INDICE

1 PERFIL ESTUDIO DE CASO ...................................................................................... 5

1.1 INTRODUCCION .................................................................................................. 5
1.2 ANTECEDENTES ................................................................................................. 5
1.3 PROBLEMA ........................................................................................................... 7
1.4 OBJETIVOS ........................................................................................................... 7
1.4.1 Objetivos Generales ......................................................................................... 7
1.4.2 Objetivos Especficos ...................................................................................... 7
1.5 DELIMITACIONES ............................................................................................... 8
1.5.1 GEOGRAFICA ............................................................................................... 8
1.5.2 TEMPORAL.................................................................................................... 8
1.5.3 SUSTANTIVO ................................................................................................ 8
1.6 Fuentes primarias .................................................................................................... 9
1.7 Fuentes secundaria ................................................................................................ 10
2 Captulo II .................................................................................................................... 12
Marco terico ................................................................................................................... 12
2.1 Campaas promocionales ..................................................................................... 12
2.1.1 Programas de Marketing Promocional .......................................................... 12
2.1.2 Planificacion de campaas Promocionales .................................................... 12
2.1.3 Campaa promocional ................................................................................... 13
2.2 COMPONENTES DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA .......................... 14
2.2.1 MISION ......................................................................................................... 14
2.2.2 VISION .......................................................................................................... 15
2.3 ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO E INTERNO .................................... 15
2.3.1 ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO ................................................... 15
2.4 ANALISIS INTERNO .......................................................................................... 16
2.4.1 FORTALEZAS .............................................................................................. 17
2.4.2 DEBILIDADES ............................................................................................. 17
2.4.3 ANALISIS AMBIENTAL ............................................................................ 18
2.5 LAS 5 FUERZAS DE PORTER .......................................................................... 18
2.5.1 Poder de negociacin de los compradores o clientes .................................... 18

1
 2.5.2 Poder de negociacin de los Proveedores o vendedores ............................... 19
2.5.3 Amenaza de nuevos entrantes........................................................................ 19
2.5.4 Amenaza de productos sustitutivos ............................................................... 20
2.5.5 Rivalidad entre los competidores .................................................................. 20
2.6 ESTRATEGIA DE MARKETING ...................................................................... 20
2.7 CONCEPTO DE MARKETING .......................................................................... 21
2.8 FUNCIONES O ETAPAS DEL MARKETING .................................................. 21
2.8.1 Anlisis de las oportunidades de negocio ...................................................... 21
2.8.2 Segmentacin y seleccin de mercados ........................................................ 22
2.8.3 Anlisis y pronstico de la demanda ............................................................. 22
2.8.4 Anlisis de la competencia ............................................................................ 23
2.8.5 Diseo de las estrategias de marketing .......................................................... 23
2.9 Elementos de la Mezcla Comercial ...................................................................... 24
2.9.1 Producto ......................................................................................................... 24
2.9.2 Precio ............................................................................................................. 24
2.9.3 Posicin ......................................................................................................... 24
2.9.4 Promocin...................................................................................................... 24
2.10 MEZCLA PROMOCIONAL ................................................................................ 25
2.11 HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN .................................. 25
2.12 CONCEPTO DE MERCADO .............................................................................. 27
2.13 ANALISIS ESTRUCTURADOS ......................................................................... 28
2.14 DEMANDA .......................................................................................................... 28
3 Captulo III ................................................................................................................... 30
3.1 Anlisis del entorno .............................................................................................. 30
3.1.1 Aspectos Econmicos .................................................................................... 30
INGRESO PER CAPITA ............................................................................................. 31
(En Dlares Americanos) ................................................................................................. 31
3.1.2 ASPECTOS SOCIALES ............................................................................... 31
3.1.3 ASPECTO POLTICO .................................................................................. 32
3.1.4 ASPECTOS TECNOLGICOS ................................................................... 33
3.2 Anlisis Micro entorno ......................................................................................... 34

2
 3.2.1 Anlisis de las cinco fuerza de Michael Porte ............................................... 34
3.3 Anlisis perfil competitivos .................................................................................. 38
4 ANALISIS INTERNO ................................................................................................. 39
4.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO .......................................................... 39
4.1.1 MISIN ......................................................................................................... 39
4.1.2 VISIN .......................................................................................................... 39
4.2 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA ................................................................ 39
4.3 PERSONAL DE LA EMPRESA .......................................................................... 40
4.3.1 CARGOS Y FUNCIONES............................................................................ 40
4.3.2 GARZN. ..................................................................................................... 41
4.3.3 POLTICAS Y PROGRAMAS ..................................................................... 42
4.4 MEZCLA COMERCIAL ..................................................................................... 42
4.4.1 PRODUCTO.................................................................................................. 42
Panadera ...................................................................................................................... 42
Bebidas.................................................................................................................. 42
4.4.2 DISTRIBUCIN ........................................................................................... 43
4.4.3 PRECIO ......................................................................................................... 44
4.4.4 PROMOCIN ............................................................................................... 45
4.5 ANALISIS DE CADENAS DE VALORES ........................................................ 45
4.6 FODA.................................................................................................................... 46
4.6.1 DIAGNOSTICO DE LA FODA .................................................................. 46
4.6.2 CRUCE DE VARIABLE .............................................................................. 47
5 CAPITULO V .............................................................................................................. 49
5.1 OBJETIVO ........................................................................................................... 49
5.1.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................ 49
5.1.2 OBJETIVO ESPECIFICO............................................................................. 49
5.2 Programa promocional .......................................................................................... 49
5.3 Mercado A Quien Va Dirigido ............................................................................. 49
5.4 ACCIONES PROMOCIONALES ....................................................................... 50
5.4.1 PROMOCIN 2X1 ....................................................................................... 50
5.4.2 REGALOS PROMOCIONALES .................................................................. 51

3
 5.4.3 SORTEOS MENSUALES ............................................................................ 52
5.4.4 COMBOS ...................................................................................................... 53
5.4.5 SISTEMAS DE CUPONERAS ..................................................................... 53
5.4.6 DESAYUNO CINNABON ........................................................................... 53
5.4.7 AUSPICIO A EVENTOS .............................................................................. 54
5.5 PUBLICIDAD ...................................................................................................... 54
5.5.1 INTERNET .................................................................................................... 55
5.5.2 FOLLETERIA ............................................................................................... 56
5.5.3 PRENSA ESCRITA ...................................................................................... 57
CUADRO ............................................................................................................................ 57
5.6 ALIANZA ESTRATGICA CON AEROLNEAS ............................................. 58
5.7 SERVICIO DE ENTREGA A DOMICILIO DURANTE DOS MESES ............. 58
5.8PRESUPUESTO ......................................................................................................... 58
5.8 INCREMENTO EN LAS VENTAS..................................................................... 59
6 CONCLUSION Y RECOMENDACIN .................................................................... 60
6.1 CONCLUSIN ..................................................................................................... 60
6.2 RECOMENDACIONES ....................................................................................... 60

4
1 PERFIL ESTUDIO DE CASO

1.1 INTRODUCCION
La ciudad de Santa Cruz de la Sierra se est convirtiendo en la acogedora de franquicias,
una empresa internacional como CINNABON abri la tercera sucursal, esta famosa
franquicia conocida por sus rollitos norteamericanos de canela, inicio sus operaciones como
Golden Brand, empresa que tiene la representacin oficial de la marca para Bolivia y que
muy pronto tendr seis sucursales en el pas.

En estos ltimos aos han entrando a Bolivia varias franquicias las cuales han tenido una
muy buena aceptacin de productos que eran poco conocido en el pas es el caso de la
franquicia Cinnabon a diferencia de las otras franquicias que han llegado al pas en su
mayora comida rpida estos son pasteles de canela y jugos fros.

En este periodo de tiempo les ha ido bastante bien por la ubicacin de los puntos
estratgicos que han elegido, pero no como lo espera la empresa duea de la Franquicia.

Se pretenden apertura de ms sucursales pero se est en la duda si la demanda de estos

productos compensara apertura estas nuevas sucursales, una de la observaciones realizadas
por los dueos de la marca en estos ltimos 3 meses es que no se han realizado campaas
promocionales y publicitarias que mi pulsen y mejoren la comercializacin de estos
productos, es por tal razn que el presente trabajo pretende desarrollar una propuesta
basada en el diseo de una campaa promocional para los productos Cinnabon.

1.2 ANTECEDENTES
El ao 1985 los hermanos Rich y Greg Komenpropietarios de Restaurantes Un limited en
Seattle en estados unidos queran crear el mejor rollo de canela del mundo para un nuevo
concepto que estaban desarrollando. Contrataron a un experto local y luego de tres meses,
cientos de experimentos y varios viajes a Indonesia para buscar la mejor y ms aromtica
canela, el equipo perfeccion la receta Cinnabon y abri la primera pastelera de la marca el
5 de diciembre de 1985, en Sea Tac Mall.

5
Desde entonces Cinnabon se ha convertido en un fenmeno mundial sin rivales a la hora de
despertar apetitos, sirviendo famosos productos horneados como los ClassicRolls,
Cinnabon Bites, Caramel Pecanbon y CinnabonStix, todos hechos con la distintiva canela
Makara, as como bebidas especializadas como el MochalattaChill y varios sabores de
Chillattasfrozen.

Actualmente cuenta con casi 1000 franquicias de las tiendas Cinnabon alrededor del
mundo. Por lo regular son abiertas en zonas de mucho trfico de personas como centros
comerciales, aeropuertos, estaciones de tren.

Su eslogan La vida necesita glaseado representa a todos sus productos de clase mundial,
pero es ms que eso, resulta su propia razn de ser: Cualquiera sea tu estado de nimo,
nosotros ofrecemos el balance que necesitas en la vida.

La marca cinnabon llega a Bolivia en octubre del 2012 de la mano de Golden Brands,
empresa de capitales100% bolivianos.

La primera sucursal Cinnabon en el pas abri sus puertas este 17 de octubre en

instalaciones del Aeropuerto Internacional ViruViru, en la ciudad de Santa Cruz. El plan de
inversin inicial de este proyecto contempla hasta el 2015 la apertura de un total de seis
tiendas en todo el territorio boliviano. La Paz y Cochabamba sern los prximos escenarios
del desarrollo de esta marca.

El proceso de negociacin de Cinnabon se inici en enero del presente ao y fue un gran

desafo para los socios de Golden Brands. Hicimos un notable esfuerzo por exponer el
potencial de mercado boliviano a la firma internacional representante de Cinnabon, seal
Steve Nacif, Gerente General de Golden Brands S.R.L.
Por su parte, los ejecutivos de Cinnabon visitaron el pas antes de tomar la decisin de
conceder la franquicia para conocer de cerca la realidad boliviana y las oportunidades de

6
crecimiento de la marca Cinnabon, as como para analizar las posibilidades de traer a futuro
representaciones de las otras marcas que maneja a nivel internacional.

1.3 PROBLEMA
Esta empresa que representa a esta marca internacional desde que llego a Bolivia el ao
2012 tuvo un crecimiento muy interesante considerando que el primer local en apertura fue
en el aeropuerto ViruViru de la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

En los otros locales siguientes se generaron una demanda no tan grande como en el local
principal pero si hay demanda, los ejecutivos creen que una de las variables de la mezcla
comercial no est funcionando por:
- Las ventas han crecido de una manera lenta considerando la novedad
- Las ventas de la nueva sucursal son menores que las del aeropuerto viruviru.
- No existen acciones comunicacionales respecto a la marca y productos.
- No se ha realizado un anlisis de sobre elementos que permitan incrementar la
demanda.
Todos estos elementos direccionan a que la empresa no ha contemplado una Plan
promocional que incremente la demanda de esta lnea.

1.4 OBJETIVOS
En el presente estudio de caso se plantea un Objetivo general y especficos que generen las
directrices del presente estudio de casos.

1.4.1 Objetivos Generales

El objetivo General del presente estudio de caso es el de desarrollar un Plan Promocional,
para la empresa Cinnabon, que permita incrementar las ventas de sus productos.

1.4.2 Objetivos Especficos

Realizar un diagnstico del entorno, el cual permita identificar los elementos
que intervienen en el mercado.

7
 Realizar un diagnstico interno, mediante el cual se puedan analizar los
aspectos internos de la empresa.
Proponer el un la estructura de un Plan Promocional basado en :
- Campaas
- Comunicacin
- regalos promocionales
- Eventos pocas
- Relaciones publicas.
- marketing Directo
- Presupuestar la propuesta.

1.5 DELIMITACIONES
El objetivos dela delimitaciones del proyecto es definir aquello que pertenece al mismo y
separar conscietemente aquello queno forma parte de sus contenido esto permite
encontrarse con los contenidos propiamente dicho del proyecto para delimitar el proyecto
deben de efectuar los siguientes pasos.

1.5.1 GEOGRAFICA
El espacio geogrfico del presente trabajo PLAN PROMOCIONAL para la empresa
Cinnabon esta ubicado en santa cruz de la sierra Bolivia.

1.5.2 TEMPORAL
El presente estudio tuvo su inicio el 2 de agosto y concluir el 30de noviembre.

1.5.3 SUSTANTIVO
Estar sustentado en establecer los alcances y limites en cuantos a lo que se pretende
abarcar en el estudio mediante un anlisis de fortaleza y debilidades (FODA), estudio de
mercado, regalos promocionales, campaas, marketing directo.

8
Para asegurar la continuidad de la implantacin del PLAN PROMOCIONAL para la
empresa CINNABON se mantendr en constantes seguimiento todo el proyecto entre todos
mencionado.

1.6 Fuentes primarias.

Su funcin no es actuar como un foro para el desarrollo del saber, sino recopilar y
transmitir la suma del conocimiento acumulado y verificado en las distintas ramas de la
actividad humana. Para garantizar su validez, la informacin
Enciclopedia:
Es un conjunto de conocimientos los cuales pueden
ser cientficos, artsticos, sociales, etc. que pueden ayudar a facilitar
el aprendizaje sobre los mismos, y a la vez cooperar con la culturalizacin de
distintas ciudades

Diccionarios especializados:
Son Obras de referencias ordenadas alfabticamente que recogen, definen y aclaran
el vocabulario de un rea del saber
Directorios:
Son lista de personas instituciones, organizaciones, etc. Ordenadas alfabticamente
o por materia y que ofrece los datos ms importante para su identificacin.

Entrevista :
Se trata de una tcnica empleada para diversos motivos, investigacin, medicina y
seleccin de personal. Una entrevista no es casual sino es un dilogo interesado con
un acuerdo previo e intereses y expectativas por ambas partes consiste en la
entrevista personal con personas de la empresa cinnabon

Observacin:
es la obtencin de informacin consiste en observar las formas de actuacin de los
actores del mercados sin incurrir a preguntas directas o indirectas

9
 Estadsticas : Es una rama de las matemticas y una herramienta que estudia usos y
anlisis provenientes de una muestra representativa de datos, que busca explicar las
correlaciones y dependencias de un fenmeno fsico o natural, de ocurrencia en
forma aleatoria o condicional

1.7 Fuentes secundaria

Son textos basados en hechos reales. Una fuente secundaria contrasta con una primaria en
que esta es una forma de informacin que puede ser considerada como un vestigio de su
tiempo. Una fuente secundaria es normalmente un comentario o anlisis

FUNDEMPRESA
Ser referente institucional de informacin para el apoyo al desarrollo empresarial en
Bolivia.
FUNDEMPRESA es una Fundacin sin fines de lucro que apoya al desarrollo empresarial
y opera el Registro de Comercio de Bolivia, brindando un servicio eficiente a los
empresarios y al Estado, orientada a la mejora continua.
Valores
Integridad
Transparencia
tica
Lealtad
Respeto

INE: El Instituto Nacional de Estadstica ofrece en este sitio web una gran cantidad de
informacin estadstica de libre acceso para todos los usuarios de la estadstica oficial
espaola. Sin duda en la actualidad, a pesar de la vigencia de otros canales de
comunicacin con nuestros usuarios, el medio Internet es el ms importante, tanto por su
inmediatez como por su extraordinaria capacidad de almacenamiento y transmisin de
contenidos.

10
BCB:
El Banco Central de Bolivia tiene facultades para emitir y administrar el boliviano, la
moneda nacional del pas; asegurar la estabilidad de la misma; de gestionar la poltica de
crdito del pas; de proporcionar apoyo monetario y financiero al Gobierno; de gestionar
las reservas de oro y divisas; de actuar como prestamista de ltima instancia para los
bancos que operen en territorio boliviano; y representar a Bolivia en las instituciones
internacionales como el Fondo Monetario Internacional, el Banco Mundial y el Banco del
Sur.

IPC:
El ndice de Precios al Consumidor o ndice de Precios de Consumo (comnmente llamado
por su sigla IPC) es un ndice econmico en el que se valoran los precios de un
predeterminado conjunto de bienes y servicios (conocido como canasta familiar o cesta
familiar) determinado sobre la base de la encuesta continua de presupuestos
familiares (tambin llamada encuesta de gastos de los hogares), que una cantidad de
consumidores adquiere de manera regular, y la variacin con respecto del precio de cada
uno, respecto de una muestra anterior. Mide los cambios en el nivel de precios de una
canasta de bienes y servicios de consumo adquiridos por los hogares. Se trata de un
porcentaje que puede ser positivo (lo que indica un incremento de los precios) o negativo
(que refleja una cada de los precios

11
2 CAPTULO II
MARCO TERICO

2.1 CAMPAAS PROMOCIONALES

Las campaas de marketing promocional son exigentes puesto que en muchos casos hay
que dar salida a problemas especficos en las empresas como pueden ser: dar a conocer y
apoyar la introduccin de nuevos productos, dar salida a exceso de existencias acumuladas
sin demanda, ayudar a tu red de ventas a obtener sus objetivos, y es una frmula para
diferenciar nuestra oferta respecto a la oferta de la competencia.1

2.1.1 Programas de Marketing Promocional

Muchas veces relacionamos el marketing promocional con campaas dirigidas al
consumidor final, pero lo cierto es que existen varios tipos de campaas promocionales
dirigidos a diferentes segmentos de clientes. Las campaas de marketing promocional se
definen en funcin de los pblicos objetivos a los que nos dirigimos y los objetivos de
comunicacin y estratgicos a los que deben responder.

2.1.2 Planificacion de campaas Promocionales

Para que planificar una campaa de promocin realmente signifique aumentar los
beneficios, debes pensar muy bien cmo planificar dicha campaa. A continuacin te
facilitamos una serie de medidas que no debes olvidar a la hora de organizar este tipo de
acciones. Asegrate que nunca pierdes dinero!

Organizar y planificar una campaa promocional con eficacia y sacar el mximo de ventas
durante este perodo no siempre es fcil. Antes de llevar a cabo este tipo de medidas es
necesario tener en cuenta y analizar una serie de parmetros.

1
Marketing Publishing Center, Estrategia de marketing, Madrid, 2012, Pg 32.

12
En primer lugar, es importante que tengas claro las diferencias fundamentales que hay entre
liquidar, promocionar o saldar un producto. Estos trminos nunca los debemos confundir,
ya que por lo general las normativas de cada ciudad especifican que estos trminos slo se
pueden emplear para anunciar las ventas definidas como tales. As:

Los saldos: son ventas de productos cuyo valor de mercado disminuye a causa del
deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia de los mismos.
Las liquidaciones: Son ventas de carcter excepcional y de finalidad extintiva de
determinadas existencias de productos (cesacin total o parcial del comercio,
cambio de ramo del comercio, cambio de local u obras del mismo, etc.)
Las ofertas: son aquellas ventas que tiene por finalidad dar a conocer un nuevo
producto o artculo, o conseguir el aumento de la venta de las existencias entre los
consumidores.
Supone tambin potestad de los Ayuntamientos definir el nmero de veces que en
su ciudad/pueblo los comercios pueden hacer rebajas, as como definir los perodos
en las que stas se pueden llevar a cabo. Lo mejor es que acudas a tu Ayuntamiento
y preguntes por las leyes que regulan este tipo de acciones.

2.1.3 Campaa promocional

Una vez que estos conceptos son claros y sabemos qu tipo de promocin queremos hacer,
tendrs que tener en cuenta las siguientes acciones a la hora de realizar una campaa
promocional:
1. Planificar la campaa en s: tendrs que definir bien la duracin de la promocin, as
como la poca y la gestin econmica de la misma. Es importante que planifiques las
campaas en funcin de las pocas de rebajas, repartiendo parte de ndice otorgado en
atencin al cliente, como son los regalos de empresa.
2. Planificar los descuentos: es esencial para el xito de tu campaa promocional que
calcules bien los mrgenes de los precios con los que juegas. As, tendrs que calcular los
costes de venta al pblico a partir de los costes de adquisicin. Para ello, tendrs que tener
en cuenta no slo los precios de los productos comprados al proveedor, sino tambin otros

13
aspectos como los costes de ocupacin de los productos o la permanencia de stocks. Es
importante tambin planificar los descuentos en funcin del tipo de cliente y del tipo de
producto a promover.
3. Sustituir el valor de los descuentos especiales calculados sobre el precio de la venta, por
productos del mismo valor descontado al precio del coste. As, te aseguras que nunca
pierdes dinero.
Como ves, no se trata de hacer promociones al azar. Toda campaa de promocin tiene que
estar bien planificada, si no, seguramente pierdas ms dinero del que puedas llegar a ganar
y eso no es un buen negocio.

2.2 COMPONENTES DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA

2.2.1 MISION
"La misin es el propsito general o razn de ser de la empresa u organizacin que enuncia
a qu clientes sirve, qu necesidades satisface, qu tipos de productos ofrece y en general,
cules son los lmites de sus actividades; por tanto, es aquello que todos los que componen
la empresa u organizacin se sienten impelidos a realizar en el presente y futuro para hacer
realidad la visin del empresario o de los ejecutivos, y por ello, la misin es el marco de
referencia que orienta las acciones, enlaza lo deseado con lo posible, condiciona las
actividades presentes y futuras, proporciona unidad, sentido de direccin y gua en la toma
de decisiones estratgicas".

Para O. C. Ferrel y Geoffrey Hirt, autores del libro Introduccin a los Negocios en un
Mundo Cambiante, "la misin de una organizacin es su propsito general. Responde a la
pregunta qu se supone que hace la organizacin?"

Enrique Franklin, en su libro Organizacin de Empresas, menciona acerca de la misin,

que "este enunciado sirve a la organizacin como gua o marco de referencia para orientar
sus acciones y enlazar lo deseado con lo posible"2

2
lavisionenlaisla.blogspot.com/
13 Cliff Bowman, La esencia de la administracin estratgica Ed. Prentice hall, Mxico, 2010, P. 79

14
2.2.2 VISION
La Visin es la proyeccin de Futuro a la empresa es decir como quiero que la empresa este
en adelante a unos 3 o 5 aos.

2.3 ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO E INTERNO

2.3.1 ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO

La organizacin no existe ni puede existir fuera de un ambiente, fuera de ese entorno que le
rodea; as que el anlisis externo permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto
puede presentarle a una organizacin.3
El proceso para determinar esas oportunidades o amenazas se puede realizar de la siguiente
manera:
Estableciendo los principales hechos o eventos del ambiente que tiene o podran tener
alguna relacin con la organizacin. Estos pueden ser:

2.3.1.1 CARCTER POLTICO

Estabilidad poltica del pas.
Sistema de gobierno.
Relaciones internacionales.
Restricciones a la importacin y exportacin.
Inters de las instituciones pblicas.

2.3.1.2 CARCTER LEGAL

1. Tendencias fiscales
Impuestos sobre ciertos artculos o servicios.
Forma de pago de impuestos.
Impuestos sobre utilidades.

2 SALVADOR Maurico, MOLLA, Andrs. Introduccin al marketing. Espaa. McGraw Hill, 2009, Pg.2
2 FyG Editores, Marketing: Tcnicas de organizacin y control, Espaa, FyG Editores, Pg. 8

3
es.scribd.com/doc/80561666/Analisis-Externo

15
2. Legislacin
Laboral.
Mantenimiento del entorno.
Descentralizacin de empresas en las zonas urbanas.
3. Econmicas
Deuda pblica.
Nivel de salarios.
Nivel de precios.
Inversin extranjera.

2.3.1.3 CARCTER SOCIAL

Crecimiento y distribucin demogrfica.
Empleo y desempleo.
Sistema de salubridad e higiene.

2.3.1.4 CARCTER TECNOLGICO

Rapidez de los avances tecnolgicos.
Cambios en los sistemas.

2.4 ANALISIS INTERNO

Los elementos internos que se deben analizar durante el anlisis DAFO corresponden a las
fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital,
personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, percepcin de los
consumidores, entre otros.

El anlisis interno permite fijar las fortalezas y debilidades de la organizacin, realizando

un estudio que permite conocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que
cuenta el ente.

16
Para realizar el anlisis interno de una corporacin deben aplicarse diferentes tcnicas que
permitan identificar dentro de la organizacin qu atributos le permiten generar una ventaja
competitiva sobre el resto de sus competidores.4

2.4.1 FORTALEZAS
Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al
programa o proyecto de otros de igual clase.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
Qu ventajas tiene la empresa?
Qu hace la empresa mejor que cualquier otra?
A qu recursos de bajo coste o de manera nica se tiene acceso?
Qu percibe la gente del mercado como una fortaleza?
Qu elementos facilitan obtener una venta?

2.4.2 DEBILIDADES
Las Debilidades se refieren, por el contrario, a todos aquellos elementos, recursos,
habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la
buena marcha de la organizacin. Tambin se pueden clasificar: Aspectos del Servicio que
se brinda, Aspectos Financieros, Aspectos de Mercado, Aspectos Organizacionales,
Aspectos de Control.

Las Debilidades son problemas internos, que, una vez identificados y desarrollando una
adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.

Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
Qu se puede mejorar?
Que se debera evitar?
Qu percibe la gente del mercado como una debilidad?
Qu factores reducen las ventas o el xito del proyecto?

4
todoparaemprendedores.wordpress.com/plan-de.../analisis-dafo/

17
2.4.3 ANALISIS AMBIENTAL
Para que una compaa obtenga una ventaja competitiva, debe permanecer vigilante, y estar
permanentemente rastreando los cambios que se producen en su entorno. Tambin tiene
que ser gil para alterar sus estrategias y planes cuando surge alguna dificultad.5

Hay tres maneras de analizar el entorno del negocio:

Anlisis ad-hoc. A corto plazo, exmenes espordicos, normalmente iniciados por
una crisis.
Anlisis regular. Estudios realizados sobre un plan regular (por ejemplo, una vez al
ao).
Anlisis continuo (tambin llamado aprendizaje continuo). Recogida de datos
estructurada de forma contina sobre un amplio espectro de factores del entorno.

La mayora de los especialistas piensan que en el turbulento entorno en el que se mueven

los negocios hoy en da el mejor mtodo es el anlisis continuo. Ello permite a la compaa
actuar rpidamente, tomar ventaja de las oportunidades antes que los competidores y as
responder a las amenazas del entorno antes de que se haya producido un dao significativo.

2.5 LAS 5 FUERZAS DE PORTER

El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter propone un modelo de reflexin estratgica
sistemtica para determinar la rentabilidad de un sector en especfico, normalmente con el
fin de evaluar el valor y la proyeccin futura de empresas o unidades de negocio que operan
en dicho sector.6

2.5.1 Poder de negociacin de los compradores o clientes

Posibilidad de negociacin, especialmente en industrias con muchos costos fijos.
Volumen comprador.
Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
Disponibilidad de informacin para el comprador.

5
es.scribd.com/doc./56655969/ANALISIS-DEL-ENTORNO
6
www.buenastareas.com/materias/...de-las-5-fuerzas-de-porter

18
 Capacidad de integrarse hacia atrs.
Existencia de productos sustitutos.
Ventaja diferenciada

2.5.2 Poder de negociacin de los Proveedores o vendedores

El poder de negociacin se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de
los proveedores, a causa del poder de que stos disponen ya sea por su grado de
concentracin, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos
insumos en el costo de la industria, etc.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
Comprador tendencia a sustituir
Evolucin de los precios relativos de sustitucin
Los costos de cambio de comprador
Percepcin del nivel de diferenciacin de productos
Nmero de productos sustitutos disponibles en el mercado
Facilidad de sustitucin. Informacin basada en los productos son ms propensos a
la sustitucin, como productos en lnea puede sustituir fcilmente a los productos
materiales.
Producto de calidad inferior
La calidad de la depreciacin

2.5.3 Amenaza de nuevos entrantes

Mientras que es muy sencillo montar un pequeo negocio, la cantidad de recursos
necesarios para organizar una industria aeroespacial es altsima. En dicho mercado, por
ejemplo, operan muy pocos competidores, y es poco probable la entrada de nuevos actores.
Algunos factores que definen sta fuerza son:
Ventajas en la curva de aprendizaje.
Represalias esperadas.
Acceso a canales de distribucin.
Mejoras en la tecnologa.
Demandas judiciales.

19
 Acceso a canales de pre distribucin.

2.5.4 Amenaza de productos sustitutivos

Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacuticas o tecnologas muy
difciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente una muy
alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o
similares, suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, entre otros, los
siguientes factores:
Propensin del comprador a sustituir.
Precios relativos de los productos sustitutos.
Coste o facilidad de cambio del comprador.
Nivel percibido de diferenciacin de producto.
Disponibilidad de sustitutos cercanos.

2.5.5 Rivalidad entre los competidores

Ms que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las
cuatro anteriores. La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de un sector:
cuanto menos competido se encuentre un sector, normalmente ser ms rentable y
viceversa.

2.6 ESTRATEGIA DE MARKETING

Se conoce al proceso que permite a una empresa o negocios concentrar los limitados
recursos en las mayores oportunidades para aumentar las ventas y lograr una ventaja que
los haga competitivos frente a la competencia y sostenibles los ingresos del negocio.

Una buena estrategia de marketing debe integrar los objetivos, las polticas y las tcticas en
un conjunto coherente de la organizacin.

Clave fundamental de la estrategia corporativa general. La estrategia de marketing es ms

efectiva cuando es un componente integral de la estrategia de la empresa, definir la forma
en que la organizacin va a emprender con xito los clientes, las perspectivas, y

20
competidores en el mercado. Es parcialmente derivada de estrategias empresariales ms
amplias, misiones empresariales, y los objetivos institucionales. En medida que el cliente
constituye la fuente de ingresos de la empresa, la estrategia de marketing est
estrechamente vinculada con las ventas.7

2.7 CONCEPTO DE MARKETING

El marketing (o mercadotecnia) es el conjunto de acciones que se pueden realizar para todo
lo referente a la relacin que existe entre el mercado (o los consumidores) y un negocio o
empresa.
Acciones tales como la recopilacin de informacin procedente del mercado (por ejemplo,
conocer necesidades o gustos de los consumidores), el diseo de productos (que se
encarguen de satisfacer dichas necesidades o gustos), la informacin de la existencia de
nuestros productos a los consumidores, la distribucin de nuestros productos a los
consumidores, etc.

En otras palabras, cuando estamos recopilando informacin de mercado, cuando estamos

diseando un producto, cuando lo estamos publicitando y cuando lo estamos distribuyendo
(todas ellas acciones referentes a la relacin que hay entre el mercado y un negocio), es que
estamos aplicando el marketing.8

2.8 FUNCIONES O ETAPAS DEL MARKETING

Principales funciones o etapas del marketing:

2.8.1 Anlisis de las oportunidades de negocio

Esta funcin o etapa consiste en identificar y analizar las oportunidades de negocio que
puedan existir en el mercado. Una oportunidad de negocio se suele relacionar con la
oportunidad de crear un primer negocio, sin embargo, esta funcin o etapa se puede dar
cuando ya contamos con un negocio en marcha, en cuyo caso, oportunidades de negocio
podran ser la oportunidad de crear nuevos productos complementarios al que ya tenemos,

7
negociosi.com/estrategia-de-marketing.html
8
www.crecenegocios.com/concepto-del-marketing/

21
oportunidad de incursionar en nuevos mercados, de apostar por un nuevo rubro de negocio,
de crear nuevas sociedades o alianzas, etc.

2.8.2 Segmentacin y seleccin de mercados

Esta funcin o etapa consiste en dividir o segmentar el mercado total que existe para
nuestro producto, en diferentes mercados homogneos (grupos de consumidores con
caractersticas similares), y luego, seleccionar de entre dichos mercados resultantes, el
mercado o los mercados que sean ms atractivos para incursionar.

La razn de segmentar el mercado es que no es rentable incursionar en todo el mercado

existente para un producto, lo ms razonable es enfocarnos solamente en un determinado
tipo de consumidor, especializarnos en l y, de ese modo, poder ser ms eficaces.

2.8.3 Anlisis y pronstico de la demanda

Esta funcin o etapa consiste en estudiar a nuestro pblico o mercado objetivo (el cual
hemos determinado en la etapa de segmentacin de mercado), analizamos sus gustos, sus
deseos, sus necesidades, sus preferencias de consumo, sus hbitos de consumo, sus
comportamientos de compra (cundo compran, por qu compran, cada cunto tiempo
compran), etc. Y, a la vez, tratamos de pronosticar cuntos de ellos estaran dispuestos a
invertir en nuestros productos o servicios, es decir, a cunto podra ascender nuestras ventas
para un periodo de tiempo determinado.

El anlisis de la demanda nos permitir conocer bien a nuestro pblico objetivo y, de ese
modo, poder disear nuestras estrategias de marketing que mejor se adapten a l.

Mientras que el pronstico de la demanda nos permitir tener una idea de cunto podran
ascender nuestras ventas y, de ese modo, poder realizar nuestros dems presupuestos de
compras, produccin, gastos, etc.

22
2.8.4 Anlisis de la competencia
Esta funcin o etapa consiste en estudiar y analizar a nuestros competidores, determinar
cuntos son, cules son los principales, dnde estn ubicados, cules son sus mercados,
cules son sus principales estrategias, cul es su experiencia, su capacidad, sus fortalezas,
sus debilidades, etc.

El anlisis de la competencia nos permite tomar ventaja de la informacin que podamos

recolectar de nuestros competidores, por ejemplo, podemos tomar como referencia las
estrategias que estn utilizando y que les estn dando buenos resultados, podemos
abocarnos a mercados que ellos no estn tomando en cuenta y que podran ser atractivos,
podemos optar por reducir nuestros precios si descubrimos que sus costos de produccin
son altos o no son productores, etc.

2.8.5 Diseo de las estrategias de marketing

Esta funcin o etapa consiste en disear las estrategias referentes a cuatro aspectos del
negocio (producto, precio, plaza y promocin) de acuerdo a las caractersticas de nuestro
pblico objetivo (el cual hemos determinado en la etapa de segmentacin de mercado, y
estudiado y analizado en la etapa del anlisis de la demanda) y a nuestra competencia (la
cual hemos estudiado y analizado en la etapa del anlisis de la competencia).

En otras palabras, esta funcin o etapa consiste en formular, evaluar y seleccionar las
estrategias de marketing que nos permitan satisfacer las necesidades o deseos de nuestro
pblico o mercado objetivo, y que nos permitan competir adecuadamente con nuestros
competidores.

Ejemplos de estrategias de marketing puede ser:

Lanzamiento de nuevos productos o servicios, reduccin de precios, diseo de nuevos

canales de veta o distribucin, nuevas tcnicas publicitarias, nuevas promociones, etc.

23
2.9 Elementos de la Mezcla Comercial
Todas las posibilidades se encuentran en cuatro grupos de variables, conocidas como las
cuatro Ps.

2.9.1 Producto
Es la combinacin de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta.Un
producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color...) e
intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio,
como algo que va a satisfacer sus necesidades.

Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un
deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompae cada vez ms al producto,
como medio de conseguir una mejor penetracin en el mercado y ser altamente
competitivo. Hemos considerado oportuno detenernos tambin aqu a considerar las
posibles diferencias entre producto y servicio, ya que los conceptos suelen ser confundidos
y utilizados errneamente.

2.9.2 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes pagarn para obtener el producto.

2.9.3 Posicin
Se refiere a las actividades de la compaa que ponen el producto a disposicin de los
consumidores meta.

2.9.4 Promocin
Son aquellas actividades que comunican los mritos del producto y que convencen a los
clientes de comprarlo.

La promocin que se presenta a un mercado es el resultado de la mezcla promocional,

existen varios mtodos para promocionar productos y servicios.

24
2.10 MEZCLA PROMOCIONAL
La mezcla de promocin es "un conjunto de diversas tcnicas de comunicacin,
tales como publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas,
que estn disponibles para que un vendedor (empresa u organizacin) las combine
de tal manera que pueda alcanzar sus metas especficas"
Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", la mezcla de promocin o "mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa, consiste en la combinacin especfica de herramientas
de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y
marketing"
Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la
mezcla de promocin es la combinacin de ventas personales, publicidad,
promocin de ventas y relaciones pblicas de una organizacin "
Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "el mix de comunicacin
(mezcla de promocin) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve
para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. El mix
de comunicacin utiliza herramientas como la venta personal, publicidad,
promocin de ventas, merchandising (o promocin en el punto de venta), relaciones
pblicas y publicidad blanca (comunicacin en medios masivos que no paga la
empresa u organizacin que se beneficie con ella" [4].

En resumen, la mezcla de promocin es la combinacin de ciertas herramientas como la

publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas, marketing directo,
merchandising y publicidad blanca, para lograr metas especficas en favor de la empresa u
organizacin. 9

2.11 HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN

A continuacin, se detallan las principales herramientas de la mezcla de promocin junto a
una breve explicacin:

9
www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix.html

25
 CUADRO 1
Herramienta Explicacin

Publicidad Cualquier forma pagada de presentacin y promocin

no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado

Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacin directa

entre comprador y vendedor. Es una herramienta
efectiva para crear preferencias, convicciones y
acciones en los compradores

Promocin de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la

compra o venta de un producto o servicio. Por
ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de
premios especiales, regalos, descuentos en el acto,
bonificaciones, entre otros

Relaciones Pblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos

diversos (accionistas, trabajadores, proveedores,
clientes, etc...) de una empresa u organizacin

Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacin directa con

los consumidores individuales, cultivando relaciones
directas con ellos mediante el uso del telfono, el fax,
correo electrnico, entre otros, con el fin de obtener
una respuesta inmediata

Merchandising Es el conjunto de tcnicas destinadas a gestionar el

punto de venta para conseguir la rotacin de
determinados productos

26
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la
demanda o de influir en la opinin o actitud de un
grupo hacia la empresa, a travs de una comunicacin
en medios masivos que no paga la empresa u
organizacin que se beneficia con ella 10

2.12 CONCEPTO DE MERCADO

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado
(para propsitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que
satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo".

Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y
Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos
amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto. Por ejemplo: El mercado de los autos est formado no solamente por aquellos
que poseen un automvil sino tambin por quienes estaran dispuestos a comprarlo y
disponen de los medios para pagar su precio"

Allan L. Red, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", define
el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea"
Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, autores del libro
"Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede
satisfacerse mediante una relacin de intercambio"

El mercado es el conjunto de:

Compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo,
dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda.
Vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades
y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales
10
www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix.html

27
 constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que
mueven el mercado.

2.13 ANALISIS ESTRUCTURADOS

El anlisis estructurado es un mtodo para el anlisis de sistemas manuales o
automatizados, que conduce al desarrollo de especificaciones para sistemas nuevos o para
efectuar modificaciones a los ya existentes. Cuando los analistas de sistemas abordan una
situacin poco familiar, siempre existe una pregunta sobre donde comenzar el anlisis. Una
situacin dinmica siempre puede ser vista como abrumadora debido a que muchas de las
actividades se llevan a cabo constantemente, como sealo MARY HELEN es su seminario.
El anlisis estructurado permite el analista conocer un sistema o proceso (actividad) en una
forma lgica y manejable el mismo tiempo que proporciona la base para asegurar que no se
omite ningn detalle pertinente.11

2.14 DEMANDA
Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de Marketing", la
demanda es "el deseo que se tiene de un determinado producto pero que est
respaldado por una capacidad de pago"12
Segn Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la demanda
se refiere a "las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a
comprar a los posibles precios del mercado"
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la demanda como "el valor
global que expresa la intencin de compra de una colectividad. La curva de
demanda indica las cantidades de un cierto producto que los individuos o la
sociedad estn dispuestos a comprar en funcin de su precio y sus rentas"
Simn Andrade, autor del libro "Diccionario de Economa", proporciona la
siguiente definicin de demanda: "Es la cantidad de bienes o servicios que el
comprador o consumidor est dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar

11
www.calivent.8m.com/tesis_sistems/anaestru1.html
12
www.promonegocios.net/demanda/definicion-demanda.html

28
 establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades
particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrnseca"
Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economa", define la demanda
como "la cantidad de un bien que los compradores quieren y pueden comprar"
En sntesis, una definicin de demanda que se puede extraer de todos estos aportes o
propuestas, y que en lo personal sugiero, es la siguiente:
"La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores
estn dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes adems, tienen
la capacidad de pago para realizar la transaccin a un precio determinado y en un lugar
establecido".13

13
www.promonegocios.net/demanda/definicion-demanda.html

29
3 CAPTULO III

3.1 ANLISIS DEL ENTORNO

Se realiza un anlisis del medio externo para analizar los factores que afectaran a la
empresa que se estudia, estos factores pueden ser: factores econmicos, factores
demogrficos, factores culturales, factores polticos legales y factores tecnolgicos que de
alguna manera afectan el desenvolvimiento dentro del sector en el cual opera.

3.1.1 Aspectos Econmicos

Las condiciones econmicas es un factor determinante en la compra de los productos de la
empresa, no solo por la alta posibilidad de disminucin de compra.

En cuanto a Santa Cruz que es el Departamento en que nos encontramos, es el de mayor

actividad econmica; en el ao 2014 gener el 28.8% del Producto Interno Bruto (PIB) del
pas, con una estructura basada principalmente en la agropecuaria, la agroindustria, la
industria, el comercio y los servicios.

A la vez, la participacin de Santa Cruz en el PIB nacional por sector es muy significativa
el Sector Agropecuario del departamento representa el 38.9% del sector a nivel nacional;
los Servicios Domsticos el 35.7%; la Electricidad, Gas y Agua el 34.1%; el Comercio el
32.8%;la Industria Manufacturera el 32.2% y, as sucesivamente. Y viendo mas
especficamente nuestra rea de trabajo encontramos que el porcentaje de participacin es
de 3.5% de restaurantes y hoteles.

3.1.1.1 Ingreso Per Cpita

El ingreso per cpita segn datos del Instituto Nacional de Estadstica de Bolivia, nos
muestra que el mismo ha tenido un aumento considerablemente en los ltimos aos, de
2500 dlares por persona anuales en el 2012 a 3.100 dlares Estadounidenses en el ao
2013.
Tal como se puede apreciar en el siguiente cuadro.

30
INGRESO PER CAPITA
(En Dlares Americanos)
Producto Interno
Cambio
Ao Bruto (PIB) Per Posicin
Porcentual
Capita
2007 $ 2.500 156
2008 $ 2.400 161 -4.00%
2009 $ 2.600 159 8.33%
2012 $ 2.900 158 11.54%
2013 $ 3.100 155 6.90%
Fuente: Elaboracin propia con datos del INE.

Como se puede observar en el cuadro se tuvo un crecimiento importante en los ltimos

aos, ya que a un mayor incremento en el ingreso per cpita tambin se puede reflejar en
un mayor nivel de adquisicin de bienes y servicios tanto a nivel nacional como
departamental, esto es favorable para las empresas que ofrecen servicios de alimentacin
desde la perspectiva de la captacin de demanda;

Debido a que las personas al tener un mayor nivel de ingreso aumentan su capacidad de
compra y pueden acceder a una mayor cantidad de bienes, lo cual es favorable para este
tipo de empresas.

3.1.2 ASPECTOS SOCIALES

Santa Cruz de la Sierra es el paraso tropical de Bolivia, un departamento de exuberante
vegetacin, ubicado en la parte oriental del territorio boliviano. Con una superficie de
32000 km cuadrados de los cuales solo un tercio comprende una regin montaosa y el
resto se extiende sobre la planicie amaznica, ubicado en la regin oriental de Bolivia,
limita al norte con el departamento del Beni y la republica de Brasil; limita al sur con el
departamento de Chuquisaca y la Republica del Paraguay; al este con la Republica de
Brasil y al oeste con los departamentos de Beni, Cochabamba y Chuquisaca.

31
La capital del departamento es la ciudad de Santa Cruz de la Sierra (437 m.n.n.m) situada
entre los 17O 47, 20 de latitud sur y los 63 10, 30 de latitud oeste del meridiano de
Grenwich.

SANTA CRUZ: INDICADORES DEMOGRFICOS 2013

INDICADOR SANTA CRUZ BOLIVIA
Superficie (km2) 370,6 1,098,581
Poblacin total 2,546,881 9,827,522
Hombres 1,282,583 4,900,162
Mujeres 1264,3 4,927,360
Densidad Poblacional 6,9 8,9
Relacin de depedendencia demogrfica 70,0 71,3
ndice de masculinidad 101,4 99,4
Edad mediana de la poblacin total 19,7 20,4
Hombres 19,6 19,9
Mujeres 19,9 21,0

Fuente: Instituto Nacional de Estadsticas INE

3.1.3 ASPECTO POLTICO

Nos influyen en nuestra organizacin tenemos, que en cuanto a lo poltico no sabemos si
habr algo que nos influya por la inestabilidad de este sector que se vive actualmente, Pero
en lo legal debemos seguir las leyes que rigen la nacin.
Cumpliendo ciertas normas y reglamentos necesarios para un buen funcionamiento como
restaurante conservando la calidad y limpieza.
Entre estas tenemos:

La de saneamiento del lugar que consiste en mantener el espacio limpio.

En el mbito tributario de emitir factura de todas las ventas que se tenga y
exigir factura donde se compra,
La de calidad que es utilizar productos que tengan un cierto nivel de
aceptabilidad y cuenten con ciertas caractersticas.
Instalar los equipos necesarios para asegurar la renovacin del aire, la
alimentacin de gases ~ vapores y dems contaminantes.
Proteger a las personas y al medio ambiente contra los riesgos que directa o
indirectamente afectan a la salud, la seguridad y el equilibrio ecolgico

32
Tambin se tiene leyes no solo entre el establecimiento y el gobierno, sino entre el jefe -
trabajador regido por lo que es la ley del trabajo entre estas tenemos:
Garantizar un buen ambiente de trabajo.
Instalar los equipos necesarios para prevenir y combatir incendios y otros
siniestros que puedan perjudicar a los empleados
Proporcionar la iluminacin adecuada para la ejecucin de todo trabajo en
condiciones de seguridad;
Hacer su debido pago de subsidios sin disminuirle nada.
Cumplir con el seguro con el que ellos deben contar por cualquier
imprevisto.

Sin olvidar que el empleado tambin tiene ciertas normas que cumplir en contra partida con
la empresa:
Cumplir las Leyes y Reglamentos relativos a la Higiene, Seguridad
Ocupacional y Bienestar; reconociendo que su observancia constituye parte
indivisible en su actividad empresarial;
Adoptar todas las medidas de orden tcnico para la proteccin de la vida, la
integridad fsica y mental; tendiendo a eliminar todo gnero de
compensaciones sustitutivas del riesgo como ser: bonos de insalubridad,
sobrealimentaciones y descansos extraordinarios, que no supriman las
condiciones riesgosas.
Mantener en buen estado de conservacin, utilizacin y funcionamiento, las
estructuras fsicas, las maquinarias, instalaciones y tiles de trabajo;
Usar la mejor tcnica disponible en la elaboracin de su trabajo

3.1.4 ASPECTOS TECNOLGICOS

Que nos influyen son los avances de maquinaria o infraestructura con los que puede contar
nuestra competencia, condiciones con las que actualmente no cuenta y de la cual nos
encontramos mejor equipados, ya que poseemos de mejores hornos, y maquinaria para
pastelera de Avanzada.

33
 Adems de maquinarias en estas condiciones tambin entran los procedimientos que se
usan dentro de la empresa, actualmente lo que ms se realiza y lo que tratamos de hacer es
efectuar lo que se denomina especializacin, esta trata de tareas especficas para las cuales
los empleados emplean el menor tiempo por la mayor experiencia con la que cuentan por
realizar la misma actividad siempre.

En conclusin podramos decir que contamos con un buen grado de tecnologa en cuanto a
la competencia, pero en cuanto a los adelantos con los que vivimos nosotros y todos los que
nos dedicamos a servir el mismo producto nos encontramos muy atrasados.

3.2 ANLISIS MICRO ENTORNO

3.2.1 Anlisis de las cinco fuerza de Michael Porte

ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE CINNABON

COMPETIDORES

POTENCIALES
BAJA barreras de ingreso ALTA amenaza de ingreso
de nuevos competidores

COMPETIDORES EN EL
SECTOR INDUSTRIAL
BAJO poder negociador de
Los proveedores
MEDIA Rivalidad entre
competidores existentes.
PROVEEDORES COMPRADORES

El poder negociador de los El poder de negociacin de los compradores

proveedores es bajo, teniendo en es alto teniendo en cuenta la existencia de
cuenta que existe, una gran oferta
Poca diferenciacin mercado con un nivel de competencia alto
de productos. no solo de la competencia sino tambin de
Competidores diversos. los productos sustitutos.

No existen barreras de
salida.

34
 BAJA

Existe presin de los productos sustituto

SUSTITUTOS

3.2.1.1 PODER DE LOS PROVEEDORES

Las condiciones que tenemos en cuanto a proveedores que nos afectan son:
En cuanto a nuestro proveedor de materias primas para la pasteleria existen
sustitutos, pero consideramos uno de los mejores en cuanto a calidad y precio con el
que contamos por el cual dejamos que este no nos emita facturas, aqu ellos tienen
el poder.
En cuanto a otros productos que adquirimos tenemos el poder porque compramos
grandes cantidades y son varios los que pueden ser nuestros proveedores.

3.2.1.2 PODER CLIENTES

Si bien los precios estn definidos en funcin a escalas, paquetes o combos, el
cliente analiza y compara los mismos.
Los productos que los clientes adquieren representan un por ciento significativo de
los costos de los compradores. Si los productos representan una porcin grande de
los costos de los compradores, entonces el precio es un asunto importante para los
compradores, por consiguiente, estos comprarn a un precio favorable y harn
compras selectivas.
Los productos que los clientes compran son estndar o indiferenciados, en tales
casos, los compradores son propensos a poner un vendedor contra los dems.
Los compradores tienen toda la informacin. Entre ms informacin tienen los
compradores sobre la demanda, los precios actuales del mercado y los costos de los
abastecedores, mayor es su poder de compra.

35
3.2.1.3 INFLUENCIA DE SUSTITUTOS
La presin de estos productos en este establecimiento es alta, porque los productos
sustitutos son cafeteras, horneados tpicos y muchos de ellos se encuentran bien
organizados y posicionados.

3.2.1.4 RIVALIDAD COMPETITIVA

La intensidad que se tiene en el sector de pasteleras, es la misma que se tiene al mirar ms
especficamente aquellos que producen rollos, jugos, y cafeteras , ya que ambos sectores
se encuentran bien fragmentados.

Hay numerosos competidores, tanto directos como indirectos que al igual que esta empresa
solo producen pasteles pero de distintas maneras, como indirectos que serian horneados
tpicos o no tpicos.

El crecimiento de este mercado ha sido lento, pero ha habido crecimiento ya que cada da
son ms los que tratan de hallar una utilidad instalando una pastelera, porque se ha
descubierto que este negocio da lucro.

En cuanto a diferenciacin los productos que se sirven y el establecimiento en si no estn

bien posicionado, pero es el que mejor se encuentra de todos ellos.

3.2.1.5 BARRERA ENTRADAS

La pastelera se encuentra en un mercado que cada vez se expande ms, ya que cada da
son ms los establecimientos que intentan servir este mismo concepto de producto. Esto
provoca una intensificacin en la lucha por la cuota del mercado, de la cual se supone se
tiene la mayor de ellas en cuanto a pasteleras y su diversidad de productos.

En cuanto a las barreras de entrada con las que contamos tenemos:

36
 Economa de escala.- Que se refiere a la reduccin del costo por unidad del
producto, esto es lo que se pretende al incrementar los volmenes de venta, poder
lograr menores costos.

Diferenciacin de los productos.- Es importante tener en cuenta que un

producto con caractersticas diferentes no solo en aspectos tangibles, sino tambin
en intangibles, crea una diferenciacin en el mercado.

Demanda de capital.- Si analizamos el capital de inversin, como una barrera

de ingreso al sector no lo es.

Acceso a los canales de distribucin.- Esta barrera puede ser usada en

beneficio o en contra de cualquier pasteleria ya que los consumidores ya
identifican en qu lugar se sita el establecimiento siendo esto una fortaleza, pero
pueden aparecer nuevos locales en esta misma rea y aprovecharse de la zona o
puede tambin ser usada en contra porque los mismos consumidores se resistan a
conocer el otro lugar con el que se va a contar.

3.2.1.6 BARRERA SALIDAS

Es baja, porque no tiene ningn tipos de restriccin para salir de este negocios

37
 3.3 Anlisis perfil competitivos

ANALISIS DE FACTORES COMPETITIVOS RESPECTO A LA COMPETENCIA

II PANE DE LA MANJAR DE
EMPRESA /FACTOR STARBUCKS CASA FRIDOLIN ORO CINNABON
Sucursales Ventura Moll Aeropuerto
2do Anillo y Monseor Ventura Moll
Cristobal de Rivero
Mendoza Caoto
Ventura Moll
UBICACIN

INFRAESTRUCTURA Buena Regular Buena Buena Buena

CAPACIDAD 140 Personas 40 Personas 120 Personas 20 Personas 40 Personas

PERSONAL DE 12 4 8 3 5
ATENCION
Cafes Cafes Cafes Cafes Pasteles
PRODUCTOS QUE Pasteles Pasteles Pasteles Chocolates Jugos
OFERTA Comidas Horneados Pasteles Helados
Bebidas Jugos
Platos
Sadwichs
Helados

PRECIOS Altos Medios Medio Medios Medios- Alto

DISTRIBUCION 1 Local 1 Local 4 Locales 1 Local 2 Locales

(nmeros de sucursales)

PROMOCION NO NO NO NO NO

PUBLICIDAD SI NO SI NO NO

Fuentes : Elaboracin propias

38
CAPTULOS IV
4 ANALISIS INTERNO

4.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO

4.1.1 MISIN
Somos una empresa que brinda experiencias a su gente a travs de los mejores rollos de
canela del mundo, con un toque de dulzura y sabor, para satisfacer los exquisitos gustos de
los habitantes de Santa Cruz de la Sierra.

4.1.2 VISIN
Queremos ser una empresa posicionada y reconocida a nivel Bolivia ofreciendo el mejor
servicio, calidad y experiencias a travs de los mejores rollos de canela del mundo.

4.2 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

39
4.3 PERSONAL DE LA EMPRESA
Se describir y analizara el personal:

4.3.1 CARGOS Y FUNCIONES

4.3.1.1 ADMINISTRADOR GENERAL
Es el encargado de llevar a cabo los objetivos y las polticas definidas por el propietario,
tiene dos asesores, pero que se los toma en cuenta como empleados, ellos son: uno asesor
de recursos humanos y el otro asesor de marketing. Brindndole al administrador una visin
ms amplia en cada uno de sus campos.

Por el administrador pasan todas las decisiones en cuanto a pedidos de proveedores, nuevo
personal, nuevas estrategias, descuentos, algn cambio en el restaurante. Toda decisin es
consultada con el administrador e informada a los dueos.

4.3.1.2 ASESOR DE RECURSOS HUMANOS.

Es la persona encargada de los empleados del restaurante.
De contratar una persona capaz o que se la capacite.
De que se le asigne un buen sueldo.
Que se le pague puntual este sueldo.
El interviene en los adelantos de dinero.
El realiza campaas para captar nueva gente y tambin de incentivo (BONOS) para que
trabajen motivados.
Analiza la percepcin de los empleados en cuanto a su trabajo y los trata de motivar.
Revisa si el trabajo que est realizando est siendo bien efectuado.
Y tambin examina si cumplen o no con las normas que tiene el restaurante.

4.3.1.3 ASESOR DE MARKETING

Es la persona encargada de la imagen del restaurante.
De la marca y el logo, que sean bien usados en los distintos eventos que participe el
restaurante y en el material que tiene el restaurante: tickets, bolsas, vasos, todo con la marca
Cinnabon.

40
Revisa que la infraestructura del restaurante y todo lo que contiene se encuentre en buenas
condiciones: las sillas, mesas, el piso, las paredes, los colores, los letreros.

Que los empleados se encuentren con su uniforme y que siempre haya un stock de estos
uniformes por si hay nuevos.

4.3.1.4 ADMINISTRADOR DE RESTAURANTE

Es la encargada general del buen funcionamiento de todo el restaurante.
Supervisa que el cajero atienda bien.
Supervisa que los garzones realicen sus tareas.
Supervisa que todos los pasteles y jugos salgan bien servidos al igual que los otros
productos como sadwiches.

4.3.1.5 JEFE DE PASTELERIA

Es la persona encargada de que pasteles sean elaborados de acuerdo a caractersticas
exigidas por franquicia.

4.3.1.6 AYUDANTE.
Es un auxiliar que se le contrata al jefe de pastelera para que lo dirija y le aliviane el
trabajo de producir los pasteles de canela y otros elaborados mediante procesos
establecidos.

4.3.1.7 Cajera.
Atiende al cliente, es la primera impresin del cliente, es quien le colabora en hacer su
pedido, le explica y realiza el pedido elegido.

4.3.2 GARZN.
Es quien ubica al cliente, Recoge su pedido, Le sirve lo solicitado.

41
4.3.3 POLTICAS Y PROGRAMAS
En cuanto a las polticas dentro de la empresa, solo se tienen normas de higiene en cuanto
al uniforme y apariencia y tambin polticas de bonos por puntualidad y asistencia, como se
tienen descuentos por faltas, llegadas tardes y uso del uniforme, adems se tiene
incorporado un proceso de gestin administrativa, contable y de sistemas, que registran
todo.

4.4 MEZCLA COMERCIAL

4.4.1 PRODUCTO
Panadera
CinnabonClassic - el rollo de canela original de Cinnabon.
Minibon - Una versin ms pequea del CinnabonClassic.
Minibites o Cinnabites - versin del tamao de un bocado del CinnabonClassic,
presentada en paquetes de seis unidades.
Caramel Pecanbon - el clsico rollo de canela de Cinnabon, cubierto de caramelo
y pacanas.
Pecanbon Bites - versin del tamao de un bocado del rollo Pecanbon.
CinnabonStix - palitos de masa danesa cubiertos con canela y azcar, se sirven
acompaados del clsico glaseado de queso crema de Cinnabon.
Churro - Churro relleno de canela makara.
CinnaPretzel - pretzel con un rollo de canela en su parte inferior (no disponible en
todos los locales).
CinnaPacks - rollos de canela empacados para llevar. Pueden calentarse en horno o
en microondas.
Cupcakes - pastelillos, introducidos al men en 2010 (producto descontinuado).
Center of the roll - centros de rollo disponibles en los sabores clsico y pecanbon, se
sirven acompaados del clsico glaseado de queso crema de Cinnabon.1
Bebidas
MochaLattaChill - bebida congelada de chocolate y caf.
CarameLattaChill - bebida congelada de caramelo y caf (producto descontinuado).

42
 Chillatta - bebida congelada. Disponible en los sabores: Chocolate Mocha,
Strawberry, Strawberry Banana y Tropical Blast.

4.4.2 DISTRIBUCIN
La distribucin de los productos Cinnabon se desarrollan de manera directa al consumidor
en los dos restaurantes uno en el Aeropuerto ViruViru , y el segundo en Ventura Mol.

43
 RESTAURANTE CINNABON

Su eslogan La vida necesita glaseado representa a todos sus productos de clase mundial,
pero es ms que eso, resulta su propia razn de ser: Cualquiera sea tu estado de nimo,
nosotros ofrecemos el balance que necesitas en la vida. Para las mams con nios y bolsas
de compras, viajeros cargados de maletines, estudiantes buscando un descanso o cualquiera
que necesite alegrarse, Cinnabon es el escape, tu mini-vacacin, el glaseado de tu vida.

4.4.3 PRECIO
El precio de los productos est establecido en funcin al costo de produccin msuna
rentabilidad esperada, es difcil comparar los precios de los productos Cinnabon porque no
existen en el mercado igual.

44
4.4.4 PROMOCIN
Las acciones promocionales en esta empresa han sido casi nulas teniendo en cuenta que se
tiene una gran exigencia por el dueo de la marca y en el contrato de la franquicia si
establece que debe de tener dos tipos de campaas:
- Eventuales a la poca
- Campaas permanentes durante todo el ao
En ambos casos no se han desarrollado ninguna de ellas.

4.5 ANALISIS DE CADENAS DE VALORES

Infraestructura de la empresa: apoya a toda la franquicia

Presencia en las de 7 pases
Finanzas
Gestin de recursos humano
Trabajo en equipos : todo trabajan con el mismo objetivo
Capacidad al personal
Desarrollo tecnolgico
Especializacin en maquinas de ltima tecnologa para cubrir sus metas o atencin
al cliente en hora marcada
Sistema tecnolgico: ayuda a un manejo de sistema para mantener una buena
contabilidad

45
 Aprovisionamiento
Logstica interna
La materia prima que necesitamos, para ocupara y almacenar contamos un deposito
especializado para nuestra franquicia
Marketing y ventas: como damos a conocer nuestro producto mediante
Folleteria
Paguina wed
Promociones

Operaciones
Proceso de mi rollitos de canelas o de mis producto pasa por varios proceso de alta
capacidad productiva, para obtener buenos resultados
Logstica externa
Sucursales: cuenta con 3 sucursales para hacer llegar nuestro producto fin
Servicio:
Ofrece una innovacin de productos y servicios a un precio accesible

4.6 FODA
El presente anlisis es un resumen diagnstico de la empresa Cinnabon Bolivia.

4.6.1 DIAGNOSTICO DE LA FODA

4.6.1.1 FORTALEZAS
Productos de buena calidad
Franquicia reconocida
Capacidad financiera para invertir
Atencin rpida
Productos nicos en el mercado

4.6.1.2 DEBILIDADES
Falta de campaas promocionales
Carencia de combos
46
 Carencia de desayunos
No publicita
No se regalan productos promocionales

4.6.1.3 OPORTUNIDADES
Crecimiento de la demanda
Informacin de cadenas internacionales de Franquicias
Ingreso perca pita
Apertura de nuevos sucursales

4.6.1.4 AMENAZAS
La competencia
Productos ms baratos similares
Cambio de gustos y preferencias
Cultura reacia a cambios.

4.6.2 CRUCE DE VARIABLE

FORTALEZAS DEBILIDADES
FODA Productos de buena Falta de
calidad campaas
promocionales
Franquicia Carencia de
reconocida combos
Capacidad financiera Carencia de
para invertir desayunos

Atencin rpida No publicita

Productos nicos en No se regalan
el mercado productos
promocionales
OPORTUNIDADES FO (CRECIMIENTO) DO

47
 (SUPERVIVENCIA)
Crecimiento de la Con una capacidad La pocas campaa
demanda financieras podemos invertir promocional hace que
Informacin de teniendo datos del INE del no lleguemos a nuestro
cadenas per capital. As tenemos las objetivo pero tenemos
internacionales de seguridad de las incremento una oportunidad que
Franquicias o diminucin de ingreso de somos una franquicias
la poblacion (F3-O3) internacin (D1-O2)
Ingresos Per capita
Informacin de cadenas
internacionales de Franquicias
Apertura de nuevos
sucursales
AMENAZAS FA (SUPERVIVENCIA) DA (FUGA)
La competencia Las competencia es muy Falta de combo para
buenas pero tenemos que cinnabon no es
resaltar que nuestro favorable ya que
productor tiene un tenemos productos
reconocimiento similares con precios
internacional a nivel bajo (D2-A2)
mundial (F2-A1)
Productos ms baratos
similares
Cambio de gustos y
preferencias
Cultura reacia a
cambios

48
5 CAPITULO V

5.1 OBJETIVO
En el presente estudio de caso se describen el objetivo perseguidos en la propuesta
planteada.

5.1.1 OBJETIVO GENERAL

El objetivo general del presente estudio de caso es el impulsar las ventas mediante la
campaa promocional.

5.1.2 OBJETIVO ESPECIFICO

Determinar el programa promocional
Definir a quien va dirigido
Describir las acciones promocionales planteadas
Acciones comunicacionales
Calendario de actividades

5.2 Programa promocional

El programa promocional se llevara a cabo teniendo en cuenta que impulsar las ventas ser
lo fundamental parea ello se pretende generar una oferta mejorada de bienes y un mejor
servicio.

5.3 Mercado A Quien Va Dirigido

El mercado a quien va dirigido es a la poblacin
- Viajeros en el aeropuerto ViruViru
- En la poblacin de Santa Cruz de la Sierra Clase media y media Alta.

49
5.4 ACCIONES PROMOCIONALES
Las acciones promocionales planteadas son las siguientes:
- Promocin 2x1
- Regalos promocionales
- Sorteos mensuales
- Combos
- Sistemas de cuponeras
- Packs por fechas especiales
- Crear el desayuno Cinnabon
- Auspicios de eventos
- Alianzas con empresas.

5.4.1 PROMOCIN 2X1

Se ha realizado un anlisis sobre los das de menor demanda a la semana y los martes es el
da de demanda baja o reducida venta por tal efecto se determina que los martes se palntea
el desarrollo del 2x1.

50
5.4.2 REGALOS PROMOCIONALES
Los regalos promocionales sern los siguientes elementos :
Poleras

Gorras

51
 Llaveros

Todos los elementos promocionales que se plantean regalar estn sujetos a una poca y a
un compra mnima.

PRODUCTO Compra Mnima Compras poca

Polera 500 Bs. 3 Septiembre
Gorra 260 Bs 2 Octubre
Llavero 150 Bs 2 Noviembre

5.4.3 SORTEOS MENSUALES

Los sorteos mensuales que premiaran al consumo estn sujetos a los fines de mes que se
sortea un consumo de 2 Packs mensuales.

52
5.4.4 COMBOS
Los combos estn sujetos a la combinacin de productos que crearan una oferta.
PACK CANTIDAD PRODUCTO
Jugo Natural de
1 Naranja
Pack 1 1 Panini
1 Pecabonn
Pack 2 1 Helado
1 Frape
Pack 3 1 Rollo de canela
1 Chilata
Pack 4 1 Rollos de canela

5.4.5 SISTEMAS DE CUPONERAS

El sistema de cuponera estar sujeto a ofertas de los productos publicados en medios de
comunicacin masivo.

5.4.6 DESAYUNO CINNABON

Se debe de desarrollar estos productos para nuestra ciudad consiedrando que todava no se
han implementado.

53
DESAYUNOS CINNABON

5.4.7 AUSPICIO A EVENTOS

El auspicio para eventos permite difundir los productos para mostrar los productos al
mercado que se pretende llegar.
Auspicio de eventos en colegios en eventos realizados en el Urubo en equipetrol de tal
manera de estar cerca del merca do objetivo.

5.5 PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el consumo
de un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin.
La publicidad en la presente propuesta estar enfocada en los siguientes medios:
medios de comunicacin Prensa escrita
Folletera
Internet
Pantalla Gigante de Ventura Moll

54
5.5.1 INTERNET

55
5.5.2 FOLLETERIA

56
5.5.3 PRENSA ESCRITA
CUADRO
COSTO DE PUBLICIDAD POR PRENSA ESCRITA
TIEMPO: 5 MES

COSTO DEL DIAS PUBLIADOS

DIARIO TAMAO COSTO $us.
MODULO EN LA SEMNA

DOMINGOS
El Deber 100 $us. 14 x 7 Mod. 1.000
2 veces mes

Elaboracin del
100
Arte
TOTAL COSTO 1.100 $US
Fuente: Elaboracin propia

PUBLICIDAD EN PANTALLA GIGANTE

57
 DIAS COSTO
COSTO
MEDIO HORARIO Mes $us.
L M M J V S D $us. Mes
Total
Pantalla
3360
Gigante 16:00 23:00 x x x x x 560 $us 6
$US
Ventura Moll
TOTAL 3360 $US

5.6 ALIANZA ESTRATGICA CON AEROLNEAS

En funcin a la agresividad de las campaas que se plantean tener se propone desarrollar
alianzas estratgicas con aerolneas nacionales e internacionales.
Por lo investigado empresas que estaran dispuestas a desarrollar alianzas estratgicas con
carcter inmediato son:
- Amazonas
- Lan Chile
En que va consistir la campaa que se realice con las aerolneas se va a dar un descuento a
todos los pasajeros de las aerolneas que se tengan alianzas estratgicas del 10% adems se
va a regalar tiquetes 2x1 durante los vuelos del primer mes de la campaa.
5.7 SERVICIO DE ENTREGA A DOMICILIO DURANTE DOS MESES
Durante los dos primeros meses de campaa se considera desarrollar entregas a domicilio
sin recargo de transporte considerando que se pretende acostumbrar a la gente a comprar
bajo esta modalidad.
5.8PRESUPUESTO
El presupuesto est sujeto a todas las acciones planteadas que conllevan un presupuesto.

PRESUPUESTO
CONCEPTO CANTIDAD PRECIO TOTAL
POLERAS 100 5 500
GORRAS 100 3 300
LLAVEROS 100 0.80 80

58
 PAGINA WEB 150
PRENSA ESCRITA DEBER 1.100
FOLLETERIA 600
PUBLICIDAD PANTALLA
GIGANTE 3.360
AUSPICIOS 1.000
Alianzas con aerolneas 1500
Entregas a domicilio 300
TOTAL 8.890 $US
Fuente : elaboracin propia.

5.8 INCREMENTO EN LAS VENTAS

El incremento en las ventas se plantea que sea un 15% con las acciones planeadas se espera
crecer un 15%.

VENTAS HISTORICAS Y PROYECCIN

(Expresado en Bolivianos)
PROYECCIN
AO VENTAS ESPECTATIVA DE VENTAS
AO HISTORICAS FRANQUICIANTE
2015 4.978.000 60000
2016 5.200.000 60000 74.670
Fuente: elaboracin propia

59
CAPTULO VI
6 CONCLUSION Y RECOMENDACIN

6.1 CONCLUSIN
Una vez realizada la propuesta se debe concluir sobre todo el anlisis realizado,

- Esta franquicia reconocida a nivel mundial

- Tiene una muy buena lnea de productos
- Ninguna empresa tiene estos mismos productos bajo la misma composicin.
- Cuando llega esta empresa a Bolivia tiene muy buena aceptacin
- Sus ventas estn por debajo de la exigencia de la franquician te
- Actualmente tiene dos restaurantes uno en el aeropuerto ViruViru y el otro en
Ventura Moll.
- Acciones promocionales o publicitarias que impulsen sus ventas no ha desarrollado.
- Se los dueos de la franquicia en Bolivia han esperado que se venda por simple
marca y no han desarrollado acciones que mejoren su crecimiento.

6.2 RECOMENDACIONES
Se recomienda desarrollar las siguientes acciones:
- Se recomienda Crear oferta de combos
- Se recomienda desarrollar ms mercadeo
- Se recomienda implementar productos 2x1 para das de baja demanda
- Se recomienda Crear productos para el desayuno
- Se recomienda crear campaas promocionales
- Se recomienda desarrollar difusin publicitaria

Se recomienda invertir en regalos promocionales

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