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Introduccin
Objetivo
I. La competencia ............................................. 6
Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quines son sus
competidores y qu estn haciendo. Es recomendable que indetifique el rea geogrfica que
cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta informacin
podrn determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deber seguir
su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.
Objetivo
El objetivo de este manual es ser una herramienta que le ayude a entender y realizar, con
facilidad, un anlisis de sus competidores.
Cada tema es progresivo, es decir, ir avanzando y aprovechando mejor lo que aprendi del
tema anterior
El anlisis de la competencia
debe ayudarle a responder
preguntas tales como:
Qu tantos competidores
existen y quines son?
El nmero de competidores en el rea del mercado donde se piense establecer, en relacin con
el mercado potencial, le dar un indicador de la necesidad de una empresa del giro que usted
quiere establecer en esa rea. Por supuesto que, si las empresas existentes no estn
proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habr de captar una
parte sustancial del mercado.
Al identificar a los competidores, es importante saber que stos pueden ser directos o indirectos.
Es fcil saber quines son sus competidores directos, dado que venden el mismo producto o
servicio que usted. Para identificarlos basta con consultar la seccin amarilla, recorrer el rea en
la cual se pretende establecer, consultar los peridicos locales, etctera. Por otro lado, los
competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado aunque no
exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. Por ejemplo, los
gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos para bajar de peso.
Una vez identificados los competidores, su tamao y el tipo de mercado al que se dirigen, es
necesario investigar de qu manera compiten para saber qu se va a hacer al respecto y poder
descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Para conocer cmo compiten los competidores,
es necesario contestar preguntas tales como:
De acuerdo con lo anterior, "la vieja frmula" de hacer cosas diferentes, servir a muchos
segmentos de mercado -o no tenerlos bien definidos- y tener un enfoque abierto, ya dej
de funcionar. El futuro ser para los que hacen una sola cosa diferente del resto, sirven a
pocos segmentos del mercado y tienen un enfoque definido. Bajo esta perspectiva, el reto
se convierte en escoger la direccin estratgica de mercadotecnia donde: 1) exista
coherencia con el mercado y las necesidades de los clientes; 2) se tenga futuro; 3) se
dominen las habilidades distintivas; y 4) exista poca competencia. Una vez hecho esto, se
debe tener una absoluta obsesin alrededor del esfuerzo competitivo y lo que va a distinguir
a la empresa.
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Quin es mi competencia
indirecta?
III.
Cmo compiten
sus competidores?
1. Producto de la competencia
Producto
Variedad
Competidor
Calidad
Precio
En el cuadro 3, cuando usted est mejorando lo que est haciendo su competencia, ya sea una
promocin, el horario, las condiciones del establecimiento, etctera, anotar una "x" en la columna
que dice "superable". Cuando al menos pueda igualar a su competidor, la "x" ir en la columna de
"equiparable"; y cuando no pueda siquiera igualarlo, la anotar en "inalcanzable".
PROGRAMA DE CAPACITACIN Y
MODERNIZACIN DEL COMERCIO DETALLISTA
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Competidor
Condiciones del establecimiento
Puntaje (Superable,Equiparable,Inalcanzable)
Distribucin
Competidor
Puntaje (Inalcanzable, Superable, Equiparable)
Criterio 1 2 3 4 5 6
Reputacin General
Calidad de los productos B=Bueno
Disponibilidad de los R=Regular
productos
Calidad en el servicio M=Malo
Calidad para seguimiento de
quejas