Tarea Grupal III

Parcial

TECNICAS DE NEGOCIACION

Presentado por: GRUPO 0013

1. Havivi Lilibeth Rodrguez
200660411243

Tutor: Lic. Fatima Aurora Rivera Matute

Instrucciones

El trabajo lo podr usted desarrollar en una empresa, puede ser en la que usted labora y/ o en una
PYME, como ejemplo deber observar lo siguiente para desarrollar su investigacin y

Posterior informe:

1. Cul es el Nombre de la empresa?

2. Descripcin de la empresa. Su misin, visin, ubicacin, estructuracin etc.
3. Que tipos de productos vende, haga una descripcin de los productos.
4. Por qu es importante para una empresa desarrollar y aplicar las tcnicas de negociacin?
5. Indague por las etapas de la negociacin y haga una descripcin. Cmo se fijan objetivos, metas.
6. Quines intervienen en las negociaciones?
7. Con quienes deben negociar?
8. Cmo llevan a cabo la negociacin de sus productos? Aqu usted puede indagar adems sobre
precios, mrgenes, volmenes, tiempo de entrega.
9. Qu estilos utilizan en la negociacin?
10. Si se presentan conflictos al momento de negociar como es superado.
11. Considera usted que los conflictos son dainos en su empresa.
12. Si llevan a cabo negociaciones con empleados, Qu tcnicas utilizan para subsanar las
situaciones?
13. Trabajan en equipos en su empresa.
14. Cmo estimulan el trabajo en equipo?
15. Si se presentan conflictos en el equipo como los superan.
16. Cun importante es la comunicacin cuando negocian?
17. La cultura afecta al momento de negociar? Qu opina? Sucede en su empresa?
18. Cmo se toman las decisiones al momento de negociar?
19. Cmo cierran una negociacin?
 INFORME

INVERSIONES SABOR Y ARTE

La empresa Inversiones Sabor y Arte, S. de R. L. est enfocada al desarrollo de la

Agroindustria con la transformacin del Cacao, y consiste en el rescate de una bebida
ancestral elaborada a base de Cacao y Maz criollo Cacao y Maz, te har felz.
Por medio de la presentacin de este producto se est contribuyendo a mejorar el
sentido de pertenencia y de identidad nacional por medio de la cultura y tradiciones de
Honduras.

La idea de negocio es el rescate de una bebida ancestral, el legtimo chocolate

hondureo preparado a base de cacao y maz criollo Cacao y maz, te harn feliz
presentada con la marca Mascalate, con su consumo se estar contribuyendo a mejorar
la nutricin en Honduras. Esta bebida fue valorada por la cultura Maya como la bebida
de los dioses, solo la realeza lo consuma en esa poca porque se consideraba una
bebida sagrada que dotaba de energa y vitalidad a quienes lo beban; antes del siglo XIX
muchas de las familias hondureas lo preparaban en su casa y lo consuman a diario,
pero esta tradicin fue desapareciendo poco a poco y se agudiz con la entrada del caf
a Honduras.

Este conocimiento ancestral se ha trasmitido en forma oral por muchas generaciones y

hoy en da existen pocos municipios de los departamentos de Olancho, El Paraso,
Copn, Santa Brbara, Lempira, Intibuc, Atlntida, Coln, Corts y Comayagua, donde
es una tradicin tomar esta bebida por la tarde/noche, con el fin de brindar energa para
las labores del campo, contribuir con la estimulacin de la produccin de leche materna,
nutricin y crecimiento infantil adems de algunas celebraciones como semana santa y
la poca de navidad.

DETALLE DE PRODUCTO O SERVICIOS

La empresa Inversiones Sabor y Arte, S. de R. L. est enfocada al desarrollo de la Agroindustria
con la transformacin del Cacao, el proyecto presentado consiste en el rescate de una bebida
ancestral elaborada a base de Cacao y Maz criollo Cacao y Maz, te har felz por medio de la
presentacin de este producto se est contribuyendo a mejorar el sentido de pertenencia y de
identidad nacional por medio de la cultura y tradiciones de Honduras.

El producto que se presenta es el Mascalate: Legtimo Chocolate hondureo hecho con amor, es
una base en polvo para preparar bebidas fras o calientes en unidades de 90 gramos.
Como valor agregado se tiene la decoracin de la Galera con obras de arte y artesanas alusivas
al Cacao y a la cultura del Cacao en la gran civilizacin Maya; para tener una mayor interaccin
con los consumidores se aplicar el marketing de experiencias donde los clientes podrn
apreciar y participar en la elaboracin del chocolate que ellos consumirn. Los emprendedores
que presentan esta idea, son Chocolateros, Artistas del Cacao, que tienen mucha pasin,
entusiasmo y el compromiso de incentivar el consumo del cacao hondureo para desarrollar la
industria del mismo y as contribuir al desarrollo socio-econmico de Honduras, mejorando la
calidad de vida de los productores de Cacao y contribuyendo a mejorar la nutricin y el
bienestar de la salud de la poblacin.

EL CLIENTE.
Negociacin del producto
El cliente de Mascalate son personas con capacidad de pago para adquirir la unidad de mnima
presentacin de 90 gramos, con inters en consumir productos naturales y que gustan del Cacao
y sus derivados.

Poltica de Precios
Los precios sern fijados en base a anlisis de los costos fijos y variables y se tomar como
referencia los precios de los competidores en la ciudad de Tegucigalpa, segn los anlisis de los
precios de competidores de productos importados, el precio del Mascalate est por arriba, pero
al compararlo con el precio de chocolate artesanal producido con cacao hondureo, el precio es
similar. Es por esta razn que se hace imprescindible comunicarle al cliente que Mascalate es un
producto de mayor calidad por el contenido de cacao natural, sin aditivos qumicos, el
consumidor al probarlo se dar cuenta que el sabor es diferente porque est elaborado con
materia prima fresca y en forma artesanal.

El precio promedio para la unidad de 90 gramos es de Lps. 35.00 para los dos primeros aos,
tercero y cuarto ao a Lps. 38.00, a partir del quinto ao se incrementa el valor en Lps. 2.00 por
unidad cada dos

EL MERCADO META DE MASCALATE

o Son personas con inters en consumir productos naturales y que gustan del Cacao y sus
derivados.
o Negocios de distribucin con compras mnimas de 50 unidades de 90 gramos.
o Establecimientos de Alimentos y Bebidas que le sirven a los clientes

LOCALIZACIN DE LA EMPRESA
Para iniciar operaciones se trabaja desde la casa de habitacin, teniendo un espacio separado
que cumple con la regulacin para el procesamiento de alimentos, esto representa un ahorro
para el proyecto por mientras se va desarrollando el mercado. A medida que crezca el negocio
se har un estudio para identificar la mejor ubicacin geogrfica tomando en cuenta el acceso al
mercado de Tegucigalpa. Se ha tomado como base el diseo genrico para plantas de molienda
diseado por el Proyecto Pymerural de la Cooperacin Suiza en Nicaragua, se puede apreciar la
distribucin del espacio fsico y cumple con la Normativa Centroamericana.
VISION, MISIN Y VALORES
Visin
Ser en el 2020 el referente nmero uno en la transformacin del cacao y sus derivados.

Misin
Combinamos pasin, talento y arte en productos inspirados en la cultura y tradiciones
hondureas.

Valores:
Creatividad
Humildad
Integridad
Respeto a la Unin Familiar
Innovacin
Pasin
Espritu Integrador
Trabajo en Equipo
Armona

OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Vender 18,000 unidades de 90 gramos el primer ao
Incrementar las ventas en un 15% el segundo ao y un 25% el tercer ao mediante el
desarrollo de nuevos clientes
Lograr una participacin en el mercado del 3% para el final del segundo ao y de 5% el
siguiente ao.
Adquirir 3 nuevas mquinas para el primer semestre del ao 2016, para mejorar procesos
Elevar la eficiencia de la produccin en un 200%, mediante mejores procesos y equipos.
Apertura de la Galera del Kakaw en el tercer ao, ser el centro de produccin y punto de
venta.
Crear 9 nuevos empleos con la implementacin de este proyecto.
Desarrollo de 2 nuevos productos para el tercer ao.

Poltica de Servicio y Atencin al cliente

La poltica de servicio y atencin al cliente estar centrada inicialmente a construir confiabilidad
en los consumidores, reconocemos que por la inexperiencia en el mercado exista la posibilidad
de cometer errores, por lo que ofreceremos al consumidor que si no est satisfecho con el
producto lo recompensaremos a cambio que nos d una retroalimentacin que nos permita
conocer donde est la falla y plantear acciones para corregirlas.
Anlisis del entorno, factores que afectan positiva o negativamente a la empresa (sociales,
polticos, macro econmicos, microeconmicos, mercado).

FACTORES POSITIVOS: Los puntos fuertes y las ventajas del Mascalate estn basados en el
aporte a la nutricin por el maz y salud por el alto contenido de antioxidantes del cacao. La
mayora de los productos que existen en el mercado son subproductos del cacao y por los
procesos industriales a los que son sometidos pierden hasta un 50% de los antioxidantes por lo
que tienen que agregar otros productos qumicos para potenciar sabor y textura.

Otro punto fuerte de la bebida Mascalate es que por ser una bebida ancestral nos identifica con
la cultura y tradiciones de Honduras, al ser un producto con procesos artesanales, se entrega un
producto fresco y ms natural y la tendencia a nivel mundial es que el consumidor est
buscando productos funcionales y menos procesados.

Anlisis FODA

Plan de Trabajo
Competencia
La competencia directa del sector bebidas de cacao y derivados, son principalmente la presencia de
marcas de transnacionales y regionales que ya estn posicionadas en la mente del consumidor y que
culturalmente han preferido el producto que viene del extranjero. A nivel nacional la industria del cacao
es incipiente y las empresas que existen estn todava a nivel de emprendimientos que poco a poco van
incursionando en el mercado.

Estructura organizacional
Con el propsito que la empresa cumpla con las proyecciones y los objetivos planteados en este Plan de
Negocio, es importante contar con una estructura organizativa bsica que le permitir iniciar
operaciones en el primer ao.

Para la puesta en marcha del proyecto, se crearn dos puestos permanentes, la del Gerente y el de
Desarrollo de Proyectos, as como tambin la creacin de tres puestos en cargos temporales, que sern:

- Contador: se contrata un servicio externo que ser responsable de la preparacin de informacin

contable de la empresa y de los formatos para presentar en la Alcalda y en la DEI.

- Operarios: 2 personas que se necesitan por 2 das a la semana.

Funciones del Gerente:
- Realiza la planificacin de la produccin en conjunto con el responsable de desarrollo de proyectos y
en base a las proyecciones de venta
- Define e implementa indicadores de desempeo de la empresa
- Asegura la buena gestin y administracin de la empresa por medio del seguimiento y monitoreo de
los indicadores de desempeo
- Asegura los controles administrativos/financieros
- Realiza las compras y mantiene control de inventario de los activos, materiales y materias primas -
Asegura el cumplimiento de las obligaciones fiscales y realiza los trmites necesarios.
- Verifica que la informacin contable cumple con las normas NIFF y con las disposiciones de la
normativa hondurea (rgimen facturacin, etc.)
- Realiza funciones de mercadeo/ventas, asegurando incrementar los puntos de venta
- Asegura la correcta induccin de cada empleado para asegurar mayor eficiencia en el desempeo de
sus labores.
- Supervisa las labores que realizan los empleados y brinda acompaamiento en el crecimiento
profesional y personal.
- Prepara y realiza los pagos por concepto de sueldos, salarios, y otras obligaciones que adquiera la
empresa.
- Implementa un sistema de servicio al cliente
- Acta como responsable de Relaciones Pblicas y como representante legal de la empresa.
- Capacitacin sobre el tema de cacao y chocolate hondureo, dando a conocer la cultura e importancia
del cultivo.
- Identifica y reporta cualquier oportunidad de mejora en la empresa

Funciones del Responsable Desarrollo de Proyectos:

- Implementa los criterios de recepcin de materia prima.
- Desarrolla un sistema de gestin de calidad para ser implementado en el proceso productivo.
- Asegura el control de calidad desde la recepcin de la materia prima, proceso productivo y producto
final, su manejo y almacenamiento.
- Supervisa y mejora los procesos de produccin
- Participa en actividades de mercado de ventas, en especial en eventos para promover el consumo del
producto.
- Identifica oportunidades para el desarrollo de nuevos productos
- Efecta un control de la materia prima, materiales e insumos y hace un uso eficiente de los mismos y
hace requisicin de los mismos.
- Capacitacin sobre el tema de cacao y chocolate hondureo, dando a conocer la cultura e importancia
del cultivo.
- Identifica y reporta cualquier oportunidad de mejora en la empresa.
Funciones de los Operarios:
- Contribuyen con aseguramiento de la calidad de la materia prima y hacen uso eficiente de ella
- Realizan actividades de operacin del equipo: tostadora, descascarilladora, molino y selladora.
- Aseguran el mantenimiento operativo y preventivo del equipo
- Mantienen en limpio y ordenado rea de trabajo
- Identifica y reporta cualquier oportunidad de mejora en la empresa

Funciones del Contador:

- Organiza los documentos fiscales como facturas, recibos, rdenes de trabajo, ordenes de entrega y
todos los documentos de soporte a las operaciones de la empresa.
- Verifica que los documentos cumplan con la normativa establecida por el nuevo rgimen de
facturacin de la DEI
- Realiza las operaciones contables y actualiza los libros en forma mensual.
- Elabora el estado de resultados y balance mensual y presenta un informe sobre la situacin financiera
de la empresa, detallando los aspectos ms relevantes del manejo de costos operativos y presenta
sugerencias para mejorar en los primeros 5 das de cada mes.

Importancia de la negociacin:
El auge de la sociedad del conocimiento y del talento como valor ms buscado estn provocando, junto
con el desarrollo intensivo de las nuevas tecnologas y el nuevo papel del consumidor nuevos espacios
competitivos.
En estos nuevos espacios, las capacidades negociadoras de las compaas deben estar desarrolladas al
mximo. Ya no es slo negociar con los proveedores y distribuidores, ahora hay que negociar con
empresas de otros sectores, colaboradores y otros actores de nuevas redes de valor que se forman y se
deshacen dependiendo del momento y las necesidades. En este entorno, aquellos qeu mejor negocian
tienen ms posibilidades.

Tambin el nuevo papel del consumidor, mucho ms informado, exigente e incluso en muchos casos
demandate de participacin en el proceso de diseo, creacin, produccin, distribucin y
comercializacin de la oferta plantea nuevos retos a las organizaciones y sita la negociacin en un
nuevo plano. Antes el proceso era unidireccional y al consumidor solo se le escuchaba en el servicio
postventa, donde casi no haba negociacin. Ahora las organizaciones deben negociar con el consumidor
desde antes de presentar la oferta, negociar el mensaje, el producto, el precio

Todo ello hace que tambin en las propias empresas, las estructuras se hagan flexibles y se comience a
fomentar el trabajo interfuncional, colaborativo y en equipo, donde la capacidad negociadora adquiere
un papel suprafundamental.

Por lo tanto, la negociacin se ha convertido an ms si cabe de lo que era antes, en un factor bsico
para obtener xito en los negocios; un factor que todos los integrantes de la empresa deben conocer en
profundidad. (Business )
Quines intervienen en las negociaciones?

Los emprendedores

Javier Campos Es Artista Plstico y Chocolatero, Creativo y Chef autodidacta, con experiencia en Historia
del Arte, Dibujo al Natural, restauracin de bienes patrimoniales, ha participado en forma individual y
colectiva en exposiciones de pintura y particip en un concurso para hacerse acreedor a una beca
parcial y participar en la Jornada Internacional de Desarrollo de Materiales y diseos de Textiles
Naturales y su Impacto Social en Cartagena, Colombia.

Mirian Colindres Tejada Es Administradora de Empresas, con ms de 20 aos de experiencia en el sector

MIPYME en proyectos de apoyo al desarrollo y crecimiento de pequeos negocios en el sector
agroalimentario, manufactura y servicios, as como asesorando a grupos de productores a mejorar sus
procesos productivos y gestin e insertarse en el mercado nacional e internacional. Es responsable de la
gestin y administracin de la empresa Sabor y Arte, Chocolatera y Chef, ha estado ligada al sector
cacaotero desde muy temprana edad en el seno familiar, participando en actividades de produccin y
transformacin del grano y el consumo de Mascalate, el legtimo chocolate hondureo hecho con amor
ha sido parte de su vida, fue electa como primera Presidenta de la Red de Mujeres Cacaoteras y
Chocolateras de Honduras (REDMUCH).

La sociedad.
Inversiones Sabor y Arte, es una Sociedad de Responsabilidad Limitada inscrita en el Registro de
Comerciantes Sociales, con un capital inicial de Lps. 5,000.00. Los socios acordaron nombrar como
Gerente a la socia Mirian Elizabeth Colindres Tejada, encomendndole la administracin de la misma. La
sociedad tiene como finalidad revalorizar la cultura y tradiciones de las familias hondureas,
promoviendo la convivencia armnica por un planeta saludable ofreciendo chocolate artesanal
elaborado a partir de cacao fino hondureo manteniendo la tradicin ancestral.

Comunicacin entre los socios:

La comunicacin asertiva ha propiciado un clima de convivencia armnico y permite informacin fluida
de todos los cambios y mejoras en los procesos a hacer.

stos son algunos de los objetivos que se alcanzan con una estrategia de comunicacin bien planteada
en un plan de comunicacin a medio y largo plazo.

Trabajo en equipo
Los socios procuran:
1. Construir confianza
2. Establecer objetivos comunes
3. Crea sentido de pertenencia
4. Involucra a todo el equipo en la toma de decisiones.
5. Motivar la responsabilidad y compromiso mutuo.
6. Celebra los xitos grupales.
Los conflictos no son dainos en la empresa, ya que estos son tomados como oportunidades para
mejorar y se manejan de la siguiente manera:

Manejo de Conflictos
Siempre se intenta lograr que cada uno de los involucrados en el conflicto entienda que ya que es un
problema comn se debe resolver a travs de la discusin y la negociacin y que ni la confrontacin ni la
agresin son soluciones viables.

Punto Fuerte:
Propietarios con conocimiento del proceso de produccin del cacao hasta la transformacin
manteniendo la tradicin, la consistencia de lo espeso es a base de producto natural maz, tiene
producto con un empaque atractivo para el consumidor, tiene 4 aos de aprendizaje en el mercado a
travs de participacin en expo-ventas, enfocada en desarrollar el mercado interno del consumo del
Mascalate.

Oportunidad
Tendencia del mercado a consumir productos naturales, nutritivos y funcionales y una poblacin en
Honduras que ha mostrado mucho inters en productos que despierte sentimientos de identidad
nacional.
Conclusin

La negociacin puede ser un arte innato, pero tambin hay tcnicas y trucos que permiten su
aprendizaje y su optimizacin, requisito indispensable en el mundo competitivo y globalizado en que
vivimos. Todos los seres vivos somos negociadores por supervivencia y en esta empre ha sido clave para
su xito.

La negociacin es una prctica social tan antigua como la humanidad. Adems, es una tcnica que se
necesita en todos los aspectos de la vida: desde la intimidad de la familia hasta en las actividades
laborales.

Debido a la gran competitividad y preparacin de las empresas, la negociacin se ha convertido en una

herramienta esencial para conseguir los objetivos deseados, y evitar fracasos y enfrentamientos.

Bibliografia

Bibliography
Business . (n.d.). Tcnicas de negociacin. Las claves para una negociacin de xito. Retrieved from
https://fbusiness.wordpress.com/

UTH Honduras. (n.d.). Retrieved from http://www.uthhn.com/2/bienvenida/