TCNICAS DE INFLUENCIA

Las personas, utilizamos tcticas cuando queremos influir.

ROBERT CIALDINI sistematiz todas las tcnicas de influencia observadas en relacin con una serie
de principios psicolgicos.
Los principios psicolgicos son entendidos como, caractersticas bsicas y fundamentales del ser humano
de las que se derivan muchas conductas sociales, o que sirven de gua para actuar en situaciones de
interaccin diferentes.
Puesto que son tiles en los procesos de interaccin, es fcil que funcionen cuando se intenta desencadenar
una determinada respuesta.

Estas tcticas se pueden agrupar, segn el principio psicolgico que subyace, en 6 PRINCIPIOS DE
INFLUENCIA:
1. Principio de reciprocidad: "Hay que tratar a los dems como ellos nos tratan a nosotros". Es ms fcil
convencer para que secunden nuestros propsitos a aquellas personas alas que previamente se les ha
dado algn regalo o se les ha hecho un favor.
2. Principio de escasez: "Se valora lo que es ms difcil de conseguir". Cualquier oportunidad nos parece
ms atractiva cuanto menos asequible se nos presenta (por su coste econmico o por el esfuerzo que
acarrea).
3. Principio de validacin social: Tendencia a actuar como lo hace la gente que nos rodea. En la
mayora de los casos, suele ser adecuado hacer lo que hace la gente similar a nosotros.
4. Principio de simpata: Tendencia a hacer lo que desea la gente que nos gusta o a la que queremos.
Cuanto mayor es la atraccin que despierta una persona, mayor es la posibilidad que tiene de influir.
5. El principio de autoridad: Obligacin de obedecer al que manda. Obediencia, no slo a la autoridad
legtima, sino tambin a los smbolos asociados con la autoridad.
6. Principio de coherencia: Importancia de ser congruentes con las actuaciones anteriores y con los
compromisos previamente adquiridos.
Caractersticas en comn de los anteriores principios:
a) Son tiles en la mayora de ocasiones.
b) Son normas de convivencia muy valoradas socialmente.

c) Se aprenden desde la infancia.

d) Sirven como heurstico o atajo cognitivo para interpretar y actuar rpidamente en una situacin social.

e) Suelen ser utilizados por los profesionales de la conviccin para conseguir sus propsitos.

El que se utilicen como heursticos quiere decir que provocan respuestas automticas.
Este tipo de respuestas tiene la ventaja de que ahorran tiempo y capacidad mental, y la desventaja de que
aumentan la posibilidad de error.

En funcin de las caractersticas de la interaccin, unos principios funcionan mejor que otros.

La eficacia de las tcticas de influencia, depende de que el agente de influencia las utilice de manera
adecuada a la situacin, y a las personas que participan en la interaccin.

La utilizacin conjunta de ms de un principio, maximiza las posibilidades de influir.

RECIPROCIDAD
Se basa, no slo en la obligacin de corresponder sino tambin, en la obligacin de dar y en la obligacin de
recibir ("Ojo por ojo y diente por diente").

Es una de las normas ms importantes sobre la que se sustenta el funcionamiento de las sociedades
humanas:
Beneficia a los individuos y al grupo en su conjunto.

Garantiza que cualquier recurso que uno comparta en un momento determinado, le ser devuelto por los
dems cuando lo necesite.

La norma de reciprocidad se aplica a una amplia gama de comportamientos:

Queremos ms a la gente que nos ha mostrado su simpata.

Tendemos a contar intimidades a aquellos que nos han hecho alguna confidencia.

En una negociacin, se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente.

Nos dejamos convencer ms fcilmente por aquellos a los que hemos convencido en alguna ocasin.

El principio de reciprocidad, es la base de 2 IMPORTANTES TCNICAS DE INFLUENCIA:

1. Tcnica de "eso no es todo".
2. Tcnica del "portazo en la cara".

Tcnica de "esto no es todo"

Consiste en ofrecer un regalo aadido al producto, en hacer un obsequio, o en proporcionar algn tipo
de beneficio como paso a la solicitud de un favor.
Tcnica muy extendida en el sector de ventas.

Experimento en el campus universitario: Aunque el lote final que adquiran los estudiantes era el mismo, es
que se presentara parte de l como un obsequio, permiti conseguir un 30% ms de ventas.
Tcnica del portazo en la cara
Se basa en la obligacin de hacer una concesin a aquellos que han cedido previamente en sus
requerimientos.

Consiste en comenzar con una peticin elevada y cuando esta se rechaza, hacer una peticin mucho menor,
que suele ser aceptada. El principio de reciprocidad funciona sobre la base de las concesiones mutuas:
"Puesto que t has cedido en tu peticin, yo tambin debo ceder en algo".

Esta tcnica se usa en negociaciones. Es ms eficaz que el camino directo.

Produce dos efectos sobre el receptor:

1. Responsabilidad sobre la decisin tomada: el receptor piensa que es l quien ha dominado finalmente la
situacin (hace ms fcil que se cumpla lo pactado).
2. Mayor satisfaccin con el acuerdo final (facilita que acceda a peticiones similares en el futuro).

Sobre sta tcnica, influye tambin el contraste perceptivo (si despus de una peticin elevada, se hace una
peticin menor, la peticin parece aun menor que si se presentara sola, debido al contraste).
La combinacin de 2 principios: de reciprocidad y de contraste perceptivo, es lo que hace que sta tcnica
sea enormemente eficaz.
Condiciones para que sta tcnica sea eficaz:
a) La primera peticin no debe de ser desmesurada.
b) Las dos peticiones deben de ser semejantes, realizadas por la misma persona y debe razonarse el
porqu se hace la concesin.

c) Entre ambas peticiones no debe mediar mucho tiempo (mximo un da).

PRINCIPIO DE ESCASEZ: lo menos accesible es ms vlido

Se basa en que valoramos ms las oportunidades que estn fuera de nuestro alcance o son difciles de
conseguir.
Se explica por 2 razones:
1. Porque hemos asociado las cosas valiosas a lo caro o a aquello que no est al alcance de cualquiera.
2. Porque cuando algo no nos es accesible se incrementa el deseo de tenerlo.

Se produce un sentimiento de falta de libertad. Teora de reactancia psicolgica: Siempre que nuestra libertad
se ve coartada, el deseo de recuperarla se acrecienta.

La reactancia psicolgica es ms tpica durante la adolescencia (alcohol y drogas prohibidas).

El heurstico que funciona es, no dejar pasar la oportunidad que se presenta como nica, exclusiva o
prohibida. Ejemplo: Una obra literaria o cinematogrfica censurada, aumenta el inters de la gente.

En varias investigaciones se ha demostrado que: se desea ms recibir la informacin prohibida, y adems, se

juzga ms favorablemente que antes de estar prohibida. La gente tiende a creer ms en la informacin
prohibida, incluso sin haber llegado a conocerla personalmente.

La estrategia general: Presentar el producto como algo raro, escaso, limitado a unos pocos, como una
oportunidad que no se va a dar en el futuro.
Entre las tcnicas de influencia que utilizan ste principio se encuentran:
a) Lanzar series limitadas de un producto.
b) Convencer a los clientes de que hay escasez del producto.

c) Poner plazos de tiempo limitados improrrogables para la adquisicin del producto ("semana de oro").
VALIDACION SOCIAL: La importancia de la gente
- Tendencia a imitar a la gente, sobre todo a la que es similar a nosotros. (Series de humos en TV con risas
enlatadas).

- Un mecanismo utilizado con frecuencia es observar qu hacen los dems, para saber como opinar o actuar
ante una situacin: Puesto de manifiesto por Festinger en su teora de comparacin social.

El principio de validacin social es til sobre todo en situaciones ambiguas.

- La tendencia a la imitacin, es utilizada en muchas tcticas de influencia: "El detergente ms vendido", "El
libro ms ledo".

La estrategia consiste en presentar la accin como lgica porque lo hace la mayora: Presentar los ndices de
audiencia.

Otra tctica: Acompaar la peticin de una lista de personas similares que han actuado de forma semejante
(donar sangre o dinero).

- A veces, la tendencia a la imitacin tiene consecuencias trgicas: Publicacin de suicidios de adolescentes

en la prensa.

Suicidio en masa de 910 personas en una secta (EEUU), debido a la influencia de dos factores: la
incertidumbre ante la situacin y la similitud entre los miembros de la secta.

Es ms fcil que se tome como modelo a personas que gozan de prestigio, poder y estatus, y, el lder de una
secta, goza de credibilidad y atractivo.

En ste caso, se esta siguiendo adems otro mecanismo: obediencia a la autoridad.

Fuerza de la autoridad
El poder de la autoridad descansa en parte en que ejerce el control de las recompensas y de los castigos,
pero, sobre todo, en la creencia de que las personas que llegan a un puesto alto en la jerarqua, tiene
mas conocimiento y experiencia que el resto.
Las tcnicas de influencia basadas en la autoridad se centran en suscitar una respuesta automtica, ms que
a la autoridad, los smbolos que la representan.

3 tipos de smbolos son especialmente eficaces:

1. Los ttulos acadmicos: Se asocian al conocimiento y se utilizan como signos externos de autoridad.

2. La indumentaria: Se atiende ms a la peticin de una persona que va de uniforme que a la que va de

paisano.
3. Los adornos asociados al estatus: Se respeta mas que tarde en arrancar un coche lujoso.
LA SIMPATA
- El principio psicolgico de la simpata, como mecanismo de influencia, funciona a travs del componente
afectivo de la actitud: Siempre que estamos en una situacin agradable, experimentamos un estado afectivo
positivo La gente que est contenta es ms fcil de convencer.

- Estrategia: Provocar ese estado de afecto positivo por medio de mltiples recursos.
El proceso que subyace en la formacin o cambio de actitud, es el CC: Los productos se asocian a algo que
provoque un estado de nimo positivo.

- Tcnicas: Almuerzo en el transcurso de una negociacin (despus de compartir una comida, aumenta la
simpata y las concesiones).
Envoltorio de los productos.

Msica agradable: Gorn comprob que se elega el producto asociado a la msica que resultaba atractiva.

Ingenio y humor en los anuncios.

- En el proceso de interaccin hay varios factores que pueden provocar simpata en los dems, pero hay
cuatro de ellos que no fallan:
1. Atractivo fsico: La belleza produce un efecto halo (se le atribuyen adems otros rasgos de
personalidad positivos), que aumenta las posibilidades de influencia.
La gente de mayor belleza recibe un trato mas favorable en el sistema judicial. El mismo coche se valora
ms cuando aparece junto a una mujer guapa.
2. Semejanza: En opiniones, en aficiones, en cosas triviales.
Experimentos con el paradigma del grupo mnimo de Tajfel.

Porque la semejanza vende, los expertos en influencia suelen buscar algn indicio para establecer
alguna caracterstica en comn ("Ya veo que usted tambin fuma").
3. Elogios y halagos: Aumentan la simpata hacia la persona que nos los ofrece, pero, en exceso pueden
ser contraproducentes (la intencin resulta demasiado obvia).
Drachman, de Carufel e Insko comprobaron el peso que tiene la alabanza sobre el sentimiento de
aceptacin:

3 conclusiones:
o a) La persona que ofreca solo alabanzas fue la mejor aceptada.

o b) Esto se produjo, incluso cuando los sujetos eran totalmente conscientes de que lo que pretenda
esa persona era gustarles.

o c) Los cumplidos no necesitaban ser especialmente adecuado o precisos. Eran bien recibidos,
tanto si eran falsos como si eran verdaderos.
4. La familiaridad: La exposicin repetida a un estmulo aumenta la atraccin hacia l (Zajonc).
Experimento: La persona que serva de modelo prefera la foto de la imagen especular y los amigos la
normal.

La familiaridad influye en la simpata, slo cuando se establece en contacto con situaciones positivas,
pero no si la experiencia que tenemos es desagradable, adems de reiterada.
- La tcnicas basadas en la simpata son utilizadas por las sectas para conseguir adeptos: Los primeros
contactos se establecen a travs de personas atractivas por su fsico y simpata.

A continuacin, se le pide que asuma algn tipo de compromiso (darle propaganda de la secta a alguien).

Aqu entrara en funcionamiento otro mecanismo: ser coherente con los actos previos o compromisos
adquiridos.

COMPROMISO Y COHERENCIA
- Se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo
del tiempo

- En persuasin social, la estrategia general consiste en conseguir que la persona receptora adquiera
primero un compromiso y que lo manifieste.
Tcnicas:
Tcnica del pie en la puerta
- Consiste en pedir a la persona un pequeo compromiso, relacionado con nuestro objetivo. Una vez que lo
acepta, se le pide un compromiso de mayor importancia (el que realmente queremos conseguir). Para no
parecer incoherente, el receptor sucumbe a la segunda peticin.

La eficacia se maximiza cuando:

a) El compromiso es publico.
b) El primer compromiso que se ha conseguido del blanco ha sido costoso.

c) La persona ha podido elegir libremente.

Legitimacin de favores insignificantes "Un penique es suficiente"

- El procedimiento consiste en hacer una peticin ridcula, presentando esa aportacin mnima como algo
importante a pesar de su insignificancia.

- Eficaz en la recaudacin de dinero para organizaciones benficas.

- Se apela al autoconcepto del individuo que se percibira como un tacao si no accediera a esa ridcula
peticin.

Tcnica de la bola baja bola contra la base

- Una vez se ha establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones, se retiran las bases sobre las que se
ha realizado dicho acuerdo.

- La tctica consiste en convencer a la gente para que se decida por una determinada conducta, y, una vez
que ha tomado la decisin y se ha llegado a un compromiso, se empeoran las condiciones iniciales: "no
tenemos ste producto pero tenemos ste otro".

Los sujetos no se suelen echar para atrs.

- Segn estudios, la tcnica de la bola baja que adems implique el que el sujeto realice acciones intermedias,
seria el mejor procedimiento para que una persona accediera a cualquier solicitud, sin que exista ningn tipo
de presin a la obediencia que resulte obvia.

Tanto "el pie en la puerta" como "la bola baja" se basan en el principio de coherencia.

La principal diferencia entre las dos tcnicas:

- En la del "pie en la puerta" a los sujetos se les pide que accedan a dos comportamientos, el inicial y el final.
- En la de la "bola baja" a los sujetos se les pide que accedan a un solo comportamiento. En ste ultimo
caso, el compromiso de las personas es mayor, ya que han dicho s previamente a ese comportamiento en
concreto.

VULNERABILIDAD A LA INFLUENCIA
Tenemos ms probabilidad de tomar una decisin basndonos en heursticos, en vez de hacerlo por un
anlisis racional, cuando se dan las siguientes circunstancias:
1. No tenemos tiempo para meditar sobre la cuestin.
2. La sobrecarga informativa nos impide un procesamiento total y simultaneo.
3. Creemos que la cuestin no es importante.
4. Carecemos de conocimientos suficientes para analizar la situacin.
5. El heurstico es muy accesible y nos viene rpidamente a la mente.
La mejor inoculacin a la persuasin es el entrenarse en contraargumentar.