resultan
Condiciones de Bienestar: relativa al grupo de condiciones que la entidad establezca con vistas a facilitar un
mejor clima laboral tales como la transportacin, alimentacin, horario de trabajo, etc.
En cuanto a la satisfaccin del cliente externo, debemos establecer tres puntos claros:
Lo referente al establecimiento: higiene, orden estado tcnico, confort, temperatura, esttica, etc.
Para lograr cambiar o mejorar la percepcin de los clientes debemos anticiparnos a sus expectativas. Debemos
garantizar el al cliente nuestro nivel de servicio, un cliente compra una solucin no servicios.
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Estrategia de enfoque en las necesidades de los clientes. Pasar de usuario a cliente. No presuponer, investigar
las necesidades de los clientes Buen servicio = lo que el cliente considere como tal, no lo que considere la
empresa. Enfocar la empresa a cumplir las necesidades de los clientes. Orientacin al cliente.
Con todos los elementos incluidos en esta propuesta tenemos la conviccin de que la empresa podr retener
sus talentos, atraer nuevos profesionales y fidelizar a sus clientes. No ser una implementacin fcil, sin
embargo, los beneficios a largo plazo sern sustanciosos y cada uno de los miembros de la organizacin
estarn satisfechos.
Si la empresa slo quiere ganar mucho dinero, es difcil que lo consiga. Si pone el servicio y la calidad por
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14 de noviembre 2017
15 de noviembre de 2017
16 de noviembre de 2017
17 de noviembre de 2017
18 de noviembre de 2017
19 de noviembre de 2017
20 de noviembre de 2017
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Bibliografa.
Organizacional. Semana 3.
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