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ISSN 1983-6708

REVISTA CIENTFICA DO ITPAC


Volume 4. Nmero 1. Janeiro de 2011.

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TCNICAS DE NEGOCIAO

Emlio Pricles Araujo Brito


(Graduado em Administrao pelo Instituto Tocantinense Presidente Antonio Carlos ITPAC,
acadmico do Curso de Ps Graduao em Marketing Estratgico pelo Instituto Tocantinense
Presidente Antonio Carlos ITPAC)
E-mail: centralfone@centralfoneseguranca.com.br

O objetivo deste artigo de apresentar tcnicas de negociao importantes para o desenvolvimento


comercial de uma empresa, demonstrando os tipos mais utilizados, incluindo os modelos mais
inovadores, que favorecem com facilidades de acessibilidade e comodidade para ambas as partes,
considerando a relevncia de uma boa comunicao, que deve ser realizada de forma clara e
objetiva, com postura adequada e tica para ganhar credibilidade e facilitar a eficincia da
negociao, tendo como meta a ser seguida roteiro que favoreceram para a organizao das idias
facilitando a fluncia e a conciso das informaes, evitando falar desnecessariamente.
Considerando que a essncia final de uma boa negociao esta em atingir a satisfao de ambas as
partes envolvidas, buscou-se embasamento em tericos que pode-se reforar a linha de raciocnio
pr estabelecida para a elaborao do artigo.
Palavras-chave: Tcnicas; Negociao; Inovaes e Satisfao.

The aim of this paper is to present important negotiation techniques for the commercial
development of a company demonstrating the most used types, including more innovative models
that promote accessibility to facilities and convenience for both parties, considering the
importance of a good notice should be in a clear and objective, with proper etiquette and ethics to
gain credibility and to facilitate efficient trading with a target to follow road map that favored the
organization of ideas by facilitating the flow and concise information, avoiding talk unnecessarily.
Whereas the final substance of a good negotiation is to achieve the satisfaction of both parties, we
sought theoretical foundation in which we can strengthen the line of reasoning pre - established for
the preparation of the article.
Keywords: Techniques; Negotiation; Innovation and Satisfaction.

1 INTRODUO forma que possa ganhar a confiana e credibilidade,


explanar idias de forma clara e sincera, mantendo
O artigo apresenta uma abordagem clara e uma postura adequada, utilizando de uma tica
sucinta sobre negociao, demonstrando o conceito do profissional coesa e ter a capacidade de considerar as
tema abordado, os tipos de negociaes existentes, as necessidades do cliente, tendo predisposio para
formas corretas e agressivas do ato de negociar, mudanas, utilizando inovaes que facilite a
considerando principalmente os pontos relevantes que comodidade e aceitao no mercado.
envolvem esse processo, embasando em roteiro
necessrio para evitar erros que podem comprometer Apresentando o estilo do negociador que
todo o xito final da transao. deve manter uma postura que demonstre habilidade
tcnica, habilidade interpessoal, conhecimento do
Verificando a relevncia de uma comunicao negcio e disponibilidade de atender as necessidades
eficaz e que atenda a quesitos bsicos de dialogo, de durante todo o transcorrer da negociao.

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Aborda-se a seguir todo o levantamento terico Considerando que o equilbrio no significa


encontrado sobre o assunto, procurando ser claro e apenas alinhamento nos valores (receita para uns,
sucinto, podendo destacar os seguintes nomes: Junqueira investimentos para outros), mas no resultado do
(1986), Santos (2009), Brum (1998) e outros, que muito processo: cronograma adequado, esforo bem
contriburam para a elaborao do artigo. mensurado, condies recprocas de negociao
alinhadas e, sem sombra de dvida principalmente
processo/projeto implantado e bem sucedido para o
2 CONCEITO DE NEGOCIAO negcio do seu cliente. (JUNQUEIRA, 1986).

Dentro de um ramo comercial, diversos so os Verifica-se que atualmente os clientes


problemas e as dificuldades para se manter ativo no possuem um vasto conhecimento, e que os meios de
mercado. Uma das dificuldades, consiste em atender comunicao como radio, jornal, televiso, internet,
plenamente a satisfao dos clientes, para que as do as informaes sobre tudo que pretendem
necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como da comprar e esperam sempre algo diferente na
empresa, necessrio que haja uma boa negociao. negociao que esto realizando.

A negociao pode ser definida da seguinte Fazendo com que as tcnicas de negociao
forma: sejam cada dia mais aprimoradas e exigindo maior
Negociao o processo de buscar aceitao de eficincia das empresas, pois atualmente no existe
idias, propsitos ou interesses visando ao melhor espao para se espremer o fornecedor ou limitar o
resultado possvel, de tal modo que as partes cliente, necessitando de uma negociao aprimorada
envolvidas terminem a negociao consciente de que atenda a suas necessidades, tendo coragem de
que foram ouvidas, tiveram oportunidade de
dividir a responsabilidade e legitimar uma
apresentar toda a sua argumentao e que o
produto final seja maior que a soma das negociao com sabedoria onde tudo acontece se for
contribuies individuais. (JUNQUEIRA, 1986, estimulada a vontade comum.
p. 5)

O autor relata que negociar consiste na aceitao


de idias em busca de um bom resultado que possa 3 TCNICAS DE NEGOCIAO
agradar as duas partes envolvidas na negociao.
Ser capaz de conduzir uma boa negociao
Embora algumas pessoas ainda acreditem que est diretamente ligado capacidade de comunicar-se
negociar significar ganhar e obter vantagem sobre o seu de maneira eficaz. A comunicao eficaz deve ser
interlocutor, o que consiste de um resultado que no uma comunicao assertiva, ou seja, objetiva e clara
demonstra futuro, somente para questes imediatistas, que gere entendimento e resposta, persuadindo a
onde no consegue ganhar a fidelidade e confiana do outra parte.
cliente, sem haver assim, uma boa divulgao dos
servios ou produtos oferecidos. Dentro das tcnicas de negociao, fatores
estratgicos como: habilidades pessoais,
No processo de negociao preciso que se planejamento e organizao, treinamento e disciplina,
estabeleam objetivos, lembrando que para se manter no auto-desenvolvimento, viso, determinao,
mercado preciso que haja reciprocidade, para que todos inovao, alianas, flexibilidade e adaptabilidade, so
obtenham resultado, havendo sempre um equilbrio. alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS,
2009).

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E necessrio tambm que se tenha uma boa e Usar de sugesto para aumentar suas vendas;
adequada postura, que se mantenha contato visual e que Aproximar-se do cliente com habilidade;
se esteja atento sua prpria expresso e tambm Aproveitar os motivos de compra;
expresso da outra parte, sempre buscando uma empatia Eliminar as objees;
que acarretar em ganho de credibilidade e consenso. Fechar a venda; e
Conservar o cliente.
Exige ainda, que se esteja acima de tudo,
preparado. A preparao permite que voc negocie com Todos esses princpios dever ser praticados
mais confiana e naturalidade. preciso buscar entender pelo negociador atravs de um mtodo planejado de
o real interesse da negociao. A posio da outra parte apresentao, pois, o seu tempo ser aproveitado e a
sempre clara e muitas vezes facilmente perceptvel, sua produtividade grandemente aumentada.
enquanto que as motivaes esto normalmente ocultas.
justamente nesse real interesse que se deve concentrar.
4 TIPOS DE NEGOCIAO
Ter um roteiro um passo importante na
organizao das idias, para definir como voc pretende Para que haja uma boa negociao, faz-se
desenvolver sua negociao, facilitando a fluncia e a necessrio a utilizao de tcnicas. Dependendo das
conciso das informaes, evitando falar tcnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de
desnecessariamente. negociao:
a. Ganha/ganha;
essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, b. Ganha/perde ou perde/ganha;
independente do papel que iremos assumir durante uma c. Perde/perde;
negociao, seja persuasiva, paciente ou extremamente d. A negociao no realizada.
competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades
da outra parte e conseqentemente utiliz-las a nosso Para uma negociao distributiva com uma
favor (SANTOS, 2009). ou ambas as partes rigidamente inflexveis, torna-se
uma verdadeira queda de brao. necessrio ter
Para o bom negociador, a negociao comea definio mais clara e melhor conscincia da zona de
muito antes de se sentar mesa. necessrio possvel acordo, buscar alternativas e empatia com a
planejamento, identificao de objetivos e muito estudo a outra parte.
respeito dos fatores envolvidos na negociao:
Com quem negociaremos; A postura agressiva durante uma negociao
Detalhes do que ser negociado; pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes
Qual a melhor opo caso no haja acordo; assume uma posio extremamente incisiva e
Qual seu preo de reserva para um acordo (ex. dominante de uma forma tal que sobrepuja a outra
preo mximo no caso de uma compra e preo parte, s lhe restando a alternativa de assumir uma
mnimo no caso de uma venda). posio passiva aguardando que o dominante dite o
rumo da negociao, concordando ou no com os
Vale ressaltar algumas tcnicas de negociao, onde termos (MARTIN, 1982).
o negociador deve:
Compenetrar-se com entusiasmo na sua misso; No mantenha rigidamente sua posio, mas
Seja um negociador profissional; sim persiga e defenda firmemente seus interesses.
Conhecer bem o seu produto; Tenha como alvo a satisfao. Ajude o outro
Conhecer seu cliente; negociador a sentir-se satisfeito. No confunda

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interesses bsicos com posies: A posio o que ele 2. Legitimidade Posies de


diz que quer; o interesse bsico o que ele realmente autoridade. O papa, por exemplo,
precisa obter. para a igreja Catlica
3. Conhecimento ou especializao
Utilizando de elementos essenciais, como: No o fato de possu-lo, mas o modo,
tempo, informao e poder. como a pessoa usa e aplica-o. Voc
pode ser brilhante, e mesmo assim
Segundo a Lei de Paretto, em relao ao tempo: no ter poder.
Baseado nesta lei, 80% dos resultados so produzidos por 4. Carter quanto mais ntegra e leal a
20% dos esforos. Por outro ngulo, 20% dos resultados pessoa for, maior poder ela ter em
absorvem 80% de esforos o que no nada bom para negociaes.
os negcios. O ideal, partindo desse ponto de vista, 5. Recompensa - pessoas que tem
concentrar foras naquilo que resultar no maior retorno autonomia para conferir recompensas
para a empresa. ou algo que seja visto pela
contraparte como recompensa.
Para melhor usufruir o tempo, faz necessrio que: 6. Punio Aqueles que podem criar
Seja paciente; um resultado negativo para sua
Se for melhor negociar rapidamente, contraparte tm o poder de punir. Os
venda a idia para a contraparte; gerentes, por exemplo, podem
Prazos podem ser mudados ou demitir o empregado.
eliminados; 7. Sexo O tratamento com o sexo
Negocie devagar e com perseverana. oposto pode conferir poder. O ponto
decisivo da negociao acontecia
Dentro da negociao a informao representa quando a mulher tocava casualmente
uma parte essencial, pois: a mo ou o brao do homem.
O lado mais informado ter melhor 8. Estilo comportamental Voc pode
resultado; ter um ou vrios.
Prepare-se com antecedncia, tendo a. Analtico orientado para o processo,
conscincia que a outra parte omitira metdico.
informaes no processo de negociao. b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a
meta, com enfoque no resultado final.
O poder no ato de negociar determinado pela c. Protetor orientado para o
habilidade de influenciar pessoas ou situaes, no relacionamento, para os sentimentos.
abusando de autoridade, para no prejudicar o xito no 9. Nenhum poder Em alguns casos,
resultado. voc pode conseguir o poder se abrir
mo dele. Ex. Sequestrador.
O poder pode ser definido com 10 tipos distintos, 10. Loucura Isso pode soar engraado,
que podem influenciar a negociao, a pessoa pode mas um comportamento estranho ou
possu-lo e no us-lo. irracional pode conferir grande poder
a uma pessoa. Ex.: Pessoas
1. Posio Hierarquia dentro de uma explosivas (MARTIN, 1982).
empresa, por exemplo, gerente e
empregado

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5 ESTILO DO NEGOCIADOR 6 PAUTAS PARA UMA BOA NEGOCIAO

O negociador pode utilizar de diversos estilos Os bons jogadores de tnis sabem que existe
para conseguir atingir seus objetivos, demonstrando ser: uma coisa s capaz de alterar o resultado das
CATALISADOR - nfase na inovao, partidas: o movimento da bola. O que o outro jogador
criatividade, exclusividade, grandes projetos, idias. fizer no ter efeito nenhum sobre o resultado do
APOIADOR - nfase no trabalho em equipe, jogo.
preocupao com pessoas, no bem estar geral, na
eliminao de conflitos, problemas. Assim, os jogadores aprendem a concentrar-
CONTROLADOR - nfase em reduo de se na bola e no na outra pessoa. Quando voc est
custos, tempo, prazos, resultados, metas, independncia negociando, a bola o movimento das demandas,
em relao aos outros. oferecimentos e concesses prprios da negociao.
ANALTICO - nfase em informaes, dados, Essa a nica coisa que influencia no resultado de
detalhes, perfeio, preocupao com o micro, segurana, uma negociao.
garantia (MARTIN, 1982).
fcil distrair-se e perder de vista os
Ainda pose-se citar o modelo de estilos assuntos reais da negociao, mas necessrio
apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), separar as pessoas do problema para explorar os
alia a capacidade que o indivduo tem de controlar ou interesses e inventar opes de benefcio mtuo que
aceitar o controle em relao ao outros com o grau que permitam fazer uma escolha.
ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros
indivduos com os quais se relaciona. Para consolidar relaes em longo prazo,
uma boa negociao se completa quando encontra
a. Estilo Restritivo: este estilo mostra solues recprocas, de tal forma que terminem a
como os indivduos combinam o controle com negociao convencidos de terem conseguido o
a desconsiderao com o outro. Os melhor acordo possvel.
negociadores que adotam esse estilo agem
apenas conforme seus interesses. Conscientes que o aumento do seu poder e
b. Estilo Confrontador: o confrontador liderana na negociao diretamente proporcional
combina controle com confiana no outro. ao desenvolvimento de uma boa alternativa, um bom
Trabalha em colaborao. plano de ao para atingir seus interesses, caso no
c. Estilo Ardiloso: a desconsiderao chegarem a um acordo. A sua melhor alternativa
aliada deferncia pressupe que os pensar no que voc faria se no conseguisse um
negociadores devem ser evitados ou mantidos acordo com essa pessoa. Nunca negocie sem ter
a distncia, pois representam uma fonte de outras opes. Se voc depende demais do resultado
aborrecimentos. Para o ardiloso a negociao de uma negociao, perde sua capacidade de dizer
sempre com base em regras e procedimentos. no.
d. Estilo Amigvel: o negociador amigvel
combina a considerao com a confiana para Mesmo dentro de um caos social que parea
manter um relacionamento cooperativo e demandar decises crticas imediatas, mantenha
simptico com seu oponente, independente do sempre sua perspectiva durante as negociaes. No
fato de alcanar ou no seus objetivos. se obstine em obter um centavo a mais porque pode
perder de vista os pontos centrais da negociao, os
que so importantes para voc. Pense sempre: Como
vai ficar isto daqui a um ano?

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Todos tm uma tendncia natural a pensar que o 7 INOVAES NO MUNDO COMERCIAL


que importante para ns deve ser importante tambm
para as outras pessoas. Mas na verdade no assim. De A empresa para manter-se atuante precisa
fato, todas as pessoas possuem uma perspectiva do passar por constantes mudanas, pois em um mundo
mundo em que vivemos. Cada um possui uma viso de globalizao, onde a tecnologia avana
diferente de mundo. constantemente, onde mquinas tendem a substituir a
mo de obra humana, fazendo com que a
Mesmo se uma negociao estiver reduzida a especializao e a inovao faam parte da vida de
uma s coisa que duas pessoas desejarem possuir, o que um bom profissional.
para cada pessoa importante sobre essa coisa, ou para
que da coisa, seus interesses, no sua posio, so O autor ainda apresenta os instrumentos de
geralmente diferentes. mudanas que so trabalhados em trs etapas:
O primeiro momento deve passar uma
Muitas vezes pensa-se que a nica coisa que viso sublinhada da vida, ou seja,
interessa sobre um fato quem tem a razo e quem no; sentimentos que fazem parte do nosso
mas, na verdade, to importante como os fatos em si dia a dia, questes com as quais nos
mesmos, a percepo que a gente tem sobre esses fatos. deparamos e com as quais nos
emocionamos, valores e atitudes que
Se pensssemos que eles querem o que ns mostram as pessoas no seu intimo,
queremos, assumiramos que qualquer coisa que ns enfim, tudo aquilo que toca o corao
fizssemos na negociao para ajud-los a obter o que e, ao mesmo tempo, nos faz melhores.
eles querem, iria nos afastar do que ns queremos. Para ter maior incentivo no processo de
negociao (pessoal e profissional).
lgico que em momentos de incerteza e O segundo momento do programa deve
escassez voc se sinta particularmente dbil e vulnervel. abordar no mais a vida, e sim o
O mesmo acontece com o outro. Os dois sentem que tm elemento humano, a pessoa, o
a posio mais desvantajosa na negociao. Os bons profissional, aquele que coloca o que
negociadores aprendem a compensar mentalmente essa tem de melhor, para que as
carncia, utilizando as tcnicas corretas para que se atinja negociaes apresentem os resultados
o resultado almejado na negociao. esperados.
O terceiro momento trata do ser
A negociao sempre um assunto de duas consciente da importncia da
partes, de duplo sentido. Em uma negociao, a presso responsabilidade de manter fiel sua
para chegar a um acordo est sempre na outra parte clientela.
exatamente da mesma maneira que est em voc.
7.1 Prego Eletrnico
Para consolidar relaes em longo prazo, uma
boa negociao s se completa quando, alm de O Prego Eletrnico uma ferramenta de
conseguir concesses da outra parte e, sem ceder nem comrcio, utilizando as tecnologias da informtica,
comprometer os seus prprios interesses, voc encontra desenvolvida por uma empresa, com o objetivo de
solues que reciprocamente contemplem os interesses dotar o mercado de um sistema operacional eficiente
do outro, de tal forma que ele tambm termine a e que proporcione a competio e a transparncia nos
negociao convencido de ter conseguido o melhor negcios, tanto para o setor privado quanto para o
acordo possvel. pblico.

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Em um mundo cada vez mais globalizado onde Concluindo, que bons executivos so aqueles
as mquinas ocupam o espao humano nas realizaes de que possuem a extraordinria habilidade de negociar,
algumas transaes comerciais, como: bancos, empresas utilizando de competncias, entendendo que existe
telefnicas, lojas virtuais e outros, verificam-se que a estratgia especifica para cada tipo de negociao, e
internet tem ampliado alarmantemente entre os meios somente conhecendo os diversos tipos e elaborando
comerciais, muitas empresas apontam negociao on um planejamento eficiente, podem-se atingir os
line como forma de entrar em contato com os clientes. resultados desejados.

Proporcionando velocidade e agilidade de


informaes e facilidade em trabalhar com grandes
volumes de dados, oferecendo agilidade, comodidade e 9 REFERNCIAS
economia, favorecendo aos clientes produtos sem mesmo
nem sair de casa. ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer pessoa em
qualquer lugar do mundo. So

ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando


valor a negociao. So Paulo: Makron Books, 1995.
8 CONSIDERAES FINAIS
CAVALCANTI, Marcos; GOMES, Elisabeth; &
Em uma organizao o futuro das negociaes PEREIRA, Andr. Gesto de empresas na sociedade do
possui grandes relevncias para o seu desenvolvimento, conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Campus, 2001.
apresentao e conquista de resultados satisfatrios, pois
consiste na fidelizao de sua clientela. CIANCONI, Regina. Gesto da Informao na Sociedade
do Conhecimento. Srie SENAI Formao de Formadores.
Dentro do processo de negociao verifica-se que Braslia, CNI/ SENAI, 1999.
existem diversas formas de serem implantados e
realizados, cabendo a empresa utilizar o que mais esteja DRUKER, Peter. Sociedade Ps-capitalista. So Paulo:
Ed. Pioneira, 1993.
adequado as suas necessidades e condies financeiras,
buscando atravs deste, enquadrar na empresa, FLEURY, A. & FLEURY, M. T. L. Estratgias
profissionais que sejam voltados para o anseio da empresariais e formao de competncias um quebra-
organizao priorizando assim, conhecimento e cabeas caleidoscpico da indstria brasileira. Rio de
habilidades no desenvolvimento das negociaes, Janeiro: Ed. Atlas, 2001.
demonstrando incentivos que disponibilizem maior
dedicao aos servios prestados. JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociao:
tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora
Conclui-se que todos os investimentos realizados Ltda, 1988.
pela organizao no processo, so produtivos e eficazes,
MARTIN, Miguel Angel. Estilos de negociar. Buenos
pois conseguem habilitar seus profissionais de forma que
Aires: IANCA, 1982.
realizem suas funes com uma viso mais ampla, indo
alm do simples ato de cumprir obrigaes, MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociao empresarial:
possibilitando que o mesmo possa auxiliar na reduo de enfoque sistmico e viso estratgica. Barueri: Manole,
gastos e ampliao da margem de lucro da empresa, 2002.
evidenciando que o maior poder da empresa est na
forma de persuadir sua clientela. NASBITT, John. Macrotendncias. Lisboa, Presena,
1988.

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PALANGE, Ivete. O enigma do conhecimento. Srie SENAI


Formao de Formadores. Braslia, CNI/ SENAI, 3a. ed., 2001.

SANTOS, Welinton dos. Tcnicas de negociaes como fator


estratgico, So Paulo, 2009.

SPARKS, Donald B. A dinmica da negociao efetiva: como


ser bem-sucedido atravs de uma abordagem ganha-ganha. So
Paulo: Nobel, 1992.

STEWART, Thomas A. Capital intelectual: a nova vantagem


competitiva das empresas. Rio de Janeiro: Ed. Campus, 1998.

SVEIBY, Karl Erik. A nova riqueza das organizaes


gerenciando e avaliando patrimnios de conhecimento. Rio de
Janeiro: Ed. Campus, 1998.

WOOD, Jack Denfeld & COLSI, Thomas R. Os negociadores


ocultos. In: O domnio da administrao. Financial Time/
Gazeta Mercantil, 1997.

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